¡HUELE BIEN,

RECOMIENDA,

GANA!

3

FM DE FEDERICO MAHORALos mejores vendedores están de acuerdo en que las fragancias se venden solas. Las escogemos emocionalmente, a menudo basándonos en la primera impresión. Ezpieza a recomendar las fragancias, escogiendo perfumes para ti.

Úsalos con regularidad. Verás que las personas que te rodean (incluso las desconocidas) acabarán preguntando cuál es este perfume tan hermoso. Y ésta es una introducción perfecta para hablar sobre las fragancias. Utiliza el catálogo y la información expuesta en él, destaca los beneficios que obtiene el cliente al perdir este producto.

Nuestras mayores ventajas son:

• una amplia gama para elegir (hasta 150

fragancias)

• precios increíbles a partir de 9,80 EUR (te

puedes permitir más de una fragancia)

• la concentración de perfume muy alta –

¡en caso de fragancias HOT Colección es

incluso el 30%! (duraderas e intensas)

• composiciones de fragancias originales

creadas por drom fragrances®

(con más de 100 años de experiencia en la

industria de la perfumería)

• feromonas (más que una fragancia, son

considerados como un afrodisíaco)

• productos perfumados para el cuidado

del cuerpo (se aconseja la compra de toda una

serie de cosméticos con la misma fragancia que

el perfume)

ÍNDICE

1. Utiliza el starter kit y las tiras para testar fragancias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

2. Escucha con atención . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

3. Empieza por las novedades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

4. Utiliza la Guía por las exclusivas fragancias FM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6

5. Utiliza la rueda de fragancias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

6. Recomienda las fragancias más vendidas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

7. Recomienda las fragancias que han recibido premios

(fragancias masculinas). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

8. Haz referencias a tus propias experiencias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

9. Horóscopo de fragancias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

10. Dudas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

11. Fatiga olfativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

12. Consejos finales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

© FM GROUP World Artur Trawiński Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Sp. k., ul. Żmigrodzka 247, 51-129 Wrocław, NIP: 895-187-00-93, KRS: 0000268185, Sąd Rejonowy dla Wrocławia-Fabrycznej we Wrocławiu, VI Wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, 2014

54

UTILIZA EL STARTER KIT Y LAS TIRAS PARA TESTAR FRAGANCIAS

Si un cliente pide que le apliques una fragancia en la piel, siempre pon una pequeña cantidad también en la tira para testar fragan-

cias y anota el número de la fragancia . De esta manera el cliente no olvidará la fragancia que le gustaba. Si

enseñas más fragancias, pídele al cliente que anote en las tiras (p.ej. *, +) la fragancia que

le ha gustado más y la que le ha gustado menos.

Pasadas unas horas la fragancia puede oler un poco diferente (se notan más las notas de base). Las tiras para testar las fra-gancias las puedes pedir, igual que otros productos, a FM GROUP.

ESCUCHA CON ATENCIÓNlas necesidades de tus clientes: pregunta que notas les gustan (si vainilla, recomienda fragancias orientales con toques de vainilla), cuáles son sus expectativas (si quiere cambiar de fragancia, recomienda una diferente de la que utiliza actualmente). A la hora de recomendar un perfume a un cliente concéntrate en los temas principales que te ayudarán a llevar a cabo una conversación interesante y coherente.

EMPIEZA POR LAS NOVEDADES• ¿Ya conoces las nuevas fragancias de nuestra oferta?

Recomiendo FM 412 – es una fragancia frutal, fresca y llena de emociones. Su composición contiene, entre otras cosas, notas de flor de melocotón y del espumoso champán. Es una fragancia muy femenina.

o

• Esta es nuestra nueva fragancia masculina, FM 458, fuerte y liberada. Pertenece a la familia de fragancias orientales, pero al mismo tiempo es muy fresca, sobre todo, gracias a las notas de menta, cilantro y vetiver.

76

UTILIZA LA RUEDA DE FRAGANCIASEspecifica la familia y la subfamilia olfativa que más le guste al cliente y, a continuación, escoge el tipo de fragancia según los códigos de colores (por ejemplo: energético, deportivo).

Cada tipo de fragancia tiene su propio color en la rueda, por lo que podemos buscarlas por colores, sin tener en cuenta las familias olfativas; por ejemplo, si queremos encontrar fragancias femeninas sexy, deberíamos mirar las fragancias marcadas en rojo.

UTILIZA LA GUÍA POR LAS EXCLUSIVAS FRAGANCIAS FMEn nuestra guía las fragancias han sido clasificadas en función de las ocasiones y asociaciones que despierta la fragancia. Analiza el contenido de la guía y hazle preguntas específicas sobre el tipo de fragancia al cliente, por ejemplo:

• ¿Para qué ocasión tiene que ser esta fragancia? ¿Quieres una fragancia elegante, chic o tal vez una deportiva, fresca?

En el primer caso recomendamos fragancias elegantes y chic, en el segundo caso, las frescas y deportivas.

• ¿Qué impresión tiene que causar la fragancia? ¿Debería atraer la atención o tal vez ser discreta?

En el primer caso recomendamos las fragancias extravagantes y energéticas, en el segundo caso, las

delicadas y frescas.

• ¿Para qué tipo de vestimenta buscas fragancia? ¿Para un traje o ropa casual?

En el primer caso recomendamos las fragancias elegantes y empresariales, en el segundo, las liberales o ligeras.

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w których musisz pokazać

swoją klasę. wyważone,

eleganckie i ponadczasowe. dla

gentelmanów w każdym calu.

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męskie

98

RECOMIENDA LAS FRAGANCIAS QUE HAN RECIBIDO PREMIOS

(fragancias masculinas)• Me gustaría proponer las fragancias que recientemente han

ganado premios y han dejado su competencia entre las fragancias masculinas atrás. Ya son las fragancias de culto: FM331 y FM329, las dos pertenecen al grupo de fragancias liberales. (Estas fragancias fueron galardonadas con el título de “Cosmético de Culto” de la revista del sector “Kosmetyki”).

HAZ REFERENCIAS A TUS PROPIAS EXPERIENCIAS

Es mucho más fácil recomendar productos que tú mismo conoces, por lo tanto, si te apetece, cuenta con pasión acerca de tus fragancias preferidas:

• Mira, este es mi perfume favorito – por favor, huele esta hermosa fragancia. Me encanta y lo uso de día.

• Y esta fragancia, la suelo escoger de noche – es fuerte, energética y atrae la atención de las mujeres.

RECOMIENDA LAS FRAGANCIAS MÁS VENDIDASA veces el cliente no sabe qué es lo que quiere o no es capaz de transmitirlo claramente. Entonces, nos puede resultar útil el listado de fragancias más vendidas y la tabla de la última página del catálogo. Primero, averigüa a qué familias olfativas pertenecen las fragancias más vendidas y, a continuación, enséñaselo al cliente. De esta manera podréis indicar el grupo de fragancias que más le guste. Para finalizar, presenta otras fragancias de este grupo.

• ¿Conoces la fragancia FM134? Es una fragancia de la familia de los cítricos: ligera, agradable, perfecta para usar de día.

COLECCIÓN FRAGANCIAS FEMENINAS: FRAGANCIAS MASCULINAS:

COLECCIÓN CLÁSICA

FM 18 chipre, amaderada FM 43 oriental, floral

FM 23 cítrico, mandarina FM 52 oriental, floral

FM 33 cítrico, limón FM 56 chipre, amaderada

FM 81 floral, verde FM 64 oriental, ámbar gris

FM 98 oriental, frutal FM 134 cítrico, mandarina

COLECCIÓN DE LUJO

FM 141 floral, acuático FM 160 amaderada, pachuli

FM 146 floral, oriental FM 199 oriental, de especias

FM 281 floral, frutal FM 301 oreintal, amaderada

FM 317 floral oriental FM 328 oriental, floral

FM 351 floral, amaderada FM 332 fougère, helecho

1110

DUDASCuando el cliente está dudando, pero vemos que la fragancia es de su agrado y se podría quedar con ella, vale la peña convencerlo que la pruebe. Los perfumes tienen diferentes fases, durante las cuales se revelan diferentes notas de fragancias.

• Es una fragancia realmente hermosa, pruébala. Llévala durante una o dos horas y verás que se desenvuelva hermosamente con el paso del tiempo. En este momento se puede sentir únicamente la nota de cabeza, pero transcurridos varios minutos sentirás el corazón de este perfume y, al final, la más duradera nota base.

SIGNOS DEL ZODIACO FRAGANCIAS PARA ELLA FRAGANCIAS PARA ÉL

ARIES 23, 25, 33, 181, 322, 354, 361 57, 134, 452

TAURO 09, 17, 21, 142, 177, 297, 320, 353, 409, 413 52, 199, 328

GÉMINIS 05, 97, 141, 149, 192, 318, 323, 355 56, 169, 210, 333

CÁNCER 32, 98, 237, 313 64, 199, 226, 331, 335, 451, 457

LEO 05, 24, 32, 101, 162, 356, 364, 407 210, 301, 325, 326, 332, 458

VIRGO 17, 81, 125, 272, 281, 287, 317 207, 330, 450

LIBRA 98, 101, 162, 173, 293, 353, 363, 401 68, 189, 300, 302, 328

ESCORPIO 06, 23, 185, 296, 298, 319, 360 93, 134, 207, 450, 455

SAGITARIO 12, 101, 286, 402, 404, 412 43, 224, 300, 328, 455

CAPRICORNIO 21, 81, 183, 298, 323, 358, 410 198, 207, 327, 331

ACUARIO 18, 34, 192, 239, 303, 355, 357, 362, 401 56, 110, 210

PISCIS 23, 98, 263, 293, 296, 402 57, 64, 226, 451, 459

HORÓSCOPO DE FRAGANCIASHay muchas personas que, a la hora de tomar decisiones importantes, se guían por el horóscopo. Merece la peña tener a mano una pequeña chuleta.

12

FATIGA OLFATIVADespués de oler varias composiciones de fragancias nuestro olfato no funciona correctamente. Es un fenómeno natural que se llama ”fatiga olfativa”. Entonces hay que hacer un descanso y comentárselo al cliente, quien comienza a tener dificultad con la selección de perfume. En este momento merece la pena presentar el catálogo y otros productos de la oferta:

• Después de oler varias muestras empezamos a sentir la fatiga olfativa. Esto quiere decir que nuestro olfato ya no es capaz de distinguir las fragancias. Descansemos unos cuantos minutos. Por favor, mira el catálogo y otros productos de nuestra oferta y en un momento volveremos a probar los perfumes.

CONSEJOS FINALES:Acuérdate de reponer las muestras en el starter kit:actualiza la oferta, pide muestras que te faltan y de las nuevas fragancias.

Siempre informa a los clientes sobre las novedades: nuevas fragancias son una excusa perfecta para una reunión.

Si alguien te compra una fragancia, contacta con él pasados aproximadamente 30 días y pregunta si está satisfecho. En el caso afirmativo – convéncele que pida otro frasco. Si no es así, proponle que escoga una fragancia nueva.

Acuérdate de los demás productos de la oferta.Mira la tabla de la última página del catálogo, encontrarás allí todos los productos de perfumería, entre otras, geles perfumados, bálsamos, cremas de manos, perfumes para el cabello. Cuando el cliente está decidido a comprar, por ejemplo, la fragancia FM81, le puedes ofrecer el bálsamo para el cuerpo, el perfume para el cabello, la crema de manos y el gel de ducha.

• Junto con esta fragancia puedes elegir también el gel de ducha perfumado y el bálsamo para el cuerpo. Es estupendo tener en casa toda la serie perfumada, ya que las fragancias de diferentes cosméticos no se interponen.

También puedes comprobar si la fragancia está disponible en la versión HOT con la concentración de perfume más alta o si contiene feromonas:

• Recomiendo la misma fragancia en la versión HOT, de la concentración de perfume más alta. Es aún más intensa y profunda y la diferencia de precio es de menos de 6 euros.

• También tenemos en nuestra oferta los feromonas. ¿Tal vez te gustará probarlos? La fragancia es la misma, pero con un añadido de feromonas y cuesta unos 2 euros más.

¡Ahora cierra el librito y

dale la vuelta!