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FORMULACIÒN DE ESTRATEGIAS PARA

INCREMENTAR EL POSICIONAMIENTO EN EL

MERCADO.

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DATOS DE LA EMPRESA

NOMBRE: ¨DISTRIBUIDORA DE MEDICAMENTOS DEL DR. FASI¨

GIRO: Comercial

MISIÓN: ¨Nuestro compromiso es brindar medicamentos genéricos intercambiables de

clase mundial basados en la mejora continua de nuestros procesos y comprometidos con el

bienestar familiar, logrando superar las expectativas de nuestros clientes.¨

DIRECCIÒN: Boulevard Tula-Iturbe km. 1, Tula de Allende Hidalgo.

CORREO ELECTRONICO: [email protected]

TELEFONO: 017731180764

GERENTE GENERAL: Ing. Jorge Enrique Flores Carrillo.

SUBGERENTE: Ing. Elizabeth Samperio Islas

mailto:[email protected]



MERCADO.

2

RESUMEN

En el presente proyecto se plantea el desarrollo de un proceso de administración

estratégica en el cual se analizaron de manera específica los aspectos y factores tanto

internos como externos que afectan de manera directa en el funcionamiento y operaciones

de ¨DISTRIBUIDORA DE MEDICAMENTOS DEL DR. FASI¨; primeramente, se analizó el

negocio de manera interna, su forma de operar, los productos con los que se cuenta, la

atención que se le brinda al cliente, el trato y comunicación que se tiene entre los

integrantes de la organización, el acomodo de la mercancía y diseño e imagen del negocio;

así, con base en estos factores y situaciones se desarrolló una matriz de Evaluación de

Factores Internos (EFI), en la cual se realizó un listado de las fortalezas y debilidades que

tiene el negocio; a éstas se les asignó un valor, una calificación de acuerdo al grado de

importancia que tienen en el cumplimiento de los objetivos de la organización; de esta

manera se obtuvo una calificación total de 2.17. Mediante el desarrollo de esta matriz

podemos identificar que la calificación obtenida se encuentra por debajo de la media que es

2.5 lo que quiere decir que se debe trabajar para mejorar en algunas situaciones internas

del negocio o bien se cuenta con áreas de oportunidad para mejorar y crecer en los

aspectos y situaciones necesarias. Asimismo, se desarrolló la matriz de Evaluación de

Factores Externos (EFE) en la cual se hizo un estudio tomando como base aspectos

tecnológicos, políticos, económicos y sociocultares que ocurren entre la sociedad o bien que

no están en las manos del negocio controlarlos pero que afectan de manera directa en el

cumplimiento de los objetivos planteados y los resultados esperados, ya que es importante

conocer lo que ocurre en el exterior y saber cómo se pueden aprovechar esas situaciones

para convertirlas en oportunidades de crecimiento. Primero se realizó un listado de las

diferentes tendencias; se eligieron las que afectan a la organización de manera directa y se

acomodaron en fortaleza o debilidad de acuerdo a la forma que afecta al negocio. En la

realización de la matriz se otorgaron las calificaciones con base en la manera en que está

respondiendo la organización a estos sucesos.



MERCADO.

3

La calificación obtenida en esta matriz arrojó un total de 3.27 y el promedio es de 2.5, por lo

que se puede deducir que la organización se encuentra por encima del promedio y que está

respondiendo satisfactoriamente a las situaciones externas que le afectan; sin embargo,

todavía se debe trabajar para aprovechar mejor las oportunidades y reducir las amenazas

para de esta manera lograr el total ponderado más alto que es 4 lo que indicaría que se

están aprovechando eficientemente las oportunidades y que el negocio se encuentra en un

punto de éxito al saber reaccionar ante situaciones no planeadas y que le afectan de

manera directa.

La matriz FODA se realizó tomando en cuenta las diferentes tendencias expuestas en la

matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI), y la matriz de Evaluación de Factores

Externos (EFE); dichos elementos se ordenaron de acuerdo a la forma que afectan a la

organización, ya sea de manera positiva o negativa para así colocarlas como fortalezas,

oportunidades, debilidades o amenazas. El desarrollo de esta matriz permitió obtener las

estrategias más viables para convertir las amenazas y debilidades en fortalezas y en

oportunidades, se tomaron en cuenta las tendencias de mayor importancia para proponer

un listado de estrategias que se pueden implementar si se aprovechan las fortalezas que se

tienen con las oportunidades que se presentan, para así mejorar la imagen y la forma de

operar del negocio logrando el reconocimiento y crecimiento deseado en el mercado de los

medicamentos.



MERCADO.

4

SUMMARY

In this project proposes the development of a strategic management process which

specifically analyzed aspects and both internal and external factors that directly affect the

functioning and operations ¨ Distribuidora de medicamentos del Dr. fasi ¨; firstly analyzed the

business internally, the way they operate, the products with which account, the attention that

is given to the client, treatment and communication that is among the members of the

organization, arrangement of merchandise and business design and image, so, based on

these factors and situations developed an evaluation matrix of internal (EFI), which was a list

of strengths and weaknesses that the business; they were assigned to a value, a rating

according to the degree of importance in meeting the objectives of the organization, in this

way we obtained a total score of 2.17. By developing this matrix we can identify the grade

earned is below the average is 2.5 which means that we must work in some situations to

improve internal business either has areas of opportunity to improve and grow in the areas

and situations necessary. Also developed the matrix External Factors Evaluation (EFE) in

which a study was based on technological, political, economic and sociocultares occurring

between the company or not in the hands of business control but directly affect the fulfillment

of the objectives and expected results, as it is important to know what happens on the

outside and knowing how to take advantage of these situations to turn them into

opportunities for growth. First he made a list of the different trends; were chosen affecting the

organization directly and settled into strength or weakness according to how it affects the

business. In the embodiment of the matrix scores were given based on how the

organization's response to these events. The score on this matrix yielded a total of 3.27 and

the average is 2.5, so we can deduce that the organization is above average and is

responding satisfactorily to external situations that affect you, but still should work to

leverage the opportunities and reduce threats to thereby achieve the highest weighted total is

4 indicating that they are taking advantage of opportunities and effectively the business is at

a point of success in knowing react and unplanned situations that affect them directly.



MERCADO.

5

The SWOT matrix was performed taking into account the different trends exhibited in the

evaluation matrix of internal (EFI), and matrix External Factors Evaluation (EFE), these

elements are arranged according to how they affect the organization either positively or

negatively for placing well as strengths, weaknesses, opportunities and threats. The

development of this matrix yielded more viable strategies to turn threats and weaknesses

into strengths and opportunities, were considered the most important trends to propose a list

of strategies that can be implemented by taking advantage of the strengths that have with the

opportunities presented, in order to improve the image and how to operate the business in

order to achieve the desired growth recognition and market drugs.



MERCADO.

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ANTECEDENTES

¨DISTRIBUIDORA DE MEDICAMENTOS DEL DR. FASI¨, es un negocio que se dedica a la

venta de medicamentos genéricos de manera mayoreo y menudeo en Tula de Allende; este

negocio surge en el año 2011, teniendo como encargados principales al Ing. Jorge Enrique

Flores Carrillo y la Ing. Elizabeth Islas Samperio, quienes detectaron la necesidad de contar

con un establecimiento que vendiera en gran volumen y que ofreciera precios accesibles y

más bajos que los que manejaban los diferentes establecimientos ubicados en esta zona;

desde sus inicios se han encargado de vender y surtir medicamentos a diferentes farmacias

de la zona y lugares aledaños.

Este negocio cuenta con establecimientos farmacéuticos a quienes les surte de manera

específica, siendo así franquicias de esta distribuidora en las cuales se manejan los mismos

precios, además se brinda asesorías a las personas interesadas en abrir una nueva

farmacia lo que representa una ventaja competitiva para el negocio.

A la fecha la organización lleva año y medio aproximadamente operando y los resultados

obtenidos han sido favorables ya que poco a poco se han dado a conocer entre los médicos

y dueños de farmacias de la zona los cuales se han convertido en sus clientes potenciales;

sin embargo, la visión de crecimiento que se tiene es considerable, es por ello que surge la

inquietud de desarrollar un estudio en el cual se investiguen y estudien los diferentes

aspectos y situaciones que delimitan el crecimiento y posicionamiento del negocio, para

contar con las bases necesarias y tomar decisiones acertadas, basadas en estrategias de

mejora.



MERCADO.

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PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En la actualidad la venta de medicamentos es una de las actividades comerciales de

mayor importancia en el campo económico, ya que las enfermedades son parte del día a

día. Es por ello que es de vital importancia contar con un lugar que ofrezca variedad en la

gama de medicamentos, para así satisfacer las necesidades de las farmacias y clínicas

ubicadas en la zona de Tula de Allende.

En ¨DISTRIBUIDORA DE MEDICAMENTOS DEL DR. FASI¨, el estar a la vanguardia en los

productos que se ofrecen es un punto de vital importancia ya que sin duda es la clave para

incrementar el posicionamiento en el mercado; sin embargo, se enfrenta a la antigüedad y

reconocimiento que respalda a su competencia mientras que este negocio cuenta con

apenas año y medio operando en esta zona. El poder posicionarse y darse a conocer es un

aspecto en el cual se ha trabajado; al respecto, la aceptación de los clientes ha sido

favorable y la empresa ha logrado incrementar sus ventas y ganar más clientes pero es

relevante considerar que proyectar y enaltecer la imagen de la organización no es tarea

fácil, es por ello que se deben incorporar las estrategias necesarias y adecuadas brindando

un servicio de calidad que llene las expectativas de sus clientes, alcanzando los logros

planteados, y considerando que el desarrollar estrategias competitivas brinda las

herramientas clave para lograr la estabilidad y el éxito empresarial.

Por esta razón, mediante el siguiente proyecto se pretende implementar las estrategias y

herramientas adecuadas para incrementar el posicionamiento en el mercado e incrementar

el número de clientes.



MERCADO.

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JUSTIFICACIÒN

Planificar es el elemento fundamental del éxito; definir una estrategia concreta se plantea

como una necesidad. Mediante la realización del presente proyecto se analizarán los

aspectos internos y externos de la organización para conocer los puntos fuertes y los

puntos débiles; se desarrollarán las estrategias más viables aprovechando las

oportunidades, fortalezas, debilidades y amenazas que se tienen de manera interna y

externa, para de esta manera permitir a los encargados de la organización tomar las

decisiones más viables con base en la investigación realizada; se conocerán los puntos

estratégicos en los cuales se debe poner primordial atención para reducir riesgos que

pongan en peligro el crecimiento del negocio. Asimismo, los principales beneficiados con

esta investigación serán los encargados de la organización ya que contarán con las bases

necesarias para tomar decisiones acertadas y les permitirá analizar de manera global y

detallada el entorno en el que se está trabajando. Por tanto, al desarrollar este proyecto se

pretende incrementar el posicionamiento que tiene la organización en el mercado ya que el

desarrollar estrategias es sin duda la clave del éxito ya que permite mejorar en diferentes

aspectos y así superar a la competencia, por lo que la utilidad de este proyecto será

relevante ya que se harán las propuestas adecuadas y se desarrollarán las estrategias

necesarias para tomar las decisiones correctas y de esta manera resolver la principal

problemática que es la falta de posicionamiento en el mercado ya que de esto va a

depender el éxito o fracaso de la organización en un futuro.

El alcance de este proyecto abarca el estudio, análisis y propuesta de diferentes

estrategias que permitan visualizar y analizar los puntos en los cuales se tiene deficiencia y

en los cuales es necesario aplicar planes de acción para resolver las principales

problemáticas con las que se cuenta.



MERCADO.

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Lo anterior se podrá llevar a cabo mediante el desarrollo y análisis de matrices estratégicas

como Matriz de Evaluación de los Factores Externos (EFE), Matriz de Evaluación de los

Factores Internos (EFI)), Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA), las

cuales se desarrollarán tomando como base principal las diferentes tendencias externas en

diferentes campos como económicos, políticsociales y aspectos internos que afecten

directamente a la organización en el cumplimiento de sus objetivos. Por tanto, este proyecto

servirá como diagnóstico del entorno de la empresa, dando como resultado la obtención de

estrategias que podrían implementarse más adelante si la empresa así lo considerara

conveniente.

Cabe mencionar que el desarrollo y propuesta de dichas estrategias están sujetas a las

políticas y restricciones que la empresa exige para el funcionamiento de esta franquicia; los

encargados podrán seleccionar o en su caso adaptar las propuestas más viables que

cumplan con los estándares establecidos y que aporten el mejor beneficio a la organización

cumpliendo con los objetivos planteados y los resultados esperados.



MERCADO.

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OBJETIVO GENERAL

Desarrollar estrategias competitivas que permitan posicionar en el mercado a

¨DISTRIBUIDORA DE MEDICAMENTOS DEL DR. FAS¨I, mediante el desarrollo y estudio

de diferentes matrices estratégicas aplicadas.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Determinar las estrategias más viables para implementar en “DISTRIBUIDORA DE

MEDICAMENTOS DEL DR. FASI”

Analizar las debilidades del negocio para de esta manera proponer planes de acción.

Determinar puntos clave que ayuden a incrementar el posicionamiento del negocio

en el mercado.

Realizar un plan estratégico que permita analizar cada una de las debilidades con las

que cuenta el negocio, para convertirla en una fortaleza que ayude a mejorar los niveles de

productividad de la organización.

Identificar los factores que inciden de manera positiva y negativamente en cada uno

de los procesos, a través del estudio de la situación presentada en matrices estratégicas

para proponer alternativas de solución y/o mejoramiento.



MERCADO.

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CAPITULO I

MARCO TEORICO

Los medicamentos genéricos son aquellos que son vendidos bajo la denominación del

principio activo que incorpora, siendo bioequivalente a la marca original, es decir, igual en

composición y forma farmacéutica y con la misma biodisponibilidad que la --misma. Puede

reconocerse porque en el envase del medicamento en lugar de un nombre comercial, figura

el nombre de la sustancia de la que está hecho (llamado principio activo en la nomenclatura

DCI) seguido del nombre del laboratorio fabricante. En México y otros países, se agregan

las siglas GI (Genérico Intercambiable), la mayoría de estos medicamentos son vendidos en

farmacias las cuales están asociadas con distribuidoras de medicamentos que se encargan

de proveer estos productos para brindar comodidad y satisfacción al cliente en la adquisición

de dichos productos. (Molina-Salazar, R. E., González-Marín, E., & Carbajal-de Nova, C.

(2008). Competencia y Precios en el Mercado Farmacéutico Mexicano. (Spanish). Salud

Pública De México, 50S496-S503.)

En los últimos tres años, la venta de medicinas genéricas en México creció un 34% anual.

En total, este mercado vende más de 37,68 millones de unidades, o $1,700 millones, cada

año. Sin embargo, el volumen es todavía bajo respecto a otros mercados como Estados

Unidos o Europa, donde el consumo de este tipo de medicamentos representa la mitad del

mercado farmacéutico. La crisis económica ha obligado a los consumidores a adquirir más

genéricos: en el primer semestre del año la venta en unidades creció 52%, mientras que los

medicamentos de patente cayeron más del 7%, según cifras de la Asociación Mexicana de

Laboratorios Farmacéuticos.

El mercado de los medicamentos en México es sólido. Sin embargo, la estructura de

mercado de la industria farmacéutica se verá alterada con el desarrollo del seguro popular y

el aseguramiento universal de la población mexicana. Así, el mercado cambiará de un

mercado preponderantemente privado, desregulado y atomizado en 100 millones de

consumidores, hacia un mercado público, sobre regulado e integrado en tres o cuatro

aseguradoras públicas, tal modificación generará a su vez dos cambios fundamentales

primero: la incorporación de amplios sectores populares que previamente no eran atendidos,

lo que dará lugar a un aumento significativo en las compras de medicamentos por parte de

las instituciones públicas.

http://es.wikipedia.org/wiki/Principio_activo

http://es.wikipedia.org/wiki/Bioequivalente

http://es.wikipedia.org/wiki/Biodisponibilidad

http://es.wikipedia.org/wiki/Medicamento

http://es.wikipedia.org/wiki/Principio_activo

http://es.wikipedia.org/wiki/Denominaci%C3%B3n_Com%C3%BAn_Internacional

http://es.wikipedia.org/wiki/Denominaci%C3%B3n_Com%C3%BAn_Internacional



MERCADO.

12

Segundo: dado el gran diferencial de precios entre la compra consolidada pública y el precio

de medicamentos en farmacia privada, el cambio estructural en la industria permite suponer

una presión a la baja en los precios de los medicamentos. Tal baja además será reforzada

por las restricciones al consumo a partir del cumplimiento de normas y ¨cuadros básicos¨ así

como por la existencia de licitaciones públicas. (Clifton, J., & Díaz-Fuentes, D. (2011). La

nueva política económica de la OCDE ante el cambio en la economía mundial. (Spanish).

Revista de economía mundial, (28), 113-141.)

Es por ello que es muy importante que día a día se desarrollen planes estratégicos: un

documento en el que los responsables de una organización (empresarial, institucional, no

gubernamental, deportivo) reflejan cual será la estrategia a seguir por su compañía en el

medio plazo, ya que los responsables de toda organización deben enfrentarse a dos tipos

de decisiones: las tácticas, que hacen referencia al día a día de la institución y que tienen

como objetivo prioritario solucionar problemas a corto plazo; y las estratégicas, que tienen

relación con la continuidad de la organización a lo largo de un tiempo, principalmente a

medio y largo plazo, en tanto que identifican su ventaja competitiva en el mercado.

La toma de decisiones a medio y largo plazo dentro de una organización requiere de la

planificación. Según Veciana (1999), planificar “consiste en trazar de antemano el camino a

seguir a fin de dar congruencia al conjunto de acciones previstas, optimizar dicho conjunto y

anticiparse al futuro y no dejarse dominar por él”. Mediante la planificación estratégica las

organizaciones definen sus políticas, su razón de ser (misión), sus aspiraciones (visión), sus

valores, sus principales objetivos de futuro y proponen las acciones más adecuadas para

alcanzarlos.

Un plan estratégico se establece generalmente con una vigencia que oscila entre 1 y 5 años

(por lo general, 3 años). Y está compuesto por las siguientes etapas:

Etapa 1: Análisis de la situación. Permite conocer la realidad en la cual opera la

organización.

Etapa 2: Diagnóstico de la situación.

Permite conocer las condiciones actuales en las que desempeña la organización, para ello

es necesario entender la actual situación (tanto dentro como fuera de la empresa).

Etapa 3: Declaración de objetivos estratégicos.

http://es.wikipedia.org/wiki/Documento

http://es.wikipedia.org/wiki/Organizaci%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/Corporaci%C3%B3n



MERCADO.

13

Los Objetivos estratégicos son los puntos futuros debidamente cuantificables, medibles y

reales; puestos que luego han de ser medidos.

Etapa 4: Estrategias corporativas.

Las estrategias corporativas responden a la necesidad de las empresas e instituciones para

responder a las necesidades del mercado (interno y externo), para poder "jugar"

adecuadamente, mediante "fichas" y "jugadas" correctas, en los tiempos y condiciones

correctas.

Etapa 5: Planes de actuación.

La pauta o plan que integra los objetivos, las políticas y la secuencia de acciones principales

de una organización en todo coherente.

Etapa 6: Seguimiento.

El Seguimiento permite "controlar" la evolución de la aplicación de las estrategias

corporativas en las empresas u organizaciones; es decir, el seguimiento permite conocer la

manera en que se viene aplicando y desarrollando las estrategias y actuaciones de la

empresa; para evitar sorpresas finales, que puedan difícilmente ser resarcidas.

Etapa 7: Evaluación.

La evaluación es el proceso que permite medir los resultados, y ver como estos van

cumpliendo los objetivos planteados. La evaluación permite hacer un "corte" en un cierto

tiempo y comparar el objetivo planteado con la realidad. Existe para ello una amplia variedad

de herramientas. Y es posible confundirlo con otros términos como el de organizar, elaborar

proyecto etc. (Bonilla Brenes Lizzete .Dirección Estratégica Para Organizaciones

Inteligentes. Universidad estatal a distancia) Es importante considerar que para desarrollar

un plan estratégico es necesario contar con estrategias empresariales las cuales se refieren

al conjunto de acciones planificadas anticipadamente, cuyo objetivo es alinear los recursos y

potencialidades de una empresa para el logro de sus metas y objetivos de expansión y

crecimiento empresarial; en este concepto pueden identificar los diferentes tipos de

estrategias como:

La Estrategia Competitiva: Representa el eje de dirección para el desarrollo de la empresa

a largo plazo y se dirige a la ampliación del abanico de posibilidades de crecimiento y

diversificación, La estrategia competitiva consiste en desarrollar una fórmula de cómo la

empresa va a competir, cuáles deben ser sus objetivos y qué políticas serán necesarias

para alcanzarlos. Pueden definirse en el nivel, de negocios y funcional (Minzberg, 1993)

donde cada uno establece su propia instrumentación para conseguir los objetivos



MERCADO.

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pretendidos. Las estrategias enfocadas a la competitividad de PyMEs son elegidas por la

dirección y se desarrollan a nivel negocio. Si bien la literatura científica señala una extensa

clasificación de estrategias competitivas y advierte que éstas son únicas para cada tipo de

empresa, también menciona aquellas de carácter genérico donde existe la posibilidad de

adaptarlas al tipo de negocio que se trate. Para Mintzberg (1993) son ubicación,

diferenciación, elaboración, ampliación y reconsideración del negocio medular; para Beal

(2000) existe el liderazgo en costos y la diferenciación; para Wright et al. (1998) se da la

minimización en costos, diferenciación y enfoque; para Abell (1980) está la diferenciación,

enfoque y nodiferenciación; por su parte Chrisman (1988) hace una clasificación más

detallada que consiste en: segmentación en costos, segmentación en beneficios, enfoque en

costos, segmentación en utilidades y enfoque segmentado en utilidades. A partir de las

aportaciones anteriores y desde el enfoque de ventaja competitiva de Porter (1993), este

estudio aborda las estrategias de liderazgo en costos, de diferenciación y de enfoque o alta

segmentación.

• Liderazgo en costos: Esta estrategia se da cuando la empresa se propone ser el

productor de menor costo en su sector industrial (Beal, 2000) tiene un amplio panorama y

sirve, a muchos segmentos del mismo y aún puede operar en sectores industriales

relacionados. Las fuentes de la estrategia en costos incluyen la persecución de las

economías de escala, de tecnología propia y el acceso preferencial a materias primas, lo

que implica que se disemine en toda la empresa mediante: eficiencia elevada, gastos

generales bajos, intolerancia al desperdicio, revisión minuciosa del presupuesto, firmes

mecanismos de control, recompensas vinculadas a la disminución de costos y participación

extensa de los empleados en los intentos por controlar los costos. Además de lo anterior,

para ser líder en costos la empresa debe haber invertido en tecnología e infraestructura, de

tal manera que cuente con capacidad de producción e ingeniería de procesos eficiente,

experiencia para identificar y controlar sus costos de producción directos e indirectos, así

como un mínimo de gastos operativos (Miles y Snow, 1978). Por ello se dice que esta

estrategia requiere de un buen dominio en costos, sin descuidar aspectos como la calidad o

el servicio de distribución (Chrisman et al. 1988)

• Diferenciación: La estrategia de diferenciación consiste en crearle o agregarle al producto

o servicio algo que sea percibido en toda la industria como único (Porter, 1993) e incluye

uno o más atributos que muchos compradores en un sector industrial perciben como

importante por lo que es recompensado con un precio superior. La diferenciación puede



MERCADO.

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estar en el producto mismo, el proceso de entrega, el enfoque de mercadotecnia, la

innovación, las ventas, la calidad o el servicio (Beal, 2000).

Sólo se debe seguir después de un sólido estudio de las necesidades y preferencias de los

consumidores, o bien, como la búsqueda de nuevas oportunidades, nuevos productos o

mercados (Miles y Snow, 1978). Atender los requerimientos del cliente para conservar esa

exclusividad implica erogaciones en investigación, diseños novedosos, materiales de alta

calidad, servicio intenso y directo al cliente; habría que sopesar si el cliente está dispuesto a

pagar el precio. Ser líder en diferenciación conlleva rendimientos mayores a los del sector

en que compite. La empresa es fiel al cliente y éste le responde con lealtad a su marca, a su

producto y; sobre todo, al precio que le impone (Mintzberg, 1993)

• Enfoque o alta segmentación: Esta estrategia es muy diferente de las otras (Abell, 1980)

porque descansa en la elección de un panorama de competencia estrecho dentro de un

sector industrial. Esto es, el enfocador selecciona un grupo o segmento del sector industrial

y ajusta su estrategia a servirlos con la exclusión de otros. Al optimizar su estrategia al o los

segmentos objetivo canaliza todo su esfuerzo a servirles con efectividad y satisfacer las

necesidades de clientes; sin embargo, una observación importante es que la empresa no

alcanza el liderazgo en costo o la diferenciación en su totalidad porque no cautiva a todo el

sector en que participa, sólo al segmento objetivo. La empresa que compite con esta

bandera está en condiciones de alcanzar rendimientos mayores al promedio del sector en

que participa (Chrisman et al., 1988) pues elige segmentos objetivo menos vulnerables ante

productos sustitutos, o cuando los consumidores tienen preferencias o necesidades

distintivas, y cuando las empresas rivales no intentan especializarse en el mismo segmento

de mercado. En todos los casos la implementación de una estrategia competitiva requiere

conocer las necesidades de los consumidores, lo que le orienta a trabajar sobre

descubrimientos científicos, nuevas tecnologías y nuevos mercados (Vermeulen, 2005) con

lo cual puede fortalecer su permanencia debido a que: (i) el mercado demanda mayor

innovación, (ii) los competidores enfocan sus esfuerzos hacia la creación de mayor valor

para sus clientes, (iii) las empresas pequeñas ya operan a nivel transnacional (Perozo y

Nava, 2005). Por lo anterior, el presente estudio parte de que los directivos deben enfocar

sus energías creativas a la estrategia donde la tecnología y sus resultados (innovaciones y

mejoras) puedan influir en la ventaja competitiva de una empresa (Porter, 1993; Carús,

2000); sin olvidar que la adquisición de ésta implica importantes desembolsos, adicionando

el hecho de que los ciclos de vida de los productos son cada vez más cortos. (Del Rosario



MERCADO.

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Demuner F., M., & Mercado S., P. (2011). Estrategia Competitiva y Tecnología de la

Estructura Productiva en PyMEs Manufactureras de Autopartes del Estado de México.

Estudio de Caso Múltiple. (Spanish). Panorama Socioeconómico, 29(42), 4-22.) La

administración estratégica es la función de la administración de la cúpula, pues se aborda en

un nivel institucional de la empresa que analiza, desarrolla y modifica los procesos internos y

externos de la empresa para que sea eficiente y eficaz en condiciones contantemente

variables. Formula e implementa la estrategia empresarial como un conjunto de decisiones

unificado, amplio e integrado que intenta conseguir los objetivos de la empresa. (Chiavenato

2001:128). El proceso de la administración estratégica consta de 5 etapas: (1) Selección de

la misión y las principales metas corporativas; (2) análisis del ambiente competitivo externo

de la organización para identificar las oportunidades y amenazas; (3) análisis del ambiente

operativo interno de la empresa agropecuaria para identificar las fortalezas y debilidades; (4)

selección de estrategias, (5) implementación y evaluación de la estrategia (observar figura

1). (Iliana Pérez Chavira, s., Velasco Aulcy, l., Alberto Morales Zamorano, l., Galicia frías, f.,

& Espinoza Torres, r. (2012). Administración Estratégica en Empresas Agrícolas del Valle de

San Quintín, Baja California, México. Global Conference On Business & Finance

Proceedings, 7(2), 1258-1261. ).



MERCADO.

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Figura 1: Proceso Básico de Administración Estratégica.

Esta figura muestra el enfoque tradicional del proceso de la administración estratégica, el

cual comienza con la selección d la misión y sus principales metas, seguida del análisis

externo e interno, la selección de la estrategia, finalizando con el diseño de la estructura y

los sistemas de control necesarios (evaluación) para implementar la estrategia.

(Administración Estratégica En Empresas Agrícolas Del Valle De San Quintín, Baja

California, México. Global Conference On Business & Finance Proceedings, 7(2), 1258-

1261. )

Selecciòn de la misiòn

Análisis del ambiente externo

Análisis del ambiente interno

Selecciòn de estrategias

Implementaciòn y evaluación de

estrategias



MERCADO.

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MATRIZ EFI: Matriz de Evaluación de Factores Internos, se desarrolla iniciando con la lista

de fortalezas y debilidades; en segunda instancia, se asigna un peso de 0,0 a 1,0 a cada

una de ellas relacionando cada característica con su peso relativo para el éxito en la

industria la suma será 1,0) y posteriormente se califica cada característica de acuerdo con el

criterio de fortaleza o debilidad menor y fortaleza o debilidad mayor

Asignando números del 1 al 4; en este caso la calificación se refiere a la organización.

Ejemplo:

FORTALEZAS

PESO

CALIFICACIÒN

PESO

PONDERADO

1. La calidad del

producto: un producto

elaborado con linaza, la

cual tiene beneficios

para la salud.

0.18

4 0.72

2. Se contara con

maquinaria moderna y

buena infraestructura.

0.07 3 0.21

3. Se contara con

personal capacitado y

entrenado en

elaboración de pan.

0.09 3 0.27

4.Cercania y acceso de

materia prima

0.08 4 0.32

5. La existencia de un

buen clima

organizacional dentro

de la empresa.

0.1 3 0.3

6. Se otorgara una

buena calidad de

servicio al cliente.

0.12 3 0.36



MERCADO.

19

DEBILIDADES

1. Poca capacidad

instalada para atender a

toda la demanda

insatisfecha chilena.

0.15 1 0.15

2, Altos costos de

transporte interno,

servicios y sobrecostos

laborales.

0.1 2 0.2

3.Limitado acceso al

financiamiento

0.06 2 0.12

TOTAL

1

28

2.8



MERCADO.

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MATRIZ EFE: La matriz de Evaluación de los Factores Externos permite a los estrategas

resumir y evaluar información económica, social, cultural, demográfica, ambiental, política,

gubernamental, jurídica, tecnológica y competitiva. La elaboración de una Matriz EFE consta

de cinco pasos:

1. Realizar una lista de los factores críticos o determinantes para el éxito identificados

en el proceso de la auditoría externa. Abarcar un total de entre diez y veinte factores,

incluyendo tanto oportunidades como amenazas que afectan a la empresa y su industria. En

esta lista, primero se deben anotar las oportunidades y después las amenazas. Sea lo más

específico posible, usando porcentajes, razones y cifras comparativas en la medida de lo

posible.

2. Se debe asignar un peso relativo a cada factor, de 0.0 (no es importante) a 1.0 (muy

importante). El peso indica la importancia relativa que tiene ese factor para alcanzar el éxito

en la industria de la empresa. Las oportunidades suelen tener pesos más altos que las

amenazas, pero éstas, a su vez, pueden tener pesos altos si son especialmente graves o

amenazadoras. Los pesos adecuados se pueden determinar comparando a los

competidores que tienen éxito con los que no lo tienen o analizando el factor en grupo y

llegando a un consenso. La suma de todos los pesos asignados a los factores debe sumar

1.0.

3. Asignar una calificación de 1 a 4 a cada uno de los factores determinantes para el

éxito con el objeto de indicar si las estrategias presentes de la empresa están respondiendo

con eficacia al factor, donde 4 = una respuesta superior, 3 = una respuesta superior a la

media, 2 = una respuesta media y 1 = una respuesta mala. Las calificaciones se basan en la

eficacia de las estrategias de la empresa. Así pues, las calificaciones se basan en la

empresa, mientras que los pesos del paso 2 se basan en la industria.

4. Se debe multiplicar el peso de cada factor por su calificación para obtener una

calificación ponderada.



MERCADO.

21

5. Finalmente se deben sumar las calificaciones ponderadas de cada una de las

variables para determinar el total ponderado de la organización.

Independientemente de la cantidad de oportunidades y amenazas clave incluidas en la

matriz EFE, el total ponderado más alto que puede obtener la organización es 4.0 y el total

ponderado más bajo posible es 1.0. El valor del promedio ponderado es 2.5. Un promedio

ponderado de 4.0 indica que la organización está respondiendo de manera excelente a las

oportunidades y amenazas existentes en su industria. En otras palabras, las estrategias de

la empresa están aprovechando con eficacia las oportunidades existentes y minimizando los

posibles efectos negativos de las amenazas externas. Un promedio ponderado de 1.0 indica

que las estrategias de la empresa no están capitalizando las oportunidades ni evitando las

amenazas externas.

La tabla siguiente presenta un ejemplo de una matriz EFE. Nótese que el factor más

importante que afecta a esta industria es el siguiente: "los consumidores están más

dispuestos a comprar empaques biodegradables", como lo señala el peso de 0.14. La

empresa de este ejemplo está siguiendo estrategias que capitalizan muy bien esta

oportunidad, como lo señala la calificación de 4. El total ponderado de 2.64 indica que esta

empresa está justo por encima de la media en su esfuerzo por seguir estrategias que

capitalicen las oportunidades externas y eviten las amenazas. Cabe señalar que entender a

fondo los factores que se usan en la matriz EFE es, de hecho, más importante que

asignarles los pesos y las calificaciones.



MERCADO.

22

Ejemplo de una Matriz de Evaluación de Factores Externos. (EFE)

Factores determinantes del Éxito Peso Calificación Peso

Ponderado

Oportunidades

1. El tratado de libre comercio entre Estados Unidos y

Canadá está fomentando el crecimiento

.08 3 .24

2. Los valores de capital son saludables .06 2 .12

3. El ingreso disponible está creciendo 3% al año .11 1 .11

4. Los consumidores están más dispuestos a pagar por

empaques biodegradables

.14 4 .56

5. El software nuevo puede acortar el ciclo de vida del

producto

.09 4 .36

Amenazas

1. Los mercados japoneses están cerrados para muchos

productos de Estados Unidos

.10 2 .20

2. La comunidad europea ha impuesto tarifas nuevas .12 4 .48

3. La república de Rusia no es políticamente estable .07 3 .21

4. El apoyo federal y estatal para las empresas está

disminuyendo

.13 2 .26

5. Las tasas de desempleo están subiendo .10 1 .10

Total 1.00 2.64

Nota: (1) Las calificaciones indican el grado de eficacia con que las estrategias de la

empresa responden a cada factor, donde 4 = la respuesta es superior, 3 = la respuesta está

por arriba de la media, 2 = la respuesta es la media y 1 = la respuesta es mala.

(2) El total ponderado de 2.64 está por arriba de la media de 2.50.



MERCADO.

23

MATRIZ FODA: Es una herramienta que ayuda a las empresas a crear cuatro tipos de

estrategias: estrategias de fortalezas y oportunidades (FO), estrategias de debilidades y

amenazas (DA). Las oportunidades y las amenazas externas se refieren a las tendencias y

sucesos económicos, sociales, culturales, demográficos, ambientales, políticos, legales,

gubernamentales, tecnológicos y competitivos que pudieran beneficiar o dañar en forma

significativa a una empresa en el futuro. Son elementos que están más allá del control de

una empresa. Las fortalezas y debilidades internas son las actividades que la empresa

puede controlar y cuyo desempeño se califica como excelente o deficiente. Se inician en las

actividades de dirección, de mercadotecnia, de recursos humanos, de finanzas, de

investigación y desarrollo, de producción de sistemas de información. Las empresas deben

seguir estrategias fundamentadas en las áreas funcionales de las empresas agropecuarias

para así aprovechar sus fortalezas y eliminar sus debilidades.

El análisis estratégico FODA es una de las herramientas que más se utiliza por su sencillez

y practicidad en la administración estratégica de las empresas. Para garantizar que todos

estos instrumentos proporcionen información real y oportuna se requiere además de

procesos racionales y objetivos, la participación de la gerencia y de todas las personas que

participan directa e indirectamente en la toma de decisiones. Busca determinar donde ha

estado recientemente la empresa o producto, donde está en el presente y hacia dónde se

dirige, así como los factores y las tendencias externas que lo afectan.

La importancia de confeccionar y trabajar con una matriz de análisis FODA reside en que

este proceso nos permite buscar y analizar, de forma proactiva y sistemática, todas las

variables que intervienen en el negocio con el fin de tener más y mejor información al

momento de tomar decisiones.

Si bien la herramienta estratégica ideal para plasmar la misión, la visión, las metas, los

objetivos y las estrategias de una empresa es el Plan de Negocios, realizando

correctamente el análisis FODA se pueden establecer las estrategias Ofensivas, Defensivas,

de Supervivencia y de Reordenamiento necesarias para cumplir con los objetivos

empresariales planteados



MERCADO.

24

La Matriz FODA (ver Figura 2), indica cuatro estrategias alternativas conceptualmente

distintas. En la práctica, algunas de las estrategias se traslapan o pueden ser llevadas a

cabo de manera concurrente y de manera concertada. Pero para propósitos de discusión, el

enfoque estará sobre las interacciones de los cuatro conjuntos de variables.

(1) La Estrategia DA (Mini-Mini) En general, el objetivo de la estrategia DA (Debilidades –

vs- Amenazas), es el de minimizar tanto las debilidades como las amenazas. Una institución

que estuviera enfrentada sólo con amenazas externas y con debilidades internas, pudiera

encontrarse en una situación totalmente precaria. De hecho, tal institución tendría que luchar

por su supervivencia o llegar hasta su liquidación. Pero existen otras alternativas. Por

ejemplo, esa institución podría reducir sus operaciones buscando ya sea sobreponerse a

sus debilidades o para esperar tiempos mejores, cuando desaparezcan esas amenazas (a

menudo esas son falsas esperanzas). Sin embargo, cualquiera que sea la estrategia

seleccionada, la posición DA se deberá siempre tratar de evitar.

(2) La Estrategia DO (Mini-Maxi). La segunda estrategia, DO (Debilidades –vs-

Oportunidades), intenta minimizar las debilidades y maximizar las oportunidades. Una

institución podría identificar oportunidades en el medio ambiente externo pero tener

debilidades organizacionales que le eviten aprovechar las ventajas del mercado. Por

ejemplo, a alguna universidad se le podría presentar la oportunidad de una gran demanda

por sus egresados, pero su capacidad instalada podría ser insuficiente. Una estrategia

posible sería adquirir esa capacidad con instalaciones gubernamentales. Una táctica

alternativa podría ser obtener mayor presupuesto para construir las instalaciones

necesarias. Es claro que otra estrategia sería el no hacer absolutamente nada y dejar pasar

la oportunidad y que la aproveche la competencia.

(3) La Estrategia FA (Maxi-Mini). Esta estrategia FA (Fortalezas –vs- Amenazas), se basa

en las fortalezas de la institución que pueden copar con las amenazas del medio ambiente

externo. Su objetivo es maximizar las primeras mientras se minimizan las segundas. Esto,

sin embargo, no significa necesariamente que una institución fuerte tenga que dedicarse a

buscar amenazas en el medio ambiente externo para enfrentarlas. Por lo contrario, las

fortalezas de una institución deben ser usadas con mucho cuidado y discreción.



MERCADO.

25

(4) La Estrategia FO (Maxi-Maxi). A cualquier institución le agradaría estar siempre en la

situación donde pudiera maximizar tanto sus fortalezas como sus oportunidades, es decir

aplicar siempre la estrategia FO (Fortalezas –vs- Oportunidades). Tales instituciones

podrían echar mano de sus fortalezas, utilizando recursos para aprovechar la oportunidad

del mercado para sus productos y servicios. Por ejemplo, alguna universidad reconocida con

su prestigio ampliamente identificado como una de sus grandes fortalezas, podría

aprovechar la oportunidad de la gran demanda externa por técnicos y profesionistas

altamente capacitados. Las instituciones exitosas, aún si ellas han tenido que usar de

manera temporal alguna de las tres estrategias antes mencionadas, siempre hará lo posible

por llegar a la situación donde pueda trabajar a partir de las fortalezas para aprovechar las

oportunidades. Si tienen debilidades, esas instituciones lucharán para sobreponerlas y

convertirlas en fortalezas. Si encaran amenazas, ellas las coparán para poder enfocarse en

las oportunidades. (Metodología para el análisis FODA, Dirección de planeación y

organización, Instituto Politécnico Nacional Secretaría Técnica Marzo 2002)



MERCADO.

26

Figura 2. FORMATO PARA REALIZAR UNA MATRIZ FODA

Factores

Internos

Factores

Externos

Lista de Fortalezas

F1.

F2.

FN.

Lista de Debilidades

D1.

D2.

DN.

Lista de Oportunidades

O1.

O2.

ON.

FO(Maxi, Maxi) Estrategia para maximizar tanto las Fortalezas como las Oportunidades.

DO(Mini, Maxi) Estrategia para minimizar las Debilidades y maximizar las Oportunidades.

Lista de Amenazas

A1.

A2.

AN.

FA (Maxi, Mini) Estrategia para maximizar las Fortalezas y minimizar las Amenazas.

DA (Mini, Mini) Estrategia para minimizar tanto las Debilidades y las Amenazas.



MERCADO.

27

EJEMPLO DE LA APLICACIÓN DEL ANALISIS MATRICIAL FODA.

Factores

Internos

Factores

Externos

Lista de Fortalezas

F1. Excelente imagen

F2. El 15% de los

investigadores del SIN son

politécnicos

F3. El 90% de los docentes

cuentan con licenciatura.

Lista de Debilidades

D1.Escasa vinculación

con los sectores.

D2.Los índices de

eficiencia terminal son

bajos.

D3. La oferta del

instituto está desfasada

con la demanda.

Lista de Oportunidades

O1. Cambio de perfil demográfico.

O2.Demanda de cuadros

calificados.

O3.Formulaciòn de políticas a

largo plazo.

FO(Maxi, Maxi) Estrategia para maximizar tanto las Fortalezas como las Oportunidades. 1. Fortalecer el programa de formación docente.(O1, O2,F1,F3)

DO(Mini, Maxi) Estrategia para minimizar las Debilidades y maximizar las Oportunidades.

1. Fortalecer los programas de vinculación (O1, O2,O3,D1, D3

Lista de Amenazas

A1. En el NMS no existen

procedimientos de evaluación

diagnostica.

A2.Jovenes sin orientación

vocacional.

A3. Tendencias preocupantes de

desempleo y subempleo.

FA (Maxi, Mini) Estrategia para maximizar las Fortalezas y minimizar las Amenazas.

1. Reactivar el programa

de seguimiento de

egresados

(F1,F3,A2,A3)

DA (Mini, Mini) Estrategia para minimizar tanto las Debilidades y las Amenazas.

1. Revisión del

modelo

educativo de

acuerdo a las

necesidades

productivas

(D1,D2,D3,A1,A

2,A3)



MERCADO.

28

Donde:

FO=FORTALEZAS, OPORTUNIDADES,

DO=DEBILIDADES, OPORTUNIDADES

FA=FORTALEZAS, AMENAZAS

DA=DEBILIDADES, AMENAZAS

(Metodología para el análisis FODA, Dirección de planeación y organización, Instituto

Politécnico Nacional Secretaría Técnica Marzo 2002).



MERCADO.

29

CAPITULO II

SUPUESTOS TÉCNICOS

Toda organización (pequeña o grande), debe tener presente que aprovechar y mejorar las

áreas de oportunidad es sin duda uno de los aspectos más importantes en los cuales se

debe tener amplio conocimiento y en los cuales se debe trabajar de manera constante para

obtener los resultados deseados.

¨DISTRIBUIDORA DE MEDICAMENTOS DEL DR. FASI¨, es un negocio que se dedica a la

venta de medicamentos al mayoreo y público en general; el crecimiento que ha tenido desde

el inicio de sus operaciones hasta el día de hoy ha sido favorable; sin embargo, no se ha

logrado tener el posicionamiento esperado, esto puede ser ocasionado por diferentes

factores en los cuales no se han trabajado o bien no se les ha dado la importancia

necesaria.

Con el desarrollo del presente proyecto se pretende dar solución a la principal

problemática que presenta este negocio que es la falta de posicionamiento en el mercado;

se considera que esto es consecuencia principalmente de la falta de publicidad ya que

muchas personas desconocen la existencia de dicho negocio o bien desconocen la forma

en que realizan sus ventas; asimismo, el costo de los medicamentos en comparación a la

competencia, la ubicación del negocio y la existencia de numerosas farmacias, clínicas y

establecimientos que realizan ventas de medicamento por mayoreo y compras mínimas, son

factores que pueden ser la clave principal del por qué no se ha obtenido el nivel de

reconocimiento esperado.

Como resultado de dicha investigación, se obtendrán las causas principales que originan

dicha problemática para así proponer las estrategias más viables para dar las soluciones

eficaces; posteriormente, con la aplicación de dicha propuesta se obtendrán diferentes

beneficios como ampliación en la cartera de clientes, incremento en el nivel de ventas y

reducir los riesgos que impidan el crecimiento de dicha organización.



MERCADO.

30

CAPITULO III

PROPUESTA DE SOLUCIÓN AL PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

A continuación se presenta el proceso de la administración estratégica aplicado a

¨DISTRIBUIDORA DE MEDICAMENTOS DEL DR. FASI¨; dicho proceso consta de 5

etapas:

(1) Selección de la misión

¨Nuestro compromiso es brindar medicamentos genéricos intercambiables de clase mundial

basados en la mejora continua de nuestros procesos y comprometidos con el bienestar

familiar, logrando superar las expectativas de nuestros clientes.¨

(2) Análisis del ambiente competitivo externo de la organización para identificar las

oportunidades y amenazas.

Cada variable considerada para llevar a cabo este estudio tiene un peso importante ya que

afecta de manera directa el funcionamiento de la organización. La información que se

presenta está basada en datos proporcionados por la Cámara Nacional de la Industria

Farmacéutica, la Comisión Nacional de Protección Social en Salud en México, Asociación

Nacional de Fabricantes de Medicamentos (Notisistema.com) e información proporcionada

por el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI); el peso que se asignó a cada

variable está basado en el grado en que cada una de ellas afecta a la organización , es

decir las que tienen mayor peso son las más importantes y son los factores en los cuales se

debe poner más atención para aprovechar las oportunidades que este pueda proporcionar.

Las calificaciones indican el grado de eficacia con que las estrategias de la empresa

responden a cada factor, donde 4 = la respuesta es superior, 3 = la respuesta está por arriba

de la media, 2 = la respuesta es la media y 1 = la respuesta es mala, mientras que el el total

obtenido del peso ponderado arrojó un total de 3.27. Considerando que el promedio es de

2.5, se puede deducir que la organización se encuentra por encima del promedio; sin

embargo, todavía se debe trabajar para aprovechar mejor las oportunidades y reducir las

amenazas para de esta manera lograr el total ponderado más alto que es 4 lo que indicaría

que se están aprovechando eficientemente las oportunidades.



MERCADO.

31

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (EFE)

Factores Determinantes

Peso

Calificación

Peso Ponderado

OPORTUNIDADES

1. La venta de medicinas

genéricas en México ha tenido

un crecimiento considerable.

.20 4 O.8

2. Las enfermedades son

parte del día a día.

.08 2 .16

3. Estar sano es una

necesidad.

.03 1 .03

4. Crecimiento en el

número de población en la

zona de Tula de Allende.

.05 2 0.1

5. El mercado de los

medicamentos en México es

sólido.

.13 4 .52

AMENAZAS

1. Amplio crecimiento en

seguro popular y

aseguramiento universal de la

población mexicana.

.20 4 .8

2. Incremento en la

compra de seguros.

.05 2 .1

3. Productos agotados

por laboratorios.

.02 2 .04

4. Excesivo precio en

Medicinas en México.

.18 3 .54

5. Alto uso de medicina

alternativa.

.06 3 .18

TOTAL 1 32 3.27



MERCADO.

32

(3) Análisis del ambiente operativo interno de la empresa para identificar las fortalezas y

debilidades.

El presente análisis está desarrollado de acuerdo a las operaciones internas de la

organización; las variables fueron obtenidas como resultado de un previo estudio interno de

la organización, en el cual se analizaron aspectos como precios, atención al cliente,

acomodo y manejo de la mercancía, trabajo en equipo, manejo y rotación de inventarios;

cada situación fue observada y analizada para así determinar los factores más importantes y

clasificarlos en fortaleza o debilidad de la organización.

El peso asignado a cada factor es de 0,0 a 1,0 considerando la importancia que este tiene

en la organización para lograr el éxito en la industria farmacéutica.

Las calificaciones indican el grado de eficacia con que las estrategias de la empresa

responden a cada factor, donde 4 = la respuesta es superior, 3 = la respuesta está por arriba

de la media, 2 = la respuesta es la media y 1 = la respuesta es mala.

Como resultado de este estudio se puede identificar que la posición interna en la que se

encuentra la empresa está por debajo del promedio que es 2.5, por lo cual se deben

implementar estrategias que ayuden a incrementar estas calificaciones y superar al

promedio.



MERCADO.

33

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI)

Fortalezas Peso Calificación Peso Ponderado

1. Precios bajos 0.18 4 .72

2. Alta calidad en

servicio al cliente

0.16 4 .64

3. Existencia de

un buen clima

organizacional en la

empresa

.05 3 .15

4. Venta a

mayoristas y público

en general.

.02 3 .06

DEBILIDADES

1. Alto número de

faltantes en ciertos

productos.

.19 1 .19

2. Falta de publicidad. .21 1 .21

3. Falta de

distribuidores

.07 2 .14

4. Falta de Innovación

en el acomodo de la

mercancía.

.03 2 .06

TOTAL 1 20 2.17



MERCADO.

34

4) Selección de estrategias mediante la realización de la Matriz FODA

Para llevar a cabo la matriz FODA es necesario realizar un análisis previo del entorno en el

cual se analizan e identifican los principales cambios o tendencias en aspectos políticos,

económicos y sociales ya que los cambios en el entorno nos darán indicios de posibles

oportunidades o amenazas, es por ello que se presentan los siguientes factores que serán

determinantes en la realización de dicho estudio.

Cabe mencionar que cada uno de estos factores se relaciona directamente con la misión

del negocio ya que no se debe de perder de vista el objetivo de la organización, es por ello

que se presentan dichas tendencias antes de elaborar el FODA.

MISIÒN:

¨Nuestro compromiso es brindar medicamentos genéricos intercambiables de clase mundial

basados en la mejora continua de nuestros procesos y comprometidos con el bienestar

familiar, logrando superar las expectativas de nuestros clientes.¨

TENDENCIAS TECNOLÓGICAS:

Programas de ventas actualizados y eficientes.

Uso de terminales para el cobro con tarjeta de crédito.

Estas tendencias son de vital importancia para la organización ya que el estar actualizado es

primordial para satisfacer las necesidades del cliente, los programas de ventas permitirán

realizar el cobro de la mercancía de una manera más rápida lo que le ahorrara tiempo al

cliente, además se tendrá mayor control en ventas e inventarios de la mercancía, La

implementación de terminales punto de venta para el cobro con tarjeta es un medio que en

la actualidad ha tenido un auge sorprendente ya que la mayoría de las personas cuentan

con esta forma de pago (Banco de México, sistemas de pago).



MERCADO.

35

TENDENCIAS ECONOMICAS:

Aumenta en México consumo de medicamentos genéricos

Genéricos, 63% de medicinas en México: En México de cada 10 medicamentos que

se consumen seis son genéricos, lo que representa que este tipo de medicinas ocupa 63 por

ciento del mercado total del país, cuyo valor es de 160 mil millones de pesos.

De acuerdo a información otorgada por la Organización Mundial de la Salud (OMS), Estas

tendencias reflejan el índice de consumo de los medicamentos genéricos en México lo que

indica la gran área de oportunidad que se tiene en este campo económico, ya que los

sistemas de salud pública en todo el mundo podrían ahorrar hasta 60 por ciento de sus

gastos en medicinas, si pudieran utilizar sólo medicamentos genéricos, ya que dicho

presupuesto sería muy útil para fortalecer otros gastos económicos.

TENDENCIAS POLITICAS:

Barreras en el TLC (Tratado de Libre Comercio), México impone barreras para

arancelarias para algunos medicamentos provenientes del extranjero.

De acuerdo a las normas expedidas en el TLC (Tratado de Libre Comercio) en México, se

han incrementado nuevas barreras comerciales lo que impide la entrada de algunos

medicamentos provenientes de otros países, esto afecta de manera considerable al negocio

en estudio, ya que esto ocasiona productos agotados y faltantes en el número de

medicamentos que se ofrecen, además trae como consecuencia el incremento de precios en

dichos productos.

TENDENCIAS SOCIOCULTURALES:

Las personas están acostumbrados a adquirir medicamentos económicos.

Gran cantidad de personas hacen uso de remedios caseros para combatir

enfermedades.

Las personas desconfían si el medicamento tiene otro nombre comercial aún cuando

el contenido es el mismo. Estas tendencias están basadas en la forma de pensar y las

costumbres que tiene la sociedad mexicana ya que de acuerdo a la Sociedad

Latinoamericana de Medicina Natural y Tradicional, México es, a nivel mundial, el segundo

país con mayor diversidad de plantas medicinales, ya que cuenta con cerca 4,500 especies

vegetales con propiedades curativas. El primer lugar lo ocupa China, el cual cuenta con

alrededor de 5,000 especies.



MERCADO.

36

A continuación se presenta una lista de los factores FODA clasificados por función

sustantiva, en base al estudio de las tendencias anteriores.

FORTALEZAS

F1. Precios bajos.

F2. Alta calidad en servicio al cliente.

F3. Venta a mayoristas y público en general.

F4.Las personas encargadas cuentan con

amplio conocimiento del negocio.

F5.El 90% de los productos que se venden

son genéricos

DEBILIDADES

D1.Falta de publicidad.

D2. Alto número de faltantes en ciertos

productos.

D3.La oferta de algunos productos no

satisfacen la demanda.

D4. Falta de Innovación en el acomodo de

la mercancía.

D5. Falta de distribuidores.

OPORTUNIDADES

O1. En México de cada 10 medicamentos

que se consumen seis son genéricos lo que

representa el 63 por ciento del mercado

total.

O2. Crecimiento en el número de población

en la zona de Tula de Allende.

O3. . El 90% de los clientes cuentan con

una tarjeta de débito lo que les permite

usarla como forma de pago.

O4. La mayoría de las personas están

acostumbradas a adquirir medicamentos

económicos.

O5.El número de enfermedades va en

aumento día a día.

AMENAZAS

A1. Amplio crecimiento en seguro popular

y aseguramiento universal de la población

mexicana.

A2. Alto uso de medicina alternativa.

A3. Trabas comerciales en el acceso de

medicamentos genéricos.

A4.Las personas desconfían si el

medicamento tiene otro nombre comercial

aún cuando el contenido es el mismo.

A5. Productos agotados por laboratorios.



MERCADO.

37

En el presente análisis matricial FODA se identifica la relación que tiene cada uno de estos

factores para así determinar las estrategias más viables para aplicar en ¨DISTRIBUIDORA

DE MEDICAMENTOS DEL DR. FASI¨.

Factores

Internos

Factores

Externos

Lista de Fortalezas

F1. Precios bajos.

F2. Alta calidad en servicio al

cliente.

F3. Venta a mayoristas y

público en general.

F4.Las personas encargadas

cuentan con amplio

conocimiento del negocio.

F5.El 90% de los productos

que se venden son genéricos.

Lista de debilidades

D1.Falta de publicidad.

D2. Alto número de faltantes en

ciertos productos.

D3.La oferta de algunos

productos no satisfacen la

demanda.

D4. Falta de Innovación en el

acomodo de la mercancía.

D5. Falta de distribuidores.

Lista de oportunidades

O1. En México de cada 10

medicamentos que se

consumen seis son

genéricos lo que representa

el 63 por ciento del

mercado total.

O2. Crecimiento en el

número de población en la

zona de Tula de Allende.

O3. . El 90% de los clientes

cuentan con una tarjeta de

débito lo que les permite

usarla como forma de pago.

O4. La mayoría de las

personas están

acostumbradas a adquirir

medicamentos económicos.

FO(Maxi, Maxi)

Estrategia para maximizar

tanto las Fortalezas como las

Oportunidades.

1. Ofrecer el 100% de

medicamentos genéricos. (O1,

F5.).

2. Agregar Terminal

punto de venta.(O2, O3, F3).

3. Ofrecer ofertas al

público en general en

medicamentos de pronta

caducidad. (O4, F1.)

DO(Mini, Maxi)

Estrategia para minimizar las

Debilidades y maximizar las

Oportunidades.

1. Realizar campañas

publicitarias de manera

constante en diferentes medios y

mejorar la imagen del negocio

de manera que sea más visible y

notorio. (O2, D1).

2. Mantener un stock

considerado de los productos de

mayor demanda. (O5, D2, D3).

3. Acomodar la mercancía

de acuerdo al tipo de

enfermedad. (O5, D4)



MERCADO.

38

O5.El número de enfermedades va en aumento día a día.

Lista de amenazas

A1. Amplio crecimiento en

seguro popular y

aseguramiento universal de

la población mexicana.

A2. Alto uso de medicina

alternativa.

A3.Trabas comerciales en

el acceso de medicamentos

genéricos.

A4.Las personas

desconfían si el

medicamento tiene otro

nombre comercial aún

cuando el contenido es el

mismo.

A5. Productos agotados por laboratorios

FA (Maxi, Mini)

Estrategia para maximizar las

Fortalezas y minimizar las

Amenazas.

1. Explicar y asesorar a

los clientes sobre el uso de los

medicamentos naturales que

se venden. (A4, F4).

2. Realizar alianzas con

instituciones como IMSS,

Centros de salud, Hospitales,

clínicas y consultorios

particulares, para formar parte

de sus proveedores. (A1,F1)

3. Explicar al público en

general sobre el descuento

que se hace a todos los

medicamentos aún siendo

compra unitaria.(F3,A3)

DA (Mini, Mini) Estrategia para

minimizar tanto las Debilidades y

las Amenazas.

1. Incrementar la gama de

productos naturales.(A2, D2)

2. Realizar visitas

constantes a farmacias, clínicas

e instituciones médicas, para dar

a conocer el negocio y

promocionar los nuevos

productos con los que se cuenta.

(D1,A5)

3. Buscar nuevos

proveedores que satisfagan la

demanda requerida. (D3,A5)

Nota:

FA: FORTALEZAS, AMENAZAS

DA: DEBILIDADES, AMENAZAS

FO: FORTALEZAS, OPORTUNIDADES

DO: DEBILIDADES, OPORTUNIDADES.



MERCADO.

39

.

CAPITULO IV

EVALUACIÒN, ANÁLISIS DE RESULTADOS, PRODUCTO Y/O IMPACTO.

DISTRIBUIDORA DE MEDICAMENTOS DEL DR.FASI, es un negocio que opera de manera

eficiente ya que ha logrado posicionarse en el gusto y preferencia de los médicos y dueños

de farmacias que poco a poco se han convertido en clientes potenciales; sin embargo, la

antigüedad con la que cuenta este negocio es muy poca en comparación a la competencia,

es por ello que se plantean las siguientes soluciones para de esta manera mejorar e

incrementar el posicionamiento en el mercado, ya que estar a la vanguardia en cada

aspecto ya sea tecnología, precio, calidad e imagen es el punto clave para tener el éxito

esperado.

El implementar un proceso de administración estratégica es sin duda una herramienta que

debe tener cualquier organización por pequeña que esta sea, ya que conocer el medio en el

que se está trabajando es la base primordial para tomar las decisiones acertadas.

Para que un negocio pueda tener el posicionamiento deseado en el mercado es necesario

que los clientes lo conozcan y lo tengan presente con una imagen agradable y fácil de

identificar.

Mediante la realización de este proyecto, se analizó de manera específica cada parte del

negocio: las partes internas y las partes externas que lo conforman así como los aspectos

que le afectan de manera directa ya sea de forma positiva o negativa.

De esta manera, se determinó que la Distribuidora de Medicamentos del DR. FASI, cuenta

con ciertas fortalezas como ofrecer precios bajos en comparación a las farmacias que se

encuentran en la zona de Tula de Allende; alta calidad en servicio al cliente ya que se

preocupan por brindarle la mejor atención y hacerle sentir que son la prioridad del negocio;

el buen ambiente que tiene la organización y el trabajo en equipo son aspectos que se

tienen y transmiten al cliente; además las ventas se realizan a mayoristas y público en

general y en ambas se realiza un descuento especial; estos son aspectos positivos con los

que se cuenta y los cuales se deben aprovechar para mejorarlos y hacerlos crecer.



MERCADO.

40

Por otra parte, también se cuenta con ciertas debilidades como: falta de publicidad, alto

número de faltantes en ciertos productos, la oferta de algunos productos no satisfacen la

demanda, falta de Innovación en el acomodo de la mercancía y falta de distribuidores; por

lo tanto, estos aspectos son los principales causantes que están reteniendo el crecimiento

del negocio y los generadores de la principal problemática falta de posicionamiento en el

mercado.

A continuación se presentan cada una de las estrategias que se obtuvieron como resultado

del estudio realizado, así como el beneficio que implica al aplicarlas en esta organización.

1. OFRECER EL 100% DE MEDICAMENTOS GENÉRICOS. (O1, F5.): Esta es una

alternativa muy viable ya que el cliente encontraría cualquier medicamento más barato y con

la misma eficacia debido a que la principal ventaja de un medicamento genérico frente a un

medicamento de patente es el menor costo de fabricación, ya que el genérico no requiere

inversión en investigación, desarrollo y promoción, además estos medicamentos cumplen

con los mismos registros sanitarios que los medicamentos de patente, y tienen la misma

eficacia sobre el organismo; la utilidad de ganancia que se obtiene en los medicamentos

genéricos es mayor ya que uno de patente no puede incrementar demasiado el precio pues

el cliente no estaría dispuesto a pagar esa cantidad. Cabe señalar que el precio de los

medicamentos de patente está determinado por factores como: costo de los productos

(materia prima), costo del cartonaje, pago de patente, costo de comercialización, impuestos

estatales, margen de beneficios de la industria farmacéutica, actividades de promoción del

producto entre la clase médica y farmacéutica, etc. e incluso los gastos de envasado

(cartonaje y demás) en ocasiones son superiores a los del propio principio activo; sin

embargo, el menor gasto del genérico suele venir fundamentalmente por cuatro vías: No se

paga patente, los gastos de envasado son menores, y los gastos de promoción comercial

prácticamente son nulos. Además, en ocasiones el estado baja las tasas para este tipo de

productos, por lo tanto el precio que se ofrece al público es menor y la utilidad es mayor.

(Organización mundial de la salud (2008,13 de octubre).

POLITICA DE GENERICOS. Extraído el (25 de marzo de 2013) desde

http://www.paho.org/Spanish/AD/THS/EV/acceso-genericos.htm)

http://es.wikipedia.org/wiki/Inversi%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n

http://es.wikipedia.org/wiki/Desarrollo

http://es.wikipedia.org/wiki/Promoci%C3%B3n_de_ventas

http://www.paho.org/Spanish/AD/THS/EV/acceso-genericos.htm



MERCADO.

41

2. AGREGAR TERMINAL PUNTO DE VENTA. (O2, O3, F3). Muchas de las ventas

que no llegan hacer realizadas en el negocio se debe a que los clientes no cuentan con

efectivo suficiente para realizar dicha compra ya que la única forma de pago con la que

cuentan es una tarjeta de crédito o de débito; por lo tanto es importante considerar esta

propuesta ya que se incrementan las posibilidades de ventas; se evita manejar sólo

efectivo esto hace que aumente la seguridad ante robos; hace más eficiente la contabilidad

del negocio avalando los estados financieros; evita regresar cambios de dinero al cliente, y

por lo tanto se evitan errores y mermas en cambios; genera un historial crediticio lo que

permite acceder a otros préstamos bancarios; la terminal punto de venta generalmente es

gratis si se cumple con los requisitos de la institución; el monto de las ventas se abonan a la

cuenta de cheques del negocio, además se tiene acceso a programas de pagos diferidos,

sin intereses y otros servicios como tiempo aire. (Profeco, Boletín Electrónico: Brújula de

compra, Otras formas de cobro (2007). TERMINALES PUNTO DE VENTA. Extraído (25 de

marzo de 2013) desde

http://www.profeco.gob.mx/encuesta/brujula/bruj_2007/bol36_tpv.asp)

3. OFRECER OFERTAS AL PÚBLICO EN GENERAL EN MEDICAMENTOS DE

PRONTA CADUCIDAD. (O4, F1.) Toda persona que observe un anuncio con alguna oferta o

descuento le causa impacto o bien atrae su atención, por ello es recomendable que los

productos con pronta caducidad se anuncien en letreros visibles que sean fácil y rápido de

identificar, estos podrían colocarse en la parte externa del negocio para que toda persona

que pase cerca las observe y los pueda adquirir a ese precio y así se evitaría que merma de

productos.

4. REALIZAR CAMPAÑAS PUBLICITARIAS DE MANERA CONSTANTE EN

DIFERENTES MEDIOS Y MEJORAR LA IMAGEN DEL NEGOCIO DE MANERA QUE SEA

MÁS VISIBLE Y NOTORIO. (O2, D1). El mayor objetivo para cualquier tipo de negocios es

vender, y esto se logra mediante un buen anuncio con un mensaje directo dirigido a una

audiencia específica; es por ello que se hace la sugerencia de implementar campañas

publicitarias constantes en distintos medios como: espectaculares, imagen del negocio,

volantes, folletos además de realizar publicidad en distintos medios sociales con previa

identificación de segmentos.

http://www.profeco.gob.mx/encuesta/brujula/bruj_2007/bol36_tpv.asp



MERCADO.

42

5. MANTENER UN STOCK CONSIDERADO DE LOS PRODUCTOS DE MAYOR

DEMANDA. (O5, D2, D3). Esta alternativa viable ya que se podrán evitar faltantes y

pérdidas en ventas; es importante considerar que se debe mantener un stock de seguridad

el cual que se mantiene para satisfacer un requerimiento especial que no haya sido

considerado en la demanda prevista, el objetivo principal de un stock adicional es reducir al

máximo la posibilidad de quiebres de stocks y una venta reprimida, esto para asegurar

ventas inesperadas pero sin implicar mermas de medicamento en almacén.

6. ACOMODAR LA MERCANCÍA DE ACUERDO AL TIPO DE ENFERMEDAD. (O5,

D4). Esto ahorraría tiempo a los clientes y a los mismos encargados del negocio ya que

sería más rápido ubicar el medicamento, además que se tendría mayor orden en los

anaqueles.

7. EXPLICAR Y ASESORAR A LOS CLIENTES SOBRE EL USO DE LOS

MEDICAMENTOS NATURALES QUE SE VENDEN. (A4, F4).

Con esto se asegurara la venta de los productos como pomadas, jarabes naturales y

aceites que no tienen mucha rotación debido a que los clientes desconocen su uso.

8. REALIZAR ALIANZAS CON INSTITUCIONES COMO IMSS, CENTROS DE SALUD,

HOSPITALES, CLÍNICAS Y CONSULTORIOS PARTICULARES, PARA FORMAR PARTE

DE SUS PROVEEDORES. (A1, F1). Esto ampliará de manera significativa la cartera de

clientes con la que se cuenta, además el incremento en ventas sería demasiado eficiente ya

que la compra que realizan estas instituciones son en gran volumen debido a la demanda

que estos tienen.

9. EXPLICAR AL PÚBLICO EN GENERAL SOBRE EL DESCUENTO QUE SE HACE A

TODOS LOS MEDICAMENTOS AUN SIENDO COMPRA UNITARIA (F3, A3). Muchas de

las personas desconocen la forma de vender de este negocio, es por ello que se sugiere

que se explique que si realizan su compra en este establecimiento podrán ahorrarse el 50%

del precio que esta exhibido en la caja del medicamento.



MERCADO.

43

10. INCREMENTAR LA GAMA DE PRODUCTOS NATURALES.(A2, D2)

En la actualidad la mayoría de las personas están preocupadas por cuidar al por mayor su

salud, ya que el desarrollo y surgimiento de nuevas enfermedades ha incrementado de

manera catastrófica en estos últimos años, es por ello que buscan productos que les ayuden

a combatir estas enfermedades pero que no les causen algún daño mayor, y por lo tanto

recurren a la compra de productos naturales.

11. REALIZAR VISITAS CONSTANTES A FARMACIAS, CLÍNICAS E INSTITUCIONES

MÉDICAS, PARA DAR A CONOCER EL NEGOCIO Y PROMOCIONAR LOS NUEVOS

PRODUCTOS CON LOS QUE SE CUENTA (D1,A5). El promocionarse de manera directa

con el cliente es una alternativa interesante que podría brindar grandes beneficios a la

organización ya que es una manera de darse a conocer yendo de puerta en puerta,

además permitiría conocer las necesidades específicas que tienen los clientes, se tendría

interacción directa con ellos, se resolverían las dudas que estos pudieran tener acerca del

negocio y por consiguiente se ampliaría la cartera de clientes.



MERCADO.

44

CAPITULO IV

CONCLUSIÓN

En base al estudio realizado en ¨DISTRIBUIDORA DE MEDICAMENTOS DEL DR. FASI¨, se

puede concluir que el negocio, su forma de operar, su administración y los elementos que la

integran son adecuados ya que el trabajo que realizan permite lograr los objetivos

planteados; sin embargo, se debe trabajar para mejorar algunos aspectos que están

delimitando el crecimiento y desarrollo de la misma.

El principal aspecto en el cual se debe poner mayor interés es en la publicidad ya que si las

personas no conocen el negocio difícilmente se ampliará la cartera de clientes, el estar

actualizado en tecnología es un aspecto de suma importancia ya que de esto depende la

calidad de servicio que se ofrezca, es por ello que el contar con una terminal punto de venta

y con programas de ventas actualizados es una herramienta necesaria y de vital importancia

ya que permitirá tener un mayor control administrativo y evitar ventas perdidas.

El acomodo de la mercancía es un punto clave para atraer la atención del cliente debido a

que si los productos que busca los encuentra de manera fácil y ordenada quizá compre

productos que en ese momento no tenía planes de adquirir.

El estudio que se realizó al negocio permitió analizar los puntos en los cuales se tiene cierta

debilidad, en los que se tiene cierta fortaleza y sobre todo los aspectos que se pueden

aprovechar creando oportunidades, de esta manera se crearon las estrategias necesarias

para incrementar el posicionamiento que se tiene en el mercado, es por ello la importancia

de la implementación de dichas estrategias en la organización para lograr los resultados

esperados.



MERCADO.

45

RECOMENDACIONES

A continuación se presentan una serie de recomendaciones que ayudarán a optimizar el

funcionamiento del negocio.

Se recomienda que se pongan en práctica el mayor número de estrategias

planteadas o bien las que resulten más factibles para los encargados de la organización.

El stock que se tiene de algunos medicamentos no satisface la demanda del

mercado, es por ello que se sugiere planificar las temporadas de mayor demanda en

diferentes medicamentos, para así contar con producto suficiente.

La visibilidad del negocio puede pasar desapercibida si no se pone la atención

necesaria, por ello se recomienda colocar un espectacular más notorio en la parte de afuera

del negocio, además se recomienda realizar volantes o folletos para dar a conocer el

negocio y su forma de vender al público en general.

Contar con un espacio en el cual se interactué con el cliente, se atiendan sus

necesidades y sobre todo se reciban opiniones del negocio y la satisfacción que este les

ofrece resultaría interesante ya que se contaría con un medio de comunicación estrecha

entre vendedor y cliente, por ello se hace la sugerencia de hacer uso de redes sociales

como facebook o bien una página de internet exclusiva del negocio.

Se sugiere hacer más visible las ofertas de los medicamentos de pronta caducidad, o

bien ofrecerlos directamente a los clientes para evitar mermas; sin embargo, es preferible

que se cuente con un mejor control de inventarios manteniendo siempre un inventario PEPS

(Primeras entradas, primeras salidas), ya que esto le permitirá a la empresa tener un lapso

de 2 o 3 meses mínimo para poder dar rotación a estos medicamentos y así evitar productos

caducos y por lo tanto mermas y pérdidas monetarias en dichos medicamentos.

Se sugiere ampliar el establecimiento para tener mayor orden en el acomodo del

medicamento para evitar exceso de mercancía, cajas o empaques en exhibición y por lo

tanto evitar accidentes.



MERCADO.

46

GLOSARIO

ANALISIS DE RIESGO: Estudio de las causas de las posibles amenazas, y los daños y

consecuencias que éstas puedan producir.

ANAQUEL: Estante de un armario.

BARRERAS COMERCIALES: Mecanismos proteccionistas que utilizan los gobiernos de

los distintos países para reducir el flujo de importación tanto de bienes como de servicios.

CAMPANAS PUBLICITARIAS: Serie de mensajes publicitarios que comparten una misma

idea y tema (Para esa idea se crean varios comerciales). Las campañas de publicidad

aparecen en diferentes medios a través de un marco de tiempo específico

COMPETENCIA: Rivalidad entre aquellos que pretenden acceder a lo mismo, a la realidad

que viven las empresas que luchan en un determinado sector del mercado al vender o

demandar un mismo bien o servicio.

CÚPULA: Conjunto de personas que dirigen un grupo, asociación u organización.

DEBILIDAD: Es la incapacidad de superar obstáculos.

DEMANDA: Cantidad de bienes o servicios que los consumidores están dispuestos a

comprar a un precio y cantidad dado en un momento determinado.

DIVERSIFICACIÓN: proceso por el cual una empresa pasa a ofertar nuevos productos y

entra en nuevos mercados, por la vía de las adquisiciones corporativas o invirtiendo

directamente en nuevos negocios

ESTRATEGIA: Es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo que

se llevan a cabo para lograr un determinado fin o misión.

FACTORES: Elementos que pueden condicionar una situación, volviéndose los causantes

de la evolución o transformación de los hechos

FARMACOS: Sustancia química purificada que se utiliza para el tratamiento, la cura, la

prevención o el diagnóstico de alguna enfermedad o también para inhibir la aparición de un

proceso fisiológico no deseado.

FODA: También conocido como Matriz ó Análisis DOFA, FODA, o en inglés FAT, es una

metodología de estudio de la situación de una empresa o un proyecto, analizando sus

http://definicion.de/empresa

http://definicion.de/mercado

http://es.wikipedia.org/wiki/Empresa

http://es.wikipedia.org/wiki/Oferta

http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_%28marketing%29

http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado_%28marketing%29

http://es.wikipedia.org/wiki/Negocio

http://www.definicionabc.com/general/transformacion.php



MERCADO.

47

características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas

y Oportunidades) en una matriz cuadrada.

FORTALEZA: Fuerza o vigor que posee una organización.

LABORATORIO: Lugar físico que se encuentra especialmente equipado con diversos

instrumentos y elementos de medida o equipo, en orden a satisfacer las demandas y

necesidades de experimentos o investigaciones diversas.

MACROAMBIENTE: Son fuerzas que rodean a la empresa, sobre las cuales la misma no

puede ejercer ningún control. Podemos citar el rápido cambio de tecnología, las tendencias

demográficas, las políticas gubernamentales, la cultura de la población, la fuerza de la

naturaleza, las tendencias sociales, etc.; fuerzas que de una u otra forma pueden afectar

significativamente y de las cuales la empresa puede aprovechar las oportunidades que ellas

presentan y a la vez tratar de controlar las amenazas.

MATRIZ EFE: Matriz de evaluación de los factores externos, permite a los estrategas

resumir y evaluar información económica, social, cultural, demográfica, ambiental, política,

gubernamental, jurídica, tecnológica y competitiva.

MATRIZ EFI: Matriz de evaluación de factores internos, resume y evalúa las fortalezas y

debilidades definidas por la auditoría interna, se lleva a cabo por medio de la intuición y es

muy subjetiva.

MATRIZ ESTRATEGICA: Es una herramienta que puede ser utilizada para cualquier

tamaño de empresa y tipo de actividad y determina la necesidad de encontrar herramientas

que permitan evaluar tanto la factibilidad de iniciar como de continuar con una determinada

actividad, de compararlo con otras posibilidades y, de analizar las acciones tendientes a

mejorar las actividades ya en marcha, se ha creado una matriz que permite evaluar de

manera continua la posición relativa frente a los diferentes negocios y posibilidades.

MEDICAMENTO GENERICO: Medicamento que se distribuye rotulado con el nombre del

principio activo, es decir sin ser identificado con una marca de fábrica o marca comercial.

MERCADO: Es el área dentro de la cual los vendedores y los compradores de una

mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes

transacciones de tal manera que los distintos precios a que éstas se realizan tienden a

unificarse.

MERMA: Pérdida o reducción de un cierto número de mercancías o de la actualización de

un stock que provoca una fluctuación, es decir, la diferencia entre el contenido de los libros

http://es.wikipedia.org/wiki/Stock

http://es.wikipedia.org/wiki/Fluctuaci%C3%B3n



MERCADO.

48

de inventario y la cantidad real de productos o mercancía dentro de un establecimiento,

negocio o empresa que conlleva a una pérdida monetaria

MICROAMBIENTE: Son fuerzas que una empresa puede intentar controlar y mediante las

cuales se pretende lograr el cambio deseado. Entre ellas tenemos a los proveedores, la

empresa en sí, intermediarios, clientes y públicos.

MISIÒN: Razón de ser de la empresa, el motivo por el cual existe.

OBJETIVO: Meta o fin propuesto en una actividad determinada.

OFERTA: Cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a ofrecer a

un precio dado en un momento determinado.

PLAN ESTRATEGICO: Es aquel plan que expone el método para llevar a cabo cierta

actividad en cierto periodo en el futuro.

POSICIONAMIENTO: „Lugar‟ que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene

una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre ésta y su competencia.

PRODUCTO: Conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un determinado

bien para satisfacer sus necesidades o deseos.

PUBLICIDAD: es una forma de comunicación comercial que intenta incrementar el consumo

de un producto o servicio a través de los medios de comunicación y de técnicas de

propaganda.

RENTABILIDAD: Es la capacidad que tiene algo para generar suficiente utilidad o ganancia.

SEGMENTACIÒN: Es el proceso de dividir, como su palabra lo dice de segmentar

un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades

semejantes. Los siguientes tipos de segmentos los podemos ver a continuación.

SEGMENTO DE MERCADO: Proceso de dividir, como su palabra lo dice de segmentar

un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades

semejantes.

STOCK: Artículos que permanecen almacenados en la empresa a la espera de una

posterior utilización. Son recursos ociosos que tienen un valor económico y que están

pendientes de ser vendidos o empleados en el proceso productivo

TENDENCIA: Dirección en la cual se mueven los activos estudiados.

TESIS: Informe que concierne a un problema o conjunto de problemas en un área definida

de la ciencia y explica lo que se sabe de él previamente, lo que se haría para resolverlo, lo

que sus resultados significan, y dónde o cómo se pueden proponer progresos, más allá del

campo delimitado por el trabajo.

http://es.wikipedia.org/wiki/Cliente_%28econom%C3%ADa%29

http://es.wikipedia.org/wiki/Marca

http://es.wikipedia.org/wiki/Propaganda



MERCADO.

49

UTILIDAD: Es el interés, provecho o fruto que se obtiene de algo.

VARIABLE: Expresión simbólica representativa de un elemento no especificado

comprendido en un conjunto.

VISIÓN: Declaración que indica hacia dónde se dirige la empresa en el largo plazo, o qué es

aquello en lo que pretende convertirse.

VULNERABILIDAD: es la incapacidad de resistencia cuando se presenta un fenómeno

amenazante, o la incapacidad para reponerse después de que ha ocurrido un desastre.

http://definicion.de/interes/



MERCADO.

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BIBLIOGRAFIA

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FORMULACIÒN DE ESTRATEGIAS PARA … · formulaciÒn de estrategias para incrementar el...

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