Nos comprometemos a sacar adelante este proyecto y construir una empresa solida, con fundamen-tos y estrategias claras. Nos comprometemos a aplicar todo lo que aprendamos de aqui en adelante

en la especialización.

Yo Juan Martin Uribe, economista con énfasis en economia de la empresa me comprometo a aportar mi cono-cimiento y experiencia en beneficio del grupo, a participar activamente en los trabajos grupales siempre en la busqueda de aprender y obtener los mejores resultados como grupo.

Yo Ana Carolina Cáceres Modera, administradora de empresas me comprometo a aportar todos y cada uno de mis conocimientos, mis cualidades y defectos, a trabajar y aportar a mi grupo de trabajo, a cumplir con cada una de las responsabilidades que me sean asignadas con efectividad. Me comprometo a tener una actitud receptiva a las críti-cas u observaciones que se me hagan o se le hagan al trabajo, expresando mi opinión para efectuar las correcciones pertinentes.

Yo Diana Grisales, comunicadora social con énfasis en publicidad me comprometo a trabajar con responsabilidad, para sacar este proyecto adelante, a investigar y a aplicar todos mi conocimiento de posicionamiento y promoción. Me comprometo a ser crítica con nuestro trabajo y a ser receptiba a las críticas que nos hagan en pro de mejorar nuestro proyecto.

COMPROMISO:

El consumo de la leche data de 11.000 años atrás. En sus inicios

sólo se consumía leche, después se inició el consumo de quesos y pos-

teriormente los otros derivados que conocemos (mantequilla, yogurt

etc.

HISTORIA DEL SECTOR LÁCTEO:

HÍTOS:1.800 con la Revolución industrial se dan las condiciones para transportar leche fresca de la zona rural a la urbana.

1.886 Con la pasteurización se logra una mejora en apariencia de los lácteos, los productos son más saludables y logran una mayor conservación.

DESCRIPCIÓN DEL SECTOR LÁCTEO EN COLOMBIA:

Tiene una participación importante dentro de toda la industria manufacturera

del país, representa el 3.5% del total de la industria y ocupa el onceavo puesto dentro de las 61 industrias.

En materia de consumo los productos lácteos constituyen un bien de consumo

masivo. La leche y sus derivados tienen el segundo peso al interior de la canasta

familiar, representa el 10.5%.  

El consumo de leche en Colombia es de 6.2 millones de toneladas anuales. Este

consumo está representado de la siguiente forma: 13.3% leche cruda, 27.5% leche

pasteurizada, 5.8% leche ultra pasteurizada, 37% quesos, 13.3% leche en polvo y 3% derivados de la leche.  

Actualmente existe 1067 (hasta finales del 2011) establecimientos dedicados a la

elaboración de productos lácteos, de los cuales el 95% lo constituyen las micro y

pequeñas empresas. No obstante el 93% de la producción de leche es procesada por las empresas de mayor tamaño, que son 35 empresas.

MACRO SEGMENTACIÓN:

QUÉ: Distribución de lácteos

CÓMO: Distribución terrestre con camiones de capacidad de 2

toneladas, con termokingy estricto control de calidad.

QUIÉNES: Productoras de lácteos a nivel

nacional.

MICRO SEGMENTACIÓN:

Microempresas productoras de lácteos con hasta 500 salarios mínimos en activos.

Atenderemos clientes en la zona norte de Bogota y municipios cercanos.

TENDENCIAS:

Responde a los nuevos modos de vida, que buscan la eficiencia en la utilización de los productos. Los productos toman como referencia empaques y modos de uso de productos de otras categorías, este es el caso de DANONE COOLISION de Canadá, que es un Yogurt con dos sabores en dos bolsas compartimentadas.

Facilidad de manipulación: 1.

Obedece a la necesidad de localizar a las personas en cualquier tiempo y lugar, la telefonía móvil es el primer paso en este proceso, seguido de las computadoras portátiles que han permitido que todo lo que en un principio se hacia desde el hogar se pueda hacer desde cualquier lugar. Necesitan disponibilidad de sus productos en todo lugar.

Nomadismo2.

La sociedad es cada vez más consciente del valor que tiene el tiempo. La tendencia global es la necesidad de ahorrar tiempo en las tareas diarias y rutinarias. La pérdida de tiempo tiene un coste, y ante esta certidumbre será más competitivo quien mejor se adapte y proponga logística y transacciones más rápidas y con un menor coste a sus clientes.

Ahorro de tiempo3.

Se basa en hacer el mejor uso de los recursos de logística e impulsar un desarrollo de la economía creando una economía circular; concentrándose en el uso de las materias primas, almacenaje verde, la transportación ecológica, procesamiento, reciclaje de los deshechos, entre otros.

Logístca verde4.

Direccionada a adaptar las tecnologías existentes y los procesos para un uso más eficaz. Se centra en la innovación para hacer mejor las cosas con métodos o instrumentos diferentes. Es una innovación en la que se combinan tecnologías y procesos (culturales, organizativos, económicos) para solucionar problemas sociales, no se trata particularmente de innovaciones tecnológicas.

Innovación en las TIC`s5.

Debido al ritmo de vida que llevamos actualmente, los consumidores dedican más tiempo a cuidarse, Buscan productos que le garanticen buenas prácticas en toda su cadena de producción que aseguren seguridad para su vida.

Salud y bienestas6.

Esta tendencia corresponde a los consumidores que no quieren salir de su casa, todo lo compran por internet, medios móviles o teléfono. Buscan todas las opciones de tener acceso a los productos y servicios sin tener que desplazarse.

Consumidor Avestruz7.

Esta tendencia lleva a que los productores deban proporcionar cada vez una mayor y másclara información a sus consumidores respecto a los productos. El consumidor avizor es aquel que tiene en cuenta la información de las etiquetas, los cuadros nutricionales, información del proceso, lugar de origen etc.

Consumidor Avizor8.

Cada vez hay una mayor interdependencia entre los países y en todas las dimensiones, sociales, políticas, económicas y de mercado.

Globalización9.

La amplia oferta del mercado lleva a que las empresas deban buscar alianzas estratégicas con productos o servicios que sean complementarios a los suyos para fortalecerse y ser más competitivos.

Alianzas estratégicas10.

MIC-MAC (Matriz de impacto cruzado):

INFLUENCIA Facilidad

Manipulacion. Nomadismo Ahorro de Tiempo

Logistica Verde

Inovacion en las Tics

Salud y Bienestar

Consumidor Avestruz

Consumidor Avizor Globalizacion

Alianzas Estrategicas

.D 1 Facilidad Manipulación. 0 3 3 3 3 0 3 1 2 18E 2 Nomadismo 0 3 0 2 0 0 0 3 0 8P 3 Ahorro de tiempo 3 3 0 3 0 3 0 3 3 18E 4 Logistica Verde 3 0 0 3 3 0 3 2 1 15N 5 Inovacion en las Tics 3 2 3 3 3 0 2 3 2 21D 6 Salud y Bienestar 2 1 2 3 3 1 3 3 3 21E 7 Consumidor Avestrus 0 0 3 1 2 2 2 2 3 15N 8 Consumidor Avizor 3 1 1 3 3 3 2 2 3 21C 9 Globalizacion 1 3 3 2 3 3 2 2 3 22I 10 Alianzas Estrategicas. 2 0 3 1 2 3 3 3 3 20A 17 10 21 16 24 20 11 18 22 20

MIC-MAC (Matriz de impacto cruzado):

0: No tiene influencia

1: Influencia débil

2: Influencia media

3: Influencia fuerte

DEPENDENCIA (X) INFLUENCIA (Y) 1 Facilidad Manipulacion. 18 172 Nomadismo 8 103 Ahorro de Tiempo 18 214 Logistica Verde 15 165 Inovacion en las Tics 21 246 Salud y Bienestar 21 207 Consumidor Avestrus 15 118 Consumidor Avizor 21 189 Globalizacion 22 22

10 Alianzas Estrategicas. 20 20

Innovación en las TIC`s

Logística verde

Consumidor avestruz

Ahorro de tiempo

Facilidad de manipulación

Salud y bienestar

Consumidor Avizor

Nomadismo

Alianzas estratégicas

Globalización

DEPENDENCIA

ZONA DE PODER

ZONA AUTÓNOMA

ZONA DE CONFLICTO

ZONA DE RESULTADO

INFL

UE

NC

IA

MEFI (Matriz de impacto interno):

La empresa distribuidora de Lácteos tiene

un resultado de 3.06, es decir que tiene una

posición fuerte en su composición interna,

es una empresa que además ha logrado

manejar sus debilidades apoyándose en sus

fortalezas.

MEFE (Matriz de impacto externo):

La empresa tiene buen poder de respuesta

con relación a las exigencias del mercado, a

la evolución del mismo y a las oportunidades

que se van presentando en el desarrollo de la

economía

MIME:

PEYEA: POSICIÓN ESTRATÉGICA INTERNA POSICIÓN ESTRATÉGICA EXTERNAFuerza financiera (FF) Estabilidad del ambiente (EA)

Rendimiento sobre la inversión 4 Cambios tecnológicos -5Apalancamiento 3 Tasa de inflación -4Liquidez 3 Variabilidad de la demanda -4

Capital de trabajo 4 Escala de precios de productos competidores -4

Flujos de efectivo 4 Barreras para entrar en el mercado -4Facilidad para salir al mercado 3 Presión competitiva -5Riesgos implícitos del negocio 5 Elasticidad de la demanda -4

3,71 -4,29Ventaja competitiva (VC) Fuerza de la industria (FI)

Participación en el mercado -3 Potencial de crecimiento 6Calidad del producto -4 Potencial de utilidades 4Ciclo de vida del producto -6 Estabilidad financiera 4Lealtad de los clientes -4 Conocimientos tecnológicos 6Utilización de la capacidad de la competencia -4 Aprovechamiento de recursos 6

Conocimientos tecnológicos -5 Intensidad de capital 4

Control sobre los proveedores y distribuidores -3

Facilidad para entrar en el mercado productividad, aprovechamiento de la capacidad

4

-4,14 4,86

PEYEA:

La empresa debe adoptar

estrategias competitivas

-6

-5

-4

-3

-2

-1

0

1

2

3

4

5

6

-6 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 6

Agresiva

Competitiva

FF

EA

VC FI

Conservadora

Defensiva

BCG: Alta participación Baja participación

Yogurt, Queso,

Mantequilla, Leche

en polvo.

Leche blanca

normal.

Leches

saborizadas.

Leche blanca

plus.

Productos estrella

Productos vaquita Productos perro

Productos pregunta

10.

Para el caso de la distribuidora de lácteos, el producto pregunta es la leche

blanca plus (fortificada, con vitaminas, minerales, calcio, fibras) debido a que el consumidor en este momento está cambiando sus hábitos de consumo.

El Shared of Market no es alto y su participación en el total del portafolio de lácteos es bajo, es importante resaltar que de acuerdo a las tendencias mundiales de consumo hay una preponderancia por la salud y el bienestar y es claro que las empresas están buscando conquistar este mercado que está generando crecimientos importantes.

Productos pregunta

Los productos estrellas son el yogurt, los quesos, las mantequillas y la leche en polvo, éstos son productos que están liderando los crecimientos de la categoría de lácteos con una participación importante.

La generalidad de este tipo de productos es que están en un desarrollo constante, se están adaptando al target de una manera exitosa.

Productos estrellas

La leche blanca representa el 70 % del volumen de ventas de la categoría de lácteos, es un comoditie en la canasta familiar de las familias colombianas.

Este producto se ajusta perfectamente a la característica de producto vaca lechera, debido a que genera la mayor liquidez de las compañías lácteas, se podría afirmar que es el que genera el mayor flujo de caja de las compañías de este segmento.

Producto vaca lechera

La tendencia mundial del bienestar y la salud está en contra de consumir productos saborizados y con presetrvantes, ya que se relacionan con ser nocivos para la salud.

Los consumidores se inclinan hacia productos fortificados de forma natural (por ejemplo incorporación de ingredientes naturales más que enriquecidos).

Productos perro

RMG:

La empresa esta en situación Valle ya

que la puntuación media obtenida por la

compañía en su eje vertical oscila entre

3 y 4 puntos.

Este resultado refleja un buen posiciona-

miento de la empresa, desarrollando un

plan de marketing que se adecua, en su

mayoría a las condiciones del mercado,

pero es necesario continuar mejorando.

McKENSEY:

Posición

Competitiva: 3.4Atractivo del

Sector: 3.8

EVOLUCIÓNDELMARKETING Tribu

Cazador

El Rey

Actor

Espectador

Global

Estratégico

Activo

Organizacional

Pasivo O < D

O = D

O > D

D

O

Producto/Precio

4P Posicionamiento

4P Tácticas

Segmentación

Global

EVOLUCIÓNDELMARKETING

La distribuidora se encuentra en el nivel estratégico; ya que tiene un diferencial claro

frente a su competidores, que consiste en la

colocación rápida y eficiente de los productos

teniendo en cuenta las tendencias del consumidor

mencionadas anteriormente.

RETOS:

Lograr el mínimo tiempo entre pedido y entrega.

Estimados de demanda ajustados para lograr una disminución de stock .

Generar negociaciones exitosas con los proveedores

(promociones, amarres, descuentos, condiciones comerciales, etc.)

Ofrecer productos muy atractivos para el consumidor.

Consolidar un departamento de mercadeo estratégico.

DESAFIOS:Lograr negociaciones con las nuevas productoras de lácteos que

entrarán al país en el momento que empiece a regir los tratados de

libre comercio.

Lograr una penetración en el mercado.

Encontrar socios con los cuales se puedan consolidar alianzas

estratégicas.

Adecuación de la flota de acuerdo a las nuevas reglamentaciones de

transporte de alimentos.

Proporcionar un producto de excelente calidad para lograr una

mayor competitividad hacia los productos importados.

JUAN MARTÍN URIBECAROLINA CÁCERES

DIANA GRISALES

Mayo 2 de 2012