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FORMACIÓN E-LEARNING

Para ayudar a nuestro equipo de ventas a potenciar sus recursos y aumentar sus resultados.

Curso de Coaching de Ventas

Tel. 902 021 206 - attcliente@iniciativasempresariales.comwww.iniciativasempresariales.com

BARCELONA - BILBAO - MADRID - SEVILLA - VALENCIA - ZARAGOZA

F o r m a c i ó n E - L e a r n i n g


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Siguiendo a Vicente Verdú (1996), la venta es un intercambio. Un intercambio que pone a prueba diferentes competencias como son el impacto e influencia sobre los demás, la comprensión de los otros, la orientación al cliente, la orientación al logro, la construcción de relaciones, la autoconfianza y el autocontrol.

Este intercambio se produce entre dos o más personas y es una oportunidad única para que se produzca el desarrollo personal. Una formación en coaching para las ventas va de la mano de la superación de creencias limitantes sobre uno mismo, sobre las ventas y sobre los demás, guiando de forma inevitable el crecimiento humano.

Esta formación propone el análisis de la operación de compra-venta desde una óptica situada en ambos lados; por un lado el de la compra investigando las motivaciones que existen en dicho proceso y, por otro, el de la venta y los factores que afectan favoreciendo o bloqueando la negociación. Independientemente de que sea usted o no un profesional de las ventas, en este curso experimentará sus potencialidades y descubrirá aquello que le limita con el objetivo de establecer un plan de acción personal que le será útil tanto para negociar con un cliente, como para hacerlo con un superior o con su familia.

Presentación

Tras 15 años de experiencia formando a directivos y profesionales, Iniciativas Empresariales presenta sus cursos e-learning. Diseñados por profesionales en activo, expertos en las materias impartidas, son cursos de corta duración y eminentemente prácticos, orientados a ofrecer herramientas de análisis y ejecución, de aplicación inmediata en el puesto de trabajo.

Los cursos e-learning de Iniciativas Empresariales le permitirán:

La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado.

Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y opiniones y su aplicación en situaciones reales.

Trabajar con más y diversos recursos que ofrece el entorno on-line (e-mails, chats, webinars, vídeos…).

Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al estudio de los casos reales planteados en este curso.

La Educación On-line

Tel. 902 021 206 - [email protected] - www.iniciativasempresariales.com



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El curso tiene una duración de 80 horas y el material didáctico consta de:

Manual de EstudioCorresponde a todas las materias que se imparten a lo largo de los 8 módulos de formación práctica de que consta el curso Coaching de Ventas.

Material ComplementarioIncluye ejemplos, casos reales, tablas de soporte, etc. sobre la materia con el objetivo de ejemplificar y ofrecer recursos para la resolución de las problemáticas específicas del coaching en el área de ventas.

Ejercicios de SeguimientoCorresponden a ejercicios donde se plantean y solucionan determinados casos referentes al coaching en el área de ventas.

Pruebas de AutoevaluaciónPara la comprobación práctica de los conocimientos que Ud. va adquiriendo.

Método de Enseñanza

Contenido y Duración del Curso

El curso se realiza on-line a través de la plataforma e-learning de Iniciativas Empresariales que permite, si así lo desea, descargarse los módulos didácticos junto con los ejercicios prácticos de forma que pueda servirle posteriormente como un efectivo manual de consulta.A cada alumno se le asignará un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante el curso, así como un consultor especializado que atenderá y resolverá todas las consultas que pueda tener sobre el material docente.El curso incluye:

Master Class online

Aula Virtual

Tutor personal

Flexibilidad de horarios

Pruebas de Autoevaluación


Curso 100% Bonificable



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• Cómo puede el coaching ayudar en un proceso de venta.

• Cuáles son las competencias que se activan en un proceso de compra-venta y cómo desarrollarlas.

• Cuál es el nuevo rol del profesional de las ventas como asesor-consultor.

• Cómo distinguir los diferentes perfiles de clientes y a relacionarse de forma efectiva con los mismos.

• En qué consiste la competencia de orientación al cliente.

• Qué diferencias encontramos entre la venta directa, la venta por prescripción y la venta a grandes cuentas.

• Cómo afectan las actitudes personales del comprador en la venta directa.

• Cómo ayudar a los comerciales a adaptarse más fácilmente a las circunstancias y estilos de trabajo de la empresa.

• Cómo establecer prioridades y organizar la tarea comercial, cómo definir la cartera de clientes y las rutas de visita.

• Con qué herramientas contamos para trabajar con prescriptores.

• Cómo lograr que sus vendedores logren una comunicación eficaz y de impacto.

• Cuáles son las principales características de la venta telefónica.

• Cómo captar grandes cuentas.

• Cuáles son los diferentes tipos de ventas y todos los factores que intervienen en la misma.

• La gestión del tiempo en la tarea comercial.

• Por qué los procesos de coaching de ventas son altamente efectivos en sus resultados y mejoran la relación de los componentes del equipo de ventas.

Este curso le permitirá saber y conocer:

Jefes de Ventas, Directores y Delegados Comerciales y, en general, a todas aquellas personas que tengan a su mando equipos comerciales o que quieran prepararse para hacerlo.

Dirigido a:

Qué vendedor no ha echado en falta en algún momento a alguien que le escuche, le entienda y le apoye para conseguir sus objetivos de venta.




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10 horas MÓDULO 1. Qué es el coaching y cómo puede ayudar a la venta

1.1. Introducción: concepto y orígenes del coaching.

1.2. El coaching para profesionales de la venta en busca de resultados:1.2.1. El coaching estratégico en la venta.1.2.2. Beneficios del coaching en ventas.1.2.3. Principios básicos que garantizan la consecución de los resultados en ventas.

1.3. Herramientas del coaching:1.3.1. El establecimiento de objetivos.1.3.2. Objetivos bien formados.1.3.3. Realimentación y “estiramiento”.1.3.4. Análisis por contraste.1.3.5. Cartografía cruzada.1.3.6. El anclaje.

1.4. El desarrollo de capacidades:1.4.1. Canales de representación.1.4.2. Estilos de aprendizaje.1.4.3. Preguntas para la evaluación.1.4.4. La visualización.

1.5. Los valores:1.5.1. Auditoría de valores.1.5.2. Alinear valores con acción.1.5.3. Planificación de valores.

1.6. El poder de las creencias:1.6.1. Evaluación de las creencias.1.6.2. Sistema de creencia y cambio.1.6.3. Creencias para el empoderamiento.

Contenido del curso




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10 horas MÓDULO 2. Coaching en la toma de decisiones en la elección de productos y / o servicios

2.1. Introducción: la toma de decisiones en la elección de productos y/o servicios. Un poco de psicología.

2.2. La identidad personal:2.2.1. Elecciones en función de la identidad.2.2.2. El ego en el proceso de compra.2.2.3. El ser en el proceso de compra.

2.3. Los niveles neurológicos de Robert Dilts:2.3.1. El entorno en las decisiones.2.3.2. La conducta de compra.2.3.3. La experiencia vital.2.3.4. Las capacidades.2.3.5. Los valores en el proceso de compra.2.3.6. Las creencias con respecto a la compra/venta.

2.4. La congruencia para la compra:2.4.1. El nivel de pensamiento.2.4.2. El nivel de sentimiento.2.4.3. El nivel de comunicación.2.4.4. El nivel de la acción.

2.5. Obstáculos emocionales para la compra:2.5.1. La emoción del miedo a la decisión incorrecta de compra.2.5.2. La emoción del miedo al abuso o engaño del producto y/o servicio.2.5.3. El nivel de comunicación.2.5.4. El nivel de la acción.

2.6. La disonancia cognitiva:2.6.1. El arrepentimiento de compra.2.6.2. El efecto del éxito en la compra.2.6.3. El efecto del fracaso en la compra.2.6.4. El uso de la disonancia cognitiva en la compra consumada.

Contenido del curso




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10 horas MÓDULO 3. Herramientas de coaching en el proceso de venta. Perfiles de clientes y vendedores

3.1. Introducción: los cambios tecnológicos en el proceso de venta.

3.2. Del perfil del vendedor al del consultor / asesor:3.2.1. Agresividad, asertividad y complacencia.3.2.2. La medición de la asertividad.3.2.3. Comportamientos verbales que dificultan la relación cliente-vendedor.3.2.4. Comportamientos verbales que facilitan la nueva venta.

3.3. Los perfiles de compradores:3.3.1. Cómo actuar con el comprador bien informado.3.3.2. Cómo actuar con el comprador agresivo.3.3.3. Cómo actuar con el comprador despistado.3.3.4. El nivel de pensamiento.3.3.5. El nivel de sentimiento.3.3.6. El nivel de comunicación.3.3.7. El nivel de la acción.

3.4. La competencia de impacto e influencia:3.4.1. El impacto físico. La presencia.3.4.2. El impacto personal: comunicación corporal.3.4.3. Los componentes paralingüísticos.3.4.4. Las presentaciones.3.4.5. Contenidos verbales de influencia en el proceso de investigación: preguntas.3.4.6. Contenidos verbales de influencia en el proceso de decisión.

3.5. La competencia de orientación al cliente:3.5.1. La atención al cliente.3.5.2. La preocupación por el cliente.3.5.3. La anticipación a las necesidades del cliente.3.5.4. La detección de necesidades y/o deseos encubiertos o no manifestados verbalmente.

3.6. La competencia de comprensión del cliente:3.6.1. La comprensión de contenidos. Escucha activa.3.6.2. La comprensión de las emociones.3.6.3. Empatía cognitiva y empatía emocional.

Contenido del curso




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10 horas MÓDULO 4. La venta directa: coaching para tiendas y centros comerciales

4.1. Introducción: contextualización de la venta directa.

4.2. La venta en pequeños comercios:4.2.1. Agresividad, asertividad y complacencia.4.2.2. La medición de la asertividad.4.2.3. Comportamientos verbales que dificultan la relación cliente/vendedor.4.2.4. Comportamientos verbales que facilitan la nueva venta.

4.3. Cómo afectan las actitudes personales del comprador en la venta directa:4.3.1. Estar a la defensiva.4.3.2. Comunicación excesiva.4.3.3. La prepotencia.4.3.4. La verborrea.4.3.5. La impaciencia.4.3.6. La pasividad.

4.4. El contexto en la venta directa: tiendas y grandes centros4.4.1. La arquitectura interior de la tienda: cómo afecta al cliente.4.4.2. El perfil del vendedor en la tienda.4.4.3. La arquitectura interior de la gran superficie.4.4.4. El perfil del vendedor en la gran superficie.

4.5. Herramientas del vendedor competente en la venta directa:4.5.1. La atención personalizada en tienda.4.5.2. Sugerencias e invitaciones a la compra en grandes superficies.4.5.3. La espera del cliente en tienda.4.5.4. El acompañamiento de la venta en la gran superficie.

4.6. La venta de lujo o de alto nivel:4.6.1. El comprador de alto standing: perfil y expectativas.4.6.2. Las conductas del vendedor del producto de lujo.

Contenido del curso




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10 horas MÓDULO 5. El coaching y la venta por prescripción

5.1. Introducción: contextualización de la venta por prescripción.

5.2. Características de la venta por prescripción:5.2.1. El proceso prescriptor.5.2.2. Dificultades inherentes a la prescripción.

5.3. El perfil del prescriptor:5.3.1. El prescriptor complaciente.5.3.2. El prescriptor pasivo – agresivo.5.3.3. El prescriptor arrogante.5.3.4. Las diferencias entre prescriptor y decisor.

5.4. Herramientas para trabajar con prescriptores:5.4.1. El inicio del contacto con el prescriptor.5.4.2. Influir en el prescriptor.5.4.3. La PNL en la prescripción.5.4.4. La planificación y programación de las visitas a prescriptores.5.4.5. La organización de la cartera de prescriptores.5.4.6. Soportes en la venta por prescripción: muestras y catálogos.5.4.7. Laboratorios, editoriales y grandes empresas prescriptoras.

5.5. Competencias básicas en la tarea de búsqueda y gestión de prescriptores:5.5.1. Competencia orientación al logro.5.5.2. Competencia iniciativa.5.5.3. Competencia preocupación por el orden y la calidad.5.5.4. Competencia flexibilidad.

5.6. La competencia de construcción de relaciones:5.6.1. La realización de contactos informales en el entorno prescriptor.5.6.2. La realización de contactos informales sociales en otros entornos.

Contenido del curso




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10 horas

10 horas

MÓDULO 6. La venta por teléfono6.1. Introducción: generalidades sobre la venta telefónica.

6.2. Características del canal telefónico:6.2.1. Limitaciones de la venta telefónica.6.2.2. Puntos fuertes de la venta telefónica.

6.3. Herramientas al teléfono:6.3.1. Habilidades de persuasión verbal y componentes paralingüísticos.6.3.2. La escucha y la empatía al teléfono.6.3.3. La tolerancia a la frustración.

6.4. Herramientas al teléfono:6.4.1. Actitudes del cliente en el primer contacto.6.4.2. Actitudes del cliente durante la llamada.6.4.3. Actitudes del cliente en llamadas sucesivas.6.4.4. Actitudes del cliente en la llamada de cierre.

6.5. Las fases en la venta telefónica:6.5.1. La prospección comercial.6.5.2. El acercamiento.6.5.3. El speech de la presentación del producto o servicio.6.5.4. El compromiso de respuesta del cliente.

6.6. Estructuración de la venta telefónica:6.6.1. Planificación de los objetivos.6.6.2. Programación de la rutina de llamadas.6.6.3. Criba de clientes potenciales.

MÓDULO 7. La venta en grandes cuentas7.1. Introducción: generalidades sobre las grandes cuentas.

7.2. Características de la venta en grandes cuentas:7.2.1. Criterios para la selección y análisis de grandes cuentas.

7.3. El perfil del decisor:7.3.1. El responsable de compras.7.3.2. El gerente.7.3.3. El responsable de área.7.3.4. La central de compras.

Contenido del curso




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10 horas

7.4. Herramientas para trabajar con decisores:7.4.1. Zona de poder y zona de influencia.7.4.2. Influir en el decisor final.7.4.3. Conocer las motivaciones del decisor.7.4.4. Construir relaciones con el decisor.

7.5. Captación de grandes cuentas:7.5.1. Describir el perfil del gestor de grandes cuentas.7.5.2. Presentación del producto y/o servicio a las grandes cuentas.7.5.3. Organización de eventos para la captación.

7.6. Las relaciones y la política en las grandes cuentas:7.6.1. Poder, influencias y apoyos.7.6.2. El crédito personal.7.6.3. Estrategias de relación.7.6.4. Grupos de interés.

MÓDULO 8. El coaching y la gestión de la energía personal8.1. Introducción: contextualización de la venta directa.

8.2. Gestión del tiempo en la tarea comercial:8.2.1. Principios en la gestión del tiempo.8.2.2. Estrategias para optimizar el tiempo en la tarea comercial.

8.3. La organización y priorización de tareas:8.3.1. Autoanálisis en las tareas inherentes a la función comercial.8.3.2. Sistema de priorización de tareas.8.3.3. Planificación y organización de las visitas.

8.4. Herramientas para gestionar la energía personal:8.4.1. ¿Cómo actúa la jornada laboral de un comercial en su energía personal?8.4.2. Autoconocimiento de la energía personal.8.4.3. Estrategias de administración de la energía.8.4.4. El estilo de vida.

8.5. Los pensamientos y su impacto en el estado emocional y el rendimiento comercial:8.5.1. Autoanálisis sobre los hábitos emocionales.8.5.2. Mantener la higiene emocional. Técnicas.

Contenido del curso




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8.5.3. Incidencia de los pensamientos sobre el estado emocional.8.5.4. Las creencias y los pensamientos automatizados.8.5.5. La tolerancia a la frustración en la gestión del estado emocional. El rechazo.

8.6. Técnicas de modificación del pensamiento:8.6.1. Técnicas cognitivas.8.6.2. Técnicas corporales.

Contenido del curso




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Una vez realizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como experto en Coaching de Ventas. Para ello, deberá haber cumplimentado la totalidad de las pruebas de evaluación que constan en los diferentes apartados. Este sistema permite que los diplomas entregados por Iniciativas Empresariales y Manager Business School gocen de garantía y seriedad dentro del mundo empresarial.

Titulación

El contenido y las herramientas pedagógicas del curso Coaching de Ventas han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por:

Ana Pons

Licenciada en Psicología. Máster en PNL por la Asociación Española de Programación Neurolingüística, ha realizado la formación como Coach en CECE (Centro Europeo de Coaching Ejecutivo) y está acreditada por AECOP (Asociación Española de Coaching Ejecutivo).

Amplia experiencia como formadora en el ámbito de las habilidades sociales relacionadas con las ventas y la atención al cliente. Su especialidad se centra en la optimización de los equipos humanos de trabajo dentro del área comercial.

La autora y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos.

Autor

COACHING DE VENTAS


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