Coaching de Ventas - Iniciativas · PDF fileFormación E-Learning Curso Online de...

download Coaching de Ventas - Iniciativas · PDF fileFormación E-Learning Curso Online de Coaching de Ventas 2 Siguiendo a Vicente Verdú (1996), la venta es un intercambio. Un intercambio

If you can't read please download the document

  • date post

    06-Feb-2018
  • Category

    Documents

  • view

    217
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of Coaching de Ventas - Iniciativas · PDF fileFormación E-Learning Curso Online de...

  • FORMACIN E-LEARNING

    Para ayudar a nuestro equipo de ventas a potenciar sus recursos y aumentar sus resultados.

    Curso Online de Coaching de Ventas

    Tel. 902 021 206 - [email protected]les.com

    BARCELONA - BILBAO - MADRID - SEVILLA - VALENCIA - ZARAGOZA

  • F o r m a c i n E - L e a r n i n g

    Curso Online de Coaching de Ventas

    2

    Siguiendo a Vicente Verd (1996), la venta es un intercambio. Un intercambio que pone a prueba diferentes competencias como son el impacto e influencia sobre los dems, la comprensin de los otros, la orientacin al cliente, la orientacin al logro, la construccin de relaciones, la autoconfianza y el autocontrol.

    Este intercambio se produce entre dos o ms personas y es una oportunidad nica para que se produzca el desarrollo personal. Una formacin en coaching para las ventas va de la mano de la superacin de creencias limitantes sobre uno mismo, sobre las ventas y sobre los dems, guiando de forma inevitable el crecimiento humano.

    Esta formacin propone el anlisis de la operacin de compra-venta desde una ptica situada en ambos lados; por un lado el de la compra investigando las motivaciones que existen en dicho proceso y, por otro, el de la venta y los factores que afectan favoreciendo o bloqueando la negociacin. Independientemente de que sea usted o no un profesional de las ventas, en este curso experimentar sus potencialidades y descubrir aquello que le limita con el objetivo de establecer un plan de accin personal que le ser til tanto para negociar con un cliente, como para hacerlo con un superior o con su familia.

    Presentacin

    Tras 15 aos de experiencia formando a directivos y profesionales, Iniciativas Empresariales presenta sus cursos e-learning. Diseados por profesionales en activo, expertos en las materias impartidas, son cursos de corta duracin y eminentemente prcticos, orientados a ofrecer herramientas de anlisis y ejecucin, de aplicacin inmediata en el puesto de trabajo.

    Los cursos e-learning de Iniciativas Empresariales le permitirn:

    La posibilidad de escoger el momento y lugar ms adecuado.

    Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y opiniones y su aplicacin en situaciones reales.

    Trabajar con diversos recursos que ofrece el entorno on-line.

    Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al estudio de los casos reales planteados en este curso.

    La Educacin On-line

    Tel. 902 021 206 - [email protected] - www.iniciativasempresariales.com

  • F o r m a c i n E - L e a r n i n g

    Curso Online de Coaching de Ventas

    3

    El curso tiene una duracin de 80 horas y el material didctico consta de:

    Manual de EstudioCorresponde a todas las materias que se imparten a lo largo de los 8 mdulos de formacin prctica de que consta el curso Coaching de Ventas.

    Material ComplementarioIncluye ejemplos, casos reales, tablas de soporte, etc. sobre la materia con el objetivo de ejemplificar y ofrecer recursos para la resolucin de las problemticas especficas del coaching en el rea de ventas.

    Ejercicios de SeguimientoCorresponden a ejercicios donde se plantean y solucionan determinados casos referentes al coaching en el rea de ventas.

    Pruebas de AutoevaluacinPara la comprobacin prctica de los conocimientos que Ud. va adquiriendo.

    Mtodo de Enseanza

    Contenido y Duracin del Curso

    El curso se realiza on-line a travs de la plataforma e-learning de Iniciativas Empresariales que permite, si as lo desea, descargarse los mdulos didcticos junto con los ejercicios prcticos de forma que pueda servirle posteriormente como un efectivo manual de consulta.A cada alumno se le asignar un tutor que le apoyar y dar seguimiento durante el curso, as como un consultor especializado que atender y resolver todas las consultas que pueda tener sobre el material docente.El curso incluye:

    Aula Virtual

    Tutor personal

    Flexibilidad de horarios

    Pruebas de Autoevaluacin

    Tel. 902 021 206 - [email protected] - www.iniciativasempresariales.com

    Curso Bonificable

  • F o r m a c i n E - L e a r n i n g

    Curso Online de Coaching de Ventas

    4

    Cmo puede el coaching ayudar en un proceso de venta.

    Cules son las competencias que se activan en un proceso de compra-venta y cmo desarrollarlas.

    Cul es el nuevo rol del profesional de las ventas como asesor-consultor.

    Cmo distinguir los diferentes perfiles de clientes y a relacionarse de forma efectiva con los mismos.

    En qu consiste la competencia de orientacin al cliente.

    Qu diferencias encontramos entre la venta directa, la venta por prescripcin y la venta a grandes cuentas.

    Cmo afectan las actitudes personales del comprador en la venta directa.

    Cmo ayudar a los comerciales a adaptarse ms fcilmente a las circunstancias y estilos de trabajo de la empresa.

    Cmo establecer prioridades y organizar la tarea comercial, cmo definir la cartera de clientes y las rutas de visita.

    Con qu herramientas contamos para trabajar con prescriptores.

    Cmo lograr que sus vendedores logren una comunicacin eficaz y de impacto.

    Cules son las principales caractersticas de la venta telefnica.

    Cmo captar grandes cuentas.

    Cules son los diferentes tipos de ventas y todos los factores que intervienen en la misma.

    La gestin del tiempo en la tarea comercial.

    Por qu los procesos de coaching de ventas son altamente efectivos en sus resultados y mejoran la relacin de los componentes del equipo de ventas.

    Este curso le permitir saber y conocer:

    Jefes de Ventas, Directores y Delegados Comerciales y, en general, a todas aquellas personas que tengan a su mando equipos comerciales o que quieran prepararse para hacerlo.

    Dirigido a:

    Qu vendedor no ha echado en falta en algn momento a alguien que le escuche, le entienda y le apoye para conseguir sus objetivos de venta.

    Tel. 902 021 206 - [email protected] - www.iniciativasempresariales.com

  • F o r m a c i n E - L e a r n i n g

    Curso Online de Coaching de Ventas

    5

    10 horas MDULO 1. Qu es el coaching y cmo puede ayudar a la venta El coaching es un proceso gracias al cual la persona que lo realiza consigue rendir al mximo sus capacidades. Este mdulo da a conocer cmo aplicar algunas de las herramientas del coaching al proceso de ventas.

    1.1. Introduccin: concepto y orgenes del coaching.

    1.2. El coaching para profesionales en busca de resultados:1.2.1. El enfoque de las preguntas en coaching.

    1.3. Herramientas del coaching:1.3.1. El establecimiento de objetivos.1.3.2. Objetivos bien formados.1.3.3. El anclaje.

    1.4. El desarrollo de las capacidades comerciales:1.4.1. Los sistemas de representacin.1.4.2. Las presentaciones.1.4.3. La visualizacin.

    1.5. Los valores:1.5.1. Auditora de valores.1.5.2. Alinear valores con accin.1.5.3. Planificar valores.

    1.6. El poder de las creencias:1.6.1. Evaluacin de las creencias.1.6.2. Sistema de creencia y cambio.1.6.3. Creencias para el empoderamiento.

    Contenido del curso

    Tel. 902 021 206 - [email protected] - www.iniciativasempresariales.com

  • F o r m a c i n E - L e a r n i n g

    Curso Online de Coaching de Ventas

    6

    12 horas MDULO 2. Coaching en la toma de decisiones en la eleccin de productos y / o servicios Compramos en funcin de quines somos y lo que consideramos que nos merecemos, tambin con respecto al grupo de referencia en el que nos movemos. La mayora de las decisiones de compra no son racionales; si funcionsemos de forma racional, invertiramos excesivo tiempo y seguramente nos equivocaramos en nuestra eleccin.

    2.1. Introduccin: la toma de decisiones en la eleccin de productos y/o servicios. Un poco de psicologa.

    2.2. La identidad personal:2.2.1. Elecciones en funcin de la identidad.2.2.2. El ego en el proceso de compra.2.2.3. El ser en el proceso de compra.

    2.3. Los niveles neurolgicos de Robert Dilts:2.3.1. El entorno en las decisiones.2.3.2. La conducta de compra.2.3.3. La experiencia vital.2.3.4. Las capacidades.2.3.5. Los valores en los procesos de compra.2.3.6. Las creencias con respecto a la compra/venta.

    2.4. La congruencia para la compra:2.4.1. El nivel de pensamiento.2.4.2. El nivel de sentimiento.

    2.5. Obstculos emocionales para la compra:2.5.1. La emocin del miedo a la decisin incorrecta de compra.2.5.2. La emocin del miedo al abuso del engao del producto y/o servicio.

    2.6. La disonancia cognitiva:2.6.1. El arrepentimiento de compra.2.6.2. El efecto del xito en la compra.2.6.3. El efecto del fracaso en la compra.2.6.4. El uso de la disonancia cognitiva en la compra consumada.

    Contenido del curso

    Tel. 902 021 206 - [email protected] - www.iniciativasempresariales.com

  • F o r m a c i n E - L e a r n i n g

    Curso Online de Coaching de Ventas

    7

    10 horas MDULO 3. Herramientas de coaching en el proceso de venta. Perfiles de clientes y vendedores Este mdulo analiza los comportamientos de los clientes/compradores/usuarios para ver cmo afectan a la actitud y las conductas de los profesionales de ventas.

    3.1. Introduccin: los cambios tecnolgicos en el proceso de venta.

    3.2. Del perfil del vendedor al del consultor / asesor:3.2.1. Agresividad, asertividad y complacencia.3.2.2. La medicin de la asertividad.3.2.3. Comportamientos verbales que dificultan la relacin cliente-proveedor.3.2.4. Comportamientos verbales que dificultan la relacin cliente-vendedor.3.2.5. Comportamientos verbales que facilitan la nueva venta.