Fomento, apoyo y gestión a procesos de comercialización, asociatividad y a organización agroempresarial para productores de leguminosas

Fondo Nacional de Leguminosas Fecha: Noviembre 2018

Fomento, apoyo y gestión a procesos de comercialización, asociatividad y a organización agroempresarial para productores de leguiminosas 2 | 10

Fenalce - FNL

Henry Vanegas A. Gerente General

Henry Vargas Z. - Director económico

Elaborado por:

Osvaldo Oliver. – Asesor Fenalce

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LA AGRICULTURA POR CONTRATO1.

Introducción.

En la historia relativamente reciente del país se han desarrollado diferentes esquemas de agricultura

por contrato, entre los que se encuentran los desarrollados a través de la Bolsa Nacional

Agropecuaria, BNA, hoy Bolsa Mercantil de Colombia, entre los años 1999 y 2003, los desarrollados

a través del Programa de Apoyo a las Alianza Productivas, PAAP, desarrollado entre los años 2010 y

2016, además de diferentes acuerdos entre empresas privadas y organizaciones de productores en

diferentes cadenas como las de cacao, plátano, café, maíz, algodón, frutas y hortalizas, entre otros.

Hay múltiples y variadas definiciones de la agricultura por contrato pero nos podemos quedar como

una muy sencilla que hace referencia a la existencia de acuerdos previos, escritos o no, entre

compradores y productores, antes de que se inicien las siembras o los periodos de cosecha en el

caso de cultivos permanentes, los cuales incluyen entendimientos en cantidad, calidad, precios,

sitios y fechas de entrega, entre otros elementos.

La historia de estos esquemas, que se han aplicado en muchos países con características diferentes,

enseña que las siguientes son algunas de las condiciones que favorecen el desarrollo de la

agricultura por contrato:

a) Entorno favorable desde la economía y las políticas públicas

b) Productos demandados

c) Organizaciones capaces en términos productivos, administrativos y operativos,

d) Compradores dispuestos y que se comprometen a la formación de los productores y sus

asociaciones como proveedores,

e) Reglas de juego claras en la relación entre vendedores y compradores,

f) Infraestructura de almacenamiento y secamiento dependiendo el producto,

g) Información suficiente y oportuna sobre los costos, precios y mercados de los productos,

h) Acompañamiento integral (productivo, legal, comercial, organizativo),

i) Apoyo del Estado en asistencia técnica, infraestructura, información y otras,

j) Líderes comprometidos con el proceso y

1 Este documento toma como referencia el trabajo realizado por este consultor para la FAO mediante el

contrato 18643 del 2 de abril de 2018 con destino a la Agencia de Desarrollo Rural, ADR, uno de cuyos

productos fue la Guía Técnica para Contratos Escritos, la cual fue publicada por la Agencia de Desarrollo Rural,

ADR, en Agosto de 2018, en forma de cartilla, y en medio digital, como parte de su Modelo de Atención y

Prestación de Servicios de Apoyo a la Comercialización. ISBN 978-958-56571-1-3.

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k) Un entorno legal favorable al cumplimiento de los contratos.

1. Marco conceptual.

Las relaciones entre los pequeños productores y sus organizaciones con los diferentes tipos de

compradores (industriales, intermediarios, mayoristas, distribuidores, cadenas de supermercado,

grandes superficies y otros) normalmente no se formalizan a través de contratos escritos.

Muchas son las razones que determinan esta situación, las cuales se pueden apreciar en la siguiente

gráfica2:

Gráfica 1. Informalidad de las relaciones comerciales.

No obstante, en ciertos sectores se presentan relaciones estables entre productores y diferentes

tipos de compradores sin que las mismas avancen hacia estados de formalización a través de

contratos escritos que establezcan claramente las obligaciones entre las partes.

2 En relación con el cumplimiento de contratos vale la pena señalar que en el Doing Business 2017, Colombia aparece clasificada en el puesto 59 y en relación con el indicador de “Cumplimiento de Contratos Comerciales” aparece en el puesto 177 entre 190 países, lo cual constituye una fuerte restricción para el desarrollo de la agricultura por contrato.

Informalidad de

las relaciones y

acuerdos

comerciales

Desconfianza mutua

Dificultad para hacer

cumplir los contratos

Debilidad de las

organizaciones de

pequeños productores

Baja disposición a

cumplir con lo pactado

Desconocimiento de las

ventajas y beneficios

de los contratos

Tradición y fuerza de

los acuerdos verbales

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La concertación y firma de un contrato escrito debe ser el resultado de un proceso de construcción

de relaciones entre un vendedor y un comprador, para lo cual se recomienda seguir los procesos

asociados al desarrollo de Alianzas Comerciales.

Para avanzar hacia la celebración de contratos escritos es importante identificar que los

antecedentes de la relación entre las partes hayan estado marcados por: 1. Conocimiento mutuo.

2. Acuerdos y relaciones previas. 3. Reconocimiento de las características propias de cada uno de

los participantes. 4. El cumplimiento de compromisos. 5. Un nivel básico de confianza como

resultado de las condiciones anteriores. 6. O bien que una entidad pública o privada promueva esos

acercamientos y los acompañe.

Los contratos escritos no son el punto de llegada de la construcción de relaciones entre un vendedor

y un comprador, sino el punto de inicio a partir del cual se deben profundizar las relaciones

comerciales entre los mismos.

El proceso puede empezar con un acuerdo verbal, con una carta de intención, una orden de compra

o con un convenio y terminar en un contrato escrito sin que se considere necesario que el proceso

sea secuencial y lineal, ya que el mismo dependerá de las particularidades de los participantes y, en

últimas, de la existencia de compradores dispuestos y de vendedores, organizaciones de

productores, capaces.

En muchas ocasiones las organizaciones, conscientes de sus debilidades, son las que no se atreven

a comprometerse, por lo cual, con frecuencia las mismas deben ser acompañadas en procesos

comerciales con acuerdos “informales” para que vayan ganando capacidades, interiorizando la

necesidad de cumplir lo pactado, para luego si avanzar hacia procesos formales, lo que determina

un elemento de gradualidad. Algunos de los aspectos más críticos son los relacionados con las

capacidades de la organización para contar con una oferta productiva estable y de calidad, cumplir

con las entregas a pesar de cambios en los precios a su favor, manejar las compras a su asociados,

fidelizar a los productores y responder con los volúmenes, calidades y tiempos de entrega pactados.

Es fundamental que la organización cuente con un acompañamiento que lleve a establecer y

manejar un proceso estricto de planificación (base de datos de los productores, áreas

efectivamente en producción, volúmenes aportados por cada productor, fechas de recolección,

rutas de recolección y otros) y con una asistencia técnica continua y efectiva para que de esta forma

se pueda comprometer de manera efectiva con un contrato. De igual o mayor importancia es el

proceso de creación de confianza entre productores y compradores.

La negociación previa de las condiciones del contrato es determinante y para que los procesos

terminen con la formalización se deben concretar acuerdos y compromisos cumplibles por las

partes. En muchas ocasiones, la inflexibilidad, el desconocimiento de normas legales, el

desconocimiento de las circunstancias y capacidades del otro, la falta de habilidad para negociar y

lograr puntos de encuentro, no tener en cuenta los intereses y riesgos para la contraparte, la

ambición, las posiciones de poder o la falta de información, hacen imposible cerrar una negociación

y concretar un contrato. Para ayudar a subsanar estas limitaciones se encuentran desarrolladas

metodologías para facilitar la construcción de alianzas comerciales con compradores y sobre como

adelantar negociaciones con estos.

Las fases generales de un proceso como este son:

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a) Contacto inicial, identificación de necesidades mutuas y comienzo de relaciones comerciales

entre organizaciones de productores y comprador.

b) Desarrollo de acciones afirmativas en la relación comercial entre organizaciones y compradores

c) Negociación de condiciones para el desarrollo de la relación comercial. Requisitos de calidad,

logística, cantidad, precio y otras.

d) Firma y ejecución de un contrato de compra venta o suministro.

e) Consolidación de las relaciones comerciales.

Las condiciones que contribuyen a que las organizaciones puedan avanzar hacia la formalización de

las relaciones comerciales a través de contratos se pueden apreciar en el gráfico No 2..

De otra parte, el interés y la disposición de los compradores para trabajar con organizaciones de

pequeños productores puede estar marcado por diferentes condiciones, factores y elementos,

como, por ejemplo:

1. Interés en conseguir proveedores estables que les provean la su materia prima, como fuente principal de abastecimiento.

2. Escasez relativa del producto que requieren, condición que no es indispensable, pero que puede estimular

3. Necesidad de diversificar y formar sus proveedores, 4. Búsqueda de estabilidad en la proveeduría, reduciendo los cambios bruscos en la misma, 5. Estrategia inclusiva en sus relaciones con los pequeños productores o desarrollo de una

estrategia de responsabilidad social empresarial. 6. Reducción de costos de transacción al trabajar con una organización y no con productores

individuales, entre otras razones.

Gráfica 2: Condiciones mínimas de las organizaciones.

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Además de las condiciones y capacidades de las organizaciones y de la disposición de los

compradores es necesario contar con un entorno favorable, cuyo análisis se debe hacer en tres (3)

niveles que son:

1. Identificación de algunos elementos claves de la cadena (Estructura, funcionamiento, principales

actores, características del mercado, entre otros).

Debe ser un proceso sencillo y corto que identifique los principales actores directos e indirectos con

sus características (proveedores de productos y servicios a los actores principales), las relaciones

entre ellos, así como los flujos de productos, servicios e información entre los mismos. Igualmente

se esperaría identificar las principales brechas existentes para trabajar conjuntamente en la

superación de las mismas de manera que se pueda avanzar en el encadenamiento.

2. Características del comprador.

Entre estas se incluyen las siguientes: Principales necesidades del comprador en términos de

cantidad, calidad y frecuencia, presencia en el mercado, rol del comprador en la cadena, situación

financiera, experiencia en contratos, convenio u otras formas de relacionamiento comercial con

pequeños productores, voluntad de trabajar con pequeños productores y las implicaciones que se

derivan de esta situación (flexibilidad, paciencia, formación del proveedor).

3. Características del vendedor (organización).

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Entre estas se incluyen algunas de las ya relacionadas arriba: Tiempo de existencia de la

organización, cohesión interna, interés y voluntad de celebrar y cumplir con un contrato,

experiencias comerciales anteriores, capacidad administrativa, disponibilidad de capital de trabajo,

capacidad operativa y experiencia en contratos, convenios o acuerdos comerciales.

Marco legal y tipos de contrato.

En un contrato todas las partes buscan obtener un beneficio cuando lo suscriben. Los contratos se

dan cuando una de las partes puede ofrecer lo que necesita la otra para obtener dicho beneficio. Si

todo el mundo pudiera proveerse a sí mismo de lo que necesita para obtener un beneficio, no sería

necesario asociarse con otros.

Es claro entonces que uno de los primeros elementos que deben considerarse antes de establecer

un contrato es el beneficio que las partes esperan obtener, dando respuesta a la siguiente pregunta:

¿Qué gano yo y qué ganan los otros con este contrato?

La información que se destaca a continuación es una referencia básica sobre el marco legal sobre

contratos en Colombia y no pretende cubrir todos los temas relacionados con los mismos.

Libro 4 Título primero, De Las Obligaciones en General y de los Contratos. Código Civil

Colombiano

Libro 4. De los Contratos y Obligaciones Mercantiles

Clasificación de los contratos, artículo 1443 del código civil

Código de Comercio. Artículo 968 y siguientes para el contrato de suministro. Contrato de

compraventa artículo 905 y siguientes

Código civil. Artículo 1849 para el contrato de compraventa

La compraventa, es el contrato por el cual “una de las partes se obliga a dar una cosa y la otra a

pagarla en dinero (artículo 1849 del Código Civil). En consecuencia, el contrato de compraventa sólo

se configura cuando una de las partes (el vendedor) se obliga a transferir la propiedad de una cosa

a la otra (comprador), quién, a su vez, se obliga a dar una suma de dinero (precio). Ver anexo.

En palabras sencillas, es un contrato en el que el vendedor entrega un producto o mercancía, el

comprador recibe el producto y lo paga en dinero, y esa operación se hace por una sola vez. Como

cuando usted va a un almacén compra una camisa y la paga. No hay compromiso ni obligación de

vender ni de comprar una camisa otra vez. Se compró una, se pagó, y allí se cerró el negocio.

El contrato de suministro, por su parte, es aquel en el que “una parte se obliga, a cambio de una

contraprestación, a cumplir a favor de otra, en forma independiente, prestaciones periódicas o

continuadas de cosas o servicios” (artículo 968 del Código de Comercio). Las obligaciones

fundamentales que surgen en este contrato y que, por lo tanto, lo configuran, son, en el caso del

proveedor, cumplir, en forma independiente, prestaciones (entregas) periódicas o continuadas de

cosas o servicios, y, en el caso del comprador, entregar una contraprestación o precio, que también

deberá estar constituido, generalmente, por dinero (aquí la expresión prestación se debe entender

como entrega o servicio).

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En palabras sencillas, es un contrato en el cual el vendedor se compromete a entregar el producto

no una sola vez, sino a entregar un producto varias veces, de manera regular, tal como se pacte, a

lo largo del tiempo, y cada vez que entregue, es como si se cumpliera un “contrato menor” dentro

de un “contrato mayor”. Es como cuando alguien se obliga a entregar 20 bultos de naranja a un

supermercado, durante las 52 semanas del año. Cada vez que entrega los 20 bultos semanales,

cumple con el “contrato menor” pero tiene que entregar los 20 bultos durante las 52 semanas del

año para poder cumplir con el resto del contrato, con el “contrato mayor”. En fin, es un compromiso

de hacer entregas continuas durante un periodo de tiempo determinado que acuerdan las partes.

Ventajas y riesgos de los contratos.

VENDEDORES COMPRADORES

Ventajas

Un mercado más seguro, con volúmenes preestablecidos y, en algunos casos, con precios mínimos asegurados, sobre el cual se puede panear la producción

Si hay escasez relativa del producto o el mercado es muy competido, un contrato contribuye a lograr el acceso a los insumos requeridos

Un precio justo por sus productos, en términos de cubrir sus costos y obtener la ganancia media. Protección relativa ante volatilidad

Estabilización de la proveeduría, de los precios y de las relaciones con los proveedores

Acceso a financiación en el caso de que haya anticipos, o que el comprador facilite el acceso a crédito bancario

Reducción de los costos de transacción si los productores son parte de una organización que actúa como contraparte del comprador

Acceso a conocimientos y tecnologías a las que normalmente no se podría acceder

Reducción de las controversias con los proveedores porque el contrato especifica condiciones y reglas del negocio

Contribuyen al fortalecimiento de las organizaciones

Evitan comprometer recursos propios en la financiación de la producción, si hay créditos para pequeños productores

Riesgos

Pérdida de autonomía si las condiciones de los contratos no son equitativas ni equilibradas

Riesgo de desabastecimiento cuando se confía en una sola fuente de proveeduría considerada segura

Se puede inducir al monocultivo, situación que genera dependencia y vulnerabilidad

Elementos comerciales de un contrato.

Los principales elementos comerciales de un contrato de compraventa o suministro son los

siguientes:

1. Producto 13. Fuerza mayor

2. Cantidad 14. Clausula compromisoria

3. Calidad 15. Garantías

4. Empaque 16. Cesión de derechos y obligaciones

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5. Precio 17. Gastos y costos del contrato

6. Forma de pago 18. Domicilio

7. Fecha de entrega 19. Vigencia o plazo del contrato

8. Sitio de entrega 20. Legislación aplicable

9. Transporte 21. Independencia de las partes

10. Mermas y pérdidas 22. Mecanismo de seguimiento

11. Valor total de la negociación 23. Servicios adicionales

12. Clausula penal