fernando trías de bes - el libro negro del emprendedor

5/10/2018 fernando tr as de bes - el libro negro del emprendedor

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Fernando Trias de Bes

Ellibro negrodel emprendedor

No digas que nunc ate 1 0 advirtieron

EMPRESA ACTIVAArgentina - Chile - Colombia - EspanaEstados Unidos - Mexico - Uruguay - Venezuela


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INDICE

PRELIMINAR,A Qun~.N VA DIRIGIDO ESTE LIBRO? . . . . . . . .. 13

Reservados todos los derechos, Queda ri-gurosamenre prohibida, sin la autoriza-cion escrita de los titulares del copyright,bajo las sanciones establecidas en las le-yes, la reproduccion parcial a total deesta obra par cualquier medio 0 procedi-miento, incluidos la reprografia y el tra-tamiento informatico, as. como la distri-bucion de ejemplares mediante alquiler 0presramo ptiblicos,

2 QUE TIENE ESTE LIBRO QUE NO TENGANOTROS? 14

2QUIEN SE HA CREfoo EL AUTOR QUE ES?... 21ADVERTENCIA: HA COGIOOUN EjEMPLAR OEFECTUOSO . . . . . . . . . . . . . . 26

PRIMERA PARTEc!Emprendedor 0 probador de fortuna? 2007 by Fernando Trias de Bes

2007 by Ediciones Urano, S.A.Aribau, 142, pral. - 08036 Barcelonawww.empresaactiva.comwww.edicionesurano.com

Primer asaltoLOS LAMENTABLES MOTIVOSDEL EMPRENOEDORLos mati vas para emprender que son huidashacia delante . . . . . . . . . . . . . . . .. 31ISBN: 978-84-96627-26-0Deposito legal: B8.8222008

Fotocomposici6n: Ediciones Urano, S. A.Impreso por Romanya Valls , S. A.- Verdaguer, 1

08786 Capellades (Barcelona)Segundo asaltoEMPRENDEDORES Y BOMBER OSC6mo saber si uno tiene madera de emprendedor 41

Impreso en Espana - P ri nt ed i n S pa in
http://www.empresaactiva.com/http://www.edicionesurano.com/http://www.edicionesurano.com/http://www.empresaactiva.com/


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EL LIBRO NEGRO DEL EMPRENDEDOR lndice

Tercer asaltoSALVOCONDUCTO PARA VIAJARPOR BUSINESSLANDIAA falta de caracter ernprendedor, la condicionque 1 0 iguala. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 53

TERCERA PARTESobre esa gran idea que dijo que usted tenia

Octavo asaltoS6LO UN IN FELIZ CONFfA EN SU IDEA FELIZLa idea es 1 0 de menos, 1 0 importante es la forma

de 1a idea. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 103SEGUNDA PARTE

Socios: creditos a largo plazo y al 22 por ciento Noveno asaltoNINGUN NOVEL HA GANADO UN NOBEL

La importancia de escoger un sector en el queCuarto asaltoANTES SOLO QUE BIEN ACOMPANADO se tiene conocimiento 117

Cuando de veras hacen falta socios 65Quinto asalto,CON QUIEN SE METERlA EN UN SUBMARINOPARA DAR LA VUELTA AL MUNDO?

Como escoger y pactar con los socios .

Decimo asaltoLOS BUENOS BANCOSSobre la importancia de escoger sectores en augeo rentables. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 129

75Sexto asaltoNI ADIOS LO QUE ES DE DIOS NI AL CESARLO QUE ES DEL CESARComo pactar con los socios . . . . . . . . . . . . . . . . .. 83

CUARTAPARTENo tener NIF en la carna de matrimonio

Septimo asaltoE]ERCICIO DE FUTUROLOGfAPor que se peleara con sus socios . . . . . . . . . . . . . . 95

Decimoprimer asaltoNUNCA PONGA LOS HUEVOSEN UNA SOLA CESTALa importancia de diversificar aJ maximo los ingresosfamilia res durante los primeros an os . . . . . . . . . .. 147

Decimosegundo asaltoUN EQUILIBRISTA JAMAs SERA EMPRENDEDORLa vida de emprendedor no es una vida que permitaequilibrar vida personal y profesional . . . . . . . . .. 155

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EL LIBRO NEGRO DEL EMPRENDEDOR

QUJNTA PARTEEmprender es facil , 10 dificil es crecer

Decimotercer asaltoLAS VENTAS NOS ESCLAVIZANY LOS BENEFICIOS NOS REALIZAN PreliminarUn negocio que no da beneficios desde el principiono suele darlos mas tarde ... . . . . . . . . . . . . . . .. 163

Decimocuarto asaltoDIOS DIJO HERMANOS, PERO SON PRIMOSLa diferencia entre empresario y emprendedor . .. 171

DESPEDIDA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 177RESUMEN: LOS FACTORES CLAVEDE FRACASO. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. 179

CUESTIONARIO ESTERlL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181

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eAQrnEN VADIRIGIDO ESTE LffiRO?Este libro es para toda persona -sea cual sea su formaciony experiencia- interesada en emprender un negocio, de cual-quier indole 0 tarnafio. Desde un ejecutivo que se lanza a unaaventura empresarial de gran envergadura hasta un ama decasa que planea montar una tienda de ropa. Es decir, este li-bra esta destinado a cualquier persona emprendedora.Suspicaces Iectores interpretaran en el parrafo anterior undesmedido interes por llegar al maximo de personas y, asi,seducirle a que compre este libro. De este modo el firmanteobtiene el maximo de ingresos en forma de derechos de au-tor. Su sospecha es legitima: 2como puede un mismo textosobre emprendedores sec uti! a personas tan distintas? Larespuesta: porque cuando se trata de emprender, la expe-riencia empresarial no garantiza elexito. Los errores del em-prendedor no suelen ser de gestion, sino errores propiciados,paradojicamente, par Ja misma fuerza que induce a em-prender: la ilusion,En efeeto, la ilusion es el motor del emprendedor, pero tam-bien su pear enemigo. La ilusion ciega incluso al mas ex-perto director general. No estoy afirmando que la ilusi6nsea una fuente de errores en si misma, pero es un vela que,a menudo, impide ver la rea l idad tal como es, Y, sin duda,

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la principal causa de los nuevos negocios que fracasan es lafal ta de objetividad de quien los ernprende, la incapacidadpara asimilar la realidad tal como es.

Adicionalmente, no es preciso ser un licenciado en econo-micas 0empresariales ni haber seguido un curso de gest ionempresarial, master 0posgrado para comprender este libro.Este no es un libra tecnico, y 10 que aqui se expone puedeser asimilado por cualquier persona.Asi que me ratifico: Para rodos los publicos ... que estanpensando en emprender un negocio.

~ Qu ETIENE ESTE LmROQUE NO TENGAN OTROS?Se han escrito multitud de libros para emprendedores. Pro-bablemente, en la misma estanreria de don de tome esteejemplar hay expuestos varios tftulos dirigidos a emprende-dores. cE n que se diferencia este? (Por que aiiadir un titulomas a un area donde ya se ha dicho casi todo?Por dos motivos.Prirnero, porque este libra aborda 1 0 que no se dice en casininguno de ellos, por estar mal visto.En el momento de emprender un negocio a nadie le gustaque [e expliquen como reaccionar cuando su socio, que dosmeses arras estaba como loco con la idea, le diga que no 1 0ve claro y, de pronto, uno se queda solo ante el peligro. Tam-

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poco a nadie le gusta que le digan que su gran idea no es 1 0importante,o que su ilusion por ernprender responde en rea-lidad al incontenible y universal deseo de dade una patadaa su jefe ahi donde acaba la espalda a que no tiene suficien-te coraje para ser emprendedor .. ,En su lugar , los manuales sobre nuevos negocios se centranen como confeccionar presupuestos, en los aspectos cecnicosque hay que tener en cuenta (capital, inversiones, etc.); abor-dan modalidades legales y formas jurfdicas, las diferentes(pocas) ayudas ptiblicas y fuentes de financiaci6n. Este librono se adentrara en estes aspectos. No porque no sean nece-sarios, sino porque ya estan bien cubiertos y, 1 0 mas impor-tante, porque, bajo mi particular punto de vista, no son loscausantes de que lo s emprendedores fracasen.Los negocios no suelen fracasar por falta de competenciasrecnicas de sus emprendedores, sino debido a motives mu-cho mas mundanos: problemas personales, desavenenciascon los socios, falta de sentido cormin, exceso de expectati-vas, miedos yl o nirnios errores que, con el tiernpo, se con-vierten en verdaderos problemas que arrastran el negocio asu inviabilidad.As! pues, aqui va a abordarse 1 0 que no es habitual encon-trar en manuales de empresa ni escuelas de negocios.Como la pelicula de Woody Allen: todo 1 0 que siempre qui-so saber sobre emprender y nunca se atrevio a preguntar.El segundo motivo tiene que ver con el concepto de fracaso.

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Un 90 por ciento de los emprendedores fraeasan antes decuatro aiios. Algunas fuentes arrojan cifras mas Iarnenta-bles, como 95 por ciento de fracasos antes de cinco afios. EnEspana se disuelven cada afio eerca de diez mil sociedadesrnercantiles, asi que no podemos esconder las verdades en 1 0que respecta a la aventura de emprender.Un fracaso acarrea muchos sufrimientos personales y fa-miliares que pueden ahorrarse conoeiendo de antemanocuales son los principales motivos por los que fracas a unemprendedor. Sin embargo, sorprende que la mayoriade libros para emprendedores se nutran de las historias deexito y de triunfadores del rnundo rnundial. que si Ri-chard Branson, que si el fundador de Ikea, que si los deYouTube...He aqul una analogfa imperfecta: sabiendo por que otrostienen exito evitara usted su fracaso.Mentira.Para evitar que un emprendedor fracase ha de saber por quefracasaron aquellos a quienes no les fue bien.Ademas, bajo mi punto de vista, analizar un exito no re-viste tanto sentido como comprender un fracaso. Un exiroes una oportunidad ya copada por otro, ~por que estu-diarla entonces? Bueno, de .acuerdo, siempre se puedeaprender alguna lecci6n 0 llevarse a otro sector una ideanovedosa que un emprendedor aplie6 en su area de activi-dad. Pero desde haee siglos se sabe que se aprende de loserrores, Y no habra (0 yo no he sabido encontrar) un Ii-

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bro sobre cuales son las principales Fuentes de fracaso deun emprendedor. Igual que la literatura de gesti6n acufio eltermino FCE (faetores clave de exito), me propongo intro-dueir el de FCF (factores clave de fracaso). ~Y por que?Pues sencillamente porque para que los factores de exitopuedan tener alguna oportunidad de ser aplicados, el te-rreno tiene que estar previamente libre de factores de fra-caso.No tiene sentido ofrecer un buen servicio de restaurantes enunas pistas deesqui silos remontes se averian a menudo. Loprimero puede ser un factor clave de exito, pero 10segundoes un factor clave de fracaso.He comprobado empfricamente la necesidad de abordareste tema, Por curiosidad, he tecleado en Google factoresdave de exito (asi, entre comillas) y la busqueda arroja20.900 entradas. Luego he tecleado factores clave de fra-caso y el senor Google ha escupido nada mas y nada me-nos que... dos entradas. [Dos en toda la red!Claro, cosas del idioma. La literatura de negocios tiene susede en la lengua de Shakespeare. Probernos en ingles, Keysuccess factors ofreee 636.000 entradas en Google y keyfailure factors solamente 119.Vamos, que de cada 100tex-ros que, sea en Ingles 0 en castellano, han tratado factoresexplicativos de la actuaci6n empresarial 0 emprendedora,un 99,98 por ciento sehan eentrado en los deexito y un 0,02por ciento en los de fracaso.No entiendo nada. El 95 por ciento de los emprendedoresfracasan antes del quinto afio y s610el 0,02 por ciento de los

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textos de empresa se dedican a analizar par que. En cambio,venga a insistir con los ganadores. (No es much a mas logi-co dar a conocer las piedras can las que tropiezan el95 parciento de los emprendedores que analizar a un 5 poe cientode hombres a mujeres de exito?Claro, quiza cada persona fracasa por un motivo distinto yno exisre una lista universal de factores de fracaso. Me re-sisto a creerlo. Porque si haeemos honor a la condicion hu-mana, estaremos de acuerdo en que e J ser humano tropiezasiempre con las mismas piedras. Por tanto, saber cuales sonpuede ayudar a muchisima gente,Creo firmemente que seremos mucho mas iitiles a los em-prendedores ayudandoles a identificar prirnero 1 0 esencial,1 0 que no debe fallar. Solventado esro, cada emprendedortiene ya la suficiente capacidad e inteligencia para identifi-car sus propios factores de exiro.Pero este libro es algo mas. Reza el subtitulo: No digas quenunca te 1 0 advirtieron,Esto de emprender es un asunto serio. No estamos hablan-do de montar la tienda de la Senorita Pepis 0un puesto depulseras en una playa de Ibiza. Estamos hablando de em-prender, de jugarse el dinero propio, de arriesgar una carre-ra profesional, de comprometer la economia familiar delemprendedor, a rnenudo, su propio patrirnonio.La Fundacion Cultural Banespyme de Banesto tiene comoobjetivo fomentar el espiritu emprendedor en Espana. Peroigual que se habla de consumo responsable y de responsabi-

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lidad social corporativa", ahora que eso de ser responsableesta tan en boga, tambien es necesario fomentar el espiriruemprendedor de un modo responsable,

,Que quiero decir? Pues que fomentar el espiritu ernprende-dor no solo debe perseguir que haya mas ernprendedores,rarnbien ha de asegurarse de que estos 1 0 sean de mas cali-dad. Animar a ernprender a personas que no estan prepara-das no es fomentar el espiritu ernprendedor, es un ejerciciode irresponsabilidad. Por eso la Fundacion Cultural de Ba-nesto ha querido dediear recursos y tiempo a explorar estacuestion.Es cierto. Emprender es demasiado importante como paraque no haya un libro que advierta de los lados mas oscurosdel oficio de emprendedor.He querido escribir un libra realista. La verdad de 1 0 que su-pone emprender. Una actividad que procura muchas satis-facciones, pero tarnbien muchos dolores de cabeza y durosmomentos. Es bueno que el emprendedor sepa cuales son,que tenga una idea aproxirnada de 1 0 que se va a encontrar.No es mi intencion desmotivar al potencial ernprendedor,Eso seria, sencillamente, sadismo. Pero una persona que,tras la lectura de estas Iineas, decida no seguir adelante era,Con casi toda probabilidad, un fracaso empresarial en po-tencia, la cronies de una muerte anunciada. La ingenuidad

1. Polfticas empresariales destinadas a mejorar la imagen social de laempresa a rraves del mecenazgo de polfricas relacionadas con el arte,Iacultura, el Tercer Mundo, la ecologfa, etc.

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es a veces buena, pero, en eJ caso de emprender, es muy pe-ligrosa. As! que cuanta mas informacion y mas realista,mejor.

Insisto: el proposito de este libro no es desanimar al em-prendedor, sino todo 1 0 contrario: que el verdadero em-prendedor se reconozca a sf mismo y se lance a la aventura.En resumen, este libro es su prueba de fuego definitiva. Si alvolver la ultima pagina aiin quiere seguir adelante con suidea, sin duda alguna es usted un emprendedor autentico.Porque Ie aseguro que voy a ponerle mas palos en la ruedaque en la entidad financiera donde ira a pedir el crediro parasu nuevo negocio.

De hecho, este Iibro va a ser como un combate de boxeo. Lepropongo eJ siguiente juego. Usted es uno de los piigiles,el aspiranre a emprendedor. Y supongamos que ellibro es elcarnpeon del mundo de los pesos pesados, que defiende el ti-tulo mundial. Vamos a mantener un combate de 14 asaltos.Ellibro va a Ianzar muchos derechazos a su hfgado y vere-mos si usred, querido lector 0 Iectora, aspirante al titulo, vaa aguantarlos.

Por eso el libro esta planteado en 14 asaltos, organizados encinco partes. Si al final de los 14 asaltos, aiin se sostiene us-ted en pie en el ring y manifiesta que quiere seguir adelantecon su idea de negocio, entonees el aspirante habra derrota-do al campeon. En tal caso, l~ aseguro que es usted un em-prendedor autentico y que tiene muchos puntos para man-tener el titulo en su poder durante aiios y aiios.

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PreliminarPero no me conformare con solo dar puiietazos. Plantear unproblema sin sugerir una solucion es propio de una menta-lidad destructiva. Y este libro no 1 0 es. He procurado apor-tar las soluciones e ideas que permitan al emprendedor mi-nimizar al maximo los factores clave de fracaso (FCF} que,fruto de mi investigacion, experiencia y trabajo de campo,he identificado.

eQurEN SEHA CREIDO EL AUTOR QUE ES?Ya se sa be que excusatio non petita, accusatio manifestat(una excusa no solicitada manifiesta acusacion), No preten-do justificar mis competencias para acometer este breve en-sayo. Si 1 0 escribo es porque me creo capacitado para ello.Pew pienso que un emprendedor que va a arriesgar su ca-rrera, tiempo y dinero en montar un negocio, tiene derechoa valorar si esta fuente es, a la vista de sus necesidades, su-ficienternente solida.Para escribir este libro me ha servido relativamente poco milicenciatura en ciencias empresariales, mi MBA y,aiin menos,mis 14 aiios como profesor en ESADE. No escribo este librocomo academico, sino desde mi vertiente de emprendedor.Ni soy ni he sido un gran ernpresario, pew si un emprende-dor. Abordare este aspecto en e l ultimo asalto: hay que dis-tinguir entre emprendedor y empresario. En el momento enque mi empresa adquirio cierta dimension, decidi dejar detrabajar en ella y ponerla en manos de un director generalindependiente. Digamos que me divierte mas crear que ges-tionar. Soy mucho mas emprendedor que empresario.

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Funde mi empresa en 1996, con 28 afios de edad. Uevabaseis afios trabajando por cuenta ajena. Emprendf con un so -cio, 100.000 pesetas de capital y muchas ilusiones. Durantelos primeros seis afios reinverrf todo 1 0 que la empresa ge-neraba. Era un doble 0nada continuo. Y salio bien. Sin em-bargo, era joven, carecfa de experiencia como emprendedor,y cometf muchos errores. Pero pude, siempre con la ayudade las personas Con quienes trabaje, superar en mayor 0me-nor medida cada uno de eUos.

En el memento en que escribo estas lfneas, la consultoria deinvestigaci6n de mercados que funde riene oficinas en Bar-celona y Madrid, da empleo a casi una cincuentena de per-sonas y ha trabajado para mas de 100 corporaciones de casitodos los rincones del mundo. Por tanto, mi experiencia deemprendedor se centra en el sector servicios de una empre-sa que paso de despacho profesional a pequefia ernpresa, depequeiia empresa a mediana, y de mediana a grande dentrodel sector servicios. Nunca hubiese escrito este texto sin ha-ber pas ado por esos 10 afios de aventura empresariaJ.Reitero que el parrafo anterior tiene el unico proposiro deinforrnar alleetor que desconozca mi trayectoria profesio-nal en el mundo de Ia empresa. CongratuJarme de ello porescrito seria un ejercicio de vanidad innecesario. Mis logrosprofesionales pareceran fantasticos para algunos y nimiospara otros. Los expongo solo para aportar mas informacional lector a la hora de pond~rar 10 que las pr6ximas lineasconrienen.

Mi vertiente de emprendedor no ha sido la iinica fuente de ins-piracion, Tambien me he basado en las experiencias de otros

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emprendedores que he tenido la ocasion de conoeer: personasque fundaron negocios y con quienes he compartido alegrfasy penas, y con quienes he podido eontrastar criterios, decisio-nes y dudas.Tambien me ha servido mueho ver de cerea bastantes casosde personas a punto de emprender un negocio. Nunca me hededicado al asesoramiento de emprendedores (ni me dedicoa ello), pero, sobre todo durante la ultima decada, he aten-dido a decenas de conocidos 0 familiares que me pidieronconsejo antes de emprender sus negocios. En algunos casoshe podido seguir su evolucion, 1 0 que me ha ido dando cier-ta perspectiva de sus aciertos y errores.Mimerodo de trabajo para este ensayo fue el siguiente. Pri-mero me documente cuanto pude sobre 1amateria. Despues,en funcion de mi experiencia y todo Loque habia leido, enu-mere una primera relacion de los que considere FCECon esta primera 1ista me disponfa a acometer el libro cuan-do, de pronto, me percate de las consecuencias de no ir unpunto mas alia. Muchas personas leeran este texto. Puedoestar influyendo en sus vidas yen sus decisiones, y eso es unagran responsabilidad, Decidi que estaba obligado a contras-tar mis concJusiones. Fue por eso que entre la FundacionCultural Banesto y yo organizamos una ronda de entrevis-tas con todo tipo de emprendedores.La idea era que el programa Emprendedores de la Escue-1aBanespyme abordase en su cuarta edicion los fracasos em-presariales para ayudar a otros emprendedores a identificard6nde se producen estes. As! que parte de Lasentrevistas fue-

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ron grabadas y emitidas en television durante este afio 2007.Tanto estas entrevistas como las que realice por mi cuentaestan reflejadas en las conclusiones de este libro.

Seleccionamos personas con diversas caracreristicas. Una,que tuviesen una experiencia minima de 10 afios como em-prendedores. Dos, que 0 bien hubiesen experimentado unfracaso (es decir, cerrar una empresa que crearon), 0que hu-biesen pasado por momentos realmente criricos y que, portanto, pudiesen explicar que error les puso en esa tesitura dela que finalmente pudieron salir y otros no salen nunea. Entercer Iugar, quisimos una rnuestra muy diversa. Entre laspersonas entrevistadas hay desde un dentista hasta el pro-pietario de una industria quirnica, pasando por ernprende-dores que montaron empresas de servicios profesionales 0eadenas de restauraei6n.Lo cierto es que ellibro no serla 1 0 que es sin sus aportacio-nes. Esta fase final del proceso fue fundamental y tuvo unsignif icativo impacto en el resultado final del libro. Las en-trevistas tuvieron una tr iple utilidad, Prirnero, la de confir-mar mis hallazgos. Los que considere FCF fueron en su ma-yoria confirmados por otros emprendedores. Segundo, losmatices. En la vida los matices son fundamentales. Tambien1 0 fueron en esta investigaci6n. Muchas de mis conclusionesganaban valor si aprendia a rnatizarlas de modo adecuado.Tercero, para identificar dos FCF que no identifique en laprimera fase. En defini tiva, confirmaci6n de mis hipotesis,introducci6n de matices y aportaci6n de nuevas ideas.Quisiera agradecer especialmente las contribuciones de lasentrevisras que me concedieron Juan Jose Nieto, Juan Ma-

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teo, Felip Artaleio, Jose Aguirre, Armando Leris, VictorArrese, josep Lluis Lloreda, Xavier Gabriel, Juan EusebioPujol, Josep Lagares, Ferran Soriano, Jose Marfa Ru~z Mi-l let Emilio Mayo y Ram6n Rocasalbas. Ellos me dedicaronr n a ~ tiempo que nadie y es por eso que la rnayoria de testi-monios que he incLuido son suyos.Reitero: el libro no seria el mismo sin ellos y , 1 0 mas impor-tante, probablemente no me sentiria tan comedo par~ in-fluir sobre multitud de personas que van a emprender sm elespaldarazo que estes emprendedores me dieron con susopiniones.Tambien creo que soy la persona adecuacla para escribir esrelibro porque tengo la experiencia e ingenuidad justa.Ya se sabe que la ingenuidad disminuye a medida que noshacemos mayores y la experiencia, en cambio, aumenta. Enestos momentos tengo 39 afios. Empece a trabajar hace yacasi 17 afios. Estoy en el punto donde la eurva de ingenui-dad (que decrece con el tiempo) y la de experiencia (que au-menta) se cruzan. En ese punta de intersecci6n, tengo la ex-periencia suficiente para hablar de este asunto y estoy en unnivel de ingenuidad que todavia me induce a pensar que al-guien hara caso de 1 0 que aqui se expone.Del mismo modo que un anciano no da consejos a su nietosobre asuntos que el habra de descubrir por S I mismo, a ve-ces pienso que estos consejos no van a servir de nada por-que son cosas que tambien el emprendedor debe ir descu-briendo por sf solo.

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Pero 10 dicho, mi ingenuidad aiin me hace creer que alguientendra en cuenta este libro a la hora de emprender.Y par si fuera asi, quisiera lanzarle una ...

ADVERTENCIA: HA COGIDOUN EJEMPLAR DEFECTUOSODesde un inicio Yay a ser muy sincero.Ha adquirido (0 esta hojeando de extranjis) un ejemplar de-fectuoso. No, no mire el encolado ni las cubierras, Las ho-jas estan bien numeradas.EI defecto es otro.

No es seguro que redo cuanto aquf se afirma sea cierro, Deheeho, ya le anticipo que he dado de alta una pagina en In-ternet donde la gente pueda votar y exponer su parecer a fa-vor y en contra de las afirmaciones que aquf realizo.sPero esto no es diferente a 10 que sucede can cualquier otromanual de econornfa 0 empresa. Las ciencias econornicas(lciencias?) y las ciencias empresariales (~ciencias?) se ca-racterizan par tener mas excepciones que reglas.Es cierro, EI mundo de los negocios esta regido por una re-gla inquebrantable: no hay reglas validas. No hay reeetas ce-rradas. Lo que en un caso sirve, en otto es imitil. Lo que se-2. www.triasdebes.net.

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ria recomendable en una situacion, en otra seria una abe-rracion. Si yo afirmase que las que aqui se ofrecen son ver-dades irrefutables, estaria atentando contra la verdad (val-ga la redundancia).Muchas personas retaron las rnaximas de este libro y, sinembargo, tuvieron exito, Ahara bien, (sabian que esrabancontravioiendo las reglas? 50Y de los que creen que no haymejor estrategia que retar 1 0 establecido ... [pero sabiendoque uno va contra corriente!Xavier Gabriel, el fundador de Ia adrninisrracion de loteria deLa Bruixa d'Or, que en el ana 2006 facture 102 millonesde euros can cinco empleados y 100 metros cuadra dos, diceque su estrategia ha sido hacer siempre 1 0 contrario de 1 0 queIa gente dice que hay que hacer.Estoy de acuerdo. 5er diferente asegura tener una propues-ta unica. Pero una cosa es ser distinto desde el desconoci-miento, y otra, desde la audacia. 5i uno conoce las reglas dejuego, podra contravenirlas con mayores garantias de exito.Los buenos innovadores no actuan a ciegas, y por eso no po-demos hablar de inconsciencia, sino de creatividad empre-sarial,Del mismo modo, us ted puede no hacer caso de 1 0 que aquise recomienda y, aun asi, tener exito. Par eso estoy conven-cido de que el caracter defectuoso de este libro ayudara amuchos emprendedores: 0 les abrira los ojos para modificarcuestiones que no habian tenido en cuenta 0 se rnantendranen sus estrategias con mayor conocimiento de causa.

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http://www.triasdebes.net./http://www.triasdebes.net./


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II

!

Las cinco partes en las que se ha estructurado este ensayocorresponden a las areas que concenrran la mayor parte defactores que inducen al fracaso y que son; la naturaleza dela persona que ernprende, los socios, la idea de negocio, lasituacion familiar del emprendedor y la gestion de l creci-miento. PRIMERA PARTE[GonglPrimer asalto, lEmprendedor

o probador de fortuna?

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PRIMER ASALTO

LOSLAMENTABLESMOTIVOSDEL EMPRENDEDORLos motiuos para emprenderque son huidas bacia de/ante

Lo siento, la idea no es un motivoMe gustaria cornenzar par el motivo por el cual se esta us-ted planteando ernprender un negocio. Responder a estapregunta no es sencillo porque requiere un ejercicio de ho-nestidad importante par su parte. La mayoria de ernprende-dores, cuando se les plantea esta cuesti6n, aeuden a una res-puesta-salvavidas: la idea de negocio.Quiero emprender porque he tenido esta idea. 0 bien, este pro-ducto 0 esta idea de negocio es 1 0 que me lleva a emprender.Esa respuesta no esvalida. La idea es el objeto del negocio, peronunea un motivo valido. Imaginemos a una persona que estapensando en hacerse escriror, Le preguntamos emil es su rnori-vo , Yel futuro escritor nos responde: E s que se me ha ocurri-do ua argumenro genial. ~Que pensaria usted? [Que no estaante un verdadero escritor! Y tambien pensaria: {(Que sera deeste escri tor cuando haya acabado con este argumento?

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EL L1BRO NEGRO DEL EMPRENDEDOR

Pensar que la idea 0 la oportunidad detectada es el moti-vo que le induce a emprender es un autoengafio flagrantey demasiado habitual. La idea es el vehfculo de la activi-dad emprendedora, pero nunea una motivacion solida yduradera.

Motivos lamentabJesPero la idea de negoeio no es el iinico rnotivo en el que mu-ehos emprendedores que luego fraeasan se han apoyadopara justifiear su aventura empresarial. He aquf una lista deotros motivos, los mas habituales:

1. Esrar en paro y tener que salir adeiante.2. Odiar al jefe.3. Odiar la empresa.4. No depender de ningiin jefe (no soporta recibir orde-nes).5. Compatibilizar la vida personal y profesional,6. Tener libertad de horatio.7. Gozar de poresrad para decidir cuales Son los dias devaeaciones.8. Ganar mas dinero que trabajando por cuenta ajena.9. Querer recuperar el patrimonio que perdi6 Ia familia.

10. Demostrar algo a los dernas.11. Demostrarse algo a uno mismo.12. Demostrar algo a los padres.13. Hacerse rico, dar un pelotazo.14. Contribuir al desarrollo de la region.15. Dedicarse a un tema que gusta y al cual no es posible

dedicarse si no es emprendiendo.

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?Emprendedor 0probador de fortuna?

Bueno, no estan todos los que son. Pero la lista es bastanteexhaustiva. Quiza usred se ha reconoeido total 0 parcial-mente en alguno de esos motivos.Todos estes constituyen los que denomino lamentablesmotives del emprendedor,Los motives del uno al siete de la lisra anterior son en reali-dad huidas hacia delante de una situaci6n personal 0 profe-sional que amarga y deprime a mueha genre, es el caso depersonas que anhelan un cambio de vida que no saben c6moacometer. Por eso los llamo lamentables. Porque es unapena que alguien se encuentre en tales circunstancias. Lo la-mento de veras si es su caso.Pero tarnbien los motivos que van del ocho ailS son tam-bien lamentables. Quiza menos que los siete prirneros, peroiguahnente cuestionables para caracterizar al autentico em-prendedor.,Por que lamentables? Porque, y esto que voy a deeir es cla-ve, el motive que lleva a emprender guarda una relacion di-recta con las probabilidades de exito. En otras palabras, unmotive lamentable como los de la lista anterior suele ser unfactor clave de fraeaso.Como me dijo Juan Mateo, no tiene sentido emprender de-bido al sindrorne del domingo por la tarde. Juan Jose Nie-to 10 expres6 con mayor claridad: Cuando son las circuns-tancias las que Ie obligan, estamos ante un emprendedorcarambcla. Ahi se dan tremendas historias de fracasos e ilu-siones rotas. Pero, en fin, de todo se aprende ...

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Jose Aguirre, uno de los entrevistados, hoy un emprendedorde exito, me explico como el mismo, iuna misma personal,obtuvo distintos resultados en funci6n del motivo que le Be-va a emprender: Es cierto que las huidas hacia delante son,en muchos casos, augurios de un fracaso. Yo he emprendi-do por diversos motivos. En el caso de la editorial que se mehundio, estaba en realidad, buseando una salida. En cam-bio, en Bestiario, mi actual empresa, no hula de nada, sinoque tenia una ilusion y una vision que estaba por encima decual era mi situacion laboral 0personal.Emprendedor carambola es una muy acertada denornina-cion. (E s usted un emprendedor carambola? Expresado demodo distinto: (es usted un emprendedor de verdad 0 unprobador de fortuna?No me cuente otra vez 1 0 de su idea, no se aferre al salvavi-das. Olvidese por un momento de la idea y piense, a t itulopersonal, en In dimension vital. (Que le mueve realrnente aemprender? Un escritor no se convierte en tal porque tieneun argumento, sino porque desea sec escritor, Pues 1 0 mis-mo para el emprendedor,

(Demasiadas excepciones?Bien, dicho esto, ahora voy a contradecirme para despuesaclarar mejor esta cuestion, Conozeo muchos casos de per-sonas a las que las circunstancias les irnpelieron a montar unnegocio y despues tuvieron un exito apabullante. Concrera-mente, recuerdo el caso de un director de oficina bancaria alque prejubilaron con 50 afios, Como la indernnizacion no

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~Emprendedor 0probador de fortuna?iba a sec suficiente para 10 que le quedaba de vida, se pusoa buscar trabajo de nuevo. Nadie quiso contratar a alguiencon 50 afios. As! que monte una pequefia inmobiliaria, Hoyfactura mas de 15millones de euros.No es el unico ejemplo. Una de las personas a las que en-tceviste tuvo un motivo absolutamente rompedor para con-vertirse en emprendedor. Su familia habra tenido una in-dustria rnuy irnportante y, debido a una crisis en el sectoren la decada de 1960, 1 0 perdieron todo. Para indemnizara los 150 trabajadores de la fabrica, su padre hubo de ven-der todo el patrimonio. Su hijo se propuso dade a su padrela satisfaccion de ver recuperados todos sus bienes. Este fuesu leitmotiv hasta lograrlo. El ultimo afio de vida de su pa-dre, este emprendedor 1 0 empleo en adquirtr exactarnentelos mismos terrenos y pisos que su padre vendio para que,antes de morir, viese restituido todo aquello que habiaperdido.jlnduso en mt caso yo tuve un motivo de los lamentables!Y o me hice emprendedor porque no me gustaba el entornode multinacional. Adernas, mire hacia arriba y cornprobeque por encima de mi, can mas de 40 afios, solo estaba eldirector general. En aque1 momenta yo tenia 27. Pense queuna carrera en una rnultinacional era insegura y por eso em-prendi un negocio. Pero me fue bien y, 1 0 reconozco, mi mo-tivo para montar una empresa era uno de los larnenta-bles,Y,como estos tres cases, muchos mas. Personas que, sin co-medo ni beberlo, se dieron cuenta de que no tenian mas re-medic 0 salida que emprender y tuvieron un exito formi-

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dable, Para cada motivo lamentable, encontraremos nouna, sino infinidad de personas a las que les fueron bien lascosas.

~Que pasa enronces con eso de que los motivos lamentablesno proporcionan exito? ~Es 0no es asi?

El motivo es irrelevante mientras haya motivaci6nVayamos a 1a explicacion. Porque aqui e l rnatiz es trernen-damente importante.

Tenemos que distinguir entre dos terminos tan proximos ensu fonetica como distintos en su significado: motivo y rnori-vacion, Un motivo es un detonante, es una causa. Por ejem-plo, el detonante de que el director de oficina bancaria rnon-tase su inmobi1iaria fue e 1 despido 0 jubiJacion antieipada.Pero otra cosa es la motivadon. Esta hace referenda a lasganas, a la ilusion, a1deseo profundo de emprender. El mo-tivo que provoea su decision no es importante mientras hayauna ilusion real.

Felip Artalejo me dijo: Creo que la motivacion (entendidacomo ilusion) es determinante para el buen progreso del ern-prendedor. Sin ilusion solo se conseguira el exim Con muchasuerte (estar en e 1 momento adecuado en el sitio adecuado).Por ejernplo, es muy posib1e que un emprendedor en e J sec-tor de 1a construceion en Espana aetualmente pueda conse-guir e l exiro, pero si no hay una fuerte ilusion detras no du-rara mucho riernpo,

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_ _ , , _ , ,~Emprendedor 0probador de fortuna?

Ferran Soriano es aiin mas eontundente: Solo hay un ras-go que earacteriza al emprendedor verdadero~ que es la vo-luntad e ilusion. EI que 1 0 hace por otros rnotrvos, al no seruna motivacion aurentica, enccntrara en el camino retosdescomunales que no podra superar. Solo puedes superarlosi0 que te mueve es ser emprendedor. Si te mueven motivoss . ,colaterales, no 1 0 vas a superar porque tus monvos no estanen la esencia de 1 0 que significa ser emprendedor.Paca entendernos: ser despedido es un motive, pero no ase-gura rnotivacion suficiente para emprender un negocio. Lasverdaderas motivaciones son: la ilusion y e 1 deseo de em-prender per se, como modus vivendi.Pongamos un simil: para explotar, una bomba precisa de undetonador y de dinamita. EI caso que nos ocupa es aqueldonde hay detonador y no hay dinamita; hay argumento,pero no escritor; hay rnotivo, pero no motivacion; hay cau-sa que lleva a emprender un negocio, pero no hay ilusion su-ficiente.rPor que no se da cuenta de ello el falso ernprendedor?Pues porque el detonador se eonfunde con la dinamita. Lapresencia de un motivo inhibe la tom a de coneiencia de cuanimportanre es la motivaei6n. Eso es 1 0 mas peligroso.Los motivos son como un espejismo: estoy en eI paro, ergo,voya emprender. Ya rengo justificacion. (,no es motivo su-ficieate no Tener ingresos? 0, por ejemplo, he conseguidouna exc1usiva para Espana de un producto asiatico, (0 noes motivo suficiente haber conseguido un producto en ex-c1l1siva?

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EL LlBRD NEGRO DEL EMPRENDEDOR

Pues no, no es suficiente. Repito: son motives, pero no ase-guran una motivaci6n solida y duradera, la del autentico yverdadero emprendedor. Igual que elhabiro no hace al rnon-je, elmotivo tampoeo haee al emprendedor.Bien, supongo que ahora ya habra identificado, en su caso,el motivo, el detonante que IeUevaa emprender. En casi to-dos los casos hay un detonante. Ninguna bomba explota siel detonador no la enciende. Tener motivo para emprenderno es ni bueno ni malo. Es irrelevante,Por tanto, en realidad espoco irnportante cual de los 15rno-rives de la lista con que seiniciaba este asalro es eI suyo. Loque de verdad irnporta es si hay dinamita. ~Hay, en su casoparticular, una rnotivaci6n suficientemente s6lida? ~Tieneusted verdadera naturaleza de emprendedor? (Tiene made-ra para emprender?Fin del primer asalto, Pasemos al siguiente para responderestas cuestiones.

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iEmprendedor 0 p ro ba do r d e fo rtu na ?

La idea de negocio no es un rnotivo. No la tenga en cuentapara tomar su decisi6n. Adernas de la idea, cualquier ~tromotivo para emprender, entendido como detonante, es irre-levante. La importante es la motivaci6n, es decir, si esta su-ficientemente ilusionado can el hecho de emprender.Primer PCF: emprender can un motivo, pero sin una moti-vaci6n.

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SEGUNDO ASALTO

EMPRENDEDORESY BOMBEROS

Como saber si uno tiene madera de emprendedor

El false emprendedorExisten autenticos emprendedores y falsos emprendedores.No me refiero a falsos en el sentido moral, en el senti do deque pretenden engafiar a alguien, sino en el sentido de queSf estan engafiando a si mismos.Vamos a vet dos estadios muy basicos de falso emprendedorpara despues adentrarnos en la naturaleza del verdaderoemprendedor,

En el nivel mas basico de falsos emprendedores, se encuen-tran las personas que denomino ernprendedores NIF)}.Para estas, it al notario y constituir una sociedad mercantilsupone convertirse en emprendedores. De hecho, uno de lossfatomas de la persona que en realidad no riene un apice deemprendedor es el habitual y pomposo comentario de: EIdia tal voy al notario, como si ir al notario Ie diese a unoel carne de emprendedor.

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Emprender no es dar de alta una sociedad en el registro mer-cantil 0independizarse de la empresa en la que uno trabaja.Eso son s610 tramites adrninistrativos 0 legales que perrni-ten trabajar por cuenta propia en lugar de por cuenta ajena.Esta claro que un negocio debe operar bajo un mirnero deidentificaci6n fiscal y una forma legal determinada. Son pa-sos necesarios para emprender, pero no es emprender.Esta distinci6n puede parecer una obviedad, pero no 1 0 es.Se llevarian las manos a la cabeza si supieran la cantidad depersonas para quienes tener un NIF procura una increibletranquilidad y seguridad.Ir al nota rio nos perrnite fanfarronear en una cena de ami-gos de que acabamos de iniciar un negocio 0de que tenemosnuestra propia ernpresa, pero, de momento, 1 0 iinico que he-mas hecho ha sido gastar dinero.En un segundo estadio, tenemos las personas que denominoemprendedores idea feliz. Para estos una idea de negociodeterminada, conseguir una franquicia, exportar 0irnportaren exclusiva una rnarca 0producto determinado supone yaser ernprendedor, La idea se convierte en su salvavidas, en lapiedra filosofal que todo va a solucionarlo. Veremos mas so-bre esto en la tercera parte.Emprender no es dar de alta una sociedad, no es rnontar unatienda, una agenda de publieidad a una empresa de expor-taci6n. Ernprender no es montar unnegocio. Emprender noes siquiera un modo de trabajo.

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~Emprendedor 0probador de fortuna?

~Quees entonces emprender?Eroprender es una forma de enfrentarse al mundo, es unamanera de entender la vida con la que no rodo e l mundo sesiente a gusto. ~ycual es esa forma de vida? Es aquella en1a que la persona disfruta con la incert idumbre Y la insegu-ridad de que pasara manana. E1verdadero emprendedor esaquel a quien 10 incierto procura un especial placer.En cierta ocasi6n, esperando en una sala para entrar a unplato de television donde iba a ser entrevistado a propositode uno de rnis libros, tenia a mi lado a un miembro del Cuer-po de Bomberos de Barcelona. Le pregunte por su profesi6n.(Por que bombero?, quise saber. Su respuesta fue rotunda.Me d ijo : Todo bombero no desea otra cosa en la vida masque see bombero. Va mas alia de la vocacion. Ser bomberote proporeiona una forma de vida que ninguna otra profe-sian te ofreee, la posibilidad de arriesgarte en un escenariored. Esto no es teatro, no es un parque de atracciones don-de los riesgos son ficticios. Los riesgos que corrernos cadadi a son reales; un incendio, un escape de gas, un edificio quese ha derrumbado ... No puedes imaginarte 1 0 que se siente,esadrenalina pura, es una forma de vida que se convierte enuna droga a la que no se puede renunciar.El bombero no mencion6 cuanto cobraba ni cuantos dias li-braba. Me cont6 que habia side maestro de escuela y que,sin embargo, desde pequefio habia tenido (iY sentido!) la ne-cesidad de ser bombero . Mientras ejercia de maestro se pre-paro para las oposiciones a bombero, y cuando las huboaprobado, abandon61as aulas para ponerse el casco y apa-gat fuegos. Y ahi estaba, a punto de entrar a un plat6 de te-

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levision para explicar su ultima aventura por las calles deBarcelona.

Pues igual que la persona con vocacion de bombero acabasiendolo, el emprendedor con vocacion, tarde 0 temprano,tambien, No podra evirarlo.

I. I, i

EI bombero disfruta con la incerridumbre y la experieneiadel riesgo, He aqui Ia primera prueba de fuego (inunca me"jor dicho!) que deben pasar un bombero y un emprendedor.Si usted es una persona que no disfruta con la incertidum-bre, es que no es un emprendedor. Es eierto que uno puedeacostumbrarse ala incertidumbre y que esta es a menudo lacausa de muchos dolores de cabeza de los emprendedores,pero otra cosa bien distinta es saber que a uno le vencen laineertidumbre y el riesgo.

Hay genre que prefiere la seguridad, la rurina 0, sencilla-mente, que sea otro quien acarree con la responsabilidad deunas norninas. No es mejor ni peor. Es una opcion perfects-mente valida, Pero esas personas, cuando rnontan un nego-cio, se estrellan, Porque no se da la caracteri'stica esencialque todo emprendedor debe tener: el deseo de moverse enun entornn incieno.La Asociaei6n de J6venes Emprendedores de Murcia me in-vito una vez a dar una eonferencia a sus asociados. Una per"sona con quien cornparti laoclasica mesa redonda con quesuelen c1ausurarse estos eventos dio .una definicion de em-presario que no puede ser mas aeertada: EI empresario esla persona que se mueve en un mundo incierro para que losque trabajan para el crean que ese mundo es seguro,

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Elmundo es, por definicion, incierto. Nadie puede asegurarnada, ni tan siquiera el presente. Pero no a todo el mundo legusta sentir eso en su pie! todas las mananas Iaborables (yno laborables) de su vida.Emprender es el acto de reducir la incertidumbre en uno delos aetos mas antiguos de la humanidad: el intercambio, elcomerdo.Emprender es esa forma de vida y de encarar el mundo:aceptar la incert idumbre como el principal de los ingredien-tes.AUnmas, de hecho, la verdadera y unica causante de quela acci6n emprendedora tenga sentido es la propia incerti-dwnbre.Jorge Wagensberg escribio: La felicidad requiere que el fu-turo sea incierto. Pues el emprendedor, aiin 1 0 requiere mas.Un rasgo que earacteriza a los autenticos emprendedores esque no conternplan la posibilidad del fracaso. No es que es-ten ciegos 0 sean ilusos. Seguramente no 1 0 son y sus dosis derealismo son elevadas. Pero su ilusion puede mas que todoe U o . Me dijo Juan Mateo, emocionado: Cuando emprendesde verdad, el fracaso no 1 0 contemplas. Todo empieza con unsuefio. Te imaginas un escenario que re emociona 1 0 sufi-eienre como para dejarte la vida por eonseguirlo. Es comocuando te casas. En principio es para toda la vida. Tiene unPWltOde locura, de inconseiencia. El fracaso no entra en losplanes, ni tan siquiera se considera,No pierda el tiempo. Si ahora ya sabe que nunea va a ser ca-paz de adaptarse a esa incertidumbre, planteese si llevar a

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rerrnino elnegocio que Ie ronda por lacabeza. No piense ensu idea, analice si Ieaperece que esa idea sea la que traiga laincertidurnbre a su vida.

Emprender por el placer de emprenderRecuerdo otra conversaci6n con un emprendedor nato quetiene mas de siete negocios, da ernpleo a varies cientos depersonas y factura mas de 100 millones de euros anuales. Lepregunre sisiempre habia querido ser emprendedor. Me res-pondi6 aSl: No, de pequefio queria ser medico. Pero cuan-do 10 sofiaba, no me imaginaba a rnimismo Conla bata blan-ca curando gente, sino que imaginaba que era el fundador ypropietario de siete hospitales con mas de mil medicos enplantilla ... I!II

jl

III

Asistirnos Coneste testimonio a la segunda caracteristica delemprendedor. Emprender se convierte en un medio y en unfin alrnismo tiempo. Esparecido a 10 que sucede con Iacrea-tividad.Cuando un ciennfico 0un artista intentan crear algo nuevo,su campo de accion, su disciplina 0 especialidad es instru-mento y fin. Un escriror que desea crear un nuevo estilo li-rerario hace dela Iiterarura una herramienta y una meta a lavez.Asistimos a la denominada motivaci6n intrinseca de lascosas. Bajo esa motivacion, cualquier estirnacion de riesgoes esteril. Senci1lamente, se desea 10 que se hace y punto.Es un deseo que nace dentro de uno y que no goza de ma-yor explicacion, En este segundo caso, no hace falta que

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iEmprendedor 0 probador de fortuna?uno seplantee sise sentira a gusto en la incertidumbre por-que como la persona de la que di su testimonio, 1 0 iini-co ~ue desea es consolidar los siete hospitales. ,Que senti-do tiene? Ninguno. Tiene el mismo sentido que pintar elGuernika 0escribir Cien aiios de soledad. Como dijo PaulAuster en su discurso de aceptaci6n del Premio Principe deAsturias de las Letras tratando de explicar en que consistiaescrihir: (Y por que se empefiaria alguien en hacer unacosa asi? La iinica respuesta que seme ha ocurrido algunavez esla siguiente: porque no tiene mas rernedio, porque nopuede hacer otra cosa. Esa necesidad de hacer, de crear, deinventar essin duda un irnpulso humano fundamental. Pero(con que objeto? (Que sentido tiene? Ninguno que se meocurra .. Puede pensarse que el emprendedor quiere ganar dinero, ha-cerse millonario, quiere dejar su impronra en el mundo,quiere ser alguien, quiere crear ernpleo, crear riqueza en suregion y un largo etcetera de rnotivaciones que justifiquenla utilidad de su acci6n emprendedora. Puede haber algodetodo ello, pero el verdadero emprendedor va mas alia detodo eso. La realidad es que el, como Auster afirma en elcaso del creador literario, no puede hacer otra cosa.Carlos Barrabes, creador junto a su hermano Jose Cristo-bd delaweb Iider de venta de material de escalada y de altamontana comenta en uno de los programas emitidos enTVE2por la Escuela Banespyme: {(Un emprendedor se re-conoce a si mismo porque tiene un vado interior. Esto noquiere decir que no sea feliz. Posiblernente sea feliz. Perotiene un vacfo interior, realmente profundo, que lIenar. Y laUnicamanera que tiene de lIenar ese vacio interior escrean-

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do conceptos. Y no muchas cosas mas. Con eso ya sa be sies un emprendedor 0 no.Recomiendo escuchar este testimonio en directo enwww.banespyme.org-, Porque una cosa es leerlo y otra oir-1 0 con la voz quebrada y emocionada de un emprendedor.Fijemonos que elconcepto del que habla CarIos Barrabes noes muy distinto al de vado interior que mueve al artista acrear. Hay mucha concomitaneia entre los motivos del ern.prendedor y los de) creador a los que se referia Paul Auster.De hecho, varios de los entrevistados me aseguraron que re-conocian al verdadero emprendedor porque al ganador seIe adivina en la mirada. Lo yes en los ojos, en como te miracuando te habla del negocio que va a montar. Y cuando fra-casa, 1 0 vuelve a intentar,Otro me dijo: Reconozeo al verdadero emprendedor por-que cuando me expliea su proyecto y le pregunto "~Lo tie-nes claro?" Me responde que no hay nada que desee haeermas,

La ilusi6n, motor y combustible al mismo tiempoTanto el que sofiaba con sus siete hospirales como el quearnaba la incertidumbre deseaban mas que nada en este

3. http://banespyme.orgIBanespymes.dojjsessionid= 19352BCAC7D54DA1A24BEB2C5CA3A30F?id=3&prefix=/emprendedores&page-:;/verCapitulo Tv.do

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mundo ser empresario y bombero, respectivamente, Unodeseaba el riesgo y el otro la posibilidad de crear algogrande.Ambos testimonies contienen la esencia de 10 que significaser emprendedor.E1 amor a la incertidumbre y el placer par la propia activi-dad emprendedora proporcionan tanto el motor como elcombustible que mueve al emprendedor: la ilusion.Si en alga han coincidido las decenas de testimonios con losque he contado para la elaboracion de este libra, ha sido eneste punto. El emprendedor saca su energfa de un combus-tible llamado ILlJSJ6N. Para emprender, como hemos avan-zado en eI anterior asalto, hay que tener una ilusion enor-me, descomunal, infinita.He aqui varios testimonios suficienrernenre elocuentes:Un emprendedor no se haee en una escuela de negocios.Nunea. Emprender es un aeto ernocional.

Creo que ser emprendedor no es cuestion de conocimien-tos sino de caracter, y en estos casos, como antiguamente sedecia, "A quien Dios no da, Salamanca no presta".EI verdadero emprendedor no necesita motivos externos.La hace para si rnisrno, tiene que ver con su caracter.Hemos hablado ya de la ilusion en el anterior asalto. Es 1 0que diferencia al verdadero del falso emprendedor. Es mas,

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http://www.banespyme.org-%2C/http://banespyme.orgibanespymes.dojjsessionid%3D/http://banespyme.orgibanespymes.dojjsessionid%3D/http://www.banespyme.org-%2C/


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EL LIBRO NEGRO DEL EMPRENDEDOR ;Emprendedor 0probador de fortuna?cuando seacaba la ilusion, eshabitual que muchos negocios ------------------------se vengan abajo.Mas alla de sumotivo, cuya irrelevancia ya he puesto de rna.nifiesto, la naturaleza del emprendedor, que le impeJe a dis.frutar del propio acto de emprender y de la incertidumbrsque conlleva, es su verdadero motor. La naturaleza del em.prendedor genera en el una ilusion tan infinita como inago.table.Fuera de esta cualquier otra motivacion da como resultadoa un tendero, a un tenedor de aceiones 0a un propietario deuna empresa. Pero no a un emprendedor con todas sus le-tras.Si no es su caso, tampoeo hay que arrojar la toalla. Quedauna opei6n: no tener naturaleza de emprendedor, pero po-seer un salvoeondueto para ello. A ello me refiero en el si-guiente asalto.

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-RESUMEN-Emprender no esuna accion puntual, no es un lance de jue-go. Emprender es una forma de vida. El verdadero ernpren-dedor necesita y abraza la incertidumbre. Si la incertidum-bre le vence, pienseselo. El autentico emprendedor disfrutaemprendiendo, elacto de emprender esun medio y un obje-tivo al mismo tiempo.Lapersona con caracter emprendedor es aquella que ama laincertidumbre y el propio acto de emprender.S eg un do FCF : no tener caracter emprendedor.

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TERCER ASALTO

SALVOCONDUCTO PARA VIAJARPOR BUSINESSLANDIA

I 'A falta de cardcter emprendedor;

la condici6n que 1 0 iguala

Espiritu luchador para las adversidadesMegustarfa ahora matizar 1 0 expresado en el asalto anterior.Yo puedo no tener las aptitudes para ser pintor, pero sf unasensiJbiUdadartistica que me permita hacer buenos cuadros.Y o puedo no tener naturaleza de deportista, pero aun as! ga-narme 1avida con ello. Si exigiesernos a todo medico, de-portista, ingeniero, abogado, etc., que tuviese las caracteris-ticas fundamentales que se requieren para su profesi6nsobrarlan 1amitad de los medicos, deportistas, ingenieros,abogados, erc., que hay en elmundo.En el caso de emprender hay una faceta personal que per-mitea cualquier persona sin madera de emprendedor ser ca-paz de sobrevivir y triunfar en casi cualquier aventura em-presarial. Se trata de la capacidad de sobreponerse a lasdiiCwtades,de afrontar reveses, Llamele capacidad de su-frimiento, espiritu luchador, tenacidad ...

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Xavier Gabriel me explico: Cuando hice 1aserie de television Ifilmada en el Amazonas, tarde tres afios en colocarla y ven-derla a diversas televisiones de tres continentes. Todo es cons.tancia, tenacidad y perseverancia para un buen producto, paraalgo que ni fueses e 1 primero en eomprar sin dudarlo.Partamos de Ja premisa de que rara vez, por no deeir nunca,10 que logramos es 10 que habiamos planificado. Oi de-eir una vez al reputado economista y buen amigo XavierSala-i-Martin que no hay nada mas inutil que haeer planes.Volvere sobre esto en la quinta parte, pero 10 que quiero reosaltar ahora es que, tanto si sale todo mejor de 10 previstncomo si sale peor, los resultados de nuestra acei6n ernpren-dedora nunea van a cuadrar con nuestras previsiones, connuestros planes. Yen uno y otro caso, habra problemas.Cuando las cosas van peor de 1 0 previsto, esra claro cualesson los problemas. Pero induso cuando van mejor surgennuevos problemas y retos que hay que afrontar y para lo scuales tampoco esrabarnos preparados. De pronto hace fal-ta mas dinero, mas inversi6n, mas recursos ... Conocida esla frase rnorir de exito,

o sea que tanto por exceso como por defeeto la reaJidad noes nunca la que esperabamos encontrar,Pero adernas de la diferencia entre realidad y expectarivas,en la aventura de emprender surgen muchos otros irnpre-vistos.

Por ejemplo, cuando monte mi empresa, dependiamos engran medida de un cliente potencial que prornerio convo-

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~Emprendedor 0 probador de fortuna?caraos a concurso cuando tuviese proyectos que llevar acabo. Construirnos nuestro plan de negocio basandonos enesa oportunidad. De ese cliente dependia el 70 por ciento dela facturaci6n prevista para el primer afio, Surgi6 un pro-yecto en Lisboa y fuimos convocados. Para optar al concur-SO tuvimos que invertir una cantidad bastante fuerte de di-aero, de hecho, mas del 50 por ciento del capital del quedisponlamos.Nos presentamos y perdimos el concurso.Eo aquel momento pudirnos haber claudicado. Nuestroplan de negocio se sustentaba en aquel cIiente potencial quequed6, en parte, defraudado por nuestra propuesta.Eso es un imprevisto. Yo no me considero una persona conexcesiva atraccion por la incertidumbre y/ o deseo por elpropio acto de emprender. Pero creo que cengo un salvo-conducto. Es decir, tengo espiritu luchador, no me rindo fa-cilmente. Esto se traduce en capacidad de examinar miserrores, aprender que hago mal cuando me equivoco (sinfustigarme), corregirlo y poner ante mi nueva rnunicion eilusiones renovadas.Las personas luchadoras se reconocen tambien porque sonaltamente competitivas, En deporte 0en competiciones nole s gusta perder. Es mas, no les gusta perder ni al parchis,donde el resultado de la partida tanto depende de los dados.Lamisma tarde en que nos comunicaron que habiamos per-dido el proyecro le propuse a mi socio que trabajasernos du-rante dos semanas en como construir propuestas ganadoras,

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~Emprendedor 0probador de fortuna?L L1BRO NEGRO DEL EMPRENDEDOR

novation by example, David Costa, entonces socio direc-tor de la oficina de Barcelona, explico como Everis (ante-riormente DMR Consulting) fracaso en el proyecto mas im-portante que gano en su etapa de crecimiento. Era unproyecto para el Deutsche Bank que suponfa unos honora-rios de 900 millones de las antiguas pesetas. En aquel mo-mente, DMR facturaba 1.200 millones de pesetas. Puedeana imaginar 10 que significaba aquel encargo. La empresano estuvo a la altura de las expectativas de su cliente. ,Sa-ben cual fue la decision de DMR despues de varios aiios detrabajo? Devolver el dinero a su cliente y reconocer su error.Repito: devolvieron 900 millones de las antiguas pesetas.

diferenciadas del resto. Nuestro error fue confiar demasia-do en nuestras posibilidades. Eramos nuevas en el sector ynadie iba a contratarnos si no demostrabamos que sabfarnoshacer las cosas mejor que nuestros competidores incluso enel modo de elaborar un presupuesto y enfocar una propues-ta de colaboraci6n. Adicionalmente, decidimos no presen-tarn os a ningun otro concurso de aquel cliente tan impor-tante hasta no haber ganado otros mas pequefios de clientescon menor entidad.Asi 1 0 hicimos. y sali6 bien. Dos afios despues ganamos elprimer concurso para ese cliente que antes nos habia recha-zado. Han pasado 10 afios y mi empresa aiin trabaja paraellos. B ien , e st o es muy facil de decir, pero en aquel momento po-

dia haber supuesto el cierre de una empresa de varios cien-tos de trabajadores, de una empresa con un prometedor fu-turo. El final de esta historia es feliz. DMR, hoy Everis,sobrevivi6 a aquel error, sus directivos aprendieron que nodebfan aceptar encargos para los cuales no estaban todaviadimensionados y salieron adelante.

Este es s610 un ejemplo. Pero los emprendedores con expe-riencia saben que, como este irnprevisto, los hay a patadas,y mucho peores: perdida del principal proveedor, del princi-pal cliente, de una exclusiva de irnportacion, hundimientodel sector y un largo etcetera.

Pero debieron sufrir . [Cararnba si debieron sufrir!Ningun emprendedor ha dejado de cometerun gran error S6lo se puede confiar en las personas, instiruciones 0 em-presas que asumen la responsabilidad de sus errores. Esto

qu e parece tan facil es mas inusual que un eclipse completode sol. De veras que vivir con un error a cuestas 0 con ha-ber sido pillado en falta es duro. Pero un emprendedor consalvoconducto sabe asurnirlo y aprende de las adversidades.EaimJtlugare deprimirse y enviarlo todo a hacer gargaras,piensa, corrige y acnia,

Entre todos estos problemas, esta el gran error. Que nadieolvide esto. No hay emprendedor 0 profesional que no hayacometido un gran error en su vida. Otra cosa es que 1 0 re-conozca 0quiera explicarlo en publico.En una mesa redonda organizada por la Asociaci6n para elProgreso de la Direccion (APD) que llevaba por titulo ~ln-

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Cuando 10 que toea esredefinirDe todas las Fuentes de imprevistos tal vez sea esta la funda-mental. Cuando uno plantea un nuevo negocio, enconrraraque su idea tendra que ser ajustada, adaptada, parcialmentemodificada, 0 incluso, como en el caso anterior, redefinida.Surge entonces una sensaci6n: tes que yo no queria un nego-cio asil EI salvoconducto exige supeditarse a 1 0 que el ne-gocio debe ser 0es mas conveniente que sea, aunque no sea1 0 que nos gusta.EI emprendedor podra toparse con problemas, pero jamaspodran quitarle el afan de salir adelante. EI salvoconductoque, sin ser un emprendedor total, habilita para emprenderporque arroja parejos resultados consiste en no derrumbar-se, en no rendirse, en cambiar 10 que haya que cambiarcuando las cosas no son como preveiamos que iban a ser,Si adernas tenemos en cuenta que jarnas (jjarnasl) las cosasson como preveemos, eso significa que la capacidad de en-frentarse a las situaciones desconocidas, imprevistas y nodeseadas condiciona absolutamente la supervivencia.Recuerde que no fracasan las ideas, fracasan las personas. Re-cuerde que no fracasan los negocios, sino que son las ilusio-nes las que se dejan veneer por la falta de cintura, imagina-cion y flexibilidad para afrontar imprevistos.Recuerdo que, con 28 afios, un par demeses antes de em-prender mi empresa, en un vuelo enrable conversacion con elpasajero que se sento a mi lado. Era un emprendedor conmuchos afios de experiencia. Le explique que iba a iniciar un

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negocio en breve, pero que a veces dudaba sobre si yo era unapersona adecuada para emprender. Me escuchd en silencio,rniro por la ventanilla del avion, y luego me solto una solafrase que a menudo mi socio me recuerda: Para ser em-prendedor, sabre todo hay que ser un gran fajador,

.(Deque depende tener 0no salvoeonducto?En este punto, el lector puede preguntarse de que dependeque una persona sea as] de tenaz y luchadora y, en carnbio,otra no 10 sea. No esta docurnentado, pero depende, sobretodo, del entorno en el cual uno ha nacido y crecido, dondeh a s id o educado. La inquietud y las ganas de aprender, el afan de superaci6ncrean el caracter curtido y forjado".Es cierto que hay emprendedores que 10 son geneticamente,iE s algo inexplicable, son personas con un afan emprende-dor que reside en su propia naturaleza. Pero esto no es 1 0 ha-bitual. EI emprendedor normal se hace gracias al entornopersonal 0 profesional en el que se ha desarrollado comopersona. Suelen ser gente cuyas circunsrancias 0 educacionhan sido muy dificiles, tanto por haber tenido una mala re-lacion con sus padres, sus amigos 0sus maestros, como porb'albercrecido en un entorno de carestia 0 dificultades eco-n6micas y , par ejernplo, haber tenido que pagarse los estu-d h - J ~trabaiando, Las personas luchadoras son las que estanhabituadas a Ia adversidad y a la frustracion, y han desa-i Entrevista a Xavier Gabriel.

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EL LIBRO NEGRO DEL EMPRENDEDOR ~Emprendedor 0 probador de fortuna?


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rrollado por ello una capacidad brutal de resistencia; estanentrenadas para resistir y resistir; Son personas optimistas,que no se amilanan facilmente ante las difieultades.Ferran Soriano me dijo: Elemprendedor naee y sehaee. Eneualquier caso, es muy importante la educacion familiar.Una persona cuyos familiares sean pequefios empresarios 0renderos rendra mas propensi6n a ser emprendedor que elhijo del presidente de una multinacional, puesto que el pri-mew se habra edueado en la filosofia de que para ganarsela vida hay que depender de uno mismo, de su trabajo, deque no hay nada garantizado.Pew ~queoeurre si este no esnuestro caso, si no nos hemosdesarrollado en un entorno asi?En ese caso, 1 0 que hay que hacer esfomentar la eapacidadde aguante y el espiritu de sacrificio. No es preciso hacerloen el ambito ernpresarial. Podemos proponernos un objeti-vo inteleetual, como aprender un idioma, adquirir destrezaen una disciplina, dominar un deporte, practicar algiin tipode ejercicio fisico. Proponernos la realizaci6n de un plan y,mediante disciplina y esfuerzo, Iograr unos objetivos. Asfseexperimenta la capacidad de sufrimiento y, 1 0 mas irnpor-tante, se comprueba la infinita satisfaccion que procura al-canzar los resultados que uno se propane.Analice si es usted una persona con capacidad de sufrimien-to. En caso conrrario, rodeese de personas que posean esacapacidad porque es quiza aun mas importante que tenermadera de emprendedor.

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Un FCF es no disponer de esta cualidad. Una cualidad queen algunos es natural, pew que tam bien puede desarrollar-se.Y que es necesaria. No esta cuantificado, pero creo queno ando muy errado al afirmar que el fraeaso del 50 porcieato de emprendedores se debe a la falta de espiritu lu-chador.Hay gente a la que Ie cansa vivir; a la persona con salvo-conducto, no.

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-RESUMEN-Los resultados que se obtienen nunca coinciden, para bien 0para mal, con las expectativas. Eso siempre genera proble-mas. El camino del ernprendedor esta lleno de imprevistos yerrores. Esto puede obligarle en ocasiones a redefinir radi-calmente el negocio, con todo 1 0 que ello conlleva.

SEGUNDA PARTE

Sec una persona que no se rinde permite superar todo esto ymas. Se c luchador constiruye un salvoconducto para las per-sonas que no tienen madera de ernprendedor. Puede que us-ted no tenga caracter emprendedor, pero puede suplir estacarencia con espiritu de sacrificio.

Socios: creditos a largo plazoy al 22 por ciento

El espiritu luchador suele ser eonseeuencia de unas circuns-taneias y una educaci6n deterrninadas. Pero si no se tiene,puede desarrollarse. Ponerse retos intelectuales 0 fisicos esun buen entrenamiento para aurnentar la eapacidad de su-frimiento.Tercer FCF: no sec un luehador.

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CUARTO ASALTO

ANTES SOLOQUE BIEN ACOMPANADO

Cudndo de ueras hacen {alta socios

Socios: el recurso mas caro de todosVamos con uno de los asuntos mas controvertidos de este li-bro: los socios. [Ojol No me refiero a los socios capiralistasqu e poseen acciones, que comparten la propiedad de unaempresa, pew no trabajan en ella. Me estoy refiriendo a lossocios que van a com partir capital y trabajo. Estamos ha-blando de emprendedores, no de inversores. Es decir, de per-sonas que van a poner dinero para emprender juntos, a lave~ que van a poner todo 0parte de su tiempo de jornadalaboral en ese proyecro, EI contenido de este asalto se refie-re a socios entendidos como personas can las que no s610 in-vertiremos, sino que tam bien trabajaremos.Vayapor delante este dato. Los emprendedores noveles t ien-den a iniciar su negocio can otros socios en un porcentajemucho mas elevado que cuando se trata de una segunda 0tercera iniciativa empresarial.~Porque sera?

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EL LIBRO NEGRO DEL EMPRENDEDOR Sodas: creditos a la rg o p la za y at 22 pa r ciento


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Cuando emprendes sueles ser joven, y los jovenes cometenmuchos errores. EI error es inherente al ser hurnano, pero sieres joven aiin mas. La juventud tarnbien te da eierta inse-guridad y en ese aspecto eres vulnerable a asociarte conotras personas, con mas socios te sientes mas seguro".iAy! JEI maravilloso mundo de los socios!Antes de asoeiarse con nadie, responda a la siguiente pre-gunta: ",:iPor que se asocia? Se que en este pun to, si ya hainvitado a varias personas a subirse a su barco, se sentira in-c6modo y, atendiendo al ina pelable efecto de la denomina-da disonancia cognitiva, a partir de ahora va a negar 1 0 queviene a continuacion. Bueno, no 1 0 negara, Had algo massutil. Se dira a si mismo: Ya, pero esre no es rni easo. Yo ne-cesito a mis socios,Voy a poner el declo en la Haga. El motivo principal por eleual el emprendedor novel se asocia es este: miedo.Miedo a emprender, miedo a que las cosas vayan mal, a no re-ncr en quien apoyarse, miedo a no ser capaz de haeerlo rodo ,miedo a cometer errores, rniedo, en definit iva, a estar solo.Los emprendedores inexpertos buscan compafieros de viajemas por el miedo, la aversi6n al riesgo y el querer sentirseacompafiados que por verdadera necesidad.Armando Leris, otro entrevistado, tam bien 1 0 ve asi: E srnejor emprender solo si puedes aguantar la presion. Como5. Entrevisra a Felipe Artalejo.

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dice rni refraru "Mejor solo que bien acompafiado", La ven-taja de ir solo es la velociclad y el no tener que soportar so-eios sin valor aiiadido. Lo que pasa es que hay pocos em-presarios natos e ir acompafiado resta el mieclo de lasdecisiones. La gente prefiere Ilorar junta que reir separada,Existen verdaderos promiscuos en esto de invitar a socios ameterse con ellos en la cama. Es preciso preguntarse si lossocios a los que se esta dando entrada son en verdad nece-'sarios 0sencillarnente se trata del amigo del amigo que siem-pre estaba presente cuando se hablaba del proyecto, que ha-bfa aportado aJgunas sugerencias, y, jc1aro, no se le va adejar de lado! Hay personas que par el mero hecho de com-partir la idea y de recibir algunas aportaciones interesantesya sienten la obligacion de invitar a uno mas a la fiesta.Deiese de historias y rnalos sentimientos, de invitar porque5 1 a gente que ni 1 0 merece ni le interesa su vida emprende-dora, personas que, en realidad, estan buscando si puedenga,n.armas dinero del que ganan, gente cuyo interes en laidea que en un momento dado les explic6 usted parte en rea-lidad de alguno de los que en el asalto prirnero name la -m e nt ab le s m o tiu os 'd el em pr en de do r.Pero, claro, en los primeros compases, cuando solo hay unaidea sobre la mesa, da la sensaci6n de que eualquier recur-s o afiadido, cualquier sugerencia, cualquier contribuci6n,cualquier cabeza pensante que -jademas!-le ve potencial~ nuest ra idea no puede ser excluida del proceso. 0, euan-t @ J menos, hay que tenerIa en cuenta.[Nada de eso!

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Vamos a hablar de recursos. Porque, 1 0 siento, voy a ser muydirecto: un socio es un recurso mas. Y como tal debe consi-derarlo el emprendedor. Ese recurso tiene dos salvedades:una, que es el mas caro de todos los recurs os (jse remuneracon acciones!). Y dos: es un recurso que puede llegar a tenerla capacidad de paralizar nuestra actividad. Es un credito amuy largo plazo y al 22 por cienro, a un tipo de interes tanabusivo como descomunal.Hablemos, pues, de recursos:S i esra pensando en tener socios porque necesita dinero, ha -ble con un banco.S i esta pensando en tener socios porque solo no puede contodo, emplee un trabajador.Si esta pensando en tener socios porque hay un area que nodomina, subcontrate ese servicio,Si esta pensando en tener socios porque necesita cornentarciertas cosas, contrate un coach.Si esta pensando en tener socios porque tiene miedo, hagadeporte''.Un socio es un asunro muy, rnuy serio. Hay una confusiontremenda por parte del emprendedor novel a la hora de con-siderar los recursos de los que dispone. Para que los recut-sos salgan baratos, se suele invitar a socios.El credito cuesta intereses. 1 rrabajador cuesta su sueldo ylas cargas sociales asociadas. La contrataci6n de servicios

6. Preferentemenre, footing 0 cualquier orro deporte de resistencia ffsi-ca. Es un ejercicio mental que desarrolla la capacidad de aguante,

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supone cosrosos honorarios. En carnbio, el socio ... [es gra-tis! iVerdad?iMentira! El socio es el mas caro de todos los recurs os por-que se remunera con los frutos que su actividad emprende-dora sea capaz de dar. Y si usted es una persona que tiene eldon, la capacidad, el empuje, la tenacidad, la audacia ..._lhimele como quiera- de crear y mantener un negocio,no se Ie ocurra compartirlo con nadie. No por egoismo, sinopotque en el futuro estara pagando muy caro un momentode flaqueza acontecido varies afios arras cuando aun teniaque descubrir y, probablernente, creerse 1 0 que usted era ca-paz de hacer.

La soledad del mandoHable con emprendedores de mucha experiencia. Vera como,en .Ia intirnidad, reconocen que es mucho mejor estar solo. Nome refiero a que la cornpafiia no sea buena, sino a que todofo que, desde un punto de vista psicologico, un socio puedaaportarle, 1 0 obrendra hablando con otros emprendedores 0con sus propios colaboradores, si se trata de problemas deld ia a d fa ,~ todas las entrevistas que he llevado a cabo he encontra-a~l"unconsenso completo y arroUador en pocas cosas. Una,p, 1 0 he dicho antes, es la importancia de la ilusion como~ n r , Q r de todo. Pero la segunda es que, ante la pregunta de! l i I solo 0 con socios, el 95 por ciento de todas las personasentrevistadas respondi6: [solol

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Algunos testimonios:Claramenre, es mejor emprender solo. Porque a medio ylargo plaza los objetivos de las personas son, por definicion,divergentes. Cambia la vida, cambian las circunstancias.Como mucho, socios capitalistas y, aun asi, entendiendomuy bien que es 10 que esperan.Buscar un socio escompartir el riesgo y la aventura. Tedaeierta seguridad. Aunque, personalmente, creo que esmejoremprender solo que con un socio.Cada vez soy mas reacio a tener soeios, nunca los he teni-do y quiza un dia me equivocare y los tendre, pero de mo-menta no me 1 0 planteo.Para quien aiin dude de esto: En elcaso de la editorial fra-case por la idea. Pero en el caso de la empresa de servicioseducativos, fracase por los socios, No tuve el valor para darun pufierazo en la mesa porque no estaba definida 1aes-tructura de poder. En tales casos es mejor cortar y volver aempezar; sencillamente, te has equivocado,Sehan establecido muchos paralelismos entre el mundo dela empresa yel de la guerra. Los terminos estrategia, objeti-vos, tacticas, recursos, costes, eficiencia y un largo etceteraprovienen del campo militar. Yofui oficial del ejercito espa-fiol al realizar mi servicio militar como alferez, Y hubo uncapitulo de las casposas ordenanzas cuyo titulo jarnas oJ.vi-dare: La soledad del mando. Y es rigurosamente I~~~r-to. Mandar, dirigir, ordenar, llevar las riendas ... .suponesoledad.

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UnO ha detener la mayoria. Alguien debe tener el poder y Jaautoridad. Las empresas donde manda mas de uno no fun-cionan. Porque cuando hay problemas alguien debe tener elmando y decir la ultima palabra en relaci6n con 10 que hayque haeer. Es necesario dejar muy claro quien es el lider,quien es el que manda. En lamanada no todos pueden man-dar. S6lo puede hacerlo uno.Hoy eo.dia, a diferencia del pasado, uno de los factores masimportantes en el mundo empresarial es la velocidad en latoma de decisiones. Esa velocidad es dificil de imprimircuando hay que consultar can socios cualquier decision, De-cidtr solo permite decidir rapido, En el siglo XXI esto es unaventaja competitiva incuestionable.Ysin miramientos: Hubo un momento que la empresa fa-miliar era de mis hermanos y mia. Pero no era eficiente. Ha-bfa demasiados condicionantes. Les ofred a mis hermanoscomprar sus acciones para poder actuar con libertad 7.Yes que en esto de emprender hay una particular visionde las casas que no puede ser compartida con nadie. Esuna mezcla entre intuicion y vision de negocio. Algo pa-recidoa 10 que sucede con los espigones de piedras con losque sehacen rompeolas artificiales. Los ingenieros no hanencontrado explicaci6n alguna para comprender poe que4.mar se trag a algunos espigones y otros no. En su nove-l a J ' Travesuras de la nina mala, Mario Vargas Llosa crea unpersonaje fabuloso, una especie de chaman de los rompe-r ! I ! ~ . ~ ]que, mirando al mae, adivina d6nde una obra farao-1. Testimonio que prefiere permanecer en el anonimato.

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nica como es un espig6n perrnanecera para siempre y d6n-de no.Sucede algo parecido con el emprender. Su visi6n particularde las cosas no puede ser racionalizada. Pero es la suya y esla que debe prevalecer par encima de todo. No todo em-prendedor es un charnan que intuye donde los espigones noseran engullidos por las alas, pero los emprendedores ver-daderos le dan un gran valor a su intuici6n en la toma de de-cisiones, Y las intuiciones, por definici6n, son individualesy no colectivas.Asociese si -y solo sino Ie queda mas remedio. Es decir:si no consigue el capital que precisa en el banco. Porque delresto de recursos -trabajadores, proveedores, tipos que ha-cen coach y gimnasios donde hacer footing-hay a patadas.EI buen ernprendedor sabe que rnejor solo que bien acorn-pafiado,

~Hay situaciones en que sea recomendableasociarse?Dicho esto, es cierto que hay situaciones en las cuales unsocio capitaiista puede ser necesario. Porque existen pro-yectos en los que un banco no va a confiar y, en cambio,una sociedad capital riesgo 0 un business angel S 1 va a ha-cerlo. Proyectos de empresa que cuestan basrante mas di-nero del que uno dispone. En dicho caso, reconozco que : t l l 1 1socio capitalista es Ia iinica de las opciones. Insisto: sociocapitalista,

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Sodos 5610 si los necesita y, adernas, capital istas. Nunca 50-cios para desempeiiar rrabajo. Socio eapital ista, pero traba-jando juntos es diffcil, por no decir imposible.La tinica situaci6n que justifica contar con un socio es queexista alguna carencia que usted no pueda eubrir por si mis-roo 0subcontratando a alguien. Por ejernplo, como veremosen el asalto dedicado a la elecci6n del sector de actividad,quiza necesite a alguien que conozca muy bien el sector deactividad donde va a emprender y en el que usted no tieneexperiencia alguna. 0puede que el proyeeto sea muy com-plejo y la concurrencia de varies puntos de vista resulte ne-eesaria para su buena consecuci6n.

Y si usted no se reconoce con madera de emprendedor y,ademas, no tiene ese caracter luchador que constituye elsal-voconducro universal, entonees 5 1 , busque socios que tenganesascaracreristicas. En los momentos duros, que siempre He-gan, Ie ayudaran a rnantener el tipo. Y el busear socios nodesmerece su valia. Hay personas que tienen la facultad desaber rodearse de la gente apropiada. Y es o es tarnbien unacualidad.Finalmente. hay una situacion en la cual es bueno tener so-cios. Se trata del easo en que el emprendedor, debido a unaenfermedad 0 a su edad, requiere que alguien gobierne elbarco durante una ausencia temporal 0 definitiva. Es ciertoque un socio puede cubrirte ante una eventualidad irnpre-vista relacionada con la salud. Es rigurosamente cierto. Perof , I } :Q tales situaciones, cuando llegan, normalmente hay tiern-1 1 0 ' de buscar a alguien. Es decir, recurrir a un socio por siacaso me pasa algo, es actuar con precipitaei6n.

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Enel caso deun emprendedor deedad avanzada, esta esunapreocupacion mas logica. A partir de cierta edad, al em-prendedor le preoeupa la continuidad de su negocio. En-tonces, 0 vende 0 busca socios.

Siento no ofreeer muehas mas situaciones porque no las hay.

-RESUMEN-La mayoria de las veces la gente se asocia por miedo; otrasveces, como medio de eonseguir reeursos que, a corto pla-za, salen gratis, pero que a largo plaza son los mas caros detodos. Emprender impliea cierta soledad, pero esa soledadIe dara veJoeidad y libertad para imponer sus decisiones eintuicion. Asociese solo euando requiera algo que no puedaconseguir de otro modo. Y, preferentemente, euente solocon socios eapitalistas; no se asocie para cornpartir trabajo,Cuarto PCP: eontar con socios cuando en realidad puedeprescindir de elIos.

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QUINTO ASALTO

leON QUI E N SE METERIAEN UN SUBMARINOPARA DAR LA VUELTA

AL MUNDO?Como escoger y pactar con los socios

Losvalores por encima de todoApesar de la recornendacion del asalto anterior, se que la in-mensa mayoria la ignorara y se asociara con alguien. Nopasa Dada,yo tarnbien 1 0 hicey la verdad esque me fue muybien. Pero reconozco que tuve mucha suerte porque, comoe n elmatrimonio, no sabes en realidad con quien te has ca-sado hasta al cabo de un tiempo.Por elio dedico este asalto a como eseoger la persona canquien asociarse, a expliear los criterios fundamentalespara que su asoeiaci6n sea un factor que sume y no unoque reste.Escogersocios es muy parecido a seleceionar a las personas,~ n quienes dar la vuelta al mundo en un submarino. En unsubmarino el espacio es pequeiio, y se acaban eonociendol a s intimidades de los cornpafieros, incluso las mas escato-

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logicas, se viven muchos mementos agobiantes, situacionesen las que parece que no hay salida, situaciones criticas don-de hay que tamar decisiones desagradables ...En el caso de emprender es muy parecido". De sus socios vaa conocer todas sus miserias, as! que tienen que ser personasque compartan algo fundamental: su misma escala de va-lores.Es mucho rnejor un socio mediocre cuyos principios estenbien alineados con los suyos que un tipo brillante sin escni-pulos. Busque personas que tengan principios morales y eti-cos similares a los suyos, personas con su misma eseala devalores. ~y como se sahe? jPues no hablando de negoeios!Pregiintele que espera de la vida, cuan a menudo ve a sus hi-jos, que cosas del mundo son las que le preocupan, que creede las personas del sexo contrario, cuales son las cosas conlas que suefia, las que detesta ... Enterese de c6mo es esa per-sona.No se asocie con alguien que no eonozca bien. Esta primeracondici6n es la unica excluyente de las que voy a exponer. Ig-nore todo 1 0 que una persona pueda aportarle si cree que nocomparte 0no le gustan sus valores. Una relaci6n estable consocios requiere responsabilidad, generosidad y confianza.Rodeese de personas sanas y honestas, que compartan susmismos valores ante la vida.En mi trabajo de campo me lleve aqul una sorpresa. Unasolicitud que formule a todos los emprendedores fue que8. Induso en 10escatologico,

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me hiciesen un ranking de los criterios, ordenados de ma-yor a men or imporrancia, que emplearian para deterrni-nar con quien se asociarian y con quien no. Reconozcoque no me 10 esperaha: la honestidad apareci6 casi en to-dos los cas o s como el primer criteria. Habia pensado ques6lo yo le daba tanta importancia. Pero no. De nuevo,eonsenso. Honestidad par encima de capacidades tecni-cas 0 intelectuales. Por encima de cualquier otra conside-racion.

Segundo, complementariedadUna vez comprobados los valores, es fundamental que su fu-turo socio no sea una persona demasiado parecida a usreden otra dimensi6n: el caracrer, Meta usted a dos personascon mentalidad de lider en un cohete en una expedici6n a laluna y vera que sueede. Se ha comprobado que las empresasde dos sodas que han prosperado estaban compuestas porpersonas de caracteres disrintos, pero complementarios. Porejemplo: uno analitico, cerebral, tranquilo y met6dico; yotro visceral, audaz, nervioso y creative,La NASA, cuando conforma un equipo de astronautaspara una misi6n deterrninada, analiza las estructuras depersonalidad de los tipos que va a meter en ese subrna-rino que vuela y que se llama cohete. Saben que el exitode fa misi6n depende no tanto de las capacidades tecnicasde sus miembros como de la afinidad y cornplementarie-dad de las estructuras de personalidad que ponen en or-bita.

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Como rnuestra, un bot6n: elequipo de guionistas y produc-tores del programa de television y reality show Gran Her-mana (bazofia intelectual y voyeurisrno de pantalla) sabeque Iacantidad de broncas, sangre y gritos en la casa (lease,audiencia) es directamenre pcoporcionaI a la similitud de es-trueturas de personalidad de las personas que eneierran enla easa. Si, ademas, rayan en 1 0 patol6gico, tanto mejor, Nohay nada mas bestia que meter a varios narcisieos juntos.Para que una asociacion Uncione ha dehaber diversidad detalentos, No hay que asociarse con arnigos porque te haeeilusi6n. Sino hay diversidad de talentos, no s610no sesumasino que se resta, y se acaban deteriorando las relacionespersonales.No es ninguna tonteria, Una vezme vinieron aver tres ami-gos que iban a montar una imprenta, y los tres, hasta el mo-mento, s610habfan trabajado en el departamento comercial.Ninguno sabia nada sobre la parte tecnica ni sobre la parteIogfstica, Si, ya se que he dicho antes que eso se puede cu-brir con empleados, y eso era 10que iban a hacer. Pero misugerencia fue que, puestos a sec tres socios no capitalistas(l a irnprenta iba a ser adquirirla con un leasing), (no era me-jor que uno fuese experto en comprar, otro en imprimir y untercero en vender?Se 10exprese as! en aquella reunion. Fue desagradable, 1 0reconozco. Los tres semiraron a los ojos y sesintieron mal.Sablan que estaban juntos porque 10 habian hablado, peroen realidad ninguno era para los otros el socio que preci-saban.

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Finalmente, aporte real de valorUna vez conseguido alguien con quien coincide en la escalade valores y es cornplementario con su caracter, s610quedaasegurarse de que no sea un patata, No se ria. Hay imiti-Iescan una capacidad asombrosa para disimularlo y futuresemprendedores, necesitados de socios, con una capacidadasombrosa para no querer darse cuenta.lIay que escoger a alguien que nos aporte valor, porque masva,lor implica mas conocimientos, mas trabajo y mejoresideas. La persona con la que se asocie debe ser alguien cuyaopinion lemerezca respeto. Que sea una autoridad para us-ted, que tenga un peso especifico.Uno de los entrevistados me dijo: El socio no debe ser nun-ca inferior, ya que entonces s610se tiene como halago per-sonal.No deja de ser parad6jico que si todo elmundo aplicase estecriterio nadie se asociaria, porque si, pOI definicion, unapersona y otra estan en diferentes niveles y los dos saben ques 6 1 0 eonviene asociarse con alguien mas preparado, uno delosdos, el que ~esabe par encima del otro, buscara otra per-sona que sepa mas..., pero cuando la encuentre sera recha-zado, pues el sera entonees quien este a un nivel mas bajo.En fin, que si eneuentra como socio a alguien mas capaz quelisted, jamas desvele este criterio hasta no Ilevar juntos al-gunos aiios de andadura ...

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En general, una misma ambici6nEn cualquier caso, eonseguidos los anteriores tres criterios,que son los esenciales para escoger un socio, hay que pac tarmuy claramente cual es la ambicion, el objetivo que se per-sigue al emprender.,Cuanto quieren facrurar? ~Cminto quieren llegar a ganar?,Cuantos empleados quieren llegar a tener? (Se trata de em-prender para luego vender el negocio? (Hasta donde quie-ren llegar?Si 10 que buscan los socios es distinto [a 10 que buscas ttl],es muy probable que ante cualquier dilerna 0 dificultad quese presente, haya visiones muy disrintas sobre como afron-tarlos y se produzcan fricciones 0 rupturas".Si a la hora de emprender solo es fundamental pensar que es10 que se quiere, en el caso de emprender con socios, es aiinmucho mas importanre. Hay que definir que es 10 que sequiere. Hay que est

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