FEP_U3_Electromecánica

7/24/2019 FEP_U3_Electromecnica

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Estudio de mercado

Dr. Sergio Daz Zagal [email protected] Ing. Mecatrnica1


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Dr. Sergio Daz Zagal [email protected] Ing. Mecatrnica 2

Estudio del entorno

3.1 Anlisis del producto o servicio.

3.2 Determinacin del mercado ptimo y de los mercados

potenciales.

3.3 Anlisis de la relacin Demanda-Oferta-Precio.

3.4 Estrategias de comercializacin y distribucin.


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3.1 Anlisis del producto o servicio

Cul es el producto o servicio final a ofrecer?

Nombrar claramente el producto y/o servicio

Mencionar todos los productos a obtener o a comercializar en la ejecucin del proyecto.

Servicios, Productos y subproductos.

Recomendaciones:

Mantener la congruencia. Manejar siempre el mismo nmero de productos.


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Dr. Sergio Daz Zagal [email protected] Ing. Mecatrnica 4Dr. Sergio Daz Zagal [email protected] Ing. Mecatrnica

Cules son las caractersticas fsicas de dicho

producto (s) y/o especificaciones del servicio (s)?

Productos: Bien tangible> Satisfacer necesidades>Color,

Tamao,Forma,Empaque,Variedad,Contenido,Presentacin.

Servicios: Bien Intangible> Actividades encaminadas a

satisfacer una necesidad> Trminos del servicio y Duracin.


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En que presentacin (empaque y embalaje) ser

ofertado el producto?

Empaque: Es la manufactura producida para estar en contacto, directo con elproducto para protegerlo y conservarlo, facilitando su manejo, transportacin,almacenamiento y distribucin.

Embalaje: La manipulacin a lo largo de la cadena de distribucin delproducto, por lo que su principal funcin es evitar daos a las mercancas.

De acuerdo a las caractersticas del producto y del proyecto


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De acuerdo al segmento de mercado indicar la

calidad en la que se cataloga el producto y/o servicio?

Calidad: Es un conjunto de propiedades inherentes a un objetoque le confieren capacidad para satisfacer necesidades implcitaso explicitas.

Calidad en productos agropecuarios y agroindustriales(Caractersticas fsicas)

Primera Segunda

Tercera

Calidad en comercio y servicios (Cualidades) Calidad en el Servicio: Eficiente, accesible, corts,atencin inmediata y agradecimiento.


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Caractersticas del producto

Se debe investigar sobre los gustos y preferencias por losproductos o servicios,de cmo deben ser estos y como le gustaraal cliente disponer de los mismos.

Investigar, disear y determinar las siguientescaractersticas para su producto:

Tamao

Empaque y etiquetado

Calidad Precios

Lugares de venta

Tipo de promocin y publicidad requerida 7


8/53Dr. Sergio Daz Zagal [email protected] Ing. Mecatrnica

Si son servicios observe:

La frecuencia con la que son requeridos

Actividades que incluyen los servicios

Servicios competitivos Precios

Atencin post-servicio

Simultneamente, confronte el anlisis anteriorcon:

Productos competitivos o similares

Productos complementarios

Caractersticas del producto

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9/53Dr. Sergio Daz Zagal [email protected] Ing. Mecatrnica 9Dr. Sergio Daz Zagal [email protected] Ing. Mecatrnica

3.2 Determinacin del mercado ptimo y de losmercados potenciales

Segmento de mercadoEl segmento de mercado, se refiere a que cierta parte

de la totalidad del mercado esta conformada por los

principales clientes de su producto.

Si bien, existe heterogeneidad en la demanda en

cuanto a gustos y preferencias. Dentro de esta

heterogeneidad de la demanda existe una porcin declientes que comparten rasgos en comn,como edad

y aspectos culturales que los convierten en los

clientes idneos para adquirir sus productos.



Estratificacin de mercado

Laestratificacin de mercado se relaciona de

manera directa con el tipo de producto

demandadosegnsea el poder adquisitivo de

los clientes y la imagen que se crea

socialmente en cuanto al consumo del

mismo.



Caractersticas del mercado local

Plaza o Mercado:

En que comunidad (es) y/o municipio (s) se va a comercializar elproducto (s) y/o servicio (s)?

Mercado:Es el conjuntode todos los compradores reales y potenciales de un producto.

Plaza:Lugargeogrfico en donde se comercializara el producto.

Recomendaciones:

Especificar con claridad el nombre de la comunidad y del municipio en donde

se establecer el proyecto.

Mantener coherencia en la informacin.



Dentro de esa comunidad (es) o municipio (s) cul ser

el punto de venta y a quines se les ofertar el producto

(s) y/o servicio (s)?

Comercio y servicios: Local, mercados regionales o

estatales, entrega a domicilio.

Agropecuarios e industria: A pie de corral/explotacin o

entrega a clientes a travs de fletes, mercados locales oregionales.



Determinacin de la demanda potencial

Giro: Servicio de Esttica > Corte de cabello



Cuntos son los clientes potenciales del producto (s)

y/o servicio (s) y cul es su poder adquisitivo en

promedio?

Demanda: Cantidad de bienes y servicios que el mercadorequiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidadespecifica a un precio determinado.

Tamao del mercado Nivel de ingresos Precio del producto Hbitos de consumo, frecuenciade consumo

Cliente potencial: Aquella persona que rene todas lascaractersticas para el consumo de nuestro producto o servicio yque todava no lo ha consumido.


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Con qu frecuencia se consume el producto o servicio?

Tipos de demanda:

>En Relacin a su Temporalidad y

Demanda Continua: Productos de consumobsico.Demanda Estacional: De acuerdo al clima, pocay celebraciones.

> A su NecesidadDemanda de bienes sociales yDemanda de bienes no necesarios.


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Cuntos competidores ofertan el mismo producto en la mismacomunidad (es) y/o municipio (s)?

Oferta: Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero

de oferentes (productores) estn dispuestos a poner a disposicindel mercado a un precio determinado.

Nmero aproximado de productores.Precio y calidad de los productos que ofertan.Localizacin de los productoresConsiderar volmenes aproximados (alto, medio o

bajo) de produccin de la principal competencia.

3.3 Anlisis de la relacin Demanda-Oferta-Precio.


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Anlisis de la oferta y demanda

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Tabla de la demanda del mercado

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La curva de demanda


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Dr. Sergio Daz Zagal [email protected] Ing. MecatrnicaDr. Sergio Daz Zagal [email protected] Ing. Mecatrnica

La funcin de demanda

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La funcin de la oferta


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La oferta y la demanda el equilibrio del mercado


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Exceso de oferta y de demanda: Excedente y escasez


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3.4 Estrategias de comercializacin y distribucin.

Una de las fases principales en el desarrollo de una empresa es lacomercializacin,la cual representa el factor clave para colocar los productos enel mercado de consumo y de esta forma obtener utilidades y satisfacer lasnecesidades de los consumidores. La funcin comercial comprende diversasactividades,entre las que se pueden mencionar:

Investigacin de mercados. Reunin, registro, tabulacin y anlisis de datosrelacionados con el producto o servicio, el precio, la marca, el envase, la garanta yservicios,las necesidades del cliente y la competencia.

Distribucin. Determinacin de los medios por los cuales la empresa hace llegar el

producto a los consumidores.

Medios de promocin. Definicin de las actividades necesarias para dar a conocer elproducto o servicio y los mecanismos ms apropiados de promocin en el mercadoseleccionado; determinacin de presupuesto para promocin y publicidad,seleccin demedios para la publicidad,determinacin de estrategias de promocin,entre otros.


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Formulacin de estrategias

La relacin producto o servicio-mercado que se haya elegido determina las dimensionesestratgicas del concepto de comercializacin y la orientacin producto o servicio-mercadoes fundamental tambin para determinar la estrategia de proyecto. En la siguiente figura seplasman cuatro tipos distintos de estrategias de comercializacin.

Estrategia de penetracin en el mercado. La empresa, que funciona en un mercadoconcreto,se propone intensificar sus esfuerzos comerciales. Losmedios principales son lapublicidad y las ventas,haciendo especial hincapi en los productos o servicios existentes.La variante de un producto o servicio existente se denomina relanzamiento. Otraherramienta usada como estrategia de penetracin en el mercado es la disgregacin deproductos o servicios existentes en componentes disgregados.


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Estrategia de desarrollo del mercado. Con los productos o servicios existentes, la empresase dirige a nuevos mbitos geogrficos, nuevos segmentos de clientes, a un aumento de lasventas por medio de los canales de distribucin.

Estrategia de desarrollo de productos o servicios. Laempresa se propone desarrollar susproductos o servicios y encontrar nuevas soluciones para futuros clientes.

Diversificacin. La empresa se propone prosperar en otros mercados con nuevosproductos o servicios.

Estrategia de competencia y estrategia de ampliacin de mercados

Losaumentos de la cuota de mercado pueden ser consecuencia de obtener ganancias en elterreno a expensas de los competidores,si el volumen total del mercado crece,es estable odisminuye. En la figura adjuntase indican las caractersticas de las dos correspondientes,que,por una parte,estn relacionadas con el planteamiento estratgico del proyecto y,porla otra,determinan el concepto de comercializacin.


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Estrategia de competencia

En la estrategia de competencia se describe la forma en que se conquistan cuotas demercado a los competidores. Se podr elegir esta estrategia cuando no sea recomendablehacer planes para una ampliacin del volumen total del mercado, que sera el caso, porejemplo, cuando el mercado ha llegado a la saturacin o madurez. Si las empresasexistentes han adoptado una estrategia de desarrollo del mercado deben volver a laestrategia de competencia. Es interesante observar que a menudo,la empresa con mayor

cuota de mercado es la ltimaque cambia su estrategia.


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La estrategia de desarrollo del mercado significa que los medios de la gama decomercializacin de la empresa se orientan en su mayor parte a la creacin de un nuevomercado o a la ampliacin del volumen del mercado ya existente. La idea principal deesta estrategia consiste en obtener una posicin ventajosa respecto a la competenciadurante la primera fase del desarrollo de un nuevo mercado.

Estrategia de ampliacin del mercado

Estrategia de la diferenciacin

Laestrategia de la diferenciacin tiene por objetodiferenciar los productos o servicios deuna empresa con la finalidad de crear algo que se considere nico en el medio. Ladiferenciacin protege de la competencia en la medida en que vincula a los compradorescon la marca o con la empresa,y reduce de ese modo la sensibilidad a los precios. Losfactores que suelen ser necesarios para una estrategia de diferenciacin son los

siguientes: Fuerte potencial de comercializacin Capacidad en la esfera de investigacin y desarrollo Grupos de clientes con mayor poder adquisitivo Partes de la gama de productos o servicios Tradicin en la industria Cooperacin con los conductos de abastecimiento y distribucin


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Estrategia del hueco

La estrategia del hueco se basa en la peculiaridad de que concentrarse en una metaestrictamente limitada, resulta ms eficiente que intentar actuar en una esfera amplia decompetencia. Se podr hacer hincapi en un grupo limitado de compradores,en parte de lagama de productos o servicios, o en un mbito geogrfico limitado. Las aptitudes quesuelen necesitarse se derivan del objetivoestratgico en que se haga hincapi. No se les

puede dar una definicin general.Esta eleccin entraa siempre una cierta posicin en el mercado (cuota de mercado) y ladeterminacin preliminar del nivel de precios. La estrategia del liderazgo en costo seorientar hacia precios de venta bajos en el mercado de un determinado producto oservicio. Laestrategia de diferenciacin tendr por meta unos precios de venta de categoramediana o un tanto altos. Un nivel de precios altos slo puede lograrse con la estrategia delos huecos, porque el segmento del mercado correspondiente a un precio elevado espequeo.

La estrategia principal es ofrecer productos innovadores con diseos (colores y formas)originales, precios competitivos, suficiente oferta, as como calidad en el servicio y en elproducto.


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Determinacin de la estrategia

Al determinar la estrategia deben abordarse los siguientes problemas:

Cul es el mbito geogrfico en el que actuar el proyecto? Qu estrategia bsica se debe elegir: liderazgo en costos, diferenciacin o hueco del

mercado?

Qu posicin en el mercado (cuota de mercado) se pretende, y cunto tiempo senecesita para alcanzar la meta?

Qu relacin producto-mercado debe formar la base del concepto de comercializacin?Cul ser la gama de productos o servicios (productos,nivel de precios)?En qu grupo objetivode clientes se concentrar la atencin?Qu estrategia se elegir:competencia o ampliacin del mercado?Qu aptitudes bsicas se necesitan para lograr el xito frente a competidores potenciales

reales?Desarrollar el proyecto la posicin de mercado exclusivamente con sus propios medios

o existen posibilidades de cooperacin?


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Estrategias de distribucin

Canales de distribucin

Intermediarios

Distribucin fsica


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Grupo de intermediarios relacionados entre s que hacenllegar los productos y servicios de los fabricantes a losconsumidores y usuarios finales.

Funciones

Lugar

Tiempo

Canales de Distribucin

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Diseo de los canales de distribucin

Depende de las condiciones de cadaempresa

A la medida de la compaa Objetivos y limitaciones

Mercados meta

Proceso de planeacin

El mximo ingreso a un mnimo costo


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Factores que influyen en el diseo delos canales de distribucin

Caractersticas

Clientes

Productos

Intermediarios

Competencia

Empresa

Ambientales
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Clasificacin de los canales de distribucin

Productos de consumo


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Clasificacin de los canales de distribucin

Productos industriales

i i l l i d l d


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Criterios para la seleccin de canales dedistribucin

Control

Control del producto

Un canal de distribucin corto proporciona mayorcontrol

Costos

Los costos de distribucin bajan cuando se

utilizan intermediarios en el canal dedistribucin.

Relacinventas-costos


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Funcin de los Intermediarios

Transferir el producto del fabricante alconsumidor

Los productores no tienen la capacidad econmicapara un programa de comercializacin

Mezcla de artculos para una distribucin eficiente

Los productores prefieren invertir en donde su

utilidad se incremente en mayor grado que en el

canal de distribucin


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Servicios que proporcionan los intermediarios

Compras Ventas

Transporte Envi en volumen Almacenamiento Financiamiento Asumir riesgos Servicio administrativo

Problemas que resuelven los intermediarios

Ms cerca del mercado

Menos negociaciones

Reduccindel inventario total

Funcin Comercializacin

Fijacinde precios

Promocin

Logstica

Tipos de intermediarios Intermediarios comerciantes

Minoristas o detallistas

Mayoristas

Agentes


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Nmero de intermediarios

Distribucin intensiva

Distribucin exclusiva

Derechos de exclusividad a los distribuidores

Distribucin selectiva

Uso limitado en tiendas
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Mayoristas

Cualquier transaccin de un productor directamente aotro,siempre y cuando no sean consumidores finales

Mayoristas: son los distribuidores y adquieren en propiedadlos productos que distribuyen

Servicio completo Mercanca general

Lnea limitada

Servicio limitado Mayoristas de pago en efectivo sin entrega

Mayoristas que venden a travs de camiones Vendedores en exhibidores o estantes

Agentes o corredores

Sucursales de venta de los fabricantes


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Comerciantes al mayoreo

Su funcin es vincular el producto al consumidor
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Son aquellos comerciantes cuyasactividades se relacionan con la venta de

bienes y/o servicios a los consumidoresfinales

El consumidor realiza el esfuerzo parahacer su compra


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1. Tipos de tienda

Tiendas de servicio rpido

Tiendas comerciales

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Tiendas especializadas

Plazas comerciales
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2. Forma de propiedad

Minorista independiente

Tiendas en cadena

Organizacin por cooperativas

Franquicia

Minorista patrocinado por fabricante

Mayorista patrocinado por un fabricante

Detallista patrocinado por una firma de servicio

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3. Lneas de producto

Minoristas de mercancas en general

Minoristas de lneas limitadas

Minoristas de lneas especiales

Clubes de compra

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Ventas que no se realizan dentro de una tienda Ventas al detalle por correo

Ventas al detalle de puerta en puerta (cambaceo)

Ventas al detalle por telfono o telemercadeo

Ventas multinivel

Ventas por medio de maquinas

Comercio electrnico

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FEP_U3_Electromecánica

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