3. Fases de una negociacin

Muchos de los autores clasifican en cuatro las fases de la negociacin:

El triangulo muestra la magnitud de cada una de las fases de la negociacin; desde la base que es la preparacin de la negociacin, que es la parte ms robusta y difcil de la negociacin hasta la post negociacin.

3.1. Preparacin o prenegociacin

Esta fase es la que lleva ms tiempo porque supone realizar una investigacin minuciosa de la contraparte, para a si descubrir sus debilidades y fortalezas; en esta fase realiza las siguientes actividades:

3.1.1. Definir nuestros objetivos

Debemos tener claro qu es lo que queremos conseguir con la negociacin, como lo conseguiremos y con quien.

Debemos tener claro nuestro factor motivador primario (FMP) para saber qu aspectos podemos negociar, cuales podemos ceder y cul es nuestro punto de inflexin en la negociacin.

Para poder tener claro nuestros objetivos es necesario hacernos las siete preguntas de oro macizo segn Allan Pease que se aplica para tener claro cualquier tipo de objetivo en una negociacin

1. Cul es nuestra prioridad nmero uno?

2. Por qu ha elegido sta?

3. Por qu es tan importante para usted?

4. Cules son las consecuencias de no tener esa Oportunidad?

5. Por qu le preocupa tanto?

Segn OLEGARIO LLAMAZARES debemos puntualizar

Objetivos G: son los que nos gustara alcanzar. Son los objetivos ms favorables que coinciden con la posicin de partida (PP) en el margen de negociacin. Incluye una lista amplia con los objetivos ms ambiciosos que se obtendran en circunstancias optimistas. Si tuvieran que eliminarse el negociador no considerara que haya salido perjudicado.

Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior los objetivos menos importantes. Quedan aquellos, que en condiciones normales se pretenden conseguir. Estos objetivos constituyen el centro de la negociacin y sobre ellos se suelen realizar las concesiones.

Objetivos T: son los que obligadamente tenemos que conseguir. Coinciden con la posicin de ruptura o posicin mnima del margen de negociacin. Si no se consiguen sera preferible retirarse de la negociacin, sin llegar a un acuerdo.

4.1.2. Establecer los objetivos de la otra parte

Cual fuera el tipo de estrategia de negociacin a aplicar, hay que procurar siempre en aproximarse a conocer los objetivos de la otra parte para obtener una negociacin exitosa, convirtiendo sus debilidades en nuestras fortalezas.

Para aproximarnos a los objetivos que tiene la otra parte, es necesario segn Elia Roca, plantearnos las siguientes cuestiones:

1. Cmo es nuestro interlocutor?

2. Cules son sus posiciones e intereses?

3. Qu podemos intercambiar que sea de poco valor para nosotros y mucho para l?

4. Qu podemos intercambiar que sea de poco valor para l y mucho para nosotros?

5. Qu opciones nos puede plantear?

6. Qu concesiones podemos hacer y cuales pensamos que puede hacer l?

7. Qu consecuencias positivas y negativas tendra para m aceptar su propuesta?

8. Qu consecuencias positivas y negativas tendra para l aceptar mi propuesta?

9. Puedo cambiar mi propuesta en algunos aspectos para reducir las inconveniencias o para aumentar las ventajas, que tiene para l?

A travs de estos anlisis podemos crear unamatriz FODApara saber bajo que rango manejaremos la negociacin, sabremos que ya est dado, que hace falta negociar y con qu intensidad

4.1.3. Matriz FODA para la negociacin

Analizando detenidamente:

1. Factores internos (nuestras fortalezas y debilidades)

2. Factores externos (las oportunidades que nos brinda y las amenazas) creando as la matriz

La negociacin exitosa nace desde nuestra mente, si pensamos positivamente, daremos frutos positivos; y si nuestros pensamientos son negativos cosecharemos piedras.

4.1.4. Crculos para el anlisis de la zona de posibles acuerdos

Fig: Crculos de negociacin

Fuente: Propia.

PMF: Posicin ms favorables

B, A: Negociadores

En la figura anterior, tenemos la posicin que presentan dos negociadores durante el transcurso de la negociacin, en donde PMF representa la primera oferta de los negociadores, la primera postura que toman los negociadores, que mas tarde se van flexibilizando hasta llegar al centro del circulo o aproximarse a l; dicho centro (concesiones) representa el punto de descuentos; dependiendo deltipo de negociacin, se puede mover la negociacin a la derecha del punto de concesiones o a la izquierda, quiero decir con esto que:

Negociacin competitiva: No existe ningn movimiento

Negociacin colaborativa: existe movimiento del PMF para el centro, sin exceder del centro o punto de concesiones, ambas partes estn dispuestas a ceder para llegar al sierre

Negociacin acomodativa: uno de los negociadores es capaz de ceder tanto que traspasa el punto de concesiones y se dirige al lmite con tal de satisfacer al otro negociador, con el objetivo de ganar su confianza para las futuras negociaciones.

Teniendo claro nuestros objetivos y aproximndonos al objetivo de la otra parte conociendo qu tipo de negociador es, podremos definir lo que llaman los estudiosos de negociacin incluyendo el Dr. Habib la zona de posibles acuerdos, conoceremos hasta donde puede ceder la otra parte, que es lo que puede negociar y que no.

La zona de acuerdos es donde posiblemente exista algn acuerdo, donde los intereses de los negociadores coinciden.

El subconjunto C no representa a un negociador, sino al conjunto de concesiones que realizan ambas partes para llegar a un acuerdo

Despus procedemos a realizar la agenda de negociacin, enmarcando las pautas, decidiendo el tipo de estrategia.

4.2. Interaccin o negociacin plena

En esa fase el negociador debe tener un dominio total en la comunicacin tanto verbal como corporal; se realiza las siguientes funciones:

Explicacin, ampliacin, aclaracin de las posiciones iniciales

Educar e informar a la otra parte sobre los temas porqu son importantes? Cmo llego cada uno a sus demandas iniciales?

Eventualmente las partes podran proporcionar a la otra documentacin que ayude a aclarar su postura.

En esta fase debemos ser claros y concisos, hay que centrarse en los objetivos, no perder el tiempo en lo que no vale la pena negociar; si hay un objetivo difcil de negociar, hay que saltarlo y seguir la negociacin.

4.3. Finalizacin o cierre

Es el momento culminante de la negociacin, y requiere un cuidado especial, ya que pueden surgir tensiones que se hayan ido acumulando a lo largo del proceso. (Escuela JULIN BESTEIRO)

Est claro que desde el inicio de la negociacin ambas partes tienen un inters en llegar a un acuerdo, el sierre se da cuando ambas partes han llegado a la zona de posibles acuerdos, y se han realizado concesiones.

4.4. Post negociacin

Es una fase que realiza el negociador a solas, analizando cuales fueron sus dificultades con la otra parte para el sierre, es un periodo que le sirve de aprendizaje para futuras negociaciones.