Fase IV v Santa Gemita
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Entregable fase IV
● Objetivos de largo plazo.
Vitivinícola Santa Gemita enfoca su estrategia a ser una empresa líder en costo. A partir deesto, la empresa ha decidido plantearse a largo plazo principalmente dos objetivos,
aprovechando las ventajas competitivas con las que cuenta sobre sus competidores. Los
objetivos que se fijaron son los siguientes:
1. Incursionar en el Mercado Santiaguino.
2. Aumentar el margen de contribución en un 30% en los próximos 4 años.
● Etapa de ajuste.
La vitivinícola para poder cumplir sus objetivos, utilizando herramientas como el FODA, el
PEEA y la IE, creará todas las estrategias posibles de acuerdo a las características delsector y las capacidades de la empresa. A continuación se presenta el análisis de cada
herramienta a utilizar:
1. MATRIZ IE
Según los puntajes totales de la EFI y EFE de la Vitivinícola Santa Gemita, 2.85 y 2.75
respectivamente, la empresa se encuentra en el cuadrante V, por lo cual se le recomienda
mediante estrategias de penetración de mercado y desarrollo de productos, aplicar
estrategias para conservar y mantener.
MATRIZ FODA
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1. Líder en Costos.
2. Variedad en línea de
productos.
3. Gran capacidad de
producción.
4. Alto capital de trabajo.
5. Buena cartera de clientes.
6. Buena cobertura de
mercado.
7. Bajo nivel de
endeudamiento con terceros.
1. Tecnología antigua y solo
con mantención correctiva.
2. Administraciónpersonalizada.
3. Poco marketing.
4. Escaso control de
inventario.
5. No utilizan créditos para
obtener mayor rentabilidad.
a. Mercado
santiaguino mal
abastecido.
b. Bajo nivel de
competencia.
c. Desarrollo de
bebidas alcohólicas
sin alcohol.
Estrategias FO
1. Abrir una casa matriz en
Santiago (4-7;a)
2. Desarrollo de productos
light y sin alcohol en la región.
(5-6;c)
Estrategias DO
1. Instalar sistema de control
automático para productos
terminados. (4-1;b).
2. Estandarizar la adm. en
departamentos para luego
aplicar el modelo en Santiago.
(2;a-b)
a. Aumento de
impuestos al alcohol.
b. Mercado vinícola
en contracción.
c. Aumento del
sueldo mínimo.
d. Aumento del
precio del petróleo.
Estrategias FA
1. Desarrollo de productos
light y sin alcohol en la región.
(5-6;b)
2. Realizar degustaciones de
sus productos para incentivar
el consumo de estos. (1-2-5-
6;b)
Estrategias DA
1. Ser auspiciador de eventos
masivos para incentivar el
consumo de vino. (3;b)
2. Invertir con créditos en
líneas para productos sinalcohol. (5;a-b)
En base al FODA descrito anteriormente, se obtienen dos estrategias:
a) Desarrollo de productos light y sin alcohol en la región
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b) Estandarizar la adm. en departamentos para luego aplicar el modelo en Santiago
2. MATRIZ PEEA
Se realiza esta matriz para conocer las tendencias de las estrategias. Presenta cuatro
cuadrantes que muestra si la organización puede desarrollar estrategias con tendencias
agresivas, conservadora, defensivas o comparativas, donde se identificó en cuál de estoscuatro se encuentra Santa Gemita mediante lo siguiente:
Al seguir estrategias conservadoras o cuadrante superior izquierdo la empresa no podrá
tomar riesgos excesivos.
Las estrategias intensivas o cuadrante superior derecho quiere decir que Santa Gemitapodrá usar sus fortalezas internas para aprovechar oportunidades, superar debilidades y
evitar las amenazas.
Ante estas dos estrategias es posible efectuar penetración en el mercado, desarrollar
productos diversificación concéntrica, integración vertical hacia atrás y adelante,
integración horizontal.
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Entregable Fase V
1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Nos centraremos en una estructura funcional o centralizada, ya que agrupa las tareas de
acuerdo a la función de negocio como finanzas, marketing, investigación y desarrollo,
producción, etc. integrado de manera vertical, de la parte inferior a la parte superior de la
organización. Es sencillo, fomenta la eficiencia, especialización de la mano de obra. Una
desventaja seria que concentra la responsabilidad en la gerencia.
Antes:
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Después:
2. DISEÑO ORGANIZACIONAL: Análisis y descripción de cargos
La estructura de “Santa Gemita” dependerá del entorno, medio disponibles, de como
opera en el mercado y los objetivos que espera alcanzar. Esta estructura dará
responsabilidades a las diferentes personas de la organización, que tienen que entender el
negocio, sentirse parte de ella y lo más importante comprometerse con la empresa.
Al implementar la estrategia se incluirán nuevos departamentos, cambio en la estrategia
de producción, estrategias de publicidad, transferencia de gerentes en nuevas divisiones.
- Dueño: Supervisa que la organización funcione como un todo, además se asegura que se
cumplan los objetivos y toma decisiones estratégicas. Debe asumir la responsabilidad en
asuntos comerciales y legales con terceros. Delega su confianza al administrador general.
- Administrador General: Planea, ejecuta y dirige la gestión administrativa y operativa de
la empresa, tendrá relación con los proveedores. Se encargará del control administrativo y
disciplinario del personal, además de coordinar la actividad de logística y producción de la
empresa. Se encargará de seleccionar al personal adecuado.
- Área logística: Coordinará la gestión de flujos físicos, ya sea de las compras de materias
primas hasta la entrega productos terminados a los clientes. Se encargará de la evolución
de la demanda, cobertura de stock, compras y suministro, almacenamiento, bodegaje, y
transporte. Debe garantizar la calidad y conformidad de los clientes para dar ventaja
competitiva a la empresa.
- Área de producción: Su función será supervisar las lineas de producción en todo el
proceso, cumplir con el plan de trabajo, revisar el correcto funcionamiento de las
maquinarias y el desempeño del personal. Analizar los fallos e imprevistos en la
producción.
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3. OBJETIVOS ANUALES
Estrategias
-Desarrollo de productos light y sin alcohol en la región
-Estandarizar la administración en departamentos para luego aplicar el modelo en
Santiago.
-Abrir una casa matriz en Santiago.
-Instalar sistema de control automático para productos terminados.
Objetivos anuales
1. Aumentar los pedidos en Santiago en un 50%.
Políticas:
- Los vendedores deberán llegar con carpetas de nuevos de clientes una vez al mes que setraduzcan en al menos un 5% del total de sus ventas.
- Semanalmente los vendedores se juntarán en una reunión de carácter obligatorio para
informar al jefe de ventas sobre los clientes nuevos, y para discutir tácticas para abordar
zonas desconocidas o con clientes perdidos.
- Los administrativos nuevos que se incorporen a la empresa pasarán por una
capacitación de 1 mes, y trabajan 6 meses en la misma planta, después de ese tiempo
pueden ser enviados a Santiago.
2. Aumentar el margen de contribución de la organización en un 10%
Políticas
- Luego de 2 meses del lanzamiento de un producto nuevo, se evaluará su rendimiento, si
este es positivo se continúa con su producción.
- Capacitación del personal para que desempeñe sus funciones de manera eficiente,
además de entregar incentivos a los trabajadores que cumplan con las metas de la
empresa.
- Evitar mantener retenido inventario de productos terminados de 1 a 6 meses
dependiendo del producto, si sobrepasa ese tiempo se deben liquidar.
3. Disminuir los robos a menos de un 2% de productos terminados.
Políticas
- Doble conteo diario del inventario para protegerlo de daño, descomposición y robos.
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- Permitir el ingreso a la bodega solo a personal autorizado y que no tenga acceso a la
producción.
4. RECURSOS NECESARIOS PARA IMPLANTAR LA ESTRATEGIA
Físico: Se necesitará de la compra de un terreno en Santiago y construcción de la
infraestructura de la sucursal, además de los implementos necesarios para poder operar,
ya sean para la producción y distribución.
Humano: Para poder implementar la estrategia, fue necesario modificar la estructura
organizacional de la empresa. Donde se creará un departamento de logística y uno de
producción, cada uno con su respectivo personal de abastecimiento, distribución, ventas,
mantención y operaciones. Estos departamentos deben tener personas con
conocimientos adecuados para su cargo.
Al abrir una nueva sucursal en Santiago se necesitará contratar nuevos trabajadores, quedeberán ser capacitados.
Tecnológico: Se necesitarán herramientas tecnológicas para la nueva sucursal ya sean
notebook, impresoras, teléfonos, estas servirán para la elaboración de informes y para la
comunicación con la casa matriz y clientes. Además de máquinas para la elaboración de
los productos como: Una envasadora, una tapa rosca, un termoretráctil, un gasificadora y
cubas. Para la distribución se necesitan camiones.
Financiero: Al adquirir nuevos terrenos, construir la infraestructura, obtener los recursos
tecnológicos, el dueño de Santa Gemita tendrá que realizar una inversión significativa, por
lo que deberá pedir un préstamo a algún banco.
Toda la estrategia tendría un costo de:
Compra terreno en Santiago 150.000.000
Construcción de infraestructura 20.000.000
Maquinarias 50.000.000
Camiones: 80.000.000
Articulos de oficina 5.000.000
Operarios (40 operarios) 8.000.000
Vendedores 6.000.000
Para comenzar se necesitaría un préstamo de $500.000.000 aproximadamente.
5. CUADRO DE MANDO E INDICADORES DE GESTIÓN
- Definición de Indicadores de Control de Gestión:
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Al tratarse de una estructura Funcional, se hace hincapié en el control cuantitativo
de la eficiencia, apuntando a indicadores financieros y de producción, ya que al ser una
empresa líder en costos éste debe poner especial atención en reducir costos, mejorando
la productividad y generando grandes volúmenes de producción para alcanzar economías
de escala y así obtener los precios más bajos con respecto a la competencia.
IdentificadorIndicador (KPI) Indicador de Pedidos Santiago
Propósito de lamedición Controlar el aumento de los pedidos en Stgo en un 50%
Criterio Medición Concepto de Eficiencia
Fórmula asociadaPedidos del periodo/Pedidos
periodo anterior
Métrica delIndicador Porcentaje.
Meta(valor aalcanzar) 50%
Bien >50%
Rangos de Medición Insuficiente
<50% a
30%
Mal <30%
Periodicidad demedición Anual
Fuente Facturas, ordenes de pedido.
Comentarios
Con la estrategia a implementar debe verse un aumento en pedidos desde
Stgo.
IdentificadorIndicador (KPI) Indicador de Seguridad
Propósito de lamedición
Disminuir los robos a menos de un 2% de
productos terminados.
Criterio Medición Concepto de Eficiencia
Fórmula asociadaContabilizar inventario dos veces para que no falte
producto
Métrica del Indicador Porcentaje
Meta(valor aalcanzar) 1,99%
Bien
0% a
1,99%
Rangos de Medición Insuficiente
>=2% a
5%
Mal >5%
Periodicidad de Mensual
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medición
Fuente Ordenes de pedido, ordenes de producción, ordenes de transporte.
ComentariosTras la estrategia a implementar debería disminuir el hurto de productos
terminados.
IdentificadorIndicador (KPI) Indicador de Ganancias
Propósito de lamedición
Verificar Aumento del margen de contribución de la
organización en un 10%
Criterio Medición Concepto de Eficiencia
Fórmula asociada Ventas periodo actual/Ventas periodo anterior
Métrica delIndicador Porcentaje
Meta(valor aalcanzar) 10%
Bien >10%Rangos deMedición Insuficiente
<10% a
7%
Mal <7%
Periodicidad demedición Semestral
Fuente Estados Financieros
ComentariosAl implementar la estrategia debiera la empresa obtener un aumento del
margen.
Cuadro de mando
Estrategia Objetivos Metas Iniciativas Encargado
Aumentar
pedidos en Stgo.
en un 50%
Traer nuevos
clientes
equivalente al
5% del total de
ventas
Reuniones
semanales
obligatorias de
vendedores para
informar de
nuevos clientes
Jefe de Ventas
Establecer
sucursal en Stgo
Aumentar
margen de
contribución en
10%
Obtener
evaluación
positiva de
producción
Capacitaciones
para eficientes
funciones e
incentivos
monetarios a
trabajadores
Administrador
General
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Disminuir
pérdidas de
prod.
Terminados
Proteger Prod.
terminados de
daños,
descomposición
y hurto
Ingreso sólo de
personal
autorizado a
bodega sin que
tenga acceso a
producción
Jefe logística