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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES CARRERA DE COMERCIO INTERNACIONAL MACHALA 2020 AGUILAR ROMERO CARLOS LUIS INGENIERO EN COMERCIO INTERNACIONAL PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIÓN DE PULPA DE MARACUYA CONGELADA DESDE ECUADOR HACIA EL MERCADO DE ALEMANIA
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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA DE COMERCIO INTERNACIONAL
MACHALA2020
AGUILAR ROMERO CARLOS LUISINGENIERO EN COMERCIO INTERNACIONAL
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIÓN DE PULPA DEMARACUYA CONGELADA DESDE ECUADOR HACIA EL MERCADO
DE ALEMANIA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA DE COMERCIO INTERNACIONAL
MACHALA2020
AGUILAR ROMERO CARLOS LUISINGENIERO EN COMERCIO INTERNACIONAL
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIÓN DE PULPA DEMARACUYA CONGELADA DESDE ECUADOR HACIA EL
MERCADO DE ALEMANIA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
CARRERA DE COMERCIO INTERNACIONAL
MACHALA10 de marzo de 2020
AGUILAR ROMERO CARLOS LUISINGENIERO EN COMERCIO INTERNACIONAL
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIÓN DE PULPA DE MARACUYACONGELADA DESDE ECUADOR HACIA EL MERCADO DE ALEMANIA
MACHALA, 10 DE MARZO DE 2020
GONZÁLEZ ILLESCAS MAYIYA LISBETH
EXAMEN COMPLEXIVO
Plan de exportación de pulpacongelada de maracuya hacia el
mercado de Alemaniapor Carlos Aguilar Romero
Fecha de entrega: 09-feb-2020 02:07p.m. (UTC-0500)Identificador de la entrega: 1254038208Nombre del archivo: PLAN_DE_EXPORTACION_20201.docx (578.09K)Total de palabras: 6156Total de caracteres: 33650
1
DEDICATORIA
El presente trabajo está dedicado principalmente a las personas que hicieron posible la
aprobación de mis estudios, a mis padres que han estado en todo momento apoyándome para
lograr mis metas, a mis hermanos, a mis compañeros, y al grupo de excelentes docentes que
he tenido el privilegio de tener durante mi instancia como estudiante.
2
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por brindarme salud, a mis padres por ser el pilar en mis logros
obtenidos, agradezco a mis tutores y docentes por el tiempo dedicado para cumplir este
valioso objetivo de mi vida, y a todas las personas que conforman la universidad técnica de
Machala.
3
.
RESUMEN
El presente trabajo investigativo se basa en la elaboración de un plan de negocios para la
exportación de pulpa de maracuyá desde Ecuador al mercado de Alemania enfocado en la
exportación de un producto con valor agregado como es la pulpa de maracuyá, utilizando el
plan de negocios de exportación como una herramienta para trazar las rutas de
internacionalización de las empresas nacionales, fortaleciendo su gestión comercial y
exportadora.
La elaboración del plan de negocios conlleva a que el mismo presente un análisis del
mercado y establezca el plan de acción que seguirá la empresa para alcanzar el conjunto de
objetivos que se ha propuesto para poder alcanzar la internacionalización y lograr aumentar
las exportaciones.
Palabras clave:
Planificación, exportación, mercado de Alemania, pulpa de maracuyá, potencial exportador,
internacionalización.
4
ABSTRACT
This research work is based on the elaboration of a business plan for the export of passion
fruit pulp from Ecuador to the German market, having in transfer start the sale in the city of
Berlin, its capital, has art sites, life Nocturnal and gastronomy highly positive factors that can
be significantly improved for the consumption of passion fruit derivatives, that is why it is
shown as a reliable market to export
Taking into account a type of generalized or standard business planning, it should be noted
that selected NGOs and business sectors are a fundamental axis in international trade, in
export and import activities. The objective of this work focuses on the export of a product
with added value, therefore, we use the export business plan as a tool to trace the
internationalization routes of national companies, strengthening the company in the
commercial scope and exporter
The elaboration of the business plan will imply that it presents a market analysis and
establishes the action plan that the company determines to achieve the set of objectives that
have been proposed to achieve internationalization and increase exports.
Keywords:
Planning, export, Germany market, passion fruit pulp, export potential, internationalization.
5
INDICE DE CONTENIDOS
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................. 7
1. PREMISAS TEÓRICAS .......................................................................................... 7
1.1. LA IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACIÓN .............................................. 7
1.2. EL PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN ............................................. 9
2. ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR .................................................... 10
2.1. LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA .............................................................. 10
2.2. El producto ...................................................................................................... 11
3. ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL .......................................................... 12
3.1. ANÁLISIS DEL MERCADO A EXPORTAR................................................. 13
3.2. ACUERDOS COMERCIALES ENTRE ALEMANIA Y ECUADOR, Y
RÉGIMEN ARANCELARIO ........................................................................................... 14
4. ANÁLISIS FODA .................................................................................................. 16
5. TAMAÑO DEL MERCADO ................................................................................. 17
Por esos motivos se considera a Berlin uno de los mercados más importantes
pararealizar negociaciones a corto y largo plazo, estos acuerdos comerciales también
ayudan a la generación de empleo en el Pais. ................................................................ 19
6. PROCESO DE EXPORTACIÓN ........................................................................... 22
6.1. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO ................................................... 22
6.2. FORMA DE PAGO ........................................................................................ 23
6.3. LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN.................................................................... 24
6
6.4. LOTE MÍNIMO EXPORTABLE Y COSTOS REFERENCIALES ................. 25
7. ESTRUCTURA DE COSTOS ................................................................................ 26
7.1. MARCO CONCEPTUAL ............................................................................... 26
8. PLAN DE MARKETING ....................................................................................... 27
8.1. Estrategia de segmentación .............................................................................. 27
9. CONCLUSIONES ................................................................................................. 28
10. BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................... 29
INDICE DE TABLAS
Tabla 1 Exportaciones de Tamarindos frescos, los anacardos, la jaca, litchis, zapotillos,
MARACUYÁ, carambola, pitahaya a Alemania ................................................................... 14
Tabla 2 Lista de las empresas exportadoras en Ecuador para el siguiente categoría de
productos. Categoría de producto: Frutas y verduras congeladas ........................................... 19
Tabla 3 Comercio bilateral entre Ecuador y Alemania ...................................................... 20
Tabla 4 Empresas exportadoras ........................................................................................ 25
Tabla 5 Tipo de contenedor reefer .................................................................................... 26
INDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1 Pulpa de Maracuyá ...................................................................................... 11
Ilustración 2 Partida Arancelaria de la pulpa de maracuyá ................................................ 16
Ilustración 3 Código suplementario .................................................................................. 16
Ilustración 4 Mercados importadores de frutos cocidos o congelados ecuatorianos entre
2015 y 2018. ......................................................................................................................... 18
7
INTRODUCCIÓN
La economía de un país es considerada un aspecto muy importante para el desarrollo de
un país, para lo cual se debe tomar en cuenta algunos factores para una adecuada
administración de los recursos y aumentar el PIB del país, debido a que implementando
adecuados planes de exportación se aumenta la recaudación económica y se genera empleo
en el Ecuador.
La preparación de las empresas con orientación exportadora requiere de una planificación
que contemple aspectos relevantes de la empresa y del mercado en el que se propone
incursionar. El plan de negocios de exportación se constituye en una herramienta de gestión
que permite visualizar de forma organizada las actividades técnicas y operativas necesarias
para alcanzar los objetivos planteados.
1. PREMISAS TEÓRICAS
1.1. LA IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACIÓN
La planificación de un proyecto requiere de un análisis del perfil de sus beneficiarios(as),
quienes se clasifican en primera instancia en beneficiarios directos, y en segunda instancia en
beneficiarios indirectos (Baca y Herrera, 2016).
Las organizaciones atravesarán distintas etapas de desarrollo durante su ciclo de vida
organizacional, de tal manera que considerar un plan de exportación debería de ser una de ellas
(Seco, Dacunha, 2016). En este contexto, la planificación comprende un conjunto de
estrategias aplicables para conseguir un resultado esperado
La importancia de planificar radica en la necesidad de organizar de manera coherente lo
que se quiere lograr , en este caso , la empresa aplica de manera organizada un plan de negocios
con enfoque a cumplir estrategias para la diversificación de sus productos , elaborándolos y
dándoles un valor agregado considerando que la industria Ecuatoriana se caracteriza por tener
una adecuada logística de adquisición de productos de calidad para exportación, factores que
ayudarán a cumplir las metas planteadas.
8
Los beneficiarios del presente plan de exportación, son las empresas y los productores
agrícolas nacionales, debido a que, al aumentar las exportaciones de pulpa de maracuyá, se
genera una mayor demanda de la fruta como materia prima, logrando que se incremente la
producción de esta fruta y generando empleo y beneficio para la población en general.
Para una buena planificación el conocimiento es considerado uno de los activos más
valiosos en las organizaciones, debido a que éste está intrínseco en el recurso humano pues se
origina y reside en las mentes de las personas desarrollando habilidades y experiencias para la
ejecución de sus actividades (Parra José, 2018).
Se debe tener un plan maestro detallado en un proyecto que nos permita enfocar los
horizontes y limitaciones de nuestra empresa a largo plazo (Maciel, Stumpf, Kern, 2016).
El concepto y la necesidad de planificación a nivel industrial, es algo que se encuentra en
constante evolución que se debe analizar en conjunto para el óptimo desarrollo de las empresas
(Herrera Rodrigo, 2016).
Para tener un plan de negocios de exportación, es muy importante fomentar a la empresa
en exportar productos orgánicos, los costos de productos orgánicos son más altos que los no
orgánicos, debido a que este tipo de productos traen beneficios para la salud humana,
colaboran con detener significativamente daños al medio ambiente y a las tierras de cultivo, y
se caracterizan principalmente por estar libre de plaguicidas, químicos, pesticidas, entre otros.
Factores que resultan muy apetecidos en el mercado alemán.
En ese contexto, para la planificación y ejecución de un proyecto de debe tomar en cuenta
el impacto ambiental que puede ocasionar debido a que el “Sumak Kawsay” considera a la
naturaleza como un ser vivo y como objeto de cuidado o sujeto de derechos en el Ecuador
(Arteaga y Cruz, 2017).
9
1.2. EL PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN
El plan de negocio de exportación es una herramienta de planificación que sirve como
hoja de ruta para la empresa u organización, debido que al momento de exportar se la empresa
adquiere mayor jerarquía económica, generando así mayor confianza hacia los clientes,
inversionistas o cualquier institución financiera de la cual se desee obtener algún tipo de
crédito económico
Existen muchas razones por las cuales las empresas desean crear planes de exportación y
posicionar sus productos en los mercados internacionales, uno de las principales es el
incremento de ingresos económicos, ya que al momento de exportar la empresa está ampliando
su capacidad de negociación y consiguiendo más clientes con diferentes tipos de convenios
comerciales.
Un plan de exportación no tiene una estructura predeterminada ya que varía en función de
los productos, servicios y características particulares de cada empresa. Entonces se puede optar
por aplicar distintos tipos de planes de exportación según la necesidad de la Empresa.
En el Ecuador y en el mundo la evolución en el campo de la tecnología de la información
y de la gestión del conocimiento han contribuido de manera considerable a la realización
adecuada de los planes de exportación en las empresas (Tong y Mercedez, 2015).
Según Ariza, Castiblanco y Muñoz (2019), El plan de negocios de exportación supervisa el
cumplimiento de los objetivos planeados a corto o largo plazo, dentro del cual se debe tener
en cuenta exportar un producto nacional.
Los objetivos de un programa de internacionalización de las organizaciones deben
orientarse a la motivación de los empresarios, disminuir las barreras para la exportación,
planear el proceso y generar los apoyos financieros y no financieros necesarias para su gestión
(Ariza, Castiblanco y Muñoz, 2019).
Según García, Moreno y Barrera (2017), Cuando se habla de un plan para exportar, se hace
10
referencia al proceso por el cual los individuos, aprovechan las oportunidades del mercado
extranjero teniendo en cuenta los recursos disponibles y los factores del entorno que los
afectan.
Por lo cual, en la presenta investigación se plantea un plan de negocios para la exportación
de pulpa de maracuyá al mercado de Alemania, desde el enfoque técnico para brindar
oportunidades a la empresa.
2. ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
2.1. LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA
Los cambios en el entorno empresarial han provocado la urgente necesidad de que las
empresas sean más eficientes, capaces de brindar producciones o servicios de mayor calidad
con capacidad de exportación (Hernandezl, karol, 2015).
Razón por la cual se implementa un plan que ayude a identificar la situación de la empresa
y su capacidad de producción para competir en el mercado internacional. En este punto se
toma en cuenta el análisis FODA, dentro del cual se pueden tomar en consideración los
siguientes aspectos.
Nivel tecnológico de punta, que sirva para garantizar un producto que cumpla con las
normas de calidad para la exportación.
Relaciones comerciales con buenos clientes que cumplan con los requerimientos externos,
legales y de mercado.
Tendencias favorables en el mercado
Capacidad de producción que cumpla con la cantidad necesaria para abastecer la demanda
externa.
Entre las debilidades que disminuyen el potencial de las empresas para exportar, se
consideran la falta de financiamiento para poder exportar, Problemas con la calidad del
producto, Deficientes habilidades gerenciales, Falta de capacitación del personal que genere
11
una cultura colectiva con visión hacia la internacionalización de la empresa.
De esa manera, se puede concluid que, para determinar las posibilidades de exportación de
una empresa, requiere un análisis interno que permita establecer si la empresa cuenta con todos
los estándares de producción y calidad requeridos para poder adentrarse a competir en
mercados internacionales.
2.2. El producto
Como parte del potencial exportador, se debe medir la capacidad de producción de la
empresa para ingresar a los mercados internacionales. En este contexto nos enfocamos en el
producto seleccionado para el caso práctico, la pulpa de maracuyá ecuatoriana.
Ilustración 1 Pulpa de Maracuyá
Fuente: www.wikipedia/ https://boletinagrario.com/ap-6,maracuya,121.html
Producto
El maracuyá, (Passiflora edulis) es una planta trepadora del género Passiflora,
redonda u ovalada con un promedio de 6 cm de largo y pesa entre 60 y 100 g. nativa
de las regiones subtropicales de América; se cultiva comercialmente en la mayoría
de las áreas tropicales y subtropicales del globo como Ecuador y otros Países de
Sudamérica.
Concentrado de Maracuyá
Producto viscoso de color amarillo naranja brillante, de textura homogénea,
obtenida de la evaporización del agua del jugo natural de maracuyá. Es un
producto 100% Orgánico. La elaboración de concentrado tiene como referencia los
bajos costos que se implementan para la producción debido a que la materia prima
es producida en gran cantidad.
12
La Maracuyá es altamente apreciada por su fruto debido a los beneficios que proporciona
y gracias a su contenido de pectina es empleado en la industria alimenticia e industria
farmacéutica, en vista a eso, se hace evidente la necesidad de industrializar al Ecuador para
exportar productos elaborados con valor agregado (Anaya, Quintana, Hernández y Sierra,
2018).
En lo referente a la producción Nacional, en su mayoría, está destinada al comercio local y
a la alimentación de los animales de la finca; sin embargo, el excedente se vende, para generar
un ingreso económico (Tierras, Beltrán y Cruz, 2018).
En el aspecto de salud, nuevos estudios revelan datos positivos reportando una disminución
del riesgo de padecer CCR (cáncer de colon) con la ingesta regular de frutas, debido a su
contenido de fibra y a sus componentes no nutritivos. (Chaparro, Celi, y Maldonado, 2015).
La demanda internacional de pulpa de maracuyá va en aumento y tiene un desarrollo
industrial positivo, por las variedades que ofrece Ecuador a los países consumidores,
utilizando tecnología de punta para procesar la materia prima y ofrecer un producto elaborado
orgánico de alta calidad.
El producto a exportar es la pulpa de maracuyá congelada, el mismo que se ofrece en 2
tipos de presentaciones, tetra pack de 275 mg y considerando en un futuro poder exportar en
tambor metálico de 250 kg. El prestigio obtenido en los últimos años por la producción de
pulpas ecuatorianas ecuatoriano, factores que debe de aprovechar la empresa para introducir
su producto en el mercado internacional, ya que esto representaría rubros importantes para el
sector agrícola y productivo del País.
3. ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL
Alemania, es uno de los socios comerciales más influyentes a nivel mundial debido a que
este país es desarrollado y sus políticas económicas son estables, este país entre el año 2017
al 2018 registro un incremento del 5 % en las importaciones desde el Ecuador, es por ello
que se han afianzado las relaciones comerciales entre estos países aumentando el interés de
13
poder incrementar la inversión, contribuyendo de gran manera las distintas ferias
internacionales realizadas a nivel nacional e internacional.
Las importaciones que realiza el mercado alemán con respecto a las pulpas de frutas aumento
progresivamente en los últimos años, reflejando entre el año 2016 (603.237 millones), 2017
(652.664 millones) y 2018 (661.359 millones), índices que detallan una economía en
crecimiento y segura para la inversión. (TRADE MAP, 2019).
Para poder hacer negocios con Alemania se deben tener en cuenta los siguientes
consejos:
Elegir un intérprete que sepa manejar el idioma alemán e inglés para intervenir de
manera adecuada en las negociaciones.
Disponer de una página web que muestre al público en general la estructura y
productos de nuestra empresa.
Asistir a ferias comerciales que tengan posibilidad de exportar hacia el mercado
alemán.
3.1. ANÁLISIS DEL MERCADO A EXPORTAR
Por los múltiples beneficios que conlleva negociar con Alemania, se podría iniciar la venta
en la ciudad de Berlín, su capital, debido a que cuenta con sitios de arte, vida nocturna y
gastronomía factores altamente positivos a que resultan atractivos para el consumo de
derivados de maracuyá, es por ello que se muestra como un mercado confiable para exportar.
Según (CBI.EU, 2019), la importación europea total de frutas y hortalizas congeladas ha
crecido en un promedio anual de 5% en valor y 3% en volumen desde 2013, llegando a € 5.5
mil millones o 4.7 millones de toneladas en 2017, es por ello que se considera como un
mercado confiable para la exportación de pulpas congeladas de maracuyá a partir de la
elaboración de un plan de exportación.
Se presenta a continuación la balanza comercial del mercado alemán:
14
Tabla 1 Exportaciones de Tamarindos frescos, los anacardos, la jaca, litchis, zapotillos,
MARACUYÁ, carambola, pitahaya a Alemania
Unidad: Dólar Americano miles
CÓDIGO
DEL
PRODUCTO
DESCRIPCIÓN
DEL
PRODUCTO
ECUADOR EXPORTA
HACIA ALEMANIA
ALEMANIA IMPORTA DESDE
EL MUNDO
ECUADOR EXPORTA
HACIA EL MUNDO
Valor
2016
Valor
2017
Valor
2018
Valor
2016
Valor
2017
Valor
2018
Valor
2016
Valor
2017
Valor
2018
081090 Tamarindos frescos, los
anacardos, la
jaca, litchis, sapotillos,
maracuyá,
carambola, pitahaya . . .
435 289 49 109.173 120.506 146.735 10.228 15.786 41.598
Fuente: Trade Map (2020)
Durante el 2016 Alemania importó $ 435.000 en frutas exóticas y demás preparaciones
alimenticias que contienen Maracuyá desde Ecuador, en el año 2017 y 2018 disminuyeron las
importaciones debido a la ausencia de acuerdos comerciales.
3.2. ACUERDOS COMERCIALES ENTRE ALEMANIA Y ECUADOR, Y
RÉGIMEN ARANCELARIO
El último acuerdo comercial firmado entre Ecuador y la Unión europea trajo beneficios
comerciales para el País, según la página web de la Vicepresidencia del Ecuador señala que
este acuerdo comercial representará para el Ecuador un incremento anual del 0,10 del PIB, del
0,15% en el consumo y de un 0,13 % en la inversión, además de un efecto positivo en la
generación de empleos y en mejores ingresos para la población, esto acuerdo asegura la
liberalización inmediata del 99,7% de la oferta exportable del Ecuador en los productos
agrícolas y del 100% de los productos industriales ecuatorianos como es el caso de la pulpa
congelada de Maracuyá.
15
Los acuerdos comerciales que Ecuador ha tenido con Alemania, han resultado de gran
beneficio para la economía del país, considerando que se han gestionado nuevos acuerdos
comerciales como el FRUIT LOGISTICA 2020, que se efectuará en febrero del 2020, en
Berlín, la capital de Alemania, esto se logró una vez que Ecuador fue nombrado oficialmente
como Partnerland o país socio del mayor evento mundial de frutas y verduras frescas
sostenibles.
Entre las 51 ferias frutícolas que se realizan en 20 países del mundo y 647 sectores
relacionados con este sector, FRUIT LOGISTICA de Berlín es considerada la más grande en
el comercio de fruta fresca y de verduras.
Hay que tener en cuenta que, en la edición de febrero próximo, Ecuador estará representado
por el Ministerio de Agricultura y Ganadería, la Corporación de Promoción de Exportaciones
e Inversiones (CORPEI), y Pro Ecuador, oficina comercial del Ministerio de Producción,
Comercio Exterior, Inversiones y Pesca, que son los organismos principales a intervenir en
asuntos de comercio de frutas hacia el mercado Internacional (MINISTERIO DE
AGRICULTURA, 2020).
Como lo determina la quinta enmienda del sistema armonizado, el producto pulpa de
maracuyá se encuentra en la sub partida 2009892000 y con su código en Trade map
16
0811909400 – 0811909600.
Ilustración 2 Partida Arancelaria de la pulpa de maracuyá
Fuente: (ministerio de agricultura, 2017). https://www.agricultura.gob.ec/wpcontent/uploads/2019/11/acuerdo-nro-217-.pdf
Las pulpas de frutas como la Maracuyá provenientes de Ecuador entran al mercado europeo
con un arancel del 0% siempre y cuando su contenido de azúcar esté dentro de un rango del
30% del promedio permitido para la exportación, el maracuyá es muy apetecida a nivel
internacional, es así que su consumo ha venido aumentando en los últimos años.
A continuación, se muestra la tabla con el código suplementario que permite establecer la
condición de la exportación para el tipo de producto:
Ilustración 3 Código suplementario
Fuente:https://www.agricultura.gob.ec/wp-content/uploads/2019/11/acuerdo-nro-217-.pdf
4. ANÁLISIS FODA
Ante la necesidad de insertar la pulpa de maracuyá ecuatoriana en el mercado alemán se
busca analizar de manera organizada los aspectos positivos y negativos que conlleve la
exportación del producto hacia la ciudad de Berlín.
Oportunidades:
17
Acuerdos comerciales entre Ecuador y Alemania con aranceles de 0% para este
tipo de mercancías
Apoyo gubernamental para los productores de maracuyá y capacitaciones para
exportar
El mercado de Alemania es el principal importador de frutas congeladas del
mundo.
Amenazas:
Competidores Sudamericanos en crecimiento.
Riesgo de pérdida de producción por factores climáticos.
Influencia de las empresas en el precio de
adquisición de la materia prima
Fortalezas:
Recursos económicos estables a nivel empresarial.
Propiedades nutritivas atractivas en el mercado internacional.
Acceso a tecnología para la elaboración de productos de calidad
Prestigio del Ecuador a nivel internacional como el principal exportador de
maracuyá.
Debilidades:
Necesidad de intermediarios para conseguir compradores en el extranjero.
Necesidad de una mayor inversión en embalaje y almacenamiento por
tratarse de productos perecibles.
5. TAMAÑO DEL MERCADO
Según el MAG en el año 2019, el 77 % de la población alemana consume maracuyá en
extracto mayormente, teniendo en cuenta que Ecuador es uno de los principales proveedores
18
mundiales de jugo y concentrado de maracuyá. El mercado europeo es el principal destino de
la producción ecuatoriana.
Se presenta a continuación las importaciones de Maracuyá que realiza Alemania:
Ilustración 4 Mercados importadores de frutos cocidos o congelados ecuatorianos
entre 2015 y 2018.
Fuente: Trademap.org.2020.
Alemania se presenta como el segundo pais mas importante de destino para las
exportaciones de frutas congeladas Ecuatorianas , considerandose un pais socio fundamental
en el continente Europeo.
19
Por esos motivos se considera a Berlin uno de los mercados más importantes pararealizar
negociaciones a corto y largo plazo, estos acuerdos comerciales también ayudan a la
generación de empleo en el Pais.
Tabla 2 Lista de las empresas exportadoras en Ecuador para el siguiente categoría de
productos. Categoría de producto: Frutas y verduras congeladas
Fuente : Trade Map 2020
El sector de la industria ecuatoriana ha avanzado con el transcurso de los años, es
así que existen empresas que gracias a su gestión comercial han logrado convertirse en
Nombre de la empresa
Número de Tabla
categorías de
productos o servicios
comercializados
Número de
empleados País Ciudad
Agricola Oficial S.A. -
Agroficial 1 300 Ecuador Guayaquil
Ecofroz SA 1 845 Ecuador Machachi
Ecofroz, S.A. 1 650 Ecuador Quito
Exofrut S.A. 3 140 Ecuador Guayaquil
Levapan Del Ecuador S.A. -
Levapan Del Ecuador 3 70 Ecuador Quito
Provefrut S.A. 1 0 Ecuador Quito
20
las principales exportadoras de frutas y verduras del país.
Los productores nacionales actualmente optan por producir más cantidades de
productos no tradicionales debido a que son conscientes de las oportunidades comerciales
que hay en el país como lo es el sector de la agricultura y sus exportaciones.
Tabla 3 Comercio bilateral entre Ecuador y Alemania
Producto: 081190 Frutos comestibles, sin cocer o cocidos en agua o vapor, congelados,
incl. con adición de azúcar ...
Unidad: Dólar Americano miles
Fuente: Trade Map 2020
CÓDIGO DEL
PRODUCTO
DESCRIPCIÓN DEL
PRODUCTO
ECUADOR EXPORTA HACIA
ALEMANIA
ECUADOR EXPORTA HACIA EL
MUNDO
Valor en
2016
Valor en
2017
Valor en
2018
Valor en
2016
Valor en
2017
Valor en
2018
0811909900 Frutos comestibles, sin cocer o cocidos en agua o vapor, congelados, incl. con adición de azúcar . . .
1.403 788 165 30.890 28.131 18.897
0811909100 Frutos comestibles, sin cocer o cocidos en agua o vapor,
congelados, incl. con adición de azúcar . . .
114 44 23 194 187 202
0811909400 Frutos comestibles, sin cocer o cocidos en agua o vapor, congelados, incl. con adición de azúcar . . .
5 0 9 106 2.438 1.316
0811909500 Frutos comestibles, sin cocer o cocidos en agua o vapor, congelados, incl. con adición de azúcar . . .
69 15 3 82 311 363
0811909600 Frutos comestibles, sin cocer o cocidos en agua o vapor, congelados, incl. con adición de azúcar . . .
1 0 0 68 50 50
0811901000 Frutos comestibles, sin cocer o cocidos en agua o vapor, congelados, incl. con adición de azúcar . . .
0 0 0 88 706 690
21
Como se puede apreciar, los datos reflejan que durante el 2018 las exportaciones que
se realizaron hacia Alemania disminuyeron en comparación con los años 2016 y 2017,
teniendo como resultado un factor negativo en ganancias de exportación, esto se debe a que
hay más competidores en el mercado y a la inestabilidad económica que atraviesa el país,
teniendo presente que las negociaciones con este país poseen gran potencial económico y
poseen oportunidad de mejorar sus condiciones.
22
6. PROCESO DE EXPORTACIÓN
Para cumplir con un adecuado proceso de exportación, se deben implementar algunas
acciones y considerar algunos aspectos que nos permitan realizar todo el aspecto logístico de
manera adecuada
El primer paso para exportar es contratar un agente de aduanas que nos asesore en los
trámites a seguir y mantener contacto seguro con el importador y el lugar de destino de la
mercadería, también se deben tomar en cuenta los diferentes aspectos para poder cumplir con
las normativas legales, en especial el enfoque la exportación de productos orgánicos
procesados.
Este tipo de enfoques de exportación se dio desde el “proyecto país” que consistía en movilizar
los ingresos generados por los productos naturales para desarrollar los sectores basados en alto
valor agregado (Cypher y Alfaro , 2016).
6.1.COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO
Alemania es el principal mercado del mundo que importa frutas congeladas, las mismas
que pueden ser distribuidas en diferentes presentaciones con un valor agregado, como se da el
caso del extracto de maracuyá que es comercializado en bares, restaurantes, supermercados,
entre otros.
Para los productores que deseen ingresar su producto al mercado internacional deben tener
en cuenta algunos factores como:
Tener capacidad de producción.
Estar seguros de la fidelidad del importador.
Contar con prestigio comercial
Se deben especificar los compromisos de las dos partes por medio de un contrato de venta
legal, así como también todos los estándares de comercialización que exige la norma
23
internacional.
Una vez logradas las relaciones comerciales respecto a la pulpa de maracuyá
ecuatoriana, se debe tomar en consideración algunas recomendaciones:
Promocionar el producto por medio de Ferias Nacionales e internacionales con el
fin de demostrar su potencial de exportación.
Cumplir con la demanda requerida, es decir, tener una capacidad de producción
equilibrada que nos permita hacer llegar nuestro producto en las cantidades
solicitadas.
Satisfacer las necesidades de los clientes implementando medidas de calidad y
precios.
Se deberá estar atentos a los cambios que tiene el mercado internacional, ya que
existen factores internos y externos que podrían afectar las exportaciones.
6.2. FORMA DE PAGO
Según explica ciaindumentaria.com en su página web, Alemania al ser un mercado
avanzado en materia económica, tecnológica, está en capacidad de aceptar distintas formas
de pago, pero la más utilizada es el cheque bancario, debido a que este es un documento
emitido por un Banco de forma electrónica con puntualidad y seguridad, por petición de un
Importador de ese país y a favor del exportador.
Los instrumentos y formas de pago son aspectos fundamentales a tomar en cuenta, ya que
son los pilares para la gestión y distribución logística eficiente en el ámbito de las
exportaciones.
Realizar los pagos en las fechas estipuladas en los contratos genera mayor confianza en las
negociaciones con los distintos sectores, fomentando confianza para la realización de nuevos
tratados comerciales más aun en mercados exigentes de estos aspectos como es el caso de
Alemania.
24
6.3. LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN
Los transportes marítimos y aéreos son los más utilizados en el comercio exterior ya que
estos representan un conjunto de operaciones que permiten transportar los bienes de un país a
otro por las fronteras con eficiencia y seguridad, donde influyen factores como las políticas
comerciales vigentes, infraestructura, características geográficas, procedimientos aduaneros, y
puntualidad de los embarques a realizarse.
Se tiene planificado realizar el envío de la pulpa de maracuyá a Alemania por vía marítima
en preferencia a sus bajos costos de transportación, se prevé que la mercancía saldrá desde el
puerto de Guayaquil y será entregado en el puerto de Hamburgo en aproximadamente 20 días
desde su fecha de embarque, considerando que este puerto cuenta con un eficiente movimiento
de cargas, contenedores y posee un servicio multimodal fantástico conectando entre si al
puerto con las carreteras, o trenes de cualquier ciudad de la UE.
Según el estudio realizado, se considera que el punto de entrada para nuestro producto sea
la ciudad de Berlín, considerando su excelente zona geográfica complementada con un alto
índice de turismo y gastronomía, por ello se han revisado los canales de distribución más
comunes como:
Exportador.
Empresas de almacenamiento, empaquetadoras.
Comerciantes, importadores, agentes
Distribuidor mayorista.
Los puntos de ventas donde se podrá encontrar las pulpas de maracuyá tenemos a 28
empresas que corresponden al tipo de mercado escogido como es el de las empresas
comercializadoras, distribuidoras e importadoras de pulpa congelada de fruta como son:
· ALNATURA Gmbh
25
· Herbert Kluth GmbH &Co. KG
· The Lorenz Bahlsen Snack-World GmbH &Co. KG Germany
· JutroGmbH
· NettoGmbH
· EDEKA Zentrale AG Co. KG
· Griff GmbH
· Bio-Nahrungsmittel Produtk-und Handels GmbH
· Marché Faber Gmh (DATAMONITOR, 2014)
En el Ecuador existen empresas que compran el maracuyá como materia prima y la
procesan para comercializar la pulpa con capacidad para exportación, las mismas que se
detallan a continuación.
EMPRESA DIRECCION UBICACIÓN TELEFONO
EXOFRUT Km. 19.5 Via a la costa
P.O Box.# 16358
GUAYAQUIL 042737-043
AGROINDUSTRIAL FRUTA
DE LA PASION CIA LTDA
Km 10 Via a Daule – P.O .
Box: 09-06-289
GUAYAQUIL 042978-040
QUICORNAC SA Edificio Conauto 4to Piso.
Av. Juan Tanca Marengom
Km 1.8
GUAYAQUIL 04-2681980
TROPIFRUTAS SA Av. Marcel Laniado de
Wind y Km 12.5 Via a Duale
GUAYAQUIL 04-2115044
Tabla 4 Empresas exportadoras
Fuente: Wikipedia.com
El presente cuadro muestra que la mayoría de empresas industriales procesadoras de
maracuyá son de la ciudad de Guayaquil debido a su posición geografía altamente conveniente
y su fluidez comercial.
6.4. LOTE MÍNIMO EXPORTABLE Y COSTOS REFERENCIALES
El lote mínimo exportable se refiere a la cantidad mínima que deberá ser planeada para la
26
producción de un determinado artículo de forma que no haya perjuicios en función de los
tiempos establecidos, incluyendo todos los costos de producción que se implementaron para
la elaboración del producto final.
Las pulpas de maracuyás congeladas serán exportadas en cajas de cartón las misma que
tendrá unas medidas de 50 cm x 30 cm, donde se ubicaran 40 unidades, con un peso de 357
gramos de pulpa de fruta.
Para la exportación se presenta a continuación el cubicaje del contenedor a exportar vía
marítima:
CONTENEDOR REFRIGERADO REEFER DE 40 PIES
Descripción Destinado al transporte de carga que requiere temperaturas
constantes sobre bajo cero. Ejemplo: carne, pescado, frutas, etc.
Tara 4800 kg / 10580 lb
Carga Max. 2700 kg / 61070 lb
Max. P. B. 32500 kg / 71650
Medidas Internas
Largo 11.56 m /37¨11¨
Ancho 2.28 m /7¨ 5¨
Altura 2.25 m/ 7¨ 5¨
Tabla 5 Tipo de contenedor reefer
7. ESTRUCTURA DE COSTOS
7.1. MARCO CONCEPTUAL
Costo total
Es la suma de los costos fijos y de los costos variables; es decir, todos los costos de los
insumos necesarios para la producción
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Costo Unitario
“Es el monto de las erogaciones promedio para la producción de cada unidad”
Costo Variable “Son los gastos que pueden cambiar como repuestas a las variaciones en la
cantidad producida.
8. PLAN DE MARKETING
8.1. Estrategia de segmentación
La pulpa de maracuyá ecuatoriana debe ir orientada hacia un mercado exigente de
productos de calidad. Este producto va dirigido a los consumidores de todas las edades
considerando la composición nutricional que contiene el producto, con prácticas de
producción orgánicas que garantizan mayores cuidados con el medio ambiente, de igual
manera se reconoce que los clientes exigen cada vez productos con menor cantidad de azucares
y colorantes, inclinando sus preferencias hacia productos naturales considerando que hoy en
día, la población mundial está optando más por preferir productos orgánicos o saludables,
porque cada vez son ms consientes de las enfermedades producidas por una mala alimentación
o una ingesta de productos con derivados tóxicos, es así que nuestro producto va con el plus
de ser 100% orgánico.
28
9. CONCLUSIONES
Luego de realizar el debido análisis a la información recolectada durante la presente
investigación, se ha concluido que para exportar un producto al mercado alemán se debe de
conocer un poco sobre las preferencias del mercado.
Realizar negociaciones con el mercado alemán trae consigo muchos beneficios
económicos, debido a que es una de las economías más estables del mundo y es uno de los
principales importadores de frutas congeladas a nivel mundial.
Para lo cual se recomienda implementar planes de capacitación para los productores
agrícolas nacionales, con el objetivo de concientizar a la población en general sobre el
potencial de exportación que posee nuestras frutas no tradicionales.
Se debe gestionar de manera autónoma la realización de convenios con instituciones
estatales que ayuden con la información necesaria para estar actualizados en temas de
producción, almacenamiento, distribución y exportación de nuestras frutas , para poder
vender productos elaborados con valor agregado que ayuden al incremento de la matriz
productiva de nuestro País.
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