FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

FACTORES INTERNOS:

1. Habilidades sociales

2. Intuición

3. Empatía

4. Educación

5. Experiencia

FACTORES EXTERNOS

1. Tiempo

2. Poderes

3. Cultura

4. Competencia

5. Información

Dialogar (empatía)

Comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el

servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social. La empatía es

ese esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras personas. 

La enorme diferencia radica en que la identificación con el sentir de los demás

le permite a la negociación abordar el cambio de estado o la solución del problema

desde la raíz misma de los elementos que lo provocan, con el cuidado

indispensable de la sensibilidad ajena, que en buena parte ya es la suya propia

dado que se ha presentado la Empatía.

Intuición

La intuición es algo que todos tenemos, hombres y mujeres, pero que no todos

desarrollamos ni usamos convenientemente.

Muchos negociadores creen que son capaces de distinguir entre las

situaciones en las que se puede confiar en la intuición y aquellas en las, por el

contrario, se exige un pensamiento más profundo –pero con frecuencia están

equivocadas. La mayoría confía en su intuición más de lo que la realidad

aconseja.

La intuición es fundamental, nos proporciona información adicional que no se

puede ubicar en ninguna categoría lógica, pero es información valiosa al fin que

nos ayuda a tomar mejores decisiones.

Factores externos de la negociación

Información

El establecimiento de nuestros objetivos y los de la otra parte exige un volumen

considerable de información. Ahora bien, parte de esta información que es

conocida de antemano son hipótesis que habrá que contrastar y corregir durante

las primeras etapas de la negociación.

Por tanto, cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte

(situación actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones…), tanto será

mejor el acuerdo al que se llegue. Se deben buscar datos del adversario acerca de

su situación financiera, su reputación como negociador (duro, blando, etc.), si tiene

problemas, cómo toma las decisiones, etc.

Es importante analizar la información que estamos dispuestos a dar a la otra

parte, así como brindar a la otra parte una información seleccionada será lo que

defina sus expectativas en la dirección correcta.

La experiencia demuestra que los negociadores tienden más a ocultar información

que a comunicarla.

El tiempo

El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociación. Si se logra

maneja, se logrará controlar la ansiedad y moldear las alternativas.

Poder

El poder es la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir sobre otros

individuos o grupos.

Características del poder:

1.       El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.

2.       Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y

después desaparecer.

3.       Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.

4.       El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a

veces costoso. En una negociación a veces es conveniente prolongarla, hasta que

la contraparte haya perdido poder y bajado su perfil.

5.       El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida como

poderosa.

6.       En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de energía, hay que

enfrentar stress, tensiones.

7.       El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con

rapidez y brusquedad.

Entorno

Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser capaces de

persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos

alcanzar es también beneficioso para él.

Una técnica para lograr lo anterior es la empatía, tratar de ponerse el “status”

del oponente. Contribuirá a la persuasión el ambiente físico en el que se desarrolla

la negociación, factores como el lugar en el que se negocia, la disposición de

mobiliario, la temperatura del ambiente, etc.

El lugar en el que se desarrolla la negociación puede ser también muy

influyente. Todo proceso de negociación se encuentra contextualizado por

circunstancias diferentes, y que dependen de: las partes, el objeto de la

negociación, el lugar, etc.