Martin Fougére y Per Skälen

2012

Eficiencia y Efectividad Poder – concepto negado en estudios de

manejo actuales Análisis del discurso académico en el manejo Enfoque Foucaultiano del poder “Customerism” – racionalidad gubernamental

que establece las necesidades de los consumidores (clientes) como punto de referencia para el manejo de organizaciones

Estudios Marxistas – ideología cultural de consumismo /ideología individualista

Cómo la ideología de mercadeo subjetifica los mercaderes

Manejo científico de ventas

Manejo de mercadeo

Mercadeo de servicios

Manejo basado en poder soberano1) Enfoque en el comportamiento de tomar

decisiones

2) Enfoque en el no tomar decisiones

3) El rol que estructuras y socialización tienen para la acción

Poder/Conocimiento1) Poder disciplinario (Afuera hacia adentro)

Evaluaciones

2) Poder pastoral (Adentro hacia afuera)

Tecnología confesionaria

Articulaciones del manejo en las escuelas de pensamiento

Categorización en cuatro eras◦ Establecimiento ◦ Formalización◦ Cambio de paradigma – mercadeo, manejo y las ciencias◦ El cambio se intensifica

Enfoque Foucaultiano◦ Historia parcial del mercadeo◦ Historia crítica del discurso de mercadeo

Fuentes: artículos de revistas académicas y monografías

Articulaciones del Poder/Manejo en Teorías de Mercadeo

Poder disciplinario – convierte seres humanos en un objeto de estudio científico y sistemático

El arte de vender vs. La habilidad de vender

Ej. Cuota de venta

El cliente como principio y fin de todos los problemas de mercadeo

Poder disciplinario o Poder pastoral Manejo debería enfocarse nada más en las

necesidades de los clientes Ej. Las 4 Ps

◦ Producción◦ Precio◦ Posicionamiento◦ Promoción

No es gran aporte al desarrollo del manejo en la Teoría de mercadeo, pero contribuyó con la consolidación de una ideología clientelista

Servicios son producidos y consumidos simultáneamente

Cliente es quien espera y percibe cierto servicio de los empleados

Poder pastoral y Poder disciplinario

Ej. Gap Model: Determinantes de calidad de servicio◦ Técnica confesionario

◦ Evalúa y hace visible a los empleados

“Crisis” del mercadeo - falta de reflexividad

Manejo Científico de Ventas – cambio de énfasis al manejo basado en poder disciplinario y moderado “custormerism”, contribuyó a la subjetificación de los encargados y vendedores

Manejo de Mercadeo – Menos enfoque en comportamiento empleados, ética clienterísticaenfatiza poder pastoral, menos énfasis en poder disciplinario

Manejo de Servicios – Manejo basado firmemente en poder pastoral y disciplinario, subjetifica al empleado mediante ideología “customerística” más fuerte

La globalización de la ideología de mercadeo es impulsada por la teoría de mercadeo y su visión de esparcir esta ideología dentro de la organizaciones

mediante la subjetificación de sus miembros