Número 20 Nueva Época 30 de septiembre de 2010, página 6

Revista de la Asociación Española de Consultores de

Comercio Exterior

OPINA

Exportar sin estrategia rés y/o valor añadido).

Desde que el ICEX tuvo la

excelente idea (y lo digo sin

ironía) de cobrar algunos de

sus servicios, se han produ-

cido multitud de quejas por

parte de empresarios de to-

da España. Pero parémonos

a pensar: ¿Estamos obte-

niendo un mejor servicio?

¿Se han eliminado muchas

gestiones innecesarias por

parte de las Oficinas Comer-

ciales? ¿Es mejor dedicar los

recursos públicos para ayu-

dar a empresas que tienen

un plan de actuación en el

p a í s e n c u e s t i ó n ?

¿Compensa abonar una pe-

queña cantidad a cambio de

disponer de la información

necesaria de forma más ágil

y eficiente?

Un saludo.

Juan-Miguel Ferri

Delegado de Acocex en Ali-

cante, Director de FT Con-

sultores.

Extraído del blog http://

ftconsultores.wordpress.com

Desde mi

experiencia

profesional,

y tras un

interesante

debate en

el grupo de

ICEX en Linkedin, escribo

este artículo para aportar

mi punto de vista al res-

pecto de la exportación

sin estrategia.

Siguiendo la línea argumen-

tal de anteriores artículos,

considero que una de las cla-

ves del éxito a la hora de

lanzarnos a los mercados in-

ternaciones es una adecuada

estrategia.

Nuestro país no es demasia-

do dado a la elaboración de

estrategias empresariales en

general, por lo que proyec-

tos empresariales que con

un poco de organización y

una planificación a largo pla-

zo podrían estar funcionando

perfectamente están naufra-

gando estrepitosamente.

A nivel concreto de interna-

cionalización, existe una

práctica que es, cuando me-

nos, sorprendente, y que

cualquier trabajador de Ofi-

cinas Comerciales u orga-

nismos de promoción en el

extranjero podrá confirmar:

la mayoría de solicitudes

que tienen por parte de las

empresas españolas son de

listados de importadores.

Además, normalmente los

solicitan a varias Oficinas a

la vez.

Bien, esto podría resultar

lógico, ya que lo que todos

queremos es vender, pero

el problema es que se solici-

tan estos listados sin cono-

cer siquiera las característi-

cas más básicas del país en

cuestión. Así, es práctica-

mente imposible que consi-

gamos saber las necesida-

des de los clientes de esos

países y, por ende, adaptar

nuestra oferta a la deman-

da.

Por otra parte, en el impro-

bable caso de que se reciba

respuesta al e-mailing reali-

zado, entramos a ofertar

nuestros productos única y

exclusivamente por precio

(el impacto de presentación

es nulo, así como cualquier

posibilidad de generar inte-