exportación

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN CRISTBAL DE HUAMANGA

FACULTAD DE CIENCIAS ECNOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y

CONTABLES

ESCUELA DE FORMACIN PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN DE

EMPRESAS

EL ABC DEL COMERCIO EXTERIOR

TEMA : EXPORTACIN

ASIGNATURA : GESTIN DE MEDIANA Y PEQUEAS

EMPRESAS

PROFESOR : Lic. GALVEZ MOLINA, Jorge.

INTEGRANTES :

ALVAREZ GUILLEN, Fanny P.

BAUTISTA TINEO, Nelly

LOAYZA QUISPE, Gloria.

RISCO ACUA, Fidel A.

Ayacucho Per

2015

pg. 2

Este trabajo se lo dedicamos a

nuestros padres por su apoyo

incondicional y comprensin; al

profesor GALVEZ MOLINA, Jorge,

por brindarnos su tiempo y sus

conocimientos.

pg. 3

AGRADECIMIENTO

Agradecemos a la Direccin Regional de Comercio Exterior y Turismo;

asimismo a la Empresa Textilera: Diamanta S.A.C, y, por las facilidades

brindadas durante todo el proceso del desarrollo del trabajo, as mismo a todas

las personas que colaboraron de una u otra manera para la culminacin del

presente trabajo.

pg. 4

INTRODUCCIN

El comercio internacional en el siglo XXI, se ha convertido en un negocio muy

rentable, pues las empresas quieren incursionar en la exportacin e

importacin de bienes y servicios de calidad.

En el mundo globalizado las empresas toman la decisin de exportar como

manifestacin de crecimiento y rentabilidad, pero tambin como una forma de

supervivencia a largo plazo, pues una empresa competitiva debe aprovechar

las oportunidades que los diversos mercados ofrecen.

En los ltimos aos, gracias a las bondades que proporcionan las nuevas

tecnologas, especialmente internet, se ha vuelto algo comn y frecuente que la

gente exporte sus servicios laborales vinculados a labores va web, y entonces,

en este caso especial, lo que se exporta es un servicio abstracto.

Asimismo nuestros empresarios deben aprovechar la informacin con la que

cuentan actualmente, tanto la informacin relacionado a los accesos de

mercado de destino, como los procedimientos para realizar las operaciones de

exportacin, logrando ser eficiente al momento de exportar sus bienes y

servicios.

El Per se encuentra en una permanente apertura comercial, logrando suscribir

tratados de Libre Comercio con diversos pases del mundo, a fin de asegurar

un acceso preferencial de nuestros productos a los principales mercados y de

contar con beneficios (aranceles).

pg. 5

EXPORTACIN

RESEA HISTRICA

La economa del Per se ha basado tradicionalmente en la explotacin,

procesamiento y exportacin de recursos naturales, principalmente

mineros, agrcolas y pesqueros.

En 1876, la gran parte del impulso para el crecimiento econmico provena

de las exportaciones primarias, Per mantena un sistema econmico

abierto con poca intervencin del Gobierno y pocas restricciones a la

importacin y a la inversin extranjera.

Para muchos pases de Amrica Latina, el impacto de la cada de los

precios de exportacin y crdito externo, trajo consigo la gran depresin de

la dcada de 1930, llevando cambios fundamentales en las polticas

econmicas.

Muchos gobiernos comenzaron a aumentar la proteccin contra las

importaciones a fin de estimular la industria nacional y hacer un papel ms

activo en la conformacin de cambio econmico, sin embargo Per tuvo

una economa relativamente abierta. Ubicndose detrs de otros pases.

Una proteccin significativa comenz en la dcada de 1960, acompaada

por dos nuevas restricciones a la inversin extranjera y un papel ms activo

del Gobierno en la economa.

Exportaciones de productos primarios

Las exportaciones ms famosas del Per han sido oro, plata y el guano. El

oro fue sacado en gran escala por los espaoles durante muchos aos

despus de la conquista, sin embargo actualmente es de poca importancia,

pero la plata sigue siendo una exportacin importante.

pg. 6

El Guano era un fertilizante muy importante en Europa - siglo XIX, Per

era el mayor exportador de Amrica Latina. El auge del guano se agot

1870, despus de generar un largo perodo de crecimiento econmico

excepcional. Al trmino del boom del guano, la economa se paralizo

temporalmente, luego se recuper con dos nuevas direcciones: Un nuevo

conjunto de exportaciones de productos primarios y un giro hacia la

produccin industrial para el mercado interno.

En 1890, las exportaciones primarias alternativas que reemplazo al guano

fueron: Plata, algodn, caucho, azcar y plomo. Y la harina de pescado de

anchovetas de la costa peruana era otra exportacin altamente valiosa

como un producto primario.

Productos industriales se mantuvo notablemente ausentes de la lista de

Per de las exportaciones hasta la dcada de 1970.

El Per inici un proceso de industrializacin de sustitucin de

importaciones, combinado con mayores incentivos para las

exportaciones. Empresarios locales respondieron correctamente, y la

economa comenz a mostrar signos prometedores de ms crecimiento

diversificado y autnomo.

En 1901, el cobre peruano comenz a ganar importancia, las empresas de

Estados Unidos entraron y comenzaron a comprar hasta las ms pequeas

minas de cobre del pas, en 1914 a travs de la compra de los derechos

restringidos necesarios para trabajar los principales campos de petrleo.

La entrada de la inversin extranjera, as como finanzas y minera fue

estimulada por la legislacin promocional bajo el Gobierno de once aos de

Augusto B. Legua y Salcedo (1908-12, 1919-30), un Presidente electo

inicialmente se volvi dictador, quien consideraba la inversin extranjera

como la clave para la modernizacin del Per.

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A finales de la dcada de 1920, las empresas extranjeras representaron

ms del 60 por ciento de las exportaciones del Per.

La gran depresin de la dcada de 1930 trajo cambios: nuevas inversiones

extranjeras para detener y disminuir los precios de los productos de las

empresas extranjeras (principalmente cobre) mucho ms all de los

exportados por las empresas peruanas.

Despus de un golpe militar se instal un dictador conservador en 1948, el

gobierno ofreci una bienvenida renovada a los inversores extranjeros,

hechos particularmente eficaces por el cdigo de minera de 1950. Esta ley

tuvo disposiciones fiscales muy favorables y rpidamente condujo a una

oleada de nuevas inversiones.

Belaunde asumi como Presidente en 1963, prometi reabrir las

negociaciones sobre el contrato con el IPC, pero luego retras la cuestin

durante aos y finalmente con el respaldo de esta promesa en 1968, Su

omisin provoc el golpe militar liderado por el General Velasco, esta vez

desde el ala izquierda. El Gobierno de Velasco rpidamente haba

nacionalizado a IPC y comenz una campaa decidida para restringir la

inversin extranjera.

La redireccin de estrategia econmica bajo el Gobierno de Fujimori en

1990-91 incluy un retorno Acogiendo con satisfaccin las condiciones

para la inversin extranjera, proporcionando un contexto legal mucho ms

favorable. Varias compaas petroleras extranjeras respondieron

inmediatamente. La inversin toma importante en el siglo XX,

especialmente en la extraccin de materias primas para la exportacin.

En los ltimos 15 aos, el Per ha suscrito diferentes acuerdos y tratados

internacionales, las cuales nos facilita el acceso a los diversos mercados

del mundo, obteniendo un balance comercial positivo, reduciendo el riesgo

pas y contribuyendo al crecimiento del pas.

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I. ASPECTOS GENERALES DE LA

EXPORTACIN

1.1 ORIGEN DEL COMERCIO EXTERIOR

El comercio exterior se origina porque ningn pas es autosuficiente, en

otras palabras, ningn pas puede producir todos los bienes que

necesitan sus sectores, industria, comercio y servicios. La industria

pesquera local importa antioxidantes que no son fabricados en el pas.

Los importadores nacionales de licores importan wisky. Lo que si

resulta claro, en la actualidad, es que los pases tienden a

especializarse en la produccin de aquellos bienes en los cuales logran

mayores niveles de eficiencia al utilizar de la mayor forma sus recursos

y habilidades para competir a nivel mundial.

La produccin total de mercanca y servicios que genera un pas,

excluyendo los insumos importados conocida como producto bruto

interno o PBI, puede ser colocada en el mercado domstico o en el

mercado internacional. Un pas en vas de desarrollo crecer

sostenidamente cuando incremente su participacin de mercado en el

comercio mundial, al intercambiar bienes y servicios con mercados ms

competitivos en trminos de poder adquisitivo, tamao de mercado y

potencial de crecimiento.

1.2 DEFINICIN DE LA EXPORTACIN

Es la salida legal de mercancas nacionales o nacionalizadas y

servicios para su uso o consumo en el exterior, efectuada en

determinadas condiciones. Para ello se debe cumplir una serie de

requisitos legales y operativos establecidos por las distintas

organizaciones involucradas en el proceso de exportacin.

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OTRAS DEFINICIONES:

Segn Daniels Radebaugh: La exportacin es el medio ms

comn del que se sirven las compaas para iniciar sus actividades

internacionales, es decir que las empresas que se introducen a la

exportacin lo hacen sobre todo para incrementar sus ingresos de

ventas, para conseguir economas de escalas en la produccin y

para que pueda diversificar sus sedes de ventas.

Exportar es simplemente vender es decir en el mercado magnifico,

insaciable del mundo entero. Vender bienes y servicios elaborados

en el pas y que se consume en otro diferente.

Una exportacin es cualquier bien o servicio enviado fuera del

territorio nacional.

La exportacin es el trfico legtimo de bienes y/o servicios desde

un territorio aduanero hacia otro territorio aduanero.

Las exportaciones pueden ser cualquier producto enviado fuera de

la frontera aduanera de un Estado o bloque econmico, son

generalmente llevadas a cabo bajo condiciones especficas.

La exportacin es la actividad ms dinmica del pas, generadora

de empleo; con herramientas para provocar mayor generacin de

empleo con responsabilidad social.

Las exportaciones son el envo de un producto o servicio a otra

parte del mundo fuera de las fronteras nacionales, con el propsito

de venderlo o intercambiarlo, es decir, con propsitos comerciales.

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1.3 IMPORTANCIA DE LA EXPORTACIN

La importancia de las exportaciones tiene relevancia en dos niveles:

a) Nivel macroeconmico.

Las exportaciones dentro de un nivel macroeconmico generan un

resultado positivo en la balanza comercial, cuenta corriente y

balanza de pagos, en cualquier pas en el mundo, ya que las

exportaciones son una demanda de la produccin nacional y por

consiguiente multiplica los productos y los ingresos en general.

Asimismo podemos mencionar lo siguiente:

Contribuyen al crecimiento econmico

Frecuentemente, cuando aumentan las exportaciones se genera

una mayor oferta y demanda de mercancas y servicios

relacionadas al sector exportador; esto impulsa el crecimiento

del PBI.

Promueven la inversin local y extranjera

Las actividades de comercio exterior en muchos pases en vas

de desarrollo son grandes oportunidades de hacer negocios por

los bajos costos de la materia prima, reducidos costos de mano

de obra, posibilidad de utilizar regmenes preferenciales de

acceso a mercados extranjeros, bajas tasas de impuesto a la

renta, etc.

Aumentan la competitividad de las empresas

Las empresas exportadoras cuando comienzan su proceso de

internacionalizacin, va la exportacin, estn ingresando a

competir en mercados ms exigentes donde los clientes analizan

variables como calidad homognea, precios justos, diseo

moderno, variedad y cantidad de oferta, entre otras. Esto implica

utilizar tecnologa de punta, mano de obra calificada, sistemas

pg. 11

logsticos eficientes, etc. Aqu se puede mencionar una parte de

la buena prctica de comercio internacional (BPCI) N9,

elaborada conjuntamente por ADEX y MINCETUR: el mundo

camina hacia la normalizacin, en estndares de produccin,

seguridad del abastecimiento y a gestin, entre otros. Por ello la

aplicacin de normas estndares y/o sistemas de gestin de la

calidad, puede constituir un factor de diferenciacin competitiva y

de negociacin para acceder a determinados clientes y segn

los casos para el solo hecho de ingresar al mercado.

Generar nuevos puestos de trabajo

El crecimiento de las empresas vinculadas al comercio exterior

propicia una mayor demanda de mano de obra para seguir

atendiendo a los clientes con los estndares requeridos a nivel

internacional. Cuando se produce un boom en el comercio

exterior los exportadores, importadores, agencias de aduana,

terminales de almacenamiento, depsitos aduaneros, contratan

frecuentemente ms trabajadores.

Aportan al fisco de los pases

Los exportadores no pagan aranceles ni impuestos cuando

exportan, pero aportan impuesto a la renta (IR), IGV o IVA

derivado de compras locales, paga el ITF (Impuesto a las

transacciones financieras), as como el ITAN (Impuesto temporal

a los activos netos) que grava a empresas con activos netos

superiores a un milln de nuevos soles. En contrapartida, los

importadores pagan impuesto a la renta, derechos arancelarios,

IGV, ISC cuando corresponda, derechos especficos variables

segn el sistema de franja de precios, percepciones, etc.

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b) Nivel microeconmico.

Al hablar de un nivel microeconmico pues nos referimos a las

empresas como tal y a las razones (factores microeconmicos) del

porque las exportaciones son positivas.

Pues dentro de un nivel microeconmico las exportaciones son

importantes porque contribuyen con las empresas en lo que son

sus ventas, utilidades, reputacin, imagen, calidad del producto y

del servicio, el cual mejorar cuando se adapte a los estndares

internacionales, capacitaciones de personal, adquisicin de mejor

tecnologa, instalaciones, procesos de produccin, etc.

Adems de contribuir con las empresas en las reas mencionadas

anteriormente, existen otras razones por las cuales las

exportaciones son importantes en un nivel microeconmico,

algunas de estas razones son:

Aumentar su competitividad interna.

Participar en el mercado global.

Lanzar nuevos productos.

Estabilizar las fluctuaciones estacionales del mercado.

Adquirir fuerza para expandirse.

Adquirir informacin acerca de la competencia extranjera.

Ampliar la participacin de la empresa en el mercado.

Incrementar la produccin, utilizando la capacidad ociosa.

Reducir los riesgos, al no depender nicamente del mercado

nacional. Se reducen los efectos en caso de estancamiento de la

demanda nacional.

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1.4 OBJETIVOS DE LA EXPORTACIN

Es una manera rentable de ampliar sus negocios, difundir sus

riesgos y reducir su grado de dependencia con el mercado local. La

investigacin muestra que, en promedio, las empresas que son

exportadoras, son ms rentables que sus homlogos que no lo

son.

Generar nuevas ideas, prcticas de gestin, comercializacin y

formas de competir, experimentado un mercado interno.

Tener mejores perspectivas de crecimiento, personal altamente

productivo y tener la capacidad de adaptarse con mayor facilidad a

la tecnologa y a las mejores tcnicas.

Desarrollar agresivamente el comercio exterior, en base al

esfuerzo conjunto del Estado y al sector privado para incrementar y

diversificar nuestra oferta exportable y lograr una insercin

competitiva en los mercados internacionales.

Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y

servicios peruanos en los mercados de destino priorizados.

Contar con un marco legal que permita la aplicacin de

mecanismos eficaces de facilitacin del comercio exterior, que

fomente el desarrollo de la infraestructura y permita el acceso y la

prestacin de servicios de distribucin fsica y financieros en

mejores condiciones de calidad y precio. Desarrollar una cultura

exportadora con visin global y estratgica que fomente

capacidades de emprendimiento y buenas prcticas comerciales

basadas en valores.

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1.5 MOTIVOS PARA EXPORTAR

Capacidad de competir en los mercados internacionales.

Produccin de alta calidad.

Necesidad de incrementar la rentabilidad.

La empresa tiene competitivos precios.

Excedentes de produccin o sobreproduccin

Se cuenta con informacin exclusiva y oportuna.

Preferencias del consumidor externo.

Realizacin de un planeamiento de exportacin.

1.6 ERRORES MS COMUNES EN LA EXPORTACIN

La empresa debe tener un sistema de gestin e inteligencia de

mercados eficiente y eficaz para prevenir los errores o corregirlos de

manera concurrente, es decir, en el mismo momento en que se estn

produciendo. Presentamos un listado de errores comunes:

Falta de evaluacin de la capacidad de internacionalizacin

Desconocer la lista de productos prohibidos y restringidos.

Falta de una poltica de marca.

No realizar estudios de mercado al cual se piensa exportar.

Carecer de una estructura interna adecuada.

Desconocer los efectos climticos en los productos.

Escaso criterio para seleccionar mercados.

Eleccin errada del socio comercial.

Deficiente servicio post venta.

Desconocimiento del procedimiento de exportacin.

No elaborar un contrato de compraventa internacional.

No considerar las diferencias culturales entre pases.

Elaborar contratos sin considerar la legislacin del pas de destino.

No contar con un plan de exportacin ni solicitar asesoramiento.

Demora o incumplimiento de envo de cotizaciones, ofertas y

muestras.

Incumplir los acuerdos pactados en la cotizacin o negociacin.

pg. 15

Exportar productos diferentes a las muestras enviadas.

Desconocimiento y no utilizacin de los mecanismos existentes de

apoyo a las exportaciones.

Demora o incumplimiento de envo de cotizaciones, ofertas y

muestras.

1.7 CONSIDERACIONES PREVIAS PARA EXPORTAR:

La exportacin representa la etapa final del proceso de colocacin de

mercancas nacionales en el mercado internacional, resultado de un

conjunto de operaciones emprendidas por el exportador, dentro de las

que se encuentran:

Estudios de mercados exteriores.

Conocimiento de su demanda externa.

Condiciones para el ingreso al extranjero.

Tratativas para la venta al exterior.

Financiamiento.

Produccin en donde el requerimiento de insumos adecuados

constituye un elemento primordial.

Subcontratacin de empresas de servicios de produccin.

Obtencin de estndares adecuados de calidad.

Embalaje.

Conservacin del producto.

Presentacin y acondicionamiento para el transporte, etc.

1.8 BARRERAS PARA LA EXPORTACIN

Dado que el territorio aduanero donde se encuentra nuestro cliente

est regulado por normas propias y el comportamiento de las variables

de su entorno general, nos va a proporcionar oportunidades o

amenazas; podemos enumerar las siguientes barreras:

Elevados aranceles en mercados de destino.

Establecimiento de cuotas en mercados de destino.

Control de cambios.

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Excesiva burocracia.

Inestabilidad econmica.

Exigencias muy altas en normas tcnicas.

Diferencias culturales.

Otorgamiento de subsidios.

Legislacin sanitaria.

Localizacin geogrfica.

En ese sentido, para que una exportacin sea una actividad

permanente, eficiente y rentable se debe tener en cuenta las siguientes

consideraciones:

Se debe contar con una capacidad de produccin suficiente y

eficiente a fin de exportar con la continuidad y cumplimiento en los

plazos y condiciones pactados con el comprador.

Estudiar el mercado en el que se desea operar, a fin de evaluar sus

posibilidades comerciales en el presente y en el futuro.

Estudiar los canales de comercializacin existentes.

Conocer los regmenes aduaneros e impuestos vigentes, as como

las disposiciones sobre calidad, embalaje, rotulado y aspectos

sanitarios del mercado respectivo.

Conocer los mecanismos tributarios y aduaneros que favorecen al

sector exportador.

Utilizar la comunicacin e idioma ms adecuado y responder todas

las comunicaciones.

Utilizar como representantes en el exterior a personas que

realmente conozcan el negocio a fin de tener acceso a los

compradores.

Calcular con mucho cuidado los precios de la mercanca de

exportacin.

Elaborar folletos y catlogos de promocin de venta de su

mercanca en el exterior, debiendo estar en perfecta armona con

las peculiaridades del mercado.

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El producto debe tener una excelente calidad y un adecuado

precio, as como un abastecimiento continuo a fin de lograr la

calidad total del producto.

1.9 PERFIL DE UN GERENTE DE EXPORTACIONES:

El perfil va a varias segn se trate de una micro, pequea, mediana o

gran empresa exportadora. En trminos generales puede proponerse lo

siguiente:

Grados acadmicos en disciplinas afines a los negocios, de

preferencia administrador.

Experiencia en empresas del sector.

Conocimientos de la operatividad aduanera.

Manejo de idiomas y paquetes informticos.

Elevada autoestima y motivacin personal.

Amplio bagaje cultural.

Conocimiento de mercados externos.

Excelente capacidad de negociacin.

Propensin a innovar permanentemente.

Disposicin a asumir riesgos calculados.

Capacidad de adaptacin a diferentes culturales.

Fuertes dotes de liderazgo.

1.10 PRINCIPALES FUNCIONES DE UN GERENTE DE

EXPORTACIONES

Definir estrategias para el rea, segn las estrategias generales de

la empresa.

Identificar y seleccionar oportunidades de negocio.

Planear y coordinar un plan de promocin.

Establecer una estructura comercial en el exterior.

Supervisar la elaboracin del material publicitario.

Crear un portafolio de clientes y gestionarlo.

Elaborar un plan anual sobre metas de exportacin.

Controlar sistemticamente la disponibilidad productiva.

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Capacitar el equipo interno constantemente.

Desarrollar un sistema de inteligencia comercial.

Evaluar sistemticamente a los proveedores externos.

Desarrollar una fuerte red de relaciones con los socios comerciales,

entre otras funciones.

1.11 REQUISITOS PARA EXPORTAR

Toda persona natural o jurdica puede exportar sealando su Registro

nico de Contribuyente (RUC), excepcionalmente, no requerirn RUC

las personas naturales que realizan en forma ocasional exportaciones

de mercancas, cuyo valor FOB por operacin no exceda de los mil

dlares americanos (US$ 1 000) y siempre que registren hasta tres (3)

exportaciones anuales como mximo as como la que realicen por

nica vez exportaciones cuyo valor FOB no supere los tres mil dlares

americanos (US $ 3 000).

De otro lado, las personas naturales pueden tramitar personalmente la

exportacin en la aduana siempre que:

Tengan un RUC.

Cuando el valor FOB de la mercanca no supere los US$ 2 000.

Un requisito necesario para exportar es obtener el Registro nico de

Contribuyentes (RUC). El RUC es un registro computarizado, nico y

centralizado de los contribuyentes y/o responsables de los tributos que

administra la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria

(SUNAT). Los exportadores que obtengan el respectivo nmero de

RUC, podrn obtener la autorizacin para la emisin de facturas para la

exportacin de sus productos. No obstante lo sealado, cabe

mencionar que las empresas que se encuentran sujetas al Rgimen

nico Simplificado y que emiten Boletas de Venta como comprobante

de pago, pueden tambin efectuar exportaciones de mercancas a

travs del trfico de envos o paquetes postales transportados por el

servicio postal o los concesionarios postales, as como las

pg. 19

exportaciones definitivas de mercancas, a travs del despacho

simplificado de exportacin.

1.12 ETAPAS DE INTERNACIONALIZACIN

Son cinco las etapas por las que atraviesa una empresa local que

empieza a exportar para lograr su internacionalizacin:

Exportacin ocasional

La empresa exporta de manera espordica porque ha recibido

pedidos del exterior, normalmente sin haberlos buscado. La

empresa no ejerce ningn control sobre las variedades de

marketing en el pas al cual se dirige la venta, nicamente aprueba

el precio de venta del importador.

Exportacin experimental

La empresa decide iniciar el proceso y busca mercados a los

cuales exportar sin depender de los pedidos ocasionales. Realiza

acciones de promocin dirigidas a los agentes importadores de los

pases a los cuales vende o quiere vender, pero no controla el

precio de venta final, sino el precio de costo para el distribuidor.

Exportacin regular

Si la empresa ha tenido xito en la etapa anterior, empieza a

realizar exportaciones a una base estable de clientes en el exterior

y a reservar una parte de su capacidad de produccin para la

exportacin.

En esta etapa, las empresas suelen crear un departamento de

exportacin con una persona a cargo de esta actividad. Controlan

adems de las variables de marketing, el diseo externo del

producto y puede colaborar en la fijacin de precios y en las

acciones de promocin de la venta al detalle.

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Establecimiento de filiales de venta

La decisin es de gran importancia porque va a suponer la

inversin en recursos materiales (oficina, almacn, stock de

productos acabados) y en recursos humanos. La empresa

controlar los precios a los detallistas aunque todava

promocionar sus productos a travs de los distribuidores quienes

todava realizan la distribucin fsica a los detallistas.

Establecimiento de filiales de produccin

Es la etapa final del proceso de internacionalizacin y el inicio de la

empresa multinacional. La empresa debe comprometer mayores

recursos, asumiendo niveles de riesgo muy superiores a los de

etapas anteriores.

1.13 ESTRATEGIAS PARA INGRESAR A OTRO PAS

Existe en esencia dos maneras de ingresar a otro pas, exportando o

bien produciendo en el exterior.

La exportacin tiene como base dos estrategias distintas:

Exportacin pasiva

La empresa exporta a travs de intermediarios independientes,

quienes son los que conocen los trmites aduaneros, la

legislacin, los hbitos del sector.

Ventajas: Es la forma que implica menos inversiones y menor

riesgo.

Desventajas: La empresa depende completamente de los

intermediarios ya que tienen los contactos en los mercados

internacionales.

Exportacin activa

La empresa crea un departamento de exportacin y visita

directamente a los compradores en el extranjero.

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Produccin en el pas de destino

La empresa fabrica en el pas de destino con medios propios o en

empresas establecidas mediante acuerdos.

Una misma empresa puede establecer de manera simultnea

estrategias de entrada distintas en funcin a las caractersticas del

pas de destino. Entre los factores a ser tomados en cuenta para

elegir cul de las estrategias de entrada es la ms adecuada

tenemos:

El compromiso de recursos de la empresa.

El riesgo.

El grado de control sobre las operaciones.

Los beneficios potenciales.

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II. INICIANDOSE EN LA EXPORTACIN

La exportacin es una actividad de mediano y largo plazo.

1. ERRORES TPICOS EN LA INICIACIN DE LA EXPORTACIN

Confundir exportar con deportar mercadera: Este error conceptual

tiene directa relacin con el hecho de que podemos considerarnos

exportadores a partir de la segunda exportacin a un mismo cliente.

La primera exportacin pudo haberse dado por muchos factores entre

los cuales no hay que descartar la suerte. Cuando nuestro cliente

repite un pedido significa, entre otras cosas, que hicimos una buena

gestin con el primer envo.

Confundir cotizacin con precio: Cuando contactamos a alguien del

exterior para venderle nuestro producto, es muy probable que al cabo

de idas y vueltas en e-mails, llamadas y viajes, llegue el momento que

nos digan: O.K., cotzame. Y muchas veces se confunde la palabra

cotizacin con precio. Y aqu viene un error grave. El precio de

exportacin es tan solo una variable de las componentes de la oferta.

El precio es tan importante como la condicin y lugar de entrega,

instrumento y plazo de cobro, tiempos de embarques, caractersticas

del embalaje, envase, medio de transporte, cantidades mximas a

embarcar por despacho, servicio posventa, etctera, por tan slo citar

algunas.

Falta de planificacin: Cuando te inicies en las exportaciones no

hagas una planificacin del negocio exportador como una actividad

estructural de la empresa sino como algo coyuntural. En otras

palabras, como an la exportacin no genero un volumen grande, no

se planifica dentro del total del negocio de la empresa sino como algo

que Si salemejor. Est demostrado que aquellas empresas que

planifican las exportaciones como parte de sus objetivos generales del

negocio, obtienen mejores resultados que quienes no.

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Falta de coordinacin con los proveedores: Una empresa que

decide comenzar a exportar debe notificar de esto a sus proveedores,

ya que ellos deberan tener un inters particular que su cliente exporte

ya que por un lado le genera continuidad en el negocio y por otro

terminan siendo exportadores indirectos de sus productos.

Falta de coordinacin interna: El lder de la empresa debe informar

a todos sus empleados que la empresa se encuentra en el camino a

la exportacin. El involucramiento total de las personas que

conforman una empresa es de vital importancia para el xito de todo

el proyecto. Por citar un ejemplo; si un cheque para el pago a un

proveedor termin durmiendo en el cajn del responsable de pagos,

y por consiguiente el proveedor no entreg la materia prima o insumo

para el proceso productivo de un producto cuyo destino era la

exportacin, est afectando todo el negocio exportador y los objetivos

de la empresa en el plano internacional.

Confundir gastos con inversin: Si decidimos que nuestra empresa

se transforme en internacional debemos saber que hay que invertir.

Las inversiones ms comunes en el proceso de comercializacin y

bsqueda de clientes en el exterior tienen que ver con envo de

muestras, participacin en ferias y exposiciones, realizacin de viajes

de negocios, etc. Si estas erogaciones las consideramos gastos,

significa que no estamos comprendiendo las inversiones necesarias

para concretar un negocio.

Pretender resultados inmediatos: En uno de los puntos anteriores

deca que entre algunos de los factores que generan la primera

exportacin no podemos descartar la suerte. No hay nada que indique

en cuanto tiempo podemos concretar la primera exportacin. Lo que

se sugiere, es que sean perseverantes. El comercio exterior es de

largo aliento y los resultados se obtienen en la medida que lo vamos

transitando. Ser pacientes puede ser la clave de un buen negocio.

pg. 24

2. OFERTA EXPORTABLE

La oferta exportable de una empresa es ms que asegurar los

volmenes solicitados por un determinado cliente o contar con productos

que satisfacen los requerimientos de los mercados de destino. La oferta

exportable tambin tiene que ver con la capacidad fsica, econmica,

financiera y de gestin de la empresa.

a) Capacidad fsica: Est referida a la capacidad instalada con la que

se cuenta, considerando insumos, tecnologa y volmenes de

produccin que permitan atender la demanda, reduciendo cualquier

contratiempo, buscando siempre cumplir con los requerimientos de

los clientes.

b) Capacidad econmica: Se refiere a la posibilidad de solventar la

actividad de exportacin y el costo que implica este proceso,

apoyado en la capacidad de utilizar recursos propios, ajustndose a

las condiciones de un entorno competitivo.

c) Capacidad financiera: Se entiende por esta a la alternativa de

cubrir una necesidad de recursos a travs del endeudamiento con

terceros.

d) Capacidad de gestin: Es el grado que se debe alcanzar para

posicionar un producto de manera competitiva en el mercado

internacional, siguiendo objetivos que se logran con el respaldo de

profesionales capacitados e idneos para implementar una

estrategia de internacionalizacin.

pg. 25

3. FORMAS DE EXPORTACION

a) EXPORTACION INDIRECTA

Comerciar bienes a mercados internacionales a travs de

intermediarios u otra compaa. Se dan los productos a otra persona

que los va a vender. En el segundo caso sera un producto propio que

es parte de otro que se exporta. En las transacciones indirectas hay

un ejecutor que est a cargo de alguna o todas las actividades que

estn relacionadas con la exportacin, asumiendo as la

responsabilidad de esta. Se da de dos formas:

Venta a clientes nacionales

Es como vender a cualquier otro cliente nacional en esta situacin

es otro el que decide que producto puede ser vendido en el

mercado extranjero, asumiendo las tareas de investigacin de

mercados y la gestin de exportacin.

Esta es una forma interesante de comenzar a colocar los

productos propios en el extranjero. Es importante destacar que el

producto puede luego encontrar la oportunidad de exportar

directamente.

A travs de intermediarios Trading

Las empresas de comercio internacional - conocidas como trading

(compaa de Comercializacin Internacional), son especialistas

que cubren toda la operatividad de la exportacin e importacin.

Una trading company compra un producto en un pas y lo vende

en diferentes pases en los que cuenta con red de distribucin

propia. Trabajan sobre todo en sectores de elevados volmenes

de produccin como materias primas, productos semifacturados,

metales, productos qumicos, farmacuticos genricos, etc. Las

actividades de una trading company son:

pg. 26

Identificar a los proveedores en diferentes pases que tengan

capacidad de suministro de grandes volmenes de producto a

precios competitivos.

Negociacin de las condiciones de venta y de entrega de los

productos.

Financiacin y aseguramiento del cobro para el proveedor -

exportador.

Gestin logstica de la operacin.

Gestin aduanera y documental.

Distribucin y venta del producto a travs de la red comercial en

el pas de origen de la trading company y otros pases en los

que pueda estar presente.

Esta es una manera de acceder a los mercados internacionales

sin enfrentar la complejidad de las exportaciones directas

b) EXPORTACION DIRECTA

Es la modalidad ms ambiciosa, donde el exportador debe administrar

todo el proceso de exportacin, desde la identificacin del mercado

hasta el cobro de lo vendido.

Las ventajas de una exportacin directa son: mayor control ejercido

sobre todo el proceso de exportacin, potencialmente mayores

ganancias, relacin directa con los mercados y con los clientes.

Venta directa a consumidores finales: El exportador capta a sus

clientes a travs de sus vendedores propios que se encarga de situar

en los mercados donde llevan a cabo su labor comercial. Se puede

utilizar esta medida para sectores muy especficos y localizados. Este

es un mtodo utilizado ms por las grandes empresas.

pg. 27

Agentes: El problema en este caso lo encontramos en la seleccin

del agente adecuado, pues todo buen agente comercial est centrado

en una cartera de comercio pequeo y sobre la que tienen grandes

conocimientos. La alternativa suele pasar por agentes menos

especializados pero mucho menos efectivos.

El agente es un tomador de rdenes. Presenta las muestras,

entrega documentacin, transmite rdenes de compra, pero el mismo

no compra mercadera. En general, el agente trabaja a comisin, no

asume la propiedad de los productos, no asume ninguna

responsabilidad frente al comprador y posee la representacin de

diversas lneas de productos complementarios que no compiten entre

ellos, opera bajo un contrato a tiempo determinado, renovable segn

resultados, el cual debe definir territorio, trminos de venta, mtodo de

compensacin, causas y procedimientos de anulacin del contrato,

etc. El agente puede operar con o sin exclusividad.

Distribuidor: En este caso el distribuidor se convierte en el primer

cliente propiamente dicho del exportador, pues la diferencia con el

agente es la compra de la mercanca, que luego vender aadiendo

sus mrgenes operativos de los que sacar su rentabilidad. Suelen

estar profundamente especializados en un sector concreto y contar

con una cuota de mercado previa.

Minoristas o subsidiaria comercial: El importante crecimiento

comercial de las grandes cadenas minoristas ha creado excelentes

oportunidades para este tipo de venta. El exportador contacta

directamente a los responsable de compras de dichas cadenas, Se

trata de un paso ms avanzado, en el que se contratan a comerciales

en el mercado objetivo y el contacto y control con el cliente final,

precios y otros.

Asimismo se puede llevar a cabo mediante la constitucin de una

sucursal el cual depender de la empresa matriz.

pg. 28

4. NEGOCIACION DE EXPORTACION

En un proceso de negociacin internacional, la empresa se enfrenta a

una serie de etapas, que van desde la toma de contacto con la

contraparte con la que se va a negociar hasta el cierre del acuerdo.

Fases de la negociacin

Toma de contacto: En esta primera fase de toma de contacto, es

necesario identificar potenciales clientes, siendo esta tarea, por normal

general, ms sencilla en los pases ms desarrollados.

Preparacin: Una vez que se ha concertado la entrevista, se comienza

con la preparacin de la negociacin, que consiste en recoger toda la

informacin relevante que sea posible sobre la empresa con la que nos

vamos a reunir, su competencia y entorno. Tambin es conveniente

familiarizarse con la cultura del pas y con la forma de hacer negocios.

Como sucede en la fase anterior, por regla general, el grado de

desarrollo de un pas determina el nivel de informacin que el

exportador ser capaz de recopilar de forma autnoma. En esta

segunda fase, tambin se deben definir los objetivos, que nos

permitirn juzgar el grado de xito alcanzado en la negociacin. Es

posible, no obstante, que tales objetivos se modifiquen en el transcurso

de la negociacin.

Encuentro: El objetivo de esta fase es conocer las necesidades de

nuestros potenciales clientes. Para ello, comenzamos consensuando la

agenda con nuestro interlocutor. Durante el encuentro, presentaremos

nuestra empresa haciendo uso de preguntas abiertas para aclarar

dudas. Debemos siempre evitar aquellas que pongan en un

compromiso al interlocutor. Es recomendable utilizar argumentos

positivos cuando hablemos de nuestra empresa, productos y servicios

y de la propuesta presentada. Es en esta etapa cuando se muestra

cmo las caractersticas tcnicas y/o comerciales de la propuesta

satisfacen las necesidades del cliente potencial. As, debemos tener en

cuenta que las principales ventajas competitivas y atributos de los

pg. 29

productos difieren de un pas a otro y, por ello, hay que adaptar la

argumentacin en funcin del mercado visitado: en unos pases, prima

la calidad o la garanta, mientras que, en otros, puede ser ms valorado

el diseo o la marca.

Propuesta: Al preparar la propuesta comercial, el negociador debe

plantearse dos cuestiones. La primera es quin va a realizar la primera

oferta, pues ser la que defina el marco de referencia de la

negociacin. Generalmente, es el vendedor el que toma la iniciativa,

pero, si el exportador no conoce suficientemente el mercado de

destino, puede forzar una situacin en la que sea la otra parte la que d

el primer paso en la definicin de la propuesta. La segunda cuestin se

refiere a la conveniencia de ofertar al alza o a la baja. Como regla

general, aquellos negociadores que se fijan unas metas ambiciosas

consiguen mejores resultados que los que se fijan objetivos ms

modestos y, por este motivo, es aconsejable que los exportadores

realicen ofertas al alza y los importadores a la baja. Sin embargo, esta

estrategia no es una garanta de xito, por lo que, antes de fijar el

precio, es conveniente estudiar el margen de negociacin con el que se

suele trabajar en ese mercado y considerar tambin la competencia

directa y la urgencia con la que se necesita cerrar la operacin.

Discusin: Esta etapa, que suele ser la ms intensa y extensa en el

tiempo, comienza con las objeciones que presenta la parte que ha

recibido la propuesta comercial y contina con un intercambio de

concesiones. Las objeciones son, en principio, positivas, porque

permiten profundizar en las necesidades de la contraparte y avanzar en

la negociacin. En el transcurso de la discusin, es comn realizar

concesiones que deben ser condicionales, esto es: por cada cesin

que se haga, se debe recibir algo a cambio de igual valor, siempre

teniendo en cuenta que la importancia depende de los intereses de

ambas partes, por lo que es difcil establecer de antemano esta

equivalencia. Durante la discusin de los trminos, pueden utilizarse

distintas tcnicas de respuesta en las negociaciones internacionales:

pg. 30

La reformulacin negativa: Reformular la objecin de una

manera positiva y favorable.

La continuidad: Aceptar la observacin del interlocutor y

proseguir la argumentacin sin contradecirle abiertamente.

El apoyo: Mostrar que la objecin no es un punto dbil como

entiende la otra parte, sino una ventaja que se ha concebido as

de forma deliberada.

El debilitamiento: Reformular la objecin atenuando el

argumento de la contraparte.

El testimonio: Citar la experiencia positiva de otro cliente, si

fuera posible de una empresa conocida en el sector.

El silencio: Realizar movimiento afirmativo con la cabeza

bastar antes de pasar a otro tema para ignorar una objecin

cuando es puramente formal o bien cuando el cliente la realiza

nicamente para demostrar sus conocimientos. Esta tctica

debe utilizarse con precaucin, ya que pueden dejarse pasar

objeciones verdaderas.

La anticipacin: Introducir la objecin para reducir su

importancia cuando el negociador est seguro de que el cliente

la va a poner sobre la mesa.

Cierre: Una negociacin puede considerarse cerrada cuando se

cumplen cuatro requisitos:

Claridad de que se obtendr un beneficio si se alcanza un

acuerdo.

Conciencia de que la negociacin va a concluir.

Confianza generada entre ambas parte.

Convencimiento de nuestra contraparte de que la capacidad

negociadora de nuestra parte ha llegado a su lmite.

Es muy recomendable conseguir un acuerdo escrito de las propuestas

efectuadas evitando as dejar cabos sueltos: si, durante la negociacin,

no ha habido un borrador de trabajo, conviene poner por escrito un

pg. 31

III. COSTOS DE EXPORTACIN

Es la suma de los gastos que originan los diferentes actos encaminados a la

exportacin, estos actos varan dependiendo de la negociacin o cotizacin

que se realice, los cuales se establecen mediante el termino de negociacin

internacional utilizado.

Las exportaciones son nicas y no origina el mismo tipo de acto, por lo tanto

los gastos de exportacin no son iguales.

Se debe tener en claro con el comprador: la forma de negociacin,

atendiendo las condiciones de los INCOTERMS acordadas, los costos de

embalaje, los vistos buenos para algunos productos, el mejor y ms seguro

medio de transporte, en especial si la venta se realiza en trminos CFR o

CIF, sin ignorar los impuestos de ingresos al pas importador y si existe

algn acuerdo comercial con ese pas que beneficie o reduzca los costos de

ingreso.

3.1 PRECIO DE EXPORTACION

Es aquel valor monetario que se le pide al importador a cambio de un

bien exportado, por lo tanto, cuando se fije un precio de exportacin se

debe considerar todos los factores que involucren producir y llevar el

bien o servicio hasta donde lo requiera el cliente o el importador.

Asimismo es el resultado de un proceso de anlisis de diferentes

variables como: costos de produccin, costos de distribucin

internacional, costos de promocin y costos de comercializacin en

general.

El precio al cual se vende un producto es uno de los factores

determinantes de las ganancias de la empresa, por ello es esencial

que en el estudio del mercado - objetivo se incluya la evaluacin de las

variables que pueden afectar el precio de venta. El correcto clculo del

precio, la adecuada eleccin de los trminos de venta y de pago, son

elementos crticos cuando se vende a nivel internacional.

pg. 32

Si el precio es demasiado alto, el producto no se vender; si es

demasiado bajo el nivel de ganancia no ser quizs suficiente para

cubrir los costos, por lo tanto, la fijacin del precio de venta oscila entre

un lmite inferior fijo (costo) y uno superior negociado y establecido por

el mercado y el producto.

Es muy importante contar con la capacidad del poder de negociacin

para determinar precios con mrgenes atractivos de utilidad, y ser

competitivos logrando menores costos posibles (ello no implica reducir

la calidad)

Actualmente, las exigencias del mercado fomentan una nueva

tendencia por la reduccin de costos en las empresas y con ello tener

la capacidad de reducir sus precios. Los escenarios se puede presentar

como situaciones de:

Reducir costos y mantener precios, con lo cual se incrementa la

utilidad. Ello genera margen de maniobra para futuras exigencias

del mercado.

Reducir costos y reducir precios, con lo cual se puede mantener o

reducir la utilidad. Ello permite mantenerse competitivo en el

mercado, frente a reacciones de la competencia.

Mantener precios y aumentar costos, con lo cual se reduce la

utilidad, pero en ocasiones puede permitir la permanencia de la

empresa.

Aumentar precios y aumentar costos, con lo cual se mantiene la

utilidad, pero no asegura la permanencia de la empresa en el

mercado. Exige en muchas ocasiones un cambio de segmento de

mercado.

Existen acciones estratgicas para ser competitivos y lograr mayores

precios o menores costos. Entre ellos estn:

Uso de marca propia.

Alianzas estratgicas de nivel internacional.

pg. 33

Planeamiento.

Diseo de producto.

Embalajes diferenciados.

Segmentacin del mercado.

Uso de acuerdos internacionales.

Empleo de zonas francas.

Condiciones de pago.

Una vez interiorizado esto es factible incursionar en la siguiente etapa,

la determinacin del precio de venta.

3.2 DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA DE LA EXPORTACIN

La determinacin del precio de venta de la exportacin responde a una

poltica interna. As, se puede realizar la fijacin del precio orientado

por:

COSTOS

Es el desembolso al que se obliga determinado objeto o actividad,

Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular

para cubrir su proceso de produccin o de comercializacin. Se

basa en el costo unitario, al cual se incluye la suma de beneficios.

Para lo cual se debe aplicar la teora del punto de equilibro.

DEMANDA

Se encuentra basada en la intensidad de la demanda expresada

de los consumidores, fijndose precios altos o bajos segn el nivel

de intensidad. Es as que a mayor demanda, mayor precio.

COMPETENCIA

Respuesta basada en los comportamientos reales o previstos de

los competidores. Las empresas en este caso no hacen nfasis

en vincular los precios con los costos ni con la demanda.

pg. 34

3.3 PROCEDIMIENTO DE FIJACIN DE LOS PRECIO DE VENTA:

Se toma en cuenta el costo de produccin, los costos de

administracin, comercializacin y financieros, los costos de

exportacin, la utilidad que se espera obtener, los derechos de

exportacin y los beneficios a las exportaciones que otorga el Estado.

3.3.1 ANLISIS DE COSTOS

A. COSTOS DEL PRODUCTO

Determinar los elementos del costo del producto que permiten

ACUMULAR los costos involucrados. La clasificacin de

costos fijos y costos variables facilita este proceso. Los costos

fijos son aquellos que no cambian en un rango de produccin

y los costos variables son aquellos que varan de acuerdo con

las unidades producidos. Al identificar cada grupo es factible

manejar los elementos de los costos involucrados:

Mano de obra directa (MOD): Es la que se emplea

realmente en la produccin, transformacin o montaje del

producto.

Materia prima o materiales directos (MP): Los que se

incorporan al producto, materias primas y partes del

producto.

Costos indirectos de Fabricacin (CIF): Son los costos

distintos de la materia prima y de la mano de obra directa,

pero estn relacionados a la produccin del bien, estos

generan dificultades para su valoracin y resulta difcil

asociarlos al producto unitario, siendo en ocasiones ms

fcil asociarlos a los lotes o secuencias de produccin.

Mano de obra indirecta: Salarios de capataces,

encargados de limpieza y conservacin, inspectores,

etc.

pg. 35

Materiales indirectos: Ayudan a la elaboracin, pero

no forman parte del producto por ejemplo: lubricantes,

repuestos, grasas, etc.

Costos indirectos de fabricacin: Depreciaciones,

aportaciones diversas, seguros, energa elctrica,

agua, entre otros

Gastos Generales y de administracin: Intereses por

capital, luz, alquileres, salarios administrativos, entre

otros.

B. COSTOS DE LA EXPORTACIN

Costos directos

Embalaje

Marcado

Etiquetas

Folletos

Rtulos

Marcas

Envases

Contenedor

Documentacin

Manipuleo

Almacenaje

Transporte

Envo de muestras

Seguros

Aduanas

Bancarios

Agentes

Costo indirectos

Gastos de despachante de aduana.

Gastos bancarios.

Gastos de despacho y puerto.

Carga y descarga.

C. COSTOS DE GESTIN

Administracin: Personal no productivo, gastos de ofi

cina, depreciacin de activos, entre otros.

pg. 36

Comercializacin: Personal de ventas, publicidad,

promocin, distribucin, entre otros.

Recuerde que ellos comprenden todos los gastos que deben

afrontarse desde que el producto se encuentra en stock y se

originan por investigaciones y estudios de mercado,

promocin de ventas, publicidad, distribucin, entre otras

razones.

D. COSTOS FINANCIEROS

Estos involucran los intereses por prefinanciacin y

financiacin de exportaciones.

E. BENEFICIOS DE EXPORTACIN Y ARANCELES DE

IMPORTACIN DEL PAS DE DESTINO.

F. MARGEN DE UTILIDAD

Ello depender de los objetivos empresariales que se han

propuesto. Puede considerarse un monto o porcentaje sobre

el costo por unidad o lote a ser exportado.

Una vez determinados los elementos de costos, es factible

realizar diversos anlisis de costos que optimicen la

determinacin del margen de utilidad, entre ellos est el Anlisis

de Punto de Equilibrio.

3.3.2 ANLISIS DE MERCADO

Es un proceso sistemtico y objetivo que permite captar la

informacin necesaria para disear las estrategias de

negociacin.

pg. 37

OFERTA Y DEMANDA

Precios.

Utilidades.

Gustos y preferencias del mercado.

Tendencias o expectativas.

Puntos de venta.

COMPETENCIA

Productos similares o sustitutos.

Precios.

Nivel de satisfaccin de necesidades.

Determinacin del lmite de precio.

Igual que la competencia.

Mayor que la competencia.

Menor que la competencia.

Lo que el mercado est dispuesto a pagar.

Precios slo con costos variables.

Lmite Inferior de precio = Costo del producto.

Lmite Superior de precio = Precio del mercado.

Para la fijacin de precios se requiere de una permanente investigacin

y anlisis de costos, estudios de mercado as como lmites superiores e

inferiores.

3.4 PUNTO DE EQUILIBRIO

Es aquel nivel de operaciones que hace referencia al nivel

de ventas donde los costos fijos y variables se encuentran cubiertos, es

decir que la empresa en su punto de equilibrio, tiene un beneficio que

es igual a cero (no gana, ni pierde).
http://www.monografias.com/trabajos6/diop/diop.shtmlhttp://definicion.de/empresahttp://definicion.de/punto-de-equilibrio/

pg. 38

Por lo tanto, una empresa logra cubrir sus costos al incrementar sus

ventas, logrando ubicarse por encima del punto de equilibrio

obteniendo un beneficio positivo, en cambio una cada de sus ventas

desde el punto de equilibrio generar prdidas.

3.4.1 CLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO:

Costos fijos de la empresa (CF)

Vienen a ser pagos peridicos que no dependen de los

cambios de ventas a corto plazo. Son gastos denominados

tambin de estructura; por ejemplo alquileres, suministros,

intereses de crditos, gastos de administracin, personal fijo.

Costo variable por unidad de producto (CV)

Son aquellos que varan proporcionalmente al volumen de

ventas, es decir varan en funcin del nivel de produccin. Si la

produccin aumenta estos costos aumentan; por el contrario, si

disminuye la produccin, estos costos se reducen tambin. Por

ejemplo: el costo de materia prima, combustible, envases,

etiquetas, entre otros.

Precio de venta del producto (PV)

Es el precio al cual se venden los productos.

3.5 COTIZACIN

Se trata de una respuesta a una consulta recibida de un potencial

comprador (representante de la entidad extranjera).

Asimismo es considerado un documento formal que establece el

contacto con el cliente, a travs del que, en respuesta a su solicitud, se

le informa lo siguiente:
http://definicion.de/punto-de-equilibrio/

pg. 39

Las caractersticas del producto: denominacin tcnico

comercial, posicin arancelaria, unidad de medida, cantidades a

suministrar por partidas y totales, precio unitario, embalaje, etc.

Los trminos de venta (INCOTERMS): Implican las condiciones

de la operacin, condiciones de venta y trminos de pago, monto

total, modo de envo, puerto o lugar de embarque y de destino,

fecha posible de entrega, descuentos si es factible y entre otros.

Al realizar una cotizacin del precio, es beneficioso darle al

comprador potencial, varias opciones como los INCOTERMS.

Referencias de la empresa: Con antecedentes comerciales.

El envo de cotizaciones puede realizarse va fax, correo, medios

electrnicos, entre otros.

3.6 INCONTERMS

Se refieren a un estndar internacional de once trminos comerciales,

desarrollado por la Comisin de Derecho y Prctica Mercantil de la

Cmara de Comercio Internacional (CLP-ICC). Estos trminos

estandarizados facilitan el comercio internacional al permitir que

agentes de diversos pases realicen una misma interpretacin sobre las

condiciones de entrega de las mercancas. Son trminos usados

habitualmente en los contratos internacionales y cuya definicin est

protegida por copyright de ICC.

Son normas o trminos acerca de las condiciones de entrega de las

mercancas, se utilizan para dividir las responsabilidades entre el

vendedor y el comprador.

pg. 40

La Cmara Internacional de Comercio (ICC) fue la entidad encargada

de publicar las revisiones de los Trminos Internacionales de

Comercio, tambin conocidos como INCOTERMS. Los nuevos

incoterms entraron en vigor el 1 de enero de 2011.

Las normas revisadas, designaron que los "INCOTERMS 2010",

incluan una serie de cambios, as como una reduccin en el nmero

de trminos de 13 a 11. Los Incoterms DAF, DES, DEQ y DDU fueron

eliminados, mientras que dos nuevos trminos, DAT (Delivered at

Terminal / Entregado en la terminal) y DAP (Deliverd at place /

Entregado en el lugar), se han aadido.

3.6.1 EXW (Ex Works)

En fbrica significa que el exportador realiza la entrega de la

mercanca, cuando la pone a disposicin del importador en el

establecimiento del exportador o en otro lugar convenido (es

decir, taller, fbrica, almacn, etc.), sin despacharla para la

exportacin ni cargarla en un vehculo receptor.

Conlleva obligaciones mnimas para el exportador, y

mxima asuncin de costes y riesgos por parte del

importador.

Para las operaciones de comercio exterior es ms

apropiado el uso de FCA.

OBLIGACIONES PARA EL EXPORTADOR

- Entregar la mercanca y la factura comercial de acuerdo

con el contrato de compraventa

- Verificar, embalar y marcar (si procede) la mercanca.

- Dar aviso al importador de que puede recoger la

mercanca.

- Prestar apoyo y proveer de informacin y documentacin al

importador, a peticin y por cuenta y riesgo de ste, para

que pueda llevar la mercanca a destino.
http://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterms2011/59-incoterms2011/197-nuevos-incoterms-2011http://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterms2011/59-incoterms2011/197-nuevos-incoterms-2011http://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterms2010

pg. 41

3.6.2 FCA (Free Carrier)

Franco Transportista significa que el exportador entregar la

mercanca al transportista o persona indicada por el importador,

en el lugar acordado, cargando la mercanca en el medio de

transporte provisto por el importador, dentro de las

instalaciones del exportador, o poniendo la mercanca a

disposicin del transportista o persona indicada por el

importador, en el medio de transporte del exportador,

preparada para su descarga.

Transportista significa cualquier persona que, en un contrato

de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un

transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables

interiores o por una combinacin de esos modos.



con el contrato de compra-venta.

- Obtener las licencias / autorizaciones necesarias para

exportar.

- Verificar, embalar, marcar y realizar las inspecciones pre-

embarque (si son obligatorias en su pas) de la mercanca.

- Realizar los trmites aduaneros para exportar, si procede.

- Poder contratar el transporte, por cuenta y riesgo del

importador, si ste lo solicita o si responde a la prctica

comercial habitual.

- Suministrar informacin, por cuenta y riesgo del importador,

para que ste contrate el seguro.

- Avisar al importador de que la mercanca ha sido entregada

o, en su caso, de que no se ha producido la entrega segn

lo previsto.

- Suministrar la prueba habitual de entrega de la mercanca.

pg. 42

- Prestar apoyo, si procede, para la obtencin de un

documento de transporte, as como suministrar la

informacin necesaria para la importacin y transporte

hasta destino; todo ello por cuenta y riesgo del importador.

3.6.3 FAS (Free Alongside Ship)

Franco al Costado del Buque significa que el exportador

entregar la mercanca colocndola al costado del buque

designado por el importador, en el punto de carga fijado por

dicho importador, dentro del puerto de embarque convenido

(siguiendo las prcticas operativas de este puerto). Tambin

cabe la posibilidad de que el exportador obtenga la mercanca

as entregada, al costado del buque, para el embarque; como

en los casos de materias primas, u otras mercancas asociadas

a ventas en cadena.

Este trmino slo se puede emplear con medios de

transporte martimo y por vas navegables de interior.

Los costes y gastos de manipulacin de la mercanca son

variables, de acuerdo con la prctica (operativa) del puerto

elegido.

Si la mercanca es transportada en contenedor, este

trmino debera reemplazarse por el FCA, ya que en ese

caso, habitualmente, el exportador entregar la mercanca

al transportista en el terminal (no al costado del buque).



con el contrato de compraventa.


exportar, si procede.

pg. 43


embarque de la mercanca que resulten obligatorias en su

pas (del exportador).




comercial habitual. Aunque el exportador puede negarse a

formalizar ese contrato de transporte, avisando de ello al

importador.



- Avisar al importador, por cuenta y riesgo de ste, de que la

mercanca ha sido entregada, o de que el buque no ha

podido recogerla en la fecha prevista.

- Suministrar el justificante habitual de entrega de la

mercanca.

- Prestar apoyo al importador para la obtencin del


informacin necesaria para la importacin y transporte de la

mercanca hasta el destino final; todo ello por cuenta y

riesgo del importador.

3.6.4 FOB (Free On Board)

Franco a Bordo significa que el exportador entregar la

mercanca a bordo del buque designado por el importador, en

el puerto de embarque convenido (en la forma habitual en

dicho puerto). Tambin es posible que el exportador obtenga la

mercanca ya entregada en estas condiciones (a bordo del

buque), como en los casos de materias primas, u otras

mercancas asociadas a ventas en cadena.



pg. 44

Si la mercanca se transporta en contenedor, este trmino

debera reemplazarse por el FCA, ya que en ese caso,

normalmente, el exportador entrega la mercanca en la

terminal de contenedores, antes de que sea embarcada.

En la versin Incoterms 2000, la entrega se produce

cuando la mercanca supera la borda del buque (y no

cuando ya est colocada a bordo). El trmino borda del

buque normalmente se interpreta como la lnea imaginaria

perpendicular al costado del buque.












comercial habitual. Aunque el exportador puede negarse a

formalizar ese contrato de transporte, avisando de ello al

importador.



- Avisar al importador, por cuenta y riesgo de ste, de que la

mercanca ha sido entregada, o de que el buque no ha

podido recogerla en la fecha prevista.

- Suministrar el justificante habitual de entrega de la

mercanca.

- Prestar apoyo al importador para la obtencin del


pg. 45

informacin necesaria para la importacin y transporte de la

mercanca hasta el destino final; todo ello por cuenta y

riesgo del importador.

3.6.5 CFR (Cost and Freight)

Coste y Flete significa que, al igual que FOB, El exportador

entrega la mercanca a bordo del buque designado, de acuerdo

con las prcticas del puerto. Es posible asimismo que el

exportador ya obtenga la mercanca as entregada, como en

los casos de materias primas, u otros asociados a ventas en

cadena.



La transferencia de la asuncin de riesgos (en puerto de

embarque) y de costes (en puerto de destino) del

exportador al importador se produce en diferentes lugares.

Es importante que en el contrato se especifique el puerto

de embarque de la mercanca (no slo el puerto de destino)

ya que es ah donde el exportador transmite el riesgo al

importador.

Tambin resulta conveniente especificar el punto de

entrega, dentro del puerto de destino convenido, ya que el

exportador asume los costes hasta ese punto.

El exportador puede tener que satisfacer los costes de

descarga de la mercanca en el puerto de destino si as lo

recoge el contrato de transporte que ha formalizado; a

menos que las partes (exportador e importador) hayan

acordado otra cosa.



cuando ya est a bordo).

pg. 46


debera reemplazarse por el CPT, ya que en ese caso,


terminal, antes de que sea embarcada.










- Contratar el transporte (martimo) de la mercanca desde el

lugar / punto de entrega hasta el puerto de destino (o un

punto dentro de ste).


para que ste pueda contratar el seguro.

- Dar todo aviso necesario al importador para que pueda

tomar las medidas necesarias para la recepcin de la

mercanca.

- Suministrar, oportunamente, el documento de transporte

habitual para el puerto de destino acordado.

- Ayudar al importador en la obtencin de la informacin

necesaria para la importacin y transporte de la mercanca


3.6.6 CIF (Cost, Insurance and Freight)

Coste, Seguro y Flete significa que el exportador entrega la

mercanca a bordo del buque designado, de acuerdo con las

pg. 47

prcticas (operativa) del puerto. Tambin es posible que el

exportador obtenga la mercanca ya entregada en estas

condiciones para su transporte hasta destino.



La transferencia de la asuncin de riesgos (en puerto de

embarque) y de costes (en puerto de destino) del

exportador al importador se produce en diferentes lugares.

Es importante que en el contrato se especifique el puerto

de embarque de la mercanca (no slo el puerto de destino)

ya que es ah donde el exportador transmite el riesgo al

importador.

Resulta asimismo conveniente especificar el punto de

entrega, dentro del puerto de destino convenido, ya que el

exportador asume los costes hasta ese punto.

El riesgo, asumido por el importador, de prdida o dao de

la mercanca durante el transporte estar cubierto por el

seguro que ha de contratar el exportador. No obstante, este

ltimo slo est obligado a adquirir un seguro con una

cobertura mnima, por lo que si el importador desea

ampliarla, ser l quien asuma los costes adicionales.


descarga de la mercanca en el puerto de destino si as lo


menos que las partes (exportador e importador) hayan

acordado otra cosa.



cuando ya est a bordo).


debera reemplazarse por el CIP, ya que en ese caso,


terminal, antes de que sea embarcada.

pg. 48










- Contratar el transporte (martimo) de la mercanca desde el

lugar / punto de entrega hasta el puerto de destino (o un

punto dentro de ste).

- Contratar un seguro que cubra el riesgo del importador de

prdida o dao de la mercanca durante el transporte. Una

cobertura que, como mnimo, equivaldr al 110% del precio

que figura en el contrato de compraventa (ha de cubrir la

mercanca desde el punto de entrega hasta, al menos, el

puerto de destino designado).

- Suministrar informacin al importador sobre las coberturas

del seguro, as como proveerle de informacin (por cuenta

y riesgo del importador) para que pueda contratar

coberturas adicionales (ya que el seguro obligatorio

incorpora coberturas mnimas).


tomar las medidas necesarias para la recepcin de la

mercanca.

- Suministrar, oportunamente, el documento de transporte

habitual para el puerto de destino acordado.




pg. 49

3.6.7 CPT (Carriage Paid To)

Transporte Pagado Hasta significa que el exportador

entregar la mercanca al transportista que haya contratado (u

otra persona designada por el propio exportador), en el lugar

acordado por el exportador y el importador. El transportista

llevar la mercanca desde este lugar / punto de entrega hasta

el lugar / punto de destino. Transportista significa cualquier

persona que, en un contrato de transporte, se compromete a

efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera,

aire, mar, vas navegables interiores o por una combinacin de

esos modos.

Transportista significa cualquier persona que, en un contrato

de transporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un

transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables

interiores o por una combinacin de esos modos.

Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al

destino convenido, el riesgo se transmite cuando la

mercanca se ha entregado al primer porteador en el punto

elegido por el exportador (no controlado por el importador).

El lugar / punto de entrega de la mercanca no coincide con

el de destino. Es conveniente especificar al mximo ambos

puntos en el contrato de compraventa, ya que el reparto de

costes y la transmisin de riesgos entre exportador e

importador no se producen en el mismo lugar.

La obligacin del exportador de entregar la mercanca

termina con la entrega de la misma al transportista y NO

con la llegada de la mercanca al lugar de destino. Sin

embargo, el exportador asume los costes del transporte

hasta el lugar / punto de destino acordado.

pg. 50

El riesgo de prdida o dao de la mercanca es transferido

por el exportador al importador en el lugar / punto de

entrega de dicha mercanca.

Sin perjuicio de lo anterior, el contrato de transporte que ha

de formalizar el exportador determinar quin (exportador /

importador) asume cada uno de costes asociados a la

mercanca durante su trnsito y descarga hasta / en el

lugar de destino.





exportar.


embarque establecidas como obligatorias por las

autoridades de su pas (del exportador).

- Realizar, si procede, los trmites aduaneros necesarios

para exportar y desplazar la mercanca hasta el lugar de

entrega.

- Contratar el transporte desde el lugar / punto de entrega

acordado hasta el lugar / punto de destino, de acuerdo con

la modalidad habitualmente utilizada.

- Suministrar los documentos de transporte segn prctica

habitual o a peticin del importador.

- Facilitar informacin al importador, por cuenta y riesgo de

ste, para la contratacin del seguro.

- Avisar al importador de que la mercanca han sido

entregada.


tomar las medidas oportunas para la recepcin de la

mercanca.

pg. 51




3.6.8 CIP (Carriage and Insurance Paid to)

Transporte y Seguro Pagados hasta significa que El

exportador entregar la mercanca al transportista que haya

contratado (u otra persona designada por el propio exportador),

en el lugar acordado entre exportador e importador. El

transportista llevar la mercanca desde este lugar / punto de

entrega hasta el lugar / punto de destino.

El lugar / punto de entrega de la mercanca no coincide con

el de destino. Es conveniente especificar al mximo ambos

puntos en el contrato de compraventa, ya que el reparto de

costes y la transmisin de riesgos entre exportador e

importador no se producen en el mismo lugar.

La obligacin de entrega de la mercanca, por parte del

exportador, termina con la entrega al transportista y NO con

la llegada de la mercanca al lugar de destino. Sin

embargo, el exportador asume los costes del transporte

hasta el lugar / punto de destino acordado.

El riesgo de prdida o dao de la mercanca es transferido

por el exportador al importador en el lugar / punto de

entrega de dicha mercanca.

Sin perjuicio de lo anterior, el contrato de transporte que ha

de formalizar el exportador determinar quin (exportador /

importador) asume cada uno de costes asociados a la

mercanca durante su trnsito y descarga hasta / en el

lugar de destino.

pg. 52

El riesgo, asumido por el importador, de prdida o dao de

la mercanca durante el transporte estar cubierto por el

seguro que ha de contratar el exportador. No obstante, el

exportador slo est obligado a adquirir un seguro con una

cobertura mnima, por lo que si el importador desea

ampliarla, ser l quien asuma los costes adicionales.





exportar.



autoridades de su pas (del exportador)

- Realizar, si procede, los trmites aduaneros necesarios

para exportar y desplazar la mercanca hasta el lugar de

entrega.

- Contratar el transporte desde el lugar / punto de entrega

hasta el lugar / punto de destino convenidos, bajo la

modalidad habitualmente utilizada.

- Suministrar los documentos de transporte segn prctica

habitual o a peticin del importador.

- Contratar un seguro que cubra el riesgo del importador de

prdida o dao de la mercanca durante el transporte. Una

cobertura que, como mnimo, equivaldr al 110% del precio

que figura en el contrato de compraventa (ha de cubrir la

mercanca desde el punto de entrega hasta, al menos, el

lugar de destino designado).

- Suministrar informacin al importador sobre las coberturas

del seguro, as como proveer de informacin al importador,

por cuenta y riesgo de ste, para la contratacin de

coberturas adicionales.

pg. 53

- Avisar al importador de que la mercanca han sido

entregada.



mercanca.




3.6.9 DAT (Delivered At Terminal)

Entrega en terminal es un trmino incorporado con los

Incoterms 2010, que supone que, tras la descarga de la

mercanca, la entrega de la misma se produce con su puesta a

disposicin del importador, en la terminal designada, en el

puerto o lugar de destino convenido.

Por terminal se entiende cualquier lugar, al aire libre o

cubierto (ej.: muelle, almacn, terminal de carga rea /

ferroviaria / de transporte por carretera, depsito de

contenedores), pero conviene especificarlo, detallando

incluso el punto concreto de entrega dentro de la terminal.

El exportador ha de descargar la mercanca del medio de

transporte de llegada a la terminal de entrega.

La transmisin de riesgos del exportador al importador se

produce en el punto de entrega acordado, dentro de la

terminal establecida.

Si el exportador y el importador desean que los costes y

riesgos asociados al transporte y manipulacin de la

mercanca desde la terminal hasta otro lugar sean

asumidos por el exportador, han de optar por los trminos

DAP o DPP.

Este trmino reemplaza al DEQ de la versin Incoterms

2000.

pg. 54

OBLIGACIONES DEL EXPORTADOR




exportar y transportar la mercanca.




- Realizar los trmites aduaneros para exportar y transportar

la mercanca hasta el pas de destino, si procede.

- Contratar el transporte hasta la terminal, en el puerto o

lugar de destino acordado.

- Suministrar al importador el documento que le permita

recoger la mercanca.





mercanca.




3.6.10 DAP (Delivered At Place)

Este es otro de los Incoterms introducidos con la ltima

actualizacin de 2010. Entregada en lugar convenido supone

que el exportador entrega la mercanca una vez sea puesto a

disposicin del importador en el lugar convenido, antes de

descargarla.

El exportador tendr que satisfacer los costes de descarga

de la mercanca en el lugar de destino si as lo recoge el

pg. 55

contrato de transporte que ha formalizado; a menos que

exportador e importador hayan acordado otra cosa.

Es importante precisar con el mximo detalle posible el

punto de entrega de la mercanca, dentro del lugar de

destino acordado entre exportador e importador. No hay

que olvidar que el exportador asume los riesgos de llevar la

mercanca hasta ese punto.

En caso de que las partes, exportador e importador,

deseen que sea el exportador el que se responsabilice del

despacho de importacin de la mercanca (en Aduanas del

pas de destino), debern optar por el Incoterms DDP.

Este Incoterms reemplaza a los trminos DAF, DES y DDU

de la versin Incoterms 2000.

OBLIGACIONES DEL EXPORTADOR




exportar y transportar la mercanca, si procede.




- Realizar los trmites aduaneros para exportar y transportar

la mercanca hasta el pas de destino, si procede.

- Contratar el transporte hasta el lugar / punto de destino

acordado.

- Suministrar al importador el documento que le permita

recoger la mercanca.



pg. 56



mercanca.




3.6.11 DDP (Delivered Duty Paid)

Entregada Derechos Pagados significa que el exportador

entrega la mercanca ponindola a disposicin del importador,

tras realizar los trmites aduaneros de importacin (en el pas

de destino), lista para ser descargada desde el medio de

transporte utilizado, en el lugar / punto de destino acordado.

Es el trmino comercial que conlleva ms obligaciones para

el exportador y, por consiguiente, obligaciones mnimas

para el importador.

Es importante que las partes, exportador e importador,

especifiquen el punto de entrega dentro del lugar de

destino convenido. El exportador asumir los costes y

riesgos hasta ese punto.


descarga de la mercanca en el lugar de destino si as lo


menos que exportador e importador acuerden otra cosa.

Los impuestos exigibles para la importacin de la

mercanca han de ser satisfechos por el exportador, a

menos que en el contrato de compraventa se indique otra

cosa.

Es necesario que el exportador tenga capacidad p

exportación

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Transcript of exportación