Evaluación de la Fuerza de Ventas
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Evaluación de la Fuerza de Ventas Maribel Bernal Arizmendi ADMINISTRACION DE VENTAS, PEARSON , David Jobber, Capitulo 17, 8va Edición, 2012
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Evaluación de la Fuerza de Ventas
Maribel Bernal Arizmendi
ADMINISTRACION DE VENTAS, PEARSON , David Jobber, Capitulo 17, 8va Edición, 2012
La evaluación es una herramienta de mejora para el modelo de proceso que se puede
establecer dentro de la fuerza de ventas; esta permite evaluar a través de indicadores
cualitativos y cuantitativos para poder motivar , evaluar y controla al personal de ventas para
tener un mejor desempeño.
ADMINISTRACION DE VENTAS, PEARSON , David Jobber, Capitulo 17, 8va Edición, 2012
Dentro del desarrollo de los objetivos de la fuerza de ventas se establece la comparación mediante la
evaluación de la misma fuerza. Estos contribuyen a la ganancia , participación en le mercado, servicio al
cliente así como los gastos.
El establecimiento de estrategias que permiten alcanzar los objetivos es la ventas acompañado de
los estándares del desempeño para medir los resultados y generar una comparación
ADMINISTRACION DE VENTAS, PEARSON , David Jobber, Capitulo 17, 8va Edición, 2012
Sin embargo la evaluación es importante ya que muestra las áreas de oportunidad , para poder realizar un
rediseño de las áreas evaluadas. Esto con el fin de tomar decisiones claves que aumenten la función de la
administración de ventas.
Es importante que el programa de evaluación contenga una determinación de estándares, puede ser con un
proceso de control que este basado en la recolección de información para analizar el desempeño y compararlo
con los estándares previamente establecidos.
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El establecimiento de las medidas cuantitativas de desempeño permite establecer metas dentro de los
equipos de ventas ; como lo son las de entrada que es la esencia de un diagnostico por naturaleza; estos ayudan a
proporcionar indicadores de por que el desempeño es menos que el estándar. Y a su vez las medidas de salida como los son los ingresos de ventas logrado, ganancias
generadas, numero de pedidos entre otros.
Pero dentro de las medidas cualitativas que son más subjetivas y que estas son sobre todo de visitas de campo
algunas de las dimensiones que comúnmente forman parte de estas medidas son:
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Habilidades de ventas
Manejo de operación y desarrollo de buenas relaciones
Habilidad para superar objeciones
Habilidad para cerrar la venta
Relaciones con los clientes
Organización propia
Preparar visitas
Organizar rutas
Conocimiento del producto
Cooperación y actitudes
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La relación entre ambas medidas (cualitativas y cuantitativas) permiten tener una visualización más óptima del rendimiento dentro de la fuerza ventas. Es por esto que surgen cuatro escenarios
como se muestra a continuación :
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La evaluación cuantitativa buena/cualitativa buena: es la respuesta apropiada para recompensa.
La evaluación cuantitativa buena/cualitativa mala: estos sugieren que el desempeño frente a los clientes es bueno pero aspectos como actitudes , informes etc.. no están en los estándares.
La evaluación cuantitativa mala/cualitativa buena: es importante identificar causas y brindar capacitación.
La evaluación cuantitativa mala /cualitativa mala: esta necesita discusión para identificar las áreas problemáticas.
Sin embargo otro factor es la entrevista de evaluación la cual permite la oportunidad de identificar las
debilidades de la fuerza de ventas. El hecho de estar capacitad constantemente dentro de las áreas de
oportunidad permitirá un mejor desarrollo por parte de los gerentes, esto se puede realizar cada trimestre
para un mejor manejo de los estándares.
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En consecuencia, el gerente de ventas debe establecer los requerimientos para evaluar las áreas de ventas, generando parámetros o bien indicadores los cuales
permitan dar un análisis de mejora para la organización. Mediante procesos los cuales sean para evaluar el desempeño y funcionalidad de la relación
de vendedor –cliente.
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