4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los

niveles histórico, actual y futuro. AConcepto de Demanda:

La Demanda se define como el número de unidades de un servicio o de un bien, que los consumidores o usuarios están dispuestos a adquirir, para la satisfacción de una necesidad determinada, durante un período de tiempo específico y bajo un conjunto dado de condiciones.

Las condiciones de la Demanda están relacionadas con el Precio (P) del producto, los Ingresos (I) de los consumidores, la competencia, los gustos y las preferencias de los consumidores, la publicidad.

El propósito del estudio de la Demanda, para el bien o servicio que se pretende ofrecer, es el de calcular el número de personas o de organizaciones que son consumidoras o usuarias de dicho producto, o que pueden llegar a serlo en el transcurso del periodo de vida útil del proyecto. Esto implica además, la determinación del volumen de transacciones que originan dichas personas y por consiguiente las probables cantidades que serán utilizadas o consumidas.

4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los

niveles histórico, actual y futuro. B

TIPOS DE DEMANDA

• Demanda Insatisfecha

• Demanda Satisfecha

• Demanda por Sustitución

• Saturada

• No Saturada

4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los

niveles histórico, actual y futuro. C4.1 Evolución histórica de la Demanda:

El análisis del comportamiento histórico se hace con el propósito de recopilar la información estadística que pueda servir como base para hacer proyecciones.

De la confiabilidad y pertinencia de los datos recolectados dependerá el éxito del estudio de mercado. Por consiguiente, es necesario investigar en fuentes secundarias para establecer la información que existe registrada y en caso de no encontrarla o de hallarla incompleta, se deberá crear a través del contacto de fuentes primarias.

Se debe tener en cuenta que al llegar a este nivel, ya se ha delimitado el mercado y se ha decidido la necesidad de segmentarlo o de estudiarlo en forma generalizada.

4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles histórico, actual y futuro. D

Ejemplo: Comportamiento histórico de la Demanda del abono orgánico.

Mercado delimitado: Municipio del Espinal.

Segmento de mercado: Productores o cultivadores agrícolas.

Producto: Abono orgánico.

¿ Cuál ha sido la Demanda de abono orgánico de los productores agrícolas en el municipio del Espinal entre los años 2000-2009 ?

Año Producto Abono Orgánico (Kilogramos) Productores Agrícolas

2.000 1.455 210

2.001 2.500 300

2.002 2.900 324

2.003 3.400 468

2.004 3.800 534

2.005 4.500 546

2.006 4.600 600

2.007 4.800 620

2.008 5.000 640

2.009 6.000 650

Cuadro 1. Demanda de abonos orgánicos por parte de los productores agrícolas en el municipio del Espinal entre los años 2000-2009

Fuente: DANE. Anuario Agrícola. Volúmenes correspondientes a los años registrados.

4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los

niveles histórico, actual y futuro. E

4.2 Análisis de la Demanda actual:

El análisis de la situación actual con respecto a la Demanda contribuye a dar una mayor sustentación y solidez a las predicciones que se van a realizar posteriormente. Por consiguiente, este análisis se orienta a la consecución de la información que facilite el logro de dos propósitos principales:

• Determinar el volumen de los bienes o servicios que los consumidores están dispuestos a adquirir.

• Establecer si se justifica o no la instalación de una nueva unidad de producción o la ampliación de la capacidad instalada, para el producto proyectado.

4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles histórico, actual y futuro. F

4.3 Pronóstico de la Demanda futura:

El pronóstico de la Demanda corresponde al número de unidades que probablemente el consumidor va a adquirir en los próximos años dependiendo del ciclo de vida del proyecto.

Debido a los continuos cambios que se presentan en el medio ambiente y específicamente en variables de tipo económico, social, político, tecnológico y ecológico, los resultados proyectados deben ser analizados con cierta reserva y tanto las cantidades demandadas y ofrecidas como los precios esperados para los años siguientes, deben tomarse como aproximaciones o simples datos de referencia para análisis y toma de decisiones y no como cálculos de absoluta certeza.

Año Producto Abono Orgánico (Kilogramos) Productores Agrícolas

2010 6.302 700

2011 6.740 780

2012 7.178 794

2013 7.615 840

2014 8.053 879

2015 8.490 960

Cuadro 2. Demanda de abonos orgánicos proyectada por parte de los productores agrícolas en el municipio del Espinal entre los años 2011-2015

Fuente: Cálculos estadístico efectuados por el equipo del proyecto. Metodología Regresión Líneal.

4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los

niveles histórico, actual y futuro. GConcepto de Oferta:

Por Oferta se entiende la cantidad de bienes o servicios que los productores u oferentes están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio determinado.

Con el estudio del comportamiento de la Oferta se pretende establecer las cantidades del bien o del servicio que los productores, constituidos en competencia para el proyecto, están en capacidad de ofrecer al mercado, así como las condiciones en que estarían dispuesto a hacer dicho ofrecimiento.

Estudiar la oferta de un producto, en la realidad es estudiar la competencia que se debe enfrentar en el futuro cuando el proyecto esté operando. Entre mayor sea el conocimiento que se tenga de los competidores, mejores elementos de juicio se tendrán para diseñar las estrategias de comercialización que aumente las posibilidades de éxito para dichos productos en el mercado.

TIPOS DE OFERTA

• Oferta libre competitiva o polipólica

• Oferta oligopólica.5.- Analizar la estructura de precios.

• Oferta monopólica

VARIABLES QUE

AFECTANLA OFERTA

• Precio del producto.

• Insumos disponibles y su precio.

• Apoyos o las restricciones del gobierno.

• Cambios tecnológicos.

• Disponibilidad de bienes sustitutos.

• Las variaciones en el clima

4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles histórico, actual y futuro. H.

4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los

niveles histórico, actual y futuro. I4.4 Evolución histórica de la Oferta:El análisis del comportamiento histórico se hace con el propósito de recopilar la información estadística que pueda servir base para hacer proyecciones. También puede permitir identificar y analizar las consecuencias positivas y negativas de decisiones que fueron tomadas por los competidores e incorporar dicha experiencia en beneficio del proyecto.

La información a recolectar puede ser de tipo cuantitativo y cualitativo. En el primer caso se requiere conseguir las series de producción del bien o servicio en estudio, en otras palabras, averiguar las cantidades del producto que han sido puestas en los últimos años a disposición del mercado que se va a atender con el proyecto. En el segundo caso se hace necesario indagar acerca de los factores del medio ambiente que han influido en el comportamiento de la oferta.

Lo anterior implica establecer cuáles empresas han venido suministrando el producto al consumidor en los últimos cinco o diez años; averiguar cuáles de ellas han surgido o aparecido en el mercado en dicho periodo de tiempo; indagar si hubo empresas que desaparecieron, fracasaron o retiraron el producto del mercado y cuáles fueron las causas para ello.

4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles histórico, actual y futuro. J

Ejemplo: Comportamiento histórico de la Oferta del abono orgánico.

Mercado delimitado: Municipio del Espinal.

Segmento de mercado: Productores o cultivadores agrícolas.

Producto: Abono orgánico.

¿ Cuál ha sido la Oferta de abono orgánico para los productores agrícolas en el municipio del Espinal entre los años 2000-2009 ?

Año Producto Abono Orgánico (Kilogramos) Oferentes

2000 890 110

2001 998 115

2002 1200 115

2003 1700 121

2004 1900 125

2005 2400 150

2006 2600 152

2007 2700 152

2008 3000 160

2009 3560 160

Cuadro 3. Oferta de abonos orgánicos para los productores agrícolas en el municipio del Espinal entre los años 2000-2009

Fuente: AGRONET. Estadísticas de producción agrícola.

4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles histórico, actual y futuro. K.

4.5 Análisis de la Oferta actual:Se requiere estudiar las características de la competencia existente en la actualidad, tanto en las cantidades ofrecidas como en las condiciones en que se realiza dicha oferta.

Aspectos a tener en cuenta:1. Número de competidores, para establecer el tipo de oferta.2. Identificación de los productores que se constituyen en competencia para el proyecto.3. Ubicación geográfica de dichos productores, o de los proveedores actuales del bien o

servicio que se proyecta ofrecer.4. Capacidad instalada y utilizada que tienen los competidores.5. Volumen de los bienes que están fabricando, de servicios prestados o de mercancías que se

están comercializando.6. Principales competidores en el mercado y grado de participación que tienen.7. Calidad de los bienes y servicios que están siendo ofrecidos.8. Precio de dichos bienes y servicios.9. Servicios especiales que se ofrecen como parte constitutiva e integral del producto.10. Canales de comercialización utilizados por los competidores, así como las políticas y

estrategias de venta.11. Costos de producción, si es posible.12. Tamaño de las empresas competidoras, inversiones realizadas.13. Número de trabajadores empleados.14. Planes de expansión que posean.15. Tecnología utilizada, procesos de producción empleados.16. Agremiaciones que agrupen a los competidores y posibilidades de ingresar a ellas.

4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles histórico, actual y futuro. L

4.6 Análisis de la Oferta futura:

El propósito de este análisis es pronosticar la cantidad de bienes o servicios que serán ofrecidos al mercado por la competencia durante el periodo en que se va a evaluar el proyecto.

Los resultados arrojados por la proyección de la Oferta deben ser analizados teniendo en cuenta la posible incidencia que pueden tener factores como:- La aparición de productos sustitutos y de complementarios. - Las perspectivas de cambio en los diversos factores del medio ambiente. - La existencia de planes o proyectos para la ampliación de la capacidad instalada por parte de los competidores actuales o nuevos.

Año Producto Abono Orgánico (Kilogramos) Oferentes

2010 3.720 170

2011 4.015 180

2012 4.310 180

2013 4.606 185

2014 4.901 190

2015 5.197 200

Cuadro 4. Oferta de abonos orgánicos proyectada por parte de los productores agrícolas en el municipio del Espinal entre los años 2011-2015

Fuente: Cálculos estadístico efectuados por el equipo del proyecto. Metodología Regresión Lineal.

4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles histórico, actual y futuro. M

4.7 Determinación del tipo de demanda existente en el mercado.

ProductoAño

Demanda Proyectada

(Kilogramos)

Oferta Proyectada (Kilogramos)

Demanda Insatisfecha

2010 6.302 3.720 2582

2011 6.740 4.015 2725

2012 7.178 4.310 2868

2013 7.615 4.606 3009

2014 8.053 4.901 3152

2015 8.490 5.197 3293

Cuadro 5. Análisis comparativo entre la Demanda y la Oferta proyectada del abono orgánico para los años 2011-2015 - Espinal (Tolima)

Fuente: Cálculos estadístico efectuados por el equipo del proyecto. Metodología Regresión Lineal.

2010 2011 2012 2013 2014 20150

2,000

4,000

6,000

8,000

10,000

Demanda Proyectada (Kilogramos) Oferta Proyectada (Kilogramos)

Años

Kilo

gram

os

Figura 1. Situación proyectada para el mercado del abono orgánico para los años 2011-2015 – Espinal (Tolima)

5.- Analizar la estructura de precios. A

5.1 Evolución histórica de los precios:

El análisis de los precios de los bienes o servicios que se piensa producir es de gran importancia para establecer la forma como se afectaría la Demanda y la Oferta ante posibles variaciones que se presente en ellos y por consiguiente para calcular los ingresos futuros que tendrá el proyecto por la venta del producto.

El análisis del comportamiento histórico de los precios suministra pautas tanto para la fijación de éstos como para pronosticar su comportamiento futuro.

Para realizar el análisis de la evolución histórica se recopilan las serie de precios, ojalá desagregados de acuerdo a los elementos que participan en el mercado del producto: precios al productor, al mayorista, al minorista, al consumidor. De igual manera puede ser importante el conocimiento de los precios de los principales insumos que serán necesarios para la producción del bien o la prestación del servicio.

5.- Analizar la estructura de precios. BCuadro 6. Evolución histórica del precios del abono orgánico en el municipio del Espinal entre los años 2000-2009

Año Producto Precio ($/Kilogramos)

2000 13.400

2001 13.450

2002 13.500

2003 13.600

2004 13.800

2005 13.900

2006 14.000

2007 14.100

2008 14.200

2009 14.500

Fuente: DANE. Anuario Agrícola. Volúmenes correspondientes a los años registrados.

5.- Analizar la estructura de precios. CFenómenos que pueden afectar el precio:

Los productos pueden presentar variaciones en los precios como consecuencia de fenómenos de tendencia, ciclos o comportamientos estacionales. Se debe tratar de establecer si los precios del producto proyectado presenta algunos de estos comportamientos.

FenómenosY otros

Aspectos

• Tendencias.

• Ciclos.

• Variaciones estacionales.

• Índice de precios al consumidor.

• Precios de los insumos

5.- Analizar la estructura de precios. D

5.2 Criterios yFactores que

permiten determinarel precio.

• El costo de la producción.

• Estructura de precios de productos iguales o similares (sustitutos).

• Precios de la competencia.

• Para productos nuevos en el ….mercado.

• Para productos existentes en el ….mercado.

• Análisis coeficiente elasticidad precio de la Demanda.

• Análisis de la serie histórica de precios.

• Otros factores a tener en cuenta

• Plazos.• Formas de pago.• Condiciones del crédito.• Control de precios por parte del Estado. • Producto exportación: Precio mercado internacional.• Aranceles• Políticas comerciales• Servicios públicos: Tarifas diferenciales.

5.- Analizar la estructura de precios. E

Cuadro 7. Precios proyectados para el abono orgánico en el municipio del Espinal entre los años 2010-2015

Año Producto Precio ($/Kilogramos)

2010 15.000

2011 15.200

2012 16.000

2013 18.000

2014 20.000

2015 21.000

Fuente: Cálculos estadístico efectuados por el equipo del proyecto. Metodología Regresión Lineal.

5.3 Proyección de los precios:

6.- Seleccionar los canales más adecuados. AForma en que los productores hacen y/o harán llegar sus productos a los consumidores o usuarios. En otras palabras, como se establece el contacto entre la Oferta y la Demanda.

Gran parte del éxito del mercadeo depende de las estrategias que se diseñen y empleen para dar a conocer su producto, para hacerlo llegar a los consumidores o usuarios en el sitio y en el momento oportuno, para prestar la atención adicional que el cliente necesita con el uso del bien o servicio que se le ha suministrado.

Se hace necesario entonces, realizar un detenido análisis de alternativas de distribución, plantear estrategias de promoción y publicidad y definir las políticas de ventas que convendrá emplear al entrar en operación el proyecto.

6.1 La distribución del producto:

La distribución se hace a través de canales. Un canal de distribución es la ruta que toma el bien o servicio al pasar del productor al consumidor final y está integrado por aquellos intermediarios que intervienen para que el proceso se desarrolle de manera adecuada.

6.- Seleccionar los canales más adecuados. BLos beneficios que produce la distribución son de lugar y de tiempo. El beneficio de lugar tiene que ver con la capacidad de ubicar el producto cerca al consumidor evitándole a éste su traslado a grandes distancias para adquirirlo y de esta manera facilitándole la satisfacción de su necesidad. El beneficio del tiempo se da cuando se lleva el bien o el servicio al consumidor en el momento en que lo requiere.

Se hace necesario entonces que en el proyecto se estudien las alternativas, se diseñen los canales de distribución más apropiados a la naturaleza del producto, y se analicen las necesidades y posibilidades del usuario o consumidor, las características de los intermediarios, las estrategias de la competencia, la capacidad del proyecto y las características del medio ambiente en que se entrará a operar.

Productor

Usuario o consumidor final

Minorista

Minorista Mayorista

Agente Mayorista Minorista

A

B

C

DMedio Ambiente

Figura 2. Canales de distribución para productos de consumo

Fuente: Formulación y Evaluación de Proyectos. Marco Elías Contreras Buitrago.

7.- Examinar las alternativas de Comercialización- A7.1 Promoción y publicidad:

La promoción tiene como finalidad estimular la venta del bien o servicio en forma rápida y fuerte utilizando diversos instrumentos, tales como: muestras gratis, demostraciones, degustaciones, ofertas especiales, cupones, reembolsos de dinero, rebajas de precios, concursos, sorteos, etc.

En caso de que se decida emplear estrategias promocionales éstas deben describirse de manera concreta en el proyecto, estableciendo las características y la dimensión de las mismas. La decisión que se tome tendrá consecuencias sobre los gastos de operación del proyecto. La propuesta se puede plasmar en un plan de promoción, el cual debe incluir:

• Objetivos de la promoción.• Instrumentos de promoción.• Programa de producción.

La publicidad no busca tanto lograr la reacción inmediata de los compradores sino que pretende conseguir una actitud favorable a un plazo más largo, pero que finalmente conducirá a la compra.

7.- Examinar las alternativas de Comercialización- B.

Dados los beneficios que para el proyecto puede reportar una buena estrategia publicitaria, se debe proponer el diseño de un programa de publicidad, el cual debe incluir:

• Objetivos del programa.• Presupuestos disponibles para la publicidad.• Creación y realización del mensaje.• Selección de medios publicitarios.• Selección de la frecuencia y el momento de los medios.

7.2 La venta es el “conjunto de actividades orientadas a proporcionar la satisfacción de necesidades o deseos a través de productos o servicios cuya oferta o prestación implica el reconocimiento de un valor previamente acordado”.

Por lo tanto, se deben establecer las políticas o criterios que orientarán las actividades de ventas durante el periodo de operación del proyecto. De igual manera, en caso de que se considere necesario su empleo, se plantean los descuentos y rebajas que van a ser utilizados como parte del sistema de ventas.

8.- Establecer las características del mercado de insumos.

Hasta ahora, en el estudio de mercado del proyecto se ha venido abordando el mercado del producto, sin embargo, se debe tener presente que para obtener los productos que se van a ofrecer, se requiere contar con los insumos necesarios, en las cantidades, calidades y oportunidad requerida. Si el suministro de éstos falla, puede fracasar todo lo previsto con respecto a la producción y mercadeo de los bienes y servicios. Por lo tanto, se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:

1. Identificación de los principales insumos que intervienen en el proceso de producción o de prestación del servicio.

2. Determinación de requerimientos de calidad.3. Identificación de los insumos que puedan sustituir a las utilizadas normal y regularmente.4. Identificación y ubicación geográfica de los posibles Proveedores.5. Determinación de precios y condiciones de compra de las materias primas y demás insumos.6. Descripción de los sistemas alternativos de compra.7. Explicación de los sistemas de transporte que pueden ser utilizados para la movilización de

los insumos, incluyendo las dificultades y facilidades existentes.8. Determinación del grado de certeza o seguridad que existe en relación con el

abastecimiento del Proveedor.9. Investigación acerca de la existencia de leyes o regulaciones especiales que afecten positiva

o negativamente, el comercio de los insumos.