TESIS PUCP

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ESTUDIO DE PRE-FACTIBILIDAD PARA LA IMPLEMENTACIN DE UN ECOLODGE EN LA CIUDAD DE HUARAZ

Tesis para optar el Ttulo de Ingeniero Industrial

Presentado por: Eduardo Carbajal Lpez

Lima Per 2007

RESUMEN DE TESISA travs de los cinco captulos de presente estudio de pre-factibilidad, se demuestra la factibilidad tcnica, econmica y financiera de la construccin de un ecolodge en la ciudad de Huaraz, que atienda a los turistas extranjeros que visitan la zona del Callejn de Huaylas. En el primer captulo del estudio estratgico, se analizaron los factores macro y micro ambientales. Se definieron la misin, visin y un anlisis FODA que delimit una estrategia genrica de diferenciacin, plantendose objetivos estratgicos y financieros para el proyecto. En el estudio de mercado, segundo captulo de la tesis, se segment el mercado de turistas extranjeros y se determin el perfil del consumidor de los segmentos atendibles. Se proyect la demanda y oferta en pernoctaciones mensuales, siendo definida la demanda insatisfecha. Empleando un porcentaje de cobertura sobre sta ltima se determin la demanda del proyecto. Se delimitaron los parmetros de comercializacin que incluyen la plaza, precios, promocin y publicidad. En el tercer captulo del estudio tcnico se efectu un anlisis de macrolocalizacin y microlocalizacin para determinar la ubicacin ptima de las instalaciones. Se calcul el nmero de habitaciones de cada tipo requeridas y se determin el tamao necesario tomando en cuenta la infraestructura y equipamiento. Luego se fijaron la distribucin de las reas, la dinmica de las operaciones y se plante la relacin de insumos requeridos y servicios a contratar. En el estudio legal y organizacional se estableci el tipo de sociedad, y la afectacin tributaria adems de indicar las normas vinculadas al ecolodge. Se defini la estructura organizacional incluyendo los perfiles y requerimientos del personal. En el ltimo captulo, el estudio econmico y financiero, se plante la inversin total y se seleccion el financiamiento. Fue calculado el costo de oportunidad de capital ascendente a 19,3%. Definidos luego, los presupuestos de ingresos y egresos, se procedi a estructurar los estados financieros y se analizaron los principales indicadores econmicos y financieros, efectundose incluso un anlisis de sensibilidad que inclua mltiples escenarios para variaciones en los factores crticos validndose la viabilidad econmica y financiera del proyecto.

viiA la memoria de m querido abuelo. Amador Carbajal Ramos, a quien dedico todos mis logros y glorias pasadas, presentes y venideras durante mi paso por esta tierra

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AGRADECIMIENTOSA mi familia, en especial a mi madre Rosa Lpez Muoz por el constante apoyo en la vida y en el transcurso de mi desarrollo profesional. culmina una nueva etapa de su vida A mi asesor de tesis, Ingeniero Carlos Romero Izaga por su constante apoyo, preocupacin, paciencia y gua en el desarrollo y discusin de cada uno de los puntos planteados en la presente tesis, que me permiti poder plasmar mis ideas y consolidar un tema que hoy presento con conviccin y satisfaccin personal A todos mis profesores cuyas enseanzas durante mi formacin acadmica me brindaron adems de herramientas fundamentales para mi vida profesional, la capacidad de ser una persona crtica e incentivaron en m siempre la bsqueda por un aprendizaje contino ms all de las aulas y la teora en cada momento de mi vida Por sus consejos y enseanzas que me llevaron a convertirme en el ser humano slido que hoy en da

ix

NDICE

INTRODUCCIN........................................................................................................ 1 CAPTULO I: ESTUDIO ESTRATGICO ............................................................... 21.1 ANLISIS DEL MACROENTORNO......................................................................21.1.1 FACTOR DEMOGRFICO ............................................................................................... 2 1.1.2 FACTOR ECONMICO .................................................................................................... 3 1.1.3 FACTOR AMBIENTAL ..................................................................................................... 4 1.1.4 FACTOR TECNOLGICO ................................................................................................ 5 1.1.5 FACTOR LEGAL ............................................................................................................... 6 1.1.6 FACTOR CULTURAL ....................................................................................................... 6

1.2 ANLISIS DEL MICROENTORNO ..............................................................................61.2.1 AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES ........................................ 6 1.2.2 RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES ................................................................. 7 1.2.3 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES ................................................. 8 1.2.4 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES................................................ 8 1.2.5 AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS ......................................... 9 1.2.6 PBLICO .......................................................................................................................... 10

1.3 PLANEAMIENTO ESTRATGICO ............................................................................101.3.1 VISIN.............................................................................................................................. 10 1.3.2 MISIN ............................................................................................................................. 10 1.3.3 ANLISIS FODA ............................................................................................................. 10 1.3.4 ESTRATEGIA GENRICA.............................................................................................. 13 1.3.5 OBJETIVOS...................................................................................................................... 14

CAPITULO II: ESTUDIO DE MERCADO ............................................................. 152.1 ASPECTOS GENERALES.............................................................................................152.1.1 EL CONSUMIDOR........................................................................................................... 15 2.1.2 SERVICIOS....................................................................................................................... 21

2.2 ANLISIS DE LA DEMANDA......................................................................................242.2.1 DEMANDA HISTRICA................................................................................................. 25 2.2.2 DEMANDA PROYECTADA ........................................................................................... 27

2.3 ANLISIS DE LA OFERTA ..........................................................................................352.3.1 ANLISIS DE LA COMPETENCIA ............................................................................... 35 2.3.2 OFERTA HISTRICA ..................................................................................................... 40 2.3.3 OFERTA PROYECTADA ................................................................................................ 41

2.4 DEMANDA INSATISFECHA........................................................................................482.4.1 DEMANDA INSATISFECHA ORIENTADA A BUNGALOWS ................................... 50 2.4.2 DEMANDA INSATISFECHA ORIENTADA A ECOSUITES ...................................... 50 2.4.3 DEMANDA INSATISFECHA ORIENTADA A HABITACIONES ............................... 50 2.4.4 DEMANDA INSATISFECHA TOTAL............................................................................ 53

2.5 DEMANDA DEL PROYECTO......................................................................................53 2.6 COMERCIALIZACIN.................................................................................................562.6.1 PLAZA .............................................................................................................................. 56 2.6.2 PROMOCIN Y PUBLICIDAD ...................................................................................... 56 2.6.3 PRECIOS........................................................................................................................... 58

CAPITULO III: ESTUDIO TCNICO .................................................................... 603.1 LOCALIZACIN............................................................................................................603.1.1 MACROLOCALIZACION ............................................................................................... 60

x3.1.2 MICRO LOCALIZACIN................................................................................................ 61

3.2 TAMAO .........................................................................................................................623.2.1 SECTOR DE ALOJAMIENTO......................................................................................... 63 3.2.2 SECTOR CENTRAL: ZONA ADMINISTRATIVA Y ZONA DE SERVICIOS ........... 65 3.2.3 SECTOR ABIERTO.......................................................................................................... 66 3.2.4 REA TOTAL ................................................................................................................. 67

3.3 CARACTERSTICAS FSICAS ....................................................................................673.3.1 INFRAESTRUCTURA ..................................................................................................... 67 3.3.2 EQUIPAMIENTO ............................................................................................................. 71 3.3.3 DISTRIBUCIN ............................................................................................................... 73

3.4 OPERACIONES ..............................................................................................................74 3.5 REQUERIMIENTO DEL PROCESO...........................................................................753.5.1 SERVICIOS....................................................................................................................... 75 3.5.2 INSUMOS ......................................................................................................................... 76

CAPTULO IV: ESTUDIO LEGAL Y ORGANIZACIONAL ................................. 774.1 TIPO DE SOCIEDAD .....................................................................................................77 4.2 AFECTACIN TRIBUTARIA ......................................................................................774.2.1 IMPUESTO A LA RENTA............................................................................................... 78 4.2.2 IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS....................................................................... 78 4.2.3 OTROS IMPUESTOS ....................................................................................................... 78

4.3 NORMAS COMPETENTES ..........................................................................................784.3.1 RESPECTO AL RGIMEN ESPECIAL DE HOSPEDAJE............................................. 78 4.3.2 RESPECTO A LA ACTIVIDAD TURSTICA ................................................................ 79 4.3.3 SOBRE LA CLASIFICACIN Y CATEGORIZACIN DE ECOLODGES .................. 79

4.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL .........................................................................79 4.5 FUNCIONES DEL PERSONAL ....................................................................................80 4.6 REQUERIMIENTOS DEL PERSONAL ......................................................................80

CAPITULO V: ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO.................................. 825.1 INVERSIN DEL PROYECTO ....................................................................................825.1.1 INVERSIN EN ACTIVOS FIJOS TANGIBLES ........................................................... 82 5.1.2 INVERSIN EN ACTIVOS FIJOS INTANGIBLES...................................................... 84 5.1.3 INVERSIN EN CAPITAL DE TRABAJO..................................................................... 85 5.1.4 INVERSIN TOTAL........................................................................................................ 85

5.2 FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO ......................................................................855.2.1 COSTO DE OPORTUNIDAD DE CAPITAL .................................................................. 86 5.2.2 COSTO PONDERADO DE CAPITAL............................................................................. 86

5.3 PRESUPUESTOS DE INGRESOS Y EGRESOS ........................................................875.3.1 PRESUPUESTOS DE INGRESOS................................................................................... 87 5.3.2 PRESUPUESTOS DE COSTOS ....................................................................................... 87 5.3.3 PRESUPUESTOS DE GASTOS....................................................................................... 89

5.4 PUNTO DE EQUILIBRIO .............................................................................................91 5.5 ESTADOS FINANCIEROS............................................................................................915.5.1 ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS..................................................................... 92 5.5.2 FLUJO DE CAJA ECONMICO Y FINANCIERO ........................................................ 94

5.6 EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA DEL PROYECTO ......................955.6.1 VALOR ACTUAL NETO (VAN)..................................................................................... 95 5.6.2 TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) .......................................................................... 95 5.6.3 RATIO DE BENEFICIO COSTO (B/C) ........................................................................... 95 5.6.4 PERIODO DE RECUPERACIN (PR)............................................................................ 95

xi5.7 ANLISIS DE SENSIBILIDAD.....................................................................................955.7.1 INGRESOS........................................................................................................................ 96 5.7.2 EGRESOS ......................................................................................................................... 97

Conclusiones .............................................................................................................. 99 Referencias Bibliogrficas....................................................................................... 101LIBROS .................................................................................................................................... 101 ARTCULOS............................................................................................................................ 101 TESIS ....................................................................................................................................... 102 LEYES...................................................................................................................................... 102 TRATADOS............................................................................................................................. 102 DOCUMENTOS ELECTRNICOS........................................................................................ 102 PGINAS WEB INSTITUCIONALES ................................................................................... 104

xii NDICE DE GRFICOSGrfico 1: ARRIBO DE TURISTAS EXTRANJEROS AL PER..2 Grfico 2: TURISTAS EXTRANJEROS ANCASH....3 Grfico 3: INGRESO DE DIVISA POR TURISMO RECEPTIVO.3 Grfico 4: CONSUMO TURSTICO RECEPTIVO EN LA EXPORTACIN DE SERVICIOS....3 Grfico 5: TASA DE VARIACIN ANUAL DEL V.A.B. DE HOTELES......4 Grfico 6: EVOLUCIN DEL TURISMO NACIONAL Y CULTURAL - PER.6 Grfico 7: NMERO DE ECOLODGES A NIVEL NACIONAL.7 Grfico 8: NMERO DE ESTABLECIMIENTOS DE HOSPEDAJE EN ANCASH....7 Grfico 9: VARIACIN ANUAL DE LA OFERTA DE HOSPEDAJE......8 Grfico 10: PREFERENCIAS DE HOSPEDAJE DEL TURISTA EXTRANJERO PER....9 Grfico 11: VARIACIN ANUAL DE LA OFERTA DE HOSPEDAJE9 Grfico 12: MATRIZ INTERNA EXTERNA.12 Grfico 13: SEGMENTACIN DEL MERCADO TURSTICO EXTRANJERO....19 Grfico 14: PERFIL DE LOS CONSUMIDORES....20 Grfico 15: SERVICIO BASE DE ALOJAMIENTO.....22 Grfico 16: SERVICIO BASE DE OPERADORA TURSTICA.......23 Grfico 17: ESTRATEGIA DE CALIDAD DE SERVICIOS..24 Grfico 18: UNIDADES DEMANDA..25 Grfico 19: DEMANDA REAL HISTRICA CALLEJN DE HUAYLAS.....26 Grfico 20: DEMANDA REAL HISTRICA...27 Grfico 21: NDICES DE ESTACIONALIDAD DEMANDA HISTRICA.28 Grfico 22: DEMANDA HISTRICA SIN ESTACIONALIDAD Segmento VAPN....29 Grfico 23: DEMANDA HISTRICA SIN ESTACIONALIDAD Segmento VCN......29 Grfico 24: DEMANDA HISTRICA SIN ESTACIONALIDAD Segmento VVU...30 Grfico 25: PROYECCIN DEMANDA HISTRICA....31 Grfico 26: TIEMPO PROMEDIO DE ESTADA HISTRICA.......31 Grfico 27: NDICES DE ESTACIONALIDAD TIEMPO PROMEDIO......32 Grfico 28: TIEMPO PROMEDIO DE ESTADA SIN ESTACIONALIDAD....33 Grfico 29: PROYECCIN DE LA DEMANDA TOTAL....34 Grfico 30: ECOLODGES: PRECIO VS NIVEL DE SERVICIO Internacional.....36 Grfico 31: ANLISIS SITUACIONAL ACTUAL......37 Grfico 32: ECOLODGES: PRECIO VS NIVEL DE SERVICIO Nacional.....39 Grfico 33: UNIDADES OFERTA.....40 Grfico 34: OFERTA REAL HISTRICA CALLEJN DE HUAYLAS.....40 Grfico 35: OFERTA HISTRICA ESTABLECIMIENTOS DOS Y TRES ESTRELLAS......41 Grfico 36: PROYECCIN DE LA OFERTA HISTRICA...42 Grfico 37: ANLISIS DE TENDENCIA OFERTA ESTABLECIMIENTOS DE 2 ESTRELLAS...............43 Grfico 38: ANLISIS DE TENDENCIA OFERTA ESTABLECIMIENTOS DE 3 ESTRELLAS...............43 Grfico 39: TNOC EXTRANJERO HISTRICO......44 Grfico 40: NDICES DE ESTACIONALIDAD......45 Grfico 41: ANLISIS DE TENDENCIA TNOC EXTRANJERO SIN ESTACIONALIDAD...46 Grfico 42: PROYECCIN DE LA OFERTA.47 Grfico 43: ANLISIS SITUACIONAL PROYECTADO....48 Grfico 44: CLCULO DE LA DEMANDA INSATISFECHA.......49 Grfico 45: DEMANDA INSATISFECHA.......53 Grfico 46: NDICES DE ESTACIONALIDAD DEMANDA INSATISFECHA....54 Grfico 47: DEMANDA DEL PROYECTO.....55 Grfico 48: AGENCIAS DE VIAJE Y AGENCIAS TURSTICAS...58 Grfico 49: CLCULO DE PRECIOS EN FUNCIN DEL NIVEL DE SERVICIOS.......59 Grfico 50: MAPA DISTRITAL DE HUARAZ....61 Grfico 51: CLCULO DEL NMERO DE HABITACIONES, BUNGALOWS Y ECOSUITES..63 Grfico 52: DISTRIBUCIN POR TIPO DE HABITACIN Y BUNGALOW 63 Grfico 53: DIAGRAMAS DE OPERACIONES....74 Grfico 54: ANLISIS DE SERVICIOS EN HUARAZ.......75 Grfico 55: DESCRIPCIN DE MDULOS REQUERIDOS ERP.......75 Grfico 56: ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL ECOLODGE.....79 Grfico 56: PUNTO DE EQUILIBRIO......91 .

xiii NDICE DE TABLASTabla 1: MATRIZ EFI.....11 Tabla 2: CALIFICACIN MATRIZ EFI.. .....11 Tabla 3: MATRIZ EFE.......11 Tabla 4: CALIFICACIN MATRIZ EFE...11 Tabla 5: MATRIZ FODA...12 Tabla 6: PUNTUACIN DE IMPACTOS....13 Tabla 7: ESTRATEGIAS................... ... ......13 Tabla 8: PRINCIPALES MERCADOS EMISORES....15 Tabla 9: PRINCIPALES MERCADOS EMISORES....15 Tabla 10: PERFIL DEL TURISTA EXTRANJERO QUE VISITA ANCASH.......16 Tabla 11: PERFIL DEL TURISTA DE NATURALEZA EXTRANJERO...17 Tabla 12: CARACTERSTICAS SOCIODEMOGRFICAS DE LOS TURISTAS EXTRANJEROS EN HUARAZ.....18 Tabla 13: PRINCIPALES DESTINOS TURSTICOS EN EL CALLEJN DE HUAYLAS.23 Tabla 14: PARTICIPACIN DE MERCADO HISTRICA POR SEGMENTOS 2003-2005 .. ...26 Tabla 15: DEMANDA REAL HISTRICA SEGMENTADA.. .....27 Tabla 16: ANLISIS DE TENDENCIA DEMANDA HISTRICA...29 Tabla 17: PROYECCIN DE LA DEMANDA HISTRICA..30 Tabla 18: ANLISIS DE TENDENCIA TIEMPO PROMEDIO........32 Tabla 19: PROYECCIN DEL TIEMPO PROMEDIO DE ESTADA HISTRICA...................33 Tabla 20: PROYECCIN DE LA DEMANDA.......34 Tabla 21: EXPERIENCIAS EXITOSAS DE ECOLODGES A NIVEL MUNDIAL.....35 Tabla 22: PREFERENCIAS DE HOSPEDAJE POR SEGMENTO...36 Tabla 23: PRECIOS Y NIVEL DE SERVICIO ESTABLECIMIENTOS DE 2 Y 3 ESTRELLAS..38 Tabla 24: CALIFICACIN MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO.....38 Tabla 25: MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO......38 Tabla 26: SERVICIOS POR HABITACIN HOTELES TRES ESTRELLAS....39 Tabla 27: PRINCIPALES HOTELES DE TRES ESTRELLAS Callejn de Huaylas......39 Tabla 28: ANLISIS DE TENDENCIA OFERTA HISTRICA43 Tabla 29: PROYECCIN DE LA OFERTA HISTRICA......44 Tabla 30: ANLISIS DE TENDENCIA TNOC EXTRANJERO HISTRICO.....45 Tabla 31: PROYECCIN DEL TNOC EXTRANJEROS......46 Tabla 32: PROYECCIN DE LA OFERTA.......47 Tabla 33: DEMANDA INSATISFECHA: BUNGALOWS.......50 Tabla 34: DEMANDA INSATISFECHA: ECOSUITES...50 Tabla 35: CLCULO DEMANDA INSATISFECHA: ESTABLECIMIENTOS 2 ESTRELLAS..51 Tabla 36: CLCULO DEMANDA INSATISFECHA: ESTABLECIMIENTOS 3 ESTRELLAS......52 Tabla 37: DEMANDA INSATISFECHA. HABITACIONES...52 Tabla 38: PORCENTAJES SOBRE DEMANDA INSATISFECHA....54 Tabla 39: DEMANDA DEL PROYECTO....55 Tabla 40: PRECIOS ECOLODGE....56 Tabla 41: CRITERIOS DE MACROLOCALIZACIN....60 Tabla 42: EVALUACIN DE MACROLOCALIZACIN........61 Tabla 43: CRITERIOS DE SELECCIN MICROLOCALIZACIN...62 Tabla 44: ALTERNATIVAS DE TERRENOS........62 Tabla 45: EVALUACIN MICROLOCALIZACIN.....62 Tabla 46: NMERO DE HABITACIONES, BUNGALOWS Y ECOSUITES.........64 Tabla 47: REQUISITOS MNIMOS DE REA.....64 Tabla 48: REAS DE HABITACIONES BUNGALOWS Y ECOSUITES....64 Tabla 49: REA SECTOR ALOJAMIENTO......65 Tabla 50: REAS SECTOR ADMINISTRATIVO Y SERVICIOS......66 Tabla 51: REAS SECTOR ABIERTO.......66 Tabla 52: REA TOTAL....67 Tabla 53: CAPACIDAD DE ALOJAMIENTO.....67 Tabla 54: REQUISITOS MNIMOS INFRAESTRUCTURA..67 Tabla 55: CARACTERSTICAS BUNGALOWS...68 Tabla 56: CARACTERSTICAS HABITACIONES...69 Tabla 57: CARACTERSTICAS ECOSUITES......70 Tabla 58: CARACTERSTICAS SECTOR CENTRAL...70 Tabla 59: REQUISITOS MNIMOS EQUIPAMIENTO...71 Tabla 60: MAQUINARIAS Y EQUIPOS ECOLODGE TOTAL.......71 Tabla 61: EQUIPOS DE OFICINA ECOLODGE.....72 Tabla 62: MUEBLES ECOLODGE.......73 Tabla 63: SERVICIOS A CONTRATAR..................................76

xivTabla 64: INSUMOS REQUERIDOS ESTIMADOS.......77 Tabla 65: PASOS PARA CONSTITUCIN...77 Tabla 66: REQUISITOS INSCRIPCIN RUC......77 Tabla 67: REQUISITOS RGIMEN ESTABLECIMIENTOS DE HOSPEDAJE...78 Tabla 68: NORMAS HOSPEDAJE.......78 Tabla 69: NORMAS ACTIVIDAD TURSTICA.........79 Tabla 70: NORMAS ECOLODGES......79 Tabla 71: FUNCIONES DE PERSONAL.......80 Tabla 72: PERFIL REQUERIDO DE PERSONAL..80 Tabla 73: CONTRATOS Y REMUNERACIONES DE PERSONAL.....81 Tabla 74: INVERSIN EN TERRENO....81 Tabla 75: INVERSIN EN EDIFICIOS....82 Tabla 76: INVERSIN EN MAQUINARIA Y EQUIPOS....83 Tabla 77: INVERSIN EN EQUIPOS DE OFICINA......83 Tabla 78: INVERSIN EN MUEBLES Y ENSERES.....83 Tabla 79: INVERSIN EN VEHCULOS....83 Tabla 80: INVERSIN EN ACTIVOS FIJOS TANGIBLES..84 Tabla 81: INVERSIN EN TRMITES DE CONSTITUCIN........84 Tabla 82: INVERSIN EN DESARROLLOS........84 Tabla 83: INVERSIN EN ACTIVOS FIJOS INTANGIBLES.....84 Tabla 84: INVERSIN TOTAL...85 Tabla 85: OPCIONES DE FINANCIAMIENTO EN INSTITUCIONES BANCARIAS..85 Tabla 86: BETAS SECTORIALES HOSPEDAJE.......86 Tabla 87: COSTO DE OPORTUNIDAD DE CAPITAL..86 Tabla 88: COSTO PROMEDIO DE CAPITAL PONDERADO....86 Tabla 89: CRONOGRAMA DE AMORTIZACIONES Y PAGO DE INTERESES....87 Tabla 90: PRESUPUESTOS DE INGRESOS......87 Tabla 91: PRESUPUESTO DE MATERIA PRIMA.....87 Tabla 92: PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA.....88 Tabla 93: PRESUPUESTO DE INSUMOS INDIRECTOS...88 Tabla 94: PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA INDIRECTA....88 Tabla 95: DEPRECIACIN DE ACTIVOS DE PRODUCCIN.....88 Tabla 96: PRESUPUESTO DE GASTOS GENERALES DE PRODUCCIN......89 Tabla 97: PRESUPUESTO DE COSTOS INDIRECTOS DE PRODUCCIN.....89 Tabla 98: PRESUPUESTO DE COSTO DE VENTAS......89 Tabla 99: PRESUPUESTO DE SUELDOS ADMINISTRATIVOS........89 Tabla 100: DEPRECIACIN DE ACTIVOS ADMINISTRATIVOS.......90 Tabla 101: PRESUPUESTO DE PAGO DE SERVICIOS........90 Tabla 102: PRESUPUESTO DE GASTOS ADMINISTRATIVOS.....90 Tabla 103: PRESUPUESTO DE GASTOS FINANCIEROS.......91 Tabla 104: PRECIOS, COSTOS FIJOS Y VARIABLES...91 Tabla 105: ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS......92 Tabla 107: MDULO DE IGV PARA EL FLUJO DE CAJA ECONMICO Y FINANCIERO..93 Tabla 106: FLUJO DE CAJA ECONMICO Y FINANCIERO.......94 Tabla 108: VALOR ACTUAL NETO........95 Tabla 109: TASA INTERNA DE RETORNO........95 Tabla 110: RATIO BENEFICIO/COSTO........95 Tabla 111: PERIODO DE RECUPERACIN.......95 Tabla 112: ESCENARIOS: PRECIOS.....96 Tabla 113: INDICADORES ECONMICOS Y FINANCIEROS. VARIACIN PRECIOS.96 Tabla 114: ESPERADO DEL VALOR ACTUAL NETO: PRECIOS......96 Tabla 115: ESCENARIOS: DEMANDA...................................97 Tabla 116: INDICADORES ECONMICOS Y FINANCIEROS. VARIACIN DEMANDA......97 Tabla 117: ESPERADO DEL VALOR ACTUAL NETO: DEMANDA....97 Tabla 118: ESCENARIOS: MATERIA PRIMA.....................................................................................97 Tabla 119: INDICADORES ECONMICOS Y FINANCIEROS. VARIACIN MP......97 Tabla 120: ESPERADO DEL VALOR ACTUAL NETO: MATERIA PRIMA..........98 Tabla 121: ESCENARIOS: GASTOS DE VENTA......98 Tabla 122: INDICADORES ECONMICOS Y FINANCIEROS. VARIACIN GV......98 Tabla 123: ESPERADO DEL VALOR ACTUAL NETO: GV.............................................................98 .

INTRODUCCINEl turismo en nuestro pas tiene un claro auge en los ltimos aos con continuos incrementos en el nmero de visitantes que generan ingresos importantes de divisas, alcanzando en el ao 2006 ms de US$ 1,546 millones. Dentro de los destinos ms importantes a nivel nacional est la provincia de Ancash, especficamente la zona del Callejn de Huaylas que registra ms de 47,000 visitas anuales. Dentro de la gama de turistas extranjeros que visitan la zona un alto porcentaje (83%) se encuentran interesados en el turismo natural, cultural y de aventura, lo cual es coherente con las tendencias mundiales. Segn stas, el turismo natural y cultural tiene un crecimiento de ms del 25% anual, mayor al turismo tradicional. Las investigaciones de la Organizacin Mundial del Turismo (OMT) al respecto sealan que, este turista busca destinos naturales nicos donde se ofrezca una plataforma de servicios adecuada para asegurar que el viaje se convierta en una experiencia de vida, estando dispuesto a pagar altas sumas por ello. Bajo este enfoque podemos ver que el Callejn de Huaylas, estando localizado en una zona entre la cordillera blanca y la cordillera negra tiene un patrimonio natural nico en todo el territorio peruano e incluso a nivel mundial. Adems, en la zona existe un gran nmero de restos arqueolgicos, comunidades campesinas y se aprovechan los relieves geogrficos para el desarrollo de mltiples deportes de aventura, lo cual perfila a esta zona como un foco de alto potencial para desarrollar y canalizar altos volmenes de turismo alternativo. Este potencial actualmente no llega a desarrollarse pues la infraestructura de servicio en la zona es inadecuada para el turista extranjero, siendo la mayor parte de alternativas existentes hospedajes entre 1 a 3 estrellas y otros de menor nivel de servicio no categorizados que estn ms enfocados al segmento de vacacionistas nacionales. Mas an adems de no existir hoteles de 4 y 5 estrellas tampoco hay alternativas como resorts o albergues naturales, con lo cual no se puede satisfacer gran parte de la demanda extranjera a nivel de sus expectativas de calidad de servicio. Es en esta coyuntura que se concibe el proyecto de construccin de un ecolodge en la zona como una alternativa capaz de ofrecer una plataforma de servicio compatible con el turismo natural en la zona con servicios diferenciados para cada segmento de mercado, siendo la viabilidad de ste demostrado en la presente tesis.

2 CAPTULO I: ESTUDIO ESTRATGICOSe analizarn en este primer captulo los lineamientos base del estudio estratgico que son el macroentorno y microentorno empresarial, la definicin de la misin, visin y la matriz FODA; que permitirn enfocar efectivamente la estrategia genrica y los objetivos del ecolodge.

1.1 ANLISIS DEL MACROENTORNO1.1.1 FACTOR DEMOGRFICO Nuestro encuentra actualidad cuatro pas en entre pases se la los conGrfico N 1 ARRIBO DE TURISTAS EXTRANJEROS AL PERTodas las fronteras (Cifras acumuladas Enero-Diciembre)1.634.753

mayores ingresos por turismo en Amrica del Sur, con incrementos continuos en el nmero de visitantes ao a ao alcanzando la cifra de 1,634,5731 turistas extranjeros ( ver Grfico N 1) el ao 2006 con un crecimiento del 10%

1.490.104 1.359.570 1.225.375 1.486.005 1.093.152 1.347.858 950.058 1.227.650 790.139 1.100.500 661.169 975.951 536.821 837.387 408.815 687.231 274.879 572.129 134.165 460.869 353.892 236.012 116.805

Ene

Feb Mar Abr May Jun

Jul Ago Set

Oct Nov

Dic

2005 2006 Fuente: DIGEMIN - Direccin de Control Migratorio-Provincias Elaboracin: MINCETUR/ VMT - OGIFT

respecto al ao 2005. Provenientes principalmente de Europa y Amrica, desarrollan turismo cultural (74%) y natural (49%2) generando un ingreso de divisas significativo con un promedio diario de gastos por estada de US$ 1293. La provincia de Ancash, especficamente la ciudad de Huaraz representa un destino interesante para la inversin, dado que un 4% del mercado turstico extranjero visita la zona. La evolucin turstica muestra una tendencia creciente slida con un promedio de 9% de crecimiento anual como se puede apreciar en el Grfico N 2. El turista extranjero que visita Ancash es de procedencia Norteamericana (20%) y Europea (52%) en su mayora.

1 Vase Resumen Ejecutivo de Indicadores de Turismo a Diciembre 2006, Febrero 2007, pgina 1 2 PROMPER. Perfil del Turista Extranjero 2005. PROMPER. 2006. pgina.17 3 PROMPER. Perfil del Turista Extranjero 2005. PROMPER. 2006. pgina.4

< http://www.mincetur.gob.pe/TURISMO/OTROS/Res_Ejecutivo%20Indicadores%20Tur%EDsticos_Dic_06feb07.pdf>

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Recurso virtual en

3Grfico N 2 TURISTAS EXTRANJEROS ANCASHCif ras anuales30889 27026 21215 24817 36657 47406 38383

Demogrficame nte tiene un 77%4 edades

5092 5376

2652 3156

6135

10205

16463 15864 19862 22105

comprendidas entre 15 a 34 aos gasto cpita con un per que

1990

1991 1992 1993 1994

1995 1996

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), Comisin para la Promocin del Per (PROMPER) Perfil del Turista Extranjero (PTE) 2002 Ancash Elaboracin propia

asciende a US$ 994 y una permanencia promedio de 4 noches, siendo los alojamientos ms frecuentados los de tres estrellas. Cabe resaltar que no existe en Huaraz infraestructura hotelera de 4 y 5 estrellas a pesar que a nivel nacional esta categorizacin es la elegida por el 40%5 del total de los extranjeros en su estada. 1.1.2 FACTOR ECONMICO En los ltimos aos es clara por la turismo tendencia a nivel124 109 Ene Feb

creciente de los ingresos2005 247 218

Grfico N 3 INGRESO DE DIVISAS POR TURISMO RECEPTIVO(Acumulado Enero - Diciembre)2006 371 328 M ar 496 442 Abr 621 555 M ay 745 669 891 804 1037 1183 1074 1302 1195 1417

1545

1317 1438

mundial. En el ao 2006, los ingresos netos por turismo receptivo6 en nuestro pas alcanzaron

939

Jun

Jul

Ago

Set

Oct

Nov

Dic

Fuente: DIGEMIN - Direccin de Control Migratorio-Provincias Elaboracin: MINCETUR/ VMT - OGIFT

segn la OMT US$ 1,546 millones (ver Grfico N 3). de su impacto directo sobre el Producto Bruto Interno. El peso del en un con de el turismo ltimo100% 80% 46,1% 38,6% 60% 31,4% 23,3% 40% 20% 0%1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998

Este ingreso beneficia

directamente a la balanza de pagos y se refleja en la economa nacional a travs

receptor alcanza 1.7%, millones

periodo medido (2006-I) valor US$ de 747

Grfico N 4 PARTICIPACIN DEL CONSUMO TURSTICO RECEPTIVO EN LA EXPORTACIN DE SERVICIOS62,6% 59,6%61,8%62,8% 54,7%58,7% 53,3%56,1%55,4% 53,1% 57,5%

consumo

1999 2000

2001 2002

2003 2004 2005

2006

receptivo frente a un PBI

Fuente: Banco Central de Reserva Elaboracin: MINCETUR/ VMT - OGIFT

4 PROMPER. Perfil del Turista Extranjero 2002: Turista Extranjero que visita Ancash. PROMPER. 2003. pgina.2 5 PROMPER. Perfil del Turista Extranjero 2005. PROMPER. 2006. pgina.16 6 Constituye turismo receptivo aquel desarrollado por visitantes extranjeros en nuestro pas. No incluye actividades efectuadas por residentes o vacacionistas nacionales

4de US$ 44,452 millones. Por otro lado el porcentaje del consumo turstico

receptor respecto al volumen total de exportaciones (ver Grfico N 4) alcanza en el primer semestre del 2006 un 62.6%, bajo una tendencia claramente creciente en los ltimos diez aos que refleja la importancia de la contribucin de las divisas generadas por los gastos de los visitantes extranjeros. La tasa de variacin anual del valor agregado bruto de hoteles7

bares o recesin

y15,0% 10,0% 5,0% 0,0% -5,0% -10,0%

restaurantes , que mide al auge de la actividad, tiene desde el

Grfico N 5 TASA DE VARIACIN ANUAL DEL VAB DE HOTELES, BARES Y RESTAURANTES, 199213,60% 20054,60% 6,40% 4,60% 3,00% 5,30% 4,50%4,50% 3,20%

1,10% 1,70%

ao 2001 una tendencia creciente alcanzando 5.3% (ver Grfico N 5) en el ao 2005 con un valor de US$ 5,682 millones. 1.1.3 FACTOR AMBIENTAL

-1,10% -6,80%1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000

-0,20%

2001 2002

2003

2004

2005

Fuente: Banco Central de Reserva Elaboracin: MINCETUR/ VMT - OGIFT

Segn la International Finance Corporation8,

en su estudio9 de la viabilidad

econmica y oportunidades de negocio de los ecolodges la experiencia mundial ha demostrado que un enfoque de negocio eco-eficiente incluyendo materiales de construccin zonales, insecticidas naturales, fuentes renovables y botes de baja polucin pueden beneficiarse tanto el desarrollo ambiental como lograr disminuir los costos de operaciones. Para posibilitar sto, dentro del planeamiento los ecolodges emplean indicadores como las capacidades de carga y los lmites aceptables de cambio (LAC)10 que buscan determinar el nmero mximo de visitantes a partir de los cuales se producen alteraciones negativas ambientales, ecolgicas o fsicas y analizar los impactos posibles tomando en cuenta las operaciones, recorridos, manejo de desechos, informacin e interpretacin y la comunidad.7 Vase MINCETUR, Estadsticas Indicadores Bsicos para el Anlisis del Turismo desde una perspectiva econmica - Segunda familia de Indicadores (Produccin) Periodo 1991-2005. Recurso electrnico en 8 Internacional Finantial Corporation es un miembro del World Bank Group que provee desarrollo sostenible en el sector privado para pases en desarrollo, enfocndose en promover el desarrollo econmico al incentivar el crecimiento de empresas productivas y manejo eficiente de capital 9 International Finance Corporation. (2004). ecolodges: Exploring Opportunities for Sustainable Business. Washington, D.C.: IFC. 10 Estos conceptos son definidos por el Programa de las Naciones Unidas para el Medio Ambiente (PNUMA) con el propsito de contar con un estudio de lnea de base previo a la apertura para el turismo, de manera que los administradores y planificadores puedan autogestionar los indicadores de limites de cambio aceptables.

5El turismo de naturaleza que genera el ecolodge puede generar financiamiento para parques pblicos y contribuir a la recaudacin de impuestos de conservacin a escala nacional que pueden ser empleados para la preservacin de recursos naturales11 y comunidades. La promocin turstica de los ecolodges beneficia la conservacin de la biodiversidad al incrementar el inters de las comunidades locales y los gobiernos, cambiando la actitud pblica, generando conciencia sobre la importancia del ambiente y proveyendo una justificacin econmica slida para preservar estas reas frente a usos alternativos depredativos de los recursos. 1.1.4 FACTOR TECNOLGICO Dentro de los factores clave de xito mas importantes en los ecolodges est el equilibrar la plataforma de servicios manteniendo la comodidad brindada por tecnologas modernas; mientras que al mismo tiempo se usa arquitectura verde con tecnologas y materiales de construccin locales para poder ofrecer el ambiente como factor diferenciador que las tendencias internacionales en turismo cultural, ecolgico y de aventura demandan en la actualidad12. La arquitectura de bajo impacto depende del rea donde se construya el ecolodge, determinando sta el tipo de materiales y tecnologas locales de construccin a emplear. Como ejemplos de ecolodges a nivel mundial13 podemos citar a Finca Rosa Blanca en Costa Rica donde las suites han sido construidas encima de troncos de rboles Cristbal, o Capi Ya Kanzi en Kenya donde las habitaciones son construidas empleando madera y rocas de lava volcnica propias de la zona. Adems de las tecnologas nativas, se emplean las denominadas ecotecnologas14. Existe una amplia gama de tecnologas desarrolladas en los ltimos aos, como materiales impermeables, tecnologas de celdas fotovoltaicas que son empleadas en zonas de sierra y selva, estufas ahorradoras de lea, sistemas de alcantarillados con flujos decantados, materiales biodegradables, pozos spticos, etc.15.

11 Experiencias directas: Turtle Island Resort, Fiji o Finca Rosa Blanca, Costa Rica 12 Puede revisarse PROMPER, UNALM, Situacin del Ecoturismo en el Per . 2003. pgina 61 Tabla11 13 Las mas importantes y representativas experiencias de ecolodges a nivel mundial han sido recopiladas en IFC, ECOLODGES: Exploring Opportunities for Sustainable Business 2004 14 Ecotecnologa: Toda aquella ingeniera sostenible capaz de reducir el dao a los ecosistemas, que adapte la ecologa como base y la seguridad como orientacin para asegurar que se conserve la biodiversidad y sea desarrollada sosteniblemente la actividad humana paralela. 15 Respecto al tema de ecotecnologas puede consultarse Tecnologas Apropiadas y Apropiables de Construccin Saneamiento Bsico y Formas alternativas del Tratado de Cooperacin Amaznica donde se detallan un mayor nmero de tecnologas empleadas en experiencias latinoamericanas

61.1.5 FACTOR LEGAL La construccin de ecolodges en territorio nacional esta regulada por el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, en el Decreto Supremo N 029-2004-MINCETUR, donde se establece las disposiciones para la clasificacin, categorizacin funcionamiento y supervisin de ecolodges (especficamente en el Anexo 05 del citado decreto supremo). Otras leyes vinculadas al tema son: Ley N 26961, para el Desarrollo de la Actividad Turstica DS 009-92 ICTI, sobre la importancia del turismo ecolgico RM N 0314-2002-AG Disposiciones complementarias Ecoturismo

1.1.6 FACTOR CULTURAL Dentro de las inquietudes y necesidades del nuevo turista16 sobresalen los vinculados a la calidad ambiental, inters por conocer las repercusiones econmicas del viaje y la postura de ofertar el pago de mayores precios por atractivos que sean considerados nicos. Es interesante el poder observar como segn la OMT17 dentro del segmento del ecoturismo la demanda se incrementa enGrfico N 6 EVOLUCIN DEL TURISMO NACIONAL Y CULTURAL - PER70% 47% 2003 72% 74% 46% 2004 49% 2005

mayor medida al turismo tradicional, con un crecimiento del 5% al 10% proyectado. En particular el turismo de naturaleza muestra un crecimiento anual de 30% inclusive. En el Grfico N 6 se puede apreciar la evolucin de los segmentos de turismo cultural y natural en nuestro pas en los ltimos aos.

Cultural Naturaleza Fuente: Nivel de Satisfaccin del Turista Extranjero (NSTE) 2004, PTE 2003, PTE2005 Elaboracin propia

1.2 ANLISIS DEL MICROENTORNOSe efecta en base al modelo de las cinco fuerzas de Porter 1.2.1 AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES Las barreras de entrada ms significativas para nuevos ecolodges sern que los stos requieren una serie de condiciones que deben cumplirse desde el punto de vista ambiental y tcnico18, que exige en un estudio detallado del proyecto, y mayor costo de inversin en investigacin.16 Consltese el perfil en WIGHT North American Ecotourists: Market Profile and Trip Characteristics, Journal of Travel Research, p2-10 1996 17 Consltese OMT, Barmetro OMT del Turismo Mundial 2006 para mayor informacin sobre las tendencias de crecimiento de los segmentos tursticos 18 ctr Decreto Supremo N 029-2004-MINCETUR

7

Grfico N 7 NMERO DE ECOLODGES A NIVEL NACIONAL(De enero 2001 a diciembre 2006)2

La amenaza de entrada de otros desde ecolodges esta es baja perspectiva,

actualmente slo se tienen a nivel nacional (ver Grfico N 7) dos ecolodges con un total de 84 plazas localizados en la Provincia de Madre de Dios19. A diferencia de los

2001

2002

2003

2004

2005

2006

Fuente: MINCETUR Indicador de Capacidad Ofertada 2001-2006 Elaboracin propia

hospedajes tradicionales los ecolodges son capaces de brindar una gama de servicios de acuerdo al ecosistema, entonces nuevos competidores no podran brindar servicios alternativos en la zona pues atendera en un mismo ambiente natural lo que constituira una segunda barrera de entrada importante. 1.2.2 RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES La infraestructura hotelera de la zona del Callejn de Huaylas est principalmente orientada a atender las necesidades de un vacacionista nacional por su proximidad a la capital. Adems, la mayora de hospedajes de una a tres estrellas no son los establecimientos ptimos para todos los segmentos de mercado de extranjeros. Considerando como nuestro pblico objetivo a este segmento de extranjeros, la oferta de alojamiento actual no constituye una competencia directa sino, comoGrfico N 8 NMERO DE ESTABLECIMIENTOS DE HOSPEDAJE EN ANCASH(De enero 2001 a diciembre 2006)65 51 36 39 30 30 52 36 55 34 34 69 77

veremos ms adelante, son una competencia indirecta con una en ciertos de anual para tres los de segmentos especficos tasa crecimiento 0.69%20

29

31

30

31

31

promedio de 8.73% y2001 2002 2003 2004 2005 2006

Fuente: MINCETUR Indicador de Capacidad Ofertada 2001-2006 Elaboracin propia

1Estrella

2 Estrellas

3 Estrellas

establecimientos dos y

estrellas

respectivamente (vase el Grfico N 8) En la actualidad estos establecimientos19 Vase en la pgina de Mincetur-Indicadores de Capacidad Ofertada 2006 20 Tasa de crecimiento calculado en base al nmero de establecimientos de dos y tres estrellas obtenida de la pgina web de MINCETUR para el periodo 2001 a 2006. Recurso virtual en

8alojan a los extranjeros en ausencia de una oferta adecuada en trminos de

personalizacin de servicios y de comodidad, hecho que es fcilmente apreciable por comparacin de los estudios de los perfiles tursticos nacionales y el zonal de Ancash21. 1.2.3 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES Como la funcin principal es alojamiento, los insumos y materiales principales sern los vinculados a la alimentacin y mantenimiento de las habitaciones y bungalows del ecolodge. Dado que la oferta gastronmica enfatizar en la cocina local, la gestin con los proveedores no representa un obstculo significativo, por el contrario en la zona central de la ciudad de Huaraz se pueden conseguir gran variedad de insumosGrfico N 9 VARIACIN ANUAL PORCENTUAL DE LA INFLACION-HUARAZ(acumulado ltimos doce meses)4,00% 3,50% 3,00% 2,50% 2,00% 1 ,50% 1 ,00% 0,50% 0,00% No v Dic Ene Feb M ar A br M ay Jun Jul A go Set Oct

culinarios a precios mdicos. Analizando las variaciones en los ndices de precio al consumidor Grfico Huaraz, observar N 9) (ver en los podemos que

3,48% 3,09% 2,96% 2,52% 2,47% 2,46% 1,65% 1,85% 1,80% 1,12% 0,95% 0,84%

niveles de inflacin tienen una tendencia decreciente en los ltimos meses.2005 2006 Fuente: Banco Central de Reserva - Informe Mensual I.E. Ancash Elaboracin propia

1.2.4 PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES Comparando los estudios de mercado de los turistas extranjeros22, a nivel nacional y a nivel departamental en Ancash se pueden encontrar evidencias importantes sobre la preferencia por servicios de hospedaje. En el Grfico N 10 se puede ver que existe una variacin importante en los alojamientos elegidos que obedece principalmente a la ausencia de una infraestructura hotelera en la zona orientada al turista extranjero. Esto genera que los turistas que usualmente se alojaran en establecimientos de cuatro a cinco estrellas se alojen en otros disponibles como21 Vanse diferencias en trminos de promedios de edad, niveles de gastos diario entre turistas extranjeros en Ancash (PROMPER , PTE 2002 Perfil del Turista Extranjero que visita Ancash Lima 2003) y turistas extranjeros a nivel nacional (PROMPER , PTE 2002 Perfil del Turista Extranjero Lima 2003) las cuales evidencian las afirmaciones planteadas 22 Vase PROMPER, Tips del Perfil del Turista Extranjero que visita Ancash 2002: A, Lima 2006 p3

9hostales y hoteles de una aGrfico N 10 PREFERENCIAS DE HOSPEDAJE DEL TURISTA EXTRANJERO68% 40% 0% Ho tel 4 o 5 Estrellas Ho tel/Ho stal 3 Estrellas P er A ncash Ho tel/Ho stal 1 -2 Estrellas 36% 27% 23%

tres estrellas, generndose una demanda insatisfecha de la calidad de servicio otros requerida. Podemos ver en contraste como en departamentos23 con una

Fuente: PTE 2002 Ancash, PTE 2002, PTE 2005 PROMPER Elaboracin propia

plataforma de servicios que incluyen los establecimientos

cuatro y cinco estrellas la preferencia de seleccin de hospedaje no mantiene diferencias significativas, ratificndose la coherencia de la hiptesis planteada24. 1.2.5 AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS El ingreso de otros tipos de hospedaje en la ciudad de Huaraz es factible ya que a diferencia de los ecolodges, stos no tienen tantas barreras de entrada de nivel tcnico. Sin embargo25

tomando en cuenta la tasa de crecimiento de los (ver Grfico N 11) no constituyen una amenaza muy

alojamientos existentes

significativa. Incluso si lo fueran, los establecimientos tipo hotel y hostal en su gran mayora se orientan a satisfacer la demanda de un vacacionista nacional por tantoGrfico N 11 VARIACION ANUAL DE LA OFERTA DE HOSPEDAJE(En Plazas) 20% 15% 10% 5% 0% -5% 2001/2002 2002/20035,3% 10,4% 8,3% 6,6% 2,2% 1,3% 1,0% 6,3% 6,2% 0,8% 3,2% 15,3% 15,2%

su impacto como sustitutos cuando se cuente con la presencia de un ecolodge en la zona no es alto. Esto se debe a que el turista extranjero enfatiza ms en el servicio siendo un bajo

-1,8%

-3,6%

2003/2004 Plazas 2 Estrellas

2004/2005

2005/2006

Plazas 1 Estrella

Plazas 3 Estrellas

Fuente: MINCETUR Estadsticas-Indicadores de Capacidad ofertada

nivel de precios menos relevante en la eleccin, por el contrario, un nivel de precios altos resulta muchas veces ms atrayente para estos segmentos ya que es un indicador que refleja una plataforma de servicios ms completa.23 Vase PROMPER, Tips del Perfil del Turista Extranjero que visita Arequipa/Cusco 2002, Lima 2006 p3 24 Se descarta la hiptesis de las variaciones por ausencia de poder adquisitivo ya que es un hecho demostrado en los estudios de mercado ya citados que el promedio de gasto del turista extranjero en Per es de US$ 998 en promedio, frente a un nivel de precios promedios en Huaraz notablemente inferior. 25 ctr. Anlisis de la Oferta del Proyecto pgina 53

101.2.6 PBLICO Dentro del Sector Pblico la principal influencia, adems de los gobiernos central y locales, es el MINCETUR en su funcin de ente regulador del ecolodge. Dentro del Sector Privado es fundamental mencionar a las asociaciones vinculadas al turismo como la Cmara Nacional de Turismo del Per (CANATUR), la Asociacin Peruana de Operadores de Turismo Receptivo e Interno (APOTUR) y la Asociacin Peruana de Agencias de Viajes y Turismo (APAVIT) al tener participacin colectiva en la promocin de los destinos tursticos. Cabe sealar tambin a las Organizaciones No Gubernamentales (ONG) en el pas vinculadas al ecoturismo26 cuya labor de capacitar a pobladores locales en temas de manejo empresarial, trato con turistas, talleres sobre guiado y alimentacin generan oportunidades de negocio importantes al potenciar a las comunidades como recurso turstico. Las ONGs frecuentemente realizan campaas y programas de educacin ambiental que despiertan el inters de diversos sectores sobre la importancia de la conservacin en los recursos zonales constituyndose en promotores del desarrollo

1.3 PLANEAMIENTO ESTRATGICOSe definirn a continuacin los elementos base de la gestin empresarial, que permitan pautar las acciones del ecolodge. 1.3.1 VISIN Permitir que el ecolodge se consolide como una empresa lder e innovadora en el mercado de hospedaje orientado al turista extranjero moderno en Huaraz. 1.3.2 MISIN Poder ofrecer una alternativa ecolgica de alojamiento a turistas extranjeros, que brinde una plataforma de servicio integral de calidad, orientada a la exploracin de los recursos naturales, histricos y tradicionales en la zona, permitiendo que nuestros clientes obtengan una experiencia de vida nica en su viaje. 1.3.3 ANLISIS FODA Se emplear un anlisis FODA cualitativo secuencial para determinar las estrategias adecuadas y explotar la presencia de los factores internos y externos.

26 Vase UNALM & PROMPER: Primer Tratado sobre la situacin del Ecoturismo en el Per, Octubre 2002

11a. Matriz EFI Evaluacin de Factores InternosTabla N 1 MATRIZ EFIFactores internos FORTALEZAS El enfoque ecoeficiente del ecolodge brinda una experiencia distinta La construccin con materiales naturales reduce el costo de edificacin Personal calificado y guas especializados El ecolodge puede atender al turismo cultural, natural y de aventura El impacto ambiental es mnimo DEBILIDADES Costos operativos elevados por planillas de personal Inversin en estudio de impacto ambiental Inversin en diseo arquitectnico con elementos naturales Nivel de precios superior al promedio de los servicios sustitutos locales Empleo de tecnologas y materiales modernos es limitado TOTAL Peso0.11 0.08 0.13 0.20 0.12 0.10 0.06 0.04 0.08 0.08

Se evalan los factoresPonderacin0.44 0.24 0.52 0.80 0.36 0.10 0.06 0.04 0.08 0.08

Calificacin4 3 4 4 3 1 1 1 1 1

internos en la Tabla N 1 empleando los puntajes de la Tabla N 2. Cada factor asignado interno un peso tiene de

acuerdo a su importancia relativa. Se obtiene como total 2.72.Tabla N 2 CALIFICACIN MATRIZ EFIPuntuacin1 2 3 4

de

ponderacin

1.00

2.72

Elaboracin propia

Nivel Debilidad menor Debilidad mayor Fuerza menor Fuerza mayor

Elaboracin propia

b. Matriz EFE Evaluacin de Factores Externos Se califican los N 3 los definidos N 4. ponderacin factores externos en la Tabla empleando puntajes La en la TablaTabla N 3 MATRIZ EFEFactores internos Peso Calificacin Ponderacin OPORTUNIDADES Tendencias internacionales que favorecen el desarrollo de turismo 0.16 4 0.64 natural con un crecimiento superior al tradicional Reglamentacin flexible sobre 0.08 3 0.24 requerimientos para categorizacin Riqueza natural y cultural 0.18 4 0.72 Disponibilidad de Ecotecnologas para 0.06 3 0.18 disminuir costos y minimizar el impacto Poltica fiscal que compensa hasta el 0.14 4 0.56 18% sobre el IGV en el Rgimen Especial de Hospedajes AMENAZAS Proliferacin de sustitutos de 0.04 1 0.04 alojamiento no categorizados Depredacin de ciertas recursos 0.08 1 0.08 naturales en circuitos tradicionales Seguridad ciudadana inadecuada 0.08 2 0.16 Competencia internacional con mayor 0.12 1 0.12 experiencia en el sector Carreteras y vas de transporte en estado inadecuado en zonas 0.06 2 0.12 particulares TOTAL 1.00 2.86 Elaboracin propia

obtenida es de 2.86.Tabla N 4 CALIFICACIN MATRIZ EFEPuntuacin1

Nivel Respuesta mala Respuesta 2 media Respuesta 3 buena Respuesta 4 superior Elaboracin propia

12c. Matriz Interna Externa (I-E) Empleando las ponderaciones obtenidas tanto de los factores internos como de los externos se calcula la posicin en la Matriz Interna y Externa (ver Grfico N 12) para determinar el tipo de estrategias ptimas a plantear en el anlisis de la Matriz FODA. Los resultados3 IV 2 VI 1 VIII IX V VI

Grfico N 12 MATRIZ INTERNA - EXTERNAPFI = 2,72 (Puntaje Factores Internos) PFE = 2,86 (Puntaje Factores Externos)

4

3

2

1

I

II

III

indican que la posicin se encuentra en la zona V lo que indica que las estrategias a desarrollar debern enfatizar en el desarrollo de productos y mercado. d. Matriz FODA

Elaboracin propia

Se plantean entonces las estrategias en la matriz FODA de la Tabla N 5Tabla N 5 MATRIZ FODAFORTALEZAS El enfoque ecoeficiente del ecolodge brinda una experiencia nica La construccin con materiales naturales es mas barata Personal calificado y guas especializados en ecoturismo El ecolodge puede atender al turismo cultural, natural y de aventuraEl impacto ambiental es mnimo

MATRIZ FODA

OPORTUNIDADES Tendencias internacionales que favorecen el desarrollo de turismo natural con un crecimiento superior al del tradicional Reglamentacin sobre requerimientos mnimos para categorizacin flexible Riqueza natural y cultural en la zona Disponibilidad de Ecotecnologas para disminuir costos y minimizar el impacto ambiental Poltica fiscal que compensa hasta el 18% sobre el IGV AMENAZAS Proliferacin de sustitutos de alojamiento no categorizados con bajo nivel de servicio en la zona Depredacin de ciertas recursos naturales en circuitos tradicionales Inestabilidad poltica y falta de seguridad ciudadana Competencia internacional con mayor experiencia en el sector Carreteras y vas de transporte en estado inadecuado en zonas particulares

Estrategias FO1. Desarrollar servicios especficos de alojamiento para cada segmento de mercado de acuerdo a los intereses tursticos - aventura - natural -cultural 2. Disear rutas propias alternativas a las existentes

DEBILIDADES Costos operativos elevados por planillas de personal Inversin en estudio de impacto ambiental necesario Inversin en diseo arquitectnico con elementos naturales Nivel de precios superior al promedio de los servicios sustitutos locales Empleo de tecnologas y materiales modernos es limitado Estrategias DO4. Manejar niveles de precio por encima de la competencia indirecta local a la altura de la competencia internacional

3.Construccin verde diferenciada enfocada a cada segmento de mercado

5. Empleo de ecotecnologas para sustituir la tecnologa moderna incompatible

Estrategias FA6. Definir una estrategia de promocin en agencias y portales sobre los beneficios sobre los no categorizados 7. Mantener un nivel de seguridad eficiente.

Estrategias DA9.Incluir dentro de la gama de paquetes un paquete de bajo costo y estilo rural para el segmento aventurero 10.Inversin en vehculos para asegurar el servicio en los circuitos alternativos

8. Considerar en las rutas propias, el trnsito por los caminos en mejor estado Elaboracin propia

13e. Matriz Cuantitativa de Estrategias Las estrategias funcionales sugeridas en la Matriz FODA sern evaluadas en una Matriz Cuantitativa de Estrategias27 en funcin de los impactos que puedan generar cada una de ellas respecto a los factores internos y externos, La puntuacin para evaluarlas se muestra en la Tabla N 6. El anlisis de la matriz cuantitativa28 se encuentra desarrollado en los anexos. En base a los puntajes obtenidos se dividen las estrategias planteadas en principales y secundarias en la Tabla N 7.Tabla N 7 ESTRATEGIASEstrategiasPRINCIPALES 1. Desarrollar servicios especficos de alojamiento para cada segmento de mercado de acuerdo a los intereses tursticos aventura - natural -cultural 3.Construccin verde diferenciada enfocada a cada segmento de mercado4. Manejar niveles de precio por encima de la competencia indirecta local a la altura de la competencia internacional 2. Disear rutas propias alternativas a las existentes 9.Incluir dentro de la gama de paquetes un paquete de bajo costo y tecnologa mas rural para el segmento aventurero

Puntaje

151 147 146 143 138

Tabla N 6 PUNTUACIN DE IMPACTOSPuntuacin0 1 2 3 4

NivelNinguna Baja Media Alta Muy alta

Elaboracin propia

SECUNDARIAS 5. Empleo de ecotecnologas para sustituir la tecnologa moderna incompatible 6. Definir una estrategia de promocin en agencias y portales sobre los beneficios sobre los informales no categorizados 10.Inversin en una flota pequea propia para asegurar el servicio y seguridad en los circuitos alternativos 8. Considerar en las rutas propias, el trnsito por los caminos en mejor estado 7.Mantener un nivel de seguridad eficiente que incluya custodia de valoresElaboracin propia

137 130 111 98 93

1.3.4 ESTRATEGIA GENRICA En base a las estrategias genricas fijadas por Porter29, considerando tanto el anlisis del macro y micro ambiente y las estrategias planteadas a partir de la matriz FODA, la estrategia genrica ms adecuada a emplear es la Estrategia de Diferenciacin. El fundamento de la estrategia de Diferenciacin reside en que la misin y visin del ecolodge se orienta hacia la innovacin, a satisfacer una necesidad evidenciada en las tendencias globales de un mercado turstico externo. Estamos hablando de un mercado con poder adquisitivo cuyo promedio de gasto diario es de US$ 12927 La MCPE ( Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico ) es un instrumento que permite a los estrategas evaluar las estrategias alternativas en forma objetiva, con base en los factores crticos para el xito, 'internos y externos, identificados con anterioridad y los resultados obtenidos en la Matriz DOFA, BCG, EFE y EFI 28 Vase Anexo 01 : Matriz Cuantitativa de Estrategias 29 Vase Porter Michael, Ventaja competitiva : creacin y sostenimiento de un desempeo superior 2a edicin

14diarios per capita30 por lo cual una Estrategia de Liderazgo en Costos seria poco eficaz y una Estrategia de Enfoque seria ineficiente, dado que el publico objetivo esta conformado principalmente por dos grupos generacionales con caractersticas de consumo compatibles pero con diferencias marcadas donde las especializaciones a medida seran excluyentes. La Estrategia de Diferenciacin permite en este caso al ecolodge definir una

plataforma de servicios con un valor agregado diferente al hospedaje comn, que aprovecha los recursos naturales en la zona y las tendencias globales para marcar una diferencia importante ms compatible a las expectativas de un creciente y exigente mercado externo. Permite adems manejar un nivel de precios superior al de los sustitutos locales. 1.3.5 OBJETIVOS Los objetivos a definir se clasifican en estratgicos y financieros: Objetivos Estratgicos Difusin y posicionamiento del ecolodge para el mercado turstico extranjero. Mantener alta calidad y comodidad en los servicios de hospedaje. Realizacin de programas vivenciales a travs de las comunidades locales. Desarrollar un buen ambiente laboral donde se logre la sinergia del personal. Consolidar un crecimiento de cobertura del mercado de 5% anual en los meses pico. Objetivos Financieros Lograr la recuperacin de la inversin en un plazo no mayor a 4 aos. Crecimiento de ventas e ingresos del orden de 8 a 10% por ao. Obtener una tasa anual de rendimiento sobre la inversin para los prximos diez aos del 15% despus de impuestos.

30 Vase PROMPER, Perfil del Turista Extranjero 2005, Lima 2006 p4

15

CAPITULO II: ESTUDIO DE MERCADOAntes de empezar el captulo, cabe resaltar que existe amplio material31 sobre perfiles extranjeros y datos estadsticos actualizados de los arribos internacionales e indicadores de ocupabilidad en la zona de Ancash. Estas fuentes externas secundarias sern consultadas para elaborar el estudio de mercado.

2.1 ASPECTOS GENERALESLos aspectos generales a ser analizados sern en primer lugar la definicin del perfil del consumidor y en segundo lugar la definicin de los servicios que ofrecer el ecolodge. Se pondr singular nfasis en la definicin del segundo punto, puesto que el ecolodge debe lograr la diferenciacin estratgica en la plataforma ofrecida. 2.1.1 EL CONSUMIDOR Para llegar a definir el perfil de los consumidores de los servicios que brindar el ecolodge es importante partir de las evidencias actuales del comportamiento del mercado extranjero y evolucin a travs de los ltimos aos.Tabla N 8 PRINCIPALES MERCADOS EMISORES(Por nmero de turistas)MundoEuropa Asia Amrica Oriente frica N.E

Segn la OMT (ver Tabla NVar 04/0310.7% 6.0% 25.4% 10.6% 22.8% 3.8%

8),

los

principales

Llegadas de turistas internacionales (millones) 1990 1995 2000 2001 2002 2003 2004440.6 252.5 59.8 99.3 8.5 9.9 10.6 538.1 307 89 108 10 13 11 680.6 389.5 118.3 130.7 15.2 16.5 10.5 680.4 390 121 126 16 17 11 700.4 401.6 130.8 121.2 18.3 17.6 10.9 689.7 407 121 115 18 18 12 763.3 431 151 128 22 18 13

mercados tursticos emisores en la actualidad respecto al nmero de turistas el son principalmente mercado

Fuente: OMT, Barmetro del Turismo 2005 Elaboracin propia

europeo y en menor medida el asitico y el americano.Tabla N 9 PRINCIPALES MERCADOS EMISORES(Por gasto)Gastos por turismo internacional Variacin (miles de millones $) 2003 2004 2004/03 Mundo 524.0 623.0 12.7Alemania Estados Unidos Reino Unido Japn Francia Italia Pases Bajos 64.70 57.40 47.90 28.80 23.40 20.60 14.60 71 66 56 38 29 21 17 -0.20 14.30 4.10 23.50 11.10 -9.40 3.00

Considerando el gasto turstico los pases ms importantes son Alemania, Estados Unidos y el Reino Unido (ver Tabla N 9). Podemos ver en las tasas de variacin que la tendencia es claramente creciente en los ltimos aos. Veremos mas adelante que son justamente turistas de stos pases los de mayor participacin a nivel nacional.

Fuente: Cifras de la OMT 2005 Elaboracin propia

31 Las principales fuentes empleadas fueron las investigaciones de mercado de PROMPER y las bases estadsticas del MINCETUR y del Instituto Nacional de Estadstica e Informtica (INEI).

16Para la segmentacin se tomar como referente tres fuentes principales. La

primera es la ms reciente emisin del Perfil del Turista Extranjero 2005 (PTE 2005) de la Comisin de Promocin del Per PROMPER32. Segn este estudio por lo general los turistas extranjeros que visitan nuestro pas residen en grandes ciudades, son personas cultas y trabajan en cargos ejecutivos y tcnicos. En cuanto a la edad se ha detectado segmentos de inters los que pertenecen al rango de 24 a 44 aos (52%) y los que cuentan con ms de 45 aos (38%). Los turistas usan mayormente durante su estada los servicios de alojamiento de hoteles de 4 o 5 estrellas (36%), siendo el gasto total promedio de estada de US$ 1,029 con tendencia creciente vinculada estrechamente al crecimiento del segmento de 45 aos a ms cuyo gasto diario per capita es de US$ 179 diarios Dentro de los ms importantes tipos de turismo figura el turismo cultural (74%), y el turismo de aventura (49%) con un marcado crecimiento anual. Esta informacin lleva inmediatamente a identificar mercados potenciales a nivel turstico en temas de turismo cultural y natural que pueden ser explotados. A nivel de la Provincia de Ancash el PTE 2005 revela que un 4% del total del turismo de origen extranjero a nivel nacional se localiza en la ciudad de Huaraz. Tomando en cuenta que la cantidad de turistas extranjeros que visitaron el Per en el 2005 fue de 1.203 millones33 el promedio de visitantes a la ciudad de Huaraz alcanza aproximadamente los 48,000 turistas extranjeros. Para consultar las caractersticas del turista extranjero en la zona del Callejn de Huaylas se consult el Perfil del Turista extranjero que visita Ancash34 (PTE 2002 Ancash), elaborado por PROMPER, cuyo resumen se muestra en la Tabla N 10.Tabla N 10 PERFIL DEL TURISTA EXTRANJERO QUE VISITA ANCASHSEXO EDAD ESTADO CIVIL GRADO DE INSTRUCCIN PAS DE RESIDENCIA INGRESO FAMILIAR ANUAL FUENTES MOTIVO, AGENCIA ALOJAMIENTO EN HUARAZ PERMANENCIA EN HUARAZ ACTIVIDADES REALIZADAS Masculino (62%) Femenino (38%) 15 a 24 aos (30%) 25 a 34 aos (47%) 35 a 44 aos (12%) Soltero (66%) Pareja (34%) Universitaria (50%) Postgrado o superior (24%) Secundaria (17%) USA (20%) Israel (12%) Alemania (11%) Francia (8%), Espaa, Reino Unido (6%) Menos de US$ 6000 (19%), Entre US$ 15000 a 34999 (22%), De US$ 35000 a 59999 (24%) Familiares/amigos (60%), Guas Tursticas (56%) Internet (57%) Vacaciones (90%)/ Cuenta Propia (82%) Hostal (51%), Hotel 3 estrellas (22%) Hasta 3 noches (42%), 4 a 7 Noches (34%) 7 a 14 Noches (14%) Culturales (90%), Fsico Recreacionales (85%) Compras (64%)

Fuente: PTE2002: Comisin para el Desarrollo del Per PROMPER Elaboracin propia

32 En el Anexo 02: Principales indicadores del Perfil del Turista extranjero 2005 se resume la informacin contenida en PROMPER, Tips del Perfil del Turista Extranjero 2005. Vase el anexo para consultar caractersticas demogrficas, geogrficas y psicogrficas del turista extranjero 33 Vase World Turism Organization Internacional Tourist Arrivals by Country of Destination 2005 Edition 34 Al igual que para el caso del Perfil del Turista Extranjero a Nivel Nacional se ha confeccionado una tabla resumen en base al PTE 2002: Perfil del Turista Extranjero que visita Ancash en el Anexo 03.

17Se consult tambin el Perfil del Turista de Naturaleza Extranjero 2005 (PTN 2005) que visita el Parque Nacional Huascarn35 para observar el perfil del turista de naturaleza en el Callejn de Huaylas, el cual se resume en la Tabla N 11.Tabla N 11 PERFIL DEL TURISTA DE NATURALEZA EXTRANJERO QUE VISITA EL PARQUE NACIONAL HUASCARNNUMERO DE VISITAS ANUALES PROMEDIO SEXO EDAD ESTADO CIVIL EDUCACIN INGRESO FAMILIAR PAIS DE RESIDENCIA MOTIVOS FUENTES PERMANENCIA PROMEDIO AGENCIAS DE VIAJE 10 678 (Aproximadamente un 36% del Total de visitantes a Huaraz) Masculino (64%) De 25 a 34 aos (53%) Casado/En Pareja (64%) Superior (91%) De US$ 20000 a US$ 39000 Espaa (12%), USA (10%), Francia (10%) Contacto con la naturaleza (62%) Montaas (40%) Trekking (20%) Internet (74%) Guas Tursticas Nacionales (60%) 4 das Nacional (58%) Sin Agencia (40%)

Fuente: PTN2005: Comisin para el Desarrollo del Per PROMPER Elaboracin propia

Analizando estas investigaciones de mercado se pueden encontrar ciertas diferencias significativas, principalmente entre el perfil general del turista extranjero a nivel nacional y el perfil especfico a nivel zonal. En Ancash existe un menor porcentaje de visita de los grupos demogrficamente mayores, la razn es la plataforma de alojamiento orientada a un turista nacional, que no est a la altura de la calidad de servicio, comodidad y categora de hospedaje que este segmento con mayor poder adquisitivo usualmente demanda. Los recursos de carcter cultural, natural y urbano de la zona atraen a grupos demogrficamente ms jvenes pues para estos segmentos la comodidad no es un factor decisivo. Otro punto importante es que el nivel promedio de gasto diario per cpita en Huaraz es menor al promedio nacional del turista extranjero. Esto se debe a que los costos de hospedaje son menores (hospedajes categorizados slo entre 1 a 3 estrellas) y que los segmentos de mayor poder adquisitivo tienen una menor participacin de mercado (lase 45 aos a ms) ya que prefieren otros destinos con una plataforma de servicio de mayor nivel. A pesar de ello es un mercado interesante por la diversidad de recursos que permite ofrecer servicios diferenciados enfocables a mercados de jvenes profesionales. Este segmento no prioriza el factor comodidad sino la accesibilidad de una cobertura global que les permita alcanzar el servicio con un valor agregado compatible con sus intereses. Tomando en cuenta lo discutido hasta el momento, a pesar que el enfoque tradicional obliga a pensar en una segmentacin por factores demogrficos como35 Vase PROMPER, Perfil del Turista de Naturaleza 2005, Mayo 2006

18criterios principales se puede observar que en el mercado turstico el comportamiento de los pases de primer mundo resulta ser bastante homogneo (principalmente el Norteamericano y el Europeo36) por lo que se escoge como mejor alternativa una segmentacin conductual en base a variables que dependan de los beneficios buscados por el turista al realizar un viaje. segmentacin por tipo de turismo realizado. Este tipo de segmentacin es la misma utilizada en perfiles de mercado de PROMPER37 donde se agrupan los turistas por cuatro principales segmentos de inters. El perfil de cada segmento se construye determinando la participacin de turistas por pas de procedencia y se calculan sobre la composicin total las caractersticas sociodemogrficas vinculadas. Para definir el perfil entonces se ha tenido que evaluar caractersticas sicogrficas de turistas extranjeros de los principales mercados, los ms significativos en participacin a nivel del Callejn de Huaylas son, segn el ms reciente perfil del turista extranjero Estados Unidos, Canad, Alemania, Espaa, Reino Unido, Francia, Espaa, Italia y Suecia38. Los principales rasgos por pas se muestran en la Tabla N 12.Tabla N 12 CARACTERSTICAS SOCIODEMOGRFICAS DE LOS TURISTAS EXTRANJEROS EN HUARAZEstados Canad Rusia Francia Alemania Italia Unidos Hombres 69% 56% 57% 60% 66% 73% Mujeres 31% 44% 43% 40% 34% 27% 15 a 34 aos --36% 46% ----38% 35 a 54 aos 43% 34% -34% 57% 40% Parte de una pareja 61% 53% 46% 53% 50% 65% Superior 94% 93% 85% 86% 89% 91% Profesional Ejecutivo 33% 26% 31% 30% 27% 27% Profesional Tcnico 20% 30% 22% 20% 19% 21% US$ 40,000 a US$ 79,999 28% 34% 31% 36% 35% 36% Mas de US$ 79,999 55% 46% 42% 40% 43% 42% Fuente: PTE2005: Comisin para el Desarrollo del Per PROMPER Elaboracin propia Espaa 68% 32% 42% 46% 47% 89% 27% 25% 44% 28% Suiza 60% 40% 54% 30% 39% 86% 30% 23% 32% 41%

Es decir basar la

Sexo Edad Estado Civil Instruccin Ocupacin Ingreso Familiar

Separando conductualmente en base a los intereses por tipo de turismo e incorporando las caractersticas sociodemogrficas de la tabla de acuerdo a la participacin por pas en cada grupo, se puede llegar a segmentar el mercado turstico extranjero en el Callejn de Huaylas en cuatro grandes grupos. Adems36 Vase en PROMPER, Perfil del Turista Extranjero 2005, Mayo 2006 el Perfil del Turista Norteamericano (pgina 27) y el Europeo (pgina 48) 37 Vase en PROMPER, Perfil del Turista de Naturaleza 2005, Mayo 2006 para la clasificacin por tipos de inters turstico 38 Vase en PROMPER, Perfil del Turista Extranjero 2005, Mayo 2006 pginas 30(Norteamrica) y 52 (Europa)

19en base a los rangos de edades y procedencia geogrfica en cada uno se puede calcular la participacin de mercado de cada uno de los segmentos39 como se muestra en el grfico siguiente.Grfico N 13 SEGMENTACIN DEL MERCADO TURSTICO EXTRANJERO EN EL CALLEJN DE HUAYLAS

Vacacionista Cultural Natural (VCN)

34%

Interesados en realizar turismo cultural y de esparcimiento de bajo riesgo. Adultos que valoran el confort y status Residen en Norteamrica, Sudamrica, Reino Unido Generalmente entre 24 a 35 y en mayor proporcin entre 35 y 44 aos Mayormente solteros

Vacacionista Recreacional (VR)Turistas indiferentes respecto las caractersticas del turismo a realizar. Su principal objetivo es la recreacin a travs del cambio de ambiente por vacaciones y la diversin nocturna. Buscan aprovechar las ofertas y promociones en la eleccin de destinos. Son personas de diversos grupos generacionales pero en su mayora jvenes. Residen en Norteamrica, Sudamrica, Asia Generalmente entre 15 a 24, de 25 a 34 y de 35 a 44 aos Solteros o Parejas

30%

Vacacionista Aventurero Pro Naturaleza (VAPN)Turistas interesados en conocer culturas y visitar sitios arqueolgicos, disfrutar de ambientes naturales y practicar deportes de aventura en estos destinos. Son adultos jvenes que se preocupan por el medio ambiente y ven la experiencia turstica como medio de exploracin de su libertad Residen en Norteamrica, Canad y Europa Generalmente entre 24 a 35 Mayormente solteros

25%

Vacacionista Vivencial Urbano (VVU)Valoran los destinos naturales como lugares de relajacin y descanso. Se interesan en gran medida por el turismo urbano y comercial, siendo los principales consumidores de productos artesanales y locales. No son muy aficionados a las actividades fsicas intensas, prefieren la exploracin cultural sobre la natural, en lugares de fuentes histricas y cultura vivencial. Son personas con un nivel adquisitivo superior al promedio, buscan comodidad en su estada. Residen en Norteamrica y Europa Entre 45 a 65 aos de edad Mayora son casados

11%

Fuente: PTE2005 y PTE2002-Ancash: Comisin para el Desarrollo del Per PROMPER Elaboracin propia

39 Esta distribucin de participaciones se hace en base a PROMPER : PTE2005, PTE 2004 Y PTE2002 Ancash tomando como indicadores la edad, procedencia y objetivos tursticos, en el caso de el segmento 1 y 3 el mercado europeo se divide de acuerdo a una segmentacin de segundo nivel por edades en PROMPER: PTE 2005 : Mercado Europeo

20Los segmentos VCN (Vacacionista Cultural-Natural) y VVU (Vacacionista VivencialUrbano) son enteramente atendibles. En menor medida se considerara poder captar parte del segmento VAPN (Vacacionista Aventurero Pro Naturaleza) ya que a pesar de que no tienen un poder adquisitivo similar al de los dos segmentos anteriores dentro de sus caractersticas sicogrficas hay una clara tendencia por favorecer el enfoque natural, mostrando respeto y empata por las empresas que muestran responsabilidad social. Se define entonces que un 70% del mercado turstico en Ancash es atendible por el ecolodge. El perfil de los consumidores se presenta en el Grfico N 14 detallndose las caractersticas de cada segmento atendible. Los porcentajes mostrados en el grfico representan la eleccin usual en establecimientos de hospedaje de los turistas de cada segmento durante sus viajes. Para calcularlos se toma la intencin de eleccin de establecimientos de hospedaje definida en los estudios de mercado ms recientes (PTE 2005 Y PTN 2005) y se proporciona de acuerdo al rango de edades y pases de procedencia de cada uno de los segmentos definidos. Puede verse el detalle del clculo de estos porcentajes en los anexos. 40Grfico N 14 PERFIL DE LOS CONSUMIDORESVacacionista Aventurero Pro Naturaleza (VAPN) Turismo natural y aventura Edades: 24 a 35 aos Procedencia: Europa, USA, Canad Ingresos: US$ 20,000 a 39,999 mes Tiempo estada: 1-3 dasAlbergues 20% Hoteles/Hostales 2 Estrellas 15%

Vacacionista Cultural - Natural (VCN) Turismo cultural y natural Edades: 24 a 44 aos Procedencia: Argentina, USA, R.U. Ingresos: US$ 40,000 a 59,999 mes Tiempo estada: 2-3 dasResorts 12%Hoteles/Hostales 3 Estrellas 40%

Vacacionista Vivencial Urbano (VVU) Turismo natural y aventura Edades: 45 a 64 aos Procedencia: Europa, USA Ingresos: US$ 60,000 a 79,999 mes Tiempo estada: 3-5 dasResorts 15%Hoteles/Hostales 3 Estrellas 20%

Resorts 15%

Hoteles/Hostales 3 Estrellas 40%

Hoteles/Hostales 4-5 Estrellas 48%

Hoteles/Hostales 4-5 Estrellas 65%

Actividades: Trekking, canotaje, Ciclismo de montaa, Sitios arqueolgicos, Sitio arqueolgicos, Reservas Naturales, Observacin de flora y fauna, paseos urbanos,

Actividades: Iglesias y Conventos, Sitios Arqueolgicos, Reservas Naturales, Paseos por Lagos, Ros, Pubs, Museos, Parques y Plazas, Observacin de Flora y fauna, Trekking

Actividades: Paseos por parques y plazas, Sitios Arqueolgicos, Museos, Inmuebles Histricos, Recreos campestres, Visitar teatros, Shows folklricos, Culturas Vivas, compras

Fuentes: PROMPER PTE 2005, PTE 2004, PTE 2003 Elaboracin propia

40 Vase el Anexo 04: Clculo de porcentajes de preferencia de establecimientos de hospedaje por segmento

21

2.1.2 SERVICIOS Tomando como base los resultados de la segmentacin de mercado y la identificacin del perfil de los consumidores de los mercados atendibles por el ecolodge (VAPN, VVU y VCN), es una necesidad siguiendo la estrategia genrica de diferenciacin poder definir servicios adecuados para cada segmento. La definicin debe ser la ms detallada posible, incluyendo estndares de calidad que permitan conseguir un sistema de retroalimentacin interna. Se emplear para este proceso la metodologa de diseo de servicios de Servicios Multiatributos del Modelo de Cravens41. Esta metodologa parte estableciendo la existencia de la necesidad, para luego definir servicios base, complementarios, accesorios42 e indicadores de calidad asegurando un enfoque global del nivel de servicios al nivel de las empresas. a) Definicin de la Necesidad Se define en base a los estudios de mercado consultados para cada segmento atendible por el ecolodge, la necesidad especfica: Segmento VAPN Necesidad de establecimientos de tipo rural, construidos con materiales naturales que mantengan polticas verdes y buena calidad de servicio, que pueden ofrecer intermediacin y gua sobre las alternativas de deporte de aventura en la zona. Segmento VCN Necesidad de infraestructura hotelera de categora 3 a 5 estrellas con buen nivel de servicio e instalaciones compatibles con el paisaje, que brinden asesora para la eleccin de circuitos zonales. Segmento VVU Necesidad de infraestructura de 5 estrellas o resorts con excelente nivel de servicio, espacios amplios y comodidad, que brinden servicios especializados y alternativos en grupos pequeos. Las necesidades de estos segmentos estn vinculadas mayoritariamente al tema de alojamiento, pero tambin al de gua turstica paralela. Por tanto ambos servicios debern ser cubiertos por el ecolodge en paquetes o diseos personalizadas tanto en las habitaciones como en los recorridos a ser ofrecidos.41 El Modelo de Cravens es un modelo de mercadotecnia orientado a optimizar los servicios, enfatizando el tema de definicin de los servicios, para profundizar en el tema puede consultar Cravens, David & Nigel, Piercy Strategic Marketing, Mc GrawHill 2005 p572 42 Segn el Modelo de Cravens y el enfoque del servicio Multiatributo: Servicio base : Aquel que es objeto de prestacin de la institucin Servicio complementarios : Acompaa al servicio base, complementa el objetivo principal del mismo Servicio accesorio : Beneficios ligados al servicio base no directamente involucrados con el objetivo principal

22

b) Diseo del Servicio Base Definimos en base al punto anterior dos servicios bsicos entonces: b1) Servicio de Alojamiento El servicio de alojamiento debe cumplir con el nivel de comodidades requerido y el estilo de turismo. Al mismo debe incluir dentro de la infraestructura de hospedaje un diseo acorde al ecoturismo43 y tomar en cuenta el poder adquisitivo de cada segmento. Adems deber respetar el dimensionamiento y caractersticas fsicas fijadas segn la reglamentacin actual del MINCETUR44. Se sugieren en el Grfico N 15.Grfico N 15 SERVICIO BASE DE ALOJAMIENTO

-

PODER ADQUISITIVO

SEGMENTO

NECESIDAD DE ALOJAMIENTO

SERVICIO BASE SUGERIDO

PRECIOS

VAPN

Establecimientos de tipo rural, construidos con materiales naturales que mantengan polticas verdes y buena calidad de servicio Infraestructura hotelera de categora 3 a 5 estrellas con buen nivel de servicio e instalaciones compatibles con el paisaje Infraestructura de 5 estrellas o resorts con excelente nivel de servicio, espacios amplios y comodidad Elaboracin propia

Bungalows Estilo Natural Para 3 o 6 personas

-

VCN

Habitaciones Estilo local Simple, Doble, Triple y Matrimonial EcoSuites Estilo NaturalModerno De 1 a 3 personas

+

VVU

+

b2) Servicio de Operadora Turstica La necesidad de los consumidores potenciales evidencia la importancia de ofrecer un servicio paralelo de operadora turstica capaz de informar y orientar en la eleccin de circuitos que incluyan destinos vinculados al turismo natural, cultural, de aventura y urbano. El servicio constituir un beneficio de valor agregado cuya cobertura y nivel de atencin depender del paquete de alojamiento elegido, sin significar un costo extra para el consumidor. Vea el Grfico N 16 de la pgina

43 Es aquel que satisface las necesidades de los turistas actuales y de las regiones receptoras, al mismo tiempo que protege e incrementa las oportunidades para el futuro. Este es concebido de tal manera que conduzca al manejo de todos los recursos de forma tal que las necesidades econmicas, sociales y estticas puedan ser satisfechas, manteniendo a la vez la integridad cultural, los procesos ecolgicos esenciales, la diversidad biolgica y los sistemas que soportan la vida. (OMT, 1995, cit por CONAM: 2001, p.10) 44 Puede verse el detalle en Captulo III: Estudio Tcnico

23siguiente con los servicios base de operadora turstica sugeridos.Grfico N 16 SERVICIO BASE DE OPERADORA TURSTICASEGMENTO NECESIDAD DE ASESORA SERVICIO BASE SUGERIDO

VAPN VCN VVU

Intermediacin y gua sobre las alternativas de deporte de aventura en la zona Asesora para la eleccin de circuitos zonales Servicios especializados y alternativos en grupos pequeos Elaboracin propia

Asesora turstica especializada en destinos de turismo de aventura Asesora turstica especializada en destinos de turismo cultural y natural Asesora turstica especializada en destinos culturales y urbanos Diseo con recorridos alternativos con movilidad propia del ecolodge

Algunos de los principales destinos a incluir pueden observarse en la Tabla N 1345.Tabla N 13 PRINCIPALES DESTINOS TURSTICOS CALLEJN DE HUAYLASTurismo CulturalRestos Arqueolgicos de Waullac (Huaraz) Museo Arqueolgico de Ancash (Huaraz) Santuario del Seor de la Soledad (Huaraz) Restos Arqueolgicos de Willcahuain (Huaraz) Santuario de Mama Ashu (Chacas) Museo de Chacas (Chacas) Santuario de la Virgen de las Mercedes (Carhus) Restos arqueolgicos de Pueblo Viejo (Recuay) Pumacahuaro (Recuay) Jirash(Recuay) Tayapuntao (Recuay) Tumbas de Yacucancha (Recuay) Complejo Arquelogico de Punkuri (Recuay) Sitio Arqueolgico Pashash (Cabana) Restos Arqueolgicos de Sechn(Casma) Museo de Sitio Max Uhle (Casma) Complejo Arqueolgico Punkuri (Santa)

Turismo naturalParque Nacional Huascarn (Huaraz) Laguna de Churup (Huaraz) Baos Termales de Chancos (Carhus) Cordillera de Huayhuash (Bolognesi) Playa Tortugas (Casma) Lagunas de Llanganuco (Yungay) Nevado Huascarn (Yungay) Laguna de Parn (Huaylas) Nevado de Alpamayo (Huaylas) Can del Pato (Huaylas) Balneario de Tuquillo(Huarmey) Playa Tamborero (Huarmey) Restos Arqueolgicos Las Aldas (Casma) C.A. Chavin de Huantar (Huari) Museo Arqueolgico Zonal Pashas (Cabana Sitio Arqueolgico Tumshucaico (Huaylas)

Turismo UrbanoHuaraz Recuay Carz Huari Carhus Yungay

Turismo de aventuraTrekking Llama Trek Andinismo Escalada en Roca Buceo Ciclismo en nieve Canotaje Chiquan (Bolognesi) Guitarreros (Yungay)

Fuente: Repblica del Per Comisin de Promocin del Per Promper Elaboracin Propia

c) Diseo de los Servicios Complementarios y Accesorios Los servicios complementarios y accesorios son citados en los anexos46. d) Estndares de Calidad de los Servicios Se supervisar la ejecucin de servicios en el ecolodge empleando el Modelo de las Deficiencias de Parasuraman, Zeithaml y Berry47 que se basa en la medicin de cinco Gaps, que representan discrepancias que pueden ser percibidas por los clientes o bien pueden ser producidas internamente.45 Estos destinos fueron definidos en base a una investigacin detallada en los principales medios de oferta turstica actual tomando en consideracin atractivos tursticos en la zona. Para mayor informacin al respecto de estos destinos puede consultarse la pgina de Visite Huaraz. Disponible en 46 Vase el Anexo 05: Servicios complementarios y accesorios 47 En el Anexo 06: Modelo conceptual de calidad del servicio extrado de Parasuraman, Zeithaml y Berry, "Gestin de la calidad del servicio" .1998 muestran los lineamientos bsicos del Modelo de las Deficiencias necesarios para poder entender el caso prctico aplicado al ecolodge.

24Para medir las discrepancias en ambos focos, se trazar una estrategia de calidad de servicios con dos herramientas. Para medir los gaps involucrados en las interrelaciones con los clientes se emplear una encuesta48 post servicio y para medir los gaps involucrados internamente se tendrn que definir indicadores de desempeo de servicios como lo muestra el Grfico N 17.Grfico N 17 ESTRATEGIA DE CALIDAD DE SERVICIOS

GAP 1: EstratgicoDivergencia entre servicio esperado (cliente) / servicio estratgico (ecolodge)

GAP 2: TcnicoDivergencia entre necesidad del cliente / diseo del servicio

El servicio de alojamiento estuvo a la altura de sus expectativas? Las rutas ofrecidas por el ecolodge le parecieron adecuadas?

GAP 4: ImagenDivergencia entre imagen corporativa / servicio ofrecido

El diseo del circuito turstico le permiti observar la variedad de tipo de atractivos naturales/culturales que usted esperaba? Le pareci adecuada la distribucin de los espacios en las habitaciones? Se siente satisfecho con las facilidades tcnicas brindadas pro el ecolodge?

C A L I D A D D E

Fue el servicio brindado adecuado respecto a lo ofrecido? Pudo incluir en su circuito turstico todos los atractivos elegidos? Fue la calidad de las instalaciones lo que usted esperaba?

Encuesta Post-Servicio

GAP 3: EjecucinDivergencia entre servicio ejecutado / planificado

Indicadores de gestin

S E R V I C I O

Nivel de consumo, Tiempo de estada, Nivel de afluencia

Elaboracin Propia

2.2 ANLISIS DE LA DEMANDALa principal fuente de datos estadsticos consultada para obtener la demanda histrica es la pgina web del MINCETUR49. Respecto al manejo de los datos obtenidos hay dos puntos que son importantes citar antes de empezar el anlisis. En primer lugar, los estadsticos son de nivel departamental (Ancash) y dado que nuestro inters es calcular la demanda en la zona del Callejn de Huaylas, al trabajar con estos datos se descuenta un porcentaje de 1.5%, que representa el flujo orientado a la zona costera del departamento (Chimbote). Las evidencias para fijar este porcentaje son: El porcentaje de viajeros extranjeros que visitan Chimbote representa menos del 1.5% ya que el turismo se encuentra centralizado en el Callejn

48 Ver Anexo 07: Modelo de Encuesta Post-Servicio 49 Vase en Indicadores Coyunturales, Indicadores de Ocupabilidad departamento de Ancash, Recurso virtual en

25de Huaylas50 Existe un nmero significativamente menor de atractivos tursticos histricos culturales en comparacin a los del Callejn de Huaylas51. El segundo punto es el manejo de las unidades de la demanda. Los indicadores que se obtienen de la pgina del MINCETUR son tres: el nmero de arribos, el nmero promedio de permanencia y la cobertura del informante, siendo todos de carcter mensual debido a la presencia durante al ao de temporadas altas y bajas. A partir de estos indicadores se pueden calcular el total de arribos (cantidad de turistas extranjeros) y las pernoctaciones totales (cantidad de noches pernoctadas) segn se puede observar en el Grfico N 18. En el estudio de la demanda histrica las unidades quedarn a nivel de arribos totales, mientras que para la demanda proyectada se llegar al nivel de pernoctaciones.3

Grfico N 18 UNIDADES DEMANDAINDICADORES UNIDADESTotal de arribos Total de arribos

1

Nmero de arribos

(1) / (2) 2 Cobertura delinformante Pernoctaciones Cobertura del Pernoctaciones totales informante totales Promedio de permanencia

(3) X (1) / (2)

Elaboracin propia

2.2.1 DEMANDA HISTRICA Para modelar la demanda histrica real empleamos fuentes oficiales provenientes del MINCETUR52 obtenidos en base a la Encuesta Nacional de Turismo Anual53. Sobre la demanda calculable en base a los indicadores de ocupabilidad hay que tomar en consideracin que deben descontarse adems de la demanda fuera de la zona del Callejn de Huaylas (ya explicada en la pgina anterior) a los visitantes extranjeros cuyo motivo de viaje no compete a intereses tursticos. Los motivos y porcentajes asociados fueron obtenidos del Perfil del Turista Extranjero 2002Ancash y los Perfiles del Turista Extranjero 2001, 2003 y 20055450 Este porcentaje se obtiene como consecuencia directa del anlisis de la diferencia entre los volmenes de visita al departamento del MINCETUR o INEI y la cantidad de turistas que visitan Huaraz de los PTE 2001-2005 de PROMPER que reflejan que el 3% de los visitantes extranjeros realizan turismo en Huaraz (alrededor del 7% de los Turistas Extranjeros que realizan turismo interno) siendo la diferencia del orden de 1,5%. Vase Estadsticas del INEI del Sector Turismo y porcentajes de visita a Huaraz en PROMPER PTE 2002, PTE 2004 y PTE 2003 51 Consltese http://www.mincetur.gob.pe/turismo/OTROS/inventario%20turistico/Pais.asp 5