ESTUDIO DE MERCADO DE LOS ARÁNDANOS EN JAPÓN

OPORTUNIDADES Y DESAFÍOS PARA LA INDUSTRIA CHILENA

OFICINA AGRÍCOLA DE CHILE EN JAPÓN

MAYO 2007

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CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN 4

2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL PRESENTE ESTUDIO DE MERCADO 6

3. ANÁLISIS SECTORIAL 7 3.1. ARÁNDANOS FRESCOS 7

3.2. ARÁNDANOS CONGELADOS 9

4. ANÁLISIS DE LA OFERTA LOCAL Y TENDENCIAS DE CONSUMO 13

4.1 PRODUCCIÓN Y CONSUMO DE ARÁNDANOS FRESCOS 13

4.2 PRODUCCIÓN Y CONSUMO DE ARÁNDANOS CONGELADOS Y PROCESADOS 16

4.3 EL CONSUMIDOR JAPONÉS 17

5. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO CHILENO 19

6. CANALES DE DISTRIBUCIÓN 22 6.1 ARÁNDANOS FRESCOS 23

6.2 ARÁNDANOS CONGELADOS 24

6.3 ESTABLECIMIENTO DE NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCI ÓN 24

7. PRINCIPALES IMPORTADORES Y EXPORTADORES 26 7.1 COMPETENCIA Y PROMOCIÓN 26

7.2 CONSEJOS PARA LA INTRODUCCIÓN DE PRODUCTOS Y/O REFUERZO DE NICHOS EXISTENTES 28

7.3 ALIMENTOS FUNCIONALES 32

7.4 OPORTUNIDADES PARA LOS PRODUCTOS CHILENOS 33

8. CONDICIONES DE ACCESO 35 8.1 ARANCELES DE INGRESO 35

8.2 TLC CHILE-JAPÓN: Resultados Obtenidos 35

8.3 NORMAS DE ETIQUETADO 35

8.3.1 ARÁNDANOS FRESCOS 35

3

8.3.2 ARÁNDANOS CONGELADOS 36

8.4 REGULACIONES Y PROCEDIMIENTOS PARA LA IMPORTACI ÓN 36

8.4.1 ARÁNDANOS FRESCOS 36

8.4.2 ARÁNDANOS CONGELADOS 38

9. CONCLUSIONES 38

10. BIBLIOGRAFÍA 42

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1. INTRODUCCIÓN

El mercado de los arándanos en Japón generó en 2006 importaciones en conjunto (frescos y congelados) por valor de 100 millones de dólares CIF. De esta cifra, aproximadamente el 80% correspondió a los envíos de congelados. Esta marcada diferencia es aún mayor cuando hablamos del volumen de las importaciones. En toneladas, los congelados representaron el 93% del total de arándanos importados en el pasado año.

Los siguientes gráficos muestran como se dividió en el año 2006 la distribución de los arándanos, tanto los frescos como los congelados y medidos en valores como en volumen.

Cuadro 1.1: Importación de Arándanos por Valores y Volumen – Año 2006

Cifras en miles de U$S (CIF) Cifras en Toneladas

En relación a los demás berries importados por Japón, las frutillas y el grupo conformado por las frambuesas, moras y grosellas, los arándanos en conjunto mantienen una supremacía otorgada por los 101 millones de dólares CIF importados en 2006, sobre un total de 192 millones, convirtiendo además a los arándanos congelados en lo que podríamos llamar el “sector estrella” dentro de los berries en general ya que, como vemos en el gráfico siguiente, obtuvo el 43% de participación en 2006, sumando más de 82 millones de dólares (CIF).

Este liderazgo se vio favorecido con la amplia difusión dada a las cualidades beneficiosas para la salud que distintos sectores ejercieron en la década pasada. Tanto los medios de comunicación visual, como las publicaciones especializadas, hicieron llegar al conocimiento del consumidor, el gran abanico de beneficios que los arándanos otorgan a quienes lo incluyen en su dieta diaria. Esto desató un boom en las ventas que determinaron las preferencias por sobre los otros berries, del público japonés.

El siguiente cuadro nos muestra cómo se posicionan los arándanos frente a los demás berries importados por Japón.

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Cifras expresadas en miles de U$D

Las cifras muestran que más de la mitad del mercado de berries es captada por la fruta motivo de este estudio. Más de 100 millones de dólares importados en 2006 de los cuales Chile participó con 5,4 millones, mayoritariamente en los arándanos frescos, donde mantiene un 25% del mercado total, pero conservando un bajo nivel de participación en los congelados, sector que brinda un amplio rango de oportunidades de crecimiento.

Estas posibilidades son aún mayores para los arándanos chilenos (tanto frescos como congelados), los cuales están exentos del pago de aranceles de ingreso a Japón, a partir de la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio firmado entre ambos países.

El presente estudio buscará determinar cuáles son las vías más apropiadas para que los productores chilenos de arándanos puedan aprovechar las oportunidades que el mercado japonés ofrece.

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2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL PRESENTE ESTUDIO DE MERCADO

En este estudio se desarrollarán detalladamente, las siguientes acciones:

Determinar el tamaño y costumbre de los sectores que forman parte del mercado de los arándanos en Japón tanto frescos, como congelados.

Explorar las particularidades de los canales de distribución de los mismos, desde la entrada a puerto del producto hasta la llegada al consumidor final.

Analizar el impacto que el Acuerdo de Libre Comercio tendrá en el sector de los arándanos una vez que dicho tratado entre en vigencia.

Reconocer los requerimientos de ingreso y detectar las posibles barreras arancelarias y para-arancelarias, restricciones de ingreso y cualquier otra circunstancia que suponga impedimento de entrada de los arándanos chilenos a Japón.

Comparar las distintas estrategias promocionales de los países competidores de manera tal de aprovechar la experiencia en publicidad, métodos de difusión, etc.

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3. ANÁLISIS SECTORIAL

3.1. ARÁNDANOS FRESCOS

CODIFICACIÓN ARANCELARIA

Código HS

JAPÓN CHILE

Descripción

0810 40 000 Cranberries, bilberries and other fruits of the genus Vaccimium, fresh

0810 40 1000 Arándanos rojos

0810 40 2000 Arándanos azules

0810 40 9000 Los demás frutos del género Vaccimium

El mercado de importación de los arándanos frescos rompe con una tendencia hegemónica de Estados Unidos en los demás berries frescos, en los cuales el país del Norte consigue porciones del mercado superiores al 90%. Si bien conservó la delantera en 2006, el arándano norteamericano viene perdiendo terreno desde el año 2000, cuando tenía casi el 39% del mercado.

Por el contrario, Chile se ha sumado al grupo de los tres países que, junto a Australia, acapararon el 85% de participación de un mercado más distribuido que el de los demás berries. Los arándanos chilenos han marcado el crecimiento más espectacular, llegando a cuadriplicar los valores facturados hace escasos seis años. Este crecimiento fue en desmedro de la porción perdida por los productores estadounidenses, pero principalmente a manos de los de Nueva Zelanda, hecho que cobra particular importancia por tratarse de un país competidor directo en cuanto a los que, como Chile, presentan ventajas de contra-estación.

Cuadro 3.1: Importación de Arándanos Frescos País 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 % ’06 Estados Unidos 5.386 4.448 5.898 6.682 6.364 7.266 5.975 32,43%

Australia 3.405 3.890 4.279 3.738 5.101 5.285 4.922 26,72%

Chile 1.212 1.496 2.582 3.618 4.762 4.540 4.761 25,84% Nueva Zelanda 2.805 1.746 1.022 1.416 1.398 1.265 970 5,26%

Canadá 1.100 646 1.095 2.837 2.142 1.378 873 4,74%

Argentina 0 0 5 68 454 659 464 2,52%

Otros 0 20 14 28 465 557 458 2,49%

Total 13.908 12.245 14.895 18.388 20.685 20.950 18.422 100%

Fuente World Trade Atlas – Aduana Japón Valores expresados en miles de U$D (CIF)

Las condiciones benéficas de los arándanos fueron altamente promocionadas en Japón, lo que produjo una avalancha de pedidos del consumidor. El particular sabor

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de éste fruto es muy apreciado entre el público japonés y esto generó que los elaboradores de alimentos incorporaran arándanos frescos a distintas preparaciones, especialmente en repostería y en la industria de las confituras.

El precio promedio en 2006 fue de 13,4 U$D/Kg CIF, (10,71 U$D/Kg. En 2000) estando los precios por kilogramo chilenos más cercanos al promedio (14,7 y 13,4 U$D respectivamente), mientras Australia, competidor directo chileno en el hemisferio Sur, facturó por encima de esos valores a 17,57 U$D/Kg.

Japón produce anualmente unas 1.800 toneladas de arándanos, cifra que representa el 56% del total consumido. De la producción doméstica, el 70% se consume fresco y el resto es utilizado en la elaboración de yogures y en la industria confitera y de tartas.

Cuadro 3.2: Importación de Arándanos Frescos (Volumen) País 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 % ’06 Estados Unidos 583,4 520,6 620,1 625,2 633,7 643,3 520,7 37,76%

Chile 87,6 114,2 173,0 239,5 330,4 298,0 323,6 23,46%

Australia 272,1 313,1 296,0 221,8 267,9 276,0 280,2 20,31%

Canadá 143,4 94,2 145,5 342,2 289,3 172,6 92,0 6,67%

Nueva Zelanda 212,1 137,7 85,1 90,7 100,0 84,5 67,6 4,90%

China 0 0 0 1,2 37,5 41,5 62,5 4,53%

Otros 0 2 2 5 43 56 33 2,37%

Total 1.299 1.182 1.322 1.526 1.701 1.572 1.379 100%

Fuente World Trade Atlas – Aduana Japón Valores expresados en toneladas

De similar manera a como sucede con las frutillas, muchos productores abren sus fincas para ofrecer el fruto directamente de la planta al público.

Estos berries se diferencian de los anteriores en su sobrevida post-cosecha, circunstancia que favorece la condición de la fruta chilena, dado que su mayor duración permite envíos vía marítima, llegando el producto en excelente estado. El costo de los fletes marítimos es de aproximadamente un 30% del costo aéreo. Si sumamos además la ventaja de contra estación que tiene el arándano chileno, llegaremos a la conclusión que esta circunstancia debe ser mejor aprovechada en este mercado de sostenido crecimiento.

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3.2. ARÁNDANOS CONGELADOS

4. CODIFICACIÓN ARANCELARIA

Código HS

JAPÓN CHILE

Descripción

0811 90 Others Berries

0811 90 130 Containing added sugar

0811 90 230 Others

0811 90 1000 Arándanos congelados

Nota: las estadísticas sobre los arándanos congelados expresan la suma de las dos glosas existentes en Japón, dado que las referidas al producto con agregado de azúcar, representan menos del 0,05% del total.

El mercado de los berries congelados ha encontrado sus nichos específicos en las distintas industrias procesadoras de alimentos, tales como la de los elaboradores de mermeladas y yogures. La industria repostera y la de fabricantes de polvos para preparaciones o saborizantes, quienes lo utilizan en la confección de confituras, también han sido históricamente consumidores importantes de este producto. De todas maneras el gran demandante es la industria procesadora de alimentos, especialmente con los purés y con las mermeladas.

Con la demanda de clientes japoneses que comenzaron a abrirse a gustos occidentales, luego de viajes al exterior, la industria elaboradora de confituras y panadería, vieron que podrían ampliar la oferta de esos productos en sus cartas. Comenzó entonces una tendencia a la formación de maestros reposteros en el exterior (principalmente Europa) o en casos, la contratación de profesionales extranjeros para formar en Japón mismo, a chef de cadenas de restaurantes y maestros de panadería. La aceptación del consumidor japonés fue todo un éxito. Se multiplicaron las casas especializadas en tartas y pasteles y éstos se vieron con mayor asiduidad en los menús de los llamados “Family Restaurants”, que lograron un gran crecimiento en las últimas tres décadas.

Asimismo, los supermercados, que históricamente tenían una amplia oferta de comidas preparadas, adicionaron en forma permanente productos de panadería y confitería del tipo europeo y de elaboración propia, generando cada día mayor cantidad de adeptos a estos gustos, nuevos para el público oriental.

El uso es aplicado a la fabricación de pasteles y confituras, por lo cual las requieren en bolsas de polietileno de a lo sumo, un kilogramo de contenido. En muchos casos estas frutas son transformadas en purés o “salsa de frutas” que serán aplicadas a las tortas y pasteles.

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En el siguiente gráfico se traza una comparativa entre los arándanos y los demás berries. Veremos que, en volumen, las frutillas siguen liderando el mercado de los berries congelados importados por Japón, pero perdiendo terreno año a año a manos de los arándanos.

Cuadro 3.3: Evolución Importaciones Berries Congelados 1995-2006

Fuente: World Trade Atlas – Aduana Valores en Toneladas

Como podemos notar, mientras la cantidad de frutillas congeladas tuvieron una reducción del 16% en el período que va desde el año 1995 al 2006, las frambuesas crecieron un 185% y los arándanos experimentaron un espectacular crecimiento de casi el 650% en volúmenes recibidos, tendencia que viene repitiéndose regularmente año a año.

A fines de la década pasada, investigaciones médicas bien documentadas reforzaron las conocidas hasta el momento sobre las propiedades benéficas de las antocianinas, presentes en algunas plantas y en mayor medida en los arándanos. El público japonés supo entonces que además de los efectos anti cancerígenos y anti oxidantes que producía el consumo de este noble fruto, su vista era beneficiada. Fue así que cada día más y más japoneses comenzaron a incluirlo en sus dietas y de variadas formas.

Cuadro 3.4: Importación de Arándanos Congelados

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País 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 % ’06 Canadá 19.538 17.887 17.320 24.230 28.072 33.560 44.712 54,13%

Est. Unidos 16.136 14.262 12.615 14.719 17.526 19.369 24.147 29,24%

Suecia 4.368 3.007 2.267 3.104 4.265 4.593 5.153 6,24%

Rusia 0 0 237 582 182 120 2.636 3,19%

Ucrania 0 0 242 224 60 105 1.161 1,41%

Finlandia 854 773 848 535 430 537 874 1,06%

Lituania 0 0 0 0 0 0 837 1,01%

China 203 352 1.174 788 661 1.217 769 0,93%

Chile 125 112 130 271 296 246 688 0,83%

Belarús 0 0 165 62 0 76 524 0,63%

Otros 335 279 233 762 419 549 1.093 1,32%

Total 41.559 36.701 35.371 45.542 52.175 61.447 82.594 100%

Fuente World Trade Atlas – Aduana Japón Valores expresados en miles de U$D (CIF)

Como consecuencia del hecho que la producción doméstica estuviera destinada sólo al consumo en estado fresco, los importadores japoneses buscaron en el exterior la provisión de congelados y en mucho menor medida deshidratados. Así se llegó a casi sextuplicar el volumen importado en tan sólo 4 años, pasando de 2,7 miles de toneladas (1995) a 15,6 miles (1999).

Cuadro 3.5: Importación de Arándanos Congelados (Volumen) País 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 % ’06 Canadá 6.974,3 6.629,5 7.147,3 9.442,6 9.982,7 10.363 10.786 53,52%

Est. Unidos 5.620,8 5.213,2 5.212,3 5.525,2 6.062,8 5.836,9 5.787,2 28,72%

Suecia 1.318,0 1.504,2 1.478,0 1.519,4 1.647,0 1.550,7 1.547,8 7,68%

Rusia 0,0 0,0 138,0 286,7 72,0 49,0 569,0 2,82%

Ucrania 0,0 0,0 178,3 108,3 24,0 40,0 259,5 1,29%

Lituania 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 241,9 1,20%

Finlandia 300,4 381,2 448,5 224,9 159,6 184,6 220,2 1,09%

China 83,4 159,1 486,5 362,3 270,6 406,6 207,0 1,03%

Chile 50,7 47,1 68,0 121,3 113,7 88,6 178,1 0,88%

Belarús 0,0 0,0 121,7 36,5 0,0 25,0 135,0 0,67%

Otros 86 64 53 259 95 122 221 1,10%

Total 14.433 14.006 15.379 17.959 18.508 19.027 20.153 100%

Fuente World Trade Atlas – Aduana Japón Valores expresados en toneladas

De los entre 15 y 20 países que cada año envían arándanos congelados a Japón, Canadá lidera esos envíos, con porcentajes que superan desde hace un lustro el 50% del total en volumen. Por su parte, Chile comenzó a hacer envíos por encima de las 50 toneladas en 1998, logrando su record el año pasado, cuando llegó a casi 180.

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Esos valores siguen siendo bajos y no alcanzan al 1% del total, pero las condiciones pueden hacer que esas cifras mejoren si se emplean políticas constantes de promoción y comercio. Los precios chilenos no han desentonado y se mantienen por debajo de la media. El mercado de los arándanos maneja cifras importantes y en continuo crecimiento por lo que amerita inversión en publicidad y presencia en ferias del sector.

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4. ANÁLISIS DE LA OFERTA LOCAL Y TENDENCIAS DE CONSUMO

4.1 PRODUCCIÓN Y CONSUMO DE ARÁNDANOS FRESCOS

El arándano fue introducido por primera vez a Japón en 1951 mediante un convenio entre el Centro de Investigación de Massachusetts y la Oficina del Ministerio de Agricultura en la prefectura de Hokkaido, persiguiendo el objetivo de cultivarlo y producirlo en dicha prefectura. Luego les siguieron las prefecturas de Fukushima, Kioto y Kagoshima mediante acuerdos entre diferentes centros de investigación de los Estados Unidos. Al día de hoy existen más de 100 diferentes especies de blueberries en Japón que, a diferencia de las frutillas, provienen de diferentes países. En los últimos años además, se han desarrollado algunas especies nativas. La producción local se extendió desde Hokkaido, prefectura pionera de la producción de arándanos en el norte, hasta el extremo sur de Japón en la prefectura de Okinawa.

Gráfico 4.1: Ubicación de las Principales Prefecturas con Producción de Arándanos

Fuente de datos : Japan Blueberry Asociation - Gráfico: NMR Japan

NNaaggaannoo 6688 hhaa

GGuunnmmaa 5588..22 hhaa

IIwwaattee 3311..44 hhaa

SSaaiittaammaa 2233..77 hhaa

AAoommoorrii 2211..99 hhaa

14

621 3884 10608 62307

772267

11879821298614

11815521321589

15257721701368

15717501379116

0200000400000600000800000

10000001200000140000016000001800000

1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Año

Kgs

El consumo de arándanos en Japón ha sido históricamente, a través de mermeladas, postres, pasteles, yogurt, etc. Cuando a mediados de la década del 90 diferentes medios publicaron los resultados de investigaciones, que dieron a conocer los beneficios nutricionales y de salud que poseían, surgió el boom de consumirlos de manera fresca. Es que, sumado a que su ingesta favorecía al mantenimiento de la memoria y a la ayuda a revertir los procesos de envejecimientos, se agregaba el efecto que los arándanos poseen para mejorar y/o conservar la visión. Esto, considerando que el 60% de la población japonesa utiliza lentes o padece de dificultades, hizo que el consumo se acelerara de forma repentina ocasionando que se propagara entre todas las generaciones. En el siguiente cuadro podemos observar como esto que mencionamos, influyó en las sumas de importación desde 1998.

Gráfico 4.2: Incremento de Importación y Consumo de Arándanos en Japón Datos Fuente: Asociación de Arándanos de Japón Valores expresados en kilogramos

Junto con el incremento del consumo y de importación, la producción local también ha estado teniendo un crecimiento constante. En el siguiente gráfico podemos ver que el incremento de producción local coincide con el periodo del incremento de importación.

Gráfico 4.3: Volumen de Producción Local de Arándanos Año 1976 1979 1982 1985 1988 1991 1994 1997 2001 2004 2006

Superficie (Ha)

1 6 22 91 163 183 172 212 358 450 650

Toneladas - - 14 89 257 420 439 558 792 1300 1800

Según las consultas realizadas, el 70% de las 1800 toneladas que se produce en Japón se comercializa con el fin de venderlos en forma fresca en los

0

500

1000

1500

2000

1976

1979

1982

1985

1988

1991

1994

1997

2001

2004

2006

AÑO

VO

LUM

EN

TO

NS

Superficie (Ha)

Producción (Ton)

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supermercados u otras tiendas. El resto son vendidos directamente mediante el productor en sus campos.

Imagen: Presentación de producto local en Supermercado

Como dato importante cabe mencionar que en varios pueblos cercanos a Tokio, pertenecientes a las prefecturas de Saitama, Gunma, etc., han incorporado, nuevas modalidades de venta con el objetivo de atraer turistas y al mismo tiempo hacer conocer a los visitantes más sobre este fruto. Los tours consisten en visitar y cosechar arándanos para ser consumidos en el lugar. En algunos casos los productores mismos ofrecen clases de cocina con recetas en las cuales se utiliza esta fruta. Este tipo de negocio se tomó como ejemplo de otras prefecturas que tuvieron un singular éxito con las frutillas, cerezas, uvas entre otras.

En el caso del arándano fresco importado éste es comercializado en su mayoría de forma fresca. De las 20 mil toneladas de arándano importado, el 70% se consume en forma fresca, un 20 % se utiliza en repostería para acompañar, tartas, pasteles, etc. y el 10% restante es utilizado para ser procesado en yogures, jugos, mermeladas, etc.

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4.2 PRODUCCIÓN Y CONSUMO DE ARÁNDANOS CONGELADOS Y

PROCESADOS

La escasa producción de arándanos en Japón decíamos anteriormente que son consumidos en su mayoría de forma fresca, por lo que prácticamente el 100 % del arándano congelado comercializado es importado. Algunos productores suelen congelar los arándanos que no pudieron ser comercializados en forma fresca para luego poder venderlos. La mayoría de estos productos se distribuyen mediante internet o venta por catálogo. El margen de precio de este arándano de producción local está entre los 4000 yenes/kilogramos a 4500 yenes/kilogramos equivalente a 34 - 38 US$ (Tipo de cambio utilizado 1US$=117 yenes).

Los importados generalmente se expenden en los supermercados en paquetes de 200 ó 250 gramos y empaquetados en bolsas de las compañías importadoras locales. En algunos casos se importan directamente en paquetes originales de 500 gramos ó 1 kilo, con la etiqueta que obliga la normativa de sanidad alimenticia japonesa. Sin embargo, debido al limitado espacio en los congeladores de las casas japonesas, los paquetes de 250 gramos son los más habituales. El público local acostumbra consumir el arándano congelado para agregarlo a yogures sin sabor, helados o para preparar postres.

Presentación de arándanos congelados en paquetes de 200 gramos

Marca: Nichirei Marca: Ajinomoto Precio Retail: 250 a 275 Yenes (Approx. 2.15 a 2.35 US$)

Paralelamente con el aumento del consumo de arándanos frescos también los productos procesados han experimentado un incremento importante para la industria de estos berries, reflejándose claramente en la importación. Estos son utilizados como ingredientes para procesar mermeladas, vinos, yogurt, etc. Si tomamos como ejemplo la mermelada, veremos que a pesar de que el consumo de la mermelada en general ha estado disminuyendo en los últimos años, pasa lo contrario con la mermelada de arándanos, la cual tuvo un incremento de casi el doble en comparación a cifras de hace 10 años, detalles que podemos observar en el siguiente cuadro. Cabe mencionar que el incremento coincidió con el periodo de boom del arándano fresco y la publicación de diversos informes acerca de los beneficios del arándano para la salud.

Gráfico 4.4: Volumen de consumo de mermeladas

17

Gráfico 4.5: Comparación de consumo de distintos tipos de mermeladas en la última década

4.3 EL CONSUMIDOR JAPONÉS

Seguridad Alimenticia

Existe una firme sensibilidad por parte de la sociedad japones, respecto de los temas de seguridad alimenticia que han ocasionado una serie de escándalos que pusieron en riesgo la salud humana durante esta última década, incluyendo muertes relacionadas a la bacteria E. Coli 0-157/H7, enfermedades masivas provocadas por la descomposición de productos lácteos, B.S.E. (vaca loca) encontrada en ganado japonés, problemas de etiquetado de productos cárnicos y del mar, y recientes casos de influenza aviar. Gran preocupación generan también los alimentos genéticamente modificados, lo que ha impedido que este tipo de productos sean utilizados como ingredientes en la industria procesadora japonesa.

Debido a las anteriores circunstancias, una gran cantidad de productos han debido ser retirados del mercado, lo que ha involucrando en más de alguna ocasión a materias primas importadas. De esta manera, la industria procesadora de alimentos

0 10000

20000 30000 40000 50000

60000 70000 80000

Toneladas

1996 1998 2000 2002 2004 2006

Año

Fuente. Japan Jam Association

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japonesa exige a todos sus proveedores que sigan estrictos procedimientos que aseguren la calidad de los productos, incluidos los sistemas HACCP y de trazabilidad en origen de las materias primas. La importancia que está adquiriendo este tema de seguridad alimenticia es una tendencia que se estima seguirá incrementándose en el futuro. Lo anterior implica que se generará un mayor trabajo y costos para poder estar dentro de las exigencias, pero a su vez implican grandes oportunidades y ventajas comparativas para las empresas que puedan garantizar la calidad demandada por este exigente mercado.

El consumidor japonés se caracteriza por su alta exigencia en lo que se refiere a la calidad de los alimentos. Para él, no sólo es importante el producto que lleva a su boca sino que también tienen gran importancia los embalajes, los diseños y la tecnología de envoltura y de los envases mismos. La importancia dada a esta faceta del producto hizo a los japoneses muy estrictos en ese sentido. Productos con detalles que en otros países son aceptados, pueden ser considerados como con falla en Japón, siendo estos devueltos al exportador. Este tipo de exigencia ha hecho que los fabricantes locales se adapten al gusto y preferencias del consumidor, elaborando productos que a la postre resultaron más caros que los importados.

Los consumidores eligen productos confiables, aunque el costo sea mayor. Prefiere elegir productos de elaboración nacional, en donde se mencione claramente la región o prefectura de origen y la fecha de elaboración. En el caso de los productos importados verifican que se mencione el país de origen, fecha de elaboración, fecha de vencimiento, datos del importador y analizan además que no tengan daños superficiales, etc.

19

0

100

200

300

400

500

600

700

1995 1997 2000 2003 2006

Año

Ton

elad

as CHILE

ESTADOS UNIDOS

AUSTRALIA

5. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO CHILENO

Dentro de las diferentes variedades de berries importados por Japón, las más destacadas de las chilenas en el mercado local son los arándanos frescos, las frutillas y frambuesas congeladas. Además de las mencionadas, aunque en volúmenes menores, se pueden encontrar moras, grosellas y physalis (Golden berry).

Arándanos frescos

Chile es el segundo país exportador de arándanos frescos después de Estados Unidos y seguido muy de cerca por Australia. Como podemos observar en el siguiente gráfico, la exportación de arándanos chilena comienza justo cuando en Japón se inicia el boom de consumo. Desde los primeros embarques que arribaron hace 10 años, el crecimiento del arándano chileno ha estado incrementándose firmemente año tras año.

Grafico 5.1: Incremento Comparado de la exportación Chilena a Japón

Pudimos observar en las cifras importadas por Japón en el capítulo anterior, que Chile se ubica en el segundo lugar, detrás de Estados Unidos, país que como mencionamos, lidera los envíos en todas las especies de berries frescos. Sin embargo, la contradicción de las temporadas de exportación entre la estadounidense y la chilena, hace que entre los meses de octubre y abril, Chile sea el principal país proveedor de arándanos frescos al mercado japonés. Apreciando el cuadro 5.2, podemos afirmar que Estados Unidos, por su ubicación, no es rival para Chile, sino que los principales competidores chilenos son los países ubicados en el hemisferio sur, tales como Australia, Nueva Zelanda y Argentina.

20

47%

40%10%3%

Países del Hemisferio Sur Año 2006

Chile

Australia

Nva. Zelanda

Cuadro 5.2: Período de Exportación a Japón de Diferentes Países Productores de Arándanos.

MES

ENE FEB MAR ABR

MAY JUN JUL

AGO SEP OCT

NOV DIC

PAÍS

C F C F C F C F C F C F C F C F C F C F C F C F

Chile

Argentina

Estados Unidos

Canadá

Australia

Nueva

Zelanda

Holanda

• C: Primera quincena F: Segunda quincena

El arándano chileno se puede adquirir en la mayoría de los supermercados y en los sectores de alimentos de los grandes centros comerciales del país. Suelen venir en paquetes de plásticos transparentes con la etiqueta del productor, en donde se rotula el contenido y país de procedencia entre otros detalles del contenido (para mayores detalles, leer el subcapítulo 7.3 “Normas de Etiquetado”).

Cuadro 5.3: Importación desde Países del

Sur Imagen: Packaging y Etiquetado

Caja de 125 gramos Etiqueta del Producto

Según lo investigado en los supermercados, el precio retail del paquete de 125 gramos oscila entre los 350/400 yenes (3/3.4 U$D). En la investigación realizada, en un paquete

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de 125 gramos de arándanos chilenos se encontraron 53 frutos, de los cuales el más grande tenía un peso de 3.3 gramos y el más pequeño de 1.6 gramos.

Imagen: Presentación en Supermercado

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6. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

En este capítulo se tomarán en cuenta los canales referidos a las frutas frescas y los productos procesados, dentro de los cuales se encuentran los congelados.

El sistema de distribución japonés es complejo y atípico. Muchos productos o grupo de productos, están enmarcados en una relación Proveedor-Cliente, que tiene fuertes rasgos de fidelidad. Esa circunstancia ha creado un mercado poco competitivo lo que se reflejó en altos precios o precios mayores a la media mundial. Esto comenzó a cambiar luego de iniciada la recesión económica posterior a la época de la “burbuja económica”. Fue ahí cuando los comerciantes buscando ser más competitivos, comenzaron a explorar otros canales a fin de reducir los altos costos. Algunos, especialmente los grandes compradores, encontraron que habría posibilidades de convertirse ellos mismos en importadores, pero el estamento inmediatamente inferior (compañías PyMes) opera generalmente con los grandes Tradings, los cuales le aseguran cantidad y una mayor seguridad y constancia en la provisión a la vez que una referencia local donde presentar cualquier tipo de reclamo o duda.

Figura 6.1: Canales de Distribución de Arándanos Fresco

Productor Extranjero Productor Local

Supermercado – Ventas al por menor

Consumidor Final

Trading - Mayoristas Cooperativas

Empacadoras

Mercado Central

Intermediario

Compañías procesadoras

Restaurantes

Verdulerías

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Productores (País de origen)

Importador

Mercado Mayorista

Central

Consumidor

Mayoristas

Mayoristas

Intermediarios Participantes de la

subasta en mercado

(Verdulerías,

almacenes, etc.)

Minoristas sin licencia

de

participación en la

subasta del mercado

Mayoristas fuera

del

Mercado central

Compañías procesadoras

de alimentos

Estos Tradings, por sus grandes volúmenes de compras también pueden ofrecer mejores precios que los que podrían conseguir como importadores de montos menores.

Las frutas frescas, debido a la necesidad de una rápida distribución del producto, generalmente se distribuyen por dos canales. Uno es el canal que va de los importadores al mercado central de las principales ciudades u otros mercados ubicados en cada prefectura de Japón; el otro canal es en el cual, el producto se distribuye mediante el importador directamente a los intermediarios o al vendedor al por menor. Este es el caso de la mayoría de los supermercados que poseen varios sucursales, o de aquellas tiendas que manejan grandes volúmenes. La mayoría de los comerciantes medianos y/o chicos de frutas y verduras frescas suelen tener licencia para participar en las subastas de los mercados centrales, logrando de esta manera elegir y adquirir los productos más frescos posibles. Las tiendas que no poseen esta licencia suelen compran los productos mediante intermediarios medianos o chicos quienes obtienen los productos en los mercados centrales.

6.1 ARÁNDANOS FRESCOS

Figura 6.2: Canales de Distribución de Arándanos Frescos

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6.2 ARÁNDANOS CONGELADOS

Los principales productos de berries procesados importados son los congelados. Habitualmente y como hemos vistos en el capítulo anterior, la mayoría de las veces, los paquetes en los cuales se comercializan al consumidor final, suelen estar escrito en idioma japonés y con el logo de la compañía procesadora o del supermercado. Estas compañías suelen importar el producto a granel para luego empacarlos en sus plantas procesadoras en Japón, como así también distribuirlos a compañías de alimentos o cadenas de restaurante. Las compañías que no poseen estas plantas empacadoras lo hacen directamente en los países de origen, utilizando los empaques impresos en japonés. Esto facilita la distribución y el costo haciendo que el precio sea más competitivo en el mercado. Algunos importadores también ingresan directamente el producto con el empaque original de la compañía procesadora extranjera, al cual luego le añaden una etiqueta autoadhesiva con las informaciones que requiere la ley sanitaria de alimentos local (ver subcapítulo 7.3 “Normas de Etiquetado”).

Figura 6.3: Canales de Distribución de Arándanos Congelados.

6.3 ESTABLECIMIENTO DE NUEVOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Productores / Exportador (País de origen)

Importador (Tradings, Importadores

Especializados)

Mayoristas

Primarios

Mayoristas Secundarios o

Distribuidores

Compañías de Alimentos o

Supermercados

(Plantas empacadoras)

Supermercados, Almacenes, etc.

(Ventas al por menor)

Restaurantes, Reposterías

(Se sirve el producto ya procesado)

Compañías de Alimentos

(Cadena de Restaurantes,

Compañías Lácteas, Reposterías,

etc.)

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Las ventas por internet (incluidas páginas especializadas que ofrecen productos alimenticios online vía teléfono celular) están ganando cada vez mayor participación de mercado en la venta de frutas y verduras frescas. Esta tendencia se debe a que mediante internet el productor ofrece información sobre el producto tales como detalles del método de cultivo, plaguicidas utilizadas, etc. y de esta manera garantiza al consumidor la calidad y seguridad del producto. Al mismo tiempo, facilita al comprador adquirir diversos productos de diferentes regiones. A esto se suma la buena red logística de los servicios que ofrecen el correo y las diversas compañías de trasportes, posibilitando que los productos frescos lleguen en menos de 2 días a todo el país y en caso necesarios refrigerados o congelados. La venta de alimentos por medio de esta vía sumó US$ 1000 millones durante el 2005.

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7. PRINCIPALES IMPORTADORES Y EXPORTADORES

En el caso del arándano, no son muchas las compañías en las cuales se dedican a la importación de esta fruta. El total de las principales 5 compañías suman el 80% del arándano chileno importado en el 2005. Excepto la compañía Toyota Tsusho, las demás 4 compañías son importadores que se dedican exclusivamente a la importación de frutas y verduras frescas.

Cuadro 7.1: Principales 5 Importadores de Arándanos Chilenos en el 2005

Rank Compañía Cajas

importadas

1 Japan Fraise Co., Ltd 51700

2 Watari Co. Ltd 38364

3 Fuji Corporation 32601

4 Toyota Tsusho Co.,Ltd. 25628

5 Tokyo Seika Trading 10285

Fuente: NMR Japan

7.1 COMPETENCIA Y PROMOCIÓN

De los países exportadores de arándanos frescos a Japón, el único país que realiza actividades de promoción es Estados Unidos. Entre las mismas destacan brindar información mediante páginas Web en idioma japonés. La creación de un Sitio en línea otorga una imagen de seriedad, compromiso y profesionalismo, como así también ofrece la seguridad al consumidor de tener una fuente proveedora de información sobre el producto. También en algunos supermercados se pueden ver campaña de promoción como degustaciones del producto, con profusión de pósteres, folletos, etc.

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Figura 7.2: Página Web y Póster de Promoción

http://www.blueberry.org/jpn/

Asociación de Arándanos de los Estados Unidos

Independiente de la asociación mencionada más arriba, también destacan las actividades que realiza la Wild Bluberries Association of North America, que nuclea además a los productores y exportadores Canadienses. Esta asociación solo se dedica a la promoción de la especie Lowbush. En su página Web se puede hallar además de una detallada información sobre esta fruta, recetas, exportadores e importadores, estadísticas, etc. en idioma japonés.

http://www.wildblueberry.jp/pc/index.html

Wild Blueberry Association of North America

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Entre otras compañas, podemos mencionar a la Asociación de Arándanos de Japón quienes organizan frecuentemente actividades con el fin de informar al consumidor las bondades que posee este fruto. Según entrevista realizada, la campaña de esta asociación no solo se enfoca en la fomentación del consumo del arándano local sino que también consideran y tienen en meta es el incremento del arándano en general incluyendo a los importados.

7.2 CONSEJOS PARA LA INTRODUCCIÓN DE PRODUCTOS Y/O REFUERZO DE NICHOS EXISTENTES

Consejos Generales

Para aquellos que aún no han realizado negocios con una contraparte japonesa, creemos muy útil algunas recomendaciones acerca de las costumbres japonesas de negocios.

Quién desee realmente ingresar a este importante mercado deberá hacerse a la idea de que aquí casi todo es distinto. Lo que en otros mercados funciona, es muy posible que aquí no lo haga. Situaciones que pueden ser naturales en otros países, son mal vistas en Japón y pueden hacer que las cosas no marchen como uno espera cuando inicia cualquier negociación. Para aclarar estos puntos es que citaremos algunos tips puntuales.

Preparación de Reuniones

Cuando comenzamos a ver la posibilidad de viajar a Japón con el fin de mantener reuniones con posibles interesados, es recomendable pedir consejo a oficinas gubernamentales chilenas presentes en el país. Habitualmente la tarea de las Oficinas Agrícolas o Comerciales es detectar nuevos nichos de mercado y aconsejar a quien tiene interés en aprovecharlo. Por lo tanto se vuelve clave saber cuál es el

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mejor momento para realizar el viaje, cuánto tiempo deberá insumir y qué posibilidades ciertas habrá de conseguir las reuniones deseadas.

Los japoneses son muy ordenados y previsores. No les gusta la improvisación y desean saber con anticipación si van a ser requeridos para este tipo de reuniones. Además, hay fechas en las cuales, por causa de feriados distintos a los occidentales o por motivos netamente comerciales, no es aconsejable viajar, pues los interlocutores no tendrán la mente puesta totalmente en lo que se le estará ofreciendo. Hay épocas en que las empresas realizan promociones de sus productos y se ven desbordados de trabajo y no son éstas, las mejores fechas para solicitar reuniones y que éstas sean exitosas.

Generalmente la Oficina Agrícola y la Comercial conocen el timing más adecuado según el rubro que comercialicemos.

Folletería

Cuando ya se haya decidido la fecha de viaje será bueno encargarse de preparar documentación de los productos ofrecidos con la mayor información posible; datos del lugar donde se produce, si ese origen representa alguna ventaja sobre otros en el país o sobre los demás países competidores, información nutricional, etc.

Lo ideal sería que esa documentación se prepare en idioma japonés, pero si no es posible al menos en idioma inglés. Muchas veces, nuestro interlocutor lee y entiende inglés, pero quienes toman decisiones en las empresas, muchas veces son personas de mayor edad y en muchos casos sólo se comunican en su idioma nativo, por lo que cuando reciben documentación en una lengua distinta, solamente pueden conocer del producto a través de sus empleado y eso resulta en que mucha información se filtra o directamente no se da. Los japoneses aprecian realmente que quienes los visitan tengan la delicadeza y preocupación de facilitarles ese acceso a la información.

Tarjetas de Presentación

Nunca estará de más recordar la importancia que para el japonés y especialmente para el comerciante, tiene la tarjeta personal. Asistir a reuniones sin ellas o a veces con impresiones improvisadas suele dar una imagen de poco compromiso con la reunión que se está manteniendo. Estas deberán estar en idioma inglés de una cara y preferentemente en japonés en la otra. Deberá incluir nuestro nombre y cargo dentro de la empresa que representamos.

Cuando estemos en la reunión propiamente dicha, notaremos que nuestra tarjeta personal no va a parar a un bolsillo o un portafolios, sino que nuestro interlocutor la colocará al costado de su agenda o libreta de apuntes. También esperan que nosotros hagamos lo mismo y tengamos a mano los datos de la persona que tenemos frente a nosotros. De esa manera evitaremos la descortesía de pedir que nos repitan el nombre durante la conversación.

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Es una buena medida tomar nota en las tarjetas recibidas, del género de quien nos la dio. Muchas veces los viajes de negocios incluyen varios países asiáticos en unos pocos días, por lo que al llegar de regreso a nuestro país, encontraremos que nos volvimos con una cantidad apreciable de tarjetas personales. Recordar en ese momento el sexo de quien nos la entregó puede ser una tarea tediosa y en muchas ocasiones llevarnos a errores indeseados cuando debemos comunicarnos con posterioridad. Los nombres japoneses son en muchas ocasiones difíciles de determinar si pertenecen a un hombre o mujer, como puede suceder en la cultura occidental.

Durante la Reunión

Como mencionábamos más arriba, nuestro interlocutor tendrá una libreta donde anotará detalles de lo que se hable en la reunión. Si nosotros no lo hacemos, será un indicio para ellos de que no nos interesa mucho lo que se nos dice, aunque esto no sea realmente así. Lo cierto es que es muy difícil, aún cuando tengamos una excelente memoria, recordar detalles de lo hablado.

Nuestro speech deberá ser claro y conciso, de manera tal que nuestro interlocutor sepa con certeza que es lo que tenemos para ofrecer. Extenderse en temas personales, aunque parezcan divertirse con lo que hablamos, no será buena idea.

Si el comprador muestra real interés y en algún momento desliza el deseo de que se le envíe una muestra, deberemos tomar buena nota de las condiciones que deberá tener la misma y seremos nosotros los que tendremos que irnos con una idea clara y precisa de lo que el interesado quiere.

Sobre las Muestras

Los ejemplares de muestra deben ser, en la mayoría de los casos, libre de cargos para el importador, a menos que por lo oneroso del envío o el producto mismo, se pacten otras condiciones. Cuando los enviemos, de nada servirá colocar una nota diciendo por ejemplo: “el producto final, será de tal color, tamaño o condición”. Si no existe impedimento real para enviar la muestra definitiva, ésta deberá ser enviada como efectivamente sería el producto final en caso de llegar a un acuerdo. Si por el contrario, aquel impedimento es real. Es aconsejable plantear la situación antes de que el modelo llegue a las manos del comprador. Asimismo, no es aconsejable que dejemos en manos de otros el envío de una muestra sin que hayamos visto que reúne las condiciones que se nos solicitaron en persona.

No es bueno agregar al envío de una muestra, un producto distinto del que estamos conversando, a menos que planteemos la situación y esta sea aceptada. En ocasiones y aprovechando que por el mismo valor del envío podemos sumar algún producto nuevo que estamos desarrollando sin que planteemos esto a nuestra contraparte, lo que generará una segura confusión del mismo.

Negociaciones

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Demás está decir que en caso de llegar a realizar negocios efectivos, el producto final deberá ser igual a la muestra recibida con anterioridad. El empresario japonés no es un buscador de oportunidades constante y en la gran mayoría de las negociaciones (excluidos algunos pocos negocios “spot”) busca una relación a largo plazo que sea basada en la confianza, responsabilidad y seriedad.

Por ese motivo, los tiempos para ingresar a este mercado son más largos (en ocasiones mucho más largos) que en otros mercados. Mientras se está en la etapa de los inicios de las conversaciones, es natural que no tengamos ninguna noticia durante semanas, aún cuando ya hayamos realizado una cotización. Debemos ser pacientes y aceptar que los tiempos corren de manera distinta aquí. La diferencia radica en que mientras en algunos países de occidente, existe el poder de decisión a nivel individual, en Japón eso es casi imposible de ver en empresas medianas o grandes, donde cada tema debe pasar por el tamiz de varias capas hasta llegar a una resolución, sea esta favorable o no.

Hay un dicho muy común aquí el cual afirma que “el cliente es Dios”. Cuando tratamos con un posible cliente japonés de nuestros productos, hagámonos a la idea que estará esperando un trato similar de nuestra parte. No debemos temer de que se aproveche de esa condición, sino que lo hará sentir que es respetado como cliente, en la misma medida que él lo hace con los suyos.

Promociones y Trabajo en Conjunto

Es una buena idea, una vez conseguido el socio japonés que comercializará nuestros productos, ponernos a la par de él y proponerle tareas de promoción en conjunto. De esa manera verá nuestro compromiso y lograremos uno mayor de su parte para con lo que vendemos. Escuchemos con atención lo que se nos pueda aconsejar en esos casos, y demos lugar a que participe con sugerencias en la producción, diseño, packaging, etc. Se debe tener en cuenta que una vez cerrado un acuerdo con un importador japonés, es normal que éste quiera intervenir de alguna manera en el proceso de elaboración, desde la plantación hasta la industria procesadora, requiriendo que haya buena comunicación entre las partes y principalmente que haya disposición y flexibilidad ante los requerimientos del consumidor-importador.

Consejos Acerca de los Productos

Es muy conocida la alta estima del consumidor japonés por la estética. Esto también aplica y mucho, a los alimentos. Se dice que los japoneses comienzan a comer por los ojos y eso es ciertamente así. De tal manera que debemos ser extremadamente cuidadosos con los envíos. Por ejemplo las frutas: estas (sean frambuesas, arándanos, grosellas, moras, etc.) deben tener un tamaño, color y aroma uniformes. Si las frutas no reúnen las condiciones mencionadas, son vistas por el consumidor como de baja calidad (independiente de si el sabor es igualmente bueno), no se ve tentado a probarla y por consiguiente no la consume.

Las industrias exigirán además que las frutas no contengan elementos ajenos como pequeñas piedras, insectos, etc. y de la propia planta (restos de hojas o tallos).

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Asimismo el tamaño no deberá variar luego de haber pasado por los tratamientos de calor a los que son sometidos habitualmente.

El cuidado con estas delicadas frutas se descuenta que comienza con su cultivo y que debe continuar en el transporte y manipulación de la misma, de manera tal que el producto llegue en las condiciones mencionadas al consumidor o elaborador de alimentos.

En la promoción de las frutas congeladas (aunque aplica a la mayoría de los productos alimenticios) es importante resaltar las condiciones que las hacen especiales y diferencia de otras provenientes de otras zonas o países. Por lo tanto, mencionar las condiciones del suelo, el agua y el clima donde se producen, siempre será un tema de interés para el conocedor importador japonés.

No sólo estética es lo que espera el consumidor de un producto. El packaging, la información sobre el producto que contenga, etc. son muy importantes. En latas, frascos, etc. ofrecer un producto que brinde dificultades de apertura, puede ser el certificado de defunción de las negociaciones. En las casas japonesas no se cuenta por ejemplo, con abrelatas con tanta facilidad como podemos ver en otros lugares, por lo que un producto con ausencia de abre fácil, tiene pocas oportunidades de éxito.

Siguiendo con las latas y como mencionábamos en las tendencias del mercado de las conservas, como están tienen el impedimento para mostrar el producto, este debe ser vendido a partir de la información que contenga en su envase, por lo que datos sobre los valores nutricionales, cobran especial relevancia en este caso.

7.3 ALIMENTOS FUNCIONALES

Como hemos citado más arriba, en Japón la seguridad y calidad alimenticia ocupan un lugar importante en la consideración del consumidor, que busca la certidumbre que permita garantizar la salud de las personas, especialmente tomando en cuenta la preocupación por el envejecimiento de la población. Los Alimentos Funcionales (Functional Foods), diseñados para el tratamiento o apoyo de funciones específicas del organismo, ganan nuevos adeptos día a día y crecen en popularidad. Ejemplos de estos alimentos son los yogures con bacterias lácticas para ayudar la digestión como a su vez aquellos con mayores fibras y panes con germen agregado de trigo. Para el caso que nos ocupa en este estudio, los arándanos también se han hecho muy populares como ingredientes, pues se le han atribuido, como ya hemos mencionado, diversos beneficios para la salud, como por ejemplo mejoras en la vista, como a su vez la cualidad de poseer efectos antibióticos, antioxidantes y desinflamatorios, todo esto sumado a un gran sabor. Este producto ha sido utilizado como ingrediente en diversos nuevos productos, como yogures, chicles, queques, galletas, etc.

De acuerdo a la definición oficial japonesa de alimentos y bebidas funcionales, estos corresponden a los que tendrán algún efecto beneficioso para la salud debido a

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que poseen una cantidad importante de ingredientes saludables y de los cuáles no quedan vestigios de elementos alergénicos.

Los alimentos orgánicos y naturales también están ganando popularidad, incluyendo alimentos procesados como a su vez frutas y hortalizas frescas. No obstante lo anterior este segmento no es muy significativo, presentando oportunidades si es dirigido a nichos específicos de mercado.

7.4 OPORTUNIDADES PARA LOS PRODUCTOS CHILENOS

Arándanos Congelados

Se trata este del producto estrella dentro de las frutas congeladas donde ocupa el 1er. puesto con un 62,6% de porción de mercado y es el que más ha crecido en la última década desde los 11,8 millones de dólares CIF de 1996 (2713 ton.), cuando representaba el 23,2% del total de importaciones de frutas congeladas, hasta el mencionado 62,6% del año 2006, cuando ingresaron 20.146 toneladas por valor de 82,5 millones.

Este profundo cambio se debió a la promoción que ejerció el saber que esta fruta tenía importantes beneficios para la salud, especialmente los referidos a la vista. Esto muestra, como en tantas otras ocasiones, la gran importancia que el consumidor japonés otorga a temas de salud alimentaria.

Chile ha tenido un importante aumento en su participación en el año 2006 (180% con respecto a 2005) al casi equiparar lo alcanzado en 1999 con un 0,83%, producto de envíos por 687 mil dólares. Si bien estas cifras son bajas aún, creemos que se presentan condiciones inmejorables para acceder con mayor fuerza a este mercado. Como podemos ver en el siguiente gráfico, a pesar del factor distancia desfavorable, el precio de los arándanos chilenos estuvo por debajo del promedio mundial y de cuatro de los primeros países exportadores a Japón, incluyendo a quienes se quedaron con el 83% del mercado en 2006, Canadá y Estados Unidos.

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Fuente: World Trade Atlas. Valores en US$ / Kg. (CIF) Nota: los números que anteceden a cada país indican su posición en el ranking de exportación a Japón

El cuadro precedente indica los precios de ingreso de arándanos congelados para el período 2004 – 2006, para los primeros cinco países exportadores incluyendo además a Chile y el promedio desde todo el mundo.

Como vemos el aumento promedio de los precios en el último año fue casi del 30% sin embargo los envíos no mermaron sino que tuvieron un aumento del 5,9% con respecto a 2005.

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8. CONDICIONES DE ACCESO

8.1 ARANCELES DE INGRESO

La siguiente tabla contiene los porcentajes correspondientes a los aranceles de ingreso de los productos analizados que deben pagar los productos chilenos. Los cambios que se produzcan a partir de la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio entre Chile y Japón, son analizados en el punto 2 del presente capítulo.

Código HS Descripción %

0810 40 Arándanos Frescos 0810 40 000 Cranberries, bilberries and other fruits of the

genus Vaccimium. 3%

0811 90 Arándanos Congelados 0811 90 Con agregado de azúcar

130 Arándanos 4.8%

0811 90 Sin agregado de azúcar 230 Arándanos 3%

8.2 TLC CHILE-JAPÓN: Resultados Obtenidos

De acuerdo a la negociación la posición final para el arándano en fresco (0810.40 código arancelario japonés) fue de ingreso inmediato (A).

Para el caso del arándano congelado (0811.90 código arancelario japonés) también quedo en ingreso inmediato (A).

Cuadro 8.1: TLC – Tabla arancelaria aplicable a arándanos

CÓDIGO HS PRODUCTO CATEGORÍA DESGRAVACIÓN 0810 40 100 Arándanos Frescos A INMEDIATA 0811 90 Arándanos Congelados A INMEDIATA

8.3 NORMAS DE ETIQUETADO

8.3.1 ARÁNDANOS FRESCOS

(Normas de Etiquetado de Calidad bajo la Ley JAS )

El etiquetado de las frutas frescas se encuentra regido por la “Fresh Food Product Quality Labeling Standards”, bajo la JAS Law, que indica que en todos los alimentos frescos, existe la obligación de indicar en lugar visible del paquete, lo siguiente:

1) Nombre del Producto.

2) País de Origen.

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Asimismo el envase debe contener en uno de sus lados, la indicación del material con el cual fue confeccionado.

8.3.2 ARÁNDANOS CONGELADOS

La Food Sanitation Law, estipula que las frutas congeladas comercializadas en Japón deben tener una etiqueta que informe lo siguiente:

1) Nombre del Producto.

2) Dato de elaboración/vencimiento.

3) Lista de aditivos usados si lo hubiera.

4) Nombre y dirección del importador.

5) Forma de uso.

6) Forma de almacenaje.

7) Presencia o ausencia de tratamiento por calor antes del congelado.

Asimismo deben seguirse las normas de etiquetado que se refieren al aprovechamiento de recursos y reciclado de la JAS Law.

(Etiquetado según la Ley para la Promoción de una Utilización Efectiva de Recursos )

Esta ley rige para los productos contenidos en envases de papel o plástico, tanto como para los enlatados (aluminio y acero) y bebidas en botellas PET, exigiendo precisamente, que un timbre distintivo indique, en al menos un lado del envoltorio o paquete, el material con el cual está realizado.

Plástico Papel Pet Aluminio Acero

8.4 REGULACIONES Y PROCEDIMIENTOS PARA LA

IMPORTACIÓN

8.4.1 ARÁNDANOS FRESCOS

El ingreso de berries frescos a Japón está sujeto a las disposiciones de la “Plant Protection Law” y la “Food Sanitation Law”. Esta requiere la presentación del documento “Notification Form for Importation of Foods ” en la oficina

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cuarentenaria ubicada en el puerto de entrada. Este y otros documentos que indiquen el proceso de producción, la composición de los ingredientes utilizados, etc., son analizados para determinar si es necesaria o no una inspección. El siguiente cuadro muestra el procedimiento que debe llevarse a cabo.

Por su parte, la Plant Protection Law fue creada con el fin de prevenir la entrada de organismos perjudiciales para la salud o que generen pestes que ocasionen perjuicios a las plantaciones domésticas. Por tal motivo se encuentra prohibido el ingreso de frutas con restos de tierra o que contengan la “Mosca del Mediterráneo”, el nematodo del los cítricos, entre otras pestes e insectos.

Al momento de entrada a puerto, el importador debe solicitar la inspección del producto por medio del formulario “Application for Import Inspection of Plants and Import Prohibited Articles” y un Certificado Fitosanitario extendido por un organismo oficial del país de origen.

El trámite se desarrolla de acuerdo al siguiente diagrama:

Examen de los Documentos presentados por el Importador

Inspección no Requerida

Aceptado Certificado de Inspección Superada

Declaración de Aduanas

Presentación en la Oficina de Cuarentena “Notification Form for Importation of Foods”, y documentos relacionados

Rechazado

Inspección Requerida

Reenvío, Destrucción o Conversión para otros fines

Servicio de Consulta de Avanzada El importador presenta documentación previamente gestionada que contiene información relacionada con los métodos de producción, ingredientes, etc. Debe acompañar además un certificado de Inspección de un organismo oficial en el país de origen o por un laboratorio registrado en el Ministerio de Salud Japonés.

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8.4.2 ARÁNDANOS CONGELADOS

Además de las ya mencionadas “Plant Protection Law” y “ Food Sanitation Law”, las frutas congeladas deben cumplir con las disposiciones emanadas de la “Measurement Law”, que dicta que los productos que desean ingresar a Japón deben expresar sus pesos y medidas bajo el sistema métrico decimal.

También están regidas por la “Act Against Unjustifiable Premiums and Misleading Representations”, que aboga por etiquetados que no lleven a la confusión ni al engaño del consumidor. Se pretende que el nombre y país de origen del producto, los ingredientes y conservantes utilizados, estén expresados claramente y que no provoquen desconcierto en el comprador.

Por último, la “Health Promotion Law” que promueve que los etiquetados que indican valores nutricionales o calóricos, no expresen datos falseados o engañosos que lleven a hacer creer al consumidor que el producto posee propiedades benéficas inexistentes en realidad.

Según esta ley, esos datos nutricionales deben ser al menos cinco e incluir a las calorías (valores medidos en Kilocalorías), Proteínas (gramos), Grasas (gramos), Azúcar o Carbohidratos (gramos), Sodio (miligramos) y cualquier otra información, siguiendo el orden aquí expresado.

9. CONCLUSIONES

Inspección del Producto

En caso de no encontrar plagas

Esterilización Certificado de trámite de Inspección Cuarentenaria Superado

Liberación de Aduanas

Solicitud de Inspección de Importación en la Oficina Cuarentenaria

Certificado Fitosanitario, extendido por Organismo Oficial del País de Origen

En caso de encontrar plagas

Reenvío a Origen o Destrucción

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En contraposición a otros productos (incluidos los demás berries), en los cuales Chile ha tenido que enfrentar las ventajas de otros países en relación a mayor cercanía, menores fletes y hasta menores precios, el mercado japonés para el ingreso de los arándanos no enfrenta graves dificultades en los puntos mencionados. Ya vimos como los precios de los congelados, que conforman un importante mercado que produjo flujos por más de 80 millones de dólares en 2006, nos indican que los productos chilenos están no sólo por debajo de la media de precios de otros países, sino también por debajo de los actores más importantes; Canadá y Estados Unidos y sólo levemente por encima de Suecia, tercero en discordia. Recordamos que los precios indicados incluyen el valor del flete y los impuestos de ingreso.

Si bien circunstancias ajenas a acciones de parte de los exportadores chilenos (problemas con productos provenientes de países que han sufrido el flagelo de alguna peste u otro tipo de dificultades fitosanitarias), han contribuido con estos últimos en colocar sus productos en Japón, hay una realidad que es mencionada por los grandes importadores japoneses de alimentos: Chile sigue siendo un país no muy conocido como productor importante de alimentos. Esto nos lleva a la conclusión de que si se aprovecha lo ocurrido con otros alimentos (carne de cerdo, pollo, vacunos) en los cuales Chile pudo ingresar ante una necesidad japonesa, pero teniendo la oportunidad de mostrar que sus productos son confiables y sus productores y exportadores, serios y responsables. Esta es una faceta clave como venimos mencionando en distintos lugares de este estudio.

Por eso mismo consideramos que la acción más importante que se debe realizar es la de promoción.

Después de la Segunda Guerra Mundial, Japón se convirtió en un país que comenzó a mirar al resto del mundo de una manera más integradora, especialmente en cuanto a lo que el mundo occidental podía ofrecer y los japoneses desconocer. Un caso emblemático es el de la mayonesa que entró con fuerza en el paladar nipón, de manera de convertirse en un aderezo importante, presente aún en platos donde los occidentales no la utilizan.

Para llegar a conocer muchos nuevos productos fue necesario que los japoneses que tenían la posibilidad de viajar conocieran esas novedades en el exterior, lográndose un entusiasmo que generó la demanda de esos productos en Japón.

Es cierto que cada vez es más difícil que aparezcan nuevos productos comparado a lo que era en la época de post guerra, pero la oportunidad para Chile tiene que ver con aprovechar los mercados creados y presentarse como proveedor confiable. Hay prejuicios a vencer como la creencia de que los alimentos provenientes de Europa Occidental y Estados Unidos están por encima del resto del mundo, pero las

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dificultades que han tenido las carnes en Europa y Estados Unidos, demostró que nadie está exento de enfrentar problemas si se falla en el control.

Por las grandes distancias y los pocos días de vacaciones de que disponen, hace que el ciudadano japonés no viaje a Chile y por ende no conoce a fondo la calidad de sus productos, por lo que estos deben viajar a Japón para darse a conocer. Podemos aseverar que el factor promocional es la clave.

Se acaba de firmar un Tratado de Libre Comercio con Japón y esa es para Chile, una muy buena noticia no sólo por el incremento en el comercio bilateral que supone la reducción en los aranceles o el aumento de cuotas de ingreso de productos agrícolas, sino que el tratado va a instalar al país sudamericano en un lugar en los medios y entre el público consumidor que no era posible de alcanzar sin un hecho de tanta relevancia como lo es un TLC. Recordemos que, a diferencia de Chile, Japón sólo ha suscrito acuerdos con escasos países y es de esperar que el ingreso de Chile a ese grupo selecto, redunde en un crecimiento importante del intercambio comercial.

Consideramos que este es el momento para afianzar esa ventaja con una mayor promoción llevada a cabo con estrategias claras y creativas. La imagen país debe reforzarse buscando las vías para mostrar al consumidor japonés que puede confiar plenamente en los productos chilenos y la seguridad fitosanitaria que otorgan a los alimentos las especiales condiciones del país. Aún no se ha llegado al 1% de participación de los arándanos congelados enviados a Japón, pero están dadas las condiciones para penetrar más profundamente en este mercado en continuo crecimiento.

Campañas como las realizadas con limones y uva chilena principalmente que incluyeron degustaciones en diversos supermercados, pueden ayudar a dar a conocer las bondades de este fruto. La asistencia a ferias del sector no debe desatenderse. Otros países incorporan más metros cuadrados cada año en su afán por dar a conocer sus productos, entendiendo que son inversiones que bien canalizadas producen importantes retornos.

Chile ha dado pasos importantes en ese sentido con la presentación del evento “Sabores de Chile” en dos oportunidades en los últimos 4 años. Esa es una excelente ocasión para presentar productos novedosos que incorporen el arándano a las preparaciones japonesas que son típicas en el invierno. Recordemos que Japón está aún en etapa de exploración y conocimiento de las posibilidades que pueden sumarse a su dieta. La investigación sobre alimentos específicos y la imaginación que se aplique para darles a estos, un toque exclusivo a partir del agregado de tan noble fruto, puede ser una buena acción promocional.

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La ecuación de productos buenos y confiables a buen precio en un mercado demandante, cierra cuando esas condiciones son dadas a conocer convenientemente. Trabajar a la par de un socio japonés puede ser clave para el crecimiento.

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