Dp Consultores

Caminamos juntos hacia el éxito

Provença 242, ent. 3-4 / 08008 – Barcelona / Teléfono: 931 850 627 / Móvil: 628 836 496 / info@dpconsultores.es

ESTRATEGIA PARA FINANZAS EN LOS CENTROS RESIDENCIALES

Desde DP Consultores insistimos a los centros de atención a la dependencia que tener liquidez ha de ser una obsesión, porque de lo contrario conlleva a tener sólo una idea de negocio, pero no a tener un negocio. Muchos centros no se habían preocupado, hasta ahora (momentos de concierto, colaboraciones, cliente las administraciones públicas) de tener un plan de tesorería efectivo que les ayude a saber qué tienen que pagar y cobrar en los próximos meses. Tenerlo les permite ver si hay desfases o desviaciones entre el plazo de cobro a los usuarios / clientes (entrada de dinero en caja) y el plazo de pago a los proveedores (salida de dinero de caja). Hay que pensar que captar más usuarios o firmar contratos con la administración pública no supone tener más ingresos. Incluso esto puede ser al revés – como ha sucedido en muchos centros- que han visto como sus costes incrementaban a medida que su cartera de usuarios crecía. DP Consultores asesora que vender no siempre significa ganar. Se puede vender debajo del precio o vender y no cobrar, y se está perdiendo dos veces. DP Consultores recomienda que se valoren si todos los usuarios/clientes - también los servicios prestados- son rentables. DP Consultores recomienda que se evalúen los costes de cada usuario. Hay que hacer un análisis económico financiero de esos costes por áreas de negocio, por catálogo de servicio, y averiguar la rentabilidad de cada uno de ellos. Y con los nuevos clientes como las administraciones públicas, analizar su histórico de solvencia, así como el riesgo de impago… A la hora de reclamar un impagado, no se debe dejar pasar mucho tiempo y recuerda que para reclamar, antes se debe haber hecho una labor previa de documentación (contrato, factura, etc). Con toda esta gestión se conseguirán dos cosas:

• Saber si interesa o no tenerlos como cliente. • Prevenir con tiempo posibles casos de morosidad y actuar en consecuencia.

Desde DP Consultores creemos que sólo hay que quedarse con aquellos que aporten rentabilidad y calidad al negocio, mercantil o social. Y recordar: la venta acaba cuando cobras, por eso es fundamental conocer antes con quién haces negocios. Si se tienen dudas de si cobrarás, mejor no vender. Hay que buscar proporcionalidad entre las fechas de cobro y de pago, en los clientes privados los centros siempre cobran por adelantado así que cualquier forma de pago a los proveedores no afecta directamente a la tesorería del centro. Recomendamos que siempre los pagos sean después de la remesa de los cobros a los usuarios, y buscar la forma más adecuada de este pago, normalmente realizar transferencia al proveedor, o utilizar pagarés con fechas de vencimiento. Pero por ejemplo con los conciertos no puede ser así, los cobros como mínimo son a 60 días, si a los proveedores se les paga fuera de esa proporcionalidad se encontrará un agujero de tesorería. En el caso que no se pueda cambiar las reglas de mercado con el proveedor, y se vea obligado a pagar antes de cobrar, el colchón de tesorería tendrá que ser mayor. Por eso se debe

Dp Consultores

Caminamos juntos hacia el éxito

Provença 242, ent. 3-4 / 08008 – Barcelona / Teléfono: 931 850 627 / Móvil: 628 836 496 / info@dpconsultores.es

analizar cuáles son los plazos de pago y cobro y establecer los desfases entre uno y el otro. En base a eso, calcular qué previsión de tesorería se va a necesitar para cubrir esas desviaciones. Cuanto mayor sea el desfase entre una fecha y otra, mayor debe ser ese colchón y debe estar en función del volumen de ventas mensuales, por lo menos el equivalente a un mes de facturación. Es decir, si la desviación de tesorería es de 30 días (se paga a los proveedores a 30 días y se cobra de los clientes a 60 días) el colchón debe ser, al menos de lo que se facture en un mes. Si la desviación es de 60 días, el colchón que se ha de tener es al menos de la facturación de dos meses. DP Consultores recomienda a los centros que lleven un control exhaustivo del cash flow, semanal o quincenal en lugar de trimestral, para detectar y corregir desvíos de forma más ágil. Tal y como está el mercado financiero estas recomendaciones vienen bien. Según la encuesta sobre el acceso de las PYMES a la financiación ajena que el Consejo Superior de Cámaras va haciendo, de 1.192.000 empresas que han intentado acceder a esa financiación en el tercer trimestre del 2010, el 85,8% han tenido problemas, y de esas un 12,7% no obtuvo finalmente financiación externa, unas 119.000 empresas. Hoy en día las entidades financieras observan puntillosamente el cash flow de las empresas para iniciar un estudio de riesgo de cualquier financiación a largo o corto plazo. Sin duda el circulante sigue siendo la primera necesidad de los centros, sobre todo los que mantienen colaboración o concierto con las administraciones públicas. La necesidad de circulante se ha visto potenciada por el desfase entre los cobros y los pagos. Así el 91,8% ha sufrido retraso en los pagos, siendo el retraso medio en el cobro de 4,5 meses entre empresas y de 5 con las Administraciones. En este sentido, el 47,4% de las PYMES proveedoras de la Administración ha tenido problemas para cobrar: la más morosa la local, con un 32,2%; la autonómica, el 25,6%, y la central con el 15,4%. DP Consultores plantea unos procesos para poder obtener esa liquidez que en momentos de crisis y de cambio todas las empresas necesitan.

1. Renegociación con proveedores y clientes a. Ofrezca a sus clientes la posibilidad de descuentos por pronto pago en

los servicios extraordinarios. b. Cobre por adelantado un porcentaje del coste total en servicios

extraordinarios. c. Proponga a los clientes pack anuales de facturación fija mensual. d. No todos los clientes son rentables. Quédese sólo con los que lo sean y

aporten valor, haciendo cuentas de explotaciones por usuarios. e. Negociar con varios proveedores a la vez y enfrentar propuestas. f. Ofrecer ventajas de pago a los mejores clientes según el volumen

generado, sobretodo en firmas de convenios colectivos, por ejemplo cuerpos del estado, mutuas privadas, etc.

g. Antes de hacer negocios, estudiar el riesgo de morosidad que pudieran tener tus futuros clientes.

Dp Consultores

Caminamos juntos hacia el éxito

Provença 242, ent. 3-4 / 08008 – Barcelona / Teléfono: 931 850 627 / Móvil: 628 836 496 / info@dpconsultores.es

2. Los mejores aliados: confirming y factoring (sobretodo en facturas con la administración pública).

3. Renegociación con los Bancos

4. Deducciones fiscales por I+D+I

a. Las empresas pueden deducirse entre el 25 y el 42% por inversiones en I+D.

b. Las empresas pueden deducirse hasta el 8% por inversiones en innovación tecnológica.

c. Las empresas pueden deducirse hasta el 2% por inversiones en implantación de tecnologías de la información.

5. Subvenciones y ayudas

a. Tanto autonómicas como locales podemos encontrar subvenciones de diferente tipología que muchas veces quedan desiertas por la falta de difusión de las Administraciones Públicas. Hay que estar atentos a dichas publicaciones.

6. Aplazar el pago de impuestos

a. Puede ayudar a pasar un bache. Hasta 18.000,00 euros globales entre todos los impuestos de la Agencia Tributaria, no es necesario el aval para que te concedan el aplazado del pago, a partir de esa cifra sí que es necesario aportar avales.

Desde DP Consultores pensamos y afirmamos que el control de la tesorería es el primer estudio que se debe realizar antes de tomar la decisión de entrar a colaborar con algunos clientes, donde los cobros de las facturas van a ser aplazadas, no sería el primer centro que se queda sin liquidez a causa de una decisión precipitada, y como se ve proponemos seis procesos que pueden ayudar a tomar la decisión empresarial más correcta.