Universidad Nacional Enrique Guzmn y Valle La Cantuta

Universidad Nacional Enrique Guzmn y Valle La Cantuta

INDICE2INTRODUCCION

21.DEFINICION DE ESTRATEGIAS DE MARKETING ECOMMERCE

42.ESTRATEGIAS DE MARKETING ONLINE (E-COMMERCE).

42.1ESTRATEGIA DE MERCADOS Y PRODUCTOS.

52.2ESTRATEGIA DE MODELOS DE GENERACIN DE INGRESOS.

62.3.ESTRATEGIA DE SELECCIN DE AUDIENCIAS (PBLICO OBJETIVO)

62.4.ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE OFERTA MARKETING MIX

72.5ESTRATEGIA DE COMUNICACIN

93.OTRAS ESTRATEGIAS

9A.- ESTRATEGIA DEL MERCADO META

9B.- ESTRATEGIA DE PRODUCTO

10C- ESTRATEGIA DE PRECIOS

11D.- ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

11F.- ESTRATEGIA DE VENTA

12G.- ESTRATEGIA DE PROMOCION

12H.- ESTRATEGIA DE PUBLICIDA

134.PERSONALIZACION

144.1.Estrategias en la personalizacin de un ecommerce

164.2.Una estrategia de personalizacin All-in-one que ofrece resultados

164.2.1.Recomendaciones personalizadas en la pgina de inicio

174.2.2.Recomendaciones en la pgina de producto: alternativos y cross-selling

225.PLAN DE CAPTACION DEL CLIENTE E-COMMERCE

225.1.SEO:

245.2.SEM:

265.3.Display:

285.4.Marketing Viral:

295.5.Marketing de Contenidos

295.6.Mobile Marketing:

305.7.Social Media:

316.E-COMMERCE: 6 ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR TRFICO, VISIBILIDAD Y VENTAS UTILIZANDO REDES SOCIALES

377.CONCLUSIONES

388.BIBLIOGRAFIA

INTRODUCCIONEl trmino "comercio electrnico" (o e-Commerce) se refiere al uso de un medio electrnico para realizar transacciones comerciales. La mayora de las veces hace referencia a la venta de productos por Internet, pero el trmino comercio electrnico tambin abarca mecanismos de compra por Internet (de empresa a empresa).En algunos casos, el comercio electrnico permite personalizar los productos de manera significativa, en especial si el sitio de comercio electrnico est vinculado con el sistema de produccin de la empresa (por ejemplo tarjetas comerciales, productos personalizados como camisetas, tazas, gorras, etc.).Por ltimo, en lo que respecta a servicios y productos (archivos MP3, programas de software, libros electrnicos, etc.), el comercio electrnico permite recibir las compras en un tiempo breve, o incluso de inmediato.1. DEFINICION DE ESTRATEGIAS DE MARKETING ECOMMERCEEl marketing es una herramienta estratgica que ayuda, no solo a vender de forma efectiva mediante la publicidad, sino tambin, a la completa captacin, atencin y satisfaccin de las necesidades que tengan los clientes en los distintos mercados concretos a los que el servicio o producto ser dirigido, teniendo diferentes funciones y usos en el mercado global, donde todo gira alrededor del micro y macro entorno. En el marco de la definicin del Marketing, se puede analizar con ms precisin que es el Marketing Digital. El marketing digital, es la suma de fuerzas del marketing ms la Globalizacin (Internet), ya que este nos proporciona una gran cantidad de informacin que nos permitir conocer mejor a nuestro pblico y as, satisfacer sus necesidades.Desde este punto, teniendo en cuenta de que el internet es una herramienta que proporciona informacin diversa, la cual proviene de todo el mundo y est al alcance de todas las personas en el planeta, las empresas son conscientes del incremento de la competencia existente, la cual ha dejado de ser solo a nivel local, sino que en la actualidad ha alcanzado un nivel geogrfico ms grande, siendo necesario crear planes estratgicos de marketing, basados en las fortalezas de las empresas y teniendo en cuenta las debilidades de los competidores, para as satisfacer plenamente a las necesidades del pblico objetivo, desarrollando productos que ofrezcan un valor superior.Pero no todo se desarrolla alrededor del empresario, la empresa, la marca o el producto/servicio, al contrario, el marketing por internet es an ms profundo.El marketing por internet tiene variedad de ventajas, sin embargo, una de las ms resaltables es aquella que beneficia a las pequeas empresas provenientes de economas en desarrollo o subdesarrolladas, como el Per, permitiendo una conexin directa con clientes y consumidores al otro extremo del mundo. Esta es una ventaja, que, segn muchos autores y estudiosos del marketing por internet o como lo denominan ahora, el e-comerce, se puede aprovechar para colocar productos y/o servicios en el mercado extranjero, teniendo en cuenta que estos deben cumplir con las caractersticas que dicho mercado solicita.Para aplicar estrategias de comercio electrnico, sin importar el tamao de la empresa, del mercado, o del tipo de producto, es necesario tener en cuenta pautas primordiales que ayudaran a alcanzar el xito y las metas de la empresa. Es importante tener en cuenta que hoy en da existen compradores para todo lo que se vende, sin embargo, es imprescindible conocer, en primer lugar, a las personas que utilizan internet, con el fin de entenderlas y venderles lo que necesiten, gusten y estn acostumbrados a comprar. Esto, prcticamente se sintetiza en posicionar un producto y/o servicio en la mente del consumidor electrnico (aunque basndose en la abundante informacin que se encuentra en internet, el posicionamiento de un producto/servicio en la mente del consumidor, va este medio, es ms complicado que de un producto en un mercado local).Es importante mencionar que slo la mitad de los internautas son usuarios activos que se conectan, como mnimo, una vez al mes, los cuales, segn un estudio de McKinsey y Media Metrix, se ha establecido seis tipos de personas, tomando en cuenta algunas variables para medir su comportamiento on line: el tiempo activo de cada uno, las pginas y dominios a que acceden y el tiempo pasado en cada pgina. Esta es la clasificacin que realizan: Los simplificadores, quienes buscan su conveniencia de principio a fin; Los surferos, quienes exploran, compran, buscan informacin y entretenimiento, pero pasan poco tiempo en cada dominio; Los buenos negociantes, que son aquellos que buscan buenos tratos; Los conectores, son relativamente novatos en internet y estn buscando razones para usarla; Los rutinarios, nicamente la mitad han realizado compras en la red, y slo un 6% han efectuado cinco o ms compras y finalmente Los amantes de los deportes, el cual es el grupo ms pequeo de usuarios activos (4%), similares a los rutinarios, pero se centran en deportes y entretenimiento.2. ESTRATEGIAS DE MARKETING ONLINE (E-COMMERCE).2.1 ESTRATEGIA DE MERCADOS Y PRODUCTOS.Esta herramienta se utiliza para explorar las posibles estrategias de crecimiento de una empresa. En este caso analizaremos la Matriz Ansoff de desarrollo de productos:

La Penetracin de Mercadoes cuando una actividad o negocio crece mediante la oferta de sus bienes o servicios actuales en mercados ya conocidos. El Desarrollo de Mercado, en cambio es cuando un negocio penetra en mercados nuevos mediante la oferta de un bien o servicio conocido. El Desarrollo de Producto,por su parte se refiere a la creacin de un nuevo bien o servicio por parte de un negocio para penetrar con l en mercados conocidos. Si en cambio nos referimos a laDiversificacin, hacemos alusin a la entrada de un negocio en un nuevo mercado mediante la oferta de un bien o servicio tambin nuevo.2.2 ESTRATEGIA DE MODELOS DE GENERACIN DE INGRESOS. En el caso de sitios web orientados al comercio electrnico (e-commerce) el modelo es bastante claro: la mayora de los ingresos sern generados a travs de la venta directa en el canal web (pago con tarjetas de dbito o crdito).Pero para otros tipos de sitios web no transaccionales, la definicin de los modelos de ingresos debe quedar claro: Ingresos generados indirectamente mediante la conversin en ventas de leads (formularios de datos) origen web pero cerradas en otros canales En e-marketing, le llamamoslead cuando un usuario despus de unabsqueda en internet llega a una pgina web y rellena un formulario de solicitud de informacin. Ingresos generados por modelos de suscripcin a servicios contenidos Ingresos generados por publicidad en el sitio web: banners, etc. Ingresos generados por pago por visin descarga2.3. ESTRATEGIA DE SELECCIN DE AUDIENCIAS (PBLICO OBJETIVO)En general, siempre va a ser ms rentable concentrar las actividades de marketing en segmentos lo ms reducidos y especficos posibles.A travs de la segmentacin buscamos dar respuesta a las siguientes preguntas: Caractersticas: quines son? Comportamiento: Qu es lo que hacen y cundo? Opiniones: Cmo valoran tu marca y servicios online respecto a la competencia? Valor: Qu y cunto valor aportan a la organizacin? Actitudes: Qu es lo que piensan?El proceso de de segmentacin del mercado debe cumplir estas 3 fases: Identificacin: identificar grupos similares de consumidores (preferencias, caractersticas) Seleccin: seleccionar los grupos a los que queremos alcanzar. Posicionamiento: crear el concepto que queremos transmitir al grupo seleccionado2.4. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE OFERTA MARKETING MIXEn este punto se especifican las variables que conformarn la oferta que vamos a proponer a nuestro pblico objetivo.Resulta fundamental desarrollar una oferta o propuesta de valor diferenciada. No es recomendable limitarse a poner las mismas ofertas ya existentes en otros canales, sino extenderlas a propuestas de beneficios nicamente disponibles en el canal online.Es necesario definir la hoja de ruta que va a sostener la parte ejecutiva y operativa del plan de marketing las famosas 4Ps del Marketing. Producto: aquello tangible intangible que se ofrece a un mercado para su adquisicin Precio: monto monetario del intercambio asociado a la transaccin. Aqu se incluye: formas de pago, crdito, descuentos, recargos, etc. Plaza (distribucin): dnde se va a comercializar el producto servicio Promocin (comunicacin): comunicar, informar y persuadir al cliente. La promocin incluye publicidad, promocin y relaciones pblicas. Personalizacin:Siempre hemos odo hablar sobre las 4 Ps del Marketing (Producto, Precio, Distribucin y Promocin), pero dentro de las ltimas tendencias del marketing para 2015, se suma a este Marketing Mix la P de Personalizacin. Ahora las acciones de marketing van dirigidas al pblico objetivo, a los clientes, y no se centra tanto en la propia empresa.2.5 ESTRATEGIA DE COMUNICACINDefine cmo los visitantes son llevados al sitio web desde otros sitios web o a travs de comunicaciones en otros canales. Traer visitantes a un sitio web desde otros sitios webLo que pretendemos aqu es comunicarnos con los clientes a travs de medios digitales para lograr los objetivos de negocio. Foco: adquisicin de clientes Estrategia: atraer visitantes al sitio web o conseguir conocimiento de marca en sitios de terceros Tcticas: comunicarse con los segmentos a travs de la publicidad interactiva, marketing en buscadores, relaciones pblicas online, patrocinios, acuerdos con terceros, email y marketing viral. Traer visitantes a un sitio web desde otros medios no digitales Objetivo: animar a clientes potenciales a utilizar los canales digitales Foco: adquisicin de clientes y migracin de clientes actuales para utilizar canales digitales Tcticas: comunicarse con los segmentos objetivos a travs de marketing directo, compra de medios (editoriales, radio, TV), relaciones pblicas y patrocinios comunicando nuestra propuesta de valor online. Llevar visitantes desde el sitio web Objetivo: utilizar el canal online para conseguir ventas en canales offline Foco: conseguir ventas offline Tcticas: utilizar llamadas a la accin en el contenido de pginas o emails para llevar la conversin o solicitudes de servicio a otros canales. Llevar visitantes a travs del sitio web Objetivo: conseguir una venta u oportunidad de venta Foco: conseguir ventas directas o indirectas a travs del sitio web Tcticas: promociones primera compra, optimizacin del diseo del sitio web, optimizacin de landing pages y pgina de inicio.Y una vez definida nuestra estrategia nos ponemos manos a la obra con las acciones, las tcticas y con los mtodos de medicin o control de resultados.3. OTRAS ESTRATEGIASA.- ESTRATEGIA DEL MERCADO METALa manera correcta iniciar cualquier negocio es sabiendo a que mercado nos dirigimos y a que publico estamos orientados. Y para ello debemos usar la segmentacin que divide el amplio mercado en grupo con intereses comunes. Debemos elegir el segmento que se convertir en nuestro mercado meta primario y los otros segmentos que se convertirn en nuestro mercado meta secundarios. Si notamos que el mercado meta primario al cual nos dirigimos tiene mucha competencia o en l se encuentra el lder, es mejor que optemos por escoger uno de los mercados secundarios o nos preparemos para competir explotando los puntos dbiles que encontramos en el lder o los competidores.B.- ESTRATEGIA DE PRODUCTO En el comercio electrnico, los clientes tienen la ventaja de poder tener toda la informacin acerca del producto ofertado. Lo que nosotros debemos hacer es resaltar las caractersticas del producto diferencindolo de la competencia adems de convertirlas en beneficios para nuestros clientes.Antes, se consideraba que el xito en el comercio electrnico se relacionaba con la calidad, el precio, la conveniencia y la disponibilidad de los productos. Hoy en da podemos decir que stos son factores comunes en todas las empresas que compiten en internet y que la forma de alcanzar el xito va ms all. Se debe construir una relacin de fidelidad con el comprador y esta fidelidad empieza con la satisfaccin de ste en la compra realizada.Por ejemplo, en lo que se refiere a productos personales, para conseguir la fidelidad de los clientes se debe ofrecer una amplia garanta y servicio postventa. Esto podemos hacerlo publicando cartas de clientes satisfechos y posicionando nuestro producto como un producto real, que puede comprarse por cualquier otro medio, independiente de internet, es decir, debemos de valernos de los medios de comunicacin para hacer ver que nuestro producto realmente est en el mercado, realmente existe. Un ejemplo de esto lo tenemos en los diferentes buscadores de pginas web que hacen publicidad por los diferentes canales de televisin, diarios y revistas, invitando a los internautas a visitarlos.ningn internauta vuelve a visitar una pgina que no le da lo que viene ofreciendo. Es por eso que es preferible ofrecer slo lo que se puede dar y no exagerar los mensajes que se hacen llegar al consumidor, pues el visitante se siente engaado y no vuelve ms. Por eso, debemos de hacer conocer cul es el valor agregado que nuestros productos tienen.C- ESTRATEGIA DE PRECIOS Es muy importante decidir si vamos a utilizar precios bajos o precios altos en relacin a la competencia, o si simplemente se igualarn los precios y si la ventaja competitiva descansa exclusivamente sobre el servicio o los atributos superiores del producto.Otro aspecto que se debe considerar son las facilidades de pago que se ofrecen a los clientes. Debe tomarse en cuenta las diferentes maneras que se utilizan en internet. La forma ms difundida es a travs de las tarjetas de crdito. Pero en muchos casos el uso de las tarjetas de crdito suele ser muy complicado, adems de los gastos que genera porque se debe definir si es que ese gasto extra lo va a sumir el consumidor o la empresa con las utilidades que genera.Otro costo que tambin debemos analizar es el relacionado al envo. El embalaje y el costo del servicio de Courier pueden ser elevados y segn las necesidades de nuestro cliente podemos incluir servicios de entrega que pueden darse en tiempo real o hasta en periodos de 30 das. Todo depende de la urgencia y facilidades que podamos ofrecer al cliente. Ahora, cada una de estas facilidades tiene un costo que debe ser considerado en el momento de poner el precio.El cliente al adquirir el producto toma en cuenta todos lo que cuesta tenerlo: el precio del producto, el servicio de Courier y los impuestos que debe pagar. Existen veces en las que el servicio de Courier es muy caro y eso hace que el cliente se desanime, adems tambin estn los impuestos que se deben pagar y la el monto de este depende de cada pas. Por lo cual antes de entrar a un mercado extranjero hay que informarnos bien sobre todos estos aspectos, ya que pueden ser motivo para que el cliente termine por no adquirir el producto y desista de la compra.D.- ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION La distribucin de nuestros productos, cuando estamos en el comercio electrnico, es directa. No empleamos representantes, ni mayoristas, ni minoristas, ni vendedores. El nico medio de distribucin de nuestros productos es nuestra propia empresa.Para esto, debemos de buscar una empresa de servicio courier que nos ofrezca el servicio que buscamos a precios adecuados, con la calidad que necesitamos y en los plazos sealados. El xito y la seriedad que podamos transmitir al cliente dependen, en un 50 %, de este servicio, por lo que es una decisin muy importante asegurar el servicio que nos pueda dar cualquiera de estas empresas de servicio courier. Recomendamos hacer una prueba con las empresas que nosotros consideremos enviando una muestra a un(os) lugar(es) determinado(s) y verificar el tiempo que demor en llegar y las condiciones en que lleg el producto.F.- ESTRATEGIA DE VENTA Para vender por internet lo nico que empleamos es nuestra pgina Web por lo que debemos de tener especial cuidado en la forma en que la diseamos y demostrar la seguridad en las transacciones comerciales que se realizan a travs de ella. Disear una pgina Web estructurada de tal forma que el visitante tenga todas las facilidades posibles, pensando en la comodidad del usuario. Colocar toda la informacin acerca del producto y tener una seccin de preguntas frecuentes en donde el usuario pueda encontrar una gua y una respuesta a sus dudas. Asegurar que la informacin que nos brinden solo ser utilizada por la empresa y ser en beneficio del cliente. Personalizar la pgina web usando la informacin entregada por los usuarios, de tal forma que el visitante tenga mayores facilidades para encontrar la informacin que necesita. Incorporar informacin sobre la empresa, que permita al usuario saber a quin va a comprar, a qu se dedican, quines la conforman y qu otros servicios pueden ofrecerles. Sealar el tiempo que demorar en llegar el pedido. Especificar realmente cunto le costar el producto, sealando claramente, el valor del producto/servicio, y el costo del envo. Aclarar si los clientes pagarn algn tipo de impuesto. Los procedimientos que se seguirn si el producto no es lo que quiere el cliente.No es conveniente que dentro del diseo de nuestra pgina insertemos publicidad de otras empresas, pues nuestros visitantes ingresan para enterarse sobre nuestro producto por lo que es preferible olvidarse de esta forma de obtener ingresos marginales.G.- ESTRATEGIA DE PROMOCION Una forma bastante exitosa son los concursos y competencias. Los concursos y competencias son formas divertidas y a la vez efectivas para promover su negocio. Otra de las formas utilizadas es el uso de boletines que incluya informacin til para el suscrito. Otras es enviando cartas personalizadas que comuniquen sobre nuestros productos a todas las personas que pensamos les va interesar esta informacin. Y otra forma ms sencilla es incorporando avisos publicitarios en correos electrnicos de otras empresas Pero, todas estas actividades deben ser reforzadas con promociones fuera de lnea tales como descuentos, regalos y promociones especiales.H.- ESTRATEGIA DE PUBLICIDA Debemos colocarla en uno o ms servidores, para procurar que nuestra pgina nunca salga del aire. Por otro lado, debemos tener la mayor cantidad de certificaciones de empresas reconocidas, para dar la mayor confianza posible a nuestros compradores potenciales.Incorporar nuestra pgina dentro de los buscadores o motores de bsqueda y usar el correo directo para comunicar nuestros mensajes a todas las personas interesadas en nuestros productos. El correo inopinado (span) no es una buena estrategia y en muchos pases est siendo penado y se estn preparando normas legales que impidan el uso y venta de la informacin obtenida por las empresas, lo cual hara ms difcil su uso. Lo recomendable es que aparte de hacer publicidad -va correo directo se usen los medios de comunicacin masivos para hacer recordar a nuestros clientes que estamos en el mercado.4. PERSONALIZACION Siempre hemos odo hablar sobre las 4 Ps del Marketing (Producto, Precio, Distribucin y Promocin), pero dentro de las ltimas tendencias del marketing para 2015, se suma a este Marketing Mix la P de Personalizacin. Ahora las acciones de marketing van dirigidas al pblico objetivo, a los clientes, y no se centra tanto en la propia empresa.La personalizacin es la mejor forma de ofrecer una experiencia de usuario enfocada en la conversin de cada uno de nuestros usuarios dentro de nuestra plataforma de ecommerce.Se trata de poder mostrar a cada usuario un contenido diferente, especialmente diseado para ellos, en base a la informacin que podamos tener de cada usuario.Este trabajo de personalizacin requiere de mucho esfuerzo no solo a la hora de implementar la plataforma, sino a la hora de crear todas nuestras reglas de negocio que permitan realizar una personalizacin efectiva. Adems hay que tener en cuenta que cuanta ms informacin tengamos del usuario mejor puede ser nuestra personalizacin pero tambin ms complejo se puede volver el administrarlo.Los clientes quieren distinguirse de los dems, diferenciarse, por ello la personalizacin de muchos productos y servicios tiene tanto xito (como es el caso de las carcasas para mviles o las tartas para eventos). De igual manera, la personalizacin de los contenidos de marketing online han de estar personalizados, orientados a cada individuo, o al menos cada individuo debera poder percibirlo as.Para lograr esta personalizacin, hay que ir afinando, recurriendo a los historiales de compra, a las wishlist (lista de deseos), historial de bsqueda e incluso a los productos que en el pasado han incluido en un carrito y que luego retiraron. La actividad del usuario en la tienda online, suele reflejar en la mayora de los casos sus intereses y gustos.4.1. Estrategias en la personalizacin de un ecommerceCuando Amazon, la gran referencia del Comercio Electrnico a nivel internacional, es capaz de generar ms del 40% de sus ingresos gracias a la personalizacin, no queda duda de que es una pieza clave para cualquier eCommerce. Pero incluso quitando a Amazon de la ecuacin, y si analizamos distintos estudios al respecto, podemos ver el por qu la personalizacin juega un papel clave en cualquier tienda online: El 75% de los consumidores agradece que las marcas les enven mensajes y ofertas personalizadas El 56% de los usuarios se da de baja de las newsletters porque estas ya no le envan informacin relevante El 56% de los consumidores aseguran estar ms inclinados a comprar en un retailer que ofrezca una buena experiencia personalizada de compra El 74% de los consumidores se sienten frustrados cuando las webs que visitan le muestran contenido, productos y promociones que no tienen nada que ver con sus intereses El 40% de los consumidores compran ms en aquellos retailers que ofrecen experiencias de personalizacin omni-canal El 94% de las compaas estn de acuerdo en que la personalizacin es crtica para lograr sus objetivos actuales y futuroComo podemos ver, la personalizacin aporta muchos elementos clave para la experiencia de usuario en el proceso de compra, y de ah su importancia, sobre todo en un momento en el que los usuarios se encuentran sometidos a una gran sobrecarga de informacin, y cada vez valoran ms el poco tiempo que disponen.Como retailers( minoristas), debemos tener cierta empata con nuestros usuarios y ayudarles a encontrar aquello que estn buscando lo ms rpido posible, y tambin descubrir productos a nuestros clientes que puedan ser de su inters, generando nuevas oportunidades de venta. Si hacemos esto bien, los objetivos de negocio que podemos mejorar son: Conversin: Si facilitamos a nuestros usuarios el encontrar los productos que estn buscando o que pueden necesitar, inherentemente estamos mejorando la conversin de nuestra tienda online. Adems, tambin estaremos mejorando el tiempo medio necesario para la conversin al reducir los clicks necesarios para que se realice una compra. Valor medio del carrito: Dentro de la personalizacin tenemos herramientas que nos permiten crear estrategias adecuadas de cross-selling y up-selling, permitindonos incrementar notablemente el valor medio del carrito, tanto al aumentar el nmero medio de productos por carrito como por permitirnos vender productos, en media, ms caros. De forma complementaria, si definimos una buena estrategia de cross-selling, podremos vender ms accesorios y complementos, que nos dejarn un mayor margen medio. Recurrencia: La personalizacin en los emails es uno de los elementos clave para cualquier estrategia que trate de fomentar la recurrencia de la compra. Como veamos en las estadsticas anteriores, nuestros clientes nos reclaman newsletters y emails ms personalizados y relevantes para ellos, ya que si no se desvincularn de nuestra marca.4.2. Una estrategia de personalizacin All-in-one que ofrece resultadosDefinir una buena estrategia de personalizacin es algo relativamente complejo, ya que debemos adaptarla a nuestro pblico objetivo, al sector donde se enmarque nuestra actividad, y tambin a los distintos canales a travs de los cules vendamos o tengamos relacin con nuestros clientes, despus de analizar los resultados de las distintas estrategias de personalizacin que hemos puesto en prctica en varios cientos de clientes, hemos llegado a definir una estrategia base de personalizacin que consigue muy buenos resultados en la mayora de las situaciones.Esta estrategia de personalizacin combina distintas herramientas, como las recomendaciones de productos, email retargeting y behavioral targeting, y permite alcanzar en media entre un 15% y 20% de aumento de ventas, gracias a incrementar los distintos KPIs que afectan a las ventas de una tienda online. Esta estrategia se compone de los siguientes 7 puntos:4.2.1. Recomendaciones personalizadas en la pgina de inicioLas recomendaciones personalizadas y ultra-dinmicas en la home page son uno de los elementos de personalizacin que ofrecen un mayor impacto y beneficios a la tienda online, ya que nos permiten generar un escaparate totalmente personalizado para cada uno de nuestros compradores. En la siguiente imagen podemos ver cmo las recomendaciones personalizadas modifican notablemente la home de ToysR Us Canad, mostrando productos en funcin del perfil del usuario de cada comprador.

4.2.2. Recomendaciones en la pgina de producto: alternativos y cross-sellingEn la pgina de producto, un objetivo principal y otro secundario. El objetivo principal es convencer al usuario de que compre ese producto, y en el caso en el que no est convencido, que compre un producto similar en nuestra misma tienda. Para ello, las recomendaciones de productos alternativos son muy interesantes, ya que facilitan la vida a nuestros usuarios para descubrir productos similares pero que pueden encajar mejor con lo que estn buscando.El objetivo secundario en esta pgina es que una vez que el usuario ya se ha decidido a comprar el producto, le empecemos a incitar a descubrir otros productos que le pueden interesar, y para ello nada mejor que mostrarle recomendaciones de productos complementarios, por lo general accesorios o complementos que otros usuarios suelen comprar junto con el producto que estn viendo.En la siguiente imagen podemos ver cmo en una tienda online de moda como es Saga Falabella, se aplican ambas estrategias en paralelo. Por un lado se muestran productos complementarios en forma de look completo, y por otro lado productos alternativos. 4.2.3. Emails de recuperacin de carrito (1 hora y 24 horas despus de abandonar el carrito)

Uno de los grandes problemas de la mayora de las tiendas online es la alta tasa de abandono de carrito. En media, ms del 70% de los carritos que se comienzan en una tienda online se abandonan, lo cul genera una importante oportunidad de incremento de ventas si somos capaces de recuperar un cierto porcentaje de los carritos abandonados. Para poder recuperar parte de esos carritos abandonados, tenemos una herramienta bastante potente dentro de la personalizacin, como son los emails de recuperacin de carritos. Por lo general, la mejor estrategia para recuperar carritos abandonados es enviar un email recordatorio con el contenido del carrito una hora despus de que se haya quedado el carrito abandonado, y en el caso de que no se haya completado la compra tras ese email, mandar un segundo email 24 horas despus. En la siguiente imagen podemos ver un ejemplo de email de recuperacin de carrito de la tienda online Motobuykers. 4.2.4. Behavioral Targeting para capturar emails de clientes potencialesAhora bien, nuestra estrategia de recuperacin de carritos ser ms efectiva cuantos ms emails tengamos de los usuarios que navegan por nuestra web. Para conseguir capturar ms emails, podemos recurrir al Behavioral Targeting, una herramienta que nos permite segmentar a nuestros clientes en funcin de su comportamiento y actuar con ellos en consecuencia.Para poder capturar ms emails de clientes potenciales, podemos crear una regla de Behavioral Targeting que se encargue de pedirle el email a todos aquellos usuarios de los que no dispongamos su email justo en el momento en el que aaden un producto al carrito, que es el momento donde el usuario ha mostrado su primer gran inters por terminar la compra, y por tanto estar ms receptivo a ofrecernos sus datos.

4.2.5. Cross-selling en la pgina del carritoEsto que en una tienda fsica se hace gracias al vendedor, podemos replicarlo en nuestra tienda online gracias a las recomendaciones de cross-selling en la pgina del carrito, que nos muestran productos que suelen ser comprados junto con el producto que estamos comprando.En la siguiente imagen podemos ver cmo ToysR Us Espaa aplica una doble estrategia de cross-selling en la pgina del carrito, mostrando tanto productos que suelen ser comprados junto con el que tenemos en la cesta as como top-sellers para ayudar a descubrir otros productos que si bien no estn relacionados con el que vamos a comprar, tambin tienen una alta probabilidad de venta.

4.2.6. Un poco de gamificacin para conectar con nuestros clientesLa ltima pieza de esta estrategia global de personalizacin es la gamificacin, y de forma ms concreta lo que llamamos instant rewards. Con esta herramienta, podemos ofrecer cdigos de descuento a los usuarios cuando realizan una accin de nuestro inters, por lo general una compra, aunque tambin podemos promover otro tipo de comportamientos como aumentar las pginas vistas por sesin, comparticin en medios sociales, etc.5. PLAN DE CAPTACION DEL CLIENTE E-COMMERCE5.1. SEO:Search Engine Optimization, o en espaol, Optimizacin en los motores de bsqueda o posicionamiento gratuito.Implica realizar acciones para que tu web aparezca entre las primeras posiciones en los buscadores ya sea en Google Yahoo! Bing- etc. de manera natural, utilizando palabras claves. Una buena estrategia de SEO, puede ayudarte a conseguir hasta un 50% del trfico a tu pgina.La razn ms importante por la que es necesario el SEO es porque hace ms til tu pgina web tanto para los usuarios como para los motores de bsqueda ya que, aunque estos ltimos cada da son ms sofisticados an no pueden ver una pgina web como lo hace un humano, el SEO es necesario para ayudar a los motores de bsqueda a entender sobre que trata cada pgina y si es o no til para los usuarios.Ejemplo de posicionamiento

Conjunto variado de actividades: El SEO implica realizar acciones que alteran el modo en que los buscadores perciben tu sitio. Al tiempo que evolucionan los motores de bsqueda la cantidad de factores a considerar es cada vez mayor. Visitantes deseables: Es decir, usuarios interesados en lo que tienes para ellos. Idealmente, los usuarios no deberan marcharse del sitio sin cumplir alguno de tus objetivos, ya sea suscribirse, rellenar un formulario o efectuar un pedido. Incrementar las visitas: Una vez que te visitan la gente adecuada es cuestin de aumentar el trfico. Trfico gratuito: A diferencia de las campaas publicitarias de AdWords, no es necesario pagar al buscador por aparecer. Todo el trabajo se enfoca a los resultados orgnicos o naturales.5.2. SEM: Utilizando las herramientas de Google Adwords, para posicionarse en Google. Se trata de realizar campaas de pago, donde el anunciante disea sus campaas, para aparecer en las primeras posiciones en la seccin de pago de los buscadores utilizando palabras claves. Estn pueden ser campaas de Texto o en formato Display. SEM, es la accin principal de marketing online, que te llevar trfico a la web, ms rpido que cualquier otra accin. Ventajas del SEMLa ventaja ms importante que ofrece el SEM y su sistema de publicidad en Google Adwords a empresas es que su web puede estar en la primera pgina de Google con cada frase clave que le interesa. Las campaas de SEM a travs de Adwords nos da la oportunidad de experimentar y analizar frases clave profundamente viendo qu frases clave se convierten en clientes y cules no. De esta forma puede seleccionar para la estrategia SEO los resultados de la campaa SEM en cuanto a las frases clave que convierten en clientes.

Combinar SEO y SEM?A la hora de planificar las campaas SEO y SEM, es preciso tener en cuenta que ambas estrategias tienen mejor rendimiento cuando se intercalan y mezclan las tcnicas SEO y SEM.Por un lado una campaa SEM posicionar su pgina web inmediatamente mientras se trabaja en la campaa SEO. A la vez los datos obtenidos en la campaa SEM sern de vital importancia para la estrategia SEO ya que arrojarn informacin sobre las palabras claves que son ms atractivas para su negocio y convierten ms clientes. Para conocer ms detalladamente est mezcla estratgica de SEO y SEM, visite nuestro blog donde exponemos profundamente los beneficios de una buena estrategia SEO y SEM.5.3. Display: Como mencionamos antes con Google Adwords, puedes aparecer directamente en el buscador general o puedes seleccionar portales especializados o genricos, donde aparecern sus anuncios.Ejemplo: los anuncios podran salir en YouTube, en G-mail, Google Adsense, Google Maps, etc. Estos anuncios te permiten realizar campaas de Retargeting.RetargetingEl retargeting es una forma de publicidad en lnea para las tiendas virtuales. La particularidad del retargeting es que est dirigido a los usuarios que ya visitaron una tienda virtual y no compraron nada, y los anima a regresar por medio de publicidad segmentada en las pginas que visita posteriormente.Cmo funciona? Estos son los pasos en el proceso de retargeting: Al ingresar los usuarios a su tienda virtual son identificados y rastreados por medio de un cookie annimo nico. Ellos salen de su pgina y navegan en otras pginas. Al navegar en pginas afiliadas a este sistema, los usuarios son reconocidos por medio del cookie. La banner publicitario es mostrado. Los usuarios hacen clic en el banner publicitario, lo cual los dirige directamente a la pgina del producto en su tienda virtual.

5.4. Marketing Viral: Se trata de videos marketing que se comparten principalmente en las redes, y cuyo contenido son tan originales o impactantes, que los usuarios los comparten rpidamente.Ejemplo de vdeo viral de este ao, que logra su objetivo integrando sus esfuerzos offline y online. Samsung hace un evento donde regala el producto que presenta a la persona que mantenga la mirada durante 60 minutos y graba todo lo que sucede en vdeo, logrando escenas graciosas y llamativas que componen una pieza muy atractiva.5.5. Marketing de ContenidosSe trata de construir contenido interesante y relevante, para que tu pblico objetivo se siente atrado a tu web. Aqu juegan un papel clave: el SEO, y una herramienta fundamental que te puede ayudar a potenciar tu contenido es el BLOG.

5.6. Mobile Marketing: Se trata de todas las acciones que se pueden desarrollar para llegar a tu pblico cuando este navega con el mvil. Esta es una de las estrategia en tienden a desarrollarse cada vez ms, debido a que cada da utilizamos ms nuestros Smartphone.5.6.1. Tipos de campaas de Mobile MarketingExisten multitud de acciones de Mobile Marketing y con ello surge una duda cul es el mejor mtodo de Mobile Marketing para mi empresa? Analicemos algunas de las ms utilizadas: SMS. La ventaja es su inmediatez e impacto por su alto porcentaje de lectura. No necesita conexin a internet ni disponer de un Smartphone. Por lo tanto, es un mtodo muy eficiente. QR. Conecta el entorno offline con el online, pero no acaba de despegar. Se utiliza slo un 18%. Es utilizado como complemento a otros soportes porque su ndice de interaccin le sitan en la cola en cuanto a mtodos eficaces en Mobile Marketing. En cuanto al e-mail, ha aumentado su apertura desde el mvil un 78%. Existen multitud de plataformas para realizar envos masivos pero para que sea realmente til en una campaa de marketing debemos conocer el impacto del envo, por lo que es necesario utilizar plataformas que nos proporcionen un anlisis del porcentaje de aperturas, n de clicks en los enlaces disponibles, etc. Aplicaciones mviles. Favorecen la imagen de innovacin de la empresa. Adems mejoran la eficiencia, reducen costes, favorecen las ventas y aportan notoriedad. Ejemplo: Catlogo virtuales de diversas tiendas como saga Falabella, Ripley o lineo5.7. Social Media:Todas las acciones que puedes desarrollar va Redes Sociales.Las redes sociales ms comunes como Facebook, twitter, instagram, YouTube, etc. Donde puedes disear y promocionar t pgina para que los usuarios tengan mayor captacin de los productos que tienes.6. E-COMMERCE: 6 ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR TRFICO, VISIBILIDAD Y VENTAS UTILIZANDO REDES SOCIALESPoder sobresalir y captar clientes es el gran desafo de este mercado que no para de crecer y que cuenta con miles de otros e-commerces que compiten por el mismo pblico. A continuacin, sealaremos las ltimas tendencias y estrategias para aumentar la visibilidad de un negocio, el tamao de la comunidad online y obviamente, la cantidad de trfico y de ventas.A.- Incrementar el trfico: postear al menos 3 VECES AL DIA en FacebookEs indispensable que el e-commerce tenga presencia continuamente en las redes sociales, ya que es fundamental generar y CONSERVAR el posicionamiento de la marca para sobrevivir en el mundo online. Es decir: cliente que no ve, cliente que no compra.Entendemos que la mayora de los emprendedores que abrieron su tienda on line, no son expertos en generacin de contenido, por eso sealaremos 3 tips que se puedan aplicar sin problemas y llevar ms lejos el negocio online: Sube diariamente contenido valioso para tus seguidoresSeanpromociones, noticias, imgenes, frases, datos o simplemente informacin, lo fundamental es que debe llamar la atencin, movilizar o inspirar a tus seguidores. Esto significa que va a ser necesario el contacto con el pblico para conocer sus preferencias y estilo de vida, ya que publicar el contenido correcto aumentar las posibilidades de que el post sea compartido y visto por ms personas, impactando directamente en la visibilidad de el sitio, la cantidad de seguidores y potenciales compradores.Existe una pagina web de la cual vas a poder sacar ideas o contenidos ya listos para aplicar en tus comunidades. Conoce y analiza lo que estn haciendo tus competidoresNo dejar de investigar y chequear qu es lo que ellos suben, qu les funciona y que no para que tambin lo apliques a tu negocio. Analiza cuntos posts por da publican, cules son los temas que movilizan a su audiencia, cuntas y que tipo de ofertas publican, en que horario tienen mayor cantidad de interacciones. Elige el mejor horario para postearAnteriormente concluimos que es importante el contenido, pero mucho ms an es asegurarse de que SEA VISTO.A continuacin mostraremos cules son los horarios y das ideales para postear en cada red social. No obstante recomendamos que realices un propio sondeo ya que segn el tipo del negocio y estilo de vida de los seguidores, pueden generarse interacciones ubicadas fuera de la ventana horaria sugerida.Segn unainvestigacinHYPERLINK "http://offers.hubspot.com/the-science-of-timing"realizada porDan HYPERLINK "http://danzarrella.com/bio"Zarella(Cientfico de Social Media Hubspot), los tiempos y das que funcionan son los siguientes:FACEBOOK: 12AM: el almuerzo es el mejor horario para compartir cosas. 11AM 4PM: es la ventana horaria indicada para postear una noticia o historia destacada Sbados: Mejor da para compartir cosas y obtener comentarios 7pm >: mayor tasa de participacin luego de la jornada laboral.TWITTER: 5pm: mejor horario para postear por ser la hora pico de retweets. 12 PM Y 6PM: almuerzo y fin de jornada laboral, registran altos porcentajes de CTR(click-through rate) M S D : Mircoles y fines de semanas, son los das que registran mayor volumen de participacin y porcentajes de CTR(click-through rate)B.-Usar imgenes para postear en Facebook.No queda ninguna duda de que somos y seremos una generacin visual. La gente consume ms imgenes, no slo porque es una tendencia, sino porque cientficamente est comprobado que el 90% de de la informacin transmitida al cerebro es visual, lo que se procesa 60.000x ms rpido que un texto.Sin ir ms lejos para dar un simple ejemplo, hoy los telfonos y sus aplicaciones estn orientados y funcionando de manera de hacer todo ms visualmente amigable y fcil de asimilar, inclusive desde hace varios aos que la arquitectura de las webs cambi y ahora los espacios ms grandes estn reservados para las imgenes.Resultado: esta tendencia alcanz a las redes sociales, y la forma de hacer marketing en ellas.Un estudio realizado porHubspotindica que: 50% ms de likesse obtiene de una foto que sobre el comn de los post en Facebook. 104% ms de comentariosgenera un posteo que incluye una imagen 84% ms de clicksreciben los post que incluyen una foto acompaada de un link que ample el contenido,respecto de aquellos que muestran un Link y un gran texto.-4.4 millones de likes en Facebook. imagen de barack obama junto a su esposa.Esta imagen fue la ms viralizada del 2012, convirtindose en la foto ms retwitteada hasta la fecha.Concluimos entonces que junto a una buena foto o imagen, debe acompaar un link relevante que redireccione trfico a tu web, a un blog o noticia que quieras que tus seguidores lean. Esto va a devolverte muchos ms likes, lectores y por supuesto, compradores.De todas maneras, no es bueno abusar del recurso, por lo que se sugiere intercalar con posteos que incluyan preguntas, noticias y frases.C.- Colocar botones de las redes sociales en las que ests presente.De esta manera tus seguidores se ven incentivados a compartir tus posts, aumentando las chances de que sea visto por otras personas y de ganar ms Likes.Puedes colocar botones en tu web, en tu blog, en los newsletters (mails) que envas, en la firma de tu email y en artculos especficos de tu blog, en caso de que as lo consideres.D.- Incluir un Call To Action en cada postLos post que incentivan a los usuarios a participar de un sorteo, aprovechar una promocin, dejar una opinin, contar una historia o simplemente responder una pregunta, reciben mucha ms participacin que los que no.Quizs con tanta informacin sobre cmo postear, qu estrategias o tcnicas usar, se nos olvida que lo ms simple es la solucin:si quieres que dejen comentarios, solictalo.Si quieres un like a un comentario, entonces haz saber a tus fans que deseas conocer su opinin y si apoyan o no lo que compartes. No es lo mismo decir:(Incorrecto)Una vez ms no pude arrancar el auto. Otro da que llego tarde al trabajo ms una foto.(Correcto)Una vez ms no pude arrancar el auto. Otro da que llego tarde al trabajo.Click like si te pas lo mismo ms una foto y un link de un producto que tenga relacin con lo que ests contando.E.- El poder del Word of Mouth Marketing (El Boca en Boca)En el ltimo tiempo las redes sociales se convirtieron en vlidas plataformas que los clientes utilizan para chequear reviews de productos antes de tomar la decisin de compra, inclusive mucho ms que el precio o las promociones.Incorporar una aplicacin que permita a tus seguidores dejar sus comentarios y puntuar la experiencia de compra, funciona como un factor sumamente poderoso para consolidar la credibilidad y confianza de tus clientes.Sumar este servicio te devolver ms trfico a tu online store, ms visibilidad, e ineludiblemente muchas ms ventas. 92% de los consumidores alrededor del mundo confan ms en las recomendaciones de amigos y familiares por encima de cualquier otra forma de publicidad. 70% de los encuestados confan en los comentarios y reviews que leen en las redes sociales. 58% de las personas encuentran vlidos y creen en las publicidades que que figuran en la web de la marca.F.- Ejecutar una campaa de Preguntas y Respuestas.Generar participacin en las redes sociales es crtico para mantener a tus seguidores fieles, activos y tus comunidades en buenas condiciones. Te presentamos otra opcin para asegurarte un incremento de participacin organizando semanalmente un da en Twitter o Facebook de Preguntas y Respuestas.La idea es elegir un da de la semana y alentar a tu comunidad a postear preguntas referidas a tus productos, tu negocio, tu hobbie o de lo que se ajuste a tu escenario.Por ejemplo: Ya usaste la nueva aplicacin XXXX? Si tienes alguna duda, este mircoles nos preparamos para responder todas tus preguntas en nuestra cuenta de Twitter.Con esta estrategia no slo que se genera una accin de customer care y fidelizacin de tu pblico, sino que adems produce ms trfico, ms participacin y por lo tanto ms visibilidad de tu marca.Las preguntas estimulan los comentarios, y los comentarios incrementan el EdgeRank de tu pgina. Tus clientes no slo estarn satisfechos porque sus consultas son evacuadas, sino porque hay alguien que los escucha.7. CONCLUSIONESPara empezar a vender por internet lo primero que debemos hacer es estudiar el mercado al cual nos vamos a enfocar. Para eso debemos separar a nuestros futuros clientes en grupos de acuerdo a sus gustos y preferencias. A esta agrupacin se le llama segmentacin.Una vez que tenemos los segmentos a los cuales irn dirigidos nuestros productos, debemos iniciar la creacin de la pgina web. Esta debe ser atractiva para el pblico, aqu debe describir los productos ofrecidos, el proceso por el cual tienen que pasar los cliente para adquirirlo, etc. El cliente debe encontrar aqu toda la informacin de los productos ofrecidos.Debemos emplear ciertas estrategias que nos sirvan para la captacin de clientes y lograr su fidelidad con la empresa. Y de esta manera obtener la satisfaccin de nuestros clientes y lograr nuestros objetivos empresariales.8. BIBLIOGRAFIA Snchez, L. (2013, Febrero 18). 5 Tipos de estrategia de Marketing Online.Disponible en http://www.orestesocialmedia.com/5-tipos-de-estrategia-de-marketing-online/ Doceavo, M. (2010, Abril). Plan de marketing online. Gua de implementacin de estrategias de marketing online para Pymes. Disponible en http://es.slideshare.net/webasesor/plan-de-marketing-online-4454295 Casas, J. (2013, Setiembre). E-commerce: 7 estrategias para aumentar trfico, visibilidad y ventas utilizando redes sociales. Disponible en http://postcron.com/es/blog/e-commerce-7-estrategias-para-aumentar-trafico-visibilidad-y-ventas/ Sigenza, David. (2014, agosto). 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