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Estrategiasde internacionalizaciónde la empresa

Contenido

Qué es y que impica la Internacionalización03

Ventajas que proporciona la Internacionalización09

Estrategías de Internacionalización12

Pasos previos24

Errores frecuentes28

ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACÓN 3COMPARTE ESTE EBOOK

Qué esy qué implicala internacionalización

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Podemos definir el concepto de Internacionalización de las Empresas, como aquella estrategia que implica que éstas realicen parte de las actividades de abastecimien-to de insumos, productivas o comerciales fuera del ámbito doméstico donde las realizan cotidianamente.

Es un proceso que debe ser gradual y conducente al estable-cimiento permanete más allá de las fronteras donde está radi cada la matriz.

El proceso de Internacionalización de una economía deriva de la insuficiencia de la producción interna para abastecer la de-manda de un país, que induce la necesidad de salir al exterior para adquirir una serie de productos y servicios para atender dicha demanda.

Este intercambio es la génesis de los conceptos de importa- ción y exportación, que supone un primer paso en la interna-cionalización de las empresas.

Si las organizaciones exportadoras e importadoras deciden in-volucrarse más directamente en otros mercados, se avanza en el proceso a través de la creación de sucursales y filiales, según el grado de profundidad elegido.

La economía mundial se encuentra actualmente en un momento propicio para que las empresas den el salto internacional.

Con la reducción progresiva de barreras los mercados se encuentran cada vez más cerca.






Los productos y servicios son mucho más estandarizados que hace décadas y los gustos de los consumidores son cada vez más homogéneos.

La globalización se acentúa con el boom definitivo de Internet, que propicia nuevos canales de comunicación, y ayuda a encontrar nuevas formas de distribución y venta.

“La inserción de su empresa en los mercados internacionales y su reto como empresario, va más allá de hacer ventas al exterior por medio de contactos con importadores ó realizar los trámites de exportación. La internacionalización es una operación estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la empresa. Requiere dedicación, entusiasmo y preparación para alcanzar el éxito” CPROEXPORT, Colombia.






LA EXPORTACIÓN ESPORÁDICA NO DEBERÍA

CONSIDERARSE UNA FORMADE INTERNACIONALIZACIÓN

Alberto Alvarez, CEO de ARALITS.COM





Estrategiasde internacionalizaciónde la empresa

Área de Recursos Humanos

Área de Producción

Área Comercial

Área Logística.

Áreas Jurídica y Financiera.

Cuando una empresa toma la decisión de internacionalizarse tiene que tener en cuenta que este proceso implica, además de una inversión considerable, un cambio en la cultura de empresa, que afecta a todos los niveles organizativos.

Es además un proceso escalable que comienza a dar resultados a medio plazo, pues el grueso de decisiones a tomar abarca varias áreas funcionales que deben adaptar parte de sus procesos a los requerimientos de los nuevos mercados.

Esta transformación cultural en la empresa debe venir liderada desde la dirección, pues implica un giro estratégico que debe emanar de una perfecta planificación, fijando objetivos realistas de acuer-do con la incertidumbre que produce la entrada en nuevos merca-dos, que requieren un período de aprendizaje y de una velocidad de adaptación relevante.

Los vectores de esta transformación se sustentarán en varios pilares críticos que, que aparte de la dirección, se ven afectados por las estrategias de internacionalización:

RRHH, personal con idiomas y formación internacional.

Capacidad para adaptar nuestros productos y servicios a los nuevos mercados.

Necesidad de Protección de patentes y licencias.

Procesos administrativos más complejos por la gestión docu-mentaria internacional.

Horarios más flexibles y ampliados por las diferencias horarias con proveedores y clientes internacionales

Nuevas técnicas comerciales adaptadas a los nuevos mercados.

Marketing Mix internacional redefinido para ser competitivos en los nuevos emplazamientos.

Nuevas políticas de Precio, Comunicación y Distribución.

Posible re-etiquetado y re-envasado de productos.

Logística y Transporte Intermodal Internacional.

Contratación internacional. Incoterms y seguros.

Investigación de mercados avanzada para descubrir los nuevos nichos internacionales.

Grandes cantidades de Información para procesar.

Medios de pago, fiscalidad y financiación Internacional. Manejo de Divisas.

Disponibilidad y recursos para viajar a Ferias Internacionales.

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Ventajasque proporcionala internacionalización.






En la época actual, las empresas se han dado cuenta de la necesidad de la internacionalización, no sólo como medida para escapar de la crisis y la liquidación, sino como medio para crecer y consolidarse, y por ende ser más fuertes y competitivas en el territorio doméstico.

Globalizacón de la marca.Prestigio, notoriedad y reconocimiento

Branding

01

Diversificación del Riesgo.Reinversión de Beneficios.Compensación de resultados

Finanzas

05

Mercados, insumos, clientes yproveedores diversificados.

Competitividad

02Optimización del uso de los factoresProductivos.Economía de escala.Reducción de costes.

Productividad

03Recursos Humanos mejor formados

y más motivados.

Capacitación

04






La pasada crisis, que por momentos parece que no querer aban-donarnos definitivamente, supuso la desaparición de muchas em-presas en los países más afectados, con la consiguiente destrucción masiva de empleo y la inevitable recesión derivada del empeora-miento de todas las magnitudes macroeconómicas.

Afortunadamente una de las estrategias más efectivas para salir de una crisis es el abordaje de nuevos mercados.

Este salto internacional tiene una serie de implicaciones que ya hemos analizado, pero que se compensan sobradamente con las ventajas que a medio y largo plazo las organizaciones internacio-nalizadas llegarán a disfrutar.

Una de las estrategias más efectivas para salir de una crisis es

el abordaje de nuevos mercados.






Estrategiasde internacionalización






Una vez analizadas las implicaciones y ventajas que conlleva la Internacionalización, la dirección debe preguntarse si realmente la organización está dispuesta a asumir ese reto desde todos los flancos.

La respuesta que determinará cual es la estrategia de pene-tración más conveniente debe partir inexcusablemente de un análisis interno exhaustivo para determinar el potencial de nuestros factores productivos, y de una investigación de mercados profunda para detectar las oportunidades que ofrecen los mercados.






Esta gráfica nos servirá como punto de partida para desgranar todas las formas de internacionalización, desde la más básica, la Exportación Indirecta, a la más compleja consistente en el esta-blecimiento de una Filial de Producción en el país destino.

La siguiente ilustración se trata de una infografía reveladora de todas las formas de internacionalización posibles, de acuerdo con un modelo cuatridimensional, según las variables:

Grado de control para el empresario, Compromiso de recursos necesario, Riesgo y Flexibilidad para abandonar o deshacer posi-ciones.

Fuente: L.A. Alonso y V. Donso. Competir en el exterior






El proceso de internacionalización es normalmente un proceso escalable en la mayoría de los casos.

Las empresas empiezan apoyándose en terceros para ir des-cubriendo posteriormente por si solas los mercados objetivo.

Este proceso de aprendizaje es clave para dar el siguiente paso enfocado a traspasar fronteras y establecer bases duraderas en los países destino.

Es un proceso lógico que parte de la exportación indirecta, de marcado carácter esporádico, pasando por la exportación di-recta, que tras convertirse en regular puede culminar con el es-tablecimiento de filiales de producción en los nuevos mercados.

La exportación

Es la estrategia más clásica de inicio de un proceso de Inter-nacionalización.

Puede presentar varias modalidades dependiendo del com-promiso de recursos y del grado de control que el empre-sario quiera conservar.

Distinguimos, exportación indirecta, directa y concertada mediante acuerdos comerciales.

Recorrido






Exportación IndirectaEs una forma de exportación “desatendida” o pasiva para la em-presa exportadora. En este caso interviene una tercera organi-zación que oficia de intermediaria encargándose de la mayoría de las gestiones relativas a colocar el producto en los mercados destino. Esos intermediarios actúan como clientes del fabricante, asumiendo parcial o totalmente los riesgos y tareas que conlleva la exportación.

En muchos casos el fabricante o exportador indirecto únicamente se encarga de tener dispuesta la mercancía en sus instalaciones y se despreocupa del resto de trámites. Conlleva una pérdida de control para éste pues en muchas ocasiones ni siquiera llega a conocer el destino final de los bienes, pero a cambio no le supone tener que invertir en infraestructura para la internaciona-lización. Esta estrategia viene normalmente interrelacionada con el Incoterm EXW, ExWorks.

Entre los tipos de Intermediarios más comunes podemos distinguir:

Compañías de Trading, especializadas en comercio internacional, con infraestructura en varios países y un Know How relevante en determinadas zonas.

Agentes Comerciales, que es una persona u organización con contactos y experiencia en los países destino y que intermedia entre el fabricante y el importador asumiendo la mayoría de la tramitación de la operación.






Exportación DirectaSupone un paso adelante del exportador respecto a la anterior es-trategia. En este caso asumen directamente los trámites, gestiones y negociaciones que conlleva la operativa internacional con el objetivo de entrar en el mercado destino construyendo su propio canal de distribución.

Para poner en marcha dicho canal, en la práctica la empresa cuen-ta con varias opciones, que según el grado de control deseado podríamos ordenarlas de la siguiente manera:

Uso de una Fuerza de Ventas Propia: Forma típica para bienes de alta especialización como productos de biotecnología o ma-quinaria industrial de alta precisión.

Uso de un Distribuidor: Típica forma para productos de alto consumo, que aunque implica pérdida de poder de negociación garantiza el aprovechamiento de la cuota de mercado y expe-riencia del Importador/Distribuidor.

Uso de un agente Comercial.: Estrategia basada en el pago de comisiones a un agente en destino para que desarrolle labores comerciales bajo un contrato

Constitución de una Delegación Comercial, que centraliza la distribución para una zona geográfica concreta y que puede apoyarse en las 3 figuras anteriores.






DIRECTA INDIRECTA

Conocimiento de la respuesta de mercado gracias al

contacto directo con el país de destino.

Para empresas con pocosrecursos que comienza su

actividad internacional

Ideal para productos de gran consumo que requieran cierto grado de control.

Ideal para productos a granel que no requieren seguimiento

Poder de negociación restringido por los

distribuidores. Riesgo comercial alto.

Dependencia total de Traders y Brokers. Poder de

negociación escaso y expuesto al mejor precio.

Necesita crear departamento de exportación. Trámites

logísticos.

No es necesario crear una estructura específica para este tipo de actividades.

Incoterm EXW






Exportación concertada o mixta

La exportación concertada es una forma mixta de llevar a cabo la estrategia de exportación. El concepto radica en la compartición, acuerdo mediante, de alguno de los procesos inherentes a la operativa, siendo una mezcla teórica de exportación directa e indirecta.

En cuanto a las tipologías de este tipo de exportación comparti-da citamos las siguientes figuras significativas:

El consorcio: Es una alianza voluntaria de empresas con el objeti-vo de promover los bienes y servicios de sus miembros en el extranjero, facilitando su exportación, mediante acciones con-juntas. Es un medio formal de cooperación estratégica de me-diano-largo plazo que sirve para prestar servicios especializados para facilitar el acceso a mercados exteriores.

El “Piggy-Back“: también denominado “operación canguro”, es un tipo de contrato concreto y especifico de distribución comercial. Consiste en un acuerdo entre dos empresas, bien de la misma o diferente nacionalidad, por el que una de ellas comercializa sus productos aprovechando la estructura comercial de la otra empresa.






Internacionalización basadaen pactos contractualesLa firma de acuerdos de cooperación de base contractual entre empresas de distintos países supone un paso más adelante en el proceso de internacionalización de las empresas. Esta estrategia, que suele derivar de la experiencia y Know How adquiridos en la fase de exportación, supone un segundo paso muy firme en las estrategias de penetración en nuevos mercados.

Las implicaciones que esto produce a todos los niveles en la empresa internacionalizada son altos, no en vano supone un au-mento del compromiso de recursos y del riesgo, así como una pérdida de la flexibilidad y un aumento de las barreras de salida. A cambio la ganancia en control y conocimiento, así como el au-mento de la rentabilidad, serán fuentes excelsas de crecimiento y globalización de la marca.

El objetivo de este tipo de acuerdos multinacionales es la explotación de una serie de ventajas competitivas partiendo de las sinergias que emanan del pacto contractual firmado por los socios, en los que cada uno se encargará de hacer lo que mejor sabe hacer.

En este apartado vamos a citar los 2 exponentes más claros de este tipo de internacionalización.

Las Licencias

Son acuerdos contractuales entre dos empresas de distintos países, por medio del cual la empresa que otorga la licencia (li-cenciadora) concede al licenciatario extranjero la autorización para fabricar, comercializar o usar determinados bienes, servi-





cios, marcas o patentes de los que el licenciador posee dere-chos en el país de origen, recibiendo a cambio una compensación económica según lo pactado en el contrato. El riesgo principal estriba en la pérdida del control del licenciador durante la vigencia del contrato. El atractivo reside en que no es necesaria inversión directa en el mercado objetivo compensando el riesgo de fuga del Know How.

Las Franquicias Internacionales

Es otro acuerdo contractual consistente en un tipo especial de licencia, según el cual la empresa franquiciadora no se limita simplemente a autorizar el uso de su marca, sino que pro-vee a la empresa franquiciada de un producto , de un sistema estandarizado de operaciones y de marketing en el punto de venta. A cambio recibe del franquiciado una serie de cánones, royalties y compensaciones derivados de la explotación de esos activos. Es el caso de muchas empresas de moda que se internacionalizan mediante este tipo de estrategia.


Internacionalización basadaen intercambios accionarialesLa Joint Venture

En el panorama internacional existen determinados países que aplican políticas proteccionistas que limitan la Inversión Directa Ex-tranjera en su territorio.

Cuando una organización quiere sentar bases invirtiendo en ese mercado necesita irremediablemente “casarse” con un socio local para desarrollar la actividad.

Normalmente la medida proteccionista viene determinada por un porcentaje mínimo accionarial que debe respetarse en pro de que el socio local pueda intervenir en el negocio y con el objetivo de transferencia implícita del Know How.

En este caldo de cultivo surge la figura de las denominadas “Joint Venture” que son nuevas empresas que surgen en el marco de un acuerdo contractual entre dos o más organizaciones, en el que una empresa extranjera y una empresa local aportan capital y otro tipo de activos (tecnología, maquinaria, etc.) para crear la nueva corporación en el mercado de la empresa local, compartiendo la propiedad y el control de la misma.

Normalmente, la empresa extranjera aporta capital y tecnología mien-tras que el socio local aporta capital, conocimientos del mercado local y acceso al mismo.

La ventaja es que se comparten riesgos, costes y conocimiento. La principal desventaja es la desconfianza que entre los socios se llega a producir en la práctica.

La fórmula de la Joint Venture es muy utilizada para el acceso a






Licitaciones Públicas, no sólo en los países que restringen las composiciones accionariales, sino como medida para impulsar y acceder a una mejor posición en el concurso público aprovechando el contacto local.

En cualquier caso, ya existan limitaciones políticas locales o no, es una estrategia en franco crecimiento y con gran desarrollo mundial, según los últimos datos de Doing Business.

Inversión Directa Extranjera pura.Creación de Filiales o Subsidiarias.

El último peldaño en las estrategias de Internacionalización, tiene lugar cuando una organización invierte directamente, y sin acompañamiento de un socio local, en el mercado extranjero.

Esta estrategia tiene como objetivo el establecimiento de filiales de comercialización y producción. Evidentemente esta última formula es la más ambiciosa de toda la tipología de estrategias explicada, pues exige un conocimiento profundo del Mercado objetivo al conllevar un gran compromiso de recursos y por tanto un riesgo elevado.

Al mismo tiempo es la estrategia que más control le proporciona al empresario a la hora de gestionar su Proyecto de Internacio-nalización. Si bien hay que tener en cuenta las barreras de sali-da que tiene el abandono de esta estrategia debido al elevado importe de los recursos invertidos.

El éxito de la deslocalización productiva es palpable a nivel mun-dial, siendo un vector de crecimiento económico claro, pero tiene componentes cíclicos que hacen que el riesgo de desinversión esté siempre presente y expuesto a factores macroeconómicos y políticos de difícil predicción.






Pasos previosa la internacionalización






En la infografía adjunta podemos ver un mini chequeo previo con una batería de preguntas que la organización debe formu-larse antes de dar cualquier paso en falso que nos pueda llevar a cometer errores críticos, que en algunos casos pueden llevar a la quiebra a la organización.

A nivel internoPara ver si nuestros recursos nos lo permiten y si existe real-mente esa necesidad.

A nivel externoPara ver cómo y hacia dónde se internacionaliza la competencia.

Y a nivel de mercadosPara detectar las oportunidades que justifiquen el giro estratégico.






PASOS PREVIOSA LA INTERNACIONALIZACIÓN






Erroresfrecuentes enla internacionalización






No todo es de color rosa cuando una empresa decide interna-cionalizarse usando alguna de las estrategias que hemos visto a lo largo de esta guía.

En muchas ocasiones las organizaciones cometen errores de bul-to que llevan al traste con todo el proceso y que pueden llegar a comprometer no solo la pérdida del nuevo cliente internacional, sino la de la totalidad del nuevo mercado.

Y no solo eso, pues hay cientos de casos de empresas que ter-minaron quebrando por una mala operación de exportación, donde no se habían tenido en cuenta todos los riesgos y factores que conllevaba.

Basta con ver las cifras anuales de ICEX España para darse cuenta que muchas empresas comienzan la internacionalización cada ejercicio, a la par que casi tantas lo abandonan.

El resultado es una masa de empresas exportadoras regular baja que no supera el 5% del total del parque de empresas, con un comercio internacional poco diversificado geográficamente, y en manos de pocas organizaciones que realizan la mayoría del volumen.

Dejarse asesorar por expertos en Internacionalización es una opción que deberían tomar muy en cuenta todos los empresarios antes de tomar la decisión de acometer el salto internacional.

Todos los empresarios deberían asesorarse por expertos en

Internacionalización antes de acometer el salto internacional.






ERRORES TÍPICOS

EN PROCESOS DE INTERNACIONALIZACIÓN






ERRORES FATALES

MALA PLANIFICACIÓN FINANCIERA

Errores en el manejo de medios de pago y financiación, divisas y otros instrumen-tos pueden arruinar la empresa

DE NEGOCIACIÓNY CONTRATACIÓN

Un contrato internacional mal negociado que tenga que someterse a fuero inde-seable en caso de conflico es ruinoso

MALA PLANIFICACIÓN LOGÍSTICA

Entran en juego conceptos como: Trans-porte intermodal internacional, Aduanas, Tiempos de tránsito ampliados, contai-ners, picking & packaging internacional






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