Estrategias de generación de demanda clase 7

Estrategias de generación de

demandaAndrés Felipe Valencia

40%

30%

10%

20%

ParticipaciónSegmento 1Segmento 2Segmento 3Segmento 4

ANTES DE INICIAR: AL FINAL DE LA EXPERIMENTACIÓN CON EL MVP DEBEMOS HABER ENCONTRADO UNA COMBINACIÓN

GANADORA

1. Pv 1: 30%2. PV 2: 50%3. Pv 3: 5%4. ……5. Pv 7: 1%

QUÉ PUEDE SER UN MVP?

• Una página de aterrizaje• Una fan Page.• Una presentación en

Powerpoint• Una simulación del

producto.• Un “mockup”• Un brochure

Cualquier elemento que me permita validar si voy por buen camino

Tiene el mínimo conjunto deCaracterísticas posible.

(La interacción con los potenciales clientes dirá que características incluir y cuales remover:

Iteraciones o pívot)

DISEÑAR UN MVP PARA UN RESTAURANTE DE LUJO

PROBLEMA 2: NO ENCONTRAR UN CANAL DIRECTO DEL PRODUCTO AL CLIENTE.

Clientes

Canales

Relación

Propuesta devalor

Recursos

Actividades

Aliados

Costos Ingresos

Adoptador temprano

LA GENERACIÓN DE DEMANDA CONSISTE EN VARIAS FASESl

Tomado de Blank, Dorf: Startup Owners Manual


Adquirir: Cómo me encuentran los clientes?Activación: Tiene una primera GRAN EXPERIENCIA?

Inbound Marketing vs. Outbound

Inbound – Marketing de atracción:• Los clientes buscan el producto.• Se basa en CONTENIDO INTERESANTE.• Implica la generación de comunidades.Tácticas:

Blog – participación en foros - grupos Críticas en revistas. Generar NOTICIA --- Artículos en periódicos (Miley Cyrus). Líderes de opinión que usan el producto. Generación de comunidad – Efecto de red (Skype –

Facebook). Alianzas estratégicas. Producto gratuito – freemium. Tráfico compartido. Experimentación con atributo VIRAL (Estilo facebook).

ESTRATEGIAS DONDE EL CLIENTE BUSCA EL PRODUCTO –

GENERALMENTE GRATUITO

MÉTRICAS:• Estrategia % de clientes nuevos

(conversión).• % de referidos

• % de conversión de referidos.

Inbound Marketing vs. Outbound

Outbound – Medios tradicionales y publicidad:• Los son impactados por el producto.• Se basa en emociones e impulsos.• El objetivo es generar interés y recordación.

Tácticas: Radio. Televisión. Llamadas en frío. Demostraciones de producto. Generadores de tráfico (groupon). Promociones!!!. Alianza con distribuidores, VAR, REDISTRIBUIDORES, DEALERS.

LO IMPORTANTE DEL IMPULSO ES LA PRIMERA COMPRA

AGRADABLE.


Keep: Cómo voy a mantener a los clientes?Cómo genero más compra?

MANTENIMIENTO DE CLIENTES

Mantenimiento:• Evitar que el cliente se vaya a otras opciones.• Generar una recompra (vuelva).

Tácticas: Personalizaciones. Puntos / fidelización. Soporte personal / instante. Encuestas. Boletines. Blog - trucos. Generación de comunidad. Afiliaciones. Estrategias de recompra.

Indicadores:% retención# recompra.T recompra.

CRECIMIENTOCrecimiento de clientes:• General un crecimiento viral.• Estimular el consumo de más productos.

Tácticas: Venta aumentada (gamas de producto). Venta cruzada. Adaptaciones de producto. Simplificación de producto. Integración de soluciones.

Referenciación.Pago por referido!!!!Más producto por referido.Premios.

LO MAS IMPORTANTE ES ESTIMULAR LA REFERENCIACIÓN.

Métricas:1. # de referidos por cada

cliente.2. Conversión de referidos.3. Tiempo de conversión.

EL CICLO VIRAL

Qué variables tener en cuenta?:

• Clientes iniciales• I = # de referidos por

cliente.• Conversión: % de invitados

que se convierten en clientes.

• T= Tiempo en que pasa el ciclo.

• K = Coeficiente viral

VIRALIDAD K > 1.

El cliente ve el

producto

El cliente decide

adquirirlo

Le gusta lo suficiente que

quiere recomendar

Crea y envía invitaciones.

El amigo recibe la

invitación.

Le llama la atención y

decide mirar.

EL CICLO VIRAL

Viralidad:• Generar un crecimiento explosivo con mínimo CAC.

Tácticas:

Referenciación.Pago por referido!!!!Más producto por referido. Involucrar las redes sociales (twitter, facebook).Premios.Paquetes sociales.Generar sentido de urgencia para la viralidad.

Freemium

Autoservicio

Venta interna

bajo contacto

Venta interna

alto contacto

Venta en

campo

LA COMPLEJIDAD DEL PROCESO DE VENTA AFECTA EL C.A.C

$0 $10x $5x $5x $10

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GRACIAS . . .

Estrategias de generación de demanda clase 7

Business

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