Estrategias de Conversión en Procesos de Venta Online

Estrategias de conversión en procesos de venta online.

Francisco Carrero CEO de BrainSINS

@FkieCarrero

Cuando lanzamos un negocio online es inevitable centrarse en la captación de clientes

Pero después de la captación, la pelea es convertir.

Navegar Visitar Comprar Fidelizar

Extraños Interesados Compradores ClientesVisitantes

Vender en Internet es un proceso complejo

Ventas = Tráfico x Conversión x AOV x Recurrencia

Diseño Usabilidad Catálogo Confianza

Precios Promociones

Leads

Categorías Buscador

Proceso de pago Envíos

PersonalizaciónAtención al cliente

…

El Problema: Mejorar los resultados es una tarea

q u e n o s p u e d e d e s b o r d a r

The Problem is not the problem. The problem is your attitude

about the problem.

Do you understand?

- Captain Jack Sparrow

21 3 4Identificar

lo que está mal (y lo que está bien)

Modificar la web

Medir los resultados

Analizar y tomar decisiones

4 pasos básicos

¿Qué es el Ratio de Conversión?

Es una métrica que nos indica el porcentaje de usuarios que cumplen un objetivo*dentro de nuestra web

* Es decir, que convierten.

* Es decir, que convierten.

Todo negocio online con un alto grado de conversión está diseñado en torno a un conjunto de objetivos claramente definidos

Cada paso hacia la venta es una micro-conversión

Visitas a la web

Visitas a producto

Carritos

Checkouts

Ventas

50%

10%

20%

90%

0,9%

Y pequeñas mejoras en cada paso tienen un gran impacto global

Visitas a la web

Visitas a producto

Carritos

Checkouts

Ventas

50%

10%

20%

80%

0,8%

55%

11%

22%

88%

1,2%

Necesitamos saber lo que quiere hacer un visitante, para poder facilitarle el camino

Descubrimiento

Evaluación

Compra

Fidelización

Recomendación

Herramienta tradicional: el Funnel de Conversión

Funnel

Can

ales

Herramienta actual: Customer Journey Map

Importante: Hacerse las preguntas adecuadas. ¿Qué quiero que hagan mis clientes? ¿Quiénes son? ¿De dónde vienen? ¿Por dónde llegan? ¿Qué motiva su decisión? ¿Qué información necesitan? ¿Qué objeciones pueden presentar? ¿Cómo les puedo convencer?


¿Cómo utilizar el mapa?

1. Marca los puntos de mejora. Consulta con el equipo los problemas que se suelen encontrar. Realiza encuestas entre tus clientes. Utiliza la información que proporciona tu herramienta de analítica.

2. Descubre el impacto que dichos puntos tienen en tu conversión.

3. Prioriza los esfuerzos para optimizarlos.


Oportunidades para mejorar la conversión

El enfoque de catálogo va cambiando

Buen punto para transmitir la proposición de valor

Distinta para cada canal

Distinta para cada usuario

1. Home Page: Conectando con los usuarios

2. Categoría: Comienza la decisión de compra

Paginación vs. Scrolling

Filtros

Criterios de ordenación

Funcionalidades de carrito

Productos destacados

3. Buscador: El gran olvidado

Integración de un buscador de calidad

Barra siempre visible

Auto-completar y sugerencias

Búsqueda facetada

Atraer a los que no buscan

4. Producto: Convenciendo al usuario

Información básica (nombre, imagen, precio CTA)

Toda la información extra que sea necesaria

Imágenes cuidadas

Compartición en redes sociales

Cross-selling y Up-selling

4. Producto: Imágenes y vídeos

Múltiples imágenes, y de calidad

Posibilidad de zoom

Fotografía 360º

Vídeo

5. Carrito:Las visitas más valiosas

¿Cuál es el total de mi compra?

¿Es éste el precio final de cada producto?

¿Hay gastos de envío? ¿Cuánto suponen?

¿Cuándo llegará mi compra?

¿Hay gastos de devolución?

6. Proceso de Checkout: Prohibido perder clientes

Formularios claros y cortos

Mínimo número de campos y opciones

Autorellenado de campos

Validaciones

Ayuda disponible y visible

Compra como invitado

7. Recuperación de carrito: No está todo perdido

Se obliga al registro

Formularios complejos o confusos

Formas de pago muy limitadas

Tipos de envío muy limitados

Tienda

Usuario

No es el momento apropiado

Uso como wishlist

Gastos de envío elevados

Gastos se muestran tarde

Recuperación de carrito

Y de forma general…

Generación de confianza

Deja claro por qué eres mejor que la competencia

Muestra de forma prominente el número de teléfono

Destaca las valoraciones de tus clientes

Sigue convenciones de diseño tradicionales

Personalización: Recomendaciones de productos

Up-selling

Cross-selling

Alternativas

Personalización: Segmentación web

Geolocalización

Actividad en web

Canales de procedencia

Test A/B: Always Be Testing

Llamadas a la acción

Colores

Textos

Descuentos

Cualquier cosa que se te ocurra…

…NO te olvides del móvil.

Y, por supuesto…

¡¡Muchas gracias!!

Francisco Carrero [email protected]

Twitter: @FkieCarrero

mailto:[email protected]

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