Estrategias de Abastecimiento

Comprar y Negociar…similitudes

La cuestión es simple…

coopero o compito…cuanto de cada cosa?

Lo difícil de la negociación es llegar a una dinámica que tenga en cuenta al mismo tiempo el deseo de obtener lo máximo posible con la necesidad de cooperar con el otro

Estrategias, enfoques para Comprar

Influye totalmente en las habilidades del proveedor

Trae mejoras para ambas

partes

Requiere una habilidad significativa del cliente

Incentivo poco claro para impulsar mejoras

Supone coincidencia en las metas del proveedor

Proveedor podría captar

todo el valor creado.

Mentalidad tradicional de compras de oficina

Se aceptan los precios

Deja el dinero sobre la

mesa

Requiere mucha influencia para comprar

Elimina el letargo del proveedor, aunque puede

generar resentimiento No motiva el

mejoramiento sinergético

Relaciones basadas en la confianza

Abastecimiento Equilibrado

Rivalidad Darwiniana

Compras No Influenciadas

Compromiso para establecer relaciones

cooperativas

ALTO

BAJO

Compromiso para establecer

precios competitivos BAJO ALTO

El Abastecimiento Estratégico

Principios del Abastecimiento Estratégico, una forma de crear estrategias eficaces de abastecimiento

1- Ver la racionalización de la base de proveedores como un resultado, no como un objetivo

2- Usar equipos multifuncionales

3- Coordinar entre regiones y unidades del negocio, si es necesario

4- Realizar investigaciones globales rigurosas

5- Examinar el Costo Total de Adquisición

6- Segmentar el Gasto

7- Cuantificar los beneficios

Habilidades organizacionales para el Abastecimiento Equilibrado

Habilidades Universales

Creación de un modelo de costo

total

Creación de estrategias de

abastecimiento

Construcción y sostenimiento de

las relaciones

Habilidades Diferenciales

Integración de la red de

abastecimiento

Aprovechamiento de la

innovación del proveedor

Desarrollo de una base de

abastecimiento global

La experiencia demuestra que hay 3

habilidades universalmente aplicables a cualquier industria,

mientras que existen otras 3 que son críticas para cierto tipo de compañías.

Las 3 universales conforman el proceso central para definir y desarrollar la base del

abastecimiento.

Principios del Abastecimiento Estratégico

1- Ver la racionalización de la base de proveedores como un resultado, no como un objetivo

2- Usar equipos multifuncionales

3- Coordinar entre regiones y unidades del negocio, si es necesario

4- Realizar investigaciones globales rigurosas

5- Examinar el Costo Total de Adquisición

6- Segmentar el Gasto

7- Cuantificar los beneficios

Que debemos tener en cuenta al momento de crear una estrategia de abastecimiento?

1- Racionalización de la base de proveedores

Empresas japonesas (colaboración) vs empresas occidentales Pocos proveedores vs muchos proveedores Dar el paso hacia el modelo de Abastecimiento Equilibrado ayuda a reducir la base de proveedores,

sin embargo reducirla es el resultado de optimizar el número de proveedores para un determinado producto, y no el objetivo

Cómo Optimizar la Base? Análisis amplio de la base de proveedores Analizar el Costo/Beneficio de reducirla Evaluar el papel que desempeña cada proveedor actual No perder de vista nunca, el Costo Total de Adquisición

2- Usar Equipos multifuncionales

El desarrollo de una estrategia de abastecimiento debe verse como una habilidad organizacional y no solo como una labor de compras.

Beneficios claves que aportan los Equipos Multifuncionales Cuanto mas se involucre la empresa, habrá más diversidad de opiniones, lo cual genera más soluciones creativas El trabajo multifuncional hace de Compras una actividad organizacional, su verdadero valor se capta al implementarlo

Los planes desarrollados unilateralmente pueden ser eficaces para afrontar situaciones competitivas que se presentan habitualmente en Compras, sin embargo, sin el apoyo de otras funciones como por ejemplo Producción e Ingeniería; estas oportunidades de cooperación pueden no realizarse.

Compras Producción Ing. Industrial Logística Almacén

Balanza Planning Cuentas a

Pagar Ing. de

Compras IMPO

3- Coordinar entre Regiones y Unidades del Negocio, si es necesario

Esta Acción puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de una estrategia de abastecimiento

El equilibrio entre el control centralizado y descentralizado varía de acuerdo con el producto básico. Equilibrar los factores que se compensan requiere aceptar el hecho de que no hay una respuesta genérica óptima. Cada industria, cada sector, incluso cada cultura tendrán distintas respuestas y soluciones a este planteo.

4- Realizar investigaciones rigurosas

Muchas estrategias de abastecimiento empiezan por su actual base de proveedores.

Sin embargo, el desarrollo eficaz de una estrategia de abastecimiento requiere de una visión global, de un “análisis sin contaminación de la realidad”.

Una investigación global puede encontrar un proveedor ventajoso antes desconocido.

Que necesito preguntarme? Es mi abastecimiento exclusivo de fuente local? Puedo importar? Cómo afecta al sector industrial la importación? Mejora mi Costo Total de Adquisición? Tengo definido mi Sourcing Group?

4- Realizar investigaciones rigurosas: Recolección de datos y análisis

• Depuración del catálogo de productos y agrupamiento en categorías.

– Ajuste en los números de partes de los ítems,

– Revisión de especificaciones técnicas,

– Descripciones inteligentes de las partes que faciliten procesos de búsqueda,

– Identificación de materiales obsoletos

• Desarrollo de una línea histórica en base a la data depurada y análisis para determinar oportunidades.

– Determinar patrones de compra,

– Compras únicas,

– Determinar o descartar “estacionalidad”,

– Altos volúmenes de compra,

– Compras por proveedores

Perspectiva del Costo Total del Sistema

El énfasis debe estar en la cadena de valor integrada Proveedor-Comprador:

Necesidades

Actividades y estructura de costos del

proveedor

Actividades y estructura de costos del

comprador

Utilización

Flujo Físico Flujo de Información

Costos Totales de la Cadena de Abastecimiento

Valor para el Usuario/Cliente

5- Analizar el Costo Total de Adquisición (CTA o TCO)

Una estrategia eficaz de abastecimiento no se concentra en reducir los precios. Identifica formas para mejorar el rendimiento de todo el conjunto de oportunidades y costos relacionados

con el proveedor.

Costo Total de Gestión Reflejando valor al usuario final…

Gestión administrativa

Rendimiento a largo plazo Condiciones de pago

Confidencialidad Desarrollo-Innovación-Mejoras

Nivel d e Servicio Precio

Costos Asociados Costo Específico Costo de Calidad

Impacto Ambiental Costo del Stock

6- Segmentar el Gasto

El poder de la segmentación viene del hecho que obliga a reconocer los generadores claves y ayuda a romper compromisos.

El equipo estratégico de abastecimiento debe reconocer que algunas partes podrán ser compradas con patrones predecibles de demanda mientras otras corren un alto riesgo de volverse obsoletas.

El desafío pasa por reconocer un proveedor global de bajo costo y complementar el abastecimiento con un

proveedor local.

7- Cuantificar los Beneficios: Key Perfomance Indicators

Es necesario poder medir el impacto de las decisiones que tomamos en relación a la estrategia de Abastecimiento elegida

KPI’s, Lo que no se mide no se puede mejorar

No solo es necesario definir la estrategia correcta, tenemos que ser inteligentes para definir los KPI´s adecuados y alineados con nuestra gestión.

KPI’s, miden el nivel del desempeño de un proceso, enfocándose en el "cómo" e indicando el rendimiento de los procesos, de forma que se pueda alcanzar el objetivo fijado

Con la intención de mejorar la performance de las organizaciones se necesitan considerar diferentes indicadores específicos para cada proceso.

KPI’s son indicadores de gestión que cada compañía define con el objetivo de poder alcanzar

los objetivos definidos.

7- Cuantificar los Beneficios: KPI’s: Indicadores de gestión

• Apoya la mejora continua

• Aporta mejoras medibles en el día a día

• Ayuda en el proceso de benchmarking interno y externo

• Refuerza el trabajo en equipo de la compañía

• Genera confianza al mostrar coherencia entre lo que hacemos y nuestros objetivos

Beneficios

• Lead Time Total

• Lead Time de Compras

• Lead Time del Proveedor

• Lead Time Logístico

• Promise Perfomance

• Budget

• Nivel de Servicio

• Coberturas de stock

• Condiciones de pago

• Comparaciones de precio

KPI’s – para el área de Abastecimiento

7- Cuantificar los Beneficios: KPI’s: Indicadores de gestión

Diagrama de las 5 Fuerzas Competitivas de Michael Porter

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• Determinantes estructurales de la intensidad de competencia en la industria

• Amenazas de posibles entrantes

• Rivalidad entre competidores existentes

• Productos sustitutos

• Poder de negociación de los compradores

• Poder de negociación de los vendedores

• Análisis estructural y estrategia competitiva

Michael Porter

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La esencia de formular estrategia competitiva es relacionar a una empresa con su ambiente. La estructura de una industria tiene un efecto muy importante en la definición de las reglas de competencia y las estrategias potencialmente disponibles para cada empresa El estado de competencia de una industria depende de cinco fuerzas competitivas. La fuerza colectiva de éstas determina los beneficios potenciales de la industria

Michael Porter

Michael Porter

Amenaza de Nuevos

Competidores

Poder de Negociación de los Proveedores

Poder de Negociación de

los Clientes

Amenaza de Productos Sustitutos

Rivalidad entre los competidores

existentes

Algunas estrategias