Estrategia en las Técnicas

Profesionales de Venta

BIENVENIDOS!!!

Lic. Adriana Garaban

ANTES EL CLIENTE ERA MAS SUMISOHOY EXIGENTE

ANTES LA ACTITUD ERA DESPACHARHOY ASESORAR

ANTES SE VENDIAN PRODUCTOSHOY VALOR

Adaptarse a la realidad

Preparando el Negocio

CLIENTE PRODUCTO

MERCADO

Preparando el Negocio

CLIENTE PRODUCTO

MERCADO

Necesitan Eligen Valoran Miran Cuanto están

dispuestos a pagar

Saber lo que sus clientes…

Servicio Ágil Los clientes desean que les prestemos atención y resolvamos sus dificultades rápidamente, evitando pérdidas de tiempo

Los Clientes buscan…

Servicio Confiable Los clientes esperan recibir un servicio confiable a través de representantes que sean profesionales, amables y competentes.

Servicio Flexible Este es uno de nuestros mayores desafíos: asegurar que la información y las soluciones que proporcionemos sean la mejor opción para cada uno de nuestros clientes.

Necesidades del consumidor

Patrones de cambio y tendencias de consumo emergentes

•El cliente reclama los servicios obtenidos en la web al comercio

minorista

•Cada vez hay menor tolerancia a los tiempos de espera

•La decisión de compra se realiza en la intimidad, y el cliente llega

a la inmobiliaria incluso con mayor información que el vendedor

•Servicios digitales: entretenimiento y seguridad. Server Central

con colección de música y videos de alta resolución con audio

Surround. Cámaras de seguridad digitales con grabación y

visualización desde cualquier pantalla en el edificio o en cualquier

parte del mundo (web).

La era digital

• Consumidores cosmopolitas con gustos más refinados.

• Mayor demanda de productos boutique (amenities, art, fenshui,

home life)

• Clientes más difíciles de sorprender, que esperan productos y

servicios innovadores

Globalidad

Conducta del Mercado Comprador

Envejecimiento de la población • La nueva tercera edad se consolida como target.

• Demanda creciente por productos-solución: accesibilidad, jardines,

transportes exclusivos, aberturas que se abran fácilmente, etc.

• Consumidores de edad avanzada con mente activa, tiempo libre y

ganas de sentirse más jóvenes, que demandan recreación y deporte

(convenios con clubes y gym zonales)

Cambio en el rol de la mujer • Fuerte demanda de negocios 24 x7 o con horario extendido

(tintorerías, supermercados, gimnasios)

• Demanda de handymen y servicios de mantenimiento integral de

casas y jardines.

• Incremento en la venta de comidas congeladas y meal solutions.

Conducta del Mercado Comprador

•Es la suma de creencias, valores y costumbres

•Se transmite por la familia, religión, escuela y medios de

comunicación

•Subculturas como segmentación de mercado

•Los jóvenes como decisores de compra

•Los mayores como resistencia a la innovación. Son conservadores

La cultura

• Ingresos vs. Ocupacion

• Habitos de consumo: decoracion, uso de servicios, preferencias

de zonas, habitos de ahorro, acceso a creditos

• Insatisfacciones y tipos de problemas

Clase social

Factores de influencia

Iniciador

Comprador

Decisor

Roles de compra

InfluenciadorUsuario

Preparando el Negocio

CLIENTE PRODUCTO

MERCADO

El Producto / Servicio

Las características, sólo informan.

Los beneficios venden

CARACTERISTICAS BENEFICIOS

Esta característica le asegura…….. le permite……. le ofrece la posibilidad de …………… le da la tranquilidad……… etc.

BeneficiosP

rep

ara

ció

n

MOT.DE COMPRA CARACTERISTICAS BENEFICIOS

ARGUMENTACION

Cuadro Estratégico Argumental

Preparando el Negocio

CLIENTE PRODUCTO

MERCADO

¿Tenemos cuadros FODA de nuestra empresa y del resto del mercado?

Analizando el mercado

Fortalezas Debilidades

Oportunidades Amenazas

F.O.D.A.

Ventajas Desventajas

Paridades Exclusividades

La Competencia

Quiénes son los competidores Cuántos son y en cuántos se

convertirán en el futuro Cuáles son las ventajas

competitivas Datos de competidores a evaluar

Información del mercado

Seña o

Boleto

HoyMás XX días

Todo bien?

Fecha Escritura

Día XX del mes siguiente

Escritura

Mas datos

Día 60 de la escritura

Todo bien?

Novedades

Asesoramiento

Pido referidos

Uso estratégico de la agenda

Bajar el costo de vender

Prevalecer el concepto de servicio Prospección de boca-oído Ser el primero en la mente de los “prospect” Hacer entrevistas planificadas Tener argumentaciones “customizadas” Mostrar la propiedad mas adecuada Planificar horarios y dedicación Registrar todos los compromisos para evitar omisiones o

superposiciones. Dominar 3 puntos del negocio

Tips de un Plan Profesional

Confeccionar un Programa semanal realizable Tener todos los elementos necesarios para la

gestión: formularios o fichas muy prolijos Estudiar la ficha de los clientes y pauta de las

propiedades Planificar la estrategia de argumentación sobre

beneficios Conocer noticias del mercado y zonales Revise el plan de acción de mañana

JAMAS OLVIDARQUE VENDEMOSCONFIANZA!!!