ESTRATEGIA DE MERCADEO

CLUSTERES DE JINOTEGA Y ESTELI

CAÑON DE SOMOTO

Marzo 2013

Esta publicación fue producida para ser revisada por la Agencia de los Estados Unidos para El Desarrollo Internacional. Fue

preparado por la Alianza Mesoamericana de Ecoturismo (AME).

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INDICE

1 ANALISIS DE LA SITUACION ..................................................................... ¡Error! Marcador no definido.

1.1 Metodología: ....................................................................................................................................... 3

1.2 El Mercado Turistico Internacional: ...................................................................................................... 3

1.3 El Mercado Turístico Nacional: ............................................................. ¡Error! Marcador no definido.

2 PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO. .......................................................................................................... 8

3 OBJETIVOS. ............................................................................................. ¡Error! Marcador no definido.3

4 ESTRATEGIAS. ........................................................................................ ¡Error! Marcador no definido.3

4.1 Segmentación de Mercado: ................................................................ ¡Error! Marcador no definido.3

5 LINEAMIENTOS BASICOS PARA EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS EN JINOTEGA,

ESTELI Y CAÑON DE SOMOTO . ........................................................................................................... 14

6 LINEAMIENTOS DE PROMOCION Y COMERCIALIZACION DE JINOTEGA, ESTELI Y CAÑON DE

SOMOTO . ............................................................................................................................................... 19

7 CONCLUSIONES .................................................................................................................................... 28

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I. ANALISIS DE LA SITUACION

1.1 Metodología:

En el documento sobre “Investigación de Segmentos de Mercados Potenciales para los Clústeres de Jinotega y

Estelí” elaborado por la Alianza Mesoamericana de Ecoturismo (AME) en el 2011 se determinó el turista

actual que visita la zona de Estelí y Jinotega, así mismo se identificaron los mercados y posibles segmentos de

turismo idóneos, lo cual nos orienta para construir una estrategia y acciones de mercadeo más apropiadas y

coherentes con la realidad del producto existente y la necesidad del mercado.

Como complemento a tal documento, se elabora esta estrategia de mercadeo como base para la iniciación de

un trabajo en equipo más profundo entre los diferentes actores claves de la industria turística de la zona,

quienes deberán seguir trabajando en cómo posicionar el destino, identificar cada vez más el mercado y

segmento más adecuado y en diseñar un producto turístico que se adapte a estos mercados para generar

mayor demanda. Los empresarios a través de una estrategia consensuada y que parta del desarrollo de un

diagnostico general profundo de cada zona podrán dar inicio al desarrollo sostenible del turismo para su

territorio siguiendo la mejor estrategia.

Con este trabajo los empresarios turísticos también tendrán una guía de cómo posicionar el destino con

acciones promocionales especificas, teniendo a su vez un mayor conocimiento del comportamiento del

turismo internacional y doméstico en Nicaragua, el cual se hace referencia en el actual documento.

El presente análisis se llevó a cabo utilizando fuentes secundarias, tales como boletines estadísticos

actualizados de INTUR, entre otra información ya existente. También se llevaron a cabo visitas en la zona con

empresarios turísticos claves con el fin de obtener las impresiones sobre potenciales acciones de mercadeo y

la necesidad de posicionamiento. Complementando a esta información se utilizaron los documentos

elaborados sobre “Esfuerzos de Promoción en el Norte Estelí – Jinotega” y “Recomendaciones sobre

Potenciales Acciones de Mercadeo” elaborados por AME bajo el marco del “Programa de Conservación y

Turismo Sostenible” ejecutado por FHI 360.

Uno de los objetivos de este análisis general, fue determinar también el aspecto diferenciador de la oferta

turística de cada punto, pero sobre todo, que los empresarios que impulsarán el plan, estén conscientes de la

importancia de realizar una estrategia de diferenciación y complementen el plan de acción propuesto a seguir.

Cabe señalar que no se cuenta aún con un presupuesto para ejecutar el plan promocional propuesto dentro

de la estrategia, razón por la cual se pretende que este documento funja no solo como una guía de acciones

posibles a realizar, sino también como un mecanismo que les permita gestionar financiamiento para cada una

de las acciones.

1.2 El Mercado Turístico Internacional:

Con el fin de actualizar los datos sobre el mercado turístico en Nicaragua en el presente documento se obtiene

a través del boletín estadístico elaborado por el Instituto Nicaragüense de Turismo que las llegadas de turistas

internacionales a Nicaragua en el periodo que comprende Enero - Noviembre del 2012, incrementaron en un

11.5% en relación al mismo periodo del año 2011, generando un total de 316.30 millones de dólares (periodo

Enero a Septiembre), un 12.58% más que en el año anterior.

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Gráfico 1. Procedencia de Turistas Internacionales

Tal como se puede observar en el Gráfico 1 la Región Centroamericana es el principal generador de turismo

hacia Nicaragua, seguido por Norteamérica, región de la cual destaca considerablemente los Estados Unidos,

aportando un 20% de las llegadas internacionales generales al país.

Las principales nacionalidades de extranjeros que visitan el país comprenden a Hondureños, Estadounidenses,

Salvadoreños, Costarricenses y Guatemaltecos.

Los meses en que se da mayor afluencia de turistas internacionales a Nicaragua son Diciembre, Julio y Abril

respectivamente y siendo las temporadas más bajas Mayo, Septiembre y Octubre respectivamente.

El turista que visitó Nicaragua en el 2012/Enero -Sept tiene una estadía promedio de 7.90 días en el país,

gastando por día 43.2 dólares, relativamente más alto que al 2011 pues hay que considerar los datos finales al

cerrar el año.

Algunos de los datos nos reflejan que el turista que nos visita es joven y aventurero, ya que la edad promedio

es de 26 a 40 años, que organiza su viaje en un 95% por cuenta propia, viaja con amigos y familia

principalmente y tiene un nivel de estudios superior, algo que beneficia a los destinos del norte por tener

educación y respeto por el medio ambiente y puede contribuir a la preservación de la reservas naturales

existentes.

Un 82% viaja a Nicaragua por vacaciones y un 61% se aloja en hoteles y casas de huéspedes, representando

esta cifra una oportunidad para los destinos de Estelí, Jinotega y Cañón de Somoto.

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Cuadro 1. Motivación de Viaje

Tal como se puede observar en el Cuadro No. 1, actualmente la principal motivación de viaje es por

recomendación de amigos o familiares, sin embargo a nivel mundial el internet se ha convertido en la primera

fuente de información para seleccionar y planificar un viaje. No obstante, existen muy pocas páginas en

internet que den a conocer el destino de Jinotega, Estelí y Cañón de Somoto, por lo que mientras ésta

debilidad se supere, los empresarios turísticos deben asegurar una buena calidad y un buen servicio a sus

clientes para garantizar las buenas recomendaciones.

Cuadro 2. Principales Destinos Visitados

Cuadro 3. Principales Actividades Realizadas

El Cuadro No. 2 refleja que entre los destinos más visitados se encuentran las ciudades coloniales, como

Granada y León, así como también Managua y Playas del Pacifico. Esta información es de valor pues existe un

movimiento de turistas interesantes donde debemos concentrar acciones de promoción, por lo que es

importante dotar estas localidades con información de los tres destinos. Así mismo se puede observar que

son atraídos por Reservas Naturales. Si existiera mayor información sobre las Reservas Naturales existentes

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en el Norte, el porcentaje de visitantes internacionales podría incrementar considerablemente. Esta

potencialidad también se sustenta con la información reflejada en el Cuadro No. 3, el cual refleja que muchas

de las actividades ofrecidas en Jinotega y Estelí, inclusive en el Cañón de Somoto están siendo actualmente

demandadas por los turistas que visitan el país.

1.3. El Mercado Turístico Nacional:

Aunque existe poca información sobre el comportamiento del turismo doméstico en Nicaragua, se conoce que

el 86% viaja por placer y en compañía de familia y amigos. Viajan en un 98% más al interior del país que al

extranjero y la mayoría planifica un viaje dos veces al año dentro del país.

Casi un 50% lo planifica de forma espontánea y a diferencia de lo que muchos suelen pensar, un interesante

porcentaje viaja en cualquier época del año y durante las vacaciones de fin de año escolar, otra época es

semana santa y fiestas patrias. Esto es interesante para los empresarios de la zona, pues es una oportunidad

para compensar las temporadas bajas del turismo internacional o bien enfocar sus esfuerzos promocionales

en este segmento en donde a como apuntan destinos turísticos como ejemplo en Miraflor, La Finca Neblina

del Bosque y la Eco Posada Tisey su mayor porcentaje de visitantes comprenden nacionales que viajan por

turismo.

Entre los tres aspectos que lo motivarían a viajar más a un destino en particular se encuentran la publicidad,

porque desconocen de muchos lugares y las promociones porque aprecian las ofertas y los buenos precios. De

esta publicidad hay muy poca o casi nada en el norte.

Algunos datos que reflejan el perfil del turista nacional son que en su mayoría es un turista joven, entre los 21

y 40 años y un 60% ha llegado a la universidad. Viaja en familia y la decisión de los sitios a visitar usualmente

se hace en conjunto, razón por la cual se torna importante ofrecer actividades de interés para todas las

edades. Este aspecto especialmente debe ser considerado por empresarios turísticos en la zona norte, ya que

se ha identificado la falta de actividades en el recurso turístico lo cual limita las visitas y la posibilidad de

extender la estadía.

Los cuadros que se presentan a continuación, reflejan el tipo de turista en la zona. (Datos tomado de la

Investigación de Segmentos de Mercados Potenciales para los Clústeres Jinotega y Estelí)

Cuadro 4. Composición del Mercado en la Zona de Estelí y Jinotega

Como muestra el Cuadro No. 4 el porcentaje de turistas tanto nacionales e internacionales que viajan a los

departamentos de Estelí y Jinotega para hacer turismo es considerablemente bajo en comparación a las visitas

en otros destinos del país, sin embargo, Estelí recibe un mayor porcentaje de turistas extranjeros que en su

Mercado Jinotega Estelí

Nacionales Turistas 9% 11%

Grupos

Misioneros/Voluntariado

36% 22%

Nacionales de Negocios 46% 34%

Extranjeros Turistas 9% 33%

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mayoría suelen ser jóvenes “aventureros”, viajan en pareja o más, que quieren viajar por el país y que también

viajan por intercambios y pasantías universitarias y han visitado en muchos casos otros destinos de la región.

Notablemente los grupos de voluntariados que comprenden brigadas médicas y religiosas representan un

importante porcentaje de llegadas internacionales, tanto en Estelí como en Jinotega, sin embargo por los

motivos propios de su visita suelen hacer muy poco turismo.

Con respecto a nacionales la mayoría visita la zona por negocio. Se considera poca la visita de nacionales para

hacer turismo en ambos destinos, sin embargo esto se debe a la poca información con la que ellos cuentan, ya

que desconocen lo que pueden hacer, como llegar, accesibilidad, etc . La estrategia deberá enfocar esfuerzos

en campañas de publicidad continuas que muestren el producto turístico listo para este mercado.

Con respecto al Cañón de Somoto por ser un producto especifico y que se presenta como un buen

complemento en cualquier paquete turístico organizado desde Estelí y Jinotega , es visitado principalmente

por jóvenes nacionales (60%) y extranjeros (40%) aventureros en su mayoría, que quieren vivir una

experiencia nueva y llegan por su cuenta. Los nacionales comprenden turistas de: universidades, colegios,

familias y grupos de amigos.

Cuadro 5. Procedencia de Turistas Extranjeros a la Zona

Para Jinotega y Estelí, un mayor porcentaje de turistas provienen de Estados Unidos, teniendo sentido ya que

representan para Nicaragua el 20% de llegadas internacionales. En Estelí se ha incrementado un interesante

número de canadienses según información brindada por hoteleros de la zona. Considerando estos mercados,

sus intereses y motivaciones se convierten en un mercado importante a quien dirigir una estrategia de

mercadeo.

Con respecto a Centro América, El Salvador representa un buen potencial de mercado para la zona norte, ya

que por el perfil de su turista, el cual gusta viajar, posee un poder adquisitivo mayor, maneja moneda

americana, planifica sus vacaciones, posee mayor cantidad de días para vacacionar y conoce más del norte de

Nicaragua debido a las diferentes acciones de mercadeo que durante años ha realizado el Instituto

Nicaragüense de Turismo (INTUR) , CANTUR Estelí y Ruta del Café, por lo tanto es recomendable mantener

una continuidad y ser parte de la estrategia para aumentar el flujo de estos turistas que hoy día representan

para la zona especialmente de Estelí, un buen potencial.

Nacionalidad Jinotega Estelí

Estados Unidos 56% 57%

Europeos 33% 29%

Centro Americanos 11% 14%

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II. PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO

2.1. Concepto Diferenciador

Con el fin de posicionar los destinos del Norte, específicamente de Jinotega, Estelí y Cañón de Somoto en la

mente del potencial turista, se hace necesario primeramente diferenciar su producto de otros destinos en el

país. Para ello se han tomado en consideración los siguientes aspectos:

El turista de hoy en día está más consciente de la importancia del medio ambiente, la sostenibilidad y su deseo de cuidar los recursos naturales.

El turismo vivencial o participativo, así como el ecoturismo, son las nuevas tendencias del turismo en la actualidad.

El valor a la autenticidad de un determinado producto.

La comunicación debe ser en base a la realidad del destino.

Por tanto la estrategia de diferenciación se basa en el caso de Jinotega:

Dar a conocer la riqueza natural que tiene la zona y aprovechar el reconocimiento que tiene a nivel nacional las categorizaciones que ha recibido su territorio como: Reserva Natural Cerro Datanlí “El Diablo”, Reserva “El Jaguar”, Reserva Natural “Peñas Blancas”, Reserva Natural “Cerro Kilambe”. Otra declaración importante es la de Sitio Ramsar “Lago de Apanás, declarado también en el 2001 “Humedal de importancia Internacional.”

Brindar la oportunidad de experimentar el contacto con la naturaleza en su estado más puro.

Brindar la oportunidad de experimentar actividades en la naturaleza: caminatas en senderos suaves, cabalgatas, campamento rural, paseo en bote, observación de aves, otras.

Proporcionar un mensaje que atraiga tocando el interés por el medio ambiente, con el fin de introducir otros no menos importantes y apreciados atractivos, como son los históricos y culturales que posee el departamento de Jinotega.

Proporcionar un mensaje de autenticidad del producto existente.

El mensaje diferenciador, es producto de la apreciación de los actores claves a través de las entrevistas

realizadas en la zona, sin embargo para posicionar un destino en la imagen del cliente potencial es vital

determinar un eslogan y logo en el material promocional y cualquier publicidad del destino.

En Jinotega por lo tanto se identifica el siguiente producto y características que deben ser considerados

diferenciadores del resto de destinos del país y que pidieran ser puntas de lanzas para la atracción de turistas

logrando un nivel de posicionamiento con la guía de una adecuada estrategia de diferenciación y mercadeo:

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Producto Diferenciador

Mejores y grandes Reservas

Naturales: Datanlí El Diablo, El

Jaguar, Peñas Blancas, Kilambe

Mayor lago artificial de

Centroamérica y Sitio Ramsar:

Lago de Apanás

Mejor producción de Café

Mejor sitio para observación de

Aves : Reserva El Jaguar

Pueblo pintoresco: San Rafael del

Norte

Artesanía de la zona: “Las

Cureñas”

Canopy en Pinos: La Brellera

La Peña de la Cruz

Tradiciones Religiosas propias:

Señor de Esquipulas, Padre

Odorico

Características Diferenciadoras

Aire Puro

Buen Clima todo el año

Siempre Verde

Gente Calidad y Amistosa

Historia

Artesanía propia

Tranquilidad

Seguro

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Consideraciones:

Tomar en cuenta los productos y recursos turísticos más diferenciadores de Jinotega en comparación a los de otros departamentos del país.

Crear un eslogan y logotipo asociado a su producto y característica más relevante, sin dejar de promover los demás.

Diseño de más producto en base a sus recursos diferenciadores, tomando en cuenta sobre todo el estado natural de su zona.

Promover la organización de eventos alusivos a la protección del medio ambiente y su recurso, siendo eventos diferentes al resto del país.

Promover actividades sobre producción propia de la zona tal como festival de las flores, café entre otros.

Promover la organización de eventos deportivos, aventura suave y extrema en sus recursos naturales más relevantes.

Por tanto la estrategia de diferenciación se basa en el caso de Estelí:

Dar a conocer a Estelí como la ciudad más “viva” del norte, caracterizado como una zona vibrante, llena de vida, con alternativas gastronómicas y de alojamiento, con actividad deportiva destacada y la ciudad más comercial en todo el norte del país.

Proporcionar un mensaje de una ciudad de tradiciones y manos artísticas basado en: la elaboración a mano del puro, elaboración de figuras en piedra de marmolina, pintura, elaboración de artículos en cuero, elaboración de artículos en tuza, piedras talladas en el Jalacate (Reserva Tisey – Estanzuela).

Brindar la oportunidad de conocer un destino en el norte con variedad de productos tales como: sitios naturales, producción del mejor tabaco, alta calidad del café, vida viva, histórico y cultural y que funciona como punto de distribución para conocer otros destinos del Norte: Las Segovias, Jinotega, Madriz.

Dar a conocer de manera sobresaliente su producto más significativo “El Tabaco”, siendo la zona de mejor producción en Nicaragua y de gran reconocimiento mundial el “puro” elaborado. Y que nace como parte de una tradición y arte entre los que lo fabrican.

Dar a conocer el recurso natural que tiene también Estelí y aprovechar el reconocimiento que tiene a nivel nacional las categorizaciones que ha recibido su territorio como: Reserva Natural Miraflor, Reserva Natural Tisey - Estanzuela.

Brindar la oportunidad de experimentar el contacto con comunidades de agricultores en un ambiente pintoresco y natural.

En Estelí por lo tanto se identifica el siguiente producto y características que deben ser considerados

diferenciadores del resto de destinos del país a la hora de determinar su posicionamiento y que pidieran ser

puntas de lanzas para la atracción de turistas a través de una adecuada estrategia de diferenciación y

mercadeo:

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Producto Diferenciador

Mejor Producción de Tabaco de

Nicaragua y uno de los mejores

del mundo: Fabricas bien

instaladas y Plantaciones

Reservas Miraflor y Tisey –

Estanzuela: Comunidades

agrícolas , viveros , orquídiario

Mejor Producción de Cuero:

Tiendas de Talabarterías

Artesanía local: Talleres de

Piedra Marmolina y Cerámica

Cercanía al Cañón de Somoto

Características Diferenciadoras

Buen clima, frescura

Comercio vibrante

Vida Nocturna

Gente calidad y amistosa

Tradiciones y Arte

Infraestructura hotelera y

gastronómica

Historia y Cultura

Ciudad Universitaria

Intercambios Comerciales

Ambiente Deportivo

Influencia Norteña

Comunidades Agrícolas

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Consideraciones:

Aunque exista variedad de atractivos en Estelí hay que identificar el más predominante entre todos y capte rápidamente la atención del turista nacional é internacional.

Por su diferencia con los demás departamentos del Norte, podría tomar como prioridad dar el mensaje de una ciudad vibrante, con vida comercial, llena de tradiciones y de manos laboriosas que producen artículos de distinción (puro, cuero, marmolina, tuza, cerámica, pinturas).

La producción del tabaco y la elaboración del mejor puro del mundo en Estelí debe ser también un mensaje predominante. Deberá ser apropiado por todo el departamento y los actores turísticos y determinar una estrategia especifica que incluya la concientización, capacitación así como desarrollo de actividades en base a este producto.

Realizar un evento que determine una promoción eficaz de este producto y el cual pueda institucionalizarse de manera que sea parte de un calendario nacional. Se puede considerar la Fiesta del Puro, La Feria del Tabaco etc.

Determinar un logo y eslogan de la zona es vital para su posicionamiento.

El Cañón de Somoto nace como un producto complementario de la oferta de Estelí, por lo tanto hay que considerarlo en la estrategia a seguir.

La estrategia de diferenciación se basa en el caso del Cañón de Somoto:

Dar a conocer la aventura que se puede vivir en un recurso natural único, ya que es una de las formaciones rocosas más antiguas del país y en Centro América y ha sido declarado Monumento Nacional.

Brindar la oportunidad de experimentar actividades de aventura suave en este tipo de recurso como: caminatas en rocas y paredones, senderos, cabalgatas, camping, paseo en bote, paseo en neumáticos, otras.

Proporcionar un mensaje que atraiga tocando el interés por la protección y sostenibilidad del recurso e introducir otros no menos importantes y apreciados atractivos, como son los que posee la ciudad de Somoto con sus talleres de rosquillas.

Proporcionar un mensaje de autenticidad y naturalidad del producto existente.

Proporcionar un mensaje de seguridad en la realización de actividades.

El mensaje diferenciador es este caso, es producto de la autenticidad de este tipo de recurso natural, el cual

no puede ser comparado con otro y sobre todo lo caracteriza las actividades que en el se realiza, considerando

que ya es una aventura visitarlo y crea curiosidad en el turista, sin embargo para posicionar un destino en la

imagen del cliente potencial es vital determinar un eslogan y logo en el material promocional y cualquier

publicidad del destino alusivo a un sitio de aventura suave en un ambiente natural , distinto y seguro .

Consideraciones:

Es importante captar la atención como un sitio de aventura suave para un determinado tipo de turista y contribuir a un producto final de mayor calidad que pueda captar más segmentos de turismo.

Dirigir mucho la atención a la protección del recurso es vital para captar el interés del turista quien hoy día está más comprometido con la protección del medio ambiente y recursos naturales.

Para aventuras extremas los empresarios deberán considerar más la promoción a este nivel pues comprende una mayor preparación del producto, sin embargo el recurso permite desarrollar más y nuevas actividades que podrían también consistir en eventos de actividades de aventura dentro del Cañón, tales como regatas con neumáticos, balsas, botes de remo, etc .

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III. OBJETIVOS

3.1. Objetivo General

Contribuir con el posicionamiento en el mercado nacional e internacional de Jinotega, Estelí y El Cañón de

Somoto como destino turístico.

3.2. Objetivo Específico

Conseguir un crecimiento cualitativo del volumen de clientes para cada zona, guiados a través de un plan de mercadeo.

IV. ESTRATEGIAS

4.1. Segmentación de Mercado:

DESTINO Turismo Internacional Turismo Nacional

Estelí Turista joven entre los 26 y 40 años

de edad

Con un nivel de escolaridad técnico-superior

Turista intrépido, aventurero y gusta conocer un nuevo destino

Con un ingreso de entre 30 y 40 mil dólares

Áreas geográficas del mercado internacional: Alemania, España, Inglaterra , Holanda , Estados Unidos, Canadá y El Salvador

• Turista joven – adulto entre los 21 y 50 años de edad

• Con un nivel de escolaridad universitario. Gana entre 18 y 40 mil córdobas

• Que viaja en familia, con amigos o en pareja y la decisión del viaje es tomada en conjunto

• Viaja de forma espontánea y en cualquier época del año

• Areas geográficas : Matagalpa, León , Chinandega, Managua, Jinotega

Jinotega

Turista joven entre los 26 y 40 años de edad

Con un nivel de escolaridad técnico-superior

Aventurero y amante de la naturaleza

Áreas geográficas del mercado internacional: Alemania, España, Inglaterra, Holanda , Estados Unidos, Canadá y El Salvador

• Turista joven entre los 21 y 45 años de edad

• Con un nivel de escolaridad universitario

• Que viaja en familia, con amigos o en pareja y la decisión del viaje es tomada en conjunto

• Viaja de forma espontánea y en cualquier época del año

• Le gusta la naturaleza y actividades en ella

Cañón de

Somoto

Turista joven entre los 21 y 40 años de edad

Con un nivel de escolaridad técnico-superior

Aventurero , gusta de hacer actividades

Áreas geográficas del mercado internacional: Alemania, España, Inglaterra y Estados Unidos, Canadá , El Salvador, Honduras

• Turista joven entre los 21 y 40 años de edad

• Con un nivel de escolaridad universitario

• Que viaja en familia, con amigos o en pareja y la decisión del viaje es tomada en conjunto

• Viaja de forma espontánea y en cualquier época del año

• Gusta de la aventura

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El mayor porcentaje de turistas de Estados Unidos que viaja a Centro América y muy especialmente a nuestro

país se conoce proviene de Florida y California así como del Noroeste del país (New York, New Jersey,

Pensilvania y Estados de Nueva Inglaterra). La estrategia puede dirigirse a las ciudades donde existe mayor

conectividad aérea con Nicaragua como es con Miami, Los Angeles, San Francisco, Washington, Atlanta y

Nueva York.

Así mismo se considera este mercado de los más interesantes para dirigir una estrategia ya que representan

para el país un 20% de llegadas y viajan por recomendación de amigos, una experiencia anterior, utilizan

notablemente la herramienta electrónica del internet, hay mayor conectividad aérea con nuestro país y gustan

vivir de un producto autentico, natural y establecer una relación con la población. Muchos obtienen

recomendación de viajes a través de agencias de viajes en sus países pero es un canal de comercialización

con mucha debilidad y poco acceso en la actualidad para lo cual se debe trabajar este canal en cualquier

estrategia de promoción.

Para los estadounidenses es relevante a la hora de decidir el viaje la imagen y protector conservacionista del

medio ambiente.

Con los mercados de Estado Unidos y Canadá también pueden considerarse el segmento de aquellos jóvenes

estudiantes, universitarios, que realizan pasantías e intercambios, pudiendo realizar acciones de mercado con

universidades a través de alianzas con organismos y universidades del país. Este turista visita la zona de

Jinotega, Estelí y Cañón de Somoto.

V. LINEAMIENTOS BASICOS PARA EL DESARROLLO DE NUEVOS

PRODUCTOS EN JINOTEGA, ESTELI Y CAÑON DE SOMOTO:

Según impresiones recogidas de parte de agencias mayoristas internacionales y las cuales han sido contactadas en eventos turísticos confirman que se encuentran ofreciendo el mismo producto turístico de Nicaragua, por lo que se ha constatado la necesidad del desarrollo de nuevos productos, ya que por años se ha estado poniendo a su disposición la misma oferta. La actual oferta turística de las agencias mayoristas se ha concentrado sobre todo en el Pacifico Central y Sur del país, incluyendo muy poca oferta del norte es sus programas de viajes. Esta situación comprende a la poca promoción del destino, a la inseguridad por parte de los operadores nacionales de incluir producto del norte, a la falta de infraestructura y actividades complementarias, entre otros factores. Por otro lado los turistas en general se encuentran prestando una especial atención a las prácticas medioambientales, gusta de estar en contacto y compartir con la gente local, le interesa la autenticidad de un producto, complementa su visita con actividades sociales en algunos casos, lo cual es importante tomar en consideración para implementar en los destinos del norte objeto de este estudio. Existe hoy en día una nueva tendencia de realizar una contribución a la mejora del medio ambiente durante los viajes, haciendo uso de servicios y destinos que cuenten mayormente con certificaciones que garantizan las buenas prácticas medioambientales. Para el desarrollo de nuevos producto en los destinos mencionados es importante determinar el siguiente objetivo:

Objetivo General:

Desarrollar nuevos productos turísticos basados en la “Naturaleza” y “Aventura” sostenible, en la “Autenticidad” del recurso y producto que se encuentra en cada destino y que podrían aportar a un desarrollo social en la zona.

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Consideraciones para el Desarrollo de Nuevos Productos:

Que los alojamientos en la zona norte de Nicaragua tienen clasificación de 1 a 3 estrellas.

Que existe debilidad en la infraestructura vial y de servicio especialmente en las áreas naturales.

Que debe haber más conocimiento sobre los beneficios conexos que trae consigo el desarrollo turístico y sus beneficios a la economía. Cambiar la mentalidad del empresario.

Que los turistas que visitan Nicaragua son viajeros experimentados que han visitado un sin número de destinos turísticos alrededor del mundo, y que por lo tanto tienen un especial interés por los productos y servicios auténticos, pero con un alto nivel de calidad.

Que los viajes hoy en día pretenden ser experiencias que permitan vivir un verdadero intercambio con la comunidad local, que les permita conocer y aprender de su cultura.

Que por estudios previamente realizados sobre lo que más agrada a los turistas de Nicaragua es la hospitalidad y espontaneidad de su gente.

Que cada destino parte de este estudio tiene sus propias particularidades, por lo que la propuesta de desarrollo de producto se realizará de forma independiente para cada uno de ellos, considerando los atractivos existentes y más relevantes de cada zona y que podrían ser los imanes de atracción vital para su estrategia de posicionamiento.

Que es importante desarrollar eventos propios de cada destino para captar la atención del turista.

Planteamiento de los Lineamientos:

Habiendo expuesto lo anterior se presenta el siguiente planteamiento: El desarrollo de los nuevos productos debe basarse en el respecto de la autenticidad que aun se vive en cada destino, ya que a pesar que algunos son más visitados por turistas que otros, estos aun no han sobrepasado la capacidad de carga de los mismos. Los productos deben girar en torno a actividades propias de cada destino y que aseguren el involucramiento del turista como parte de un más estrecho acercamiento con la cultura local, y que a su vez aseguren una mayor estadía y gasto en la zona. Para crear los nuevos productos es importante basarse en el producto más prometedor y relevante en cada destino como es su Naturaleza Fresca y Pura en Jinotega, Su Ciudad Vibrante y de Tradiciones en Estelí y la Aventura que se puede vivir en el Cañón de Somoto. Para que la comercialización de los nuevos productos tenga éxito, se recomienda desarrollar un sello o certificación de sostenibilidad y calidad, que garantice que las empresas y servicios cumplan con la autenticidad que nuestros viajeros esperan encontrar, y que a su vez contribuyen a la mejora del nivel de vida de la localidad. A continuación se presenta una propuesta de desarrollo de producto para cada destino:

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1. Desarrollo de Producto en Jinotega

Se propone el desarrollo de nuevos productos orientados a aspectos naturales, protección del medio ambiente, relación con la comunidad, actividades en la naturaleza, como ejemplos tenemos:

1.1 Turismo Rural

Debido a la nueva tendencia del turismo rural, para el cual la Organización Mundial de Turismo (OMT) estima un crecimiento anual de un 6% una estimación del doble prácticamente que el turismo tradicional, y debido a las características de la zona se hace necesario desarrollar más productos de turismo rural:

Tours guiados por las plantaciones de café y muestra del proceso de su cultivo mediante convivencia y experiencias propias

Tour guiados por fincas

Paseos a Caballos

Actividades de convivencia con la población local mediante enseñanza de la cocina y gastronomía del norte o bien bailes propios

Plantas medicinales

Noche de Fogatas y Música

1.2 Turismo de Naturaleza: De acuerdo a la Sociedad de Ecología, el turismo de naturaleza ha incrementado entre un 15 y un 20% anual en los últimos años. Jinotega debe ampliar la oferta aprovechando las bondades de su exuberante naturaleza, vegetación e increíble clima.

Desarrollar spas o servicios de salud integral; medicina estética, holística, acupuntura, aromaterapia, hidroterapia, homeopatía, terapias de relajación, meditación y yoga

Áreas para acampar, servicios higiénicos, agua potable y duchas

También crear circuitos de senderos en la reservas, de mayor distancia e interpretativos, pudiéndolos posicionar como la zona con los mejores senderos naturales del país

Expediciones en las reservas en la cuales se involucren varias actividades que comprenden caminatas, campamento, cabalgatas, etc y las cuales te permitan internarte en la naturaleza y vivirla al máximo

Circuitos de “Avistamiento de Aves”, especialmente en la Reserva Natural “El Jaguar” y que puedan involucrar otras zonas fuera de Jinotega

“Fly Fishing” del Guapote y Canotaje en Lago Apanás

1.3 Turismo Científico:

Es una nueva tendencia que está emergiendo dentro de los países desarrollados que se interesan por involucrar de forma más directa y entretenida a la mayoría de personas con el conocimiento del mundo natural. Jinotega teniendo Reservas Naturales, puede explotar sus atributos a:

Opciones de tours con el objetivo de conocer más sobre las especies endémicas existentes

Paquetes especiales con universidades internacionales

1.4 Turismo Religioso:

Existen una serie de manifestaciones religiosas en Jinotega tales como: la celebración solemne de la Semana Santa en San Rafael del Norte, fiestas tradicionales de la Santa Cruz, celebración Señor de Esquípulas principalmente. Solo Ciudad Antigua en Guatemala, en el 2010 incrementó un 26% de turismo en la época de Semana Santa. Se hace necesaria la planificación ordenada de las procesiones y celebraciones con el objetivo de que puedan ser apreciadas por el turismo internacional y nacional.

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Es importante aprovechar el hecho de que en San Rafael del Norte hay mucha tradición por las festividades del Padre Odórico de Andrea quien cuenta con muchos devotos en Nicaragua especialmente en la zona norte del país.

1.5 Turismo Deportivo: Bicicletas de Montañas en Reservas, Competencias acuáticas en Lago Apanás

Los eventos de competencia deportiva suelen atraer la atención de los turistas que aunque no sean competidores de la actividad en sí, participan como observadores y gustan del ambiente que se vive. En Jinotega por su recurso meramente natural la realización de circuitos en bicicletas de montañas en una reserva representa un gran atractivo y ayuda a captar la atención de la población nacional e internacional. Hoy día ya se ha realizado un circuito denominado Desafío MTB Datanlí El Diablo, el cual debe ser institucionalizado y realizarse de manera anual. Teniendo el gran potencial del Lago Apanás podrían llevarse competencias en kayaks o canotaje así como regatas en botes o balsas.

1.6 Desarrollo de Eventos:

Jinotega cuenta con recursos productivos que lo identifican del resto de ciudades de Nicaragua. La organización de un Festival de las Flores, Festival de Aves, Festival del Café, siendo uno de los mejores del norte, con premios a la taza de la excelencia, podrían significar un atractivo más que suma a la zona. Los eventos deben ser apropiados por toda la población y promoverse en otras zonas del país y fuera del él. La organización deberá estar de la mano de los actores turísticos del departamento.

Algunos eventos propuestos:

Emigración de Colibrí

Conteo de Aves – Festival de Aves

Festival de las Flores

Festival del Café

2. Desarrollo de Producto en Estelí

Se propone el desarrollo de nuevos productos orientados a los siguientes aspectos, como ejemplos tenemos:

2.1 Turismo de Negocios:

El turismo de reuniones representa el 20% de las llegadas internacionales a nivel mundial y se estima que experimente un crecimiento anual del 10% en la próxima década. Los participantes de convenciones internacionales gastan en promedio U$350 al día, por lo menos tres veces más que un turista convencional. Se ha comprobado que en promedio el 40% de los asistentes a un congreso regresan al país como turistas convencionales, acompañados además de familia o amigos. Estelí puede orientarse al desarrollo eventos de negocios, conferencias, seminarios nacionales que son realizados por diferentes organismos internacionales, instituciones del gobierno, embajadas, etc. Hay que considerar que una gran parte de visitantes que llegan a la ciudad de Estelí lo hacen por negocios así mismo los organismos internacionales comprenden gran parte de ellos y suelen visitar mucho la zona.

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2.2 Turismo Rural:

Debido a la nueva tendencia del turismo rural, no podemos obviar desarrollar este tipo de producto en la zona de Estelí debido a las características que tienen algunos de sus recursos en los cuales se puede desarrollar:

Tours guiados por las plantaciones de café y muestra del proceso de su cultivo mediante convivencia y experiencias propias

Tour guiados por las plantaciones de tabaco

Paseos en caballos y caminatas por fincas, lagunas y cascadas

Actividades de convivencia con la población local mediante enseñanza de la cocina y gastronomía del norte o bien bailes propios

Tours por orquídeas, viveros

Tours Agrícolas (Cultivos Orgánicos)

2.3 Desarrollo de Eventos:

Dada las condiciones y el conocimiento existente de Estelí como la zona con la mejor producción de tabaco y puros de gran reconocimiento mundial, se hace vital apropiar este producto entre todos los habitantes, comerciantes, productores de tabaco, con el fin de realizar un evento en donde se involucren todos y que se promueva de forma internacional y nacional. El evento debe institucionalizarse y llevarse a cabo de manera anual. Un buen ejemplo de este tipo de evento y que ha activado el comercio de su ciudad, ha sido el Festival de Poesía en Granada. El evento podría incluir acciones como:

Considerar un nombre en particular: Festival del Puro , Fiesta del Puro, Noche de Puros, Con Aroma a Puro, etc

Incluir charlas de expertos internacionales

Presentaciones gastronómicas. Hay comida que puede hacerse con este producto

Feria y degustaciones de todo tipo de habano producido en la región. Podrían ofertarse otros tipo de producto utilizado para conservar el puro como son los humidores, estilos de cajas , etc

Invitaciones de revistas internacionales y medios locales

Tours a Plantaciones y Fabricas

Establecer concursos

2.4 Programas de Turismo Ambiental:

Estos programas están muy utilizados en otros países y consisten en programas ambientales ofrecidos a colegios con el objetivo de apoyar y fomentar el conocimiento y la defensa del medio ambiente, educando a los estudiantes en el ámbito de la sostenibilidad. El programa puede consistir en pasar todo un día en una determinada finca, pudiendo ser en las Reservas de Miraflor y Tisey – Estanzuela para aprender los secretos de la agricultura y disfrutar de las maravillas de la naturaleza. Se pueden realizar actividades de 6 a 7 horas dirigiéndolas a escolares de primaria y secundaria con un mínimo de participantes, pudiendo ser entre 15 a 25 estudiantes. Se pueden también organizar programas para universidades que impliquen una pernoctación en el sitio y los programas puedan ser más especializados en ciertos temas.

3. Desarrollo de Producto en el Cañón de Somoto

Se propone el desarrollo de nuevos productos orientados al aspecto de vivir una experiencia nueva, de aventura en un recurso natural y protegido, como ejemplos tenemos:

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3.1 Turismo de Aventura:

Por el producto propio del Cañón se deben crear eventos capaces de llamar la atención de jóvenes aventureros nacionales y que también atraigan la atención de los turistas extranjeros que visitan la zona norte. Hay que diseñar eventos tales como:

Expediciones o circuitos de aventura como competencias que incluyan el paso por varios obstáculos y actividades deportivas (recorrido en caballo o mula, rapel, natación, caminata en roca, bicicleta de montaña, etc) que se hagan en el Cañón. El evento puede orientarse a un desafío original en un recurso diferente

Se pueden coordinar eventos en que se dirijan a competencias en neumáticos, kayaks o canotaje, botes de remo, otros

3.2 Programas Especializados: Ambiental y Geológicos

Consiste en programas ambientales, geológicos, ofrecidos a universidades con el objetivo de fomentar el conocimiento de este tipo de recurso y su protección. El programa puede consistir en pasar todo un día en el Cañón. Se pueden realizar actividades de 6 a 7 horas dirigiéndolas a universitarios con un mínimo de participantes 10 a 15 estudiantes. Se pueden también organizar programas para universidades que impliquen una pernoctación en el sitio y los programas puedan ser más especializados en ciertos temas que habría que definir. Estos programas pueden ser promovidos en universidades extranjeras con el fin de fomentar la visita de este grupo de turista.

VI. LINEAMIENTOS DE PROMOCION Y COMERCIALIZACION DE

JINOTEGA, ESTELI Y CAÑON DE SOMOTO

A pesar de que la crisis financiera mundial, perece no afectar la llegada de turistas a Nicaragua, el turismo se está concentrando es ciertos polos de desarrollo del país como son Granada, San Juan del Sur, León, Masaya, sin embargo este turista no está llegando a la zona norte del país, principalmente por la falta de información que existe sobre lo que se puede hacer en destinos como Jinotega, Estelí y Cañón de Somoto. Por lo antes expuesto se presenta el siguiente objetivo general.

Objetivo General:

Incrementar la llegada de turistas internacionales y nacionales promoviendo el producto más predominante de cada destino en los segmentos y mercados turísticos idóneos y que permitan aumentar el flujo turístico a la zona.

Consideraciones para la Promoción y Comercialización:

Que la mayoría de los alojamientos en la zona norte de Nicaragua tienen clasificación de 1 a 3 estrellas.

Que más del 27% de los nicaragüenses realizan viajes a lo interno del país más de dos veces al año, y más de un 3% los fines de semana, representando un gran potencial y es un mercado que ha sido poco considerado por los empresarios.

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Que a Nicaragua vuelan en la actualidad siete líneas aéreas internacionales, de las cuales el 57% es de origen Estadounidense, conectando Managua con vuelos directos a los estados de Florida, Texas y Georgia. Además de la variedad de conexiones que ofrecen las líneas centroamericanas a las capitales de la región.

Que Estados Unidos es el principal mercado del que proceden los turistas internacionales que visitan Nicaragua.

Que de Centro América, el mercado salvadoreño es importante considerar para los tres destinos, ya que se han realizado esfuerzos de promoción en dicho mercado por empresarios de la zona norte.

Que no hay que descuidar el mercado Europeo ya que suelen ser muy aventureros y gusta de un turismo con las comunidades y en la naturaleza. A través del Instituto Nicaragüense de Turismo (INTUR) se pueden realizar acciones en conjunto en mercados europeos.

Planteamiento: Para que la estrategia de mercadeo tenga éxito se hace necesario la realización de un diagnostico profundo de la zona, que incluya una estrategia de diferenciación consensuada y participativa con los diferentes actores en cada destino. Así mismo es importante desarrollar una estructura que permita la promoción y comercialización de su producto turístico de una manera más organizada y sostenible. Para ello se propone seguir los siguientes ejes para la implementación de la estrategia:

6.1. Creación de un Diagnostico y Estrategia de Diferenciación: La elaboración de un diagnostico de cada destino permitirá evaluar profundamente el tipo de turista que visita la zona, los segmentos y mercados más idóneos, lo cual nos ayudaría a definir aún más las características del producto turístico a desarrollar. Para contar con un posicionamiento es importante desarrollar con los actores claves turísticos en cada zona una estrategia más profunda de diferenciación que permita llegar a obtener el consenso sobre el producto imán y más predominante de cada zona y desarrollar a través de los resultados de la misma un eslogan y logo para cada destino. La Estrategia de Mercadeo y Comercialización propone enfocar en los siguientes mercados y segmentos: Mercado Nacional: Turista Joven - adulto, viaja en familia y grupos de amigos, nivel universitario.

Mercado Internacional: Estados Unidos, Canadá, El Salvador y Europa: Turista Joven, Aventurero, con

nivel universitario, gusta de la naturaleza y productos auténticos.

6.2. Desarrollo del Centro de Promoción y Comercialización El Centro de Promoción y Comercialización pretende ser un sistema que aglutine y centralice la oferta y los servicios de Jinotega, Estelí y Cañón de Somoto, facilitando la comercialización de los destinos. Este Centro tendrá como función inicial ser receptor de solicitudes de información y reservas generadas directamente por la estrategia. Permitirá no solo medir su efectividad sino que también mediante un porcentaje de comisión por reserva generada, podrá ser auto sostenible y a mediano – largo plazo generar fondos para la implementación de acciones promocionales que garanticen la continuidad del esfuerzo propuesto. Un Centro de Promoción y Comercialización convierte a los destinos en opciones más accesibles al viajero, ya que a este se podrá acceder ya se sea por internet, o bien a través de una línea telefónica gratuita.

6.3. Creación de un Banco de Fotos Para contar con un buen material promocional y publicitario se hace imperante crear un buen banco de fotografías. Estas deberán ser de la más alta calidad y tomadas por un profesional en la materia.

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6.4. Plan de Acción

El presente documento incluye la propuesta de acciones de mercadeo dirigidas hacia un mercado nacional e internacional. A través de esta estrategia se ha podido identificar los mercados y segmentos potenciales, por lo tanto las acciones se basan en propuestas generales para los tres destinos, siendo algunas acciones más predominante para una zona en particular. Las acciones propuestas son:

Promoción Nacional:

1. Elaboración de Material Promocional Desarrollo de Material Impreso: Debe ser material práctico con el fin de ser distribuido en grandes cantidades y en los sitios principalmente visitados por los nacionales con el poder adquisitivo idóneo, tales como gasolineras, supermercados, agencias de viaje, farmacias, entre otros. Con el fin de iniciar una campaña de difusión que permita dar a conocer los atractivos de Jinotega, Estelí y Cañón de Somoto como destino turístico, se recomienda crear una serie de materiales para cada destino como un folleto tríptico (muy utilizado en ferias especializadas, mesas de negociación), un volante (ferias masivas, publico general) un afiche o cartel (para agencias, centros de información), postales. Se recomienda el desarrollo de mapas turísticos de cada zona con la misma distribución. Creación de Banners Promocionales: Para facilitar la exposición y el conocimiento de los destinos se pueden realizar banner promocionales por zona, mostrando especialmente su riqueza natural, cultural y las actividades que pueden realizarse en Jinotega, Estelí y Cañón de Somoto. Estos pueden ser de utilidad para eventos y ferias nacionales y extranjeras.

Creación de Catálogo de Ventas para Tour Operadores Locales: Para facilitar la presentación del producto a ofrecer y las negociaciones con intermediarios, se propone la creación de un catálogo de ventas que contenga la información del destino y los servicios turísticos que en él se ofrecen, incluyendo detalle de los mismos, así como precios y comisiones a ofrecer a intermediarios. Se puede hacer uno para cada operador local, los cuales a su vez promuevan el producto turístico predominante en cada zona. La combinación de producto hace más atractivo la oferta de un catálogo.

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Creación de CD Interactivo o Memorias USB: Hoy en día que la disposición para conservar material impreso ha disminuido por parte de los turistas y clientes debido a la existencia del material digital, se hace necesario el desarrollo de un CD Interactivo de cada destino que permita al turista potencial o socio comercial tener la información completa sin que implique aumentar el peso en su maleta al regresar a su país de origen. Este es de gran valor sobre todo para socios comerciales (Tour Operadores, Agencias de Viajes) y periodistas, que aprecian fotografías de alta resolución que pueden ser incluidas en esta herramienta. También se utilizan USB o memorias para distribución del material. Campañas de Banners Electrónicos: Es importante colocar banners con información de cada destino en las páginas web más visitadas por los nicaragüenses , esto nos permitirá además de posicionarlos, incentivar a la compra de paquetes.

Desarrollo de Video Publicitario: Siendo el internet hoy en día el medio más utilizado para planificar los viajes, un video publicitario de 3 a 5 minutos es de gran importancia. Este no solo será de utilidad para la promoción cibernética, sino también para las ferias, eventos, y otras actividades. La atención completa de las personas se torna cada vez más corta por la competencia. Un video de corta duración, pero de intenso contenido es de vital importancia para promover cada zona. Es recomendable realizarlo también en idioma inglés.

Desarrollo de Páginas en Redes Sociales y Campañas Promocionales:

Las páginas sociales en internet se han convertido en un método económico y muy efectivo de publicidad. En la actualidad un gran porcentaje de la población a nivel mundial se encuentra activo en una página social. Esto permite la exposición directa e indirecta del destino mediante la cantidad de seguidores que se puedan lograr. Entre las páginas más utilizadas están: Facebook, Twitter, Google, Pinterest , Linkedln. Deben crearse cuentas para cada destino, promoviendo su producto y actividades que se realizan en el. Así mismo es importante desarrollar campañas en las redes con la aplicación de un sistema de medición.

Desarrollo de Blog: Siendo el internet una de las principales herramientas para la planificación de los viajes el desarrollo de un blog se torna una interesante oportunidad. Es un mecanismo dinámico de contacto con potenciales clientes. Puede ser también una interesante herramienta para analizar el control de calidad mediante el seguimiento de los comentarios que genere.

Se conoce que no existen blog con suficiente información de estos destinos del norte , lo cual no ayuda al turista a tomar fácilmente la decisión de viajar . Desarrollo de Mapa en Google: Google es uno de los principales buscadores y de mayor utilización a nivel mundial. La posibilidad gratuita de incluir en Google Map información y fotografías de Jinotega, Estelí y Cañón de Somoto es una oportunidad de promoción, ya que al haber poca información de páginas propias del destino en internet como bien se identifico, hay una gran posibilidad de que los ya visitantes de Google se auxilien en busca de información del destino con esta herramienta. Desarrollo de aplicaciones para teléfonos móvil: En la actualidad la evolución de la comunicación turística en la mayoría de países está centrada especialmente en la utilización de los canales online (sitios web oficiales, web social, aplicaciones móviles) para la promoción de los destinos. Debido a la tecnología de los aparatos móvil y el uso masivo por la población se hace determinante realizar promoción capaz de ser descargada en estos dispositivos.

2. Desarrollo de Campaña Publicitaria La campaña debe estar dirigida a las familias Nicaragüenses, motivándolas a conocer cada destino , las actividades disponible y su recurso más predominante. La campaña debe incluir: publicidad en vallas de carretera, autobuses, cine y televisión, así como medios escritos y mercadeo electrónico, de forma directa y subliminal.

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3. Alianzas Estratégicas Comerciales Se pueden implementar alianzas estratégicas con importantes grupos empresariales con fines comerciales, entre los que podemos mencionar tarjeta de crédito BAC Credomatic, empresas de telefonía móvil, entre otros. El mecanismo de alianza tiene como principal objetivo acelerar la toma de decisión del destino y motivar la compra de un bien o servicio en el destino.

4. Organización de Eventos Deportivos y Familiares Debido a que el nicaragüense viaja a lo interno del país en cualquier ocasión y principalmente para romper con la rutina, es importante desarrollar eventos de entretenimiento familiar en los destinos que sirvan de atractivo para incentivar el desplazamiento de nacionales al lugar. Estos deben ser organizados en conjunto con las autoridades locales, INTUR y empresarios turísticos, asegurando que no exista otro evento en el país que pueda interferir con la publicidad que los de Estelí requerirán. En el Cañón de Somoto los eventos pueden ser de competencia en neumáticos, competencias de aventura de resistencia física.

5. Desarrollo de Programas Educativos Para mejorar la afluencia y el conocimiento de los jóvenes sobre el producto de Estelí especialmente, se recomienda implementar programas educativos a ser ofrecidos a colegios, universidades y escuelas técnicas, propiciando el estudio de la naturaleza y la cultura existente en la zona en combinación con un sano entretenimiento. En algunos casos, especialmente con universitarios se puede asegurar al menos una pernoctación. Se pueden también desarrollar estos programas en Jinotega y Cañón de Somoto.

6. Desarrollo de exposiciones turísticas en centros comerciales y participación en eventos nacionales Aprovechando la afluencia que existe a los principales centros comerciales, se puede llevar a cabo una serie de eventos propios de la zona, para exponer la cultura, naturaleza y atractivos de los destinos. Así mismo se debe participar en los eventos turísticos que se lleven a cabo de forma ya establecidas y que estén dirigidos al segmento de mercado apropiado. Durante estas exposiciones se pueden hacer demostraciones y degustaciones de tabaco, café, artesanías, otros.

7. Viajes de Familiarización con Prensa: Se hace necesario considerar que la publicidad más efectiva es la objetiva. Es por ello que no podemos obviar la invitación a periodistas de forma individual de los principales medios de comunicación locales, con el fin de generar reportajes que despierten el interés de nuestro público meta.

8. Relación con Medios de Comunicación Nacional: Para incrementar las ventas, conseguir nuevos clientes y potenciar marcas se requiere de una efectiva relación con medios de comunicación, ya que nos pueden garantizar cobertura editorial positiva del destino y los servicios ofrecidos por los empresarios turísticos. Es importante tomar la iniciativa de acercamiento a los periodistas nacionales y fomentar reportajes con enfoques creativos y de constante empuje. Así mismo se recomienda realizar las siguientes acciones: Desarrollo de boletines de prensa y su correspondiente distribución entre los medios de comunicación local. Organización de ruedas de prensa cuando existan novedades para darlas a conocer. Visita a los medios de comunicación y comparecencias en ellos para fomentar promociones o coordinación de entrevistas.

9. Participación en Ferias de Turismo y Eventos nacionales:

Se propone la participación en ferias de turismo y eventos nacionales que contribuyan a su posicionamiento en la mente del intermediario y consumidor local. La feria que se recomienda es:

FENITUR (Managua, Nicaragua) Abril - Mayo Organizada por CANATUR con el apoyo de INTUR se encuentra abierta al público y cuenta con la asistencia de mayoristas y periodistas internacionales.

Además de esta feria ya organizada, se puede realizar eventos propios que generen interés y

participación del público como son exposiciones de arte y fotografías propias de cada zona, entre

otros.

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10. Promoción de Eventos de la Zona: Existen eventos que se realizan anualmente en los departamentos así mismo se deben institucionalizar todo aquellos eventos que representen un gran imán de turistas a la zona como suelen ser los eventos deportivos y aventura. Se debe elegir los más atractivos para darles mayor promoción y lograr que nacionales de otros departamentos se desplacen para vivirlos. Es importante tomar en cuenta las temporadas y procurar realizarlos en temporada baja para compensar la baja de turistas internacionales. Algunos de los ya conocidos son: Fiesta de Padre Odorico en San Rafael, Desafio MTB Datanlí El Diablo, sin embargo hay municipios que tienen sus propias fiestas patronales y se debe realizar un esfuerzo para mejorar la calidad de las mismas y convertirlas en un atractivo adicional. En Estelí se debe institucionalizar el festival del puro o feria del puro y así mismo encontrar una actividad de aventura en el Cañón de Somoto. Festival de las flores y festival del café son otras alternativas para Jinotega.

Promoción Internacional:

1. Creación de Material Promocional El material promocional debe ser en idioma inglés y debe ser distribuido en los consulados de Nicaragua y ferias internacionales. Así mismo puede desarrollarse un material que sea distribuido con revistas de suscripción y dirigidas al segmento identificado.

2. Desarrollo de Campaña Publicitaria La campaña debe estar dirigida como prioridad al mercado estadounidenses, segmento aventureros motivándolos a conocer un destino turístico novedoso, y cuya principal atracción sea el elemento cultural y autentico nicaragüense. Se pretende dar a conocer a Nicaragua y particularmente cada zona como un producto natural, siempre verde, aire puro y que combina historia y cultura en el caso de Jinotega, así mismo aunque Estelí posee el recurso natural e histórico se debe hacer fuerte mención que es una ciudad vibrante, comercial y llena de tradiciones como la producción del puro siendo uno de los mejores del mundo, cuero, pinturas, cerámica, ambiente norteño. La campaña debe estar ligada al deseo de los estadounidenses de ser parte de contribuir en algo positivo, ya sea por el bienestar ambiental o social de la zona. La campaña debe incluir: publicidad en autobuses televisión, radio, así como medios escritos y mercadeo electrónico de forma directa y subliminal.

Con respecto a Europa por el costo que implica en estos mercados cualquier campaña publicitaria, se debe de hacer la promoción en conjunto con INTUR en donde promuevan el destino a través de las ferias de turismo y promover que incluyan visitas a la zona en los viajes de familiarización. Con El Salvador la campaña debe ser dirigida a familias que viajan en parejas y con amigos jóvenes y puedan disfrutar de un ambiente natural y cultural y de aventura con el Cañón de Somoto.

3. Programa “Trae a un Amigo” Dada la alta concentración de nicaragüenses que residen en Estados Unidos , especialmente en Miami y Los Angeles , además de convertirse en turistas ellos mismos, se pueden convertir en los principales aleados para promover cada zona, mediante la implementación del programa “Trae a un Amigo”. Al invitar a un amigo que sea estadounidense o de otra nacionalidad que no sea Nicaragüense y el amigo visite cualquier destino, el nicaragüense tendrá la oportunidad de participar en una rifa, la cual habría que coordinar con los empresarios turísticos de Estelí, Somoto y Jinotega el mejor mecanismo y tipo de rifa.

4. Seminarios de Capacitación con Agentes de Viajes: Dado que la percepción es que no existen ofertas se debe crear una serie de capacitaciones a un grupo de agentes de viajes previamente seleccionado y de las principales ciudades identificadas , con el fin de saber ofrecer y vender los destinos del Norte de Nicaragua. Esto debe ser en alianza con el Instituto de Turismo y líneas aéreas.

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5. Mercadeo Electrónico: Es importante realizar mercadeo directo hacia las empresas que conforman la industria turística intermediaria para dar a conocer cada destino y fomentar la comercialización. Estos pueden ser un multiplicador en la promoción de los productos. Se sugiere la realización de:

Elaboración de una base de datos de intermediarios de comercialización especializados

Desarrollo de comunicados y boletines electrónicos con información promocional en idioma Inglés y Español que periódicamente sean enviados a la base de datos

Mailing List y /o envíos electrónico que comprenda la mayor cantidad de agencias mayoristas de turismo internacional, así como la distribución a medios de prensa en general

6. Participación en Ferias y Eventos Turísticos Internacionales: Son grandes eventos comerciales de exhibición de productos y servicios, organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales turísticas entre países. La concentración en un mismo lugar y en un lapso reducido de tiempo de importadores, traders, distribuidores, agentes, representantes, etc., otorga al empresario que participa en ellas la posibilidad de maximizar el número de contactos con potenciales compradores con una menor dispersión de esfuerzos. Asimismo se efectúan actividades paralelas como talleres técnicos, seminarios, rondas de negocios, degustaciones, etc., que en ocasiones se complementan con visitas a importadores, representantes y agentes locales. Se recomienda evaluar el listado de ferias internacionales en las que participa INTUR, tomando en consideración principalmente el perfil de los compradores asistentes y el mercado de su interés. Se propone la selección de ferias con enfoques de aventura, ecoturismo y turismo en general, tales como:

MERCADO DE ESTADOS UNIDOS:

Adventures in Travel Expo (ATE-Chicago) Enero Adventures in Travel Expo es la feria más grande de turismo de aventura en Estados Unidos. Aquí se encuentran presentes destinos de todo el mundo, así como paquetes únicos de vacaciones. Lugar: Donald E. Stephens Convention Center, Rosemont, Illinois, United States Of America Adventures Travel Expo (New York) Enero Feria con las mismas características que la anterior. Reúne a los miembros de la industria especializados en turismo de aventura alrededor del mundo.

Adventure and Travel Expo (Long Island, California) Feria especializada en turismo de aventura y para aquellos involucrados en la industria. Evento de dos días que abarca turismo de naturaleza y ecología. Un día dedicado a la industria y uno al público en general.

Travel and Adventure Show (Los Ángeles, California) Febrero. Feria especializada en turismo de aventura en Los Ángeles. Es similar a las realizadas en New York y Long Island, se puede elegir entre cualquiera de ellas.

Adventure and Travel Expo (Washington) Febrero. Feria especializada en turismo de aventura en Washington.

Adventure Travel Expo (New York) Octubre Feria especializada en turismo de aventura.

Adventures in Travel Expo (Seattle Washington) Diciembre Feria especializada en turismo de aventura.

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MERCADO DE ESPAÑA:

FITUR (Madrid) Enero Feria tradicional turística clasificada como la más grande del mundo en la industria. Abierta al público y a profesionales del turismo. MERCADO DE ALEMANIA: ITB (Berlín) Marzo Con más de 14 mil participantes es una de las ferias turísticas líderes en la industria turística. Abierta al público y a profesionales del turismo. MERCADO CENTROAMERICANO: CATM (Sede Rotativa en Centroamérica) Octubre Feria turística centroamericana oficial con alta participación de compradores de Europa, Estados Unidos y Centroamérica Abierta al público y a profesionales del turismo

EXPOTUR (San José, Costa Rica) Mayo Organizada por la Asociación de Profesionales del Turismo en ese país, es una feria de alto reconocimiento, especialmente para el mercado de Estados Unidos. Abierta a profesionales del turismo EXPOVACACIONES(San Salvador , El Salvador) Julio Feria de alto reconocimiento, especialmente para promover servicios turísticos de la región al mercado salvadoreño. Abierta a público en general

7. Promoción con Universidades y Organismos Voluntarios: Con esta acción se pretende promover productos dirigidos a estudiantes de universidades que permitan la exploración y estudio de la naturaleza, la flora y fauna. Este debe ser ofrecido a universidades para que puedan aprovecharlo los profesores en materias relacionadas y debe ser promovido a través de organismos especializados e internet. Así mismo la promoción de actividades para grupos de turismo voluntario está cobrando mucho éxito y serán de gran utilidad para el desarrollo de los destinos de Jinotega, Estelí, especialmente, los cuales han mostrado más llegadas de este tipo de turistas.

También cabe mencionar que los intercambios de estudiantes extranjeros entre diversas universidades también representa un interesante mercado que se incrementa poco a poco en la zona especialmente en Jinotega.

8. Promoción en Guías Turísticas:

Habiendo observado en el análisis de mercado previo que la mayoría de los turistas optan por organizar su viaje de forma independiente, se hace necesario estar presente en las guías turísticas de alto reconocimiento como Lonely Planet, Frommers, Moon, entre otras. El mecanismo más idóneo es establecer el contacto a través de INTUR y enviar un atractivo paquete de los principales destinos en el norte. Usualmente los representantes o periodistas de las guías viajan de forma independiente y no aceptan invitaciones porque su prioridad es ser objetivas. La meta debe ser asegurar la inclusión del destino en importantes guías en las que no esté presente, o bien la información se encuentre ya desactualizada.

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Muchas de estas guías tienen su versión “on line” y son fuertemente visitadas por todos los turistas antes de realizar su viaje a un determinado destino. Existen otras revistas y guías en líneas y que son bases para coordinar un viaje, estas son : Let´s Go; Lonely Planet Online; National Geographic; ViaMichelin; Moon; Excite Travel; Fodors.com; Rough Guides;Routard.com, Geo Planeta , entre otras.

9. Optimización Tecnológica:

Solo en Estados Unidos, el 74% de los viajeros comienza en internet la búsqueda y planificación de sus próximas vacaciones. Es por ello las páginas web, blog y publicidad en redes sociales existentes de la zona se necesitan promover en los principales buscadores de internet. Para ello se requiere la asistencia de especialistas en el tema que aseguren el texto idóneo y la estrategia para que pueda aparecer bien referenciada en los buscadores. El intercambio de enlaces es esencial y se hace necesario encontrar webs complementarias a las ya existentes y ofrecer intercambiar enlaces, tal es el caso de Vianica, INTUR, Ruta del Café, entre otras de reconocimiento internacional.

10. Realización de Viajes de Familiarización con Operadores: Aunque la mayoría de turistas planifican hoy en día su viaje de forma individual, en ocasiones cuando el destino es aún desconocido, los viajeros tienden a hacer uso de intermediarios como agentes de viajes y tour operadores porque les da mayor seguridad. Es por esta razón que vale la pena aprovechar la organización de viajes de familiarización compuestos por importantes mayoristas de los mercados prioritarios, que periódicamente realiza el Instituto Nicaragüenses de Turismo. Es de suma importancia coordinar con INTUR la participación en estos viajes de operadores y agencias especializadas en el producto que ofrece el norte del país. El Instituto de Turismo necesita dar a conocer a los mismos nuevos productos y ofertas, por lo que si se sugieren los medios apropiados y se muestra un producto bien estructurado, podría tener una muy buena aceptación. Estos viajes de familiarización son considerados de vital importancia para la inclusión de un determinado producto en los catálogos de ventas, obteniendo al tiempo un mayor conocimiento del mismo en la mente del agente de viaje. Se recomienda seleccionar bien el operador y que su perfil vaya acorde al producto que ofrece cada destino, elaborar un programa destinado a mayoristas e Iniciar contacto con el área de promoción de INTUR (Instituto Nicaragüense de Turismo)

11. Desarrollo de Encuentros Empresariales:

Dada la proximidad con El Salvador y la oportunidad que existe de ofrecer la zona norte como un producto combinado de este vecino país, se propone organizar un encuentro con empresarios de ese país, que estimule las negociaciones para ofrecer con más facilidad un producto combinado. Cabe señalar que para ello debe existir una calidad excepcional que se complemente bien con la ofrecida en este país. Así mismo ofertar un producto diferente y complementario al que ya ofrecen los empresarios de ese país. Se pueden hacer encuentros con agencias mayoristas de Costa Rica.

12. Realización de Viajes de Prensa: Los viajes de prensa son una herramienta publicitaria muy efectiva, pues generan reportajes objetivos y positivos que llaman la atención del turista potencial. Debido a que muchos destinos los han utilizado, también existen periodistas que pueden llegar a abusar de las invitaciones gratuitas que ha cambio de reportajes los destinos realizan. Se recomienda seleccionar bien el medio analizando el perfil de sus lectores, la distribución o audiencia y sobre todo la credibilidad. Se hace necesario elaborar un programa destinado a periodistas e Iniciar contacto con el área de promoción de INTUR (Instituto Nicaragüense de Turismo). El seguimiento a los artículos generados es tan importante como la fase de preparación.

6.5. Distribución del Material Promocional:

La distribución efectiva de este material es lo que garantizará el éxito al desarrollar estas herramientas. Es

por esta razón que a continuación se facilitan algunas recomendaciones de distribución del mismo:

Centros de Información Turística: Los Centros de Información Turística de INTUR ubicados en las Oficinas Centrales, Aeropuerto y Fronteras son de gran importancia, ya que es el primer punto que los turistas recién llegados visitan.

Delegaciones Departamentales: La existencia de información de Jinotega, Estelí y Cañón de Somoto en las Delegaciones Departamentales de INTUR de Granada, León, Managua, Chinandega y Matagalpa es

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indispensable. Esto debido a la conexión terrestre hacia la zona norte así como en el caso de Granada, León y Masaya por ser de las más visitadas por los turistas.

Estación de Buses de Cotran: La Estación del Mercado Mayoreo donde muchos turistas también toman este servicio de transporte con destino a otras zonas turísticas del país, la convierte en una buena opción para distribuir la información.

Oficinas de CANTUR y CANATUR: Es importante que exista una adecuada cantidad de material promocional en todas las oficinas de CANTUR y CANATUR a nivel nacional y en los negocios de más relevantes de la zona, pudiendo establecer un intercambio con los materiales de ellos.

Ferias Internacionales a través de INTUR: El Instituto Nicaragüense de Turismo participa en una serie de ferias internacionales al año. Es muy importante considerar los mercados geográficos y el perfil de la feria. Se recomienda enviar información si no se puede asistir a FITUR, ITB, WTM, EXPOTUR, CATM y las ferias a las que asistan en Estados Unidos.

Consulados y Embajadas: Debido a que existen pocas oficinas de representación internacional de Nicaragua, las Embajadas y Consulados de Nicaragua en el exterior deben contar con material, así mismo en los Consulados de Nicaragua en las ciudades que alberguen la mayor cantidad de nicaragüenses residiendo como son Miami y Los Ángeles.

CATA: Es la Agencia de Promoción Turística Centroamericana con sede en Madrid, España. Esta agencia tiene como objetivo promover la región centroamericana en Europa. Una serie de material debe ser enviado para que en las oficinas puedan tener información del destino.

VII. CONCLUSION

Después de haber realizado esta estrategia de mercadeo se pretende que este documento funja como una

guía para iniciar una estrategia más profunda, elaborada en conjunto con todos los empresarios turísticos de

la zona objeto de estudio y la cual deberá partir a través de un diagnostico situacional que incluya además

una estrategia de diferenciación y comercialización para cada destino.

Definir un eslogan y logotipo de cada destino es vital para su posicionamiento. El mensaje debe dirigirse de

manera clara hacia el cliente utilizando el atractivo más predominante capaz de captar la atención y sin

olvidar promover otros no menos importantes y que son de interés para el turista que nos visita.

El desarrollo de producto es sin duda un gran reto en el norte, ya que se demanda hoy día una mayor oferta

que logre extender la estadía del turista. Los empresarios turísticos deben concentrar esfuerzos

especialmente en la innovación y creatividad de actividades animadas en los recursos naturales existentes.

Así mismo este documento incluye un plan de acción que comprende acciones generales de mercadeo, vitales

para el desarrollo de un plan de mercadeo necesario para dar a conocer el producto turístico existente en

Jinotega, Estelí y Cañón de Somoto.