Estrategia

Estrategias

Material Preparado porSamuel Ñanco S.

Estrategias de Enfoque

“La base de un especialista frente a la ventaja competitiva es tener costos menores que los competidores al satisfacer el nicho del mercado o la capacidad de ofrecerles algo diferente de los otros competidores”

Samuel Ñanco S Ingeniero Comercial MBA

Ejemplos

Tandem Computers: Especialista en computadores que no se detengan para clientes que necesitan un sistema

Rolls Royce: Especialista en computadores de Gran lujo:

Southwest: Especialista en vuelos de conexion corta


¿Cuando es atractiva?

• El suficientes es suficientemente grande para ser rentable

• El segmento tiene un buen potencial de crecimiento.

• El segmento no es crucial para el éxito de los competidores importantes.


¿Cuando es Atractiva?

• La compañía que sigue esta estrategia tiene la capacidad y los recursos para satisfacer al segmento de manera eficaz

• El Especialista se puede defender de los desafíos basado en el buen nombre que ha creado entre sus clientes y en su capacidad superior de satisfacer a los compradores del segmento


¿Cuando funciona mejor?

• Si es muy costoso o difícil para los competidores de segmentos múltiples satisfacer las necesidades especializadas del nicho.

• Si ningún otro rival esta tratando de especializarse en el mismo segmento

• Si una compañía no tiene los recursos suficientes para luchar por una mayor parte del mercado total

• Si la industria tiene muchos segmentos distintos, lo cual permite que un especialista elija uno atractivo de acuerdo con su puntos fuertes y capacidades


Riesgos del enfoque

• Que la competencia igualen a la compañía con el mismo enfoque y logren satisfacer el limitado mercado objetivo

• Que cambien las preferencias de los compradores del nicho por atributos que el mercado siempre desea tener.

• Que el segmento sea demasiado atractivo, y atraiga a más competidores


Ofensivas Estratégicas

• Ataques a los puntos fuertes de los competidores

• Ataques a los puntos débiles de los competidores

• Ataque simultáneos en muchos frentes• Ofensivas Laterales• Ofensivas tipo guerrillas• Golpes de Apropiación


Construcción y erosión de la ventaja competitiva


PERIODO DE DESARROLLOPERIODO DE BENEFICIO

PERIODO DE EROSION

Éxitos de los movimientos Estratégicos

Magnitud de la ventaja lograda

Imitación duplicación y los ataques de los rivales

Ataque a los puntos fuertes

• Oponiendo las fuerzas propias a las de ellos: precio contra precio, modelo contra modelo, etc

• Acortar gradualmente la ventaja competitiva de un rival fuerte


Ataque a los puntos débiles

• Atacar regiones geográficas de un rival debil• Atacar segmentos de los compradores

descuidados por un rival• Atacar a rivales que se quedan atras en

calidad• Atacar a rivales como poco reconocimiento

de marca


Ataque a los puntos débiles

• Atacar a rivales que no hayan dado un buen servicio a los clientes

• Atacar a los líderes del mercado que tengan brecas en sus líneas de productos

• Atacar a los líderes del mercado que ignoran ciertas necesidades de los compradores


Ataque simultaneo

Combinar ambas tácticas anteriores para atacar a los rivales. Ejemplo, la acción que hoy esta efectuando Procter & Gamble con Unilever Chile al posicionarse de segmentos descuidados por este último con productos como Ariel y otros


Ofensivas Laterales

En esta táctica se trata de maniobrar alrededor de los competidores y abrirse camino hacia un territorio del mercado que esté desocupado. Ejemplo, trasladarse a áres geográficas descuidadas.


Ofensiva tipo guerrilla

Están orientadas a los pequeños retadores que no cuentan ni con los recursos ni con la visibilidad en el mercado para montar un ataque a toda escala contra las compañías líderes de la industria. Usa el principio de asaltar y esconderse


Apropiación

Consiste en dar el primer paso para asegurarse una posición tan ventajosa que los rivales se sientan desalentados a copiar. Algunas formas son:

• Expandir capacidad de producción• Compromenterse con las mejores fuentes

de MP• Asegurar las mejor ubicaciones geograf.


Elección a quien atacar

• Líder o lideres en el mercado• Compañías que ocupan el segundo lugar• Luchar contra empresas débiles• Pequeñas compañías locales y regionales


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