ESTADOS UNIDOS EN CIFRAS

Po bl ac ió n 316,017,00

Pr o me d io d e e d ad 36,2 a ñ o s

Mo n e d a D ó l a r es USD

D e s e mpl e o 7,80%

PIB US$ 15.684 m i l m i l l o n es

PIB pe r c ápi t a US$ 49.922

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Conocer los aspectos culturales y su Impacto en los

Negocios

• Negocian individualmente.

• Si lo hacen en equipo, este será de pocos

miembros, sin embargo, las decisiones

finales las toma uno solo, que tiene todo

el poder.

“Correcto o Incorrecto, pero

nunca en duda”.

• Prevea expresiones de impaciencia si su

proceso de decisión toma bastante

tiempo.

• El proceso de negociación sugerido

puede abarcar pocas sesiones, seguidas y

de

• larga duración.

Conocer las características del equipo negociador

estadounidense

• Tienen preparada una agenda

debido a que no les gusta dejar nada

librado al azar.

• Suelen llevar documentos e

informes previos detallados, de

manera que las preguntas de su

oponente tengan respuesta

inmediata y evitar pérdidas de

tiempo.

Si tu inglés no es adecuado,

considera contratar un

intérprete o pedir a su

contraparte americana que lo

contrate.

Prepara el tema

de acuerdo a la Agenda

Cronémica

• La falta de puntualidad es considerada

una falta de respeto grave.

No es conveniente llegar tarde al

lugar de negociación.

• No recibir llamadas o documentos

durante la negociación.

APERTURA DE NEGOCIACIÓN

Lenguaje no verbal de inicio

• Es importante prever un firme apretón de manos y un contacto visual directo con nuestra contraparte

americana.

Algunos estadounidenses creen que un suave apretón de manos refleja debilidad y que

la falta de una mirada directa indica falta de confianza y deshonestidad.

• No les agradan los abrazos, ni los besos.

• El trato en un comienzo debe ser formal, ellos se encargan de desformalizarlo.

• Suelen ser rápidos, efectivos y poco burocráticos en esta etapa.

• Prefieren tratar los temas importantes desde el principio y no esperar hasta último momento.

Ellos quieren utilizar el primer nombre rápidamente. No debe verse como una

falta de respeto para personas de alto estatus.

Empieza la negociación (Claro y directo)

DESARROLLO DE LA NEGOCIACION

Patrones de comunicación• Les dan mayor énfasis a las palabras, números y documentación.

• Es aconsejable mantener cierta distancia al hablar, por lo menos de un brazo extendido.

• Son impacientes y por lo que les incomoda el silencio.

• Son de hablar bastante durante el proceso negociador, pero durante su conversación. suelen dar poca

información propia.

Les molesta recibir información falsa.

Comportamiento durante la negociación. Tácticas.

• Jamás hay que seguir un soborno o un arreglo dudoso.

• Muestran recelo si en nuestros antecedentes figura haber negociado con algún país con intereses

políticos contrarios a EEUU.

• Otra táctica muy utilizada es la de pedir cotizaciones en una escala descendiente de calidad.

• También puede encontrar la estrategia de la orden de prueba

La táctica favorita de negociación de los estadounidenses es la presión del tiempo.

Estilo Básico

• Muy competitivos y generalmente emplean un estilo distributivo de negociación.

Al negociar con un estadounidense de origen mexicano no debemos creer que

pensará y actuará de igual modo que lo haría un mexicano típico.

• El norteamericano por lo general tiene una forma de pensamiento inductiva y son personas muy

flexibles a los cambios.

• Se considera la concepción del negociador con relación a la superioridad de su cultura con relación a

otras.

• También es cierto que por lo general son la parte más fuerte, ya sea porque cuentan con mayor acceso

a la información o porque se manejan con más soltura en el ambiente de los negocios.

El éxito de EEUU como país en el plano comercial y político tiene sin duda mucho

que ver con su gran capacidad negociadora, su visión

particular de los negocios y su alto grado de optimismo y autoestima como

sociedad.

Etnocentrismo

Status

• Los estadounidenses no se fijan tanto en el status como en la capacidad negociadorA del contrario.

El logro personal es generalmente considerado como más importante que la clase

social, el origen de la familia o el género.

Autoridad

• Un norteamericano firmará un contrato con la empresa que le ofrezca las mejores

condiciones, aun cuando el negociador no resulte de su agrado.

También se respeta la capacidad técnica de la contraparte.

CIERRE DE NEGOCIACIÓN

• Generalmente planean a largo plazo, ya que su economía permite una mayor predicción de los

acontecimientos futuros.

Hace uso perfecto del tiempo, A su vez le pone presión «justo en este momento»

Se Cierra el trato.

Los americanos prefieren concluir sus negociaciones en forma clara y

definitiva, con la firma de algún tipo de documento.