ESQUEMAS DE COMERCIALIZACIÓN QUE AGREGAN

VALOR Y FACILITAN LA ARTICULACIÓN DE LOS

MERCADOS LOS PRODUCTORES DE PEQUEÑA Y

MEDIANA ESCALA CON LOS MERCADOS

Hernando Riveros SerratoEspecialista Internacional en Agricultura FamiliarProyecto Insignia «Productividad y Sustentabilidad de la Agricultura Familiar para la Seguridad Alimentaria y la Economía Rural»

3er Seminario Estrategias de Diferenciación y Agregado de Valor a los productos de las organizaciones de la Agricultura Familiar.Montevideo. Octubre 5, 2017

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

Hernando Riveros, Especialista Internacional del IICA 2

Contenidos

• Contexto y retos

• Tipología de esquemas de comercialización

• Circuitos cortos

• Encadenamientos productivos

• Encadenamientos comerciales de productos diferenciados

• Conclusiones

Modalidades Ejemplos

Contexto y retos en la comercialización de productos de la AF

Otros Actores: Comercializadores,

Proveedores Maquinaria Insumos , Gobiernos

Nacionales, Provinciales, Municipales

Productores Agropecuarios

Políticas:•Credito-impuestos•Desarrollo Rural•Sanitaria

Ambito RuralAmbito Urbano

Contexto Internacional

Contexto Nacional

Recursos Naturales, Sociedad, Cultura

Cadenas Productivas

Un reto macro: la complejidad y cantidad de factores que inciden

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

Retos Niveles

Consolidar organizaciones con

capacidades empresariales

• No organizados

• Organizados de manera informal

• Organizados y formalizados

Lograr una diferenciación en la

oferta

• No diferenciado ni valorizado

• Diferenciado sin certificación

• Diferenciado mediante certificación

Acortar la cadena de

comercialización

• Corta (máximo 1 intermediario)

• Larga (2 o más intermediarios)

Generar relaciones de confianza

con los clientes

• Distante

• Próximo

Negociar y cumplir condiciones • Informal y acuerdos informales

• Formal y acuerdos informales

• Formal y acuerdos formales

• Principales retos a nivel de productores, organizaciones

Esquemas comerciales para la vinculación de la agricultura familiar con los mercados:

modalidades y ejemplos

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

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Tipologíade esquemas de comercialización

Estrategias

CriteriosTradicional

Circuitos

cortos

Encadenamien-

tos productivos

Encadenamientos

comerciales

Organización de los

productores

No

organizados

Individuales y

organizados

informalmente

Organizados

informal o

formalmente

Formalmente

organizados,

principalmente

Diferenciación del

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Diferenciados

sin

certificación

GenéricosDiferenciados con

certificación

Distancia entre

productor y

consumidor final

Larga Corta Larga Corta o larga

Proximidad social Distante Cercana Distante Cercana

Tipo de acuerdo y

nivel de formalidad

Sin

acuerdos

previos

Sin acuerdos

previos

Con acuerdos

previos informa-

les o formales

Con o sin acuerdos

previos formales

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

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Circuitos cortos

productores individuales u organizados informalmente, de productos frescos o procesados, diferenciados sin certificación

por medio de una cadena de intermediación , en la que participa máximo un intermediario

hacen llegar su oferta a consumidores intermedios o finales

sin que necesariamente se definan acuerdos de producción previos a la venta y en la que se desarrollan relaciones de proximidad.

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

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Circuitos cortos - modalidades

Modalidad Definición

Ferias y mercados de productores

Espacios de comercialización e intercambio cultural, que favorecen la proximidad social.

Venta directa en predio o carretera

Ventas directas aledañas a los lugares de producción.

Agroturismo Potencia atractivos propios del territorio, mediante articulación de “canasta” de bienes y servicios

Venta directa a restaurantes y hoteles

Puede ser de cercanía o en alianza con restaurantes que valorizanel origen del producto

Tiendas especializadas Establecidas por programas de apoyo o de e propiedad de los productores o sus organizaciones

Oferta establecida con participación de consumidores

Ventas establecidas mediantes acuerdos propios, con co-participación de consumidores: planificación, inversión, distribución, ….

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pequeña y mediana escala con los mercados

Circuitos cortos ejemplos de modelos y casos

Modelo «Red Argentina de Turismo Rural Comunitario»

• 2006, Ministerio de Turismo de Argentina

• Promueve al oferta turística de las comunidades de pueblos originarios y campesinos en ámbitos rurales

• Objetivos incluyen:• fortalecer el desarrollo participativo de emprendimientos turísticos

comunitarios; • gestar una estrategia comercial específica y facilitar un marco normativo

adecuado; • incentivar y acompañar la gestión de redes regionales; • promover el intercambio de experiencias locales.

• Forma parte del Plan Federal Estratégico de Turismo Sustentable del país

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

Circuitos cortos ejemplos de modelos y casos

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Modelo «Tiendas Mundo Rural», Chile

Para la instalación de las tiendas, el INDAP brinda apoyo con normas

arquitecturales y gráficas, asistencia técnica para la puesta en marcha e

incentivos para la habilitación y operación durante el primer año.

• Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP)

• Objetivo: valorizar el trabajo de la Agricultura Familiar Campesina y acercar productos y servicios campesinos a los habitantes de la ciudad

• Las tiendas son administradas por las organizaciones campesinas

• Ofrecen una amplia gama de productos silvoagropecuariosprimarios y procesados

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

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Circuitos cortos ejemplos de modelos y casos

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Caso «Feria Agroshopping», Asunción - Paraguay

• Se inició en 1998 con 12 productores para acercar agricultores y consumidores

• Todos los martes en la planta baja del Shopping Mariscal• Variedad de frutas, verduras y hortalizas frescas y otros

productos alimenticios

• 2011: 68 productores, ventas de G. 884 millones

• Beneficios: agricultores aumentan sus ganancias, mejoran la calidad de sus productos y aplican buenas prácticas agrícolas

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

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Circuitos cortos ejemplos de modelos y casos

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Caso «La Canasta», Colombia

• Se busca lograr una relación balanceada y transparente entre agricultores y consumidores finales

• Principios: agroecología, economía social y solidaria, consumo responsable

• Ofrece diferentes tipos de canastas que se entregan a domicilio

• Precios justos para consumidores y productores (80% productor, 20% logística)

• Asamblea anual de comensales y productores como espacio de encuentro, diálogo y toma de decisiones

Es una “red de confianza que promueve el consumo consciente,

responsable y solidario y que ofrece un mercado de alimentos

campesinos, frescos y locales.”

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

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Otros casos con elementos interesantes

Confederación Gremial Nacional de Organizaciones de Ferias Libres (ASOF C.G.), Chile• Organización de segundo nivel para fortalecer las ferias de productores,• agrupa 930 ferias: 86.000 comerciantes,• ha establecido alianzas con diferentes instancias públicas, universidades, ONG y

de 930 ferias libres en el país, contando con 86.000 comerciantes. Las ferias abastecen el 70% de frutas y verduras, 50% de pescados y mariscos y 50% de huevos en el país, generando ventas estimadas de empresas del sector privado.

Programa de promoción de mercados campesinos (Farmers Market PromotionProgram), Estados Unidos (USDA)• Objetivo: propiciar acceso a productos locales y desarrollar nuevas oportunidades de

mercado para fincas y ranchos.• Servicios: extensión, capacitación y asistencia técnica a mercados campesinos locales,

venta en carretera, agricultura apoyada por la comunidad, agroturismo y otras vías de venta directa del campesino al consumidor

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

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Otros casos con elementos interesantes

Certified Roadside Farm Market, Mercado a la Orilla de la Carretera Certificado EEUU(Departamento de Agricultura Carolina del Norte)• Objetivo: incrementar ventas directas de productos agrícolas locales. • Condiciones: productores deben vender mas de 51% de su producción

directamente al consumidor y demostrar cumplimiento de normatividad sobre producción y calidad de alimentos

• Servicios: Capacitación (comercialización, calidad e inocuidad) y difusión de principios y practicas de consumo responsable

Alianza Cocinero-Campesino, Perú (Sociedad Peruana de Gastronomía (APEGA))• Objetivos: valorizar los productos nativos junto con el “boom” de la gastronomía

peruana, disminuir la intermediación en la cadena y contribuir a mejorar economía de agricultores de pequeña escala.

• Medios: Ferias (Mistura), proyectos, foros,

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

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Otros casos con elementos interesantes

Cooperativa Bioconexión, Jujuy Argentina

• Objetivo: completar un círculo de consumo responsable entre consumidores y productores respetando ciclos de la naturaleza y mejorando la calidad alimenticia,

• Medios: Información y difusión de cultivos originarios y abundantes en la región, Acuerdos con los compradores (restaurantes) Cuota anual de membresía a cambio de una canasta de productos Arriendo de tierra para cultivar el producto que se desee: 30% de adelanto y 70%a la entrega de lo que se cultive Stand propio en feria especializada (Masticar) Local en Bs As atendido por jóvenes jujeños

Bioconexión Jujuy

Conectado la tierra

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

06/10/2017 Hernando Riveros, Especialista Internacional del IICA 17

Encadenamientos productivos

Productores, organizados formal o informalmente,

proveen materias primas o insumos a

empresas agroindustriales, agro exportadoras, instancias de gobiernos nacionales o sub-nacionales y/o cadenas de distribución

directamente o con la participación de intermediarios

Generalmente, en cumplimiento de acuerdos previos, formales o informales.

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

Encadenamientos productivos - modalidades

Modalidad Definición

Programas de compras y distribución de alimentos

Atención de necesidades institucionales (públicas o privadas) en respuesta a llamados, licitaciones, convocatorias, …

Alianzas productivas, desarrollo de proveedores y agricultura por contrato

Acuerdos entre un comprador (formal) y productores/organizaciones proveedores de productos y servicios, que incluye la prestación de servicios de apoyo al proveedor por parte del comprador

Provisión a coopera-tivas donde los pro-ductores son socios

Los socios de las cooperativas se comprometen a vender a la organización, parte o la totalidad de su producción.

Negocios inclusivos / negocios de base de la pirámide

Iniciativas empresariales económicamente rentables, ambiental y social-mente responsables, que incorporan en sus cadenas de valor a comunidades a actores tradicionalmente excluidas de ellas.

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

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Encadenamientos productivosejemplos de modelos y casos Fo

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Modelo «Programa de Alimentación Complementaria Escolar», Bolivia

• Desde 1994, Ministerio de Educación y municipios

• incentiva y prioriza que los alimentos adquiridos son provenientes de la producción local de pequeña escala

• presupuesto 2012: aprox. USD 69,2 millones

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

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Encadenamientos productivosejemplos de modelos y casos

• Ministerio de la Producción (PRODUCE), Programa Innóvate Perú

• Financia hasta:

• 80% del costo de diagnósticos y planes de mejora (máx. USD 18.000)

• 70% del costo para implementación del plan de mejora (máx USD 200.000)

instrumento de política orientado a fortalecer la articulación productiva

y empresarial mediante la mejora de las capacidades ….. de los

proveedores ……”.

Modelo «Programa de desarrollo de proveedores (PDP)», Perú

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

Encadenamientos productivosejemplos de modelos y casos

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Caso «Creación de Valor Compartido – Nestlé»

• Crear valor compartido como parte de la RSC• Meta: más allá de cumplir estándares y

sostenibilidad, crear valor a largo plazo para la sociedad y los accionistas

Contribuir a mejorar las condiciones económicas y

sociales para los agricultores que suministran las materias

primas, las comunidades donde se ubican las fábricas, los proveedores y los socios

de mercado.

Programa Global para el Desarrollo de Proveedores de Leche Nestlé• Garantizar el suministro de leche de alta calidad y

promover el aumento de su producción• Brinda asesoría, capacitación, asistencia técnica y otros

beneficios (900 productores en Chile)

Plan Café : • Apoya a caficultores con programas de asistencia

técnica y de microfinanciamiento, entre otros• Renovación de 1445 ha de cultivos de café. Capacitación de casi 2500 productores

(Colombia)

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

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Otros casos con elementos interesantes

Programa Encadenamientos Empresariales AGEXPORT, Guatemala• Objetivo: Apoyar acceso a mercados de productores organizados • Enfoque: impulsar un modelo que integre demanda, recursos locales, e innovación• Medios:

información de mercados, asistencia técnica, desarrollo de habilidades financiamiento

Ha trabajado con cerca de 200 organizaciones productoras (25.000 productores) de café, cebolla, haba, cardamomo, papa, frutales, artesanías, …

Alianza Cacao Perú (USAID, DEVIDA, cooperativas y exportadoras), Perú • Objetivo: ofrecer a productores del ámbito de la iniciativa un modelo de desarrollo

alternativo• Medio: fondos concursables para proyectos que contribuyan a posicionar al Perú

como productor de cacao fino de aroma,

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

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Otros casos con elementos interesantes

Recursos para mi Tierra (Consorcio entre supermercados La Colonia, Banco FICOHSA y FUNDER), Honduras• Medios:

Garantía de compra mediante contato, Financiamiento, Asistencia técnica

• Cobertura: mas de 2700 productores ofrecen alrededor de 35 vegetales, generados más de 1500 empleos, reducidas las importaciones de vegetales del supermercado en un 70%.

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pequeña y mediana escala con los mercados

06/10/2017 Hernando Riveros, Especialista Internacional del IICA 24

Encadenamientos comerciales de productos diferenciados

Organizaciones de productores, casi siempre, formalmente organizadas

ofrecen productos diferenciados con certificación por parte de terceros, o mediante “sistemas de garantías participativas

a segmentos y nichos sensibles a sus atributosseparados por distancias cortas o largas,

conectados, normalmente, mediante canales especializados, con quienes establecen relaciones próximas,

con o sin acuerdos previos.

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

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Encadenamientos comerciales de productos diferenciados - modalidades

Modalidad Definición

Atributos relacionados con el origen

Exclusiva o principalmente imputable a su origen geográfico particular (DO, IG, MC)

Actores involucrados en los procesos

Destaca la participación de determinados actores en los procesos; (agricultura familiar, grupos de mujeres, comunidades indígenas,…)

Relación con el manejo sostenible del ambien-te y sus ecosistemas

Destaca cuidado de recurso naturales o biodiversidad, contribución a mitigación efectos CC

Atributos relacionados con la ética

Destaca cumplimiento de estándares basadas en respecto de valores

Otros

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

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Encadenamientos comerciales de productos diferenciados - ejemplos de modelos y casos

Modelo «Uruguay Marca Natural»

• Marca país, iniciado en 2001 con la creación de un sello turístico que se enriqueció con el tiempo

• Trasmite valores como: respeto de la naturaleza, identidad, valorización del talento humano, estabilidad, seguridad, armonía

• Para utilizar la marca, se suscribe un contrato de licencia entre el interesado y el Ministerio de Turismo

Un paraguas indicador de calidad, …. de productos, servicios, territorios, …. que contribuye a promover

inversiones, crear sentimiento de orgullo nacional .... agregando valor al país en su conjunto.

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

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Encadenamientos comerciales de productos diferenciados - ejemplos de modelos y casos

Modelo «Indicaciones geográficas y denominaciones de origen en Argentina»

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• Iniciativa del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca (MAGyP), (hoy Ministerio de Agroindustria)

• Rescata, resalta, valoriza aspectos culturales y tradicionales vinculados con la producción de determinados productos agrícolas y alimenticios en territorios específicos, aprovechando insumos, recursos y conocimientos propios

• Asociado con procesos de desarrollo rural con enfoque territorial

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

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Encadenamientos comerciales de productos diferenciados - ejemplos de modelos y casos

Caso «Marcas colectivas: Cafés especiales de CECOVASA», Puno – Perú

• 8 cooperativas con más de 4500 productores de café

• Certificaciones orgánicas y comercio justo

• 6 marcas, según zonas de producción y origen de los productores:

Tunki, Quechua, Aymara, Sallpa, Bahuaja y Tambopata

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Cafés ganadores de premios en varios concursos nacionales e internacionales

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pequeña y mediana escala con los mercados

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Encadenamientos comerciales de productos diferenciados - ejemplos de modelos y casos

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Cacao de CONACADO, República Dominicana• Cooperativa de 9500 pequeños productores,

fundada en 1988• Diversas certificaciones: producción orgánica

y Fairtrade

• Reinversión de “plus” de precios:• vivero • centros de fermentación, • Secadores • almacenes.

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

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Otros casos con elementos interesantes

Posicionamiento Café de Colombia, Federación Nacional de Cafeteros • Objetivo: dar a conocer antes los consumidores a Colombia como un productor

importante de café. • Medios (a lo largo de mas de 60 años):

Marca: Café de Colombia, Imagen: personaje “Juan Valdez” Tiendas propias Denominación de Origen y de Indicación Geográfica Protegida, reconocida por UE Diferenciación por territorios específicos

Producción de quesos artesanales en Minas Gerais, Brasil (IPHAN)• Objetivo: Valorizar el oficio de hacer queso artesanal en regiones de Minas Gerais, • Medios:

Registro y protección de activos intangibles y patrimonio inmaterial (oficios) Reconocimiento de valores del producto y de sus características de producción,

incluyendo tradición

Conclusiones

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

06/10/2017 Hernando Riveros, Especialista Internacional del IICA 32

Conclusiones (I)

• La organización de productores, la diferenciación de los productos, la distancia entre productores y consumidores finales y la calidad del relacionamiento entre actores de la cadena son factores relevantes para el acceso y mantenimiento en los mercad0s.

• Circuitos cortos: ayudan a conocer el mercado

• condicionante principal: reconocimiento y valorización por parte de los consumidores por atributos relacionados con la AF

• Encadenamientos productivos: oportunidad para organizaciones con cierto grado de desarrollo

• condicionante fundamental: cumplimiento de compromisos (volúmenes, precios y formas de pago, provisión de insumos, asistencia técnica, etc.).

• Encadenamientos comerciales de productos diferenciados: alto potencial para organizaciones con cierto grado de desarrollo y capacidad financiera

• condicionante básica: existencia de un marco normativo e institucional que promueva y facilite su implementación.

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

06/10/2017 Hernando Riveros, Especialista Internacional del IICA 33

Conclusiones (II)

• Condicionante generales:

• existencia de institucionalidad de soporte e instrumentos de política que creen un ambiente favorable,

• Potencial a aprovechar:

• Existencia en las Américas de modelos de apoyo institucional y casos destacables que incluyen desarrollos innovadores que puede ser base para construir una rica agenda de cooperación y aprendizaje entre pares.

Esquemas de comercialización que agregan valor y facilitan la articulación de los productores de

pequeña y mediana escala con los mercados

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¡MUCHAS GRACIAS!

Para más información:• Acceso a la publicación «Esquemas de Comercialización que Agregan Valor y

Facilitan la Articulación de los Productores de Pequeña y Mediana Escala con los Mercados»

• Contacto con los autores:

• Daniel Rodríguez, Especialista en Agronegocios y Comercializacióndaniel.rodriguez@iica.int

• Hernando Riveros, Especialista Internacional Agricultura Familiarhernando.riveros@iica.int

• IICA, diferentes países:

• Proyecto Insignia Agricultura Familiar:

• Proyecto Insignia Cadenas Agroproductivas: