Enric Puig (SECOT)

• CONSIDERACIONES BASADAS EN LA EXPERIENCIA DE

• SECOT• VOLUNTAIAT D´ASSESSORAMENT EMPRESARIAL

DEL ORDEN ALFABÉTICO..... AL ORDEN LÓGICO

Demanda Dimensión del Mercado

Deseo ¿Lo encontrará interesante?

Idea La inspiración

Necesidad ¿Satisface una carencia?

Oferta ¿Cómo presentarlo?

Producto La materialización de la idea

+ + =

EMPRENDEDOR /A IDEA PLAN DE EMPRESA EXITO

CREACION DE EMPRESASFACTORES POSITIVOS

RIESGOS EN LA CREACIÓNDE EMPRESAS

-- = ¿?EXITO ERRORES

PERO...¿Y EL BENEFICIO PARA EL CLIENTE?-Es el “dueño” del SI o del NO a nuestra Propuesta

LA IDEA NOS PARECE BUENA

EL PRODUCTO O SERVICIO LO HEMOS DISEÑADO CON ESMERO.

DAR POR SUPUESTA LA VIABILIDAD DEL NEGOCIO

EMPEZAR CON EXCESO DE OPTIMISMO

NO VALORAR LA NECESIDADDE LA DIFERENCIACIÓN

LA ALTERNATIVA ES “SER UNO MAS”

LAS VENTAJAS SON AQUELLAS QUE VALORA EL COMPRADOR NO LAS QUE “RECITA” EL VENDEDOR

Y LAS QUE VALORA EL COMPRADOR SON LAS QUE LE PRODUCEN BENEFICIOS

EL ERROR MÁS FRECUENTE

¿LA DEMANDA CRECE O YA ESTA SATURADA?

REBAJAR PRECIOS... ALTO RIESGO.... antes de hacerlo REBAJAR nuestros COSTES

CONFIANZA DESMESURADA

BASARNOS EN ALGO “QUE YA SE VENDE BIEN”

¿también los novatos?

EL ERROR MÁS INCREÍBLENO TENER CLARO LO QUE NOS HAN DE COMPRAR

.... NOS ESTAMOS EQUIVOCANDO EN LA PRESENTACIÓNDE LA OFERTA. ¿DE QUE LADO DE LA MESA ESTAMOS?

COMO VE EL FUTURO CLIENTE NUESTRO PRODUCTO-Explicamos una cosa, el cliente espera otra

¿ENTIENDE NUESTRAS EXPLICACIONES?

Utilizamos nuestro lenguaje, nuestros argumentos,

el cliente no nos sigue

¿CUMPLE CON SUS ESPECTATIVAS Y CAPACIDADES?

NO TENER CLAROA QUIEN HAY QUE VENDER

LOS PRODUCTOS NO INTERESAN A TODOS POR UN IGUAL

EL MERCADO SE DIVIDE EN SEGMENTOS

CADA SEGMENTO TIENE SUS NECESIDADES ESPECIFICAS

NO ES LO MISMO VENTAJAS QUE BENEFICIOS

HAY QUE DIRIGIRSE HACIA DONDE HAY RESONANCIA.LA VENTA CUESTA TIEMPO Y DINERO

DESCONOCER QUE LOS CLIENTESRECELAN DE “NOVATOS”

-ADMITIRLO...... Y PENSAR COMO NEUTRALIZARLO

-LA FALTA DE CREDIBILIDAD ES UN HANDICAP TREMENDO

-ES MENOS GRAVE SI SE VENDE UN PRODUCTO QUE UN SERVICIO... PERO AUN ASÍ... HAY QUE VENDER

-HAY QUE EMPEZAR DESPERTANDO EL INTERES

HAY QUE CONTINUAR INSPIRANDO CONFIANZA

-LA CREDIBILIDAD ES NECESARIA CUANDO SE HA GANADO LA CONFIANZA DEL CLIENTE... NO ANTES

CONFIAR EN QUE NOS LLEGARÁNLOS CLIENTES

-EL BOCA OREJA NO ES SUFICIENTEQUE SE PAREN... Y ENTREN

-SI HAY ESCAPARATE, ÉSTE NO ES EL ALMACEN

HAY QUE PREPARAR MAILINGSO CORREOS ELECTRONICOS QUE SE

MIRENPAGINAS WEB QUE ACIERTEN CON LO QUE EL NAVEGANTE BUSCA

BENEFICIOS

CONFIAR EN QUE NOS LLEGARÁN LOS CLIENTES

REQUIERE TENER UNA IDENTIDAD DIGITALNOS ENCUENTRAN EN LA REDSOMOS LO QUE DECIMOS Y …TAMBIEN LO QUE DICEN DE NOSOTROS

REDES SOCIALES

• ¡¡Ojo al B2N!!– No sirve de nada tener muchas visitas– Atraer visitas de nuestro público objetivo– No sirven de nada si no realizan la acción

prevista:• Rellenar formulario-Solicitar información-Comprar

REDES SOCIALES

• Si decides estar, hay que estar…. si no mejor no estar

• Las Redes Sociales no son

NO PLANIFICARDEDICARSE SOLO A LOS

PROBLEMAS DEL “DÍA A DÍA”

PONE EN PELIGRO EL FUTURO DEL NEGOCIO

LA IDENTIFICACIÓN DEL ENTORNO FUTURO ES NECESARIO

DEDICAR UNAS HORAS AL MES PARA PLANIFICAREL FUTURO ES UN EJERCICIO IMPRESCINDIBLE

EL MERCADO Y SUS CIRCUNSTANCIAS EVOLUCIONANLO HEMOS DE PREVER

NO ESTAR PREPARADO PARA EL ÉXITO

EL RÁPIDO CRECIMIENTO

ES UN MOMENTO MUY DELICADO

SABER FORMAR Y DELEGAR

,

ÉXITO EN VENTAS NOS PUEDE PILLAR DESPREVENIDOS-calidad de servicio-suministros retrasados-atención al cliente-facturación retrasada-cobros descontrolados-¿error en el pvp?

PENSAR SOLO EN NECESIDADESFINANCIERAS DE INVERSIÓN

-OJO A LA TESORERÍA MES A MES DEL PRIMER AÑO

-LA INVERSIÓN INICIAL ES PARA

“ARRANCAR”

-EL CAPITAL CIRCULANTE ES PARA

“AGUANTAR”-ES FUNDAMENTAL HACER UN PLAN DE VIABILIDAD. PARA TRES AÑOS Y EL PRIMERO MES A MES

LOS BANCOS YA NO SOLO

PIDEN GARANTÍAS

CONFUNDIR ADMINISTRACIÓN CON PAPELEOLa buena Administración requiere soportes documentales

UNA MÍNIMA CONTABILIDADES IMPRESCINDIBLE

-Al Gestor hay que exigirle un análisis- de los datos, mínimo al Trimestre

EL PLAN DE VIABILIDAD NOS DICE ADONDEQUEREMOS LLEGAR

LA CONTABILIDAD NOS DICE DONDE ESTAMOS

EL ERROR MAS LAMENTABLE

ORDEN ALFABETICO

DEMANDA

DESEO

IDEA

NECESIDAD

OFERTA

PRODUCTO

ORDEN LOGICO

IDEA La inspiración

NECESIDAD ¿Satisface una carencia?

DESEO ¿Lo encontrará interesante?

DEMANDA Dimensión del Mercado

PRODUCTO La materialización de la idea

OFERTA ¿Cómo presentarlo?

DEL ORDEN ALFABÉTICO..... AL ORDEN LÓGICO

GRACIAS

POR

VUESTRA ATENCION