En la mente de un Cerrador Profesional · Quisieras tener las palabras mágicas, las palabras...

En la mente de un Cerrador Profesional

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Todos los derechos reservados. Copyright © 1993, 1999, 2013 Saul Horwitz R.


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INTRODUCCION CAPITULO 1: …………El Futuro de un Cerrador Profesional CAPITULO 2: …………Actitudes de un Cerrador Profesional CAPITULO 3: …………Características de las objeciones CAPITULO 4: …………Metodología de los argumentos CAPITULO 5: …………Metodología del manejo de las objeciones CAPITULO 6: …………Metodología de cierre de ventas CAPITULO 7: …………Objeciones comunes y cómo rebatirlas Anexo 1: ……………….Preguntas que venden. Anexo 2:………………. Argumentos que venden.


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INTRODUCCIÓN

Has pasado varios minutos con tu posible cliente, casi una hora, por unos segundos cruza por tu mente el balance de tiempo y esfuerzo que te ha llevado lograr que tu prospecto esté listo para comprar. Has realizado un esfuerzo significativo, varias horas repartidas entre llamadas, visitas, vueltas, preparación, reflexiones de cómo lograrás convencerle de que compre. Y todo ese trabajo se puede convertir en dinero en tu bolsillo, o una amarga decepción. Estás tenso, sientes algo de cosquillas en el estómago, ¡ha llegado la hora de cerrar la operación! Tú sabes que en unos cuantos segundos se puede perder el negocio o ganarlo. Quisieras tener las palabras mágicas, las palabras exactas para evitar que el cliente se te vaya a escapar. De pronto te decides, le pides que firme la solicitud y que elabore un cheque. Tu cliente se echa para atrás de su asiento, se queda callado. El silencio es terrible. De pronto recuerdas aquella frase que dice "La duración de un minuto depende de qué lado de la puerta del baño te encuentres". Quieres que tu cliente se decida a tu favor. La tensión dentro de ti crece, sientes la necesidad de reafirmarlo. Finalmente no puedes resistir la tentación y comienzas a argumentar de nuevo. Tu cliente se siente ligeramente liberado, no ha tenido que decidir y tiene tiempo para encontrar la excusa perfecta para zafarse, en realidad no tenía muchos deseos de comprar, aunque el producto y el concepto del mismo le gustaron. Él te hace preguntas, tú las contestas. Sientes que ya debía haberse decidido, de pronto te dice, "Necesito pensarlo unos días, llame a mi secretaria el miércoles de la próxima semana para ver que decidí". Asientes con la cabeza, dentro de ti la sensación de desilusión comienza a tejerse y de alguna manera te consuelas: "Tal vez la próxima semana se decida". Pero muy en tu interior sabes, gracias a la experiencia, que este prospecto no te va a comprar. Por otro lado, otra parte de tu yo interior, allá escondido, agradece que se haya terminado la negociación; después de todo, ya no tienes que insistir en que te compre, ya no tienes que luchar contra las sensaciones incómodas que surgen con cada intento de cierre. Ya no tienes que sufrir las dificultades de la negociación; y mucho mejor todavía, no tienes que enfrentarte al "no" rotundo. El resultado de tu presentación de ventas: Has adquirido la esperanza de que tal vez, algún día, por algún milagro de la naturaleza, este cliente te va a comprar. Pero para tu gerente de ventas, para el director comercial y para tu bolsillo, sencillamente, no obtuviste el resultado esperado. Esto en tu interior provoca una emoción incómoda, ¿es frustración o decepción? El caso es que no es agradable. Si al menos lo hubieras manejado de otra forma, si hubieras previsto que algo no estaba funcionando, si hubieras previsto que el cliente trataría de zafarse de la toma de decisión, tal vez, lo habrías manejado mejor y hubieras logrado la venta. Siempre será motivo de reflexión para un gerente o director de ventas, el por qué no logra desarrollar tantos “Cerradores” profesionales como quisiera, y para un


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vendedor, como tú o yo, la pregunta sería, ¿Por qué no logro cerrar tantas ventas como quisiera? En términos generales, diría que todo está basado en la estructura emocional que tiene cada quién, la cual está formada por el aprendizaje que hemos tenido y nuestras emociones. Como no es posible hacer un análisis profundo sobre las interrogantes de la forma de ser de cada quién, me limitaré a decir que una marcada diferencia que encuentro entre un vendedor común y un “Cerrador” profesional, es su fortaleza emocional. Esta fortaleza no existe porque se nació con ella. Esta fortaleza existe porque se dio la práctica de superar obstáculos, tales como la pobreza, la incapacidad, la timidez, el miedo a hacer el ridículo, la falta de capacidad para llevar a cabo las técnicas de ventas, superar las dudas y los temores, y sobre todo para no darle importancia emocional al rechazo y la frustración que se sienten cuando no se logra una venta; y por último, y más importante, porque se ha desarrollado un amor y deseo de éxito extraordinario. Un Cerrador profesional ama tanto al dinero, como al éxito, como la satisfacción de sus clientes. No existe la fórmula perfecta para desarrollar a un verdadero “Cerrador” profesional, pero este libro es lo que más se acerca a esa fórmula, siempre y cuando, las palabras que lo forman se conviertan en parte de ti, en parte de tu estilo de vender. Estoy seguro que las técnicas de manejo de objeciones y cierres te darán tantas satisfacciones, como me las han dado a mí.

Una paradoja La profesión de las ventas es tal vez la carrera o el trabajo más paradójico que pueda existir. Así como el que las nubes pesen cientos de toneladas y floten en el aire sin caer, también es una paradoja el perfil de la mayoría de los vendedores. Entendamos que una paradoja es algo que existe contrario a la lógica de lo que debería ser. Y he aquí algunas de las paradojas más comunes que he observado entre vendedores de tan distintos giros, edades y culturas. Bajo mi consideración, pienso que la carrera más compleja que existe, aparte de la medicina, son las ventas. Mientras no se descubra la fórmula infalible para vender, seguirá siendo necesario estudiar e investigar por qué la gente compra, y que es lo que hace que un vendedor pueda convencer a alguien de que compre. Esto nos lleva a una fuerte necesidad de actualización y capacitación, especialmente en estos tiempos en que los cambios socio-económicos son tan drásticos año con año. De acuerdo con la concepción anterior, lo lógico es que todo vendedor que se digne de serlo, debiera tener una fuerte motivación por tomar cursos y estudiar metodologías de relaciones humanas, técnicas de ventas, mercadotecnia, métodos de superación personal, etc. Por lo tanto, la paradoja es que siendo las ventas una profesión que requiere mucho estudio, la mayoría de los vendedores no tienen carrera y no les gusta estudiar. A continuación existen algunos aspectos que se salen de la lógica: Un vendedor requiere ser muy organizado: el 95% de los escritorios de vendedores presentan desorden y desorganización.


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Un vendedor requiere ser disciplinado: el 70% de los vendedores llegan tarde a las juntas de trabajo y el 10% no se presenta. Un vendedor debiera preparar sus estrategias de ventas por escrito; el 99% no lo hace. Un vendedor debiera ensayar y practicar con compañeros o frente al espejo las formas en que mejor pueden convencer a sus clientes; el 99.95% no lo hace. Un vendedor debiera tener la capacidad para tolerar la frustración y el rechazo en forma muy efectiva; el 87% de los vendedores se desmotivan fácilmente. El 60% de los clientes potenciales dirán no al producto al menos cuatro veces, antes de decir que sí. El 92% de los vendedores se rendirán antes del cuarto NO. El 75% de los vendedores estarán descansando los sábados por la tarde. EL 80% de la gente tiene una mejor disposición para comprar cualquier cosa los sábados por la tarde. El 95% de los vendedores se convencerán a sí mismos que los problemas que tienen para vender son propiciados por sus clientes, o la competencia, o el clima. El 99% de los vendedores malinterpretarán la importancia que tiene su profesión y la responsabilidad que tienen para la sociedad, su empresa, su familia y sí mismos. Un vendedor debiera ser totalmente abierto y seguro de sí mismo, el 78% de los vendedores reportan ser tímidos. La mayoría de la gente quiere ganar mucho dinero, las ventas es una de las profesiones mejor pagadas, el 94% de la gente preferirá trabajar por salarios pequeños que ser vendedores. El 5% restante se hará vendedor porque no encontró empleo. Podría continuar enumerando un sin fin de cosas que existen y sin embargo no son lógicas. Pero esto no solo sucede con los vendedores, los líderes en ventas: gerentes, directores de comercialización, también hacen cosas fuera de la lógica. Un jefe de ventas deberá enseñar a sus vendedores nuevos a ganar dinero. El 80% no enseñan a sus vendedores. El 15% enseñará a hacer las cosas mal. Un jefe de ventas debiera cuidar la motivación de sus vendedores. El 95% de los jefes serán quienes se encarguen de crear la primera desmotivación. En el 90% de los casos en que se le entregue un grupo de 50 comisionistas a un jefe o gerente de ventas, a la vuelta de un mes, solo le quedarán tres, y solamente uno venderá. El 90% de la capacitación de ventas estará versada en detectar las razones por las que los vendedores de un grupo no venden, y solamente el 10% estará concentrado en fórmulas de cómo vender. De ese 10% de capacitación efectiva que recibirá un vendedor, de acuerdo a lo anterior, el 95% de la información tratará sobre los aspectos técnicos de los productos, la forma de contactar y prospectar; tan solo el 4% tendrá que ver con métodos de cómo argumentar y convencer; y solamente se dedicará un 1% del tiempo de capacitación a enseñar a los vendedores a cerrar ventas. Dicho en otras palabras la capacitación sobre cómo cerrar ventas no llegará al 0.001%; o sea de cada 100 horas de capacitación, tan solo recibirán una hora de capacitación sobre


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cierres. Un vendedor debiera ser un experto en técnicas de cierres, para el 95% de los vendedores sus conocimientos sobre cierres no pasara de tres técnicas diferentes. Un vendedor debiera presentar argumentos originales. El 95% de los vendedores argumentan en forma muy parecida a los demás. Debo aclarar que los porcentajes que he anotado aquí no tienen un respaldo científico, estas son conclusiones a las que he llegado a través de la observación y algunas encuestas que hemos realizado entre vendedores de diferentes ramos durante 17 años dedicados a capacitar vendedores. Sin embargo, no se requeriría de mucho esfuerzo para comprobar que lo que he dicho se asemeja casi a la perfección con lo que sucede en la realidad. A raíz de esto, nos damos cuenta de que son muchos los problemas que enfrentan las fuerzas de vendedores de todas las empresas en el mundo, y si de hablar de esto se tratara, no bastarían unas cuantas páginas para hacerlo. Así que en conclusión, mejor podemos dedicarnos a los problemas más importantes que tiene que enfrentar un vendedor, el problema más misterioso, y a la vez, más venturoso, el cierre de ventas. Ese momento en que todo el esfuerzo del vendedor se verá recompensado o se verá defraudado. Ese momento en que se valida a un vendedor como tal. El valor que se da uno mismo, como vendedor, no depende de cuantas relaciones tiene, ni que tan simpático es, ni que tan bueno es para argumentar, ni siquiera que tan organizado o disciplinado es. El verdadero valor que tiene un vendedor, dependerá de C ventas logre y cuánto dinero traiga en la bolsa. Todo lo demás no es más que meramente el cúmulo de esfuerzos y circunstancias que permiten llegar a tener o lograr esa meta, la automotivación más real y efectiva que existe en el mundo: Traer dinero en la bolsa. ¿Pero, qué es lo que hace que un vendedor logre esta meta? Aquí es donde surge la paradoja más misteriosa de todas. Cualquier persona puede ser un gran vendedor exitoso, pero también puede ser un fracaso total. Los factores son tan variados, como seres humanos hay. Independientemente de todo, hay un factor común a todos los vendedores exitosos, les gusta cerrar y lo hacen muy bien. Naturalmente que existen otros aspectos, pero al final de cuentas, ¿éste no es el más importante?

Reflexiones sobre el uso de este libro

En las artes marciales, los estudiantes aprenden y practican golpes mortales, un experto en Karate o Taekwondo podría matar a alguien de un solo golpe. Para lograr esto habrá de estudiar, practicar y entrenar cientos de posiciones y movimientos; en caso de una confrontación lo más seguro es que utilice solamente los movimientos más básicos y suficientes para lograr el objetivo de defensa. Hoy día que se ha puesto tan de moda las peleas de artes marciales mixtas, podemos ver que casi nunca un contrincante hace una patada de giro completo, los golpes y movimientos parecieran ser muy básicos, no como los movimientos sofisticados que vemos en las películas. Pero sé que cada “guerrero” es un experto que bien podría matar, pero su contrincante también lo es; sin embargo, el espíritu de las


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artes marciales es la armonía espiritual y la defensa, no la agresión. En el arte de vender, quien aspire a ser un excelente cerrador, debe conocer, practicar y entrenarse en el mayor número de técnicas y métodos posibles. ¿Acaso utilizará todas? Lo más probable es que no. Pero es bueno, muy bueno tener un amplio repertorio de argumentos y formas de manejo de la negociación. El objetivo de este libro no es darte técnicas infalibles para cerrar, sino ayudarte a expandir, a programar mejor dicho, tu mente y tus habilidades para vender. Es mi deseo que este libro se convierta en tu libro de cabecera, en tu biblia que has de leer y releer varias veces. Espero que te convenza de sentarte a escribir argumentos, que te ayude a mejorar tu habilidad para analizar los procesos de la venta, especialmente el manejo de las objeciones y los cierres. Pero sobre todo, espero que tus ventas, y por lo tanto tus ingresos, se multipliquen en varios por cientos. Una recomendación: No tomes los ejemplos tal como están, analiza si te servirán como son, si no cámbialos, modifícalos, crea tus propios argumentos, plasma tus ideas, como lo mencioné, la idea de este libro es ayudarte a crear tus propias ideas, argumentos, métodos y técnicas. Así pues, dejémonos de tanto preámbulo y entremos de lleno al tema.


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CAPITULO 1

EL FUTURO EXITOSO DE UN CERRADOR PROFESIONAL

¿Puedes recordar alguna película donde la historia comienza por el final, para después cambiar las escenas como recordando lo que pasó? A esto le podemos llamar anteceder el epílogo a la historia. Es conocer el final de la historia antes que la historia misma. Tal vez una de las cosas que más nos gustaría a los seres humanos es conocer que es lo que va a suceder al final de cada camino que recorremos, ya sea la negociación de una venta, o dónde estaremos y qué habremos logrado en cinco años. Desafortunadamente no somos adivinos. Pero si podemos seguir la filosofía de Alan Kay, el precursor de las computadoras compactas, quién dijo alguna vez: "La mejor manera de predecir el futuro es creándolo". En este sentido, si podemos escribir o diseñar el epílogo, o sea el final de la historia que quisiéramos vivir. Tener una idea clara del camino que queremos recorrer, solo será producto del conocimiento certero de que existe una forma de vivir a la que podemos aspirar.

Saber "QUE" para encontrar el "COMO". Algo que tal vez pudiera calificarse de ineficaz, es el hecho de que la mayoría de las personas que tienen la responsabilidad de capacitar a vendedores, cuando se trata de instruir sobre metas, tan solo se concentran en hablar de alcanzar ciertas cuotas o de vender lo suficiente para poder tener tal o cual automóvil. Luego, lo que sucede, es que muchos vendedores que no tienen una cultura de éxito, y sobre todo los vendedores principiantes que antes habían sido empleados, no comprenden en realidad las dinámicas que conllevan a lograr esas cuotas o metas. Lo que sucede, entonces, es que se motivan por la fantasía de algo que "pudieran" lograr, pero no se concentran en las metas que les pueden llevar a obtenerlos. Esas pequeñas metas que se llevan a cabo cada día, cada hora. Les gustaría ganar mucho dinero, pero no se concentran en llevar a cabo los pasos necesarios para lograrlo. Tal vez no entiendan que lograr trabajar con efectividad un determinado y bien establecido número de horas al día es, en sí, una meta que no se puede dejar de llevar a cabo. Tal vez no se dan cuenta de que cada llamada telefónica, cada cita, cada presentación de ventas, y cada actividad, por pequeña que parezca, tiene implícito la persecución de un objetivo, y por lo tanto es una meta que se debe lograr. El éxito no es una meta, sino el cúmulo de cientos, tal vez miles, de pequeñas metas que se van logrando cada día, cada hora, cada minuto. Así como este libro, o cualquier otro libro, para serlo, se han acumulado cientos, miles de palabras que conforman los pensamientos y conocimientos que se transmiten, así el éxito se dará gracias a una cantidad "suficiente" de pequeños logros acumulados. Estos conceptos se pueden resumir en una sola frase: "Conoce el lugar a donde quieres llegar, pero concéntrate en la calidad de los pasos que tienes que


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seguir para llegar".

PROSPECTAR 1. CONSEGUIR CONTACTOS 2. CONSEGUIR CITA PRESENTACION 3. CREAR INTERES 4. CREAR DESEO 5. JUSTIFICAR COMPRA 6. MANEJAR OBJECIONES 7. INTENTOS DE CIERRE 8. CIERRE O CONVENIO FINAL SEGUIMIENTO 9. CONSEGUIR RECOMENDADOS y/o REFERIDOS

Esquema 1.0

Nota: Recomendado es un prospecto con el que ya conectaste gracias a que tu cliente le llamó por teléfono. Referido es aquel posible prospecto del cual ya tienes sus datos: mínimo nombre y número de teléfono. Es claro que cada objetivo debe tener una metodología, o forma de hacer las cosas, para lograrlo. Aquí es donde fallan la mayoría de los vendedores, cuando de prepararse se trata. La pregunta es ¿Cómo voy a lograr esto o aquello? ¿Cómo voy a lograr las citas, cómo voy a lograr despertar el interés, etc.? Amigo vendedor, si no te sientas unos minutos al día a contestar por escrito, y planear los "cómo", no obtendrás mejores resultados.

¡Deja, ya, de improvisar! Solamente los merolicos y los mediocres llevan una vida improvisada. Tú eres un profesional de las ventas, al menos eso creo de ti, aunque no te conozca. Tienes que obligarte a la disciplina de preparar tus presentaciones de ventas en una forma más estratégica, más profesional. Y esto, solo se hace sentándose en la mesa, o el escritorio, a escribir, a planear o contestar interrogantes para encontrar fórmulas de cómo hacerlo mejor. Trata de inventar técnicas de ventas, técnicas de cierres, técnicas de uso del teléfono, técnicas para convencer a los demás de que te compren, técnicas para obtener recomendados y referidos, etc. Y quién sabe, algún día, nos sorprendas con un manual de ventas o un libro, como este con el que enriquecerás a todos los que nos dedicamos a las ventas. Pero, sobre todo, que te enriquezcas tú, no solo en tu forma de vender, sino también


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en tu bolsillo.

RESUMEN DEL CAPITULO 1 1.- Diseña tu destino: "La mejor manera de predecir el futuro es creándolo” Alan Kay. 2.-Recuerda que el éxito se compone de muchos pequeños logros que se acumulan. 3.-Cada meta pequeña tiene un objetivo y una forma de lograrlo. 4.-No improvises, planea por escrito. 5.-Has un presupuesto de tu trabajo, debes saber qué es lo que tienes que hacer cada día.


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CAPITULO 2

LAS ACTITUDES EXITOSAS DE UN CERRADOR PROFESIONAL

Antes de pasar a la teoría de como cerrar con mayor efectividad y cómo manejar las objeciones de tal forma que nos conduzca a la venta, hay algunas cosas que tengo que platicar contigo. ¡Es de suma importancia desarrollar ciertas actitudes y destrezas mentales para ser un magnifico cerrador! Entendamos lo que es una actitud. Es claro para mi, y seguramente tu estarás de acuerdo conmigo, que cada quién entiende lo que es una actitud, según su propia forma de pensar. Así que hablemos el mismo idioma. Para complementar tu entendimiento de lo que significa la palabra actitud, según los diccionarios, actitud es una postura del cuerpo humano y una disposición del ánimo que se manifiesta externamente. La conclusión que yo he alcanzado es que actitud es un posicionamiento mental y emocional, producto de la propia voluntad que se refleja en la personalidad y que se manifiesta para enfrentar determinado tipo de acontecimiento. A través de nuestra propia voluntad podemos recrear las actitudes necesarias para enfrentar, eficazmente, cualquier circunstancia de nuestra vida.

ACTITUD 1.- SEGURIDAD Y APLOMO Especialmente cuando llega la hora de pedir al prospecto que compre, que firme la solicitud o el pedido y que haga un cheque o que pague, se requiere total seguridad y aplomo. El resultado de una actitud segura se traduce en naturalidad. Para un cerrador profesional solicitar la compra de su producto es tan natural como decir buenas tardes. De hecho, todo lo que se le diga o demuestre a un prospecto deberá ser natural. Nunca aparentar nerviosismo o miedo, ya que esto le dará una motivación especial, al posible cliente, para tratar de ganar la negociación. ¿Y cuándo gana un prospecto una negociación, cuando te convence a ti de que no va a comprar? Recuerda que en la venta uno de los dos, vendedor o cliente, va a comprar algo: O tu cliente compra tu producto, o tú compras sus razones por las que no adquirirá tus productos. ¿Cómo se adquiere seguridad y aplomo? Conocimiento y control. Dos palabras sencillas de decir, menos fáciles de adquirir. Conocimiento, tanto del producto como de la competencia, de tal forma que tu posible cliente no pueda argumentarte razones ficticias tales como "La competencia me lo deja con un 20% de descuento", "Estas sumamente caro con respecto a...". Conocimiento del producto con respecto a lo que éste puede hacer por tu cliente. Recuerda manejar lo que el producto puede hacer por el desde el punto de vista


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emocional, ejemplos: mayor tranquilidad, mayor productividad, quedar bien con su familia, etc. Control es la acción de poder regular una acción a voluntad, o sea no perder el estado emocional y mental necesario para trabajar con tu prospecto. Nuestra capacidad de control emana que tanto sabemos del producto, del mercado y sobre todo de la gente en general. Una de las formas más comunes de como el vendedor pierde el control de la negociación, y que esto se refleja en el control de sus emociones, es el momento en el que el prospecto le dice alguna objeción que en ese momento no puede manejar con efectividad. Un ejemplo que puede graficar esto de manera contundente, es el caso de un amigo que me pidió practicar su presentación de ventas. Él se dedicaba a la venta de tiempos compartidos. Cuando me estaba platicando del desarrollo turístico y de su magnífico campo de golf, se me ocurrió preguntarle: "¿Y cuál es el grado de dificultad del campo de golf?" En ese momento, al no tener respuesta contestó, "¡Ya me mataste!". Cuántos vendedores no sentirán eso a la hora de que un cliente les hace una pregunta de la cual no tienen conocimiento. ¿Acaso se puede aspirar a saberlo todo? ¿Es tanto el miedo que siente un vendedor que cree que va a perder el respeto y la venta porque algo no lo supo? ¡Nadie puede saberlo todo, ni siquiera los creadores del producto! ¿Acaso no sería mejor decirle al cliente: "Señor cliente, la respuesta a esa pregunta no la conozco, pero si es muy importante para que usted pueda tomar una decisión favorable, con mucho gusto me comunico en este momento con alguien que pueda contestarla"? Debo confesar que la pregunta que le hice a este amigo fue una "tanteada", yo no soy un experto en golf, de hecho juego pésimo. ¡Es más ni siquiera se si existe un sistema de medición para el grado de dificultad de un campo de golf! Sé que algunos son más fáciles para jugar que otros pero eso es todo. Una filosofía para tener más control ante las objeciones. "Debo aceptar que no importa que haga, siempre surgirán objeciones por parte de mis clientes para no comprar, sin embargo procuraré estar siempre bien preparado para manejarlas, no importa cuál sea la objeción, siempre tendré una respuesta; y después de la respuesta, siempre tendré un cierre; ¡es más, todas las objeciones sean bienvenidas, acepto que son una oportunidad para cerrar".

ACTITUD 2.- CONOCEDOR Y ASESOR

ONCE REGLAS PARA SER UN MEJOR CERRADOR PROFESIONAL 9.- Disfruta con la sensación de poder convencer a los demás en lugar de ser convencido. Has de esto tu hobby más interesante. 10.- Alcance siempre sus metas.


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FILOSOFIAS DE UN CERRADOR PROFESIONAL 6.- Tener una capacidad infinita para tolerar el rechazo y evitar la desmotivación. Vender, como muchas profesiones, tiene su grado de dolor emocional. Algo que me ha funcionado es saber que cada uno que recibo me acerca a un si rotundo. Pero tal vez lo que más me ayuda es que cada vez que un cliente no me ha comprado, salgo con la frente alta y orgullosa porque agoté todos mis recursos. Pero para llegar a este punto, tuve que aprender que lo que realmente me desmotiva es no traer dinero en la bolsa, la preocupación de no poder pagar las colegiaturas, etc. En realidad, la verdadera desmotivación de un vendedor es no tener dinero. Por ello, te digo que, como filosofía básica, has un esfuerzo por gastar máximo el 80% de lo que ganes. Traer dinero en tiempos de "vacas flacas", te permitirá la tranquilidad para no sentir miedo a perder la venta. 7.- Jamás tener miedo a perder la venta. Nada te tumba más un negocio que el miedo a perder la venta. Este miedo será el que te impida hacer los cierres de tipo compromiso, y otros menos fáciles de hacer. Este miedo te impedirá darte a desear, o sea, "ponerte los moños" a la hora de vender. Este miedo, permitirá al cliente burlarse de ti con objeciones irreales. Este miedo propiciará que el cierre final no llegue. Este miedo, le dará fuerzas a tu cliente para posponer la decisión de compra. Este miedo será tu peor enemigo si dejas que se incube en tus emociones.

POLITICAS PERSONALES DE UN CERRADOR PROFESIONAL Diríamos que las políticas son reglas que establecen la forma en que se debe actuar como estrategia básica para lograr un objetivo, dado que no se puede determinar con éxito cuales son las políticas que se acomodarán a tu forma de ser, te presento como ejemplo algunas de las políticas que me rigen a mi como vendedor. 5.- Siempre intentaré cerrar la operación en la primera presentación, pidiendo al cliente que compre. 6.- Intentaré cerrar seis veces la venta en cada presentación, como mínimo. 7.- Insistiré al menos tres veces, en cada presentación, para que los clientes me proporciones referidos y recomendados. 8.- Intentaré lograr de cada cliente al menos diez referidos y dos recomendados. 9.- Llevaré a cabo _____ llamadas de prospección en frío, ____ llamadas de seguimiento. Obtendré al menos ______ citas nuevas y ____ citas de seguimiento diarias.


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12.- Después de manejar una objeción, siempre intentaré un cierre.

RESUMEN CAPITULO 2

8.-Vive cada día en base a las filosofías que hacen a un gran cerrador profesional, al igual que las políticas personales que te impongas, no te traiciones y sigue al pie de la letra, los reglamentos que te impongas. Naturalmente, puedes modificar alguna o varias si lo consideraras necesario. Pero las reglas, filosofías y políticas son como mapas que te guían por el camino al éxito de ser un cerrador profesional.


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CAPITULO 3

LAS OBJECIONES

Recuerdo en una ocasión, salía de dar una conferencia, cuando, Susana una de las gerentes de esta compañía me invito a una pequeña reunión que tendrían con su gente después de la conferencia. Accedí y fuimos a sus oficinas. Ya estando ahí, mientras platicábamos y tomábamos café, Susana saco varios cientos de pesos en monedas, las cuales contó para entregarlas a la caja. Se me ocurrió, justo cuando iba a ponerlas en una bolsa, decirle: "¿Vas a repartir?" y al mismo tiempo acerque las manos de tal forma que quedaron a uno o dos centímetros de su mano con las monedas. De inmediato, casi instantáneamente, puso su otra mano sobre las monedas y doblo el cuerpo en un ademán de proteger las monedas. ¿Por qué reaccionó así? ¡Naturalmente que lo dije de broma! Ella lo sabía, todas las vendedoras presentes lo sabían; y sin embargo, reaccionó como si realmente quisiera quedarme con su dinero. Después de que lo platicamos, llegamos a la conclusión de que su subconsciente primero actuó y luego averiguó; o sea que su mente no tuvo tiempo de considerar que era broma. Por otro lado, también coincidimos en que es de la naturaleza humana el querer proteger nuestro dinero. ¿Es esta la genuina razón por la que surgen las objeciones? Tiendo a creer que si. Yo lo resumo en un solo concepto, una objeción es la oportunidad para cerrar la venta si podemos contestar lo que está detrás: "Dame una buena razón para arriesgar mi dinero o arriesgar mi capacidad de crédito en tu producto". Todas las objeciones tienen un fondo atrás, por lo regular quieren decir otra cosa. Un cliente no es capaz de abrirse y sincerarse totalmente, además que, como tú, no quieren herir los sentimientos de los demás. Pero también quieren cuidar su imagen social, y hay veces en que en realidad no tienen dinero, y te inventan cada cosa. La objeciones surgen por muy variadas razones, desde el producto mismo hasta la personalidad del vendedor pueden resultar en motivos de objeción para el cliente así que lo mejor será analizar las objeciones de acuerdo a cada tipo de tal manera que sepamos que está pasando. A continuación se muestra una lista de la clasificación de las objeciones según he podido observarlas.

CUADRO DE CLASIFICACION DE OBJECIONES

REALES FICTICIAS O EXCUSAS PROPICIADAS POR EL VENDEDOR DURANTE LA PROSPECTACION: A CONTESTAR EL TELEFONO A DAR LA CITA


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A RECIBIRNOS DURANTE EL CAMBACEO DURANTE LA PRESENTACION: AL PRODUCTO AL VENDEDOR A LA EMPRESA AL PRESTIGIO DE LA EMPRESA O EL PRODUCTO POR RAZONES DE COMPETENCIA A LA HORA DEL CIERRE: AL PRECIO AL PLAN DE COMPRA A TOMAR UNA DECISION INMEDIATA DESPUES DEL CONVENIO: A DAR REFERIDOS A HACER RECOMENDACIONES

OBJECIONES SEGUN LO QUE DICE EL CLIENTE INTERES DINERO Y FALTA DE PODER ADQUISITIVO AL ESTATUS DEL PRECIO TIEMPO CUBRIR ESPECIFICACIONES REFLEXIONAR O PENSARLO CONSULTARLO CON ALGUIEN NO NECESITARLO YA TENERLO OPCIONES DE INVERSION INCERTIDUMBRE POR ASPECTOS DE LA ECONOMIA DEL PAIS CREENCIAS O CONOCIMIENTOS DEL PRESTIGIO DE LA EMPRESA INSATISFACCION HACIA EL PRODUCTO O SERVICIO COMPARACION CON OTRAS COMPAÑIAS DE LA COMPETENCIA OBJECIONES ESPECÍFICAS

OBJECIONES REALES

OBJECIONES FICTICIAS Y/O EXCUSAS

OBJECIONES PROPICIADAS POR EL VENDEDOR

OBJECIONES AL TELEFONO


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OBJECIONES AL INICIO DE UN CAMBACEO

OBJECIONES DURANTE LA PRESENTACION Este es tema para largo, y tal vez diríamos que el manejo de objeciones y cierres se centran durante todo el libro en los aspectos de presentación y momentos de cerrar. Así que en este espacio solamente me limitaré a decir que a partir de este momento los sentidos y la concentración son vitales para una buena negociación. El cliente puede pedir el precio del producto antes de que estés listo para decirlo, en la técnica del "Conductor" y otras estrategias de cierre haremos un análisis y formularemos diferentes formas de presentar el precio; baste ahora con decirte que cuando el cliente pide precio, es que tiene cierto interés en el producto, y conocer el precio puede ser importante para empezar a aceptar la inversión que tenga que hacer por el producto. En cierta forma, al preguntar precio está diciendo que tal vez si se quede con él. Otros problemas que surgen durante la presentación son preguntas que hace el prospecto que pueden sacarte del tema de la presentación o distraerte de tus objetivos, esto también deberá ser manejado muy bien para evita cambiar de tema o propiciar situaciones que impidan realizar los objetivos de la presentación. El método más apropiado para enfrentar esta clase de preguntas, sean por duda o como objeciones, es el de "Contra reloj", al llegar a este punto hacemos un análisis de cómo manejarlo apropiadamente. Otros aspectos que pueden motivar objeciones son aspectos técnicos y de uso del producto, es por esto, que el vendedor deberá conocer muy bien el funcionamiento del producto, las especificaciones que le permitan al cliente obtener mejores resultados, también es importante conocer qué es lo que ofrece la competencia en precio y calidad, y de ser posible, conocer los productos desde el punto de vista técnico. Una recomendación que quisiera hacerte es que establezcas la credibilidad de tu empresa lo antes posible en la presentación, la confianza que la gente le dé a tu producto, dependerá del prestigio con que cuenta. Especialmente establecer, en lo posible, que de alguna u otra forma, tu negocio es líder en el ramo o industria. Para establecer una credibilidad aceptable, puedes incluir en tu presentación una exposición de tres a cuatro minutos sobre la historia de la compañía, mostrando al cliente fotografías de la fábrica o de las oficinas principales, algunos aspectos de solidez financiera, comentarios sobre las filosofías de la compañía tales como dar calidad por el mejor precio, etc. Los métodos que se pueden utilizar durante la presentación, son todos.


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OBJECIONES AL CIERRE

OBJECIONES DESPUES DEL CIERRE DEFINITIVO

Un grave error es considerar que con el cheque en la mano y la solicitud o pedido firmado en la otra, ya terminó la venta, ¡No, señor, aún no! ¡Debes tratar de asegurarte otros clientes! Y el que acaba de comprarte conoce a mucha gente que también te compraría. ¡Ha llegado la hora de pedir recomendaciones o referidos! No va a ser fácil, el cliente te va a decir: "No me gusta que molesten a mis amigos." "Prefiero no darte a conocer mis amistades." "No tengo la menor idea de quién se beneficiaría con esto." "Mire ya le compré, no me moleste con eso." Pedir una lista de conocidos (referidos) es mucho más fácil que conseguir que el cliente les hable por teléfono y te consiga una cita (recomendaciones), esto sería lo ideal, baste que te diga que "en el pedir, está el dar"; si no pides, no te dan. Los referidos y recomendados debe manejarse con tacto y estrategia; y dado que ya se tiene la venta hecha, no es conveniente presionar mucho al cliente, salvo si tu presentación de ventas fue preparada para comprometer al cliente en este renglón (véase la técnica “Teatro”).

Objeciones de tipo "Cubrir especificaciones" Dentro de la más comunes son: "No cubre los requerimientos de velocidad", "Este plan no es vitalicio", "No entregan a tiempo", "Demasiado peso", "No me gusta ese color", "Consume mucha energía eléctrica", etc. Las objeciones de este tipo atacan directamente al producto y normalmente quieren decir, "simplemente, el producto, no es perfecto". Para rebatir adecuadamente estas objeciones se requiere de un conocimiento profundo en los aspectos del producto y los productos de la competencia. A continuación hago una lista de conocimientos básicos que debe conocer un vendedor a ciencia cierta y sin margen de equivocación: 1.- Lo que el producto puede hacer. 2.- Las características que tiene. Los aspectos de uso. 3.- Inventario, modelos, colores, cantidades, etc. 4.- Productos de la competencia: ¿En qué son mejores, en qué son peores, comparados con los propios productos? 5.- ¿Cómo afectarán los resultados por su uso en imagen, productividad, descanso, ahorro de dinero, ahorro de tiempo, mejoramiento en la operación del negocio, etc.?


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6.- Y sobre todo las razones emocionales o ganancias que el cliente recibe a cambio de hacer una buena decisión. 7.- También es conveniente conocer cuáles son las consecuencias que puede sufrir el cliente por no adquirir el producto. Objeciones del tipo "Reflexionar o pensarlo" Si el posible cliente estuviera convencido del producto no necesitaría decir cosas como: "Necesito pensarlo", "Luego le resuelvo", "Necesito reflexionarlo, no me gusta que me presionen", "Voy a pensarlo, y luego le llamo", etc. Hay dos cosas que se deben tomar en cuenta para una objeción como estas; primero, que el cliente no está totalmente convencido, y segundo que no ha justificado la compra. En primer lugar si esta objeción está saliendo a relucir muy seguido en tus presentaciones, deberías analizar si tu presentación es realmente interesante, tal vez sea necesario que reconsideres la posibilidad de modificar tu forma de demostrar o argumentar. Si tú has decidido ser un cerrador profesional, deberás volver a involucrar a tu cliente con una estrategia en la que debes averiguar cuales son las razones por las que no se decide y trabajar en base a ello.

RESUMEN DEL CAPITULO 3

1.- Las objeciones es algo natural en el ser humano, el punto de conflicto entre adquirir un producto y deshacerse de su dinero contra conservarlo es algo muy común. 2.- Las objeciones pueden ser excusas o pueden ser reales. 3.- Las objeciones tienen diferentes intensiones y se presentan en formas muy variadas. 4.- Es importante estar lo mejor preparado para enfrentar las objeciones. 5.- Es necesario conocer todas las formas posibles para contrarrestar los obstáculos u objeciones que pone el cliente. 6.- Es importante analizar las claves de cada objeción para poder elaborar fórmulas para rebatirlas en forma efectiva. ¿Qué te parece si haces un esfuerzo por seguir este sistema de reflexión cuando te sientes todas las noches a desarrollar tus argumentos de ventas?


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CAPITULO 4

CARACTERISTICAS DE LA ARGUMENTACION

METODOLOGIA Así que vas a manejar objeciones y cerrar ventas ¿Y ya estás preparado emocional y mentalmente para hacerlo? ¿Ya estás de acuerdo en que después de cada manejo de objeción deberás intentar un cierre? En el manejo de las objeciones, aún no se ha escrito todo, y seguirá siendo el factor principal para negociar exitosamente tu seguridad, tu aplomo, la fe que le tengas al producto, la conciencia profesional que tengas de tu labor, y tu capacidad de argumentación. Con respecto a este último punto, la capacidad de argumentación dependerá de qué tanto conoces el producto, por lo tanto haremos un paréntesis aquí para analizar los principales aspectos que deberás trabajar para argumentar eficazmente. La argumentación de un producto se versa en cinco aspectos: Características, ventajas, beneficios, ganancias y consecuencias.

Características Estas se definen como las descripciones técnicas del producto, o sea, la descripción de las cosas que forman el producto y qué es lo que hace. En los productos tangibles, o físicos, se puede decir que son los aspectos de tamaño, forma, diseño, material con que se hace, durabilidad, garantía, colores, y todas las cosas que conforman el producto. De igual forma, en los productos intangibles, son los aspectos que conforman la contratación del servicio (normalmente los productos intangibles ofrecen servicios): garantía, extensión de los servicios, alcance de los mismos, duración, características del contrato, aspectos de uso, condiciones del contrato, y demás aspectos que conforman el servicio.

Ventajas Estas son características que tienen el producto que le diferencian de los de la competencia o comparados con otro producto de tu empresa. Entre estos se destacan como ventajas, la diferencia de precio, la diferencia de calidad, la duración de la garantía, el apoyo técnico y de asesoría, los servicios que incluye la adquisición del producto, y todos los aspectos y características que lo hacen diferente y mejor.


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Beneficios Estos se definen como los aspectos que resultan del uso del producto. Podríamos decir que son los resultados que se obtienen, estos resultados contienen tres aspectos que le definen inevitablemente:

RESUMEN DEL CAPITULO 4

1.- Los aspectos que conforman la argumentación de ventas se basan en la clasificación: Características, ventajas, beneficios, ganancias y consecuencias. 2.- La mejor posible argumentación es aquella que se centra en las cosas que son importantes para los clientes, esto es, ganancias y beneficios. 3.- La mejor posible estructuración de un argumento es: Iniciar por ganancias y luego beneficios, y posteriormente explicar cómo las ventajas y características del producto permiten obtener esas ganancias y beneficios. 4.- También se puede incluir las consecuencias como apoyo emocional al argumento, con la idea de sugerir al cliente emocionalmente que problemas tendría si no adquiere el producto. 5.- Es importante preparar, escribir, ensayar y practicar los argumentos de ventas. 6.- Es necesario analizar el impacto sicológico que tendrá cada frase, pregunta o declaración en tus argumentos, por lo tanto debes tomar en cuenta cómo deberás argumentar.


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CAPITULO 5

METODOLOGIA DEL MANEJO DE OBJECIONES

Ahora sí, ingresemos al motivante mundo del conocimiento del manejo de objeciones. A lo largo de las siguientes páginas encontrarás ideas que te ayudarán a manejar mejor las situaciones en las que el cliente no se decide, o no desea comprar. Recuerda: "El verdadero trabajo de ventas empieza cuando el cliente dice que no quiere comprar, como quiera que lo diga". Lejos de hacer un tratado con mucho rollo, decidimos entrar de lleno en las técnicas sin más comentarios que el de dejar a tu consideración que cada vez que veas la palabra "(Pausa)" quiere decir que en ese momento el guardar silencio absoluto y aguantar el deseo de hablar, esperando a que lo haga el cliente es de vital importancia. Así que insisto si hablas antes de tiempo puedes perder la venta. Otro aspecto importante es que los ejemplos que encontrarás en este libro han sido utilizados por vendedores de diferentes ramos en todo el país con gran éxito, sin embargo, te invito a que consideres y reflexiones cuales son los ejemplos que pueden ayudarte a vender más y cuáles no. En todo caso, y naturalmente, tienes toda la libertad de modificarlos para la conveniencia de tu trabajo. ¡Es más! Quisiera sugerirte que trates de crear, en base a la teoría y los ejemplos, nuevas formas de manejar las objeciones, de tal forma que seas más creativo y mejor cada día. Cuando estés leyendo los ejemplos, trata no solo de aprender de ellos, sino que es bueno que trates de analizar y profundizar sobre las dinámicas, el impacto y la sicología que hay atrás de cada argumento, esto alimentará tu mente para que puedas alterar, cambiar o mejorar los argumentos de tal manera que puedas adaptarlos a tu producto y tus circunstancias. NOTA: Es muy posible que muchos de los manejos que aparecen aquí y en el capítulo 7, parezcan manejos imprácticos, especialmente aquellos que tienen que ver con reducciones de precio, y en las que intervienen las estrategias de cierres "GOTEO" y "TEATRO", ya que las políticas de comercialización de tu empresa pudieran no estar diseñadas para facilitar estas técnicas. Por ello te invito a que compartas este libro con tus jefes, directores de empresa, y quienes toman decisiones sobre comercialización, además de que, ¡por supuesto que pueden contactarse conmigo para asesorarles, escribiendo al apartado postal que aparece al final del libro! No te desesperes y estudia cuales son las técnicas que mejor se acoplan a tu producto y a tus circunstancias de ventas, de todas formas te prometo


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que tus ventas mejorarán. Debido a que ciento que puede surgir la duda sobre cómo manejar algunos aspectos que tal vez no tienes previsto. Por ello, te sugiero que vayas al capítulo 6 y estudies con detenimiento los métodos del "GOTEO" y "TEATRO". Es importante aprender a manejar los precios de tal manera que estés protegido contra el "regateo" y otros aspectos que se explican en las dos técnicas. CAPITULO 6

HA LLEGADO LA HORA DE CERRAR

La motivación del cierre

Recuerdo en una ocasión cuando vendía hidro-filtros de limpieza, (aspiradoras que utilizan agua en lugar de bolsas de basura) una operación que me llevo 45 minutos para cerrar, después de terminar mi demostración, debo haber enfrentado al menos 15 negativas del cliente. Tal vez, esta fue una de las ventas más difíciles, y a la vez, más satisfactorias que haya tenido. Cuando comencé mi presentación, noté que mi cliente estaba con tal indiferencia, que no tardé mucho para pensar que no iba a comprarme. No importa que pregunta le hiciera, cuanto entusiasmo pusiera en mi presentación, cada vez que solicitaba que me contestara a algo, tan solo se limitaba a hacer un sonido "mmm" como si no le importara el producto. Ahora, todos los vendedores requerimos de una motivación, una señal que nos diga, "te va a comprar, insiste", sin embargo, no importaba cuan efectivo cierre prueba utilizara, toda respuesta era, "mmm". Mientras pensaba y buscaba la forma de moverle emocionalmente, pedía con esperanza, en mi interior, que me diera una señal, una objeción, un cambio de actitud física, algo... Durante los 75 minutos que duraba la demostración de la máquina, no había respuesta alguna, hasta que le hice un cierre prueba que implicaba el regalo de un aditamento. Entonces sucedió, levanto la ceja ligeramente. Esa fue toda mi motivación. Un simple cambio de gesto. ¡Ese era el momento, cerrar o morir! Durante los siguientes cuarenta y cinco minutos regateamos precio, negociamos referidos y recomendados... Fueron cuarenta y cinco minutos de negociación, que sí, que no, que no se puede, que tal vez pueda hacerle un descuento, que páguelo de contado, que no puedo hacerle el obsequio si no me recomienda por teléfono con alguien ahora mismo, etc. Jamás sabré a ciencia cierta qué fue lo que le movió emocionalmente a mover "tantito" la ceja, qué fue lo que le sorprendió o le gustó, pero dos cosas si son bien seguras, primero que la insistencia paga frutos, y que es necesario encontrar las motivaciones para cerrar.


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MOTIVANDONOS A CERRAR Mucho se ha escrito sobre las señales de que el cliente posiblemente esté listo para cerrarle, a continuación enumero algunos de los aspectos que, en la experiencia, me ayudaron a cerrar varias operaciones: a) El cliente pregunta precio. Quiere decir que tiene interés de conocer el precio para saber si puede adquirirlo, pienso que hay deseo de conocer más y seguramente, que conocer el precio es necesario para que justifique la compra. Ejemplos: c) El cliente da señales no verbales: Ejemplos:

El mejor momento para cerrar ¿Cuál será...? en infinidad de escritos sobre la materia, se ha dicho, y estoy totalmente de acuerdo, que el mejor momento para cerrar es cuando tu sientes que ha llegado la hora, es cuando tú te sientes listo para cerrar. Sin embargo es importante que tomes en cuenta que para intentar lograr el cierre definitivo, es necesario que hayas cubierto ciertos objetivos durante la presentación: Objetivo 1: Lograr el interés de tu cliente por conocer el producto. Objetivo 2: Conseguir que sienta deseo de tener el producto Objetivo 3: Presentar el precio o cotización. Sin saber de cuánto estamos hablando no podemos llegar a un acuerdo. Objetivo 4: Adoptar una actitud de cerrador; sencillamente no puedes dejarte abatir, y rendirte, porque el cliente te ha dicho que no va comprar por las razones que sean. Un cerrador profesional buscará convencer a su cliente hasta el cansancio. Si has logrado estos cuatro objetivos estás listo para insistir, recomendar o negociar que compre tu producto.


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CAPITULO 7

MAS DE 40 OBJECIONES COMUNES

Y COMO REBATIRLAS

§ 1.- No me interesa Clave de la objeción es interés. Interés es la inclinación del ánimo hacia determinada cosa o persona, dicho en otras palabras es el acto de poner atención y deseo de tener o saber sobre algo. Lograr el interés de alguien por algo, inicia por el atractivo que pueda tener ese algo para la persona. En las ventas, especialmente de intangibles, el interés no es directo con respecto al producto, más bien el interés despierta a partir de los sensaciones agradables que la persona crea que podrá obtener con tal producto. El objetivo de rebatir esta objeción será crear el interés por recibirnos y conocer más del producto. No podemos comprar, estamos recién casados y sin dinero La clave es_________________________ Manejo__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Cierre_______________________________________________________________________________________________________________________________


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ANEXO 1

CREATIVIDAD Y DISEÑO DE PREGUNTAS QUE VENDEN

De igual forma en cómo se llevan a cabo las combinaciones de los cierres por compromiso (Cierre no. 2 cierres por compromiso), las preguntas se combinan utilizando cualquiera de los principios de preguntas y juntándolo a un final de preguntas como se ilustra en los siguientes ejemplos: Se marcó con el símbolo >> un principio de pregunta y nueve finales de preguntas que dieron por resultado las siguientes preguntas que venden. Si a ti, te hicieran estas preguntas, ¿qué contestarías? Para mayor identificación de las preguntas hemos marcado con // donde termina el principio de pregunta e inicia el final de pregunta. Una recomendación importante: Al hacer las preguntas, mueve ligeramente tu cabeza de arriba hacia abajo repetidamente como diciendo sí, y procura mantener una sonrisa ligera y espontánea. Este es un poderoso lenguaje corporal que influye para que tu posible cliente diga sí. >>¿Considera que en esta época es bueno // incrementar la herencia de sus hijos? >>¿Considera que en esta época es bueno// incrementar la productividad de su negocio? >>¿Considera que en esta época es bueno // obtener mejores dividendos? >>¿Considera que en esta época es bueno // saber que sus empleados están mejor motivados? >>¿Considera que en esta época es bueno // incrementar su calidad de vida? >>¿Considera que en esta época es bueno // evitar que el futuro pueda traer problemas serios para usted o su familia? >>¿Considera que en esta época es bueno // evitar que su productividad disminuya? >>¿Considera que en esta época es bueno // ser admirado por los de más? >>¿Considera que en esta época es bueno // tener un ahorro considerable sin tener que preocuparse de su administración?


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ELEMENTOS PARA COMBINAR PREGUNTAS QUE RESULTAN EN MAS DE 600 PREGUNTAS QUE VENDEN COMBINADAS ENTRE SI.

PRINCIPIOS DE PREGUNTAS ¿Considera que es un muy buen negocio... FINALES DE PREGUNTAS PARA COMBINAR CON PRINCIPIOS >>...incrementar la herencia de sus hijos? >>...tener un ahorro considerable, sin que le preocupe su administración? >>...incrementar la productividad de su negocio? >>...obtener mejores dividendos? >>...que le admire la gente por sus éxitos? >>...saber que sus empleados estarán mejor motivados? >>...evitar que el futuro pueda traer problemas serios para usted o su familia? >>...para incrementar su calidad de vida?


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ANEXO 2

352 ARGUMENTOS QUE VENDEN

A continuación he compilado una lista de más de 350 argumentos o frases que venden. Muchos de estos son producto de mi creatividad, otros los hemos aprendido en el camino. A través de su lectura y ensayo irás obteniendo nuevas ideas de argumentos, o mejores maneras de convencer a tus clientes. 1.- Cambie su estilo de... y sea uno de los clientes más consentidos de... 2.- El éxito comienza con una mejor calidad de vida, sea usted una persona más satisfecha con la vida. 3.- El equipo profesional de nuestra empresa, que trabaja tan duro como usted, le atenderá con tal excelencia en calidad, como si usted fuera el dueño. 4.- Estos son los tiempos para disfrutar más de la tranquilidad y el amor de los suyos, no deje ir la oportunidad de... 5.- Nosotros hablamos los idiomas de la excelencia, la calidad y el buen servicio, así que, ¡anímese!

En la mente de un Cerrador Profesional · Quisieras tener las palabras mágicas, las palabras...

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