Directivos de las principales multinacionales confían en mejorar este añolos históricos registros de 2008 en el Cono Sur

LA GRAN COSECHALas perspectivas en los principales mercados agrícolas del Cono Sur son

extraordinarias. Se esperan cosechas récord en soja, maíz... Los fabricantes se han

visto desbordados y no dan abasto para atender la enorme demanda de equipos.

Sus previsiones son mejorar los históricos resultados obtenidos en 2008.

AGRIWORLD©

B

rasil, el quinto país tantoen territorio como en nú-mero de habitantes a ni-vel mundial, se presenta

en la actualidad como uno de losmercados con más posibilidadesde crecimiento para el sector dela maquinaria agrícola debido, engran parte, al bajo nivel de meca-

nización que presenta la mayoríade sus explotaciones.

A pesar de las dificultadesencontradas en 2009 por la cri-sis financiera mundial, los princi-pales fabricantes de tractores sal-varon con éxito el ejercicio y au-guran buenos resultados para elaño en curso, ayudados por laspolíticas gubernamentales que,desde el año pasado, incentivan

la compra de algunos de sus pro-ductos.

Con unas previsiones bastan-te optimistas para 2010, responsa-bles de algunas de las marcas másimportantes comentan las carac-terísticas del mercado agrícola bra-sileño, los objetivos y las expecta-tivas para la próxima campaña, ade-más de algunas estrategias de fu-turo en sus respectivos negocios.

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FRANCESCO PALLARODirector de Ventas de New Holland para América Latina

"En Brasil tenemos cierta ventaja porque contamos con

una generación muy joven de mecánicos"Mecanización: En Brasil hay

cuatro millones y medio de propie-dades agrícolas, de las que sólomedio millón son realmente pro-ductivas. Los otros cuatro millonesson explotaciones de entre 20 y 40ha y la gran mayoría no están me-canizadas y no pueden empezarcon la tecnología más alta, sino conun tractor de 50 CV. Esa es la ra-zón por la que el mercado de trac-tores en Brasil debería ser muchomás elevado. Hasta hace dos años,la media de las ventas de tractoresestaba entre 25 000 y 30 000 uni-dades anuales. En los últimos dosaños pasamos a las 40 000-45 000unidades, coincidiendo justamen-te con los 'Programas Sociales deMejora de la Mecanización de laAgricultura Familiar'.

Formación: En Brasil tenemoscierta ventaja con respecto a otrosmercados porque contamos conuna generación muy joven de me-cánicos. Nuestros nuevos mecá-nicos entienden la electrónica fá-cilmente. Ya no tienen que llevaruna llave o un martillo, lo que ne-cesitan es un ordenador. Tenemosque motivarlos con cursos, forma-ción adecuada a su perfil. Lo difí-cil es preparar a un mecánico tra-dicional (que tenga ya unos 50años), con ordenadores y tecnolo-gía actual. Nuestra preocupaciónes evolucionarlos conforme a lanueva generación.

Financiación: Está claro quecuando uno tiene un brazo financie-ro volcado exclusivamente a finan-ciar sus productos, es una ventaja.

Perspectivas: En Europa sedesconoce el mercado de Brasil.Aquí pensamos que en Europa el

mercado es más sólido. Una de-mostración de esto es que la cri-sis entró en todo el mundo en sep-tiembre-octubre del año 2008, aun-que en nuestro sector no se viohasta mitad de año. En Brasil elsistema es distinto. El 2 de no-viembre ya cerramos el ejercicio.Nuestra agricultura no tiene segu-ro y no se sabe si va a cobrar fi-nanciación. Tenemos un modeloantiguo que tiene que ser renova-do y no se cuánto tiempo demo-raremos para hacerlo.

Ferias: La tendencia actual enBrasil es crear en cada lugar unaferia, pensando en que va a repor-tar a la región beneficios y creci-miento. Más tarde nos llegará lanecesidad de organizarlas, comoocurrió en Europa, con una perio-dicidad y calendarios para definircuáles son las que realmente tie-nen que sobrevivir. En el año 2000tuvimos tendencia al crecimiento.Luego hubo una racionalización, yfinalmente creo que tendrá que

estabilizarse el panorama, para te-ner matices que indiquen dóndese tiene que apostar. No somosmaduros todavía como para decircuántas ferias debe haber. Faltabastante para definir un circuitocomo en Europa. Necesitamos sermás maduros y estabilizarnos pa-ra llegar a eso.

Pronóstico: El mercado en2010 será incluso mejor que en2008, año récord. La diferencia es-tará en que 2008 también batió ré-cord en los resultados de exporta-ción, mientras que este año cree-mos que alcanzaremos resultadosrécord sólo en Brasil, aunque pen-samos que pueden ser hasta su-periores a los de 2008. Sin embar-go, no perderemos volumen de laexportación, porque, aunque nosomos competitivos, otros merca-dos de América Latina no habránreaccionado todavía. Tenemos unmoderado optimismo en su con-junto, tanto a nivel interno comoexterno.

51agrOWCRiCa MARZO 2010

ANDRÉ CARIOBAVicepresidente Senior del Grupo AGCO para América Latina

"Brasil es el 'gigante', pero también es importantededicarse a otros mercados"

Moneda: El real está sobre-valorado, con un cambio alto, loque nos obliga a mirar otras opor-tunidades en el mundo.

Capacitación: Nuestros con-cesionarios ven un mercado bas-tante bueno y fuerte para el año2010. Son positivos aunque conrealismo. La red tiene que seguirmejorando, porque tenemosmiembros altamente profesiona-les, pero también algunos que ne-cesitan invertir en el negocio, ade-cuar sus concesiones, y no me re-fiero a la parte estética, que tam-bién es importante, sino al servicioposventa, al repuesto, al taller, ala capacidad financiera, al servicioque dan en el campo. Muchas delas máquinas no se reparan en eltaller del concesionario, sino en elcampo para dar mayor agilidad ydedicación al cliente. Donde el ne-gocio está yendo mejor es, nor-malmente, donde hay personasque entienden la relevancia de es-te servicio al cliente.

Próximos años: Al país le haido bien en un periodo razonablede años. Creo que los políticos, se-an del partido que sean, se han da-do cuenta de esto, y habrá ciertacontinuidad con la política. Sea conel partido actual o con el adversa-rio, es posible que haya algunosretoques, pero el rumbo generalcreo que será una prolongación delo que está aconteciendo. No obs-tante, hay mucho por hacer, porejemplo en infraestructuras. Van aayudar mucho al país dos grandeseventos mundiales que se van acelebrar: la Copa del Mundo deFútbol, y los Juegos Olímpicos. Sevan a celebrar, por primera vez enAmérica Latina y, más en concre-

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to, en Brasil, en dos años conse-cutivos. Esto debería dar un granempuje. Es bueno y necesario me-jorar carreteras, aeropuertos, puer-tos, etc. Faltan ferrocarriles.., ycreo que hay que invertir con rapi-dez porque 2014 está a la vueltade la esquina. Hay que ser más rá-pidos y ese sentido de urgenciano sé si ha sido captado aún portodos.

Pronóstico: El Grupo AGCO,en el mundo, prevé mantenerseestable respecto a su facturaciónen 2009. En América del Sur, prin-cipalmente en Brasil, los prime-ros dos meses han mostrado bas-tante fuerza, con resultados su-periores a los del año pasado, porlo que podría ser un año similar a2008, que fue muy bueno. EnBrasil se depende mucho de lapolítica de incentivos, su herra-mienta de financiación para la ma-

quinaria agrícola. Actualmenteexiste el programa Mais Alimen-tos y otra herramienta que valepara todo tipo de maquinaria, conuna financiación del 4.5% al año,lo que para Brasil es algo maravi-lloso. Este programa se extiendeoficialmente hasta el 30 de junio.Como las elecciones serán en oc-tubre, por lo menos hasta enton-ces debería continuar. Con esasherramientas estimamos que ten-dremos un año bastante positivopara Brasil.

Exportaciones: Hay merca-dos que son más pequeños queBrasil pero que también requie-ren nuestra atención porque, a ve-ces, necesitan un determinadoproducto que, con unos peque-ños ajustes, podemos ofrecerles.Brasil es el 'gigante', pero es im-portante también dedicarse a es-tos otros mercados.

MARZO 2010 agrotécnica

FABIO PILTCHER,Director de Marketing del Grupo AGCO para Brasil y América Latina

Perspectivas: Europa no tie-ne mucho que ver con Brasil porvarias razones. La tecnología enBrasil tiene que estar volcada aun producto adecuado. Nos gus-ta la fiabilidad, sencillez y bene-ficio, pero estamos en nivelesmuy distintos. Nuestro mercadosigue necesitando tractores ro-bustos, pero también hay nichosy espacio para ofertar tecnologíamás avanzada. No obstante, nohay un paralelo con Europa. Aquíno se compra un tractor para ca-da aplicación, un tractor se usapara varias cosas, mientras queen Europa hay usos distintos pa-ra los tractores.

Financiación: AGCO Fina ncetiene una penetración en nues-tras ventas muy significativa.Tra-bajamos con otros agentes finan-ciadores también, pero el conoci-miento de nuestros concesiona-rios, el análisis del crédito queAGCO Finance tiene, no lo ofre-cen otros bancos. Nos da unaventaja competitiva en el tema definanciación de maquinaria agrí-cola.

Exportaciones: Se puedeexportar todo lo que uno quierapero, hoy por hoy, el tipo de cam-bio no está favorable. Estamostornándonos en un país caro.Quitando el tema cambio, quepodrá oscilar, también hay quetener en cuenta el tema de di-mensiones. Se pueden exportar,y de hecho exportamos, cose-chadoras, pero la lógica de ma-quinaria de gran porte debe es-tar más en los mercados próxi-mos que propiamente moverlasde un continente a otro. Peromientras la ecuación financieraeconómica dé positiva, se hará.Nosotros no producimos cose-chadoras de algodón ni de caña,pero la cosechadora de grano esun ejemplo similar y se puedeutilizar.

Capacitación: Estamos tra-bajando en la mejora de la capa-citación de la red. No es un cam-bio simple ni sencillo de hacer,porque tenemos una mano deobra todavía volcada a la antigua.La tecnología y la electrónica nopueden transformar las cosas enmás complicadas, al revés. Un pi-loto automático no es complica-do. Quizá la gente puede llegar atener miedos, recelos por el te-ma de las averías... Hoy estamosintroduciendo la EDT. Este male-tín trae informaciones que no sepodían tener antes. Hay pros ycontras en todo ese proceso. Hayque tenerlo en cuenta y hay quecapacitar a lo técnicos. Veo quees un proceso que está avanzan-do y me parece que lo hace bien.

Pronóstico: En Brasil seráun año similar a los niveles de2009. Puede que algo más bajo

en ventas. En cosechadoras, enconcreto, tenemos una visiónpositiva. Pensamos que la indus-tria podría subir un 10-15%.Dentro de una evolución que notraiga tragedias climáticas, cam-biantes o gubernamentales, de-bería ser un año similar a 2009para tractores y mejor para co-sechadoras. La siembra tiene al-tos y bajos más dramáticos quelos tractores y las cosechado-ras. Ahí no me arriesgaría mu-cho a hacer pronósticos. No obs-tante, debería ser una evoluciónsimilar a tractores y cosechado-ras.

Ferias: Quizá hay demasia-das, pero es también una formade que las comunidades y deter-minadas regiones colaboren enpromocionar un negocio, para Bra-sil y para sus comunidades, fun-damental: el agronegocio.

"Debería ser un año similar a 2009 en

tractores y mejor en cosechadoras"

53agrotécnica MARZO 2010

PAULO RENATO HERMANNDirector de Marketing de John Deere América Latina

plia del mercado. Ahora nos tocatrabajar la red de distribuidores.Queremos estar más cerca de losagricultores de lo que jamás estu-vimos. En cuanto a la cualificación,tenemos cinco centros de forma-ción en Brasil y el año pasado au-mentamos el sistema de forma-ción. Para nosotros es fundamen-tal que nuestros concesionariosconozcan el producto, su manejoy mantenimiento.

Tecnología: Es impresionan-te la velocidad de adopción de latecnología por satélite. El opera-dor maneja la máquina de la ma-nera más sencilla. Es una cuestiónde mejora en cuanto al uso delequipo. La necesidad de reducir

"La caña de azúcar y la ganadería son mercados que

están empezando a desarrollarse y ofrecen

oportunidades"

Oportunidades: Dentro delmercado brasileño tenemos gran-des oportunidades con la caña deazúcar. Es un gran mercado queestá empezando a desarrollarse.La mecanización es muy simple.Hay muchas cosas por hacer. Laganadería en Brasil también es unmercado con muchas oportunida-des. Y, por supuesto, el grano. Pe-ro también hay mercados fuera deBrasil, que suponen nuestro se-gundo reto. Por un lado, miramosel mercado brasileño e intentamosconstruir una estrategia que atien-da los diferentes nichos y, por otro,estudiamos los mercados de ex-portación que son importantes, co-mo Venezuela, Paraguay, Argenti-na... A éstos también les ofrece-mos un producto adecuado a lascaracterísticas que demandan. Esaes un poco la estrategia: mercadointerno diversificado y mercado ex-

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terno para compensar cuando elmercado interno no va bien.

Moneda: En un país comoBrasil, la moneda es un punto dediscusión: durante un tiempo pue-de estar muy fuerte, después ba-ja... Como estrategia intentamoshacer que la balanza de importa-ción y exportación sea más o me-nos equivalente. Hoy, más o me-nos, importamos el 30% de com-ponentes y exportamos alrededordel 20% de nuestra producción.Al final estamos equilibrados.

Distribución: Es una estrate-gia básica. Tenemos tres plantasen Brasil con gran capacidad, queaún no han llegado a su límite yque tienen posibilidad de expan-sión y de ampliarse por módulos.La gama de productos que tendre-mos este año va a ser la más am-

costes de producción está permi-tiendo que esta tecnología entrecon un grado muy grande. Es elfuturo y es donde John Deere pue-de construir su liderazgo en Bra-sil. Nuestra fuerza radica en quenuestros equipos son más 'inteli-gentes'.

Pronóstico: Las previsionescon las cuales trabajamos actual-mente son tener un 2010 mejorque 2009, aunque por debajo de2008, es decir, un año intermedio.Tenemos algunos mercados, co-mo el brasileño, que registrará au-mentos, pero mercados importan-tes como Argentina que reaccio-narán a partir del segundo semes-tre. Además, hay países que tienengran influencia política y no sabe-mos cómo se van a comportar.Hay elecciones en Brasil y en Ar-gentina, lo cual afecta.•

MARZO 2010 agrotécnica