Mario Reyes S.mreyes@octantis.cl

Sebastián González G.sgonzalez@octantis.cl

Quito – EcuadorJunio 2010.

TallerCaptación y Selección de Prospectos

• Generacion de Dealflow

• Atencion a Emprendedores de manera masiva

• Procesos de Selección– Etapas– Condiciones pasa/no pasa– Madurez

Conceptos clave

• Permite seleccionar a los emprendimientos con mayor potencial

• Crea una comunidad o base que permite apoyar a su vez a nuevas compañías.

• Permite aprovechar la masa critica para obtener servicios preferenciales para los emprendedores.

• Por teoria de portafolios, se incrementa la aparicion de Emprendimientos Dinámicos

Generacion de Dealflow

• Economías escala/ámbito

• Trabajo entre pares para mejorar

• Posibilidad de complementar negocios

• Otros?

Atencion Masiva

Nuevos Emprendimientos

CONVOCARCONVOCARPROYECTOSPROYECTOS

CAPTACION CAPTACION SELECCION SELECCION

DISEÑO DELDISEÑO DELNEGOCIONEGOCIOGO/GO/

NO GONO GOGO/GO/NO GONO GO

NEmpresas Creadas

10 x NIdeas

Apoyadas

100 x NPostulacion

es

1/10

1/10

Mi Embudo

1000 x NConvocados

1000 x NConvocados

1/10

Procesos de Selección

• Proceso justo• Proceso iterativo• Auto-seleccion• Elevator Pitch• Seleccion Activa• Proyectos Como experimentos• Criterios de Selección• Método de evaluacion (¿pautas?)• Errores de Seleccion• Importancia del comité

Consideraciones

• Oportunidad de ver a los emprendedores en accion…

• Nivelar los grados de Madurez• Economías de escala/ambito• Hacerlos competir, unos con otros• Condiciones de Entrada - Salida

Proceso

• Acceso a la Información– Las condiciones se establecen el día 1– El Emprendedor debe conocer su status en todo momento– Al momento de pasar/no pasar, debe recibir feedback de

las razones.

Proceso Justo

• Permite que quienes salen vuelvan a intentarlo• … O tomar un rumbo alternativo• Para mejorar, ¿debe ser apoyado?• Debe saber qué mejorar (feedback)• Trabajo “en casa”• Falla rápido, falla barato

Proceso Iterativo

• No todos llegan al final• Algunos desertan• Importancia de cuidar el proceso• Autoselección de los “no emprendedores”

Autoselección

• Emprendedor debe ser capaz, en etapas iniciales solo de comunicar su idea.

• Es un ejercicio de venta… que debe repetir una y otra vez…• Debe utilizar poco tiempo• Se identifica el grado de madurez• Duración?

– 1 minuto?– 3 Minutos?– Más?

Elevator Pitch

Ejemplo…

Two for The money (10:00)Domos Chile

• Detectar potencial, más que pedir requisitos• Inteligencia Colectiva• De una lista de criterios, elegir si “es suficiente”• No descartar si no posee todos los elementos• Oportunidad de decir “Le creo”, imaginar el

potencial y definir la ruta para “completar”• Inteligencia colectiva• Concenso

Seleccion Activa

Ejemplo…

Pearl Harbor (27:00)

• Hay que testear y validar• Pedir evidencia• Pueden fallar y cambiar• No hay respuestas buenas y malas…

Proyectos son Experimentos

• Definen si pasa/no pasa• Depende de la etapa• Es distinto a metodos de evaluacion• Ejemplos…

Criterios de Seleccion

• Pauta?• Comité?

Metodos de Evaluacion

Caso “American Idol”

El programa fue rechazado numerosas veces antes que una cadena de TV apostara

• Errores tipo 1 y errores tipo 2

• Podemos cometer errores por al ser aceptados proyectos que no deberían entrar (error tipo 1), o por rechazar proyectos con potencial (error tipo 2).

• Error tipo 2 es más habitual que el error tipo 1

• Ejemplo de error tipo 2: la empresa Xerox decidió no financiar muchos proyectos que eventualmente llegarían a ser spin-offs exitosos (por ej, Adobe Systems y 3Com)

• El problema es que generalmente el error tipo 2 no se descubre, mientras que el 1 es evidente

• ¿cómo seleccionar proyectos?

No existen métodos infalibles

• Permite Inteligencia Colectiva• Debe ser Heterogeneo

– Academico?– Empresarial?

• Consenso• Trabajo futuro

Comité

2 ejemplos

• Diseñar Proceso Captacion y Selección– Dibujar proceso (embudo)– Definir etapas– Valor entregado – Condiciones Entrada/Salida– Metas del embudo– Comité de Selección– Criterios de Selección– Feedback

Actividad