Si encuentras un local perfecto paramontar un negocio y dudas sobre quénegocio montar, puedes tomar tudecisión a partir del modelo másrentable. Con una sencilla fórmula,puedes calcular el número de productosque debes vender para cubrir gastos y elmargen de beneficio de cada proyecto.

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Hace unos días, Javier Pérez vio un local situado en unacalle principal del madrileño barrio de Retiro, por dondepasan cientos de personas cada día. Y pensó que sería unbuen lugar para su futuro negocio. Quería montar una

floristería, pero al preguntar el precio del alquiler (2.500 euros almes) le surgió una duda: “¿Cuántas flores tengo que venderpara pagar un alquiler tan elevado, además de los otros costesfijos?”. Y a partir de esa duda llegaron otras habituales en estoscasos: “¿Y si en lugar de montar una floristería invierto en uncomercio de alimentación? Cerca de aquí no hay ninguno ydicen que dan un margen muy alto. ¿O debo mantener mi idea dela floristería y buscar un local más barato, aunque esté situado enuna calle con menos afluencia de público?”.

La alternativa más rentableSi este emprendedor calcula el punto de equilibrio de su futuronegocio (el número de productos que debe vender para equilibrarlas cuentas), podrá saber con cuál de sus proyectos va a conseguirmás rentabilidad. La fórmula del punto de equilibrio le ayudaráa determinar el margen de beneficio que necesita aplicar a cadaproducto para rentabilizar la inversión. El negocio más rentableserá el que permita aplicar un mayor margen por producto yrequiera una inversión inicial menor.

Pilar Alcázar

El másviable

Analizamos cuatro opciones denegocio distintas para un mismo local

Javier Donoso Pérez, economis-ta y director general del portal

www.creacion-empresas.com,explica cómo aplicar la fórmula:Precio de venta. Para calcularel número de unidades vendi-das, necesitábamos conocer losgastos fijos y el precio de coste

del producto. Después, aplica-mos el margen de beneficiohabitual en cada producto parafijar el precio de venta.Precio medio. En casi todos loscomercios hay muchos artículoscon precios y márgenes distin-tos. Para simplificar, hemos cal-

Así lo hemos calculado

Punto de equilibrio en unidades = Costes fijos

Gastos variables unitario

Precio de venta unitario

Punto de equilibrio por facturación = Costes fijos

Costes variables

Importe de ventas1 ( )

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Altos márgenes con una política de calidad

Productos ‘delicatessen’

Para montar una tienda de productos ‘gourmet’ elemprendedor necesita 15.000 euros para acondicionar el local y 18.000 para ‘stock’ inicial.Le quedará un colchón financiero de 2.000 euros.

Un negocio de estas características puedellegar a tener más de 200 productos

diferentes, pero él decide especializarse en venta de jamones, quesos y aceites.Cada producto tiene un margen distinto,incluso dentro de la misma gama de productos, el margen y el precio dependende la calidad. Así, una paleta de bellota lecuesta 70 euros y un jamón de bellota entre180 y 250 euros. Para simplificar, calcula elprecio medio por pieza: 165 euros.Un margen del 40%. El siguiente paso es definir la política de precios. En este tipo de negocio se debe aplicar un margenmínimo del 25% para que el comercio searentable. Teniendo en cuenta la zona en laque se encuentra el local, decide aplicar unmargen del 40% (66 euros de margen porjamón) y los vende a 231 euros.La fórmula. Al aplicar la fórmula, costes fijosmensuales (7.958 euros), divididos entre 66euros de margen, Pérez calcula que debevender 121 jamones al mes para equilibrarlos números. Todo lo que supere esa canti-dad, lo podrá contabilizar como beneficios,reservando una parte como concepto derecuperación de la inversión inicial.Rentabilidad del negocioPara Javier Donoso, esta opción es una delas más rentables sobre el papel; ya quetiene un margen de beneficio por productoalto y una inversión inicial de las más bajas.Incluso podría aumentar el margen, ya que elconsumidor de estos productos está dis-puesto a pagar más a cambio de una altacalidad. ¿En contra? Debería tener un col-chón financiero mayor, ya que dispone de unfondo de maniobra muy pequeño.

Total gastos fijos: 7.958Punto equilibrio por facturación: 27.825Beneficio bruto*: 1.980

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Inversión inicial: 15.000

*El beneficio se hacalculado previendoque puede superarlas ventas del puntode equilibrio en un20%: vendería unjamón más por día.

Mensual

Punto de equilibrio y rentabilidad en euros

Coste unitario jamón: 165 eurosPrecio venta jamón: 231 euros

A VENDER PARA PUNTO EQUILIBRIO4 jamones/día 120 jamones/mes

culado el precio medio de cadagama: jamón, queso, lavadora...Diferenciar costes fijos y varia-bles. Como costes fijos hemos con-tabilizado todos los que se pagancada mes: el alquiler del local, elsalario de un empleado y el del pro-pio emprendedor, el coste de sumi-nistros, los intereses a abonar cuan-do hay que financiar parte de lainversión... Como gastos variableshemos considerado los que depen-den directamente del volumen delnegocio, como los pagos a provee-dores. Aquí no hemos consideradolas comisiones por ventas que

cobren los empleados, las comisio-nes por pagos con tarjetas...La inversión inicial. En los ejemplos,hemos partido del supuesto de queel emprendedor tiene 35.000 eurosahorrados; lo que supere esa cifra locubrirá con financiación ajena.Financiación ajena. Si se solicitaun préstamo, al calcular el númerode unidades vendidas sólo se consi-dera como gasto fijo el pago de in-tereses por amortización de capital.El resto de la inversión inicial noafecta a este cálculo, aunque sí setiene en cuenta a la hora de consi-derar la rentabilidad a largo plazo.

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La opción másrentable será la quecombine un mayormargen de beneficiopor producto y unamenor inversión inicial

La ventaja de no estar sujetos a las ‘modas’

Venta de ropa masculina

Una tienda de ropa requiere la menor inversión inicial de lascuatro opciones (9.600 euros) y permite aplicar un margen porproducto de los más altos (60%). Como el coste de ‘stock’ inicialno es muy elevado (bastarían 6.100 euros), si el emprendedorcumple sus previsiones ésta sería la opción más rentable.

T ras realizar un estudio de mercado enla zona, Javier Pérez decide plantear

este negocio como un comercio especiali-zado exclusivamente en la venta de trajespara hombres, corbatas y camisas. En estazona de Madrid la competencia de marcasconocidas, como Zara, Mango, etcétera, esdemasiado fuerte, y la renovación de exis-tencias en función de las modas le compli-caría demasiado su inversión.Un margen de beneficio del 60%. Alpreguntar en el mercado, le piden porcada uno de estos productos un costemedio de 130 euros por cada traje; 30euros por camisa y 20 euros por corbata.Además, le indican que lo habitual es apli-car un margen de beneficio del 60% a lostrajes, y del 50 % a las otras prendas. Elprecio final sería de 208 euros cada traje.Punto de equilibrio. El emprendedor cal-cula el punto de equilibrio considerandopor separado los trajes (también podríahacerlo calculando el coste medio y elprecio medio de los tres artículos). Elresultado es que debe vender 102 trajesal mes para cubrir los costes fijos (al divi-dir 8.000 euros mensuales de costes fijosentre 78 euros de margen por traje).La opción más rentable. Para JavierDonoso, este sería el negocio más renta-ble de las cuatro opciones. El margen debeneficio por producto es muy alto y lainversión inicial es la más baja de todas.Además, el emprendedor puede disponerde un colchón financiero de 18.300 eurospara hacer frente a los periodos demenos ventas y es, junto con la tienda

gourmet, el que tiene menos costes fijosmensuales, un dato a tener en cuenta alelegir la mejor opción. Eso sí. Javier Dono-so advierte que no se debe tomar la deci-sión final exclusivamente en base a losnúmeros realizados. La decisión de espe-cializarse en trajes para hombre sería laprincipal clave de éxito del negocio, yaque estas prendas de ropa están menossujetas a las modas.

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Total gastos fijos: 8.000Punto equilibrio por facturación: 21.333Beneficio bruto*: 2.340

Inversión inicial: 9.600

*El beneficio se hacalculado previendoque puede superarlas ventas del puntode equilibrio en un20%: vendería untraje más por día.

Mensual

Punto de equilibrio y rentabilidad en euros

Coste unitario por traje: 130 eurosPrecio venta traje: 208 euros

A VENDER PARA PUNTO EQUILIBRIO4 trajes/día 120 trajes/mes

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Es la opción más arriesgada: los productos tienen poco margen y la inversión inicial es alta

Un comercio de electrodomésticos

Este comercio requiere una inver-sión inicial de 29.000 euros y uncoste de ‘stock’ inicial de 32.000euros, por lo que tendrá que solici-tar un crédito de 26.000 euros parapoder abrir el comercio. Este es, enprincipio, el negocio menos renta-ble: el margen es el más bajo (20%)y el coste fijo mensual el más alto.

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Las cuentas nos ayudarán a conocer el negocio más rentable perola decisión final se debe apoyar en un buen estudio de mercado

Total gastos fijos: 9.025Punto equilibrio por facturación: 54.041Beneficio bruto*: 1.680

Inversión inicial: 29.000Financia: 26.000

*El beneficio se hacalculado previendoque puede superarlas ventas del puntode equilibrio en un20%: vendería unalavadora más por día.

Mensual

Punto de equilibrio y rentabilidad en euros

Coste unitario lavadora: 280 eurosPrecio venta lavadora: 336 euros

A VENDER PARA PUNTO DE EQUILIBRIO6 lavadoras/día 162 lavadoras/mes

altos de las cuatro opciones:9.025 euros al mes.Grandes electrodomésticos.Para calcular el punto de equi-librio, el emprendedor fija unapolítica de precios de un 20%de margen de beneficios, lohabitual en estos artículos.Para simplificar, decide espe-cializarse en lavadoras, frigorí-ficos y televisiones de plasma.Coste medio por producto.Para calcular el punto de equi-librio, parte de un preciomedio para cada gama de pro-ducto: 280 euros una lavado-ra; 400 euros el frigorífico y700 euros el televisor de plas-ma. Los vende a 336 euros;480 euros y 840 euros, res-pectivamente.Punto de equilibrio. Tras apli-car la fórmula, obtiene que elnúmero de lavadoras que ten-drá que vender para alcanzarel punto de equilibrio serían162 lavadoras al mes; 6 lava-doras cada día.

El negocio menos rentable.Para Javier Donoso, este seríael negocio menos rentable delos cuatro. Aunque los objeti-vos de venta parecen alcanza-bles, estos productos tienenlos márgenes de beneficiosmás bajos (20%) y por lo tantopara alcanzar el mismo bene-ficio se necesitan proporcio-nalmente más unidades vendi-das que en los otros negocios.Otro factor en contra es queen estos comercios el clientesuele comparar mucho losprecios, por lo que estará máslimitado si quiere aumentar sumargen de beneficio y sercompetitivo. Si a todas estaslimitaciones añadimos que elemprendedor empieza sin nin-gún margen de maniobra yque este comercio tiene quesoportar los costes fijos men-suales más elevados, parececlaro que no debería elegiresta opción para conseguir lamayor rentabilidad.

Para montar este negocio,el emprendedor tiene

que solicitar un crédito de26.000 euros, que piensaamortizar en cinco años y que debe abonar a un interésdel 5%. Si al crédito añadimosque para repartir los produc-tos debe contratar en rentinguna furgoneta, el resultado es que el comercio va a soportar los costes fijos más

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Montar una floristería requiere una inversión inicialalta, 40.000 euros para el local, las cámaras de floresy las herramientas para preparar los ramos, perocompensa el bajo coste del stock inicial. A su favorcomo una de las mejores alternativas tiene quecuenta con el margen por producto más alto (67%).

Si decide montar una floristería,el emprendedor necesita 42.000

euros para abrir el negocio (incluidoel stock inicial) por lo que tiene que pedir un crédito de 7.000euros. Se plantea abrir 360 días al año, ya que se trata de una floristería de barrio, donde el mayor volumen de ventas se pro-duce los fines de semana.Para rentabilizar un alquiler tanalto, el emprendedor debe tomarvarias decisiones clave: primero,debe centrarse en el negocio deflores frescas, que dan más margen

de beneficio que las plantas. Pero altratarse de un producto muy pere-cedero, debe tener un buen controldel volumen de compras que reali-za a proveedores.

La segunda decisión clave para eléxito del negocio está en repartir ono flores a domicilio, ya que si deci-de incluir este servicio tendrá quecontratar una furgoneta en renting,aumentando así los costes fijosmensuales del negocio.Un producto perecedero, peromuy rentable. Al emprendedor lecuesta cada rosa 2,99 euros (el

coste de la flor en el mercado másel valor de los artículos que utilizapara adornarla) y la vende al públi-co a 5 euros, lo habitual en estoscomercios. En definitiva, cuentacon un margen del 67% por flor.Abierto 360 días al año. Para lle-gar a su punto de equilibrio, elemprendedor calcula que debevender 148 rosas diarias.

Excelente elección con matices.Para Javier Donoso, al ser el pro-ducto con mayor margen, éstasería una de las mejores alternati-va. Pero en su contra “juega” el altocoste inicial y los elevados costesfijos, si decide repartir a domicilio.Si sólo nos fijamos en las cuentas,sería peor opción que la tiendagourmet y el comercio de ropa.

Las flores permitenaplicar el mayor margende beneficio, pero es unartículo muy perecedero

4 Gestionando bien el ‘stock’ de flores, es un negocio con mucho margen

Una floristería abierta 360 días al año

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Total gastos fijos: 8.890,49Punto equilibrio por facturación: 22.115,64Beneficio bruto*: 1.805,39

Inversión inicial: 40.000Financia: 7.000

*El beneficio se ha cal-culado previendo quepuede superar las ven-tas del punto de equili-brio en un 20%: vendería30 rosas más por día.

Mensual

Punto de equilibrio y rentabilidad en euros

Coste unitario rosa: 2,99 eurosPrecio venta rosa: 5 euros

A VENDER PARA PUNTO DE EQUILIBRIO148 rosas/día 4.440 rosas/mes

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