Pere Vallverdú Rosell

“ELEVATOR PITCH”?

Hem de transmetre amb poques paraules el que anem a fer per intentar captar el interès de la persona a la que ens estem dirigint

L’objectiu principal es aconseguir “obrir la finestra” per desprès (al abaixar-se de l'ascensor) poder seguir transmetent amb més detall

QUE ÉS: “ELEVATOR PITCH”?

Un "discurs de l'ascensor" és una presentació concisa i impactant, acuradament preparada, i ben practicada d'una empresa, producte,

servei o projecte.

1. CONVERSA-L'objectiu és tenir una conversa de dues vies. L’èxit és produeix quan l'altra persona diu: "Interessant : Diguem més”

2. CURT -Un discurs de l'ascensor no és un argument de venda. Penseu en 10 segons, no en 60!

3. LLENGUATGE QUOTIDIÀ-Eviteu paraules com "sinergia", "optimitzar", "eficiència", "retorn de la inversió.-Escrigui el seu discurs, i després ratlli tots els clixés i l'argot de màrqueting amb un llapis vermell. Torneu a col·locar amb paraules d'una síl·laba.

ELS TRES TRAMS D’ASCENSOR

ELS TRES MILLORS GURUS D’ASCENSOR

1.QUEDigui alguna cosa

interessant (fins i tot desconcertant) que

faci que l'altra persona vulgui sentir

més. Un resum creatiu del

que fa. La reacció serà la

dubta en el seu cap i preguntar: "Què vol

dir això?”

3. ARA Canvi a mode

de narració, donant un

exemple concret d'un client

actual. La frase clau és

"Ara, per exemple ...”

2. COM Respongui a la pregunta i

expliqui exactament el que fa

EXEMPLEPerspectiva: Llavors, què fas?Jo: Jo ajudo a construir músculs de PowerPoint.Perspectiva: Eh?Jo: Jo ensenyo a la gent com utilitzar PowerPoint amb més eficàcia en els negocis. Ara, per exemple, estic treballant amb una firma global de consultoria per capacitar a tots els seus assessors d'alt nivell per donar millors presentacions de vendes perquè puguin tancar més negocis

EL METODE

BRIAN WALTER

EL METODE

CRIS WESTFALL1. HISTORIA, HUMOR,

NOTICIA... Començar amb alguna cosa que vostè espera

escoltar en una conversa: humor, una

història, en referència a la recent notícia. Trieu una cosa que posa de relleu un problema que

ajuden als clients

3. QUANTIFICAR L’EXIT

Ara s'agrega la prova de la

declaració de beneficis, l'ús de nombres, si és

possible.

2. AFEGIR BENEFICI EMOCIONAL Digui "Això és el que faig“. Llavors resumi els resultats a assolir pels

clients. Ha de ser un benefici emocional, no un benefici empresarial

4. TANCAMENT DE CORDA DE VELLUT La corda de vellut suggereix que la seva oferta només es pot accedir a certs tipus. Per exemple, si vostè és un assessor d'inversions es podria dir "Jo normalment només parlo

d'invertir en or amb els meus clients d'alt patrimoni. Però,deixi la possibilitat de que vingui a vostè. La frase clau a utilitzar és "No estic segur de si puc ajudar-te, però ...”

EL METODE

RICHARD FOUTS1. SITUACIÓ (Conflicte) Il·lustrar la

dificultat que s’enfronten els clients

actuals

2. IMPACTA. (Escalada de Conflictes)

Explicar l'impacta d'aquesta situació. Com afecta això als beneficis, quota de mercat, lleialtat dels clients, o qualsevol altra cosa que la perspectiva

està preocupada per perdre.

3. RESOLUCIÓ Explicar com

resoldre el problema. Centraren els beneficis,

no en els productes i en els

serveis.

Fouts és un analista de Gartner, que va crear el marc SIR basada en principis narració: la creació de conflictes, l'escalada del conflicte i la resolució del conflicte. És una mica massa d'un monòleg, però és més conversacional que l'enfocament de "fullet parlant“.

CONSTRUEIX EL TEU ELEVATOR PITCH

ELEVATOR PITCH BUILDER

descriu descriudesc

riudescriu

QUI SOCQue es el que vols que se’n recordi de tu qui t’escolta?

QUÉ FASUna frase. El “tag line” que permeti a qui

t’escolta entendre com li

pots agregar valor.

PER QUÉ ETS UNIC

Demostrar els beneficis únics

que pots aportar i el que feu diferent o

millor.

EL TEU OBJECTIU Els objectius deuen

ser concrets, definits i realistes. Deuen estar

delimitats en el temps. Aquest es

l'últim pas, i per això qui t’escolta deu entendre el que li estem plantejant.

ENTRE 30 SEGONS I DOS MINUTS

DEPEND DE QUANTS PISOS PUGEM

SIGUI EL PITCH QUE SIGUI, TENIM QUE ESTAR LLESTOS I ENTRENATS PER FER-

HO EN EL MENOR TEMPS POSSIBLES

QUANT TEMPS HA DE DURAR?

CLAUS DE L’EXIT DE L’ELEVATOR PITCH

Hook - enunciat o pregunta que desperta immediatament l' interès del destinatari

Passió - si vostè no està entusiasmat amb el seu negoci, ningú ho estarà

Sol·licitud - Pregunta destinada per demanar una referència o retroalimentació

Curt - se suposa que té menys d'un minut i a vegades es l’única ocasió per a un parell de frases

EL PROCÉS DE L’ELEVATOR PITCH

ELEMENTS DE L’ELEVATOR PITCH

1.Hook.

2.Producte.

3.Mercat.

4.Competència i diferenciadors.

5.Model d'ingressos.

6.Inversió requerida i payback estimat.

7.Tancament.

1. L’HAM/PISTA D’OBERTURA

•L'ham ha de captar l'atenció de l'oient.

•Ha d’identificar el problema a abordar:

-Ajudem a resoldre la crisi de l'habitatge

•Ha d’ajudar a que l’oient es relacioni amb el problema

-Les Històries personals breus poden ser obridors

-Les preguntes poden ser eficaces:

Alguna vegada li ha fallat el seu telèfon mòbil dins d'un edifici?

L’HAM/PISTA D’OBERTURA

•El ganxo ha d’identificar el problema• Fem Napster legal• Ha tingut fallos el seu telèfon mòbil dins d'un edifici?• Imagini una capa de goma que condueix l'electricitat ....• Canviarem la forma d'invertir els seus diners.

•Les línies d'etiquetes poden ser utilitzats com ganxo• GE porta coses bones a la llum• The New York Times -:"Totes les notícies que està en

condicions d'imprimir"• Venture Lab - "Quan l'educació és una empresa”

2. EL PRODUCTE/SERVEI PITCH

1. KISS - Keep It Simple, Stupid2. Mata al friki que parla3. Centrar-me en els beneficis dels clients, no

els beneficis tècnics4. Explica una història que dibuixa una imatge

personal pel seu públic

A. KISS EXEMPLE

MAL:Som els nois de telecomunicacions més intel·ligents del món i anem a instal·lar la infraestructura de telecomunicacions de banda ampla sense fils al centre dels edificis realment alts en les grans ciutats de tot el món

MILLOR:Li oferim la possibilitat d'utilitzar el seu telèfon mòbil en qualsevol lloc dins de tot edifici en les principals àrees metropolitanes de Europa

B. PARLA EL FRIKI?: ELS OIENTS HAN DE SINTONITZAR EL QUE NO ENTENEN

INEFICAÇ:Proporcionem tecnologies d'equips mèdics no penetrables per l'escissió del node limfàtic mitjançant la integració de la nostra amb el nostre algorisme de xifrat 4851 bits que s'integra amb els més nous operadors Dorland 245 bits.

EFECTIU:Permetem als professionals mèdics que treballen amb els pacients amb càncer a usar l'equip menys invasiu del mercat.

3. 3. CENTRAR-SE EN ELS BENEFICIS PEL CLIENT

Technical Benefits•Perfecta integració•Escalable i adaptable•Xarxa segura•Millora el rendiment de la xarxa

Business Benefits•Augmenti els seus ingressos•Redueixi el risc•Redueixi els seus costos en un 30%

3. DESCRIPCIÓ DEL TARGET DEL MERCAT: RELATAR UNA NECESSITAT

•Identificar el problema a solucionar en una o dues frases• Eix: Permetem que qualsevol tecnologia sense fils per treballar dins d'un

edifici que utilitza els nostres productes de xarxa sense fils

•Parlar d'un client que utilitza el seu producte• Eix: La FAA ha determinat que som l'únic sistema que pot filtrar

ràpidament a les persones en els punts de control de seguretat alhora que excedeixi de les seves necessitats de seguretat

•Quantificar la mida del mercat al qual es dirigirà• Eix: Segons la Societat Americana del Càncer, hi ha 5.000 hospitals als

EUA que necessiten els equips de radiologia actualitzat

Apple

Tu

4. RECONEGUI LA SEVA COMPETENCIA

4. RECONEGUI LA SEVA COMPETENCIA

Identifiqui dos competidors seus i el que ofereixen

-Hi ha molts venedors que ofereixen les xarxes sense fils internes com Linksys i Cisco.

-Mentre que altres empreses ofereixen un paquet de serveis tan àmplia com la nostra, hi ha empreses com PetSmart i el Club K9 Doggie Daycare que ofereixen certa guarderia per a mascotes i les opcions de preparació.

Descriviu un o dos diferenciadors de la teva avantatge

-Eix: A diferència dels competidors, la nostra empresa ofereix als clients un servei complet de guarderia per a mascotes, serveis de neteja, i un centre d'ensinistrament de mascotes que està dirigit pels entrenadors de classe mundial.

5. DESCRIU COM INGRESSES DINERS

Descripció simple del seu model de negoci i els models d'ingressos recurrents són ideals

-Anem a instal·lar la xarxa sense fils en un edifici de forma gratuïta, i després cobrar una tarifa d'ús per a totes les trucades que realitzem-Oferim accés gratuït al nostre lloc web d'informació mèdica per als consumidors i anunciants de càrrega per a cada exposició-Les nostres cèl·lules de combustible portàtils que s'instal·laran en els ordinadors portàtils, i rebrà una regalia de Dell per a cada instal·lació.

6. REQUISITS D’INVERSORS

1. Descriure la inversió requerida en aquesta etapa del procés de planificació empresarial

2. Descriviu per a quin propòsit s’utilitzarà els diners

3. Descriu com, quan i amb quina taxa de retorn de la inversió

• Estem buscant a 500.000 dòlars en capital inicial de posada en marxa per finançar prototip refinament, iniciar esforços inicials de comercialització i desenvolupament de llocs web. En base a les estimacions de vendes, tenim la intenció de pagar als inversors de nou el 30% el primer any a 20% de ROI i el 70% el segon any el 30% de ROI.

• Estem buscant una inversió de 1.500.000 dòlars per finançar la fabricació, la comercialització i la distribució inicial del producte. D'aquí a cinc anys, busquem aconseguir una sortida a borsa, en què els inversors poden esperar un temps de recuperació al voltant d'un ROI del 20%.

6. PERQUE INVERTIR EN TU?

Realitat - Els inversors inverteixen en les persones, no en els productes

-Els nostres fundadors tenen més de 20 anys d'experiència combinada en la indústria de les telecomunicacions-La nostra pensió inclou dos alts executius de la indústria de la franquícia de restaurants-El nostre personal tècnic compta amb una cartera combinada de més de 30 patents de dispositius mèdics-Acabem contractat John Smith per executar el nostre equip de vendes. Vostès recordaran que John va prendre Google de $ 3 milions a $ 100 milions en vendes en dos anys.-No està llançant una gran idea, l'equip o producte-Vostè està llançant el que el seu negoci va a fer pels inversors com per als clients-SO, llançar com el seu negoci va a resoldre un problema tangible que existeix avui en dia!

7. LEMA / TANCAMENT PITCH

•Acabeu el partit d'una manera memorable.• Els Crèdits de la companyia solen ser molt eficaços

•Acabeu amb una petició:• Podria parlar amb vostè en un moment més convenient per

presentar la nostra empresa amb més profunditat?• Què penses del nostre model de negoci?• A qui recomanaries per incorporar el meu fòrum?• Podria tenir la teva targeta? M'agradaria que el meu director

de tecnologia de seguiment amb vostè en les seves preguntes tècniques.

•Si vostè no té un lema, tanqui el partit amb un simple "gràcies".

GESTIÓ DEL PITCH:UNA NOTA FINAL

•Ho més important és practicar el pitch

•Recordi que ha d’acabar en un minut

•Els ascensors "pitchers" més eficaços pot oferir-ho en una conversa informal.

•En resum:

• Pràctica, pràctica, pràctica!

ELS TRES ERRORS MES GRANS DEL ELEVATOR PITCH

1. Centrar la venda en un producte / idea en lloc de sobre la viabilitat de l'empresa

2. Prendre massa temps per arribar al mal / problema que està resolent

3. No mantenir el receptor a través de preguntes que demanen que s'involucrin amb vostè

EL PETÓ DE LA MORT: MASSA DETALL

INEFICAÇLa nostra tecnologia mèdica és el primer sistema automàtic d'eliminació de gas anestèsic que escanejarà al pacient està utilitzant un vaporitzador d'anestèsic per tant proporcionarà les tècniques d'anàlisi, diagnòstics i terapèutics similars als utilitzats pels Laboratoris Nacionals en 2007, però que es va actualitzar el 2011 per incloure els nous informes d'immunologia

EFECTIU:Oferim l'equip de diagnòstic mèdic més exacte disponible al mercat.

…GEEK SPEAK IS BORING

MAL:Proporcionem detecció d'intrusions no penetrable per digital de veu, fax i dispositius de comunicació sense fils amb el nostre algorisme de xifrat Hellman de 2048 bits que es combina amb l'última de 168 bits Hellman DES.

MILLOR:Nosaltres permetem comunicar-se amb seguretat amb una àmplia gamma de dispositius digitals.

...I PER ACABAR

QUESTIONS?

EIXEMPLE ELEVATOR PITCH

1. Hook: Alguna vegada ha tingut la sensació de que no saps si els teus clientes estan satisfets?

2. Producte: Proporcionem un conjunt de serveis de assessoria que garantim alhora que les seves propostes són segures.

3. Mercat: NIELSEN ha determinat que més del 60% de LES EMPRESES no satisfan als consumidors. Això suggereix una gran necessitat de millorar les propostes.

4. Competència i diferenciadors: Hi ha molts consultors que assessoren, sense aportar solucions directes.

5. Model d'ingressos: Anem a fer un primer anàlisi de forma gratuïta, desprès fem un Nou Lay Out per tenda pilot (25000) i després cobrem una quantitat pel Lay Out per tenda (10000).

6. Inversió requerida i playback estimat: Estem buscant una inversió de 35.000 euros per tenda per finançar la inversió mínima.

7. Tancament: Per concloure, fem aproximacions per centrar als clients senzilles i eficaces.

EXEMPLE DE L’ELEVATOR PITCH

1.Hook: Alguna vegada li ha fallat el seu telèfon mòbil falla dins d'un edifici?

2.Producte: Proporcionem una xarxa de comunicacions sense fils que permet a qualsevol mòbil per treballar en qualsevol posició de tot tipus d'edificis, garantint alhora les seves comunicacions són segures.

3.Mercat: La FCC ha determinat que més del 60% dels 5 milions d'edificis comercials als EUA inhibir les comunicacions de telèfons mòbils o cèl lules des de l'interior. El percentatge és encara més gran en els mercats internacionals, el que suggereix una gran necessitat de millorar les xarxes de comunicacions sense fils.

4.Competència i diferenciadors: Hi ha molts venedors que ofereixen les xarxes sense fils internes com Linksys i Cisco. No obstant això, som l'únic proveïdor que permet la comunicació de penetrar l'acer i altres materials de construcció d'alta densitat, el que redueix significativament els costos d'instal·lació

5.Model d'ingressos: Anem a instal · lar la xarxa sense fils en un edifici de forma gratuïta, i després cobrar una tarifa d'ús per a totes les trucades que realitzem en les nostres xarxes

6.Inversió requerida i payback Estimat: Estem buscant una inversió de 1.500.000 dòlars per finançar la fabricació, la comercialització i la distribució inicial del producte. D'aquí a cinc anys, busquem aconseguir una sortida a borsa, en què els inversors poden esperar un temps de recuperació al voltant d'un ROI del 20%.

7.Tancament: Per concloure, fem comunicació sense fils senzilla i eficaç.

RESUM D’ELEVATOR PITCH

1. Establiu una connexió2. Demostrar comprensió dels negocis del seu client potencial3. Afegeix credibilitat a la seva proposta de valor mitjançant la quantificació4. Obtenir la confirmació que la seva proposta de valor ha donat en el blanc.5. Demostrar credibilitat de la seva empresa amb una breu descripció de la seva trajectòria6. Demani una reunió7. Oferir alguna cosa

EL COMPRADOR TÉ CADA VEGADA MÉS ALTERNATIVES PER TRIAR UN DETERMINAT PRODUCTE O SERVEI

ELS LIDERS ES DIFERENCIEN DE LA SEVA COMPETENCIA I SABEN ACONSEGUIR AVANTATGES COMPETITIVES A MES A MES LES SABEN RESALTAR EN BASE DEL TREBALL DE COL.LABORACIÓ ENTRE CLIENT I COMPRADOR DE MANERA QUE LOGREN OPTIMITZAR LA PROPOSTA DE “VALOR” CONJUNTA

ELS LIDERS I EL VALOR

PERE VALLVERDU ROSELL

MOLTES GRACIES