El temario contiene un listado de temas que trabajará en el curso. Le sugerimos imprimirlo y tenerlo siempre presente.

Tema 1: ¿Qué debo saber de mi negocio antes de pedir financiamiento?

Tema 2: ¿Qué es un plan de negocios?

Tema 3: ¿Cómo desarrollo un plan de negocios?

Tema 4: ¿Dónde puedo obtener financiamiento para hacer crecer mi negocio?

Temas Duración Actividades

Tema 1: ¿Qué debo saber de mi negocio antes de pedir financiamiento?

2 semanas

Actividades para repasar y para pensar

Tema 2: ¿Qué es un plan de negocios?

Tema 3: ¿Cómo desarrollo un plan de negocios?

Tema 4: ¿Dónde puedo obtener financiamiento para hacer crecer mi negocio?

2 semanas

Actividades para repasar y para pensar

Introducción.

Para iniciar o hacer crecer un negocio es muy importante el capital o dinero que hay que invertir, este capital se puede obtener de dos maneras:

1. El ahorro, esto es juntar (ahorrar) para tener el dinero necesario. 2. Un préstamo (financiamiento), que puede ser de un banco o de cualquier otra

institución privada o del gobierno.

Consideraciones para cada opción:

Ahorro

 

Préstamo

Debe considerar cuánto dinero puede reunir (guardar) al mes y cuánto tiempo tardaría en ahorrar el dinero necesario antes de iniciar el negocio.

Es muy importante que tenga bien definido cuál es su negocio, cuánto le cuesta producir las cosas que va a vender y cuáles son las ganancias que espera obtener, es decir, debe elaborar su plan de negocios, ya que cualquier institución a la que vaya a solicitar un préstamo se lo va a pedir.

Ejemplo de bancos y gobierno

Por lo anterior, si usted es una persona que esta por iniciar un negocio y tiene pensado pedir un préstamo (financiamiento), este curso le ofrece información importante de cómo organizarse y cómo elaborar su plan de negocios.

Pero, si por el otro lado, usted ya cuenta con un negocio, este curso también le ayuda a organizarse de una mejor manera para aumentar sus ganancias, porque quizá su problema no está en el producto o servicio que ofrece, sino en la forma en que está llevando (organizando) su negocio.

Adicionalmente, el curso proporciona información sobre algunas de las instituciones donde puede solicitar un préstamo para su negocio y algunos de los requisitos que tiene que cubrir.

Fin de la Introducción. Continúe con el Tema 1.

Tema 1. ¿Qué debo de saber de mi negocio antes de pedir financiamiento?

Antes de pedir un financiamiento para iniciar o hacer crecer su negocio debe conocer las respuestas a las siguientes preguntas. Haga clic en cada una de ellas y revise detenidamente la información que se le proporciona.

¿Cuál es mi producto o servicio?

Antes de pedir un financiamiento para iniciar o hacer crecer su negocio defina cuál es el producto o servicio que va a ofrecer y cuáles deben ser sus características y propiedades.

Para conocer qué le gusta a la gente y qué espera de un producto, puede usted preguntarle directamente qué es lo que quiere (necesita) o también puede observar lo que la gente compra o busca comprar.

Una de las ventajas principales de los negocios pequeños es que pueden tener una relación más personalizada con sus clientes, por lo tanto saben de una forma fácil lo que los clientes esperan obtener de los productos.

Conocer el mercado (clientes) al que pretende llegar con su producto o servicio, también le sirve para asegurarse de que las características de sus productos corresponden a las que el cliente desea y necesita.

Si usted vende bolsas de yute en diferentes tamaños, y lleva un control de la cantidad de bolsas que hace de cada tamaño y de los colores, puede saber cuáles son los tamaños y colores que la gente más busca y más compra. Así cuando tenga que hacer más bolsas sabrá que debe elaborar mayor cantidad de las bolsas que más busca la gente, pues conoce que son las que más se venderán.

¿Quiénes son mis clientes?

El definir el tipo de clientes o mercado al que va dirigido el producto o servicio que usted ofrece es otra de las cosas importantes que debemos hacer antes de pedir un financiamiento.

Si quiere empezar un negocio o mejorar sus ventas debe de hacer un estudio de mercado, es decir, debe investigar quiénes son sus compradores y quiénes son sus competidores. Esto es útil para tener una idea más clara de la cantidad de clientes o consumidores que probablemente adquirirán el producto o servicio que usted ofrece, así como las cosas que les gustan, el precio que están dispuestos a pagar, entre otros aspectos.

Un estudio de mercado generalmente no resuelve todos los problemas de un negocio, sin embargo, le proporcionará elementos para decidir la manera más adecuada de ofrecer su producto, de darle a la gente lo que pida.

Si usted siembra chiles jalapeños y los quiere vender es recomendable que haga un estudio de mercado, es decir que investigue a quién se los puede vender, puede ser que se lo venda a alguna empacadora de chiles o a pequeños comerciantes. Si usted tiene mucha producción quizá le convenga venderle a la empacadora, pero si su producción es pequeña y la puede colocar toda entre los comerciantes, ese será su mercado.

Si le vende directamente al consumidor entonces debe de conocer como le gusta el producto, y quizá hacer otras variedades, por ejemplo hacer salsa con su chile jalapeño o escabeche.

¿A qué público le puedo vender?

El mercado generalmente se compone de segmentos. Para cualquier grupo de productos o servicios, existirán diferentes grupos o segmentos de personas que conformen el mercado.

Estos segmentos tienen diferentes niveles de ingresos, provienen de diferentes grupos sociales y tienen diferentes antecedentes. Por lo tanto, cada segmento demandará productos o servicios de acuerdo a sus características.

Los consumidores que cuentan con ingresos más altos, compran generalmente artículos de mayor calidad o mejores servicios y están dispuestos a pagar un mayor precio.

  Los grupos de consumidores de niveles de ingreso bajos se interesan más en el precio que en la calidad del producto o en el nivel de servicio.

Si un segmento particular del mercado no está siendo atendido, posiblemente exista la necesidad que un nuevo negocio o empresa lo atienda, y ésta puede ser una oportunidad para usted.

Herramientas que le pueden ayudar a conocer mejor su mercado.

A) Investigación de escritorio Consiste en recabar información de diferentes fuentes (libros, revistas, Internet, Cámaras de la Industria, entre otras.)

Esta información sirve principalmente para conocer algunas variables macro ambientales que afectan al mercado. Por ejemplo, si determinado tipo de productos ha bajado mucho de precio, o si una industria está teniendo dificultades o apoyos especiales por parte del gobierno o de las instituciones financieras. Son como los hechos que se difunden a través de los medios y que pueden estar relacionados con nuestro giro de negocio.

B) Investigación de campo La investigación de campo es la que se realiza directamente con los grupos de interés. Los grupos de interés son los consumidores, proveedores, personal que trabaja en su negocio y competidores, pues todos ellos podrían dar una opinión acerca de si un producto o servicio puede ser exitoso en un mercado.

Los estudios de campo pueden ser cuantitativos y cualitativos:

Estudios cuantitativos   Estudios culiatativos Una característica de los estudios cuantitativos es que se componen de datos numéricos y cuantificables, de los que podremos sacar estadísticas y tendencias (como se pronostica se comporte un hecho o un fenómeno a futuro). Por ejemplo, si usted quiere saber cuál es el precio que un consumidor estaría dispuesto a pagar por un producto o servicio, un estudio cuantitativo le permitirá conocer el monto máximo y mínimo que pagaría un cliente.

Algunas fuentes de información de los estudios cuantitativos son:

Encuesta personalLa realiza un encuestador y se aplica de manera directa al grupo de personas de las que nos interesa conocer su opinión. Una de sus ventajas es que además de conocer la opinión de nuestros clientes actuales o posibles clientes, es que podemos observar sus reacciones al realizarles las preguntas que componen la encuesta. Sus desventajas son, además de ser costosa, que toma mucho tiempo y no siempre se puede abarcar a todos los grupos de interés a través de este medio.

Encuesta telefónicaSe realiza de manera rápida y tiene bajo costo. Sus desventajas son que no se pueden conocer las reacciones de las personas a quienes se está encuestando, ya que no las podemos ver y no puede ser muy extensa, pues a la gente no le agrada contestar demasiadas preguntas por teléfono.

Encuesta por correoEste tipo de encuesta es el más económico, pero en México no tiene buena respuesta. El índice de personas que responden a encuestas recibidas por correo es menor al 1%. Otra de sus desventajas es que no se pueden observar las reacciones de los encuestados, igual que en el caso de la encuesta telefónica y además, en este caso, no estamos seguros de que responda la encuesta la persona que en realidad nos interesa.

Encuesta electrónicaEs la forma más reciente para realizar investigaciones de mercado. Se utilizan medios electrónicos, principalmente el Internet y el correo electrónico. Sus ventajas son su rapidez y bajo costo. Las

La investigación cualitativa por otra parte, permite responder a las preguntas ¿qué?, ¿cómo?, ¿cuándo? y ¿dónde? compra la gente. Este tipo de investigación busca determinar las características de los consumidores en cuanto a su conducta y no se puede medir numérica ni estadísticamente.

Las fuentes de información en los estudios cualitativos son:

Entrevista personalConsiste en una guía de temas que tratan con las personas seleccionadas a manera de plática para conocer su opinión. Es más profunda que una encuesta pero su desventaja es que es un método caro, complicado y lento.

Sesión de grupoConsiste en una guía de temas similar a la entrevista, pero se aplica a un grupo de personas. Normalmente el grupo lo integran entre 8 y 12 personas. La sesión de grupo debe llevarse a cabo en una sala especial que se monitorea mediante un espejo donde el investigador puede monitorear al grupo sin ser visto. Este tipo de investigación es muy útil pues al haber discusión entre el grupo de consumidores, pueden obtenerse opiniones y conclusiones muy valiosas.

ObservaciónConsiste en identificar diferentes tipos de comportamiento de los consumidores sin que éstos sepan son observados. Por ejemplo, al practicar la observación en una gasolinera, supermercado o algún otro comercio, se puede observar qué se solicita, en qué cantidades, con qué frecuencia, etcétera.

desventajas de este tipo de encuesta es que está condicionada a que las personas tengan una computadora y puedan acceder a la encuesta y no es posible interactuar con los encuestados ni conocer sus reacciones.

¿Qué debo saber de mis competidores?

En los negocios, es necesario compararse con otras personas que hagan algo igual o parecido (competidores), principalmente para aprender qué es lo que están haciendo bien o en qué se están equivocando.

Es importante saber quiénes son sus competidores y qué productos o servicios ofrecen.

Por lo anterior se recomienda que:

1. Haga una lista de sus principales competidores con su nombre y dirección. 2. Analice si compiten con usted en todos los aspectos o sólo en algunos, como

producto, tipo de clientes o lugares en los que están presentes.

Un buen ejercicio consiste en hacer una tabla comparativa de su negocio o proyecto contra el negocio de sus competidores más fuertes o directos en relación a algunos aspectos importantes como producto, precio, calidad, atención a los clientes (servicio), entre otras cosas que usted puede definir según sea su caso particular.

Antes de continuar con las otras tres preguntas tomemos un tiempo para repasar, reflexionar y aplicar lo visto hasta aquí.

Iniciemos revisando el siguiente ejemplo:

Don Jesús esta interesado en hacer crecer su negocio. Él produce y vende vainilla y aunque sabe quiénes son sus competidores y compradores, se dio a la tarea de hacer un análisis más puntual sobre su producto, mercado y competidores.

En las siguientes páginas revise la información que Don Jesús recabó. Don Jesús utilizó unas tablas parecidas a las propuestas en este curso para elaborar el análisis.

 Negocio de Don Jesús

Competidor 1 Competidor 2 Importancia para los clientes (Panaderos y comerciantes)

ProductoProductor y distribuidor de Vainilla

Distribuidor de Vainilla y otras especias

Productor y distribuidor de Vainilla cristalina

Panaderos: aroma y sabor. Público en general: sabor

Precio$ 4.00 bote de 500 ml.

$4.50 bote de 500 ml.

$5.00 bote de 500 ml.

Lo más económico posible pero con buena calidad

Calidad Excelente Excelente Buena Buena

Variedad

Botellas de 500 ml. y de 1 lt. en cajas de 12 botellas c/u

Sólo botellas de 500 ml. en cajas de 12 botellas c/u

Botellas de 250 y 500 ml. en cajas de 12 botellas c/u

Panaderos: no importa el tamaño porque compran cantidades grandes. Público en general: prefieren tamaños pequeños

Servicio

Entrega a domicilio a clientes grandes.

No entrega a domicilio. Los pedidos se recogen en su fábrica

Entrega a domicilio a clientes grandes.

Muy importante recibir en su domicilio el producto.

Cómo vende

Descuentos al pagar de contado. Crédito de 30 días para clientes que consumen 3 o más cajas

Descuento especial al comprar dos o más diferentes productos de los que se manejan

Descuentos al pagar de contado. No otorga crédito.

Prefieren obtener el mayor descuento posible y tener facilidades de pago o créditos.

Cómo da a conocer el producto

Visitas personales a posibles clientes

Envío de catálogos impresos por mensajería y visitas personales

Visitas personales a posibles clientes

Se sienten mejor atendidos al recibir visitas personales.

Cuál es la envoltura o imagen del producto

Botellas de vidrio con etiqueta impresa a 2 tintas, tapa rosca con sello de garantía

Botellas de plástico con tapa rosca sin sello de garantía

Botellas de vidrio con etiqueta impresa en selección de color, tapa rosca con sello de garantía

Para los panaderos no es tan importante la imagen o envoltura del producto sino su calidad. Para los comerciantes es muy importante una buena imagen del producto y que éste esté protegido con sellos de garantía por higiene.

Analizando la tabla anterior, Don Jesús se dio cuenta que hay ciertas cosas del producto que son importantes para los panaderos y otras cosas que son importantes para los comerciantes.

Si analizamos cada punto podemos encontrar lo siguiente:

Es importante para los clientes que el precio sea económico y el negocio de don Jesús es el que ofrece la vainilla al precio más bajo.

Los clientes exigen una vainilla de excelente calidad y la de don Jesús cumple también con este requisito.

En cuanto a la variedad, los panaderos prefieren presentaciones grandes, pero los comerciantes prefieren presentaciones pequeñas y la presentación más pequeña que don Jesús maneja es de 500 ml. Quizá deba pensar en ofrecer una variedad aún más pequeña, como su competidor 2, que ofrece una presentación de 250 ml.

Los clientes necesitan entrega a domicilio y don Jesús puede ofrecerles este servicio.

Los clientes necesitan que les hagan descuento y don Jesús ofrece descuentos al comprarle de contado.

Don Jesús visita personalmente a sus clientes y posibles clientes para hacer labor de venta, esto es importante, pero quizá deba pensar en otras maneras de darse a conocer como lo hacen sus competidores, a través de folletos, catálogos, entre otras alternativas que puedan ayudarle a que más gente conozca su negocio con más facilidad..

En cuanto a la presentación de la vainilla, don Jesús se da cuenta que no es importante para los panaderos, pero para otro tipo de clientes como los comerciantes sí. Por lo tanto, quizá deba pensar en cambiar y mejorar la imagen de la vainilla a través de etiquetas más coloridas y con más información para hacer más atractivo aún su producto, y probablemente si continua vendiendo a panaderos, a ellos pudiera interesales más presentaciones más grandes y que les salga más barata que con etiquetas bonitas y coloridas.

Así como Don Jesús, usted debe investigar las necesidades y preferencias de sus clientes y lo que es más importante para ellos, para saber si usted está cubriendo esas necesidades.

Por otro lado, es importante investigar también las características de los productos o servicios que ofrecen sus competidores, para compararse con ellos y ver en qué aspectos usted puede mejorar para que sus clientes lo prefieran.

Es importante hacer un análisis de por lo menos dos competidores, para tener en claro que es lo que ellos ofrecen en comparación con lo que Usted les puede también ofrecer y definir si las diferencias que favorecen a sus competidores o a usted son importantes para los posibles compradores o clientes.

Como una alternativa le proponemos que en una libreta, dibuje una tabla como la que se muestra a continuación – que es en la misma forma que Don Jesús lo hizo – para que la llene con los datos que ahí se piden de su producto. Desde luego que, tiene usted la libertad de modificar el formato según lo considere necesario para que le sirva en su negocio en específico.

Esta información que obtenga le ayudará a tener muy claro una de las partes que deberá incluir más adelante en su Plan de Negocios. Y sobretodo a tomar algunas decisiones de cosas que puede mejorar o cambiar en la forma como está haciendo las cosas en su negocio.

  Mi negocio

Competidor 1

Competidor 2

Importancia para los (mis) clientes

Producto        

Precio        

Calidad        

Variedad        

Servicio        

Cómo vende

       

Cómo da a conocer el producto

       

Cuál es la envoltura o imagen del producto

       

Ahora que sabe lo importante de conocer el mercado y las ventajas que esto le puede traer le pido que piense en lo siguiente y responda estas preguntas, pero siempre teniendo en mente el negocio que actualmente tiene o el que está pensando iniciar como nuevo proyecto. Le recomendamos que destine un espacio en su libreta de anotaciones para escribir esta reflexión. Desde luego que esta actividad la debe hacer pensado en el producto o servicio al que su negocio se dedica. Lo importante es ir documentando las ideas que más adelante nos servirán de base para la elaboración del Plan de Negocios.

Para esta actividad le sugerimos este orden:

1. Copiar las preguntas a su libreta. 2. Empezar a tratar de responderlas. 3. Si es necesario que consulte la opinión de otras personas, o incluso a sus clientes o

los que pueden llegar a ser sus clientes, hágalo, en la medida que estas notas reflejen la realidad ayudará a darle un mejor sustento al documento que más adelante elaborará.

¿De qué le sirve conocer al público que actualmente compra o que en un futuro puede llegar a comprar su producto o servicio?

¿Qué mejoras le puedo hacer a mi producto o negocio, basándome en lo que mis clientes necesitan y prefieren?

¿Qué tiene mejor mi producto en comparación al producto de la competencia?

¿Qué tiene mejor mi competencia?

Cuánto dinero necesito y cómo voy a usarlo?

Si usted ya cuenta con un negocio para el que quiere obtener financiamiento o desea iniciar uno y buscar fondos para poder empezar, es necesario que tenga bien identificado para qué necesita el dinero, es decir en qué lo va a utilizar una vez que lo obtenga.

A las instituciones o dependencias que dan préstamos a los productores o comerciantes, les interesa saber que su negocio va a generar ganancias, con las cuales podrá pagarles el dinero que le presten.

Desarrollar un presupuesto financiero le ayudará a saber cuánto gana y cuánto gasta en su negocio. Tener esta información le ayudará para saber si su negocio gana o pierde dinero y en caso de tener pérdidas, saber qué puede hacer para evitarlas.

El presupuesto financiero será útil para analizar su negocio y ver qué le hace falta para ganar más o para reducir sus gastos.

…un negocio puede dejar de funcionar si llega el momento en que no puede pagar sus deudas. Es muy importante prepararse para que su negocio nunca se quede sin dinero en efectivo.

Un presupuesto financiero es un listado de todos sus ingresos o entradas de dinero y de todos sus gastos o salidas de dinero.

A través de dicho presupuesto, usted podrá darse cuenta qué tanto está vendiendo (entradas de dinero) y en qué está gastando (salidas de dinero).

Con base en los resultados, usted debe decidir si es necesario vender más para tener más efectivo disponible. Otra manera de tener más efectivo en el negocio es ver en qué gasta y evaluar si todos los gastos son necesarios o si hay algunos gastos que pueden eliminarse o reducirse.

A partir de un presupuesto claro y sencillo de las entradas y salidas de dinero en el negocio, usted podrá acudir después con un contador que le apoye a elaborar otros reportes

financieros más detallados y especializados que le servirán al momento de solicitar créditos y apoyos económicos para su negocio.

¿Cómo elaborar un presupuesto?

En un presupuesto se incluyen gastos fijos y gastos variables.

Los gastos fijos son los que debe hacer todos los meses o en un tiempo determinado, por ejemplo el pago de la renta del local, los servicios como energía eléctrica (luz), servicio de agua potable y gas, el sueldo de sus empleados por mencionar sólo algunos.

Los gastos variables son donde debe colocar los gastos que no siempre realiza, pero que debe contemplar, por ejemplo si su negocio tiene que ver con animales y se enferman aquí entraría el pago de medicinas. Si usted utiliza cierta maquinaria o equipo de producción y en un momento dado requiere de compostura o mantenimiento, lo que usted pague por la reparación sería también un gasto variable.

Usted puede colocar los datos de su presupuesto de la manera en que los considere más claros.

A continuación le presentamos un presupuesto sencillo que usted puede utilizar como ejemplo para elaborar el presupuesto de su negocio, haga clic en el botón para revisarlo.

Ejemplo

       

 Restaurant El Sombrero

 

     

 Presupuesto del mes de julio de 2004

 

     

 A)  Ingresos o entradas de efectivo

 

       1. Venta de comida corrida $750.00    2. Preparación de banquetes a domicilio $2,675.00    3. Eventos celebrados en el restaurante $3,500.00       

  Total de ingresos o entradas de efectivo = $6,925.00

 

     

 B)  Gastos o salidas de efectivo

 

       1. Compra de alimentos $835.00      2. Sueldo de dos meseros $2,800.00      3. Pago de la renta del local $1,400.00      4. Sueldo de un cocinero $1,400.00      5. Pago de servicios (agua, luz, gas, teléfono) $1,230.00         

  Total de gastos o salidas de efectivo = $7,665.00  

     

Ahora María, la dueña del restaurante, debe restar las entradas de efectivo menos las salidas de efectivo para ver si en ese mes tuvo ganancias o pérdidas.

       Total de Ingresos o entradas de efectivo $6,925.00    (-) Total de Gastos o salidas de efectivo $7,665.00    = Ganancia o pérdida en el mes - $ 740.00  

     

En el caso de María, su restaurante tuvo una pérdida de $740.00 pesos en el mes de julio. María deberá de ver la forma de ahorrar un poco tratando de tener menos gastos o bien, hacer más promoción de su restaurante para tener más clientes y ganar más dinero el siguiente mes y no quedarse sin efectivo.

Cuando su negocio es pequeño o va empezando lo ideal es no tener muchos gastos fijos, como por ejemplo renta del local y sueldos. Si usted requiere de oficinas una buena opción al comienzo es rentar oficinas temporales. Otra opción es buscar capacidades ociosas en otras empresas y rentar sus espacios. Es decir, buscar empresas o negocios que cuenten

con espacios que no utilicen y rentarlos.

¿Cuál es la importancia del fondo o reserva de ahorro?

Para cubrir cualquier gasto que no esté considerado se debe de tener un fondo de ahorro de esta manera podrá cubrir los imprevistos sin poner en riesgo el dinero del negocio y el pago de los gastos fijos como la renta, los servicios y el sueldo de las personas que trabajan con usted. Por ejemplo si contara con un ahorro y se le descompone una máquina podrá pagar su reparación sin quedarse sin dinero para todo lo demás.

Recordemos el ejemplo del restaurante de María. Haga clic en el botón para revisar el ejemplo.

Ejemplo

María procura tener un fondo de ahorro de $1,000.00 pesos al mes, pues con esa cantidad podrá pagar todas sus deudas en caso de que sus gastos sean mayores a sus ingresos. También podrá hacer uso de ese fondo de ahorro si tiene un gasto adicional que normalmente no tiene todos los meses.

En el mes de julio, María tuvo una pérdida de $740.00, pero como ella contaba con el fondo de ahorro de $1,000.00, pudo pagar todos sus gastos y aún le quedaron $260.00 pesos en su fondo de ahorro.

$1,000.00 - $740.00 = $260.00

Así, para el siguiente mes María deberá reponer los $740 pesos que utilizó del fondo de ahorro para volver a tener los $1,000 pesos iniciales.

$260 + $740 = $1,000

…cualquier cantidad que usted pueda destinar a la creación de un fondo de ahorro, le será muy útil cuando tenga algún gasto inesperado o simplemente cuando sus ventas no sean muy buenas y lo que ganó en ese mes no sea suficiente para cubrir los gastos mensuales

Una pregunta clave es ¿sabe cuánto ha invertido en su negocio y cuánto ha ganado? Si el dinero que ha metido en el negocio ha sido menor a sus ganancias, puede tener la seguridad de que el suyo es un buen proyecto o negocio, pues ha generado más dinero que el que usted ha invertido. Este es un indicador para saber qué tan conveniente es invertir en dicho negocio o proyecto, así como para evaluar el desempeño o comportamiento del negocio durante el año.

Algunos consejos prácticos para cuidar sus finanzas son:

No debe de quedarse sin dinero en efectivo, esto puede suceder a pesar de que usted siga teniendo ventas, pues puede que usted venda pero sus clientes no le paguen, y ese dinero esté en cuentas por cobrar.

Es importante también, no considerar una venta segura hasta que ya se tenga un contrato firmado o se cuente con las facturas por cobrar. Para evitar este tipo de problemas, usted debe planear con cuidado si ofrecerá créditos y de qué tipo serán éstos.

Mantener un fondo de reserva o ahorro mientras se recibe el siguiente ingreso.

No adquiera demasiadas deudas si no tiene dinero para pagarlas; pida prestado sólo lo que podrá pagar.

No pague deudas y se quede sin nada de dinero en efectivo. Trate de negociar sus deudas para pagarlas cuando tenga más dinero.

Procurar que nunca sean mayores sus gastos (salidas de dinero) a sus ingresos (entradas de dinero).

Cada mes haga una revisión de sus gastos.

No gaste más de lo que gane en el mes.

…el tener en orden las cuestiones financieras del negocio lo ayudan para saber si usted puede solventar o pagar un préstamo y en cuanto tiempo podrá hacerlo.

Conozca cómo Don Jesús elaboró su presupuesto financiero y de qué manera esto mejoró su negocio.

Don Jesús nunca había puesto atención a las cuestiones financieras de su negocio de vainilla, el simplemente se dedicaba a comprar los productos que necesitaba para hacerla, una vez elaborada la vendía y en ocasiones lo hacía de contado y otras a crédito, dependiendo del cliente.

Pero nunca se tomó el tiempo para anotar cuánto gastaba en materia prima, es decir en productos que necesitaba para hacer la vainilla, cuánto tardaba en recuperar el dinero que le debían sus compradores y cuánto gastaba generalmente en gastos fijos (servicios de luz, agua, gas, etc., sueldos, renta, etc.), por lo que en varias ocasiones se quedó sin dinero para poder hacer más vainilla y tenía que esperar hasta recibir el pago de algunos clientes.

Se dio cuenta que esto no podía seguir así, ya que perdía mucho tiempo esperando el dinero y también llegó a perder clientes, pues no podía surtirles a tiempo la vainilla, porque no tenía dinero para hacerla.

Así que decidió poner orden en su negocio. Revise en las siguientes páginas qué fue lo que hizo.

Primero realizó un presupuesto donde enlistó todo en lo que él gastaba y cuánto le costaba:

  Gasto por mes

Materia prima para fabricación de la vainilla $3,000

Renta del local $2,500

Luz $400

Gas $300

Agua $60

Teléfono $250

Sueldo de su ayudante $4,000

Una vez que identificó cuáles eran los gastos que tenía el negocio, hizo otra tabla, donde comparó lo que gastaba con el dinero que recibía por sus ventas.

Gastos totales $10,510  

Ingresos totales (pagos y abonos)   $18,500

Total de ganancias   $7,990

Además de hacer su presupuesto, don Jesús decidió tener un pequeño fondo de ahorro, para cubrir los imprevistos, así que cada mes empezó a guardar 200 pesos. Este dinero también le sirvió para utilizarlo cuando algún cliente le quedaba mal en el pago y no tenía dinero para poder hacer más vainilla, pues de ahí tomaba el dinero, y cuando le pagaba el cliente lo regresaba.

Estos fueron algunos cambios sencillos que hizo Don Jesús en la forma de administrar su negocio, el hacer el presupuesto le ayudó a saber cuánto dinero iba a necesitar para sus gastos básicos cuánto dinero debía de reservar para estos pagos.

Además al hacer la comparación de lo que gastaba con lo que vendía se pudo dar cuenta de que sí podía cubrir sus gastos y aún ganar dinero, sólo que tenía que cobrarle a los clientes que les vendía a crédito puntualmente su mensualidad y contar con un fondo de ahorro para no tener que detener su producción cuando alguno se retrasaba o cuando había algún gasto adicional.

A fin de que le quede claro el tema del presupuesto le sugerimos que realice el presupuesto de su negocio. Utilice el formato visto en el curso, aunque este formato puede modificarlo según su necesidad.

Realice un análisis financiero.

 

Después de haber realizado su presupuesto en la actividad anterior, usted tiene más información sobre su negocio y es necesario que utilice esa información para mejorarlo. Le sugerimos que tomando como base el presupuesto que ya elaboró realice lo siguiente:

Revise la sección donde escribió los gastos o salidas de dinero que tiene al mes y piense cómo puede hacer para reducirlos de tal manera que, sólo deje aquellos que son indispensables.

Al hacer esta revisión, también piense, como puede hacer para elevar los ingresos, a veces tan sólo el hecho de analizar los números nos ayuda a generar ideas para mejorar el negocio, haga el intento y verá que le puede dar resultados.

...al controlar el presupuesto de su negocio tratará de lograr básicamente dos propósitos: 1. Disminuir los gastos ( los que son variables sobretodo) 2. Elevar los ingresos del negocio, por ejemplo, vendiendo más, siempre a un precio

razonable y con la calidad que asegure que sus clientes le sean fieles.

El resultado deseable será tener siempre más efectivo al final de cada mes.De ahí que es recomendable que haga un presupuesto mensual para su negocio.

¿Qué requisitos legales debo cumplir?

Cualquier persona interesada en hacer negocios, se preguntará qué se puede y qué no se puede hacer en términos legales al arrancar su negocio o proyecto productivo.

Es importante antes de iniciar un negocio que usted evalúe las distintas modalidades que existen para operar como negocio, para saber cuál es la que más le conviene. Un negocio, para poder existir y operar como tal, realiza actos de comercio que están sujetos a leyes, por lo tanto, es importante que usted, conozca cómo debe constituirse, qué es permitido hacer y qué no, qué leyes lo regulan, etc.

¿Cuáles son actividades empresariales?

Antes de conocer las diferentes formas que existen para constituirse como negocio es importante señalar qué se entiende por actividades empresariales:

Las comerciales que son todas aquellas en que se desarrolla la compra-venta de bienes o productos manufacturados, nuevos o usados, sean éstos de consumo final o insumos. No incluye la producción de bienes materiales. Por ejemplo, si voy a poner una tienda de ropa, pero yo no la voy a fabricar, o una panadería y no seré yo quien haga el pan. El ejemplo más conocido es una tienda de abarrotes.

Las industriales, entendidas como la extracción, conservación o transformación de materias primas, acabado de productos y la elaboración de satisfactores. Volviendo a comentar de nuestros ejemplos, es cuando tengo una panadería y yo mismo fabrico y distribuyo el pan, o tengo un taller de fabricación de ropa y además la vendo.

Las agrícolas que comprenden las actividades de siembra, cultivo, cosecha y la venta de los productos obtenidos, que no hayan sido objeto de transformación industrial. Por ejemplo si tengo un huerto de limones y llegan los mayoristas a comprarme la cosecha por cientos de cajas o si siembro maíz y lo vendo por tonelada.

Las ganaderas, que son las consistentes en la cría y engorda de ganado, aves de corral y animales, así como la venta de sus productos, que no hayan sido objeto de transformación industrial. Por ejemplo si crío ganado porcino y llega el comprador y le vendo los animales en pie. Si en lugar de vender el animal en pie lo vendo en canal o hecho chorizo, o carnitas, o chilorio, entonces ya soy además de ganadero también un pequeño industrial y comerciante.

Las de pesca, que incluyen la cría, cultivo, fomento y cuidado de la reproducción de toda clase de especies marinas y de agua dulce, así como la captura y extracción de las mismas y la primera venta de esos productos, que no hayan sido objeto de transformación industrial. Aplica más o menos lo mismo que para ganadería: por ejemplo, si tengo una lancha y redes de pesca y mi labor es entrar a la presa o al mar y traer el pescado y ponerlo en hielo para venderlo a los compradores.

Las silvícola, que son cultivo de los bosques o montes; así como la cría, conservación, restauración, fomento y aprovechamiento de la vegetación de los mismos y la primera venta de los mismos, que no hayan sido objeto de transformación industrial.

¿Cuáles son las diferentes formas de establecer un negocio?

Ahora bien, como ya sabe lo que es considerado una actividad empresarial y ya debe de haber ubicado su negocio en uno de estos tipos de actividad, debe de pensar la forma en que tiene que estar establecido su negocio, para estar dentro de la ley y si ya está constituido bajo alguna forma legal, pensar en si está es la más adecuada.

Para revisar con más detalle las formas legales para su negocio posicione el puntero del ratón en los cuadros de persona física y persona moral:

Personas físicas.

Las personas físicas es cualquier persona que asuma sus responsabilidades y derechos, es el dueño del negocio y no tiene socios.

Puede establecer libremente como empresario, es decir, crea su negocio, siempre y cuando cumpla con las disposiciones legales.

Algunas leyes a las que están sujetos todas las personas físicas: ley del impuesto al valor agregado, ley de impuesto sobre la renta, Código Fiscal de la Federación y otras relacionadas con cada actividad en particular. Ejemplo. Si tengo un restaurante tengo que respetar algunas leyes o reglamentos de salud.

En realidad, la decisión de establecerse como persona fisica o persona moral depende se muchas cuestiones, para eso le recomendaríamos que una vez que tenga la idea de su negocio por iniciar o ya en funciones, revise muy bien su situación. Ejemplo: Si va a vender al público en general y no necesitara facturar a cada uno de sus clientes, solo necesitara llevar un cuaderno de entradas y de salidas para efectos de pagar impuestos. Pero si por otro lado, sus clientes necesitan facturas y usted cuando compra también requiere factura, tal vez le convenga ser persona física con actividad empresarial, para que pueda llevar un control un poco más organizado y formal de su negocio y así poder obtener beneficios que la ley otorga.

Personas morales

Existen varias clases de personas morales, las principales son 3.

1.- Sociedades mercantiles. Ejemplo de este tipo de sociedades son la sociedad Anónima (S.A) y la Sociedad de Responsabilidad Limitadas (s. de R.L.)

2.- Sociedades cooperativas. Son sociedades que aparecen en la ley General de sociedades Cooperativas; solo serán sociedades cooperativas las que funcionen de acuerdo con la Ley y estén autorizados y registradas por la secretaria de trabajo y Previsión Social.

3.- Asociaciones y sociedades civiles. Son aquellas en las que, por un contrato de sociedad, los socios se obligan mutuamente a combinar sus recursos o sus esfuerzos para la realización de un fin común, de carácter económico, pero que no constituya una especulación comercial.

Otras alternativas de organización

Algunas otras alternativas para la organización productiva de proyectos son las siguientes:

Unión de Ejidos y Comunidades:Es la que se constituye con la unión de dos o más ejidos o comunidades, teniendo por objeto coordinar actividades productivas, de asistencia mutua de comercialización, o realizar cualquier otro fin no prohibido por la Ley.

Sociedades de Producción Rural:Se constituye con la unión de productores rurales (personas físicas o morales). Su responsabilidad puede ser limitada, ilimitada o suplementada. La Ley Agraria permite que se constituyan con cualquiera de los productores rurales, por lo que puede incluir colonos, pequeños propietarios, ejidatarios y ejidos.

Unión de Sociedades de Producción Rural:Se conforma con la unión de dos o más sociedades de producción rural.

Asociación Rural de Interés Colectivo:Se constituye por la unión de dos o más ejidos, comunidades, uniones de ejidos o comunidades, o sociedades de producción rural; su objeto es la integración de los recursos humanos, naturales, técnicos y financieros de sus miembros, para el establecimiento de industrias, aprovechamiento, sistemas de comercialización y otros.

Sociedades de Solidaridad SocialSe integra con un mínimo de 15 socios. Deberán ser personas físicas de nacionalidad mexicana, en especial: ejidatarios, comuneros, campesinos sin tierra, parvifundistas y personas que tengan derecho al trabajo. Tienen como objetivo la creación de fuentes de trabajo; prácticas que tiendan a la conservación y mejoramiento de la ecología; explotación racional de los recursos naturales; producción, industrialización y comercialización de bienes y servicios.

El patrimonio social se integra inicialmente con aportaciones de cualquier naturaleza que los socios efectúen, así como con las que reciban de instituciones oficiales y de personas físicas o morales ajenas a la sociedad. El patrimonio social quedará afectado en forma irrevocable a los fines sociales.

Sociedades Cooperativas:Se integran con un mínimo de cinco personas físicas de clase trabajadora que aportan a la sociedad su trabajo personal, cuando se trate de cooperativas de producción o se aprovisionen de ella si se trata de consumo. Tienen como objetivo la satisfacción de necesidades económicas de producción, distribución y consumo de bienes y servicios (cualquier actividad económica lícita).

Estas sociedades tienen limitantes importantes, para el desarrollo de proyectos de plantaciones forestales comerciales: los rendimientos se distribuyen de acuerdo al tiempo trabajado o al volumen de aprovisionamiento según sea cooperativa de producción o de servicios, no contrata asalariados, salvo en obras por tiempo determinado o para sustituir temporalmente un socio.

Es importante tener en cuenta que ninguna de estas formas de constituir un negocio es mejor que otra, sino que se debe elegir la que más le convenga según el tipo de negocio que usted tenga. Es importante hacerse asesorar por un especialista que le ayude a tomar la mejor decisión.

Recuerde que si un negocio se ajusta al marco legal y paga impuestos todos ganamos. Muchos de los beneficios que recibimos son porque hay personas que como usted tienen negocios que pagan impuestos y generan fuentes de empleo.

También es importante tener en cuenta que si su negocio está constituido legalmente (ya sea como persona física o moral) puede cumplir con más facilidad con los requisitos para obtener préstamos para hacer crecer el negocio.

Para obtener más información sobre los tipos de sociedades, sus características y requisitos, le sugerimos consultar la siguiente dirección electrónica:

http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=10&g=4&sg=27

Ya sea si trabaja solo o con otra persona, es aconsejable que se haga asesorar por un especialista a fin de determinar cuál es la organización comercial que más le conviene.

Conozca cómo organizó legalmente su negocio Don Jesús.

Las actividades empresariales de Don Jesús son del tipo industrial y comercial, ya que él mismo produce la vainilla y además la distribuye. Como Don Jesús no tiene socios y él es el único dueño del negocio, pidió su opinión a un asesor quien le sugirió establecerse como persona física con actividad empresarial, ya que para llevar un control de su negocio, el pago de sus impuestos y hacer las declaraciones fiscales correctamente, necesita solicitar a los proveedores facturas en todas las compras que realiza y también proporcionar facturas a los clientes que así lo requieran.

El asesor recomendó también a Don Jesús informarse en alguna Institución de apoyo a pequeños negocios sobre cuáles leyes aplican para un negocio como el suyo, de fabricación y distribución de vainilla.

A continuación le presentamos una serie de cuestionamientos sobre su negocio, los cuales deberá responder para tener una idea general de cuál puede ser la figura legal del mismo y cuál es el giro al que pertenece para saber cómo deberá registrarlo y cumplir así de manera efectiva con sus obligaciones. Puede tomar nota de los comentarios que le aparezcan al responder este ejercicio.

Instrucciones:

De las siguientes afirmaciones, marque el recuadro de las que correspondan a las características de su negocio:

...éste es sólo un ejercicio para que usted pueda ubicar el giro de su negocio. Es recomendable que usted sea asesorado por un experto en el tema.

¿Necesito empleados?

Todas las personas que participan en una empresa deben tener una o varias funciones específicas que cumplir y trabajar en conjunto para lograr un objetivo común.

Es importante que cada persona que trabaje con usted sepa muy bien cuáles son sus funciones y de qué manera esto ayuda a cumplir un objetivo común, por ello, el organizar a la personas, al igual que la descripción de las funciones de cada puesto son dos elementos indispensables.

Esta planificación de la división del trabajo sirve para repartir de manera adecuada, las actividades y la responsabilidad de cada trabajador o empleado, para facilitar la coordinación

y el trabajo en equipo y finalmente conseguir el cumplimiento de los objetivos del negocio o proyecto.

Hacer una planeación de cuántos empleados necesita y para qué puesto o actividad, le ayudará a resolver preguntas como las siguientes:

¿Cuál es la forma adecuada de dividir el trabajo?

¿Cuáles son los procesos que debe realizar el negocio y quién debe llevarlos a cabo?

¿Cómo se agrupan y se relacionan las diferentes áreas del negocio?

¿Qué funciones debe tener cada puesto?

¿Qué características debe tener la persona que ocupe cada puesto?

herramienta para la planeación de los recursos humanos necesarios para su negocio es el organigrama. Un organigrama representa en forma gráfica las principales funciones y

líneas de autoridad de una empresa. Generalmente el organigrama se representa a través de recuadros y líneas que indican la división entre áreas, así como de quién depende cada empleado.

¿Cuándo me conviene hacer yo mismo el trabajo y cuándo me conviene contratar?

Usted debe analizar qué áreas son necesarias para su negocio. Muy probablemente en un inicio, usted deba hacer por sí mismo todas las funciones que el negocio requiere, o quizá, si está asociado con alguna otra persona en el negocio, puedan repartirse las funciones según las habilidades de cada uno. Conforme el negocio crezca y tenga mayores entradas de dinero, será posible pensar en contratar empleados.

Otra opción inicialmente, si el negocio aún no recibe ingresos suficientes para contratar empleados de planta, es contratar servicios profesionales por proyecto, es decir, usted contrata a una persona para un proyecto en particular y solamente le paga los honorarios correspondientes a dicho trabajo, sin incurrir en gastos fijos como seguro social y otras prestaciones.

Conozca cúal es el organigrama del negocio de Don Jesús.

Don Jesús tiene dos personas que lo apoyan, Manuel y Julián, los dos lo ayudan a elaborar vainilla, a entregarla y en algunos casos a venderla.

El que los dos le ayuden en todo, le sirve a Don Jesús porque si uno llega a faltar el otro sabe también como funciona todo, pero Don Jesús tiene el problema que si manda a los dos a entregar y tiene un pedido urgente no hay quien le ayude a producir vainilla.

Así que decidió que era mejor que Miguel le ayudará en la producción y Julián en la entrega y venta del producto.

Si ponemos en papel el organigrama del negocio de Don Jesús, quedaría así:

A manera de repaso y para relacionar lo que hemos revisado del tema de los empleados con la realidad de su negocio, es preciso definir por escrito una lista de las funciones, actividades o tareas que su negocio requiere para poder fabricar, procesar o vender el producto. Esto le ayudará a definir su organigrama.

Instrucciones:

1. En su cuaderno, redacte una lista de las actividades principales del negocio. 2. Para cada actividad en la lista, piense si puede ser realizada por usted mismo o si

requiere contratar a una o más personas para realizarla. En caso de requerir a más de una persona, es importante repartir las distintas tareas o actividades para cada una de las personas que se piense contratar.

3. De las personas que requiera contratar, defina si deberá contratarlas de manera fija o sólo temporalmente (por proyecto).

4. A partir de la lista que realizó y, tomando como base los ejemplos del tema y de Don Jesús, realice el organigrama de empleados para su negocio.

Ahora ha terminado de estudiar la lista de elementos que debe conocer o debe considerar de su negocio o de su idea de nuevo negocio. Ahora pasaremos al segundo tema donde revisaremos qué es un plan de negocios, por

qué es importante elaborarlo y cómo la información de estos elementos que tratamos en este primer tema le será útil para la elaboración de su propio plan de negocios.

Tema 2. ¿Que es un plan de Negocios?

Ya que ha hecho en el tema 1 el análisis de todos los puntos importantes de su negocio o proyecto como son: producto, mercado, competencia, aspectos económicos y aspectos legales, es necesario ponerlo por escrito en un documento conocido como plan de

negocios, pero ¿qué es un plan de negocios y por qué es importante elaborarlo? Haga clic en las siguientes preguntas y revise detenidamente la información que se le proporciona.

Que es un plan de negocios?

El plan de negocios consiste ene un documento formal que debe de integrar toda la información de su negocio, desde la descripción de su producto o servicio hasta su organización legal y financiera.

De manera genérica el plan de negocio es una serie de pasos que sirve para:

-Definir un proyecto

-Planear un negocio

_Organizar la información del negocio.

_Tomar decisiones y usar adecuadamente los recursos

_Proyectar el uso de los recursos que se obtendrán al presentar el plan de negocios.

Caracteristicas de un plan de negocios.

1.- Claridad.

Que sea entendible (que cualquier persona lo pueda comprender), que no deje lugar a dudas o se preste a confusiones.

2.- Exactitud.

Que sea conciso, que contenga solo la información necesaria, sin mas datos que los indispensables en realidad.

Que tenga los datos necesarios, que permitan:

Tener una imagen clara del proyecto (incluyendo ventajas que se tienen sobre los competidores y areas de oportunidad).

Saber si es realmente posible llevar a cabo el negocio, es decir si es factible.

Facilitar el desarrollo adecuado del negocio, es decir, que las cosas salgan bien.

Por qué es importante el desarrollo de un plan de negocios?

. Para definir sus objetivos, haciendo uso de información y análisis adecuados.

. Para Utilizarlo como herramienta al momento de hacer relaciones importantes, por ejemplo, las relaciones que usted tiene con sus prestamistas, inversionistas, bancos.

. Para solicitar consejo y opiniones a otras personas, sobre todo a aquellas que participan en el campo comercial que a usted le interesa.

. Para determinar la viabilidad de su idea: al formular por escrito un plan de negocios, se ve obligado a analizar todos los aspectos importantes, tale como la demanda que podrían tener sus productos o servicios, que tipo de competencia y de obstáculos existen para su entrada ene. Mercado, si su producto o servicio se diferencia realmente de los que ya existen en el mercado o si los mejorara, los recursos necesarios, si requiere empleados, la tecnología apropiada (es decir el equipo y la forma de operarlo) y las asociaciones estratégicas, la movilización de fondos (dinero para iniciar o para hacer crecer el negocio), los gastos iniciales previstos, las estrategias (formas bien pensadas) de comercialización, etc.

Para conocer, a través de este proceso de planificación, las fuerzas y debilidades de su negocio o proyecto.

Para tener financiamiento (recursos monetarios) y ayuda en la etapas de inicio de negocio: las incubadoras de empresas e inversionistas y prestamistas potenciales necesitan o requieren planes de negocio bien formulados y realistas. Al momento de hacer los planes de negocios ignoran este aspecto, de ahí cerca del 80% de los planes de negocios que se presentan a los inversionistas e incubadoras de empresas sean rechazados. Y eso significa que, no faciliten el dinero que necesitan.

El plan de negocios es u punto de referencia que ofrece una base real para que usted y su equipo determinen si la empresa tiene posibilidades de alcanzar las metas y los objetivos en el plazo convenido y con los recursos disponibles.

En este segundo tema ha conocido qué es un plan de negocios y la importancia que tiene su desarrollo para nuestro negocio, ahora en el tercer tema que está a punto de iniciar, revisaremos con más detalle cuáles son las partes que integran el plan y algunos errores que deben evitarse en su elaboración. Recuerde que este documento del plan de negocios es la carta de presentación de su empresa al momento de solicitar un crédito o financiamiento.

TEMA III: Como desarrollar un plan de Negocios?

Al solicitar un préstamo para iniciar o hacer crecer su negocio, es indispensable presentar a la Institución a la que se le solicita, un plan de negocios. (El plan consiste en un documento formal que debe de integrar toda la información de su negocio, desde la descripción de su producto o servicio hasta su organización legal y financiera)

Haga clic en las siguientes preguntas y revise detenidamente la información que se le

proporciona, esta le ayudará a desarrollar su plan de negocios.

¿Cuáles son las partes que debe incluir un plan de negocios?

Veamos cada una de las partes que deben incluirse al redactar el plan de negocios. Haga clic

en la letra que desee revisar, el icono de indica que hay más información. Dé clic en

para volver a la lista de los elementos de un plan de negocios.

A PORTADA.

En la portada del plan de negocios, deberá anotarse el nombre del documento: Plan de Negocios”, nombre de las personas que integran el negocio o proyecto, el nombre del negocio, dirección, teléfono y/o numero de fax y correo electrónico en su caso.

B INDICE

Seguido de la portada, se deberá presentar un índice que indique los apartados que integran el plan de negocios y en que paginas se encuentran cada uno de ellos. La extensión total del plan de negocios varía según el tipo de negocio o proyecto. Los negocios sencillos no requieren mas de dos paginas, los negocios mas complicados llegan a requerir de 20 a 30 paginas.

C RESUMEN EJECUTIVO

El resumen ejecutivo implica una síntesis (redacción breve donde con pocas palabras quien lo lea pueda tener una idea clara y precisa) de todo el pan comercial de su negocio o proyecto productivo. Esta síntesis debe iniciar con le propósito desde la primera oración: “LA empresa ABC, S.A. de C.V. busca un financiamiento de 50 mil pesos a fin de…” Describa cual es el negocio o proyecto, que pretende, que necesita y también:

_ Los productos o servicios que se manejan y por que son especiales, que los hace diferentes, entre otros aspectos a destacar en relación con el producto o servicio.

_ A que mercado va dirigido e indicar sus características específicas.

_ La estrategia que se tiene pensando para triunfar en el negocio, es decir como se hará que el producto o servicio llegue a los clientes en tiempo y forma y que permita generar constantemente ganancias y permita así crecer al negocio, y logre diferenciarse de los competidores.

_ Con que activos (dinero, maquinaria, local, cuentas por cobrar, mercancías) cuenta, cuales son sus fortalezas, que habilidades tienen para hacer algo mejor que los demás y que ventajas le proporcionan sobre su competencia.

_ Los recursos monetarios (financiamiento) que requiere, en que se usara ese dinero dentro de negocio y como se pretende administrar para recuperarlo y poder pagarlo se lo facilite como préstamo.

No hay regla sobre la conveniencia de redactar el resumen ejecutivo al comenzar o si hacerlo al finalizar el resto del documento del plan de negocios. Puede escribirse en un principio para que sirva como guía al redactar el resto del documento o bien, puede escribirse al final, para que, una vez que se tenga completa cada una de sus partes, se pueda resumir lo mas importante de cada una dentro de este resumen ejecutivo. Usted puede elegir la forma que mas crea conveniente en su caso.

D DESCRIPCION DEL NEGOCIO.

Esta seccion del plan de negocios comprende un panorama de la industria a la que pertenece su negocio o proyecto y los mercados que abarca. Para esto usted debera hacer una investigación apoyándose en libros, Internet, cámaras de la industria, etc. Después de la investigación de la industria, se debe incluir en esta seccion una descripción detallada de su negocio o proyecto, incluyendo su estructura operativa ( esto significa si su negocio o proyecto funciona o pretende funcionar como vendedor al mayoreo o menudeo, si es fabricante de un producto o presta servicios, etc.)

Otros puntos importantes a incluir dentro de esta sección son sus base de clientes (si usted ya cuenta con una cartera de Clientes potenciales o cual es su plan para comenzar a conseguir clientes), una descripción detallada de los productos y/o servicios o proyectos ofrece o pretende ofrecer y los métodos de distribución que seleccionara o bien, que ya utiliza en este momento.

Es importante que dentro de esta sección usted haga énfasis en todos aquellos detalles que lo distinguen de sus competidores.

Para una idea mas clara de los puntos que debera incluirse dentro de la seccion “Descripción del negocio”, le mostraremos a continuación como quedarían enumerados dichos puntos dentro del índice del documento.

_ Información básica general ( panorama e información general de la industria).

_ Historia del negocio o proyecto.

_ Visión (en que se imagina que su negocio se puede llegar a convertir con los años ), misión ( como hacer para lograr que lo que se imagina del futuro prometedor de su negocio llegue a ser una realidad) y valores ( las creencias, manera de pensar que hará que su negocio avance hacia e logro de su misión y visión y que genere confianza de toda la gente que trate con el negocio desde los que le prestan dinero, le venden materias primas, clientes , empleados, incluso los competidores.

Organización del negocio. Usted debe comentar dentro de esta sección cuantas personas trabajan en el negocio y cuales son las funciones y actividades que realiza cada una. Se debe incluir el organigrama del negocio que usted haya elaborado.

También en esta sección deberá de incluirse la forma en que se constituyo legalmente, es decir, si se trata de una persona física o moral, y de que tipo, si es una Persona Física por ejemplo y explicar por que se considera que esa forma de organizarse es la mejor para su negocio.

_ Productos y servicios que se ofrecen, sus características y que los hacen mejores que los que ya se ofrecen.

- Las habilidades y los servicios que se ofrecen, sus características y que los hacen mejores que los que ya se ofrecen.

- Las habilidades principales que tiene su negocio para hacer algo mejor que los demás (que aspectos lo hacen diferente y mejor que sus competidores y que pueden hacer que sus clientes lo prefieran y que el negocio pueda llegar a tener futuro y ganancias)

E Estrategia comercial, objetivos y planes.

Dentro de este punto, usted debe identificar que es los que busca dentro del mercado, por ejemplo, “adecuar cierta aplicación de su producto a las necesidades de algunas compañías o ciertas personas”. Una vez claro que es lo que usted busca, debe analizar que ventajas o fuerzas tiene su negocio o proyecto que alcanza este objetivo. Dentro de la estrategia, objetivos y planes, usted debe de redactar lo siguiente:

_ Su misión y su visión, la misma que redacto en la descripción pera ahora explicando con detalle lo que tiene que hacer para lograr la misión y como esto que hará ayudara a lograr la visión.

_ Su objetivo central, es decir, acciones mas concretas que pueden ser medidas y cuantificables para evaluar el avance del negocio.

_ Sus habilidades o conocimientos fundamentales.- que es los que su negocio o proyecto ofrece que nadie o casi nadie mas ofrece o tiene.

_Sus fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas. Esto le ayudara a saber cuales son sus puntos fuertes, para enfocarse a trabajar en ellos y cuales son sus debilidades, para saber como hacer para que no le afecten y tratar de ver los problemas que tiene que afrontar.

F ANALISIS del mercado y la competencia.

En esta sección usted debe evaluar cuantos participantes tiene la industria en la que usted participa y como son los patrones de compra de los consumidores y la actitud que tienen ante su producto.

También debe identificar a sus competidores principales y directos y saber como esta creciendo el mercado, pues usted deberá intentar crecer al mismo ritmo.

G PLAN FINANCIERO

_ Dentro de esta sección, usted debe presentar en forma clara como es el movimiento del dinero en su negocio. Recuerde que la herramienta principal para esto es el presupuesto financiero. Esta herramienta mostrara cuanto gana y cuanto gasta en su negocio y será una de las pruebas mas importantes para convencer a alguna institución de que vale la pena invertir en su negocio.

_ En esta parte del plan de negocios, usted deberá presentar el listado de entradas y salidas de dinero, para mostrar sus ganancias o perdidas en cada periodo y sus posibles causas.

_ Recuerde que además de este presupuesto sencillo, usted puede pedir apoyo a algún contador para que le ayude a elaborar algunos otros reportes mas detallados y especializados que le serán útiles para solicitar créditos y apoyo económico para su negocio.

_ ES importante también que usted muestre en esta sección del plan de negocios, información sobre el fondo de reserva o ahorro en caso de que usted lo maneje en su negocio.

H CONCLUSIONES

Dentro de esta sección del plan de negocio, usted deberá indicar, después de presentar toda la información del producto, mercado, finanzas, recursos humanos, cuestiones legales, etc. El objetivo general del negocio.

Usted deberá pensar que mensajes quiere que quede en la mente de las personas que lean su plan de negocios. Usted deberá escribir en esta parte del plan , las razones por las que usted piensa que un posible inversionista o institución de apoyo a negocios debe invertir en su idea o proyecto.

Si su proyecto consiste en alguna idea innovadora para mejorar un cultivo a un menor costo por ejemplo, deberá anotarse en este espacio todas las ventajas que tendría dicho proyecto, a quienes beneficiaria y como, para hacer de su idea una oportunidad atractiva para invertir.

Si su negocio o proyecto consiste en el lanzamiento de un producto nuevo que presente alguna ventaja que otros no contienen, deberá explicar cual es dicha ventaja y como beneficiaria al mercado o comunidad.

Lo importante es que una vez que usted ha presentado toda la información relevante en los apartados anteriores, termine su plan de negocios destacando que es los que lo hace diferente o atractivo sobre otras ideas o proyectos para convencer a una persona o institución a que lo apoye económicamente.

I ANEXOS

Finalmente, usted podrá incluir dentro del plan de negocios escrito algunos Anexos. Alguna de la información que puede ser incluida como anexo es la siguiente:

_ Especificaciones detalladas de su producto (sobre todo cuando se trata de algún producto con especificaciones técnicas o diseño muy especializado, como productos químicos, alguna maquinaria, etc.)

_ Folletos con los que usted ya cuenta para promocionar su negocio o proyecto, o si aun no están elaborados los folletos, ideas para los mismos.

_ Biografía o currículo de los participantes en el negocio o proyecto.

En fin, toda ls información adicional sobre su negocio o proyecto producto o servicio que usted considere importante agregar para el conocimiento de un futuro inversionista o prestamista.

Don Jesús entendió la importancia de desarrollar su plan de negocios si quiere obtener financiamiento para hacer crecer su negocio, así que se decidió a elaborarlo y esto fue lo que él hizo para tener más clara y organizada la información.

De un clic sobre plan de negocios para revisar la información que recabó Don Jesús de su negocio de vainilla.

PLAN DE NEGOCIOS

Producción y distribución de VainillaJesús González Ángel

Dirección: Tonalá JaliscoTeléfono: 01 22 22 22 22

 

Índice Resumen Ejecutivo Descripción del negocio Estrategia comercial, objetivos y planes Análisis del mercado y la competencia Plan financiero Conclusiones Anexos

 

Resumen Ejecutivo

La empresa de Producción y distribución de vainilla, busca un financiamiento de 60 mil pesos para lograr expandir su mercado, con este capital se incluirá la presentación de garrafas de un galón para panaderos y reposteros, y además se le invertirá en el cambio de imagen de la presentación de 500 ml. que está enfocada a amas de casa que compran en abarrotes.

Este es un negocio sólido con 12 años de experiencia y en busca de nuevos mercados.

Descripción del negocio

La vainilla es un ingrediente básico en muchos de los panes y en la repostería mexicana, además se usa en dulces de leche, nieves, helados y paletas, etc., por lo cual el mercado es variado, ya que la consumen tanto panaderos, heladeros, amas de casa entre otros consumidores.

El giro del negocio es la producción y venta de vainilla, la antigüedad de la empresa es de más de 12 años, los compradores son panaderos , pequeños comerciantes y abarroteros.

Actualmente el negocio está en una etapa de expansión, así que se está analizando el mercado actual y al que se quiere llegar.

Visión: Ser la empresa productora y distribuidora con mas ventas de Jalisco

Misión: tener un producto con precio competitivo y muy buena calidad, además de un excelente servicio.

Valores: El trabajo constante y honrado el principal valor de esta empresa.

Son tres las personas que trabajan en la empresa , Miguel en la producción, Julián en la venta y entrega del producto y Jesús es el dueño y encargado general.

El organigrama del negocio es el siguiente:

La presentación de la vainilla que se vende es en botellas de 500 ml. y de 1 lt. En cajas de 12 botellas c/u. Aunque se está pensando en ofrecer también garrafas de un galón principalmente para los panaderos.

La actividad empresarial de la empresa es la industrial, pero además de producir se venden los productos principalmente al mayoreo. El registro del negocio está como persona física con actividad empresarial, ya que no se cuenta con asocios accionistas y pertenece a un único dueño, además se está al corriente en pago de impuestos.

Estrategia comercial, objetivos y planes

El negocio tiene un buen número de clientes, sin embargo estos son principalmente pequeños panaderos y se quiere abarcar a panaderos y reposteros con mayor capacidad de compra y además las amas de casa que compran el producto en las tiendas de abarrotes.

Planes a mediano plazoLa calidad de la vainilla es excelente, por lo que nada impide ganar un mayor mercado, y lo más importante ahora es lograr mantener un precio competitivo y superar a la competencia en cuanto al servicio que les da a los clientes.

También se debe de sacar la presentación de galón para los grandes panaderos y rediseñar la etiqueta para tener un mayor impacto en las amas de casa que compran el producto y hacer que lo prefieran, por encima de la competencia.

Análisis del mercado y la competencia

Se realizó un análisis de mercado y a continuación se presenta la tabla comparativa:

  Negocio de Don Jesús

Competidor 1 Competidor 2 Importancia para los clientes (Panaderos y comerciantes)

Producto Productor y distribuidor de Vainilla

Distribuidor de Vainilla y otras especias

Productor y distribuidor de Vainilla

Panaderos: aroma y sabor. Público en general: sabor.

cristalina

Precio $ 4.00 bote de 500 ml.

$4.50 bote de 500 ml.

$5.00 bote de 500 ml.

Lo más económico posible pero con buena calidad.

Calidad Excelente Excelente Buena Buena

Variedad Botellas de 500 ml. Y de 1 lt. En cajas de 12 botellas c/u

Sólo botellas de 500 ml. En cajas de 12 botellas c/u

Botellas de 250 y 500 ml. En cajas de 12 botellas c/u

Panaderos: no importa el tamaño porque compran cantidades grandes. Público en general: prefieren tamaños pequeños.

Servicio Entrega a domicilio a clientes grandes.

No entrega a domicilio. Los pedidos se recogen en su fábrica

Entrega a domicilio a clientes grandes.

Muy importante recibir en su domicilio el producto.

Cómo vende

Descuentos al pagar de contado. Crédito de 30 días para clientes que consumen 3 o más cajas

Descuento especial al comprar dos o más diferentes productos de los que se manejan

Descuentos al pagar de contado. No otorga crédito.

Prefieren obtener el mayor descuento posible y tener facilidades de pago o créditos.

Cómo da a conocer el producto

Visitas personales a posibles clientes

Envío de catálogos impresos por mensajería y visitas personales

Visitas personales a posibles clientes

Se sienten mejor atendidos al recibir visitas personales.

Cuál es la envoltura o imagen del producto

Botellas de vidrio con etiqueta impresa a 2 tintas, tapa rosca con sello de garantía

Botellas de plástico con tapa rosca sin sello de garantía

Botellas de vidrio con etiqueta impresa en selección de color, tapa rosca con sello de garantía

Para los panaderos no es tan importante la imagen o envoltura del producto sino su calidad. Para los comerciantes es muy importante una buena imagen del producto y que éste esté protegido con sellos de garantía por higiene.

Analizando la tabla anterior se llegó a las siguientes conclusiones:

Hay ciertas cosas del producto que son importantes para los panaderos y otras cosas que son importantes para los comerciantes.

Si analizamos cada punto podemos encontrar lo siguiente:

Es importante para los clientes que el precio sea económico y el negocio de don Jesús es el que ofrece la vainilla al precio más bajo.

Los clientes exigen una vainilla de excelente calidad y la de don Jesús cumple también con este requisito.

En cuanto a la variedad, los panaderos prefieren presentaciones grandes, pero los comerciantes prefieren presentaciones pequeñas y la presentación más pequeña que don Jesús maneja es de 500 ml. Quizá deba pensar en ofrecer una variedad aún más pequeña, como su competidor 2, que ofrece una presentación de 250 ml.

Los clientes necesitan entrega a domicilio y don Jesús puede ofrecerles este servicio. Los clientes necesitan que les hagan descuento y don Jesús ofrece descuentos al

comprarle de contado.

Don Jesús visita personalmente a sus clientes y posibles clientes para hacer labor de venta, esto es importante, pero quizá deba pensar en otras maneras de darse a conocer como lo hacen sus competidores, a través de folletos, catálogos, entre otras alternativas que puedan ayudarle a que más gente conozca su negocio con más facilidad.

En cuanto a la presentación de la vainilla, don Jesús se da cuenta que no es importante para los panaderos, pero para otro tipo de clientes como los comerciantes sí. Por lo tanto, quizá deba pensar en cambiar y mejorar la imagen de la vainilla a través de etiquetas más coloridas y con más información para hacer más atractivo aún su producto, y probablemente si continúa vendiendo a panaderos, a ellos pudiera interesales más presentaciones más grandes y que les salga más barata que con etiquetas bonitas y coloridas.

Plan financiero

El presupuesto actual del negocio es el siguiente.

  Gasto por mes

Materia prima para fabricación de la vainilla $3,000

Renta del local $2,500

Luz $400

Gas $300

Agua $60

Teléfono $250

Sueldo de sus ayudantes $4,000

TOTAL 10,510

Tabla comparativa de gatos e ingresos

Gastos totales 10,510  

Pagos de sus clientes en efectivo   6,500

Abonos mensuales   12,000

Ingresos totales   18,500

Total de ganancias   7,990

Además el negocio siempre cuenta con un pequeño fondo de ahorro para cubrir los gastos imprevistos.

Conclusiones

El negocio es estable y tiene ciertas ventajas sobre la competencia local, pero se busca obtener financiamiento por 60 mil pesos para hacerlo crecer y atacar otros sectores del mercado que son clientes potenciales.

Ahora que ya conoce el plan de negocios que realizó Don Jesús, puede tomarlo como ejemplo para realizar el suyo, aunque recuerde tomar en cuenta las características especiales de su negocio.

Elaborar un plan de negocios no significa copiar sin sentido lo que otras personas escriben, sino ponerse metas propias y describir su propio negocio, aunque algunos negocios se puedan parecer recuerde que cada uno es distinto y tiene un mercado con características propias, por lo que lo hace único.

Después de conocer toda la información que se requiere para redactar un plan de negocios, es momento de realizar el suyo.

Recuerde que este es un documento formal. Trate de incluir la información más relevante únicamente y utilizar una redacción clara y formal, pues este documento será utilizado cuando usted requiera solicitar un préstamo.

Instrucciones:

Abra el formato de plan de negocios.

En cada uno de los recuadros anote la información de su negocio que se le solicita.

Le sugerimos consultar el ejemplo del plan de negocio de Don Jesús. Al final usted tendrá la opción de imprimir su plan de negocios. Si su centro NO cuenta con impresora, le sugerimos copiar e ir desarrollando en su cuaderno esta actividad.

Formato de plan de negocios

 

PLANTILLA PARA PLAN DE NEGOCIOS

Índice

Resumen Ejecutivo

Descripción del negocio

Estrategia comercial, objetivos y planes

Análisis del mercado y la competencia

Plan financiero

Conclusiones

Anexos

Cuáles son los errores más comunes al redactar un plan de negocios?

Al desarrollar un plan de negocios es muy importante prestar atención a la presentación del documento, es por eso que debe estar bien redactado y sin errores de ortografía, pues generalmente quienes lo reciben (las instituciones) además de evaluar su contenido, revisan la calidad y presentación.

Los 9 errores más comunes que se presentan al elaborar un plan de negocios son:

1. No obtener información sobre el mercado y la tecnología. 2. Descontar los factores de riesgo. 3. Casarse con la idea y no ponerla por escrito. 4. Mentirse a sí mismo. 5. Elaborar objetivos confusos o irreales. 6. Enfocarse en el área de especialidad de quien realiza el plan (y darle mayor peso). 7. Equivocarse en la tecnología a utilizar. 8. Hacer un plan demasiado rígido, sin opciones de cambio. 9. Crear expectativas irreales.

Fuente: Adriana Reyes en su artículo "Cómo evitar los errores más comunes a la hora de redactar su Plan de Negocios"

...lo más importante al momento de redactar un plan de negocios es que la información sea clara, entendible y si va a pedir financiamiento no olvide hacer notorios los logros que ha

tenido en su negocio.

Ahora que ya conoce en forma más completa las diversas partes que integran el plan de negocios y que ha aprendido cómo desarrollar uno propio, es importante conocer las fuentes de financiamiento para acudir a solicitar préstamos o créditos, y es donde deberá presentar su plan de negocios. En el cuarto y último tema de este curso le proponemos información básica de una lista de instituciones públicas y privadas que están disponibles así como referencias para que se comunique con ellas para obtener financiamiento o asesoría de cómo obtenerlo.

Existen dos tipos de instituciones que le pueden otorgar financiamiento:

(Haga clic en el tipo de institución para revisar la información correspondiente)

Recuerde que el tener su plan de negocios le facilitará los trámites al momento de solicitar el préstamo, además que le servirá para decidir qué tipo de crédito necesita y cuánto dinero debe pedir, ya que conociendo mejor su negocio podrá identificar mejor sus necesidades.

Instituciones Públicas o Gubernamentales

Hay instituciones y dependencias públicas o gubernamentales que se dedican a otorgarle préstamo a personas que tiene pequeños negocios, aquí se presenta la información general de cuatro de ellas.

(Haga clic en la institución para revisar la información correspondiente)

Instituciones Privadas

Así como hay instituciones de gobierno, también hay instituciones privadas que le facilitan el crédito a pequeños empresarios, algunas de ellas son:

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