7/23/2019 Elabora Tu Plan de Venta1

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Elabora tu plan de

ventas

Conoce qu puntos debes considerar parahacer tu Plan de Ventas y atraer nuevosclientes.

Por Alejandro Santilln del Ro31-12-1969

En aosto de este a!o" asu# la direcci$n de un peque!o

despacho de arquitectos que #anej$ #i %a#ilia por #s de &'

a!os. Sin e#baro" el neocio estuvo a punto de cerrar por %alta

de clientes e ideas para adaptarse a las nuevas necesidades del

#ercado. Partir prctica#ente de cero y necesito un plan deventas para reactivar #i e#presa. ()u puntos debo considerar*

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Recuerda que +la sanre de todo neocio se lla#a ventas+. En

este caso" tu despacho no se preocup$ por #antener un ,ujo

constante de clientes" es decir" se qued$ sin el recurso principal

para continuar o%reciendo sus servicios. Co#o bien lo co#entas"

ests partiendo de ceroy lo pri#ero que necesitas es contar conlas herra#ientas que te ayuden a no repetir la situaci$n por la

que atraviesa tu e#presa.

Co#ien-a por replantear tu neocio planea lo que quieres

hacer" establece objetivos y alcances tanto de ventas co#o de

los inresos que deseas obtener" y tra-a los pasos a seuir /plan

de ventas0. Es preciso que te en%oques en tu #isi$n" lueo en el

equipo y" 1nal#ente" en el individuo. 2e1nir la #isi$n te

orientar para saber qu es lo que buscas para que lueo

dise!es estrateias correctas.

Para elaborar tu plan de ventas necesitas considerar tres puntos

clave3

1. Conoce tu producto o servicio.2esde el punto de vista deventas" tienes que detectar las caractersticas de tu producto o

servicio y" posterior#ente" convertir dichas particularidades en

bene1cios. (Cul es la di%erencia* 4na caracterstica s$lo

describe" #ientras que un bene1cio" ade#s" enera una

e#oci$n en las personas. 2espus" encuentra tu +ventaja+. Enotras palabras3 +qu servicios o%rece tu despacho que nin5n

otro pueda superar+.

2. Conoce tu mercado. En pri#er luar" entrate quin es tuco#petencia" desde otros despachos de arquitectos hasta

cualquier persona o e#presa que obtiene dinero de tu cliente.

En%$cate en tu sector y detecta cul es la o%erta e6istente. Con

base en esta investiaci$n" desarrolla tu +ventaja 5nica de

co#pra+" la cual responder la siuiente preunta que te har el

cliente3 (por qu co#prarte a ti* 7a respuesta debe

aco#pa!arse de la ventaja y los bene1cios que distinuen a tu

neocio %rente a los de#s.

3. Conoce tu fuerza de ventas. 7a pri#era interroante es3 (quinva a llevar #i o%erta al #ercado* 7os interantes de tufuerza deventastienen que estar capacitados para trans#itir con

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e%ectividad todos los bene1cios y ventajas que distinuen a tu

e#presa.

Cuando se trata de conocer a tu %uer-a de ventas hay que

abordar tres te#as3

* Habilidades: Para ser un buen vendedordebes do#inar el artede la persuasi$n" escuchar con deteni#iento para detectar

necesidades" pro%undi-ar en los proble#as del cliente y #anejar

los di%erentes tipos de objeciones /escepticis#o" con%usi$n"

queja real" verdadera desventaja0. 2e esta #anera" sabrs ir

#s all y conocer lo que real#ente le preocupa al consu#idor.

8en presente que +sie#pre debes cerrar+ y que el cierre no se

intenta al 1nal" sino cada ve- que tenas la oportunidad. 7a

habilidad #s i#portante en ventas es +cobrar al cliente+.

* Actitudes: +7a actitud lo es todo+. Puedes ser un e6perto en loque ests vendiendo" pero con una #ala actitud seura#ente

no conseuirs tus objetivos de ventas. 8iene que ser positivo"

proactivo y" sobre todo" con intenci$n de asesorar al cliente. 9o

olvides que +el buen vendedor sie#pre es oportuno+.

* Aptitudes: Contrata vendedoresque sepan sobre arquitectura"aunque no es un requisito indispensable. 7o ideal es que

co#binen el conoci#iento del producto o servicio con

habilidades en ventas.Si desarrollas cada uno de estos tres puntos /producto o

servicio" #ercado y %uer-a de ventas0 y utili-as las conclusiones

a las que lleaste para elaborar tu plan de ventas" podrs

reto#ar con %uer-a tu relan-a#iento. 9o dejes de innovar tu

o%erta y adaptarla a lo que el #ercado de#anda. 8en en cuenta

que +lo 5nico constante es el ca#bio+" por lo que" de ahora en

adelante" tu le#a ser3 +renovarse o #orir+.

ESPEC:A7ES

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= #otores s5per vendedores

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Pasos para elaborar un presupuesto de ventas

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7a clave est en las ventas

Consultora>ua prctica del s5per vendedor#O &' #"(%O

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