Descubre ej Poder deLa Ketroalimentacion

maginatelegar al medico

para realizarte uniiequeo y que estesaque su estetos-:opio, escuche tu:oraz6n, te tomea presion, exprese'ajammm" y luego

te diga: "Mire, fisto no se escuchamuy bien, asi que por favor, eche-le ganas, (jOK? JMuchas gradasy pague a la sefiorita la consulta.Que levaya bien".t'Que sensacion te quedaria?Pues si esto te parece irrealo absurdo, hai^te la siguientepregunta: ^'alguna vez le hasdicho a un empleado: OK Luis,sabemos que no vas muy biencon numeros y que no estaslogrando tu meta. Asi que, porfavor, echale ganas?

Ambas situaciones, por distin-tas que parezci n, son identicas.Solo que con tiji salud no juegas.Entonces, no lo hagas con lasventas. Si quieres mejorar debesaprender a retroalimentar a tusempleados y ja ti mismo! Larealidad es que muy poca gentesabe hacerlo y aun asi, existencompafiias que basan su exito enuna retroalime ntacion semanalde calidad, especifica y objetiva.

Peter DrukerJ considerado elmas grande guru de la adminis-tradon de todos los tiempos, sos-tiene que "la retroalimentaciones la dave del £ prendizaje conti-nuo" y recomienda, asi como lohacia el mismo, poner por escrito

Manten informados a tus empleados de susaciertos y equivocaciones. Asi formaras unequipo fuerte que este encaminado al exito y quebusque la superacion constante. RODOLFO URDIAIN F.

aiguna accion que pienses llevary los resiiltados que esperas. Deesta forma, nueve meses mastarde -o el tiempo que estimesconveniente- puedes verificar silo previsto esta de acuerdo conlo que resulto. Este periodo essuficiente para descubrir que eslo que hiciste bien (tus fortale-zas) y que debes cambiar parallegar a tu meta. El objetivo esseguir mejorando tus fortale-zas, que es la tarea central demuchas companias.

Piensa en Domino's Pizza.^Cual crees que es su principalfortaleza? Si la respuesta es"entregar rapido", estas entregan-do un argumento simplista. Suverdadero foco esta en los pro-cesos y el fortalecimiento de sumarca. Ambos se potencian: unaoperacion cuidadosa resultara enclientes contentos que hablaranbien de tu empresa.

RETROALIMENTARES INFORMARHarry Friedman, experto mun-dial en ventas, asegura que "laretroalimentacion es informacionobjetiva y no simples comenta-rios". Se trata, en definitiva, deentregar antecedentes que estenenfocados a mejorar el desempe-no individual y tambien colectivo.

Un ejemplo concreto: es muyposible que tengas un vendedorque no es el mejor para inves-tigar a un prospecto antes deiniciar el proceso de venta. Sinembargo, esta misma persona estodo un maestro para cerrar con-tratos de articulos caros. [|C6moayudarlo.̂ Debes exponerle, condatos numericos y frios, cu^ntosclientes dejaron de comprarlepor fallar en el proceso de inves-tigacion y cuanto dinero lograriaganar si esa habilidad mejora.

Este es el inicio de la elaboradonde un plan detallado para mejo-

rar aquellos puntos perfecdbles.Para hacerlo, sigue estos consejossobre como debe ser una buenaretroalimentacion:

INMEDIATA-iustodespues de que se cometa la falla oacierto. Si, por ejemplo, deseasaprender a tocar el piano, noseria viable que el sonido apa-reciera un minuto despues depresionada una teda. De lamisma forma, no debes llegarcon tu vendedor (ni con nadie) ydecirle; "Oye, Luis, no me gustoesa mala atencion que tuviste lasemana pasada con el cliente".

quien? jCual?

haber vendido esa televisionde plasma de 40 pulgadas yafiadirle un sistema de teatroen casa", simplemente dile eso,sin aumentarle un "lamentable-mente sigues sin Uenar bien tusnotas...". Porque entonces sepierde el efecto.

(j Quien no quisiera recibirretroalimentacion inmediata,especifica y directa? jTodo elmundo! Porque sin lugar a dudasayuda a mejorar. De hecho, debe-ria ser una actividad tan cotidianaque pudieras aplicar en distintosambitos de tu vida: trabajo, clubdeportivo, relaciones de pareja ycon tus hijos.

La retroalimentacion es la clavedel aprendizaje coptinuo. Para

el]o. debe basarse en intormacjonobjetiva y no simples comentarios.

ESPECIFICA. Debes sermuy daro en lo que quieres dara entender. Siguiendo con elejemplo anterior: "Muy mal esamala atencion que tuviste conel diente..." ^Mala atencion? ^Aque se refiere con eso? "Malaatencion" pueden ser muchascosas. Es mejor decir: "Luis, nome gusto que no le hayas dichoal diente 'buenas tardes' y queno hayas sonreido cuando el seacerco y te saludo".

DIRECTA. En nuestra cul-tura somos muy dados a "sua-vizar las cosas". Si alguien hacealgo malo, dile claramente y sinrodeos en que se equivoco. Noseas condescendiente diciendo:"Pero bueno, tal cosa la hidstebien". Si piensas decirle a unempleado "Luis, te felicito por

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Pero ojo, no olvi-des que fundona como

un "cajero automatico":primero debes meter dinero,

despues sacarlo. Realiza cincoveces mas retroalimentacion posi-tiva que negativa. Esto te ayudaraa mejorar y a repetir aquello quese hace bien. Y tambien, fadlitaraque cuando sea necesario realizarretroalimentadon negativa, estafiiiicione. Seguro te has topadocon alguien que solo ve y dice lomalo. Ese tipo de personas provo-ca el llamado "efecto tigre", dondela gente piensa: "Una raya masno hace la diferencia". Es dedr, laretroalimentacion pierde sentido.

Generar comentarios positivos,por el contrario. ayuda a mejorartus fortalezas y las de los demas.Entonces, un comentario negativose notara y provocara cambios. S

Ganacl^ntesEntrt'pn 11(1(1