FACULTAD DE CIENCIAS

EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN EN TURISMO Y

HOTELERÍA

EL MERCHANDISING Y SU RELACIÓN EN LOS VOLÚMENES

DE VENTAS EN ARTESANÍAS DE LAMAS - 2014

TESIS PARA OBTENER EL TÍTULO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN EN

TURISMO Y HOTELERÍA

AUTOR:

VELA GARCÍA VIVIANA

ASESOR:

LIC.ADM. TUR. DIANA ESTHER ZAMORA PANDURO

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:

GESTIÓN DE EMPRESAS TURÍSTICAS Y CENTROS DE ESPARCIMIENTO

TARAPOTO – PERÚ

2014

9

I. INTRODUCCIÓN

El tema del presente trabajo de investigación lleva el nombre de: “EL

MERCHANDISING Y SU RELACIÓN EN LOS VOLÚMENES DE VENTAS EN

ARTESANÍAS DE LAMAS – 2014”, se enfoca en la evaluación del Merchandising

y en la relación del incremento de las ventas de artesanía, de esta manera

estar poder aportando al desarrollo del turismo en la provincial de Lamas, el

presente trabajo de investigación está compuesta por siete capítulos, lo cual se

detallan a continuación:

Para empezar a desarrollar esta investigación se tomó en cuenta las observaciones de

antecedentes de investigación que tuvieran las mismas variables de estudio, se

indago en materiales teóricos, páginas web, revistas, entre otras. Con la finalidad que

el desarrollo de la investigación sea consistente. Seguidamente se realizó la

fundamentación científica donde se detallaron el problema de investigación, las

hipótesis y los objetivos tanto en general como específicos que se esperan alcanzar

con esta investigación.

En el segundo capítulo de esta investigación se abordó las dos variables de

investigación donde, se Operacionalizaron las variables de estudio, seguidamente se

determinó la metodología de estudio, el tipo de estudio y el diseño. Se reconoce la

población, muestra y muestreo a utilizar, así mismo se detalla las técnicas e

instrumentos de recolección de datos y métodos de análisis de datos.

En este capítulo tercero se analiza y describe los resultados obtenidos en esta

investigación producto de las variables propuestas.

En el capituló donde se detalla las discusiones de la investigación, también se hizo la

constatación de los resultados con la hipótesis planteada en un inicio. Los resultados

que se obtienen se discuten con las teorías planteadas en la investigación.

Para que se finaliza esta investigación se planteado conclusiones y recomendaciones

con respecto a la investigación desarrollada. Y se adjunta las fuentes bibliográficas y

diferentes anexos de información que se utilizó en el desarrollo de la investigación.

10

ANTECEDENTES

Para el desarrollo de la presente investigación TAGUADA, M. (2011). Aplicación De

Merchandising Y Su Incidencia En La Rotación En El Mercado De Productos “Cronquis” De La

Empresa General Snacks En La Ciudad De Ambato. (Tesis Doctoral). Universidad de la Hoja.

Ecuador.

Esta investigación tuvo como objetivo general establecer las Técnicas de Merchandising para

evaluar la rotación en el mercado de productos ―Cronquis‖ de la empresa ―General Snacks en la

ciudad de Ambato, período 2011. Para la ejecución del proyecto se aplicará la investigación

exploratoria, descriptiva y experimental. La población es de 1827 y para esta investigación se

utilizó una muestra de 317 dueños de las tiendas.

Mediante el análisis de las encuestas realizadas a los propietarios de las tiendas se pudo

determinar que los productos ―Croquis‖ no llegan a sus lugares de expendio y tampoco se dan

sugerencias de parte de los proveedores de cómo se debe rotar el producto en exhibición.

Dentro de las herramientas de Merchandising que utiliza la empresa, se encuentran los banners,

banderines, muestrarios, entre otras.

Los canales de distribución están encaminados a abastecer directamente a supermercados,

tiendas, bares sin intermediarios; lo que conlleva a que muchos lugares de la geografía

“tungurahuense” no sean abastecidos y no conozca la existencia de los productos Croquis.

Se hace necesario establecer un plan de Merchandising para mejorar la rotación del producto de

acuerdo al canal de distribución más óptimo para cubrir el mercado consumidor.

VISTÍN, M. (2011). Plan De Merchandising Para Incrementar Las Ventas Del Almacén De Pinturas

Multicolor De La Ciudad De Guaranda Provincia Bolívar Año 2011. (Tesis de licenciatura).

Universidad de Guaranda. Ecuador. Se concluye en:

Esta investigación tuvo como objetivo general elaborar un Plan de Merchandising para

incrementar el volumen de ventas del almacén. Para realizar la investigación se tomará en cuenta

los diferentes tipos: Exploratoria, Descriptiva, Propositivo. El conjunto poblacional del presente

estudio está conformado por la zona urbana de la ciudad de Guaranda que es de 32.548

dividiendo para 5 el cual se determina lo que constituye una familia obteniendo un total de 6509

familias del cantón Guaranda zona urbana, la muestra a utilizar para esta investigación es de 376.

Una vez analizado los resultados de la investigación se ha establecido las siguientes conclusiones:

11

El Merchandising va más allá de una decoración atractiva, se trata de presentaciones creativas y

funcionales a la vez, que incentiven a los compradores a visitar el local y generar compras reales

ofreciendo una comunicación de alto impacto.

El comerciante debería desarrollar estrategias y actividades que gestione un aumento de venta de

los productos.

La decoración debe contener como elemento central al producto, es decir que la exhibición debe

tener como objetivo principal resaltar el mismo.

La falta de uso de herramientas de mercadotecnia y específicamente el Merchandising lo que no

permite al almacén alcanzar sus objetivos y fines propuestos.

Se debe desarrollar estrategias y actividades que provienen un aumento de venta del surtido de

productos.

El Merchandising es una de las formas más efectivas de comunicación, pues genera un impacto

alto y sus costos son mucho menores a los de una publicidad masiva.

PERALTA, G. (2012). Plan De Trade Marketing Para La Empresa Gramipa C.A, Por Medio De

Estrategias De Merchandising, Con El Fin De Optimizar Su Comercialización Y Aceptación En El

Mercado. (Tesis de doctorado). Universidad Pedagógica Experimental Libertador. Venezuela. Se

concluye en:

Esta investigación tuvo como objetivo general proponer un plan de trade marketing para la

empresa GRAMIPA C.A, por medio de estrategias de Merchandising, con el fin de optimizar su

comercialización y aceptación en el mercado. La presente investigación, enmarco en la modalidad

proyecto factible, que según el Manual para la Elaboración de Trabajos de Grado, de

Especialización, Maestría y Tesis Doctorales de la Universidad Pedagógica Experimental Libertador

(UPEL, 2011).

La creciente concentración de los canales de distribución hace que su poder de negociación haya

aumentado dramáticamente, con una proyección que irá en aumento. Esto es válido para

cualquier sistema indirecto de distribución, aunque es en los mercados de consumo masivo en

donde se ha manifestado con mayor definición.

En este último sector, se estima que alrededor del 40% de los gastos en comunicación son

absorbidos por el canal. Además de las concesiones que encuadran la relación proveedor-canal

(volumen, espacios, etc.). Debemos considerar el flujo creciente de ofertas, promociones

temáticas, eventos, etc. que inundan los salones de venta. Este crecimiento del poder de los

12

canales está haciendo que los productores busquen equilibrar las concesiones directas de margen

con acciones que agreguen valor sobre la marca o mejoren el vínculo con el cliente.

Ante esta situación, la función básica de quien asume la posición de trade Marketing es la de

contribuir al mejoramiento de la performance comercial de la organización, desarrollando e

implementando planes para los diferentes canales de distribución, que permitan alcanzar los

objetivos de mercado, marca y volumen fijados para cada uno. Esta especie de definición

elemental nos describe la función desde adentro de la empresa, pero cómo se la percibe en el

otro extremo del sistema: el punto de venta. Si aceptamos que un negocio es hoy un lugar no sólo

de abastecimiento sino también de recreación, satisfacción y placer, la función del trade

Marketing debe incluir todo aquello que le permita hacer en el espacio disponible una atractiva

fiesta para los sentidos. Por eso es tan importante integrar la promoción, el Merchandising, la

reposición y demás actividades competitivas al trabajo del trade Marketing en el punto de venta.

Por otro lado, se describió la importancia del plano grama dentro del trade Marketing, debido a

que se basa en el sentido común y en la investigación de los hábitos de compra de los

consumidores. El valor de los espacios en las tiendas, almacenes de departamentos y

supermercados se mide por centímetros cuadrados.

Los fabricantes y distribuidores luchan desesperadamente por tener la mayor cantidad de

espacio disponible y la mejor ubicación para sus productos. Esto, naturalmente, no siempre

pueden conseguirlo. De ahí la necesidad de encontrar formas de maximizar el beneficio por

centímetro de espacio que se le da a cada producto, en un local comercial. Esto es bastante

notorio y muy fácil de apreciar en las góndolas de los supermercados.

Los gerentes de mercadeo, de los fabricantes y distribuidoras, siempre tratan de conseguir una

posición prominente para sus productos dentro de la categoría correspondiente. Conocen bien

que los compradores se han acostumbrado y prefieren tomar decisiones completamente solas. En

los almacenes, supermercados y tiendas de autoservicio el producto se tiene que vender solo. Su

ubicación y características físicas (nombre, color, forma, tamaño). Son su única forma de llamar la

atención del comprador.

GUAÍTARA, R. (2011). Estrategias de Calidad de Servicio al Cliente y su incidencia en el Volumen

de ventas de la “Comercializadora e Importadora Grupo Canguro Cía. Ltda. (Tesis de bachiller).

Universidad de Quito. Ecuador. Se concluye en:

Esta investigación tuvo como objetivo general proponer Estrategias de Servicio al Cliente, para

mejorar el servicio y optimizar la comercialización, incrementando el volumen de Ventas de la

13

“Comercializadora e Importadora Grupo Canguro Cía. Ltda.”. Para la realización de la presente

investigación, se aplicará el siguiente tipo de investigación: Investigación Correlacional e

Investigación Descriptiva. En la ejecución de la presente investigación participarán 300 clientes,

razón por la cual es necesario calcular una muestra para poder trabajar con un número más

reducido de la población a investigar, para la cual se calculó una muestra de 75 clientes.

Se concluye que en la comercialización, no se han puesto estrategias de calidad enfocadas al

servicio al cliente, para atender las necesidades de los consumidores, impidiendo cumplir con

las expectativas de servicio y atención que brinda la empresa.

La empresa, ha descuidado el despacho oportuno de los productos, en el momento que el

cliente lo requiere, generando molestias y desconfianza.

La empresa tiene gran demanda de sus productos, pero no cuenta con el stock suficiente y

permanente en bodega, ocasionando perdida del cliente.

Hay descuido por parte de la empresa en el tratamiento al cliente, más bien, se da atención a

factores como otorgar créditos, reducir el precio en el producto etc.

Falta de capacitación al personal del área de ventas.

Existe insatisfacción de cliente, con el servicio que ofrece la comercializadora.

GUSMAN, F. (2011). Plan De Merchandising Para Incrementar Las Ventas Del Almacén De

Pinturas Multicolor De La Ciudad De Piura Año 2011. (Tesis de bachiller). Universidad de Lima.

Perú. Se concluye en:

El presente proyecto se plantea con el propósito de elaborar un plan de Merchandising para el

incremento de las ventas con los productos de pintura, pisos flotantes, piedra decorativa,

herramientas De Walt.

Llevando el desarrollo de la pequeña empresa, el cual sigue en incremento, así como la necesidad

de incorporar técnicas mejoradas al sistema de comercialización de los productos y servicios. La

conciencia de nuestros comerciantes de implementar planes estratégicos para mejorar su

competitividad en un mercado, hace necesario analizar a detalle las distintas técnicas comerciales

para incrementar sus ventas.

Para esto cada día se recurre más al Merchandising ampliando de manera considerable sus

actividades, ya no sólo se limita a decorar escaparates, sino que también se encarga del diseño de

la tienda, de la iluminación y exhibidores. La idea es motivar a la gente a visitar el almacén para

que se conviertan en clientes reales.

14

El Merchandising es una descripción más específica de cómo los comerciantes presentan

visualmente sus productos, servicios y el negocio en sí. El presente proyecto busca definir con

claridad las políticas que el Merchandising o marketing para detallistas puede desarrollar en el

aspecto visual; su importancia y determinación para convertir los clientes potenciales en reales, la

manera de hacer de esto una ventaja competitiva y las formas de medir y optimizar la rentabilidad

de las mercaderías.

TUBON, E. (2011). El Servicio Al Cliente Y Su Incidencia En Las Ventas De La Industria La Raiz Del

Jean Del Canton Pelileo. (Tesis de Ingeniería). Universidad Mayor De San Marcos. Perú. Se

concluye en:

La implementación de estrategias se originó debido que la Industria la Raíz del Jean tiene una

disminución de ventas produciéndose el inadecuado servicio al cliente el cual se dará solución

mediante estrategias que ayudará a mejorar las ventas. Las estrategias está orientado a optimizar

la atención al cliente, así brindar un buen servicio y satisfacer las necesidades de cada una de

ellos.

El objetivo de este trabajo es mejorar el servicio al cliente para que de esta manera incrementar el

volumen de venta en la empresa.

Se mantendrá a los clientes internos de la Industria, se darán las estrategias capacitación a todos

los vendedores para que atiendan de mejor manera al cliente y tengan siempre presente que sin

clientes no hay empresa.

La implementación de estrategias beneficiara a la empresa y a los clientes, y de esta manera se

sentirán a gusto y su atención será mejor, la comunicación entre vendedores y clientes será más

fluida con esto se conseguirá mejorar nuestras ventas.

La capacitación e implantación de estrategias son temas que no hay que dejar de lado en una

empresa ya que los dos invierten para el desarrollo de la empresa pues para evitar la disminución

de las ventas hay que mantener satisfecho al cliente ya que ellos son la razón de la existencia de

nuestras empresas, es por esto que se ha visto conveniente elaborar esta investigación.

ARAVENA, S. (2013). TITULO: Modelo De Gestión Estratégica De Ventas. (Tesis de Ingeniería).

Universidad De San Martín. Perú. Se concluye en:

En relación al capítulo Grado de Orientación al Valor del Cliente por parte de la Fuerza de Ventas

15

(GOVCFV). Se concluye en una primera etapa que los constructos del sub modelo no son

refutadas por un apoyo tanto empírico como teórico, avalando que IT, PI y ACR impactan de

manera positiva y significativa sobre SL. Luego, en una segunda etapa, se corrobora la influencia

positiva y significativa de los constructos SL y NC sobre el GOVCFV, sin embargo, se rechaza la

influencia significativa de EXF sobre esta última. Finalmente, se corrobora la influencia de GOVCFV

sobre DO, proponiendo que las empresas deberían gestionar de manera más eficiente sus

estrategias entorno a la Orientación al Valor del Cliente para aumentar su grado de orientación

como compañía e impactar en el desempeño de esta misma, considerando que tanto los niveles

de capacitación de los empleados y la satisfacción que estos mismos tengan sobre su trabajo,

influirá de manera positiva y significativa en los esfuerzos por adoptar una mayor orientación al

valor del cliente.

Con respecto al capítulo de Grado de Orientación al Mercado, medido a través de Cultura

Organizacional Orientada al Mercado, se concluye que las tres hipótesis relacionadas con los

constructos que miden COOM, no son refutadas.

En cuanto al capítulo relacionado con los constructos de Valor de Marca y Ética Empresarial, se

concluye que ambos son significativos e influyen de forma positiva en el Desempeño

Organizacional, corroborándose totalmente las hipótesis planteadas al comienzo del capítulo. De

esta forma, es de suma importancia que las empresas en la actualidad pongan especial énfasis en

estos factores y que interioricen que tanto el conocimiento de los consumidores sobre su marca,

como la cultura de ética que posean en sus operaciones, serán fundamentales si se quiere lograr

un desarrollo sostenido y duradero en el tiempo. Es así, dado que hoy en día la dinámica

empresarial ha cambiado, principalmente por los múltiples canales de comunicación existentes

entre cliente-empresa, siendo relevante que los consumidores puedan apreciar, entender, y

percatarse de la preocupación que tienen las empresas en sus marcas y sus políticas de ética

empresarial. Por lo tanto, al saber que estos factores son importantes y que impactan

positivamente en el Desempeño Organizacional, es que deben saber gestionarse y 173

administrarse en pos de obtener mejores resultados y una mejor acogida de parte de los clientes.

Respecto al capítulo relacionado a la Adopción de las Tecnologías de Información y Comunicación,

es posible concluir que varias de las relaciones que propone la literatura, y en especial el modelo

UTAUT, se corroboran de forma empírica. Este es el caso de las hipótesis H1, H3, H4, H5, H6, H7,

H8, H9 y H10 planteadas en la investigación. Sin embargo, se considera que la verdadera

contribución realizada, es la de plantear cuestionamientos respecto a la influencia de variables

como Expectativas de Esfuerzo (EXPE). Pues se obtienen valores no satisfactorios en los análisis

para corroborar su impacto sobre la Intención de Uso, lo que podría deberse a las grandes

16

transformaciones que sufren día a día las Tecnologías, y a este efecto en las empresas. Del mismo

modo, el caso de la variable CSERV y su influencia no corroborada sobre DORG, muestra que el

agente sobre el cuál se mide la percepción acerca de los efectos de la tecnología (en este caso el

ejecutivo, a diferencia de los otros estudios que miden percepciones de clientes). Es relevante en

los resultados, obteniéndose otras conclusiones respecto a modelos preexistentes.

ESPINOZA, M. (2010). Como aplicar el Merchandising en las pequeñas empresas para aumentar

su competitividad. (Tesis de licenciatura). Universidad Mayor de San Marcos. Perú. Se concluye

en:

En esta investigación se desarrolló una propuesta para las Empresas Comerciales con la

Modalidad de Autoservicio (ECOMAUS). Que se encuentran en la Ciudad de Lima. La propuesta se

dirigió a este tipo de empresas debido a que tienen una gran importancia en la economía local ya

que comercializan mercancías producidas en la región y al mismo tiempo venden productos

necesarios para preservar la elaboración de platillos típicos de la zona en la que se realizó la

investigación. Este tipo de negocios se caracteriza por su inestabilidad derivada de que no realizan

planes a corto, mediano ni largo plazo y no tienen sus metas definidas, siendo su principal reto la

sobrevivencia, sobre todo por la aparición de fuertes competidores en el mercado que pueden

llevarlas a desaparecer.

El interés por desarrollar esta propuesta surgió porque las ECOMAUS a pesar de haber sido

afectadas por el establecimiento de tiendas de departamentos y tiendas de autoservicio de capital

foráneo ya sea nacional o transnacional han logrado sobrevivir, lo que de acuerdo con Sanginés

(2002). significa que aún hay un segmento de mercado que no ha sido cubierto por otras tiendas

de mayor tamaño y que ellas satisfacen.

Por tal motivo, es necesario que las empresas locales no piensen en competir con empresas de

capital foráneo, sino que se concentren en identificar su segmento de mercado y teniendo en

cuenta las necesidades de éste desarrollen e incorporen en su proceso administrativo actividades

para mejorar su funcionamiento y por ende que incrementen su competitividad.

De acuerdo con la investigación realizada se puede concluir que los niveles socioeconómicos a los

que pertenecen quienes conforman el segmento de mercado de las ECOMAUS, son

mayoritariamente mujeres, pero también hombres de los niveles D, D y C. Estas personas realizan

muchas de sus compras diariamente en tiendas cercanas, ya que no disponen de los recursos para

realizar compras de gran tamaño. Los clientes de las ECOMAUS que son pequeños

17

supermercados, son personas que se dedican a vender alimentos y reinvierten diariamente el

dinero que obtienen de sus ventas a fin de abastecerse de los insumos que necesitan para realizar

sus productos. También su segmento de mercado se complementa con personas que vienen de

comunidades cercanas y son propietarias de negocios, razón por la que realizan regularmente

compras de mayoreo. Además su segmento de mercado lo conforman también algunas personas

que acuden a las ECOMAUS porque éstas se encuentran cercanas a su domicilio.

En las ECOMAUS que son pequeños supermercados, quienes preparan comida típica de la región

ya sea para su consumo o para su venta, pueden encontrar los ingredientes que sus recetas

necesitan, ya que en estas tiendas hay un amplio surtido de semillas, especies y condimentos que

son típicos de la región y que en el supermercado de capital transnacional no encontrarían.

Los productos y condimentos de consumo regional son en su mayoría la razón por la que los

clientes acuden a estas tiendas, sin embargo se debe aprovechar al máximo la oportunidad que se

tiene una vez que los clientes ya se encuentran al interior del establecimiento, para que a los

consumidores se les ofrezca otro tipo de productos. Es decir, que independientemente del

producto que vendan las ECOMAUS, se debe aprovechar la afluencia de los clientes para impulsar

la venta de los demás productos que ofrecen estas empresas; en ese momento es cuando

el Merchandising puede actuar para contribuir a su venta.

El objetivo general que se planteó en esta investigación fue desarrollar una propuesta de

Merchandising para las empresas comerciales con la modalidad de autoservicio, ECOMAUS, de la

Ciudad de Lima de León, Oaxaca. Para alcanzar este objetivo fue necesario cumplir con una serie

de pasos previos.

En primer lugar fue necesario conocer cuántas ECOMAUS había en la Ciudad de Lima de León,

Oaxaca. En esta determinación solamente se consideraron aquellas empresas comerciales de

capital local, con la modalidad de autoservicio y con una superficie de más de 60 m2. Se

encontraron tres tiendas de regalos, tres tiendas de ropa y cinco pequeños supermercados, que

cumplían con estas características además de no ser franquicias y estar constituidas con capital de

personas que residen en la localidad.

Posteriormente se llevó a cabo una evaluación del grado de aplicación del Merchandising en las

empresas comerciales con la modalidad de autoservicio a fin de dejar claro cuáles son las

principales áreas de oportunidad que estas empresas tienen en la aplicación de esta técnica. Una

vez realizada la investigación se pudo concluir que en términos de Merchandising, las ECOMAUS

muestran una situación similar entre ellas, ya que se puede reconocer un nivel básico en la

18

aplicación de los elementos de esta técnica. Sin embargo, el conocimiento intuitivo de los

propietarios de las ECOMAUS respecto a la aplicación del Merchandising ha dado como resultado

que esta técnica no se aplique correctamente ni en el exterior ni en el interior de las tiendas.

A partir de la evaluación del grado de aplicación del Merchandising actual en las ECOMAUS, se

pudo detectar las principales deficiencias de estas tiendas con relación a esta técnica. En lo que

concierne al exterior, las ECOMAUS no cuentan con una imagen atractiva, la mayoría de estas

empresas no tienen un logotipo que las distinga y diferencie. Además en la fachada no hay un

rótulo o aviso adicional que sobresalga y permita que estas empresas sean vistas por quienes

transitan cerca de donde están ubicadas.

En el interior de las ECOMAUS no se ha distribuido adecuadamente el mobiliario y no se han

establecido los pasillos que el Merchandising sugiere que tengan los establecimientos para que

los clientes circulen fácilmente. Los productos no han sido colocados sobre el mobiliario

considerando las particularidades de las zonas y de los niveles, ni han sido distribuidos atendiendo

a las características tanto de la zona fría como de la zona caliente. Tampoco existen secciones

claramente definidas, el orden y aseo no es el ideal, el punto de acceso no se encuentra ubicado

al lado derecho y no se realiza una adecuada planeación del surtido.

El hecho de que en las ECOMAUS no se cuiden aspectos tan específicos de esta técnica puede

atribuirse a la falta de conocimientos y profesionalización de quienes las dirigen; sin embargo, hay

elementos importantes como el orden y el aseo que complementan al Merchandising y que han

sido descuidados, a tal grado que el aspecto de algunas de estas empresas es un tanto

desagradable y se produce una sensación desalentadora para los clientes.

En un sondeo realizado a los clientes de cada una de las ECOMAUS, más del 60% afirmaron estar

contentos con el servicio que estas tiendas les brindan y fueron pocos los clientes que sí tuvieron

la confianza de dar su opinión cuando se les preguntaba en que les gustaría que estas mejoraran.

La información que los clientes proporcionaron enriqueció esta investigación ya que permitió

notar que la mayoría de ellos no consideran necesario llevar a cabo ninguna modificación, por ello

no exigen a las ECOMAUS un mejor servicio. Por otra parte, los clientes que sí quieren cambios en

la forma de operar de estos negocios no acostumbran externar su opinión. Estos resultados

reafirman la importancia de que los propietarios de las ECOMAUS incorporen como una práctica

frecuente el llevar a cabo investigación de mercados debido a que si no realizan este tipo de

estudios, será complicado para ellos obtener la retroalimentación necesaria que les indique qué

aspectos deben mejorar para ofrecer un mejor servicio a sus clientes y para tener un

19

funcionamiento eficiente que les permita permanecer en el mercado.

En base a los resultados obtenidos en la evaluación del grado de aplicación del Merchandising en

las ECOMAUS de la Ciudad de Lima de León, Oaxaca y en cumplimiento del objetivo de Diseñar

una propuesta de aplicación del Merchandising que sea posible aplicar por cualquier empresa

comercial con la modalidad de autoservicio, de esta o de otra ciudad, en el capítulo V de esta

investigación se desarrolló una propuesta de Merchandising. En la propuesta se describe de qué

manera los propietarios de estos negocios pueden aplicar Merchandising en sus establecimientos

comerciales, ya que el empleo de esta técnica mercadológica no solo reforzará y posicionará a

cada una de las ECOMAUS en la mente de sus clientes; sino que además contribuirá a satisfacer

de manera eficiente sus necesidades y expectativas.

Algunas recomendaciones como el establecer el logotipo, el rótulo, la banderola, la pintura de las

tiendas, entre otras, requieren de una inversión considerable por parte de los propietarios de

estas empresas. Sin embargo, la reorganización del mobiliario, el orden, aseo, la distribución de

los productos atendiendo a la zona fría y a la zona caliente, la reubicación del punto de acceso, el

establecimiento de secciones, la elección cuidadosa de la música y los pasillos despejados, son

sugerencias que pueden ser realizadas en el corto plazo pues no implican desembolsos de

efectivo y además los propietarios de las ECOMAUS pueden llevarlas a cabo para comenzar a

mejorar sus establecimientos comerciales. El resto de las recomendaciones pueden

implementarlas paulatinamente de acuerdo a sus posibilidades, pero es un buen comienzo

cambiar los elementos que en este momento se encuentran a su alcance.

La propuesta planteada en el capítulo V de esta investigación fue desarrollada en términos

de Merchandising; sin embargo, además de esta técnica existen otras herramientas, técnicas y

estrategias que las ECOMAUS de la Ciudad de Lima de León, Oaxaca, pueden implementar para

mejorar y permanecer en el mercado.

Todavía queda mucho campo de estudio para investigaciones posteriores sobre las empresas

locales, para comprender más sobre su situación actual y para poner en práctica algunas

herramientas o técnica que puedan ayudarlas a mejorar su desempeño y a ser más competitivas.

Debido a las características de estas empresas, es evidente que requieren del apoyo de personas

e instituciones con el conocimiento necesario y sobre todo, comprometidas en proporcionales la

asesoría que sus propietarios requieren para que estos negocios mejoren y aseguren su

existencia, contribuyendo con ello no solo a una mayor satisfacción de sus clientes, sino también

20

al bienestar económico y social de su entorno.

Cabe agregar que una vez finalizada esta propuesta se les presentó a algunos de los propietarios

de ECOMAUS tanto de tiendas de regalos, como de ropa y de pequeños supermercados, quienes

manifestaron que los resultados de la evaluación eran completamente correctos.

Además señalaron que en esta investigación se habían identificado claramente tanto el segmento

de mercado al que cada una de ellas atiende, como los productos que se ofrecen en cada una de

las tiendas. Finalmente estuvieron de acuerdo en que la propuesta será de gran utilidad para las

ECOMAUS, no solamente de esta ciudad sino para cualquier empresa con características similares.

No detectaron ningún obstáculo para su puesta en práctica, sino que nos alentaron a publicar esta

investigación para beneficiar a muchos micros, pequeños o medianos empresarios que tal vez no

tengan antecedentes de esta técnica.

SANCHEZ, D. (2005). Gestión Estratégica Del Dpto. De Ventas Aplicada En Una Empresa

Comercial –Farmacéutica. (Tesis de ingeniería). Universidad Mayor de San Marcos. Perú. Se

concluye en:

Se ha dicho siempre que en una empresa sino no vende no existe. De nada sirve contar con un

buen producto, la mejor tecnología, un sistema de producción, si no hay ventas. Es por eso que

esta área es de mucha importancia para el desarrollo y existencia de la empresa.

Gestionar un departamento de ventas no es algo aislado de los demás áreas, por el contrario

parte del éxito de esta se debe a la buna interrelación que tenga con los demás.

Hoy en día las empresas deben tener una organización flexible que le permita accionar de manera

rápida y eficazmente ante de los cambios constantes del mercado.

El hombre ha existido en el mundo gracias a su adaptación a los cambios que ha habido en la

tierra a comparación de otros seres se han extinguido para siempre por la falta de ello. De igual

manera sucede con las empresas, solo sobreviven las que se adaptan.

Ser un gerente comercial definitivamente necesita ser un líder, pues trabaja con personas y tiene

que saber encauzarlos a la dirección que quiere llegar.

Como responsable del área debe tener en cuenta dos cosas: su gente y la Empresa. La fuerza de

ventas está conformado por personas que tienen necesidades profesionales y personales, así

como la empresa para la que trabaja tiene sus objetivos de crecimiento. El gerente deberá

21

satisfacer a los clientes internos y externos. A través de una buena organización y política

motivara a sus empleados a identificarse con la empresa y direccionaran sus fuerzas a conseguir

los objetivos de la empresa porque sentirán parte de ella como suyos.

A pesar de que las ventas son viables, sus resultados dependen en gran parte de la logística.

JUSTIFICACIÓN

Justificación teórica

La investigación de la variable I se justificara por la teoría de HERVAS, M. (2012). Menciona que la

evaluación del Merchandising se realiza en función a las siguientes dimensiones, Diseño en el

punto de venta, animación, lineal y el surtido de los productos, así mismo para los Volúmenes de

Ventas se realizara mediante la teoría de CASTILLO, M. (2013). Quien menciona que para

determinar el volumen de ventas se debe determinar, las ventas anuales, el promedio de ventas

mensuales y el promedio de ventas diarias.

Justificación metodológica

Para el desarrollo del presente proyecto de tesis se tiene prevista la aplicación de cuestionarios

referidos a las variables del tema con las que se podría obtener los resultados, acerca del

Merchandising para aportar información necesaria aplicada en el distrito de Lamas.

Justificación práctica

El estudio a llevarse a cabo tiene importancia significativa para la universidad, ya que formara

parte del material bibliográfico de la misma, a su vez será de importancia para los artesanos del

distrito de Lamas ya que pretende dar información precisa sobre el manejo del Merchandising y

su relación con el volumen de ventas, de esta forma determinar acciones de mejora en las

pequeñas empresas artesanales.

Justificación académica

Como política de la Universidad Cesar Vallejo, me corresponde como estudiante del noveno ciclo

de la facultad de turismo, llevar a cabo la presente investigación que nos ayuda a tener

conocimientos de veracidad sobre el Merchandising aplicado en las artesanías del distrito de

Lamas ,para desenvolverme adecuadamente como persona, donde se busca además desarrollar:

capacidades intelectuales, actitudes.

22

FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA

MERCHANDISING

Según HERVAS, M. (2012). En primer lugar, el término Merchandising es un vocablo anglosajón

de reciente incorporación al lenguaje comercial que no tiene palabra equivalente en castellano.

Se refiere a la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de

venta tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las

necesidades del consumidor.

En marketing, los competidores de un fabricante son otros fabricantes, las estrategias se centran

en diferenciar unas marcas de otras. Al mismo tiempo, los minoristas han intervenido en la

relación entre productos y consumidor y han empezado a ofrecer una fuente alternativa de

garantía para el consumidor. El Marketing trata de entender los deseos del consumidor y el

marketing estratégico trata de comprender también las estrategias de los competidores frente a

las propias. A raíz de esto surge la llamada “batalla en el punto de venta”, que supone la

competencia entre minoristas, fabricantes, distribuidores, etc. por organizar el espacio en los

establecimientos de venta al por menor. En estos espacios, los minoristas cuentan con tres

ventajas importantes como son: Comunicación con el consumidor, Marketing Interior e

Información en el punto de venta. Comunicación con el consumidor. Los minoristas pueden

utilizar todos los medios de comunicación aptos para el interior del establecimiento a fin de

comunicarse con el cliente en el momento de la compra.

Los minoristas controlan las variables de la combinación de marketing apta para el interior del

establecimiento: colocación de estanterías, precio, promociones, presentación del producto, etc.

Los minoristas tienen acceso a información detallada sobre los comportamientos de asistencia a

los establecimientos y de elección de marcas. Asociada con la facilidad de comunicación, esa

información será poderosa herramienta en el futuro, aunque hoy en día está infrautilizada.

Según OLAMENDI, G. (2009). El concepto de Merchandising y las técnicas correspondientes no

siempre se utilizan de idéntica forma porque los objetivos que se persiguen no siempre son los

mismos. Por ejemplo, si nos fijamos el objetivo de máxima exposición de todo nuestro

23

establecimiento ante nuestros clientes, hemos de colocar los productos de consumo frecuente,

como la leche, lejos de la entrada y de las cajas de salida, es decir, en lugares que provoquen una

ruta larga y obligada. Ahora bien, si lo que buscamos es el máximo volumen de venta de un

producto, lo colocaremos en un lugar de paso frecuente y máxima afluencia de público, o sea, en

lo que llamamos un punto caliente.

Según PALOMARES, R. (2008). El Merchandising es una técnica circunscrita en los límites del

marketing y desarrollada por detallistas y fabricantes, principalmente. Sin duda, una actividad tan

antigua como el propio comercio, que ha perdurado a lo largo de la historia de la distribución y

que está en constante evolución. Por muy atrás que nos situemos, desde que el hombre ha

comercializado los bienes, bien cambiándolos, bien vendiéndolos, ha realizado acciones de

Merchandising. Los antiguos egipcios utilizaban técnicas básicas de Merchandising en la

comercialización de sus productos.

TIPOS DE MERCHANDISING

Según PALOMARES, R. (2008). El Merchandising podemos dividirlo, para su estudio y puesta en

práctica, en dos tipos: el Merchandising visual y el Merchandising de gestión.

EL MERCHANDISING VISUAL

Según PALOMARES, R. (2008). El Merchandising visual cumple tres objetivos, transmitir la imagen

de lo que es y lo que vende la tienda, generar un flujo de circulación de clientes “dirigido” y

provocar ventas por impulso. Las técnicas desarrolladas por este tipo de Merchandising tienen la

finalidad de presentar los productos en las mejores condiciones visuales y de accesibilidad con el

fin de materializar la venta, apelando a todo lo que pueda hacerlos más atractivos y persuasivos,

en definitiva, hacerlos más vendedores.

Los componentes del Merchandising visual son: diseño del envase del producto o packaging,

diseño de la arquitectura exterior e interior del establecimiento, presentación del número

adecuado de facings, tipos y formas de implantación y exposición de los productos en el lineal

desarrollado, así como de la publicidad en el lugar de venta (P.L.V).

EL MERCHANDISING DE GESTIÓN

Según PALOMARES, R. (2008). El Merchandising de gestión, apoya sus decisiones en cuatro áreas

fundamentales: análisis del mercado, política comercial, gestión del surtido y política de

24

comunicación, que a su vez se subdividen en funciones o actividades muy específicas para

alcanzar objetivos muy concretos: satisfacer a la clientela clave y obtener la mayor rentabilidad en

el punto de venta.

EVALUACIÓN DEL MERCHANDISING

Es una forma de gestión aplicada a las ventas en el establecimiento detallista, que tiene por

objetivo optimizar la rentabilidad actuando prioritariamente sobre el aprovechamiento, la

estructura, el análisis del espacio y la presentación de los productos en el punto de venta. Para

vender los productos el fabricante realiza un plan de marketing, donde incluye un programa de

acciones a desarrollar en el punto de venta, con el objetivo de ayudar a conseguir un mayor ritmo

de rotación de sus productos o marcas en sus establecimientos esto junto con los programas

creados por los propio comerciantes, constituyen las acciones de Merchandising, facilitando una

menor acumulación de existencias.

Según HERVAS, M. (2012). Menciona que la evaluación del Merchandising se realiza en función a

las siguientes dimensiones, Diseño en el punto de venta, animación, lineal y el surtido, estos serán

detallados a continuación:

A. PUNTO DE VENTA

Según HERVAS, M. (2012). Se llama así al lugar en el que efectuamos una transacción comercial

de compra-venta. El punto de venta es el lugar donde se hace visible la fórmula comercial, donde

se propone un “paquete” de utilidades y soluciones. La tienda es el momento de la verdad,

cuando los clientes pueden comprar o, por el contrario, irse de vacío, por tanto, la tienda no debe

entenderse simplemente como un lugar agradable. El punto de venta representa la carta de

presentación del bien o servicio y debe de estar relacionado con este para que al cliente o

consumidor le sea fácil reconocer el producto que desea adquirir. De este modo, se sabe que

aproximadamente el 75% de las compras son debido a la compra por impulso, lo que resulta

íntimamente relacionado con el punto de venta, en el sentido de que mientras más llamativo sea

el producto más posibilidad tiene este de ser adquirido por un cliente. El punto de ventas se

evalúa mediante la arquitectura exterior del establecimiento y La arquitectura interior del

establecimiento. Estos dos puntos definirán si las herramientas o técnicas empleadas para hacer

más llamativo el local y los productos son realmente efectivas a la hora de atraer a los clientes.

25

Diseño Exterior Del Establecimiento.

Los elementos que configuran la arquitectura exterior del establecimiento permiten poner de

manifiesto la verdadera identidad y personalidad del comercio, contribuyendo de este modo

a transmitir su imagen corporativa que exterioriza a nivel físico y psicológico.

La arquitectura exterior de la tienda se proyecta principalmente mediante tres elementos: La

fachada, la identidad y la entrada.

La Fachada. Esta representa la parte externa del punto de venta, y es esta por la cual se

busca distinguir el local, del resto.

La Identidad. Se especifica mediante el nombre, término, símbolo, signo, diseño o la

combinación de los mismos, formando el rótulo comercial o corporativo, cuyo objetivo es

identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de vendedores.

La Entrada. Es necesario que la entrada junto a los demás elementos que configuran la

arquitectura exterior de la tienda, se adapte fielmente a la imagen y al concepto del

establecimiento de acuerdo a su formato comercial. En este sentido, es fundamental que se

diseñe apropiadamente para potenciar la facilidad de acceso al establecimiento, de modo

que la entrada como tal no suponga una barrera para el transeúnte sino una llamada,

invitándole a entrar.

Diseño de interior del establecimiento

La arquitectura interior del establecimiento, se organiza con el fin de crear un flujo de

circulación de clientes “dirigido” en dirección a escenarios psicológicamente coercitivos que

provoquen una actitud positiva hacia la compra. Para conseguirlo, resulta fundamental el

estudio de los elementos que forman la arquitectura interior optimizando de manera

rentable cada centímetro que compone la superficie de ventas.

Al igual que en el diseño de la arquitectura exterior, en el interior de la tienda hay que

planificar una serie de funciones que nos permitan asegurar la calidad del trabajo y el éxito

de antemano. Para ello, la persona que esté a cargo debe de identificar en qué lugar localizar

y como organizar los elementos de la arquitectura interior, con el objetivo de generar un

flujo de circulación de clientes “dirigido” por la superficie de ventas.

Los Estantes. Es el principal vehículo de comunicación entre el comercio y su clientela clave,

sintetizando y reflejando el estilo de la tienda, lo que es y lo que vende. Considerado el mejor

vendedor, posee un carácter eminentemente persuasivo y coercitivo. Según varios estudios

realizados, se demostró que si se divide los espacios del estante en tres temperaturas frío,

26

templado y caliente, observamos que la parte del medio del estante resulta más visible y

teóricamente más vendedora porque recibe más impactos visuales del observador y menos o

más débiles a medida que se desplaza hacia la arriba.

De esta manera tenemos:

Determinación del punto de acceso. Siempre que sea posible, se aconseja localizar el punto

de acceso a la derecha de la superficie comercial con el objetivo, como decimos, de situar al

cliente en un punto de partida que propicie el sentido del flujo de circulación que realizan los

clientes de manera natural. Según diversos estudios realizados, los clientes, cuando acceden

a una superficie de ventas, en régimen de libre servicio, tienen una clara tendencia a dirigirse

hacia el centro del establecimiento y girando en sentido contrario a las agujas del reloj.

Localización teórica de la zona caliente. La zona caliente y la zona fría son extensiones

imaginarias que, teóricamente, dividen la superficie de ventas en dos partes iguales.

Dependiendo de la ubicación del punto de acceso, así como del número de los mismos en la

superficie de ventas, se localizarán estas zonas o áreas de la arquitectura interior del

establecimiento comercial. La zona caliente es una extensión que se localiza dentro de la

circulación “natural”, es decir, el área por donde deambulan los clientes,

independientemente de la sección o artículo que busquen.

Localización teórica de la zona fría. La zona fría es una extensión que se localiza fuera de la

circulación “natural”, es decir, donde el flujo de clientes es menos fluido y, por tanto,

susceptible de ser ocupada por aquellas secciones de compra frecuente o de mayor rotación.

B. ANIMACIÓN

Según HERVAS, M. (2012). La animación puede definirse como el conjunto de acciones

encaminadas a dotar de dinamismo al punto de venta, es decir, a darle vida o animarlo, a fin de

favorecer el incremento de las ventas y del número de clientes.

La animación se considera un recurso porque afecta al comportamiento de compra, ya que actúa

de la siguiente manera: estimula psicológicamente al comprador, afecta a la percepción y a la

imagen, obtiene reacciones deseadas (programadas). Comunica una información y llama la

atención.

Los medios de animación utilizados en los puntos de venta pueden clasificarse en cuatro grupos:

físicos, psicológicos, de estímulos y personales. Profundizaremos en cada uno de ellos

destacando, principalmente, su función y objetivos.

Medios Físicos.

27

Los medios físicos se caracterizan por animar el punto de venta mediante presentaciones

masivas; buscan captar la atención del cliente a través de la idea de abundancia, y

constituyen elementos de animación porque los distribuidores y los fabricantes los utilizan

para situar en ellos promociones y publicidad. Es frecuente el alquiler de estos espacios a los

fabricantes.

Medios psicológicos.

Los medios psicológicos pretenden estimular al cliente incidiendo en aspectos de tipo

psicológico. Pueden considerarse elementos de animación porque tientan al cliente. Existen

tres fórmulas básicas:

Las promociones: están constituidas por las ofertas.

La publicidad: es un medio de comunicación que busca persuadir al cliente a favor de un

producto o una marca.

Medios de Estimulo.

Los medios de estímulo buscan motivar al cliente a través de la creación de entornos

cómodos y placenteros en el punto de venta. Como elementos de animación son los que más

destacan, aunque su importancia ocupa un papel secundario. Los medios de estímulo más

llamativos son:

Medios audiovisuales: anuncios sonoros, vídeos, música, proyecciones visuales, etc.

Elementos visuales: decorados, carteles, colores, pósteres, etc.

Ambientación: temperatura adecuada, perfumes, aire acondicionado, decoración específica,

uso de colores, etc.

Medios Personales.

Los medios personales se sirven del personal para influir sobre la decisión de compra. La

animación a través de personas es menos frecuente ya que resulta bastante costosa, pero da

buenos resultados. Los más usuales son:

El personal vendedor.

Personal de stands y azafatas de degustaciones.

C. LINEAL

Según HERVAS, M. (2012). El lineal se puede definir como todo el espacio destinado en un punto

de venta a la exposición de productos, Dicho espacio lo componen las distintas estanterías de los

muebles, las góndolas, los soportes y los accesorios que se utilizan para colgar las perchas, las

28

vitrinas de productos refrigerados, las cámaras de productos congelados, las paletas preparadas

para la exposición del producto, etc. Desde un punto de vista técnico, el lineal es la longitud de

exposición horizontal de los muebles y demás elementos accesorios de presentación de

productos. Las funciones lineales son:

Atraer la atención del cliente.

A través de la colocación de los artículos en los distintos muebles de exposición, mediante

la combinación de tamaños, diseños y coloridos de los productos, y la publicidad que se

expone en el mismo mueble de presentación.

Ofrecer el producto.

Sin que haya barreras ni obstáculos que impidan una fácil aprehensión del mismo por el

cliente. Por ejemplo, una vitrina cerrada está protegiendo el producto en vez de ofrecerlo,

al igual que un artículo colocado en una estantería de dos metros de altura no facilita su

aprehensión, sino que la hace imposible para algunos clientes.

Facilitar la elección.

Con ello contribuiremos a una satisfacción plena del cliente; conociendo sus preferencias

presentaremos los productos necesarios, evitando presentar gran profusión de ellos que

le puedan llevar a la pregunta: ¿cuál compro?», cuya respuesta casi siempre es la misma,

«me lo pensaré», y que impide que la compra se lleve a cabo.

Provocar el acto de compra.

Si se cumplen las funciones anteriores tenemos, en parte, esta función; sólo sería

necesario un toque de seducción que motivará al cliente a la acción de compra, que

vendrá dada por la ambientación y la animación que pueda rodear al lineal.

Para el análisis de la lineal se toma encuesta lo siguiente:

o Exposición de los productos

o Aprovechamiento de espacio

D. SURTIDO

29

Según HERVAS, M. (2012). El surtido se define como el conjunto de referencias que ofrece un

establecimiento comercial a su clientela clave para satisfacerle unas determinadas necesidades o

deseos, constituyendo su posicionamiento estratégico en el mercado y permitiendo al detallista

obtener beneficios que rentabilicen su inversión.

Satisfacer las necesidades del cliente

La noción de satisfacción del cliente refiere al nivel de conformidad de la persona cuando

realiza una compra o utiliza un servicio. La lógica indica que, a mayor satisfacción, mayor

posibilidad de que el cliente vuelva a comprar o a contratar servicios en el mismo

establecimiento.

Es posible definir la satisfacción del cliente como el nivel del estado de ánimo de un

individuo que resulta de la comparación entre el rendimiento percibido del producto o

servicio con sus expectativas.

Presentación de los productos

La presentación de producto es una acción que da a conocer el resultado de la investigación y

elaboración de un producto. Entre los diferentes presentación, cuando se trata de

un producto hay que tener en cuenta aspectos que van más allá de cómo hacer una

presentación profesional. Esto será parte del evento, pero desde el proceso creativo pasando

por el lugar o la organización del acto.

Calidad percibida

La calidad percibida está determinada tanto por atributos intrínsecos (componentes, sabor,

color, duración, etc.). Como extrínsecos (precio, marca, envase, publicidad, etc.). La mayor

utilización de unos u otros está influida por las acciones de la competencia, los esfuerzos

promocionales, los gustos del consumidor y el grado de información del mismo. Por otra

parte, la influencia del precio como indicador de calidad dependerá de la disponibilidad de

información adicional del producto, de las diferencias de precios entre las marcas, de las

diferencias de calidad entre las marcas, del grado de conocimiento del precio por el

comprador y de la capacidad del mismo para distinguir la calidad entre distintas marcas.

30

VOLUMEN DE VENTAS

Según CASTILLO, M. (2013). Este rubro se integra principalmente por los ingresos que genera una

empresa por la venta de inventarios, la prestación de servicios o por cualquier otro concepto que

se derive de sus actividades de operación y que representan la principal fuente de ingresos para la

entidad.

Los descuentos y bonificaciones comerciales otorgados a los clientes identificados con los ingresos

o ventas del periodo, así como las devoluciones efectuadas, deben disminuirse de las ventas o

ingresos para así obtener el importe de las ventas o ingresos netos; esta NIF permite la

presentación de esos rubros en forma separada.

Según CASTILLO, M. (2013). El volumen de ventas es una magnitud de gran importancia a la hora

de evaluar el tamaño y la solvencia de una empresa. Para evaluar la solvencia suele tenerse en

cuenta otras cifras como el resultado operativo, el capital social, la misma suma de los activos.

Para evaluar el tamaño de la empresa también se tienen en cuenta otras cifras no puramente

económicas, como el número de empleados.

EVALUACIÓN DEL VOLUMEN DE VENTAS

Para el análisis de los volúmenes de ventas se utilizara la teoría de CASTILLO, M. (2013). Quien

menciona que para determinar el volumen de ventas se debe determinar, las ventas anuales, el

promedio de ventas mensuales y el promedio de ventas diarias mencionadas a continuación.

A) VENTAS ANUALES

El volumen de ventas anuales corresponde a las ventas realizadas en un periodo, es decir la

cantidad total sin importar si fue al contado o al crédito para la determinación de sus ganancias.

Promedio de ventas mensuales

Para la medición de las ventas mensuales se realiza el cálculo de la siguiente manera, total de

ventas mensuales en 12, permitirá el índice de ventas obtenidos por la empresa.

31

PVM=Total Ventas Anuales12

Promedio de ventas diarias

Para la determinación de las ventas diarias se realiza el cálculo en base a la totalidad de

ventas obtenidas durante el año permitiendo la repartición homogénea para cada día, la

identificación de ventas diarias permite a la empresa mantener un estándar único para cada

vendedor.

Así también el cálculo del promedio de ventas diarias es una herramienta utilizada por los

dueños de negocios para ayudar con el pronóstico a largo plazo y tener una mejor idea de

cómo sus negocios se están realizando. A menudo utilizado como base para el

establecimiento de metas y objetivos, el promedio de ventas diarias es fácil de resolver, y

hace que la medición de tu desempeño de ventas diario sea una tarea fácil.

PVD=Total Ventas Anuales30

32

MARCO CONCEPTUAL

MERCHANDISING.

Según HERVAS, M. (2012). En primer lugar, el término Merchandising es un vocablo anglosajón

de reciente incorporación al lenguaje comercial que no tiene palabra equivalente en castellano.

Se refiere a la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de

venta tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las

necesidades del consumidor.

VOLUMEN DE VENTAS.

Según CASTILLO, M. (2013). Este rubro se integra principalmente por los ingresos que genera una

empresa por la venta de inventarios, la prestación de servicios o por cualquier otro concepto que

se derive de sus actividades de operación y que representan la principal fuente de ingresos para la

entidad. Los descuentos y bonificaciones comerciales otorgados a los clientes identificados con los

ingresos o ventas del periodo, así como las devoluciones efectuadas, deben disminuirse de las

ventas o ingresos para así obtener el importe de las ventas o ingresos netos; esta NIF permite la

presentación de esos rubros en forma separada.

33

I.1. PROBLEMA

De los 460 tipos de artesanía conocidos a nivel mundial, Irán produce 352, por lo que, junto a

la India y China, es uno de los centros artesanos más importantes del orbe, destaca

Soltanifar. Actualmente dos millones de iraníes trabajan en el sector de la artesanía, cuya

capacidad de crear empleo es amplísima”, asegura. Por otra parte, ha insistido en el

desarrollo de la industria del turismo en Irán, recordando que este país cuenta con 32 mil

monumentos y restos arqueológicos registrados a nivel nacional, 16 ya son patrimonio de la

Organización de las Naciones Unidas para la Educación, la Ciencia y la Cultura (Unesco, por

sus siglas en inglés). y otros 47 monumentos figuran en la lista de espera de este organismo.

Irán, que cuenta con un sin número de atracciones turísticas tanto naturales como históricas

y religiosas, se encuentra entre los 10 países del mundo más atractivos para los turistas,

además de que es uno de los 20 más seguros, pese a las negativas propagandas del

Occidente.

Una nueva forma de incrementar la economía en el sector artesanía es orientarse hacia el

mercado interno ya que los artesanos pueden colocar sus productos en los hoteles del Perú y

el mundo. Es así que más de 40 empresas exponen sus artículos en la Feria "Hecho a mano

para hoteles 2013"evento que se realizó en Noviembre del año en mención en el distrito de

Miraflores, según La viceministra de Turismo, Claudia Cornejo, sostuvo que del total de la

venta de artesanías se destina hasta un 35% para el consumidor nacional mientras que lo

restante se exporta.

Desde el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo se trabaja en la capacitación de los

artesanos y de las diversas comunidades para que impulsen sus productos", y que vienen

compradores de países como Dubai, India, Estados Unidos, Colombia, México, entre otros.

34

En el Perú el departamento con mayor crecimiento de ventas de artesanía es Huancayo; Las

exportaciones regionales de artesanía, sumaron 70 mil 800 dólares durante el año 2013, lo

que representó una caída de más del 70% respecto al 2012, informó Aldo Palomino, jefe de la

oficina macro regional de exportación de PROMPERÚ.

En el 2012 se vendió al exterior 278 mil dólares. Según el funcionario, la principal causa es

que los clientes han preferido los productos de otras regiones como Huancavelica, Cusco y

Puno, cuya oferta en diseños y calidad ha mejorado.

"Otra de las razones es que la representación de artesanos no participó en la Feria Perú Gift

Show, Los clientes que estaban acostumbrados a verlos ahí migraron su preferencias a los

productores de Huancavelica, Cusco y Puno. No participaron porque no tenían fondos para

pagar el valor de stand", precisó.

DÍA DEL ARTESANO. Como parte de las celebraciones por el Día del Artesano Peruano, la

dirección Regional de Comercio Exterior y Turismo de Junín organizó el curso de

"Capacitación en formalización, acceso al mercado, competitividad y productividad,

patrimonio y tema motivacional en el eje artesanal".

En un contexto local se observa que los artesanos del distrito de Lamas, al parecer carecen

de conceptos de sus diseños de estantes, ubicación de los productos y el estado de los

mismos. Se aprecia que los artesanos en muchas oportunidades, sus productos de mayor

rotación son trasladados en los estantes más altos, haciendo menos visible ante la visita de

los que ingresan al lugar, otras veces el local es muy reducido y no permite una transacción

con fluidez, así mismo muchos de estos productos se encontraban polvorientos, y

aglomerados en un solo lugar, se cree que estos problemas podría estar ocasionado que las

artesanías del distrito de Lamas estén sufriendo déficit en el volúmenes de sus ventas aun

siendo una comunidad con enormes atractivos culturales ,es por ello que la presente

investigación busca determinar la relación entre el Merchandising que existe en cada

artesanía dentro de Lamas y establecer su relación con el volúmenes de ventas de productos

artesanales

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cómo es el Merchandising y qué relación tiene con el volumen de ventas de las artesanías

del Centro Poblado Menor Wayku, del Distrito de Lamas 2014?

35

I.2. HIPÓTESIS

El Merchandising es inadecuado y desfavorece el volumen de las ventas de los productos

artesanales ofertados por las tiendas de artesanías del centro poblado menor Wayku del

distrito de Lamas 2014.

I.3. OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Apreciar el Merchandising y establecer su relación con el volumen de ventas de las tiendas

de artesanías del centro poblado menor Wayku del distrito de lamas 2014.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Conocer el Merchandising a través de su dimensión punto de ventas aplicado por las

tiendas de artesanía.

Conocer el Merchandising a través de su dimensión animación aplicada por las tienda

de artesanía.

Conocer el Merchandising a través de su dimensión lineal aplicado por las tiendas de

artesanías.

36

Comprender el Merchandising a través de su dimensión surtido aplicado por las

tiendas de artesanía.

Identificar los volúmenes de ventas de los artículos de artesanías en función a sus

ventas anuales, promedio de ventas mensuales y promedio de ventas diarias de cada

tienda de artesanía

Determinar la relación entre el Merchandising y los volúmenes de ventas de todas las

tiendas de artesanía.

II. MARCO METODOLÓGICO

II.1. VARIABLES

FIGURA 3. Esquematización del diseño de investigación

FUENTE: Propia 2014.

M: La muestra son todos los artesanos que fabrican y venden productos de artesanía en el

distrito de Lamas.

Y: variable independiente (MERCHANDISING).

Y1: Punto de Venta

Y2: Animación

Y3: Lineal

Y4: Surtido

X: variable dependiente (VOLUMEN DE VENTAS).

X1: ventas anuales

M

X

Y

37

38

II.2. OPERACIONALIZACION DE VARIABLES

Variable Independiente

Definición conceptual

Definición operacional Dimensiones Indicadores Escala de medición

Merchandising

Es una forma de gestión aplicada a las ventas en el establecimiento detallista, que tiene por objetivo optimizar la rentabilidad actuando prioritariamente sobre el aprovechamiento, la estructura, el análisis del espacio y la presentación de los productos en el punto de venta

Para el análisis de esta variable se realiza una encuesta que estará dirigido a las turistas que frecuentan el distrito de Lamas con la finalidad de determinar la relación existente de las dimensiones entre si propuestas por el autor HERVAS, M. (2012).

Punto de venta

Diseño exterior del establecimiento

Adecuado

Ni Adecuado

Ni Inadecuado

Inadecuado

Diseño de interior del establecimiento

Animación

Medios físicosMedios psicológicosMedios de estímuloMedios personales

Lineal

Exposición de los productosAprovechamiento de espacioFlujo de circulaciónRotación de mercaderíasMantenimiento del stock

Surtido

Satisfacer las necesidades del clientePresentación de los productosCalidad percibida

39

Variable Dependiente

Definición conceptual Definición operacional Dimensiones Indicadores Escala de medición

Volumen de ventas

Este rubro se integra principalmente por los ingresos que genera una empresa por la venta de inventarios, la prestación de servicios o por cualquier otro concepto que se derive de sus actividades de operación y que representan la principal fuente de ingresos para la entidad

Para la evaluación del volumen de ventas el autor CASTILLO, M. (2013). Menciona que será necesario contar con los datos que los artesanos mantengan de sus ventas, esto permitirá al investigador relacionar con los indicadores existentes, así mismo esto permitirá ver la relación existente entre la variable Volúmenes de Ventas aplicados por los vendedores de artesanías del distrito de

Ventas anuales

Promedio de ventas mensuales

Razón

Promedio de ventas diarias

40

Lamas

41

II.3. METODOLOGÍA

Metodología de Investigación es Aplicada, debido a que se emplean teorías ya existentes de

Merchandising y volumen de ventas, las mismas que representan las bases para el sustento y

desarrollo de las variables motivo de estudio.

II.4. TIPO DE ESTUDIO

Descriptiva Correlacional, puesto a que las variables a investigar, serán evaluadas con el

propósito de observar su comportamiento en su ambiente natural, y sin ninguna

manipulación por parte del investigador, de esta manera se determinara la relación existente

entre el Merchandising y el volumen de ventas del distrito de Lamas en el año 2014, con la

finalidad de dar una solución factible.

II.5. DISEÑO

No experimental, debido a que se procederá solo a observar y analizar los problemas ya

existentes en cuanto al manejo del Merchandising por parte los artesanos del distrito de

Lamas en el año 2014, con la finalidad de dar una solución factible.

II.6. POBLACIÓN, MUESTRA Y MUESTREO

POBLACIÓN

La población estará representada por 172 turistas nacionales que conforman el registro

aproximado de una venta diaria en el centro poblado menor del barrio Wayku.

MUESTRA

Se procede a tomar un tamaño de muestra con un nivel de confianza del 95% y un error de

5% y una probabilidad de éxito y fracaso del 50% cada uno. La muestra se determina de

acuerdo a la siguiente formula estadística finita porque se conoce la población:

n= Z2∗N∗p∗qe2∗(N−1) .+Z2∗p∗q

42

Dónde:

Z = Nivel de confianza (1.96).

N = Universo o población (467).

p = probabilidad de éxito (0.50).

q = probabilidad de fracaso (0.50).

e = Error en la estimación (0.05).

n= 1.962∗172∗0.5∗0.50.052∗(172−1 )+1.962∗0.5∗0.5

=129,013

En la fórmula estadística sale que la muestra asciende a 129personas en la que sera la

cantidad de encuestas que se ejecutara.

MUESTREO

Método Probabilístico – Muestreo estratificado realizado con los parámetros propuestos de

la investigación.

43

II.7. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS

TÉCNICA INSTRUMENTO ALCANCES INFORMANTE

Encuesta Cuestionario

Consiste en una serie de

preguntas con opciones

múltiples, referentes a las

dimensiones de las

variables que establece los

autores de esta

investigación

A los turistas nacionales

frecuentan a las tiendas

de venta de artesanía.

Entrevistas Entrevista

Consiste en una

conversación preparada

como una dinámica de

preguntas y respuestas

abiertas , donde nos

permite conocer el punto

de vista según la variable

A los artesanos del

centro poblado menor

del Wayku

Análisis

documentalVentas anuales

Consiste en el registro de

volúmenes ventas de los

artesanos

Registro de Ventas

44

II.8. MÉTODOS DE ANÁLISIS DE DATOS

VALIDACIÓN Y CONFIABILIDAD DEL INSTRUMENTO

La validación de los instrumentos se dará mediante la supervisión análisis y firma de un

licenciado en administración en hotelería y turismo el mismo que dará viabilidad a su

aplicación.

MÉTODOS DE ANÁLISIS DE DATOS

Para el análisis de los datos se procederá de la siguiente manera basándonos en los métodos

estadísticos: En la primera instancia se aplicara el instrumento de recolección de información

a la totalidad de los artesanos del distrito de Lamas, posteriormente se procederá a la

tabulación y gráficos por cada objetivo planteado en la investigación para finalmente analizar

a cada uno de estos gráficos en base a cada dimensión e indicador que lo compongan.

Análisis descriptivos porque describen amabas variables tal cual es la realidad y así mismo

serán los resultados discutidos mediante la constatación de hipótesis.

La base de datos se elaborara en el programa de: computación “Excel”.

Estadística descriptiva.

Tabla y gráficos de frecuencia.

Relaciones porcentuales.

Método inductivo deductivo: se usara para analizar información y realizar las

generalizaciones y particularizaciones que requieran en la investigación.

II.9. ASPECTOS ÉTICOS

Se tendrá en cuenta la confiabilidad y la veracidad de ISO datos obtenidos con la finalidad del

análisis de las variables.

45

III. RESULTADOS

Tabla 1. Resultado de la dimensión del punto de venta.

PUNTO DE VENTA TURISTAS ENCUESTADOS

hi

Adecuada 70 54%Ni adecuada ni inadecuada 32 25%

Inadecuada 27 21%TOTAL 129 100%

Fuente: Propia 2014.

Fuente: Propia 2014.

El 54% de los turistas nacionales encuestados sostienen que es adecuado el punto de venta

de los locales que ofrecen artículos de artesanía porque el diseño exterior de los

establecimientos son atractivos por la fachada rustica, la identidad que posee cada tienda de

artesanía y por el fácil acceso de cada puesto comercial. También consideran que el diseño

del interior de los locales que venden artesanías es adecuado por la determinación del punto

de acceso, la rápida ubicación de los productos artesanales que se exhiben en el puesto de

venta y la ubicación de los productos colocados en la parte superior de sus estantes. Pero de

las 129 personas encuestadas el 21% menciona que es inadecuado el punto de venta de los

locales que ofrecen artículos de artesanía, en esta respuesta los turistas mencionan que el

diseño exterior de los establecimientos como la fachada, la identidad de cada

establecimiento y el acceso de cada puesto comercial es inadecuado. Y para ellos el diseño

de interior de los establecimientos es inadecuado porque consideran que el punto de acceso

de los locales de venta es demasiado angosto, la ubicación de los productos artesanales que

se exhiben en los puestos de venta no se encuentra ordenada y por la ubicación de los

productos no se encuentran distribuidos correctamente en los estantes.

54%25%

21%

Grafico 1. PUNTO DE VENTA

AdecuadaNi adecuada ni inadecuadaInadecuada

46

Tabla 2. Resultado de la dimensión de Animación.

ANIMACIONTURISTAS

ENCUESTADOS hi

Adecuada 67 52%

Ni adecuada ni inadecuada 26 20%

Inadecuada 36 28%

TOTAL 129 100%

Fuente: Propia 2014.

52%

20%

28%

Grafico 2. ANIMACION

AdecuadaNi adecuada ni inadecuadaInadecuada

Fuente: Propia 2014.

Los turistas afirman que la animación que presentan los locales de artesanía es adecuada, en

la cual está respaldada por un 52% de 129 personas encuestadas, aquellos turistas

mencionan que son adecuados los anuncios, las promociones que ofrecen las tiendas de

artesanía, como por la compra de una determinada cantidad de artículos de artesanía el

vendedor le otorga un producto adicional y otras tiendas rebajan el precio total de los

productos en un 3%, la publicidad que emplean los locales de artesanías son llamativas por la

diversidad de colores, por su música folclórica, la atención al cliente por parte de los

vendedores y sus vistosos anuncios como gigantografias, carteles, etc. Y un 28% de turistas

afirman que la animación que presentan los locales de artesanía es inadecuada por sus

pésimos anuncios, en algunos productos que tienen mayor precio no realizan promociones ni

descuento y también mencionan que la forma como se publicitan es inadecuada porque no

especifica lo que quieren ofrecer.

47

Tabla 3. Resultado de la dimensión Lineal.

LINEALTURISTAS

ENCUESTADOS hi

Adecuada 86 67%Ni adecuada ni inadecuada 25 19%

Inadecuada 18 14%TOTAL 129 100%

Fuente: Propia 2014.

Fuente: Propia 2014.

El 67% de las personas encuestadas sostienen que es adecuada la forma lineal de las tiendas

comerciales que venden artículos artesanales porque a pesar que el espacio de las tiendas que

ofrecen artesanías es reducida atrae la atención de los turistas, la exhibición de los artículos

artesanales que se ofrece está al alcance del público, la información brindada por el personal de

los locales artesanales es adecuada porque despeja las dudas y inquietudes de los turistas

nacionales, también provoca el acto de compra en el público porque la exposición y el espacio de

los productos que se ofrecen en las tiendas les pare llamativo y curioso cómo se encuentran

distribuidos. Pero solo un 14% de las 129 personas encuestadas a firman que la forma lineal de las

tiendas comerciales es inadecuada porque algunos turistas nacionales consideran que el espacio

de las tiendas que ofrecen artesanías es reducida por lo tanto la exhibición de los artículos

artesanales es inadecuada y ahí veces el personal no sabe cómo responder las dudas y

inquietudes de los turistas. Como resultado para estas dieciocho personas no les provoca el acto

de compra porque la exposición y el espacio de los productos que se ofrecen en las tiendas no son

67%

19%

14%

Grafico 3. LINEAL

AdecuadaNi adecuada ni inadecuadaInadecuada

48

para ellos llamativos.

Tabla 4. Resultado de la dimensión de Surtido.

SURTIDOTURISTAS

ENCUESTADOS Hi

Adecuada 85 66%

Ni adecuada ni inadecuada 18 14%

Inadecuada 26 20%

TOTAL 129 100%

Fuente: Propia 2014.

Fuente: Propia 2014.

Los turistas afirman que el surtido es adecuado en la cual representa el 66% de las 129

personas encuestadas, en esta afirmación se puede resaltar la adecuada satisfacción de los

clientes por los artículos artesanales que compran, la presentación de los productos

artesanales es un tributo que mayor importancia le da, el turista nacional y sin dejar de lado

la buena calidad de los productos artesanales que venden los locales comerciales en el

Centro Poblado Menor Del Wayku. También un 20% de turistas sostienen que el surtido es

inadecuada porque algunos artículos no satisfacen las necesidades de los que compran, por

la presentación y la inadecuada calidad de algunos productos que se ofrecen en los locales

66%14%

20%

Grafico 4. SURTIDO

AdecuadaNi adecuada ni inadecuadaInadecuada

49

comerciales del Centro Poblado Menor Del Wayku.

RESULTADOS DE LA VARIABLE INDEPENDIENTE “MERCHANDISING”

Para obtener una buena viabilidad en el desarrollo del cuestionario se tomó la decisión de

encuestar a los turistas que se encontraban observando, preguntando y comprando artículos

artesanales en el Centro Poblado Menor Del Wayku, perteneciente al distrito de Lamas. En el

cual la conformación de todas dimensiones estipuladas en el cuestionario conforma la

variable independiente “Merchandising”.

Entonces podemos corroborar que los turistas nacionales afirman que es adecuado el

Merchandising porque el diseño exterior de los establecimientos son atractivos por la

fachada rustica, la identidad que posee cada tienda de artesanía y por el fácil acceso de cada

puesto comercial. También consideran que el diseño del interior de los locales que venden

artesanías son adecuados por la determinación del punto de acceso, la rápida ubicación de

los productos artesanales que se exhiben en el puesto de venta y la ubicación de los

productos colocados en la parte superior de sus estantes. Las promociones que ofrecen las

tiendas de artesanía, como por la compra de una determinada cantidad de artículos de

artesanía el vendedor le otorga un producto adicional y otras tiendas rebajan el precio total

de los productos en un 3%, la publicidad que emplean los locales de artesanías son llamativas

por la diversidad de colores, por su música folclórica, la atención al cliente por parte de los

vendedores y sus vistosos anuncios como gigantografias, carteles, etc.

A pesar que el espacio de las tiendas que ofrecen artesanías es reducida atrae la atención de

los turistas, la exhibición de los artículos artesanales que se ofrece está al alcance del público,

la información brindada por el personal de los locales artesanales es adecuada porque

despeja las dudas e inquietudes de los turistas nacionales, también provoca el acto de

compra en el público porque la exposición y el espacio de los productos que se ofrecen en las

tiendas les parece llamativo y curioso cómo se encuentran distribuidos. Se puede resaltar la

adecuada satisfacción de los clientes por los artículos artesanales que compran, la

presentación de los productos artesanales es un tributo que mayor importancia para el

turista nacional y sin dejar de lado la buena calidad de los productos artesanales que venden

50

los locales comerciales en el Centro Poblado Menor Del Wayku.

Pero un 21% de las 129 personas encuestadas, sostienen que es inadecuada el

Merchandising porque la fachada, la identidad de cada establecimiento y el acceso de cada

puesto comercial es inadecuado, también consideran que el punto de acceso de los locales

de venta es demasiado angosto, la ubicación de los productos artesanales que se exhiben en

los puestos de venta no se encuentran ordenados y por la ubicación de los productos no se

encuentran distribuidos correctamente en los estantes.

Por sus pésimos anuncios, en algunos productos que tienen mayor precio no realizan

promociones ni descuento y también mencionan que la forma como se publicitan es

inadecuada porque no especifica lo que quieren ofrecer. Algunos turistas nacionales

consideran que el espacio de las tiendas que ofrecen artesanías es reducida por lo tanto la

exhibición de los artículos artesanales es inadecuada y ahí veces el personal no sabe cómo

responder las dudas e inquietudes de los turistas. Para estas personas no les provoca el acto

de compra porque la exposición y el espacio de los productos que se ofrecen en las tiendas

no son para ellos llamativos. El surtido es inadecuada porque algunos artículos no satisfacen

las necesidades de los que compran, por la presentación y la inadecuada calidad de algunos

productos que se ofrecen en los locales comerciales del Centro Poblado Menor Del Wayku.

Tabla 5. Promedio de ventas mensuales de las tiendas artesanales ubicadas en el

Centro Poblado Menor Wayku, Distrito de Lamas.

Meses Ventas Por Mes ventasmensuales= venta anual12

Enero S/. 342,895.00 S/. 28,574.58Febrero S/. 219,473.00 S/. 18,289.42Marzo S/. 66,862.00 S/. 5,571.83Abril S/. 326,836.00 S/. 27,236.33Mayo S/. 103,525.00 S/. 8,627.08Junio S/. 110,191.00 S/. 9,182.58Julio S/. 321,988.00 S/. 26,832.33

Agosto S/. 298,354.00 S/. 24,862.83Septiembre S/. 340,673.00 S/. 28,389.42

Octubre S/. 433,593.00 S/. 36,132.75Noviembre S/. 322,493.00 S/. 26,874.42Diciembre S/. 301,182.00 S/. 25,098.50

Venta Anual S/. 336,607.00 S/. 28,050.58Fuente: Propia 2014.

Fuente: Propia 2014.

ENER

O

FEBRER

O

MARZO

ABRIL

MAYO

JUNIO

JULIO

AGOSTO

SEPTIE

MBRE

OCTUBRE

NOVIEMBRE

DICIEMBRE

S/.0.00

S/.50,000.00

S/.100,000.00

S/.150,000.00

S/.200,000.00

S/.250,000.00

S/.300,000.00

S/.350,000.00

S/.400,000.00

S/.450,000.00

S/. 342,895.00

S/. 219,473.00

S/. 326,836.00

S/. 103,525.00

S/. 321,988.00S/. 298,354.00

S/. 340,673.00

S/. 433,593.00

S/. 322,493.00S/. 301,182.00

S/. 28,050.58

Grafico 5. Promedio de Ventas mensuales

VENTAS POR MESPromedio de venta mensual

52

Las actividades turística como el Corpus Christi, Santa Cruz De Motilones y la patrona de Santa

Rosa De Raymi, se realizan en los meses de junio, julio hasta agosto; y octubre donde se

registran un considerable incremento de los turistas nacionales, generando mayores ventas a

las tiendas de artesanía en el Centro Poblado Menor Wayku, donde podemos comparar que en

los meses de junio hasta agosto y octubre se obtienen S/. 224,98.00 nuevos soles en las ventas

de dichos productos. Los turistas que compran mayor cantidad de artículos de artesanía son

los que provienen del departamento de lima, seguido del departamento de Lambayeque y por

el departamento de Cajamarca. En los meses de noviembre y hasta la quincena de diciembre

los estudiantes de diferentes instituciones educativas del país realizan viajes de promoción,

incrementando las ventas parcialmente, la inestabilidad del clima que se presenta en el

departamento de San Martín, hace que las ventas que se deberían realizar en una

determinado mes de acuerdo a los años anteriores no se realice y disminuya las ventas de ese

día y por consiguiente las ventas de ese mes. El promedio de ventas mensual de las tiendas de

artesanía en el Centro Poblado Menor Wayku, es de S/. 28,050.58 nuevos soles, mostrando

que las ventas realizadas en el presente año son adecuadas.

53

Tabla 6. Ventas Diarias de las tiendas artesanales ubicadas en el Centro Poblado Menor Wayku

del Distrito de Lamas.

Artículos ArtesanalesTotal De Venta Mensuales “Artículos De Artesanía” porcentaje ventasdiarias= venta anual

360Artesanía en algodón S/. 35,937.00 11% S/. 99.8Cestería S/. 56,791.00 17% S/. 157.8Tallados en madera S/. 107,806.00 32% S/. 299.5Cerámica S/. 104,175.00 31% S/. 289.4Otro Bisutería S/. 25,672.00 8% S/. 71.3Total de venta anual. S/. 336,607.00 100% S/. 935.0

Fuente: Propia 2014

Fuente: Propia 2014.

EL 63% de los artesanos que fueron encuestados. A firmaron que el artículo que prefieren los

turistas son los artículos de cerámicas, en segundo lugar lo ocupa las bisuterías y en el tercer

lugar es la cestería, el precio de producción de algunos artículos de cerámicas oscila entre S/.

17.00, S/. 35.00, S/. 45.00 de acuerdo de las características del producto se obtiene un margen

de ganancia del 32%, 39% y 45% que representa entre S/. 5.40, S/. 13.65, S/. 20.25 nuevos

soles ganados, las ventas diarias de los tallos de madera y las de cerámica obtienen como

resultado un mejor rote comercial, a pesar que los artículos de tallos de madera cuentan con

poca demanda los precios son entre S/. 35.00 hasta los S/. 220.00 nuevos soles. Pero el

artículo de Bisutería son los productos que se venden por volúmenes mayores a 37 unidades

Artesanía en algodón

Cestería

Tallados en madera

Cerámica

Otro Bisutería

S/. 0.0 S/. 50.0 S/. 100.0 S/. 150.0 S/. 200.0 S/. 250.0 S/. 300.0

S/. 99.8

S/. 157.8

S/. 299.5

S/. 289.4

S/. 71.3

Grafico 6. Ventas Diarias de las tiendas artesanales ubicadas en el Centro Poblado Menor Wayku

54

diarias, el motivo por el cual no se obtiene mayores ventas por ese producto es porque su

precio es de S/. 3.00, S/. 12.00 o S/. 23.00 nuevos soles.

RESULTADOS DE LA VARIABLE DEPENDIENTE. “VOLUMENES DE VENTAS”.

Para que sea consistente la variable ventas se tuvo que entrevistar a los dueños de las

veintisiete tiendas que venden artesanías en el Centro Poblado Menor Wayku, después de

obtener la información se promedió las ventas y se utilizó la fórmula del pronóstico de

ventas, con la finalidad de aplicar las dos dimensiones que conforma la variable del estudio.

En la cual se obtuvo interesantes resultados donde se puede describir que las actividades

turística como el Corpus Cristi, Santa Cruz De Motilones y la patrona de Santa Rosa De Raymi,

se realizan en los meses de junio, julio hasta agosto; y octubre donde se registran un

considerable incremento de los turistas nacionales, generando mayores ventas a las tiendas

de artesanía ubicadas en el Centro Poblado Menor Wayku, donde podemos comparar que en

los meses de junio hasta agosto y octubre se obtienen S/. 224,98.00 nuevos soles en las

ventas de dichos productos. Los turistas que compran mayor cantidad de artículos de

artesanía son los que provienen del departamento de lima, seguido del departamento de

Lambayeque y por el departamento de Cajamarca. En los meses de noviembre y hasta la

quincena de diciembre los estudiantes de diferentes instituciones educativas del país realizan

viajes de promoción, incrementando las ventas parcialmente, la inestabilidad del clima que

se presenta en el departamento de San Martín, hace que las ventas que se deberían realizar

en una determinado mes de acuerdo a los años anteriores no se realice y disminuya las

ventas de ese día y por consiguiente las ventas de ese mes. El promedio de ventas mensual

de las tiendas de artesanía en el Centro Poblado Menor Wayku, es de S/. 28,050.58 nuevos

soles, mostrando que las ventas realizadas en el presente año son adecuadas.

Los artesanos indican que el artículo que prefieren los turistas al momento de ejecutar su

compra son los artículos de cerámicas, en segundo lugar lo ocupa las bisuterías y en el tercer

lugar es la cestería, el precio de producción de algunos artículos de cerámicas oscila entre S/.

17.00, S/. 35.00, S/. 45.00 de acuerdo de las características del producto se obtiene un

margen de ganancia del 32%, 39% y 45% que representa entre S/. 5.40, S/. 13.65, S/. 20.25

nuevos soles ganados, las ventas diarias de los tallos de madera y las de cerámica obtienen

como resultado un mejor rote comercial, a pesar que los artículos de tallos de madera

cuentan con poca demanda los precios son entre S/. 35.00 hasta los S/. 220.00 nuevos soles.

Pero el artículo de Bisutería son los productos que se venden por volúmenes mayores a 37

55

unidades diarias, el motivo por el cual no se obtiene mayores ventas por ese producto es

porque su precio es de S/. 3.00, S/. 12.00 o S/. 23.00 nuevos soles.

PRUEBA CHI CUADRADA

PRESENTACIÒN DE DATOS GENERALES

De acuerdo a los objetivos establecidos se encontraron los siguientes resultados:

Tabla 01. Distribución de frecuencias del MERCHANDISING.

MERCHANDISINGFRECUENCIA

TOTAL

adecuadani adecuado, ni inadecuado inadecuado

PUNTO DE VENTA 70 32 27 129ANIMACION 67 26 36 129LINEAL 86 25 18 129SURTIDO 85 18 26 129TOTAL 308 101 107 516Fuente: Propia 2014.

Tabla 02. Distribución de porcentajes del MERCHANDISING.

MERCHANDISINGPORCENTAJE

TOTAL

adecuadani adecuado, ni inadecuado inadecuado

PUNTO DE VENTA 14% 6% 5% 25%ANIMACION 13% 5% 7% 25%LINEAL 17% 5% 3% 25%SURTIDO 16% 3% 5% 25%TOTAL 60% 20% 21% 100%Fuente: Propia 2014.

56

GRÁFICO N° 01: Distribución de frecuencias y porcentajes del MERCHANDISING.

adecuada ni adecuado, ni inadecuado inadecuado0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

14%6% 5%

13%

5% 7%

17%

5% 3%

16%

3% 5%

MERCHANDISING

SURTIDOLINEALANIMACIONPUNTO DE VENTA

Fuente: Inventario de resultados de aplicación del instrumento de recolección de datos 2014.

Se observa en el MERCHANDISING, la dimensión que es más adecuada es la lineal que representa

un 17%, representa que pesar que el espacio de las tiendas que ofrecen artesanías es reducida

atrae la atención de los turistas, la exhibición de los artículos artesanales que se ofrece está al

alcance del público. Cabe también indicar que la dimensión que más inadecuada es la animación

que representa un 7%, por sus pésimos anuncios, en algunos productos que tienen mayor precio

no realizan promociones ni descuento y también mencionan que la forma como se publicitan es

inadecuada porque no especifica lo que quieren ofrecer.

Tabla 03. Distribución de frecuencias del VOLUMEN DE VENTAS.

VOLUMEN DE VENTAS

FRECUENCIA

TOTALadecuada

ni adecuado, ni

inadecuadoinadecuado

VENTAS MENSUALES 35 13 12 60

57

VENTAS DIARIAS27 14 19 60

TOTAL 62 27 31 120Fuente: Propia 2014.

Tabla 04. Distribución de porcentajes del VOLUMEN DE VENTAS.

VOLUMEN DE VENTAS

FRECUENCIA

TOTALadecuada

ni adecuado, ni

inadecuadoinadecuado

VENTAS MENSUALES 29% 11% 10% 50%VENTAS DIARIAS

23% 12% 16% 50%TOTAL 52% 23% 26% 100%

Fuente: Propia 2014.

GRÁFICO N° 02: Distribución de frecuencias y porcentajes del VOLUMEN DE VENTAS.

adecuada ni adecuado, ni inadecuado inadecuado0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

29%

11% 10%

23%

12% 16%

VOLUMEN DE VENTAS

VENTAS DIARIASVENTAS MENSUALES

Fuente: Inventario de resultados de aplicación del instrumento de recolección de datos 2014.

Se observa que en el volumen de venta, la dimensión que obtiene una adecuada participación en

las ventas son las ventas mensuales que representa un 29%. También observamos la inadecuada

ventas diarias que representa un 16%, lo que indica que las ventas son irregulares donde hay días

que se venden volúmenes considerables y otros no.

58

VARIABLES DE ESTUDIO

ESCALA DE MEDICIÓN

Adecuado ni adecuado, ni

inadecuado Inadecuado Total

MERCHANDISING 308 101 107 516VOLUMEN DE

VENTAS 62 27 31120

Total 370 128 138 636

Fuente: Propia 2014.

Para aplicar el coeficiente de correlación estadístico Ji o chi cuadrado, debemos considerar los

siguientes pasos:

1. Estimamos la proporción de los turistas que menciona el Merchandising.

Pr=308+101+107370+128+138

=516636

=0.8113.

2. Estimamos la proporción de Artesano que mencionaron el Volumen de ventas.

Pt=1−0.8113=0.1887

3. Estimamos las frecuencias esperadas de las variables de estudio en base al siguiente

cuadro.

MERCHANDISING

f o f eVOLUMEN DE VENTAS

f o f e

Adecuado 308 300.19 Adecuado 62 69.81

ni adecuado ni inadecuado

101 103.85ni adecuado

ni inadecuado

27 24.15

Inadecuado 107 111.96 Inadecuado 31 26.04Fuente: Propia 2014.

59

N° f o f e x2=∑ ( f o−f e ).2

fe

1 308 300.190.2033

2 101 103.8490566 0.0782

3 107 111.9622642 0.2199

4 62 69.81132075 0.8740

5 27 24.15094340.3361

6 31 26.03773585 0.9457

Fuente: Propia 2014.

Resultado estadístico de la chi-cuadrada es:

x2=2.6572

Uso de la prueba Ji-cuadrada

a) Se determina las hipótesis

HO: El Merchandising es independiente del volumen de las ventas de los productos

artesanales.

HI: El Merchandising no es independiente del volumen de las ventas de los productos

artesanales.

b) Se determina los grados de libertad

gL=(2−1 ) (3−1 )=3

60

La hipótesis de esta investigación se realizara con un nivel de significancia de 10%, se

representa de la siguiente manera:

α=0.1 Se aplicará la formula 1−α

1−0.1=0.90

c) Se determina X2 con ayuda de la tabla de la distribución chi-cuadrada

Fuente: Propia 2014.

VARIABLES DE

ESTUDIO

GRADOS DE

LIBERTADX2c

Nivel de

significanciaX2t DECISION

03 2.6562 0.10 0.584 Se rechaza la

0.584

X2= 2.6562

Rechazo HO

Acepta HO

61

hipótesis nula

Fuente: Propia 2014.

De acuerdo al grafico de ji-cuadradas se rechaza la hipótesis nula y se acepta la

hipótesis independiente:

HI: El Merchandising no es independiente del volumen de las ventas de los productos

artesanales.

IV. DISCUCIONES

Para poder corroborar las respuestas obtenidas de las variables en estudio se discutirá

con los antecedentes y los autores principales identificados anteriormente:

Según la Tesis Doctoral de TAGUADA (2011). Dentro de las herramientas de

Merchandising que utiliza la empresa Snacks, se encuentran los banners, banderines,

muestrarios, entre otras. Permite que los canales de distribución estén encaminados a

abastecer directamente a supermercados, tiendas, bares sin intermediarios; lo que

conlleva a que muchos lugares de la geografía tungurahuense no sean abastecidos y no

conozca la existencia de los productos Croquis. De acuerdo a los resultados obtenidos por

la variable independiente “Merchandising” se puede mencionar que las tiendas que

ofertan productos artesanales en su mayoría no realizan publicidad a través de banners,

banderines, muestrarios que faciliten las ventas de los artículos artesanales, tampoco no

existe un distribución de los puntos de venta a través d un croquis.

Según la Tesis Doctoral de PERALTA (2012). Menciona que la importancia de un estudio

de Merchandising, se basa en el sentido común y en la investigación de los hábitos de

compra de los consumidores. El valor de los espacios en las tiendas, almacenes de

departamentos y supermercados se mide por centímetros cuadrados.

Los fabricantes y distribuidores luchan desesperadamente por tener la mayor cantidad de

espacio disponible y la mejor ubicación para sus productos. Esto, naturalmente en los

resultados obtenidos se puede indicar que los dueños de las tiendas de artesanía al igual

que los supermercados se disputan por tener una presentación de sus productos que

62

atraiga a los clientes, tomando la decisión en su mayoría de ocupar todo el espacio a su

disposición.

Pero lo que inconscientemente los artesanos ignoran es la necesidad de encontrar formas

de maximizar el beneficio por centímetro de espacio que se le da a cada producto, en un

local comercial. Esto es bastante notorio y muy fácil de apreciar en todo el recorrido que

un turista pudiera realizar en las tiendas de artesanía ubicadas en el Centro Poblado

Menor Wayku.

Según la Tesis en Master de TUBON (2011). Indica que mantener a los clientes internos de

la Industria, se darán las estrategias de capacitación a todos los vendedores para que

atiendan de mejor manera al cliente y tengan siempre presente que sin clientes no hay

empresa. Se puede corroborar que para evitar la disminución de las ventas hay que

mantener satisfecho al turista Nacional ya que ellos son la razón de la existencia de las

tiendas que venden artesanía.

Según la Tesis en Magister de ARAVENA (2013). Menciona que las empresas deberían

gestionar de manera más eficiente sus estrategias entorno a la Orientación al Valor del

Cliente para aumentar su grado de orientación como compañía e impactar en el

desempeño de esta misma, considerando que tanto los niveles de capacitación de los

empleados y la satisfacción que estos mismos tengan sobre su trabajo, influirá de manera

positiva y significativa en los esfuerzos por adoptar una mayor orientación al valor del

cliente. Se puede afirmar que efectivamente el personal que atiende al Turista Nacional

debería estar constante capacitado para que responda cualquier duda o inquietud del

cliente de esta manera obtener mayores ventas y satisfacer las expectativas de aquellas

personas que compran el artículo de artesanía.

Los autores principales de esta investigación con los que se discutirá los resultados

obtenidos son HERVAS y CASTILLO, para las variables independiente y dependiente

respectivamente:

Según HERVAS (2012). Cuando se presenta una “batalla en el punto de venta”, se puede

contrarrestar con una adecuada estrategia de Merchandising, que supone la competencia

entre minoristas, fabricantes, distribuidores, etc. por organizar el espacio en los

establecimientos de venta al por menor. En estos espacios reducidos según el autor indica

63

que los minoristas cuentan con tres ventajas importantes como son: Comunicación con el

consumidor, Marketing Interior e Información en el punto de venta. Comunicación con el

consumidor. Los minoristas pueden utilizar todos los medios de comunicación aptos para

el interior del establecimiento a fin de comunicarse con el cliente en el momento de la

compra. Se puede afirmar que efectivamente los vendedores tratan de buscar cualquier

estrategia para concretar una venta y al final del cierre de mes obtener mayores

utilidades por las ventas obtenidas.

Según CASTILLO (2013). El volumen de ventas es una magnitud de gran importancia a la

hora de evaluar el tamaño y la solvencia de una empresa. Para evaluar la solvencia suele

tenerse en cuenta otras cifras como el resultado operativo, el capital social y la misma

suma de los activos. Para evaluar el tamaño de la empresa también se tienen en cuenta

otras cifras no puramente económicas, como el número de empleados. Podemos afirmar

que el volumen de ventas es un indicador fundamental si deseamos medir las utilidades

de alguna empresa o las empresas de un solo rubro, a través de su liquides, su capacidad

de endeudamiento y el número de colaboradores que cuenta, en el caso de esta

investigación se tomó a un grupo de artesanos en la cual registra en algunos meses un

considerable rentabilidad en las ventas.

64

V. CONCLUSIONES

C 1. Los turistas nacionales encuestados sostienen que es adecuado el punto de venta de

los locales que ofrecen artículos de artesanía porque el diseño exterior de los

establecimientos son atractivos por la fachada rustica, la identidad que posee cada tienda

de artesanía y por el fácil acceso de cada puesto comercial. También consideran que el

diseño del interior de los locales que venden artesanías es adecuado por la determinación

del punto de acceso, la rápida ubicación de los productos artesanales que se exhiben en el

puesto de venta y la ubicación de los productos colocados en la parte superior de sus

estantes. Pero de las 129 personas encuestadas el 21% menciona que es inadecuado el

punto de venta de los locales que ofrecen artículos de artesanía, en esta respuesta los

turistas mencionan que el diseño exterior de los establecimientos como la fachada, la

identidad de cada establecimiento y el acceso de cada puesto comercial es inadecuado. Y

para ellos el diseño de interior de los establecimientos es inadecuado porque consideran

que el punto de acceso de los locales de venta es demasiado angosto, la ubicación de los

productos artesanales que se exhiben en los puestos de venta no se encuentra ordenada

y por la ubicación de los productos no se encuentran distribuidos correctamente en los

estantes.

C 2. Se concluye que los turistas afirman que la animación que presentan los locales de

artesanía es adecuada, en la cual está respaldada por un 52% de 129 personas

encuestadas, aquellos turistas mencionan que son adecuados los anuncios, las

promociones que ofrecen las tiendas de artesanía, como por la compra de una

determinada cantidad de artículos de artesanía el vendedor le otorga un producto

adicional y otras tiendas rebajan el precio total de los productos en un 3%, la publicidad

65

que emplean los locales de artesanías son llamativas por la diversidad de colores, por su

música folclórica, la atención al cliente por parte de los vendedores y sus vistosos

anuncios como gigantografias, carteles, etc. Y un 28% de turistas afirman que la

animación que presentan los locales de artesanía es inadecuada por sus pésimos

anuncios, en algunos productos que tienen mayor precio no realizan promociones ni

descuento y también mencionan que la forma como se publicitan es inadecuada porque

no especifica lo que quieren ofrecer.

C 2. Las personas encuestadas sostienen que es adecuada la forma lineal de las tiendas

comerciales que venden artículos artesanales porque a pesar que el espacio de las tiendas

que ofrecen artesanías es reducida atrae la atención de los turistas, la exhibición de los

artículos artesanales que se ofrece está al alcance del público, la información brindada

por el personal de los locales artesanales es adecuada porque despeja las dudas e

inquietudes de los turistas nacionales, también provoca el acto de compra en el público

porque la exposición y el espacio de los productos que se ofrecen en las tiendas les pare

llamativo y curioso cómo se encuentran distribuidos. Pero solo un 14% de las 129

personas encuestadas a firman que la forma lineal de las tiendas comerciales es

inadecuada porque algunos turistas nacionales consideran que el espacio de las tiendas

que ofrecen artesanías es reducida por lo tanto la exhibición de los artículos artesanales

es inadecuada y ahí veces el personal no sabe cómo responder las dudas e inquietudes de

los turistas. Como resultado para estas dieciocho personas no les provoca el acto de

compra porque la exposición y el espacio de los productos que se ofrecen en las tiendas

no son para ellos llamativos.

C 3. Los turistas afirman que el surtido es adecuado en la cual representa el 66% de las

129 personas encuestadas, en esta afirmación se puede resaltar la adecuada satisfacción

de los clientes por los artículos artesanales que compran, la presentación de los productos

artesanales es un tributo que mayor importancia le da, el turista nacional y sin dejar de

lado la buena calidad de los productos artesanales que venden los locales comerciales en

el Centro Poblado Menor Del Wayku. También un 20% de turistas sostienen que el surtido

es inadecuada porque algunos artículos no satisfacen las necesidades de los que compran,

por la presentación y la inadecuada calidad de algunos productos que se ofrecen en los

locales comerciales del Centro Poblado Menor Del Wayku.

66

C 4. Las actividades turística como el Corpus Christi, Santa Cruz De Motilones y la patrona

de Santa Rosa De Raymi, se realizan en los meses de junio, julio hasta agosto; y octubre

donde se registran un considerable incremento de los turistas nacionales, generando

mayores ventas a las tiendas de artesanía en el Centro Poblado Menor Wayku, donde

podemos comparar que en los meses de junio hasta agosto y octubre se obtienen S/.

224,98.00 nuevos soles en las ventas de dichos productos. Los turistas que compran

mayor cantidad de artículos de artesanía son los que provienen del departamento de

lima, seguido del departamento de Lambayeque y por el departamento de Cajamarca. En

los meses de noviembre y hasta la quincena de diciembre los estudiantes de diferentes

instituciones educativas del país realizan viajes de promoción, incrementando las ventas

parcialmente, la inestabilidad del clima que se presenta en el departamento de San

Martín, hace que las ventas que se deberían realizar en una determinado mes de acuerdo

a los años anteriores no se realice y disminuya las ventas de ese día y por consiguiente las

ventas de ese mes. El promedio de ventas mensual de las tiendas de artesanía en el

Centro Poblado Menor Wayku, es de S/. 28,050.58 nuevos soles, mostrando que las

ventas realizadas en el presente año son adecuadas.

C 5. Los artesanos que fueron encuestados. A firmaron que el artículo que prefieren los

turistas son los artículos de cerámicas, en segundo lugar lo ocupa las bisuterías y en el

tercer lugar es la cestería, el precio de producción de algunos artículos de cerámicas oscila

entre S/. 17.00, S/. 35.00, S/. 45.00 de acuerdo de las características del producto se

obtiene un margen de ganancia del 32%, 39% y 45% que representa entre S/. 5.40, S/.

13.65, S/. 20.25 nuevos soles ganados, las ventas diarias de los tallos de madera y las de

cerámica obtienen como resultado un mejor rote comercial, a pesar que los artículos de

tallos de madera cuentan con poca demanda los precios son entre S/. 35.00 hasta los S/.

220.00 nuevos soles. Pero el artículo de Bisutería son los productos que se venden por

volúmenes mayores a 37 unidades diarias, el motivo por el cual no se obtiene mayores

ventas por ese producto es porque su precio es de S/. 3.00, S/. 12.00 o S/. 23.00 nuevos

soles.

67

VI. RECOMENDACIONES

R 1. – C 1. Modificar el diseño exterior de los establecimientos como la fachada, la

identidad de cada establecimiento y el acceso de cada puesto comercial se tiene que

distribuir adecuadamente con la finalidad que el acceso y la exhibición de los productos

visibles para el turista nacional.

R 2. – C 2. En la animación que presentan los locales de artesanía modifiquen sus anuncios

publicitarios y realicen promociones y descuentos de los artículos que cuentan con menos

rotación.

R 3. – C 3. La forma lineal de las tiendas comerciales se deberían instalen estantes con

mayor capacidad, que facilite el acceso de los turistas y así puedan realizar su compra. Y

capacitar al personal que atiende en las ventas.

R 4. – C 4. El surtido de los productos se deberían presentar nuevos diseños y mejorar la

calidad en los productos de cestería, artesanía de algodón y bisutería.

R 5. – C 5. El mes de noviembre se recomienda que realicen convenios con las

instituciones educativas y superiores con la finalidad de obtener mayores ingresos de

68

turistas de esta modalidad, y realizar un circuito turístico de acuerdo al clima inestable de

la provincia de lamas.

R 6. – C 5. Para incrementar las ventas se recomienda que en el artículo de Bisutería se

deberían elaborar en los mismos talleres de artesanía ya que solo algunos de estos

artículos son fabricados y la mayor parte son comprados en otras tiendas.

VII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

HITT, A. (2008).”Administración estratégica “. (7a edición). México .Cengage Learning

Editores, S.A. ISBN: 85-1578-296-0.

HERVAS, M. (2012).” Animación en el Punto de Venta”. (1er edición). España. McGraw

Hill Interamericana .ISB: 78-3512-985-0.

ROBBINS, S. (2010). “Administración “. (10 décima edición). México. Pearson Educación.

ISBN: 92-6478-169-0.

MÜNCH, L. (2010). “Administración. Gestión organizacionales, enfoques y proceso

administrativo “. (1er edición). México. Pearson Educación. ISBN: 39-9185-430-0.

MULLINS, W. (2007). “Administración de Marketing un Enfoque en la Toma Estratégica

de Decisiones”. (5ta edición). México. Interamericana Editores S.A. ISBN: 94-6734-813-0.

KOTLER, P. (2009). “Dirección de Marketing”. (12 doceavo edición).México. Pearson

Educación. ISBN: 41-9845-712-0.

SONGEL, Gabriel (2008). “Manual de Gestión de Marca y Merchandising para Pymes”.

69

(1er edición). España. IDF Instituto de Diseño y Fabricación. ISBN: 73-9071-43-0.

OLAMENDI, Gabriel (2009). “MERCHANDISING”. (1er edición). España. ISBN: 92-1254-86-

0.

CASTILLO, Miranda (2013). “BOLETIN TÉCNICO NIF B – 3 ESTADOS DE RESULTADO

INTEGRAL”. (1 era edición). .México. ISBN: 32-8459-90-0.

MAGUIÑA MOLINA, Mario (2013). “ANALISIS E INTERPRETACION DE LOS ESTADOS

FINANCIERO”. (1 era edición). Perú. Editorial Edigraber SAC, Perú. ISBN: 64-1470-10-0.

VIII. ANEXO

ENCUESTASoy estudiante de la Universidad Cesar Vallejo, Escuela Profesional de Turismo y hotelería, que me encuentro cursando el Décimo ciclo, me he trazado como objetivo apreciar el Merchandising y su la relación de los volúmenes de Ventas de Productos Artesanales del Distrito de Lamas, para lo cual solicito su colaboración, confiando en que los datos obtenidos serán utilizados estrictamente para fines académicos.

Lea detenidamente cada ítem y responda honestamente. Marcar con un aspa (x). una alternativa según lo indique la pregunta.

A. PUNTO DE VENTA Diseño Exterior del Establecimiento Fachada

¿Cómo considera usted los exteriores de los establecimientos que venden artesanías?

a) Adecuadab) Ni Adecuada Ni Inadecuada

c) Inadecuada

Identidad

¿Cómo considera usted la identidad de los locales que ofertan los productos artesanales?

a) Adecuadab) Ni Adecuada Ni Inadecuada

c) Inadecuada

Entrada

¿Cómo considera usted el acceso del establecimiento?

a) Adecuadab) Ni Adecuada Ni Inadecuada

c) Inadecuada

Diseño de interior del establecimiento Determinación del Punto de Acceso

Cree usted. Que el punto de acceso de los locales que venden artesanía es

a) Adecuadab) Ni Adecuada Ni Inadecuada

c) Inadecuada

Localización Teórica de la Zona Caliente

Cree usted. Que la ubicación de los productos artesanales que se exhiben en los puestos de ventas es.

a) Adecuadab) Ni Adecuada Ni Inadecuada

c) Inadecuada

Localización Teórica de la Zona Fría

Cree usted. Que la ubicación de los productos colocados en la parte superior de los estantes es

a) Adecuadab) Ni Adecuada Ni Inadecuada

c) Inadecuada

B. ANIMACIÓN Medios Físicos Los anuncios que se muestran en los locales que venden productos artesanales están:

a) Adecuadab) Ni Adecuada Ni Inadecuada

c) Inadecuada

Medios Psicológicos Promociones

Cree usted que las promociones que ofrecen las tiendas que venden artesanías está:

a) Adecuadab) Ni Adecuada Ni Inadecuada

c) Inadecuada

Publicidad

Cree usted que la publicidad que realiza las tiendas que venden artesanías es:

a) Adecuadab) Ni Adecuada Ni Inadecuada

c) Inadecuada

Medios de estimulo Cree usted que la música que escucha de los locales que venden artesanía es.

a) Adecuadab) Ni Adecuada Ni Inadecuada

c) Inadecuada

Medios Personales Cree usted que la atención al cliente que recibió por parte del vendedor de los locales que venden artesanía fue:

a) Adecuadab) Ni Adecuada Ni Inadecuada

c) Inadecuada

C. LINEAL Atraer la atención del cliente Cree usted que la distribución de los productos artesanales ofertados en los locales es.

a) Adecuadab) Ni Adecuada Ni Inadecuada

c) Inadecuada

Ofrecer el Producto Cree usted que la exhibición de los productos artesanales ubicados en las vitrinas es.

a) Adecuadab) Ni Adecuada Ni Inadecuada

c) Inadecuada

Facilitar la Elección La información brindada por el personal, de los locales que venden artesanía es:

a) adecuadab) Ni Adecuada Ni Inadecuada

c) Inadecuada

Provocar el acto de Compra Exposición de los Productos

La exposición de los productos que ofrecen los locales que venden artesanía es.

a) adecuadab) Ni Adecuada Ni Inadecuada

c) Inadecuada

Aprovechamiento de espacio

El espacio con el que cuenta los locales que venden artesanía es:

a) Adecuadab) Ni Adecuada Ni Inadecuada

c) Inadecuada

D. SURTIDO Satisfacer las Necesidades de los clientesUsted cree que los productos de artesanías que son ofertados en los locales, muestran la cultura de Lamas y a su vez satisfacen el recuerdo que desea llevar a su hogar.

a) Adecuadamenteb) Regular

c) Inadecuadamente

Presentación de los productos

Para usted la presentación de los productos de artesanía ofertados por los locales es

a) Adecuadab) Ni Adecuada Ni Inadecuada

c) Inadecuada

Calidad percibidaLa calidad de los productos que usted observo en los locales que venden artesanías fue.

a) Adecuadab) Ni Adecuada Ni Inadecuadac) Inadecuada

APÉNDICE F: ENTREVISTA A ARTESANONombre: Empresa: DNI:1. ¿Qué tipo de artesanía desarrolla su empresa?

Artesanía en algodón Cestería Tallados en madera

Cerámica Otro Bisutería

2. ¿Cuál es el volumen de producción mensual de su empresa (en unidades por producto).?

Producto 1____ Artesanía en algodón 12/mes Producto 2____ Cestería 144/mes Producto 3____ Tallados en maderas 200/mes Producto 4____ Cerámica 60/mes Producto 5____ Otro Bisutería 130/mes3. ¿Cuál es el costo de producción unitario de sus productos?

Producto 1____ Cerámica S/. 5, S/. 12.50, S/. 40, S/. 60, S/. 125 Producto 2____ Artesanía en algodón S/. 3.8, S/. 13.8, S/. 16.90, S/. 19.2, S/. 29.90. Producto 3____ Tallados en maderas S/. 23.70 Producto 4____ Cestería S/. 19.20, S/. 26.90, S/. 34.60. Producto 5____ Otro Bisutería S/. 0.5, S/.0.8, S/. 1.0, S/.2.04. ¿Cómo fija los precios de venta de sus productos?

__De acuerdo a sus costos de producción

5. ¿Cuál es el precio unitario al cual vende su producto?

Producto 1____ Cerámica: S/. 10, S/. 25, S/. 80, S/. 120, S/. 250 166 Producto 2____ Artesanía en algodón S/. 5, S/. 18, S/. 22, S/. 25, S/. 35. Producto 3____ Tallados en maderas S/. 38.00 Producto 4____ Cestería S/. 25, S/. 35, S/. 45. Producto 4____ Otro Bisutería S/. 25, S/. 35, S/. 45. 6. ¿En qué porcentaje cree usted que crecerán sus ventas en los próximos años (por

producto).?

Producto 1____bajarán 10% Producto 2____ bajarán 10% Producto 3____ bajarán 10%

Producto 4____ bajarán 10% Producto 5____ bajarán 10%

7. ¿De qué departamento provienen los turistas Nacionales que compran los artículos de artesanía?

Lima Lambayeque La Libertad

Piura Amazonas Cajamarca

Arequipa Otros

Tabla 6. Ventas mensuales de las tiendas artesanales ubicadas en el Centro Poblado Menor Wayku del Distrito de Lamas.

Fuente:

Propia 2014.Meses

Artesanía en

algodónCestería

Tallados en

maderaCerámica Otro Bisutería TOTAL

Enero S/. 6,050.0 S/. 7,980.0 S/. 24,358.0 S/. 19,625.0 S/. 7,992.0 S/. 342,895.00

Febrero S/. 2,750.0 S/. 10,260.0 S/. 8,740.0 S/. 11,450.0 S/. 5,560.0 S/. 219,473.00

Marzo S/. 1,221.0 S/. 2,185.0 S/. 4,940.0 S/. 3,600.0 S/. 1,296.0 S/. 66,862.00

Abril S/. 1,430.0 S/. 3,154.0 S/. 6,004.0 S/. 5,550.0 S/. 1,832.0 S/. 91,405.00

Mayo S/. 1,551.0 S/. 3,971.0 S/. 9,918.0 S/. 5,275.0 S/. 1,624.0 S/. 103,525.00

Junio S/. 1,210.0 S/. 4,446.0 S/. 11,856.0 S/. 7,125.0 S/. 1,200.0 S/. 110,191.00

Julio S/. 6,050.0 S/. 11,970.0 S/. 27,398.0 S/. 15,525.0 S/. 5,328.0 S/. 321,988.00

Agosto S/. 3,960.0 S/. 5,396.0 S/. 17,746.0 S/. 20,775.0 S/. 4,400.0 S/. 251,692.00

Septiembre S/. 9,262.0 S/. 10,450.0 S/. 18,506.0 S/. 21,825.0 S/. 5,536.0 S/. 347,844.00

Octubre S/. 9,845.0 S/. 18,297.0 S/. 29,792.0 S/. 21,350.0 S/. 6,896.0 S/. 440,158.00

Noviembre S/. 7,150.0 S/. 14,079.0 S/. 20,976.0 S/. 15,750.0 S/. 4,960.0 S/. 322,493.00

Diciembre S/. 5,720.0 S/. 8,569.0 S/. 20,786.0 S/. 24,475.0 S/. 3,880.0 S/. 301,182.00

TOTAL S/. 35,937.00 S/. 56,791.00 S/. 107,806.00 S/. 104,175.00 S/. 25,672.00 S/. 1,663,369.00

Fuente: Propia 2014.

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

S/. 6,050.0

S/. 2,750.0S/. 1,221.0

S/. 4,785.0

S/. 1,551.0 S/. 1,210.0

S/. 6,050.0 S/. 5,137.0

S/. 8,481.0S/. 9,845.0

S/. 7,150.0S/. 5,720.0

S/. 7,980.0S/. 10,260.0

S/. 2,185.0

S/. 12,882.0

S/. 3,971.0 S/. 4,446.0

S/. 11,970.0

S/. 6,764.0

S/. 10,450.0

S/. 14,535.0 S/. 14,079.0

S/. 8,569.0

S/. 24,358.0

S/. 8,740.0

S/. 4,940.0

S/. 37,506.0

S/. 9,918.0S/. 11,856.0

S/. 27,398.0

S/. 17,746.0 S/. 18,506.0

S/. 29,792.0

S/. 20,976.0 S/. 20,786.0S/. 19,625.0

S/. 11,450.0

S/. 3,600.0

S/. 16,300.0

S/. 5,275.0S/. 7,125.0

S/. 15,525.0

S/. 24,650.0S/. 21,825.0

S/. 24,675.0

S/. 15,750.0

S/. 24,475.0

S/. 7,992.0S/. 5,560.0

S/. 1,296.0S/. 3,872.0

S/. 1,624.0 S/. 1,200.0

S/. 5,328.0 S/. 5,424.0 S/. 5,536.0S/. 6,896.0

S/. 4,960.0 S/. 3,880.0

Grafico 6. Ventas mensuales de las tiendas Artesanales Ubicadas en el Centro Poblado Menor Wayku del Distrito de Lamas

Artesanía en algodón Cestería Tallados en madera Cerámica Otro Bisutería

Tabla 7. Resultado de todas las ventas de los Artículos Artesanales”.

MESESTOTAL DE VENTAS

MENSUALESHi

Enero S/. 342,895.00 21%

Febrero S/. 219,473.00 13%

Marzo S/. 66,862.00 4%

Abril S/. 91,405.00 5%

Mayo S/. 103,525.00 6%

Junio S/. 110,191.00 7%

Julio S/. 321,988.00 19%

Agosto S/. 251,692.00 15%

Septiembre S/. 347,844.00 21%

Octubre S/. 440,158.00 26%

Noviembre S/. 322,493.00 19%

Diciembre S/. 301,182.00 18%

VENTA ANUAL S/. 1,663,369.00 100%

Fuente: Propia 2014.

Enero

Febrero

Marzo

Abril

Mayo

Junio

Julio

Agosto

Septiembre

Octubre

Noviembre

Diciembre

0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%

21%

13%

4%

5%

6%

7%

19%

15%

21%

26%

19%

18%

Grafico 7. Ventas Mensuales De Ar-ticulos Artesanales

Fuente: Propia 2014.

Fuente: Propia 2014.

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE

S/. 342,895.00

S/. 219,473.00

S/. 66,862.00

S/. 326,836.00

S/. 103,525.00S/. 110,191.00

S/. 321,988.00S/. 298,354.00

S/. 340,673.00

S/. 433,593.00

S/. 322,493.00S/. 301,182.00

Grafico 8. Ventas Mensuales De Los Articulos Artesanales

Imagen 2. Galería de fotografías tomadas a los productos de artesanía y a los

establecimientos.

Fuente: Propia 2014.

Imagen 3. Galería de fotografías tomadas a los productos de artesanía y a los

establecimientos.

Fuente: Propia 2014.

Imagen 4. Galería de fotografías tomadas a los productos de artesanía y a los

establecimientos.

Fuente: Propia 2014.

Imagen 5. Galería de fotografías tomadas a los productos de artesanía y a los

establecimientos.

Fuente: Propia 2014.

Imagen 6. Galería de fotografías tomadas a los productos de artesanía y a los

establecimientos.

Fuente: Propia 2014.

Imagen 7. Galería de fotografías tomadas a los productos de artesanía y a los

establecimientos.

Fuente: Propia 2014.

Imagen 8. Galería de fotografías tomadas a los productos de artesanía y a los

establecimientos.

Fuente: Propia 2014.

Imagen 9. Galería de fotografías tomadas a los productos de artesanía y a los

establecimientos.

Fuente: Propia 2014.