EL MERCADO Y LOS CONSUMIDORESInstituto Tecnológico de Colima

Ing. Industrial

Mercadotecnia

Prof. Marco Antonio González Ramírez

Alumno: Sergio Alejandro Solís Heredia

EL MERCADO

Mercado Consumo

• Aquel espacio físico o virtual en el que se procede a comprar o vender diversos productos y servicios.

Consiste en:

Oferentes/Vendedores Demandantes/Compradores

• Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por las unidades finales de consumo.

MERCADO DE CONSUMO

Mercado de consumo

Producto de consumo inmediato

Adquisición de productos por los compradores individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo de su

adquisición

Productos de consumo duradero

Adquiridos por lo compradores individuales o familiares son utilizados a lo largo de diferentes períodos de tiempo

hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados

Mercado de servicios Los compradores individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfacción presente o futura

COMPORTAMIENTOS DE COMPRA

• ¿Por qué compra la gente? y ¿Por qué la gente compra lo que compra?

La respuesta a estas dos preguntas es crucial para las empresas que basan su actuación en un modelo de afuera hacia adentro; es decir, que se enfocan a entender las necesidades del mercado para atenderlo mejor.

Comprender verdaderamente la motivación de los clientes Darles a entender que obtendrán un beneficio Forman una parte importante para ellos.

La motivación de los clientes se da en dos etapas distintas:

La primera tiene que ver con el reconocimiento de una necesidad en general.

La segunda con la elección de un satisfactor en particular.

La motivación de los clientes es el lazo de unión entre oferta (producto) y demanda (mercado).

MODELOS DE COMPORTAMIENTOS Y FACTORES QUE LOS AFECTAN• Modelo desarrollado para explicar, predecir o describir el comportamiento de

los compradores de un producto o marca. Las decisiones se basan a dos orientaciones: criterios económicos y motivacionales.• Factores ambientales.- Son las condiciones económicas, normas y leyes que

regulan el sector.• Factores organizacionales.- Toda organización tiene una estructura, establece

objetivos y políticas y determina procedimientos formales de actuación• Factores interpersonales.- Se produce la interacción de personas

provenientes de distintos departamentos de la organización y con distinta autoridad o poder. • Factores individuales.- Cada persona que integra el centro de compras tiene

un perfil socioeconómico-demográfico, una personalidad, unas motivaciones, unas actitudes y unas preferencias

• Modelo de Pablov Se basa en identificar los impulsos mas fuertes relacionados con el producto se entiende como un estimulo o aprendizaje a cierto producto.• Modelo de MarshallEl comportamiento del consumidor está basado sobre las decisiones del calculo económico, racionales y consistentes.• Modelo de FreudSe basa en tres facetas de la personalidad, el ELLO, el EGO o YO y el SUPERYO o SUPEREGO• ELLO contiene nuestros deseos de gratificación mas primitivos.• YO conciencia alterna nuestras necesidades primitivas y nuestras

creencias éticas.• SUPERYO representa el pensamiento ético y moral.

• Modelo de VeblemEl hombre es un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quieren alcanzar.• Modelo de O’ShaughnessyEl consumidor no siempre esta consiente de sus deseos hasta que un estimulo los recuerda.

Desear algo que no necesitan o necesitar algo que no desean.

PROCESOS DE DECISIÓN DE COMPRA

Reconocimiento de una necesidad

Elección de un nivel de

participación

Identificación de alternativas

Evaluación de alternativas Decisión

Comportamiento posterior a la

compra

MERCADO DE NEGOCIOS Y SUS COMPORTAMIENTOS• Se refiere a la conducta de compra de las organizaciones que

adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de otros bienes y servicios, que se venden, arriendan o entregan a otros.

Reconocer una necesidad

Búsqueda de alternativas

Evaluación de alternativas

Elección de proveedores y

marcas

Comportamiento postcompra

MODELOS DE COMPORTAMIENTO DE LOS NEGOCIOS• Modelo de ShethCaracterísticas psicológicas de los implicados, factores condicionantes del producto u organización, toma de decisiones conjuntas.

• Modelo de Webster y WindFactores del entorno, características de la organización, relaciones interpersonales, variables individuales.

• Modelo de Cardozo• Tomar o no tomar parte en una compra propuesta, • Establecer objetivos y especificaciones• Solicitar propuestas y ofertas• Elegir una oferta especifica• Aprobar la elección• Aceptar los productos suministrados• Recomprar.• Modelo de Anderson y Chambers• Motivación de los participantes en la compra• Proceso de interacción del grupo y de formación del consenso entre

los integrantes.

MERCADOS INSTITUCIONALES Y GUBERNAMENTALES• InstitucionalesEs aquel donde para cubrir necesidades de grandes grupos de personas, se necesitan de grandes grupos de personas que necesitan grandes proveedores para el funcionamiento de los centros que reciben a dichas personas. Consisten en escuelas, hospitales, asilos y otras instituciones• GubernamentalesEstá formado por individuos y organizaciones que obtienen y utilidades al revender o rentar bienes y servicios de otros, conforman el Sector Público, desde el Estado hasta las Comunidades Autónomas pasando por Ayuntamientos o las Diputaciones Provisionales.