El marketing es todo real mc coy

Humm...Y ahora ?

Cuando este seminario termine:

•Podrán tener una visión más clara de lo que es Marketing

•Diferenciar sobre Ventas y Marketing

•Respuestas a tantas inquietudes que surgen con respecto a las políticas de precios, disponibilidad, imagen, promocion

•El Porqué de la Promoción

•Etc Etc.

EL MARKETING

ES TODO !

EL MARKETING

El Marketing es indispensable para cualquier empresa que desee sobrevivir en un mundo tan competitivo como el nuestro. Entonces, como el Marketing moderno nos afecta a todos (consumidores y empresarios) es necesario estudiarlo

QUE ES EL MARKETING ?

Es algo nuevo y viejo a la vez. Sus origines se remontan al comercio entre los pueblos antiguos. Pero fue recién en la década de los 70`s en que se dio una formalización real y sistemática que le proporcionó el carácter de una ciencia experimental

DEFINICIONES DEL MARKETINGViene de la palabra Market: lugar donde se negocian productos /servicios

•1949: Paul Manssur: Mercadeo es la entrega de un nivel de vida

•1953: Malcom McNair: Es la creación y entrega de un nivel de vida

•1954: Peter Drucker: Es algo más que vender, no es algo especializado. Es la totalidad del negocio vista desde la perspectiva de los consumidores. Por este motivo el mercadeo penetra en todas las areas de la empresa.

DEFINICIONES DEL MARKETING•1973: Peter Drucker: El Objetivo del Mercadeo es hacer innecesaria la tarea del vendedor porque se trata de conocer y comprender al cliente de tal forma que el producto o servicio se adapte perfectamente y se venda por si mismo

•1996: William Stanton: Sistema social total de actividades empresariales cuya finalidad es planificar, fijar precios, promover y distribuir productos satisfactores de las necesidades entre los mercados meta para alcanzar los objetivos corporativos

DEFINICIONES DEL MARKETING

MARKETING DIRECTO: •Publicidad•RRPP •Promoción

•Correo Directo•Telemercadeo


MERCHANDISING: Conjunto de Técnicas encaminadas a poner los

Productos a disposición del Consumidor, a cambio de una

Rentabilidad a la inversiónHecha en el establecimiento


VENTA AL DETALLE

MERCHANDISING

PARA QUE SIRVE EL MERCHANDISING?

Influir sobre el publico a pesar de que el vendedor no esté o no exista

•La gente desea libertad a la hora de comprar

•Los comercios del mañana sustituirán la argumentación verbal por la visual, •El merchandising sirve para vender màs y mejor en forma directa

PARA TENER EN CUENTA

Aplicar el concepto de merchandising en: •Cada rincón del establecimiento•Grafismo•Colores•Trato al publico•Manejo imagen corporativa en papeleria•Avisos comerciales•Oficinas

Etc etc

LA DEFINICION DE MARKETING MAS EXTENDIDA

“ El estudio o investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un grupo social a través del intercambio con beneficio para la supervivencia de la empresa”

Ivan Restrepo R

ANALISIS ESTRUCTURAL DEL CONCEPTO DE MARKETING

1. Satisfacer Necesidades

2. Intercambio con beneficio

3. Si un empresario se enfoca en el punto 2, talvez tendrá suerte al principio pero al poco tiempo, el producto morirá porque los consumidores buscarán otros satisfactores con mejor calidad y precio

Ivan Restrepo R


4. Si un empresario se enfoca en satisfacer necesidades, el producto tambien morirá por inviabilidad material, es decir, no se puede fabricar un producto que satisfaga todas las necesidades, y de una forma completa, además que la empresa morirá porque no tendrá beneficios, o estos serán insuficientes para la permanencia de la empresa a mediano y/o largo plazo

Ivan Restrepo R


Estas reflexiones nos indican que hay que lograr un balance entre estas dos ideas básicas del Marketing, pero:

¿Satisfacer necesidades y deseos de quien?

EL CONSUMIDOR!EL CONSUMIDOR! El Gran Objetivo del Marketing

Ivan Restrepo R

LAS NECESIDADES

Que necesidad?

1. Vitales: Necesarias para la vida : (alimentos, ropa etc.)

2. Suntuarias ó de Imagen según posición social ó económica (joyas, viajes de turismo etc)

Ivan Restrepo R

LAS NECESIDADES

Para quien?

1. Individuales – Particulares (comida, cine etc)

2. Colectivas- Generales (salud pública, defensa del estado etc.)

Ivan Restrepo R

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LAS NECESIDADES

• Sexo

• Edad

• Clima

• Status

Elásticas: Las que varían de acuerdo a diversos factores

Rígidas: Las que se mantienen invariables e independientes Ej. La sal Ivan Restrepo R

DEMANDA: CONCEPTO Y CLASES

DEMANDA = CAPACIDAD + DISPOSICIÓN A COMPRAR

Ivan Restrepo R

DEMANDA: CONCEPTO Y CLASES

• DEMANDA EN ESPIRAL: La cantidad demandada es inversamente proporcional al precio del bien y/o servicio

• DEMANDA RIGIDA: El cambio %al del precio es mayor al cambio %al de la Q. demandada

Ivan Restrepo R

COMPRADORCOMPRADOR REAL: Es el consumidor que

tienen necesidades, capacidad y compra nuestro producto

1. Compra por impulso: Solo por el placer de la compra; Técnicas: buena ubicación, buen precio, buena campaña publicitaria Ej: CD`s

2. Compra Racional: reflexión previa, conveniencia del producto. Técnicas: Imagen sólida, buena calidad, precios acorde a competencia, plazos viables de entrega, post-venta incluyendo garantía. Ej: seguros, terrenos

Ivan Restrepo R

MERCADO

Ivan Restrepo R

Conjunto de Compradores actuales y potenciales de un producto

MERCADOLa función de los encargados del marketing en

una empresa es romper la homogeneidad de los productos y convencer al cliente de que su producto es el que va a satisfacer sus necesidades

Los productos se diferencian por:

• Su propia naturaleza

• Buena distribuciòn

• Buena impresión por calidad o publicidadIvan Restrepo R

MERCADO

DIFERENCIACION= Razón de ser del mercado

HOMOGENEIDAD= Su enemiga No. 1!

Ivan Restrepo R

ANALISIS DE LA COMPETENCIATener conocimiento detallado acerca de:

• Importancia de la marca

• Linea de Productos

• Instalaciones

• Personal

• Volumen de Ventas

• Politicas

• Actividades diversas

• Grado de participación en el mercado total (Market Share Analysis)

Ivan Restrepo R

ANALISIS DE LA COMPETENCIAPara que un especialista de Marketing

selecciones sus mercados, los haga rentables, y crezca en ellos, necesita conocer bien:

CONDICIONANTES DE SU MISIÓN:

• satisfacer necesidades de una manera rentable

• Diferenciar al comprador del consumidor

• Entender el mercado

• Entender a la competencia

Ivan Restrepo R

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

TODO ESTO PARA:

Ivan Restrepo R

BUSCAR VENTAJAS COMPETITIVAS!

Las 4 P`s del Mercadeo

ProductoPrecio

Promociòn

Plaza


Producto

El servicio como producto y la comprensión De las dimensiones de las cuales está comp-puesto es fundamental para el éxito de cual-quier organización de Marketing de serviciosComo ocurre con los bienes, los clientes exigen beneficios y satisfacciones de los productos deservicios. Los servicios se compran por los beneficios que ofrecen y no por si solos


Producto

El servicio visto como producto requiere:•Calidad de los mismos•Nivel de entrega•Empleo de marcas, garantias, post-venta


Precio

La variable de Marketing más importante y la de mayor frecuencia en la toma de decisiones !

Guarda relación con el logro de las metas organizacionales y de Marketing !


Precio

Carácter perecedero del servicio: Como los servicios no se pueden almacenar tienen consecuencia en los preciosPara la Hoteleria:• Venta Anticipada: (Early Bookings)•Venta de Ultima Hora (Last Minute Sales)


Precio

Los servicios se pueden clasificar para efectode precios según estén sujetos a:•Regulación Oficial: comunicaciones, educativosTransporte.Autoregulación Formal: Tarifas aéreas interna-cionales regidas por la IATA, los honorarios Profesionales.•Regulación del Mercado: Lo que el mercado quiera tolerar. “Fuerzas del Mercado”


Precio

Etapa del Ciclo de Vida de Un servicio:RelacionCon el ciclo de vida, Al comienzo: Precios bajos, luego , altos paragenerar la utilidad esperada.Promociones, Revenue Management

Tarifas de Apertura!!!


Precio

Elasticidad de la Demanda: La discrecionalidad De la organización para determinar precios es Afectada por la elasticidad de la demanda en elMercado. Esta se refiere a la sensibilidad ante Los cambios en el precio.

La Elasticidad puede exigir limitaciones a ciertas

Opciones de precios


Precio

Situación Competitiva: La fuerza de la competencia influye en la fijación de precios

Poca diferenciación en los servicios y competencia Intensa = precios similares

La Hoteleria del entorno


Precio

El Rol Estratégico del Precio: Las politicas de precios tienen un papel estratégico con el fin de lograr objetivos de la empresa. La decisión sobre precios para un servicio debe ajustarse a objetivos estratégicos

De acuerdo a esto, 2 métodos para la fijación de Precios de los servicios:


Precios basados en costos Precios orientados hacia el Mercado

Precio


PRECIOS BASADOS EN COSTOS

1. Orientados a Utilidades: Apuntando a un objetivo de utilidad mínima, los precios fijados por asociacioes industriales y profesionales. Si la entrada es muy restringida, los precios se relacionarán màs con la capacidad y voluntad del cliente para pagar y menos con los costos

Precio


PRECIOS BASADOS EN COSTOS

2. Precios controlados por el Gobierno: Apuntan a la protección del consumidor

fijando precios sobre una base costo más un margen de utilidad modesto

Precio


PRECIOS ORIENTADOS AL MERCADO

1. Competitivos: Aceptando la tasa actual o manteniendo o aumentando la participación en el mercado mediante una agresiva política de precios.

2. Orientados al Cliente: Precios establecidos en relación con las actitudes y comportamiento de los clientes. La calidad y costos se pueden variar para permanecer en armonia con los precios

Precio


Una vez determinado el precio se pueden emplear técnicas tàcticas de precios. En este sentido la táctica particular a utilizar dependerá de la clase de servicio implícito, el mercado objetivo y las condiciones del momento en el mercado

Precio


TACTICAS DE PRECIOS• Precios diferenciales o sensibles: Precios

diferentes de acuerdo a la voluntad de pago de los clientes (mas común en nuestro medio según épocas , temporadas etc.)

Precio


TACTICAS DE PRECIOS• Precios Discretos: Implica establecer

precios que queden dentro del nivel de competencia de la unidad que toma decisiones de compra. Ejemplo, niveles de compra de hasta determinado monto en $$

Precio


TACTICAS DE PRECIOS• Precios de descuento: Se presentan en todos

los mercados, el fin, es una recompensa por servicios realizados que permitan que haya producción y consumo del servicio o como instrumento promocional

Precio


TACTICAS DE PRECIOS• Precios de distracción: Cuando se publica

un precio básico bajo para un servicio o parte de el mismo, con la mira de fomentar una imagen de estructura de precios bajos

Ejemplo: El plato mas económico del menù

La habitación más económica

Precio


TACTICAS DE PRECIOS• Precios garantizados: Se presentan solo

cuando el pago se hace solamente si se garantizan ciertos resultados

Precio


TACTICAS DE PRECIOS• Precios para mantener un precio alto:

Cuando los consumidores asocian el precio con la calidad: En estas circunstancias algunas organizaciones de servicios deliberadamente persiguen una posición de alto precio y calidad. Ejemplo: Rolex, Ferrari, etc.

Precio


TACTICAS DE PRECIOS• Precios de artículos de promoción: Se

cobra un precio reducido para el primer pedido o contrato con miras a conseguir futuros negocios a mejores precios. Es perjudicial porque el cliente puede pretender pagar siempre el mismo precio pagado por el de promoción

Precio


TACTICAS DE PRECIOS• Precios de Comprensión: Es una práctica

similar a los precios de distracción en la cual se fija un precio basico, los extras son superiores. Ejemplo: una camara de fotografía, un Lap Top

Precio


Publicidad Venta Personal RRPP Promoción de Ventas

Promoción


Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción de servicios a través de un individuo u organización determinados

Promoción


Venta Personal : La presentación personal de los servicios en una conversación con uno o más futuros compradores con el propòsito de hacer ventas

Promoción


R.R.P.P. : Estimulación no personal de demanda para un servicio obteniendo noticias comercialmente importantes acerca de este a través de medios, no se paga

Promoción de Ventas: Actividades de Marketing distintas a la publicidad, venta personal y RRPP que estimulan las compras de los clientes y el uso y mejora de efectividad del distribuidor

Promoción


También llamada canal, sitio, entrega , distribución, cobertura.

Como poner a disposición de los usuarios las ofertas y hacerlas accesibles a ellos

Plaza


Venta Directa:

Vendedor Cliente

Plaza


Venta a través de intermediarios: Es el más utilizado en organizaciones de servicios. Las estructuras de canales varian y a veces son complejas.

HOTEL MAYORISTA MINORISTA

CLIENTE

Plaza


Intermediarios en los mercados de servicios: Agentes: Turismo, Viajes, Hoteleria,

Transporte, Seguros, Crèdito, y Servicios de empleo e industrias

Concesionarios: Intermediarios entrenados para realizar u ofrecer un servicio y con autorización para venderlo

Plaza


Intermediarios institucionales: Están en mercados donde los servicios tienen que ser o son tradicionalmente suministrados por intermediarios como la Bolsa de Valores o la Publicidad

Mayoristas: Intermediarios en mercados mayoristas como Bancos Comerciales

Minoristas: Los que venden servicios de los mayoristas

Plaza

“Los Clientes fieles a la empresa son aquellos a quienes le supone un gran

costo cambiar de empresa”•Incrementar la fidelidad del cliente aumentando los costos es una herramienta eficaz

•Incremente el costo que supone a un cliente cambiarse a la competencia y aumentarà su fidelidad, creando un valor en la relación duradero y rentable para la empresa

La Fidelidad del Cliente

El Análisis D.O.F.A ó F.O.D.A.(S.W.O.T. Analysis)

Herramienta análitica que permite trabajar con Toda la información que poseemos del negocio. Util para examinar: Debilidades, Oportunidades,Fortalezas y Amenazas.

Mi Empresa La Competencia

UbicaciónConfortPrecioHabs.

SalonesEtc...


Características:• Puede ser usado por todos los niveles de la

corporacion: producto, mercado, linea de productos, etc.

• Los resultados del analisis son de gran utilidad a todo nivel.

• se deben tomar solo los factores clave para el éxito del negocio

• Consta de 2 partes:1. Interna: F y D de nuestro negocio: se tiene control2. Externa: O que ofrece el mercado y A que debe de

enfrentar mi negocio en el mercado seleccionado


Fortalezas y Debilidades: Considerar las siguientes áreas:

• Análisis de recursos• Capital, recursos humanos, sistemas de

información, activos fijos, activos no tangibles• Análisis de Actividades• Recursos Gerenciales y Estratégicos, Creatividad• Análisis de Riesgos


Fortalezas y Debilidades: Con relación a los recursos y a las actividades de la empresa

• Analisis de Portafolio• La contribución consolidada de las dif.

Actividades de la organización• ¿ Cuales son aquellos 5 ó 7 aspectos en donde

puedo superar a mis pples. Competidores?• ¿ Cuales son aquellos 5 ó 7 aspectos en donde mis

competidores me superan?


Oportunidades y Amenazas: • Las oportunidades organizacionales se encuentran

en áreas que podrían generar muy altos desempeños.

• Las amenazas están en áreas donde la empresa encuentra dificultad para alcanzar altos niveles de desempeño.

Para considerar: Análisis del entorno, estructura de la industria (proveedores, canales de distribución, clientes, mercados etc


Oportunidades y Amenazas: Para considerar: (cont.....)

Grupos de interés, gobierno, instituciones públicas, sindicatos, comunidad, gremios

Pregúntese: ¿cuáles son realmente las mayores amenazas que

enfrenta el entorno?¿ Cuales sus mejores oportunidades?

Nichos de Mercado

El mercado no solo se puede dividir en segmentos Sino también en nichos y en individuos. En la medida en que una empresa subdivide un mercado al identificar características más singulares, los segmentos tienden a convertirse en un conjunto de Nichos.Características : •Necesidades singulares y complejas•En los nichos hay riqueza •Para hacer mercadeo de nichos hay que especializarse

Nichos de Mercado

En Hoteleria:•Congresos y Convenciones•Todo Incluido Familiar•Parejas •Solos y Solas•Turismo Religioso•Ecológico•No fumadores•Corporativos especial (cerca del mercosur)•Jugadores de casino•Etc.

Nichos de Mercado

•Publicidad màs económica •Correo directo, newsletter •Cliente repetitivo •Alta fidelidad•Mayor creatividad•Todo el año (jubilados etc)•Homogeneidad

Como buscar nichos de mercado en la red? Discusión (10 Mins)

El valor de la Marca

Hay muchas marcas en el mercado

Brand Equity: Lealtad del Consumidor a Una marca establecida

Este concepto està perdiendo vigencia En el mercado

El valor de la Marca

“ Las Compañías no son dueñas de susmarcas, son los consumidores los que

piensan que son los verdaderos dueños”

Kevin Keller

El Comercio en Internet

E-Business

La posibilidad de llegar a nuevos mercados y clientes, así como la flexibilidad y adaptabilidad que permite en los negocios y la rapidez en las transacciones

El Comercio en Internet

•Ingresos por e commerce 2003: $ 1.3 billones•Temores de Seguridad: 78%•Temores de inhabilidad 61%•Temores por escasez de clientes 60%•Temores por Costos: 54%•Desconocimiento de los beneficios: 47%

El e commerce es la actividad de mas rápido crecimiento en la red

El mundo esta acá

Tarjeta de Presentación DTi

Cronica del Quindio

Gracias

• Ivan Restrepo R.

• [email protected]

• +57 320 7099852

• Skype ivanrestrepo7

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