El Manejo de Objeciones

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El manejo de objecionesEnlaces patrocinados

El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a uncliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones que éste pueda realizar.

El manejo de objeciones también se define como la capacidad que tiene un vendedor para hacer frente a las objeciones

que puede presentar un cliente potencial al momento de tratar de venderle un producto.

Un ejemplo de una objeción puede ser cuando un cliente potencial nos dice que el producto que le estamos ofreciendo

lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una determinada característica que a él legustaría que tuviera.

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Toda vez que intentemos vender nuestro producto, siempre existirán objeciones pues no existe el producto perfecto

ante los ojos del consumidor.

Puede haber objeciones:

al precio: cuando el cliente no reúne las exigencias de orden económico.

al producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra, el productono está dentro de sus prioridades de compra, o el cliente no encuentra razones suficientes para realizar la

comprar.

a la empresa: cuando el cliente no confía en el negocio o empresa al cual representamos.

al respaldo y soporte del producto: cuando no está conforme con los servicios de post venta que le ofrecemos.

al vendedor : cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el producto.

Todas estas objeciones son manejables, menos las referidas al vendedor, en donde lo único que nos queda es sustituir

al vendedor en dicha relación.

Dentro de las objeciones podemos definir dos tipos:

dudas: se dan cuando el cliente da objeciones, pero aún así, está interesado en el producto o servicio.

excusas: se dan como pretexto para no realizar la compra, en ese caso debemos poner punto final a la

presentación o entrevista de venta pues, en caso contrario, estaríamos perdiendo el tiempo.

Cómo lidiar con las objeciones

Ahora veamos algunos consejos y estrategias para hacer frente las posibles objeciones que pudieran surgir:

antes que nada debemos prepararnos bien, antes de presentar nuestro producto o entrevistarnos con el cliente,

debemos conocer bien a nuestro producto, conocer sus puntos fuertes y débiles, tratar de prever las posibles

objeciones que nos puedan hacer, y tener listas de antemano las posibles respuestas que podríamos brindar.

ante una objeción, debemos controlarnos y mantener la calma, nunca debemos polemizar ni discutir con el

cliente, debemos recordar que una objeción no es una invitación a polemizar, sino que puede ser un reclamo

vedado del cliente para que le brindemos más información.

ante una objeción, mantener siempre una actitud tranquila y de diálogo, sin perder la disposición de brindar mayor información, siempre procurando que el cliente gane confianza, para lograr ello, debemos sustituir el afán

de vender por el deseo de servir al cliente.

ante una objeción, asentir la objeción, darle la razón al cliente, y luego revertir el comentario, buscando

rápidamente una ventaja que pueda contrarrestar su argumento; o, en todo caso, asentir la objeción, y luego

brindarle información sobre un nuevo aspecto, procurando que el cliente acepte la nueva propuesta.

hecha la objeción, podemos optar por pedirle al cliente más explicaciones, interrogarlo sobre el particular,

procurando conocer sus razones; de ese modo, no sólo obtenemos información que nos permita adaptar la

presentación o entrevista al cliente, sino que también, humanizamos la relación, pues demostramos interés por sus

opiniones.

una estrategia ante una objeción puede ser demorar la respuesta, hay clientes que objetan desde el inicio del

contacto sin contar con toda la información, en esos casos, podemos hacer un comentario como el siguiente: “su

objeción es interesante, pero permítame explicarle algo que aún no le he comentado…”.

otra estrategia puede ser ignorar la objeción, aunque esta estrategia solo es válida cuando el cliente pretende

ponernos en una situación ridícula para lucirse frente a sus compañeros, o cuando muestra una conducta y



comentarios a todas luces groseros; en ese caso, debemos interrumpirles, y luego continuar con la presentación o

explicación como si no hubiera tenido lugar su comentario.

y, por último, debemos ser amable por encima de las circunstancias, si se tuviera que negar algún comentario

equivocado u ofensivo, debemos hacerlo cortésmente, y decirle al cliente que su opinión es respetable, pero

quizá no compartida por otros clientes.

Etiquetas: Conceptos, Ventas

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8 Comentarios para “El manejo de objeciones”

1. ALFREDO:

27 junio 2011 – 22:02

Daniela;

creo que el manejo de la objeción que presentas , es ser directo PERO SIN SONAR GROSERO. YO le

pregunataría al cliente potencial si le puedo apoyar con mas información para que el a su ves presente mas

información; es decir Sr “X” cual es la parte que le preocupa? sobre que punto en específico le puedo dar masinformación? precio, características, planes de pago, etc.

Creo que de esta manera lograras que el cliente se abra un poco más y podrás detectar si es una verdadera

objeción o un pretexto.

Recuerda que hay MUCHA gente que No sabe decir NO de manera directa.



saludos

2. Daniela:

6 junio 2011 – 23:58

si porfavor me pueden decir como manejar la objeción siguiente:

Me gusta, se me hace muy interesante perooo lo tengo que pensar o consultar.. con quien? con mi espos@, mis

hijos, etc…

3. Jerson:

26 abril 2011 – 20:50

Muy buena informacion ya que es util y sustanciosa para la captacion del mensaje felicidades al escritor de este

artículo.

4. Jose Rojas:

10 noviembre 2010 – 20:00

Esta interesante el texto, sin embargo esta muy corto,

5. patricia lindsay:

17 agosto 2010 – 23:50

me gusta y quisiera mas informacion

6. maria jose:28 julio 2010 – 13:16

gracias muy buen articulo y buenos tips para el manejo de objeciones….. solo quiero preguntar como manejar la

objecion “LO QUIERO CONSULTAR CON MI FAMILIA”….. SALUDOS Y GRACIAS

7. manuel campos:

9 marzo 2010 – 23:12

pues me gusta el sistema que explcan aka yo kisiera que me dieran }o me mandaran aki no lo encontre talves no

buske bn

pero ojala me pudieran dar tips asi como

los impulsos ala venta

de antemano gracias

y este sitio es muy bueno

m,e gusto la informacion aki manejada

8. Mabel :

14 enero 2010 – 1:02

BUeno quiero felicitarlos de todo corazon por tan grandioso espacio y sobre los temas tratados los cuales son

interesantes en todo su contexto, de ahi que merecen una calificacion de un diez, temas como estos son los que

motivan para continaur en los espacios, un abrazo Dios les bendice siempre



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