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DistribuciónConsumoY

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Tradicionalmente el sector de dis-tribución de automóviles en Espa-ña ha sido noticia, únicamente.

por su cifra de ventas. Así, ha sido fre-cuente oir hablar de bonanza o crisis almismo tiempo que se hablaba de alzaso caidas en las ventas. Pero más recien-temente comienzan a ser habitualesartículos y comentarios relativos a alte-raciones estructurales en el sector; porello, con este trabajo se intenta arrojarun poco de luz respecto a qué estápasando en el sector y los cambios quese avecinan en el mismo.

En la mayor parte de las familiasespañolas hay uno o más coches,somos usuarios del automóvil y, portanto, usuarios del sector de distribu-ción de los mismos. Es cierto también

que usamos muchas otras máquinastales como las cocinas con las que gui-sar los alimentos, los televisores, neve-ras, etcétera. pero en el caso de loscoches se dan circunstancias diferen-ciadoras desde el punto de vista de laadquisición y el uso. Probablemente loprimero que un usuario de automóvilespercibe es que los comercios de cochesno se llaman “tiendas de coches”, sino“concesiones” lo cual, como veremosmás adelante, es fruto de un sistema dedistribución único respecto a cualquierotro producto; además, en el procesode compra de un automóvil es frecuen-te que una parte importante del pagode la compra lo constituya la entregade una unidad usada, lo cual es pocofrecuente en otro tipo de bienes.

La diferencia esencial de la distribu-ción de automóviles con la de otrosproductos descansa en que los conce-sionarios se comprometen contractual-mente con el fabricante que represen-tan a no vender vehículos de otras mar-cas y éstos, a cambio, otorgan al con-cesionario una zona geográfica derepresentación exclusiva. Se trata, enconsecuencia, de un régimen de distri-bución exclusivo. Esto último, en prin-cipio, choca de plano con la legisla-ción comunitaria de libre competencia,pues el Tratado de Roma tiene entre susprincipios básicos el de permitir lalibertad de mercado entre los paísesmiembros, prohibiendo cualquieracuerdo entre empresas que tenga porobjeto impedir, falsear o restringir el

EL FUTURO DE LA DISTRIBUCION DE AUTOMOVILES EN ESPAÑA

■ JUAN ANTONIO MARTINEZ DAPENA

libre juego de la competencia, asícomo el abuso de una empresa de unaposible posición dominante; de estamanera, en la medida que los fabrican-tes nombran a concesionarios exclusi-vos para áreas geográficas exclusivas,vulneran las reglas del libre mercado.

Es preciso destacar también que elderecho comunitario prevalece sobre elnacional, lo que implicaría incluso laaplicación directa de la norma comuni-taria sobre cualquier disposición nacio-nal contraria.

El artículo 85 del Tratado CEE,párrafo 2º, establece que los acuerdosentre empresas y las decisiones de aso-ciaciones de empresas contrarias al artí-culo 85, párrafo 1º, son nulos. No obs-tante, el objetivo de dicho artículo noes el de prohibir todos los acuerdosentre empresas, sino controlarlos,entendiendo que pueden ser autoriza-dos en la medida en que resulten bene-ficiosos para el interés general para ellodetermina dos condiciones positivas ydos negativas.

Las condiciones positivas son:• El acuerdo debe comportar una

ventaja: es necesario que mejore la pro-ducción o la distribución de los pro-ductos o que permita promover el pro-greso técnico o económico.

• La ventaja mencionada en elpunto anterior debe ser compartida porlos usuarios, los cuales deben recibiruna parte equivalente del beneficioresultante.

Las dos condiciones negativas son:• El acuerdo sólo debe imponer las

restricciones estrictamente necesariaspara alcanzar dichos objetivos.

• El acuerdo no debe dar a lasempresas partícipes del mismo la posi-bilidad de eliminar a la competenciaen una parte sustancial de los acuer-dos en cuestión.

De esta forma, existe desde 1985un Reglamento de la Unión Europearelativo a los acuerdos de distribucióny servicio de venta y postventa devehículos automóviles. El primerReglamento fue el 123/85 sustituido en1995 por el 1.475/95.

Dichos Reglamentos son aplicablesa los acuerdos en que no participanmás de dos empresas y en los que unade las partes se comprometa, con res-pecto a la otra, a no suministrar en elinterior de una zona definida de merca-do más que a dicha empresa y a unnúmero determinado de empresas de lared de distribución, con fines de reven-ta, vehículos automóviles concretos detres o más ruedas, destinados a ser utili-zados en las vías públicas y, en rela-ción a ellos, sus piezas de recambio.

La distribución de automóviles seconsidera que cumplen los requisitosanteriormente citados al entender queaspectos tan importantes como la asis-tencia técnica y la seguridad vial estánmejor garantizados con un sistema dedistribución exclusivo.

El Reglamento comunitario no sóloes la norma-marco del sector, es ade-más la única norma específica que loregula, pues no existe en el ordena-miento jurídico español norma algunarelativa a este sector, a pesar de suscaracterísticas específicas. Es pues esteReglamento el que permite que losfabricantes de coches tengan un mode-lo de distribución que choca con losprincipios básicos de derecho de com-petencia comunitarios.

DISTRIBUCION EXCLUSIVA Y DISTRIBUCION MULTIMARCA

Es preciso aclarar que existen básica-mente dos formas de distribución deautomóviles, la distribución exclusiva,(utilizada en Europa) y la distribuciónno-exclusiva con tiendas multimarca,(usada en América), en donde unamisma empresa en un mismo local

vende varias marcas de coches diferen-tes sin ningún tipo de área de distribu-ción exclusiva. Resulta obvio que laconfiguración del sector cambia radi-calmente según el modelo que se adop-te, por ello es comprensible la expecta-ción existente ante la redacción delnuevo reglamento.

El Reglamento de la Comisión (CEE)123/85 es de fecha 12 de diciembre de1985, su vigencia terminaba el 30 dejunio de 1995, por ello era precisotomar una decisión sobre él pues enprincipio tenía caducidad.

La Comisión Europea se había com-prometido con la industria del automó-vil a mantener una normativa específicapara la distribución y servicio de auto-móviles. En su comunicación de 23 defebrero de 1994 sobre la industria delautomóvil en la Unión Europea, laComisión declaró que estaba... “exami-nando los cambios que pudieran reali-zarse en el reglamento 123/85 para ase-gurar que prevalecerá en la unión elmodo más eficaz de distribución deautomóviles habida cuenta de la nece-sidad de un equilibrio entre las diversaspartes implicadas y la contribución delsistema de distribución exclusiva yselectiva a la administración eficaz delacuerdo entre Japón y la UE para elcomercio de automóviles; la adminis-tración eficiente de este acuerdo nodebe debilitarse en modo alguno”.

El enfoque de la autoridad comuni-taria pretendía armonizar los interesesparticulares de las partes involucradas,fabricantes, recambistas, concesiona-rios y consumidores. Pero no podemosolvidarnos como el propio texto citado

Concesionarios de automóviles

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anteriormente especifica, que la refor-ma del Reglamento se hace en unmomento en que la industria del auto-móvil europea alcanza un acuerdo conJapón, vigente sólo hasta 1999.

Este acuerdo supone una treguapara la industria europea, al aceptar laindustria japonesa autolimitar sus ven-tas a la Unión Europea durante esteperiodo, a cambio de no recibir trabaspara sus exportaciones pasado elmismo. La Unión Europea, al igual quela industria del automóvil europea, esconsciente del desfase en términos deproductividad de ésta con respecto a laindustria japonesa.

El plazo de tiempo de tregua que laindustria japonesa aceptó “voluntaria-mente” se supone que debe ser utiliza-do por los fabricantes europeos paramejorar su productividad y para que laliberalización del mercado coincidacon una fase expansiva del ciclo eco-nómico que permita la plena liberaliza-ción de las importaciones japonesascon menos traumas .

Los fabricantes de automóvilessaben de la dificultad de igualar osuperar en productividad a los japone-ses, pero son conscientes de que exis-ten otros mecanismos que actúan como

barreras de acceso muy efectivos parael mercado europeo, especialmente,dificultando la implantación de lasredes de distribución.

Cuando los fabricantes japonesesdesembarcaron en Estados Unidos seencontraron con un modelo de distri-bución multimarca, el cual permitíaque los concesionarios ya establecidosvendiesen los coches japoneses comouna linea más de producto.

De esta forma, en pocos meses y sinun esfuerzo inversor importante, losfabricantes japoneses tenían redes dedistribución completas. Fabricantes yautoridades europeas entienden que, alimpedir el acceso a las redes de distri-bución ya montadas a los japoneses,retrasan y dificultan la penetracióncomercial de los mismos.

Por este motivo, que al final ha sidoel que más ha terminado pesando en eljuego de intereses, no parecía oportu-no, ni necesario, sustituir el Reglamen-to vigente por uno enteramente nuevo,sino simplemente introducir algunasmodificaciones en el 123/85, entre lascuales cabe resaltar, por su repercusiónen la reestructuración del sector, lasque se recogen en los cuatro puntossiguientes:

1. ORGANIZACION DE GRUPOS DE CONCESIONES

El Reglamento 123/85 permitía al fabri-cante imponer al concesionario laprohibición de que éste vendiese vehí-culos de otra marca. Sin embargo, con-forme el artículo 5, el fabricante debíaeximir al concesionario del cumpli-miento de este punto cuando el conce-sionario demostrase que existían razo-nes objetivas para ello. Teóricamenteexistía una puerta abierta a las conce-siones multimarca, pero la realidad delos hechos fue que a pesar de darse unelevado número de situaciones dondeexistían razones para ello, los casos deconcesiones multimarca fueron excep-cionales.

Para intentar corregir esta situación,el nuevo texto parte del principio deque el concesionario debe tener totallibertad para distribuir vehículos deotras marcas, siempre que realice laactividad en locales separados, con unagerencia separada, bajo forma jurídicaseparada y de tal modo que se impidala confusión entre marcas y locales .

Se plantean diversos interrogantesrespecto a este punto, uno de ellos es elrelativo al término de locales separa-dos, pues no se prefigura un criterio omecanismo de arbitraje para definir elconcepto “locales separados” ni siquie-ra quien habrá de definir este concepto.“Locales separados” pueden ser dosambientes de una misma exposición deventas delimitados por una mampara obien dos edificios comerciales a unadistancia de un kilómetro, las conse-cuencias de uno u otro caso son total-mente diferentes.

“Gerencia separada”, “forma jurídi-ca diferente”, dos concesiones cadauna representada por una sociedaddiferente, en locales separados, congerencia separada. ¿Se puede hablar eneste caso de multimarca? La respuesta aesta pregunta es un “no” rotundo. EnEspaña el fenómeno de grupos familia-res que detentan más de una concesiónde vehículos de marcas diferentes no esinfrecuente y a ello los fabricantes nose han opuesto (salvo en contadoscasos), por lo cual el Reglamento


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1990 1991 1992 1993 1994

CONCESIONES GRANDES

MARGEN NETO 10,20 11,10 10,65 10,74 10,39

GASTOS F.G. 7,65 8,70 7,97 8,64 9,23

R. BRUTO EXPLOTACION 2,55 2,40 2,69 2,10 1,16

NETO ATIPICOS (1,46) (1,55) (1,41) (1,41) (0,75)

RESULTADO NETO 1,09 1,08 1,29 0,62 0,40

CONCESIONES PEQUEÑAS

MARGEN NETO 9,78 10,66 9,98 9,65 9,66

GASTOS F.G. 6,64 7,99 7,08 7,54 8,59

R. BRUTO EXPLOTACION 3,18 2,67 2,90 2,13 1,03

NETO ATIPICOS (1,83) (1,85) (1,71) (1,81) (1,34)

RESULTADO NETO 1,35 0,82 1,20 0,32 (0,30)

FUENTE: Agregado Concesionarios.

CUADRO Nº 1

RESULTADOS DE EXPLOTACION DE LOS CONCESIONARIOS% SOBRE VOLUMEN FACTURACION

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nuevo no aporta nada novedoso. Porotra parte, en el supuesto de dos conce-siones con gerentes y locales diferentes,el único vínculo que podrían oponerlos fabricantes es el relativo a la propie-dad, pero en el caso de una sociedadanónima.

¿Es ello factible? Nuevamente, larespuesta vuelve a ser negativa. Existenmultitud de mecanismos legales, comolas sociedades patrimoniales o el usode testaferros que pueden vulnerar estaprohibición; de hecho, ello nunca hasido un problema que preocupase a losfabricantes, por todo esto podemosconcluir que las aportaciones del nuevoreglamento en este aspecto no han sidorelevantes.

2. OBJETIVOS DE COMPRAS, STOCKSY VENTAS

El Reglamento 123/85 partía de la pre-misa de que tales objetivos no restrin-gen la libertad de competencia cuandose trata de mínimos. Sin embargo, talesobjetivos han sido utilizados para pre-sionar a los concesionarios, ya que lacuantificación y fijación de los mismosha sido tradicionalmente realizada porlos fabricantes sin contar con los con-

cesionarios. Para solventar esta situa-ción, el nuevo reglamento estableceque deben fijarse de mútuo acuerdo yen caso de discrepancia las partesdeben someterse a arbitraje.

Sin duda éste es uno de los más cla-ros avances del nuevo Reglamento quesienta un precedente para un nuevomodelo de relaciones entre concesiona-rios y fabricantes, (especialmente parael caso español) pues al estar reguladoel arbitraje por ley (núm 36/1988), éstaimpide que la interpretación de la figu-ra del mismo pueda ser adulterada poruna de las partes, especialmente losfabricantes, quienes podrían imponersu posición dominante.

3. DURACION Y TERMINACION DEL CONTRATO

Las disposiciones del viejo Reglamento–artículo 5, puntos 2 y 3– suponían unaauténtica “espada de Damocles” paralos concesionarios, puesto que la can-celación ordinaria en la mayor parte delos contratos se realizaba con un plazode preaviso de sólo un año, lo cualimplicaba una gran inseguridad paralos concesionarios al dejarlos en unpermanente estado de incertidumbre.

El nuevo Reglamento se proponesuavizar esta situación, y de hecho lologra en parte al ampliar la duraciónmínima del contrato a cinco años ytambién por fijar un plazo de preavisode dos, con la excepción de que pre-viamente se haya pactado una indemni-zación.

4. PREVENCION Y SUPRESION DE ABUSOS

La Unión Europea tiene, entre su bagajeideológico, la supresión de todo tipo detrabas a la libertad de mercado; de estaforma, se muestra especialmente sensi-ble al tema de los precios, así no vecon buenos ojos los intentos de losfabricantes de controlar la política deprecios de los concesionarios.

El nuevo Reglamento impide laintervención de los fabricantes en losprecios de reventa que quieran realizarlos concesionarios.

Particularmente, la UE es sensible alas diferencias de precios de un Estadoa otro, algo que considera malsanopara la libertad de competencia y, enconsecuencia, hace especial mención ala libertad para realizar importacionesparalelas.

1990 1991 1992 1993

CONCESIONES GRANDES

■ VEHICULOS NUEVOS 80,4 76,8 79,8 77,1

■ VEHICULOS USADOS 4,1 4,7 4,3 4,8

■ TALLERES 4,7 5,4 4,7 5,0

■ RECAMBIOS 10,9 13,0 12,2 12,5

TOTAL 100,0 100,0 100,0 100,0




■ TALLERES 3,2 4,8 4,0 4,5

■ RECAMBIOS 7,8 10,8 9,8 10,8

TOTAL 100,0 100,0 100,0 100,0


CUADRO Nº 2

VOLUMEN DE VENTAS POR DEPARTAMENTOSPORCENTAJES

CONCESIONESGRANDES

CONCESIONESPEQUEÑAS

1993

Otro de los puntos en los que existeactualmente un especial seguimiento,es el de revendedores paralelos. Esnotorio el caso de compañías de alqui-ler sin conductor, las cuales compransus vehículos aprovechándose de ven-tajas comerciales derivadas de su volu-men de compra, obteniendo precios decompra mejores que los de los conce-sionarios. Además, es preciso decir queestas grandes empresas, en ocasionesmultinacionales, pueden escoger elmercado más interesante para realizarsu compra.

Una vez realizada ésta, los cochesse venden en cualquier país con pocosmeses de uso, a menudo sin haber lle-gado a alquilarse una sola vez. Este tipode conductas socavan el mercado delos concesionarios que contemplancomo estas redes paralelas compitencon sus mismos productos deteriorandosu mercado pese a ser distribuidores enexclusiva para un territorio.

Si bien es cierto que el nuevoReglamento comunitario permitepequeñas modificaciones en la configu-ración del sector, éstas no se producenpor sí solas sino por el juego de losintereses de los fabricantes y la evolu-ción del mercado.

EVOLUCION DEL MERCADO ESPAÑOL

El mercado español de turismos alcan-za su cenit en los años 1989 y 1990 enlos que se supera el millón de matricu-laciones en medio del clima de opti-mismo y crecimiento de aquellos años.Ya a partir de 1991 comienza a caerhasta poco más de 700.000 unidades,cifra que podría ser incluso menor,pues en los datos de matriculacionesposteriores a este año tienen graninfluencia las importaciones de cochesde segunda mano y las ventas a alquilersin conductor las cuales, obviamente,no son ventas de turismos nuevos.Cuantificando estos dos fenómenos losdatos serían aún peores.

El optimismo de finales de losochenta hizo creer a mucha gente delsector, especialmente a los fabricantes,que el mercado seguiría creciendohasta alcanzar el millón y medio deunidades; dichos cálculos se basabanen que la economía española crecíamás deprisa que la media europea, a laque se le acercaba, y en las cifras demotorización españolas todavía inferio-res a las europeas. Parecía que el mer-cado español todavía era el único granmercado europeo en expansión, frenteal alemán, francés, italiano e inglés queeran exclusivamente de reposición.

La peseta era, además, sorprenden-temente fuerte y estable, de forma quelos precios de los coches en Españaeran los más altos de toda Europa, conlo que los fabricantes obtenían losmejores márgenes de venta, lo quedejaba un gran margen de juego paraincentivar las ventas frente a posiblescaídas de mercado.

La euforia derivada de esta coyun-tura hizo que los fabricantes creyesenen la necesidad de incrementar suspuntos de venta. Si el mercado habríade duplicarse con respecto a las cifrasde 1985, los concesionarios seríaninsuficientes y pequeños, por lo que


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1990 1991 1992 1993

CONCESIONES GRANDES



■ TALLERES 17,2 17,8 17,0 18,0

■ RECAMBIOS 23,0 25,3 22,5 26,3

TOTAL 100,0 100,0 100,0 100,0



■ VEHICULOS USADOS 1,6 (0,5) (1,7) 0,4

■ TALLERES 10,5 16,1 13,4 14,0

■ RECAMBIOS 16,6 24,0 20,6 24,9

TOTAL 100,0 100,0 100,0 100,0


CUADRO Nº 3

CONTRIBUCION AL MARGEN BRUTO POR DEPARTAMENTOSPORCENTAJES

CONCESIONESGRANDES

CONCESIONESPEQUEÑAS

1993

todos los fabricantes desarrollaron pla-nes de expansión de sus redes. Ademásde intentar aprovecharse del previsiblecrecimiento del mercado, se evitaríaque los concesionarios ya existentescreciesen hasta alcanzar tamaños exce-sivos; fraccionando las ventas en unmayor número de ventas se podríagenerar más competencia interna den-tro de la red, lo que rebajaría los pre-cios de adquisición a los clientes y teó-ricamente aumentaría las ventas.

Por otra parte, es preciso recordarque en este periodo 1985-90, el merca-do español estaba cubierto en su totali-dad por los fabricantes nacionales y poralgún otro importante de los no-nacio-nales (caso de Fiat) pero había una seriede marcas de reciente aterrizaje pocoimplantadas (Volvo, Rover, AlfaRomeo, Lancia...) y faltaban por llegarlos japoneses y los coreanos. Es lógicoque todos estos fabricantes quisierantener sus propias redes, puesto que elsistema de distribución exclusiva lesimpedía el acceso a las redes de otrosfabricantes.

El número de concesionarios y pun-tos de venta no paró de crecer en todoel periodo. Refiriéndonos sólo a losconcesionarios en 1989 había en Espa-ña, según datos de Faconauto, 1.859concesiones, en 1994 eran 3.049.

La combinación de una reducciónde mercado y la expansión de las redesde distribución al mismo tiempo llevaconsigo la caida de las ventas promedioy, por consiguiente, el descenso de losvolúmenes de negocio.

Las ventas promedio pasan de 489unidades por concesionario en 1988 a279 en 1993, lo cual supone un des-censo difícil de digerir para cualquierempresa. Con 279 unidades anualesuna concesión acostumbrada a vender489 tendrá que reorganizar todas susestructuras y adaptarse a una nuevasituación. Por su parte, una concesiónde nueva apertura con un volumen deventas de 279 unidades tendrá muypoca capacidad para soportar las cargasfinancieras lógicas en una empresarecién nacida.

El incremento de puntos de ventacombinado con el mercado en descen-

so necesariamente degenera en unaguerra comercial, lo que implica eldeterioro de los margenes comerciales.Unos, los recién llegados, tratarán deimponer sus menores gastos derivadosde ser empresas de reciente apertura ypor lo tanto mejor dimensionadas; losotros,las grandes, un mayor tamaño quepropicia economías de escala.

Cierto es que la capacidad desupervivencia de una empresa no estáasociada a su tamaño ni al de sus ven-tas, sino a que éstas guarden unacorrecta proporción con el volumen delos gastos y de las inversiones. Unaconcesión es perfectamente viable ven-diendo tres o cuatro coches al mes,siempre que tenga un solo empleado,


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FUENTE: FACONAUTO.

GRAFICO Nº 2

EVOLUCION DE LAS MATRICULACIONES DE TURISMOSMILES DE UNIDADES

0

200

400

600

800

1.000

19931992199119901989198819871986

FUENTE: FACONAUTO.

GRAFICO Nº 1

EVOLUCION DEL NUMERO DE CONCESIONARIOS

500

1.000

1.500

2.000

2.500

3.000

3.500

TOTAL CONCESIONARIOS

CONCESIONARIOS DE FABRICANTES NACIONALES

CONCESIONARIOS DE IMPORTADORES

1994199319921991199019891988

que apenas pague alquiler o hipoteca yque tenga un único departamento, unsalón de ventas.

Pero el caso dibujado no es el deuna concesión de automóviles, es el deuna tienda de coches, algo muy dife-rente. Recordamos que cuando analizá-bamos la esencia de la exención queda cuerpo al Reglamento comunitario,la razón de autorizar dicha exencióndescansaba en el hecho de que el auto-

móvil es un bien mecánico del quedepende casi toda la población enalguna medida y que, por tanto, estabajustificado autorizar un Reglamentoque limitara la competencia si con ellose conseguían beneficios en la asisten-cia técnica. Esa era la esencia delReglamento, algo que una simple tien-da de coches no consigue, por lo tantonos acercamos a una cifra de ventasdemasiado baja.

Los fabricantes no podían prever loque ocurrió en el mercado, que dealguna forma sorprendió a todos. Peroes cierto que mientras el mercado des-cendía, ellos seguían nombrando nue-vos puntos de venta, algo que compro-bamos fácilmente al analizar el númerode concesionarios de los fabricantesnacionales, que ya estaban implanta-dos. Parece pues que lo que primó enla evolución de las redes fue el concep-


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FUENTE: FACONAUTO.

GRAFICO Nº 3

VENTAS MEDIAS POR CONCESIONARIO EN ESPAÑAUNIDADES

0

100

200

300

400

500

199319921991199019891988

FUENTE: FACONAUTO.

GRAFICO Nº 4

VARIACIONES EN EL NUMERO DE CONCESIONARIOS ENTRE 1988 Y 1993

– 1.500 – 1.000 – 500 0 500 1.000 1.500

– 1.200 REINO UNIDO

ALEMANIA

ESPAÑA

FRANCIA– 600

1.300

160

FUENTE: FACONAUTO. DATOS DE 1993

GRAFICO Nº 5

VENTAS MEDIAS DELOS CONCESIONARIOS UNIDADES

0

100

200

300

400

500

JAPON

REINO UNIDO

FRANCIA

ALEMANIAESPAÑA

to de que cuantos más concesionariosmás ventas. Más concesiones implicamás salones de venta, más vendedores,más escaparates, más posibilidades deescoger... y, sobre todo, más competen-cia dentro de las propias redes de con-cesionarios. Pero la realidad es que losmecanismos del mercado funcionan deforma mucho más compleja y lo queacabamos de describir no acontece enla realidad. En contra de lo previsibleaquellos que incrementaron su númerode concesiones en mayor medida fue-ron los que más cuota de mercado per-dieron; por contra, la única marca queen este periodo redujo el número desus concesionarios (Volvo) incrementósu cuota de mercado.

Podemos deducir, en consecuencia,que no existe una relación directa entreel número de concesionarios y la cuotade mercado o, más correctamente, queexiste un punto de saturación en elnúmero de concesionarios a partir delcual en lugar de ventajas tenemosinconvenientes. Es éste un aspecto en elque el mercado español presenta uncomportamiento dispar en relación conel europeo, en lo relativo a la evoluciónde las redes de concesiones.

SOBREDIMENSIONAMIENTODEL SECTOR

Llegados a este punto, podemos afirmarque la causa de la degradación econó-mica de los concesionarios reside en lasobredimensión del sector. Hay dema-siados puntos de venta para que la ren-tabilidad de éstos pueda ser aceptable,máxime si tenemos en cuenta el altonivel de las inversiones realizadas.

En los últimos años, cuando pasá-bamos por las carreteras donde se sue-len agrupar los concesionarios, cadapoco tiempo nos sorprendíamos nosólo con unas nuevas instalaciones sinocon unas antiguas reformadas.

La llegada de nuevos concesiona-rios provocó que los ya instalados refor-masen y ampliasen sus instalaciones,especialmente con la euforia de finalesde los años ochenta.

Los adelantos tecnológicos y lasnuevas imposiciones técnicas y legales

hicieron que la dotación de los talleressea hoy mucho más costosa que hacediez años. Los vehículos incorporanmuchos más órganos de avanzada tec-nología y las herramientas para reparar-los son caras; por ello, tanto los nuevos,como los viejos, tuvieron que aumentarsus inversiones, y se dificultó más elrentabilizar la inversión, especialmentepara los pequeños.

Se produzcan o no cambios legalesque modifiquen sustancialmente lasrelaciones concesionario-fabricante, locierto es que el mercado va casi siem-pre por delante del desarrollo legislati-vo. La realidad económica impone susleyes se quiera o no. El proceso de mul-tiplicación de puntos de venta tiene unlímite. En la medida que llegan nuevasmarcas a nuestro mercado y pretendendisponer de sus propias redes comer-ciales se acrecienta el problema.

Como ya hemos visto, este proble-ma empezó e ser palpable en 1991cuando el mercado inicia su recesión.En un primer momento las concesionespequeñas parecían tener ciertas venta-jas operativas, pero una vez que lasgrandes se reestructuraron, la ventajacompetitiva se decanta por el lado de

las concesiones grandes, en lo queparece que es un proceso imparable. Lacuestión clave es determinar el númerode concesionarios que tienen sitio yque son necesarios en nuestro país.

Para responder a esta pregunta hayque partir de un primer punto, la técni-ca. Las concesiones que tendremos enel futuro no estarán determinadas por loque quiera la Unión Europea o comoconsecuencia de un pacto entre lapatronal del sector y los fabricantes. Lasconcesiones del próximo futuro seránnumérica y cualitativamente las quedemanden los vehículos del futuro.Decimos vehículos y no clientes por-que la clave reside en la técnica.

El proceso de avance en los auto-móviles hace que éstos no sólo seanmás rápidos y con mejores prestacio-nes, sino fundamentalmente más segu-ros. Más seguros desde el punto devista de la siniestrabilidad, pero tam-bién desde el de la fiabilidad. Más fia-bles y más seguros implica una menordemanda de reparaciones, algo quecualquier usuario de un automóvilreconoce: los coches modernos necesi-tan menos mantenimientos y menosreparaciones.


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GRAFICO Nº 6

RESULTADO NETO DE EXPLOTACION% SOBRE VOLUMEN FACTURACION

– 0,3

0,0

0,3

0,6

0,9

1,2

1,5

CONCESIONES PEQUEÑAS CONCESIONES GRANDES

19941993199219911990

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Al mismo tiempo, con el incremen-to de los niveles de seguridad, tanto enlos coches como en las carreteras, losaccidentes y con ellos las reparacionesde chapa y pintura descienden, a loque hay que añadir que el incrementodel precio de la mano de obra de lasreparaciones respecto al valor de loscoches usados, hace que cualquierreparación de mediano importe seacalificada de siniestro total y, por tanto,que no sea reparado el vehículo.

Ya hemos destacado anteriormenteque en el futuro inmediato los cochesnecesitarán menos cantidad de repara-ciones, pero a cambio también habrácambios importantes en la “calidad” delas reparaciones. Auqnue no me refieroaquí al nivel técnico de las reparacio-nes sino al tipo de averías que se pre-sentarán. Para un automovilista vetera-no las tareas de mantenimiento eranfrecuentes y constantes. Los cochesactuales necesitan menos de la mitadde operaciones de mantenimiento queuno de hace quince años y en el futuronecesitará aún menos.

LOS COCHES DEL FUTURO

En los coches de los años venideroselementos como el ABS, el airbag, con-trol de tracción, aire acondicionado,suspensiones inteligentes, check-con-trol, sistemas de navegación por satéli-te, antirrobos inteligentes, alarmas, telé-fonos celulares..... serán de ampliadifusión, pues estos elementos son hoydía una realidad. Además, diversos sis-temas con los que se experimenta en laactualidad probablemente serán efecti-vos a corto plazo. Especialmente losrelacionados con la seguridad, que através del proyecto Eureka, están reci-biendo un fuerte impulso (ayudas a laconducción con baja visibilidad, conláser o radar, alertas de sueño o guiadoautomático.....).

Todos estos nuevos elementossuponen un reto para las concesiones.Si comparamos un coche normal dehoy en día con uno de hace diez años,vemos que el actual tiene una serie deórganos que hoy consideramos norma-les pero que hace diez años eran pro-

pios de un coche de lujo, elevalunaseléctricos, cierre centralizado, direc-ción asistida, radio-cassette, cataliza-dor, inyección electrónica, encendidoelectrónico...

La conclusión es que los vehículosen la medida que progresan técnica-mente, lo hacen en complejidad. Es fre-cuente oir a los usuarios decir queantes realizaban ellos mismos una seriede operaciones de mantenimiento oincluso pequeñas reparaciones a susvehículos, pero que con sus cochesnuevos no son capaces. El mismo pro-ceso lo sufren los concesionarios.

El incremento del grado de comple-jidad técnica de los vehículos hará quelos concesionarios deban reciclar a susoperarios (especializando a muchos deellos) y que tengan que equiparse connueva maquinaria capaz de repararestos elementos.

Existe una dimensión mínima pordebajo de la cual los talleres no se ren-tabilizan; si los mínimos de inversiónaumentan es fácil deducir que seránmenos los que rentabilicen las inver-siones necesarias.

Cuanto más sofisticados y comple-jos sean los coches, es lógico suponerque los equipos de reparación tambiénlo sean, así como el grado de forma-ción de los operarios que habrán deatenderlos, lo cual tiene como inevita-ble consecuencia que los talleres pre-cisarán de un gran parque de clientespara poder ser rentables.

Si sumamos los dos argumentosanteriores, uno potencia al otro. Sipara rentabilizar un taller es precisoaumentar su volumen, y si la demandade reparaciones de los coches serámenor, la conclusión es que para ren-tabilizar la inversión de un concesio-nario el parque de vehículos vivos quegravitan sobre el concesionario, o loque es lo mismo, el nivel de ventasmedio anual, deberá aumentar .

La elevación del mínimo a partirdel cual las concesiones no serán ren-tables puede realizarse de dos formas,o bien el mercado crece, o bien sereduce el número de concesionariosque operan en el mismo.

MARGEN PARA CRECER

Es posible que el mercado españolcrezca. Los índices de motorizaciónpermiten márgenes de crecimiento,pero el ciclo demográfico español estáestancado y la recuperación de la eco-nomía sólo da todavía tímidas muestrasde recuperación del consumo. Aunqueen este sector hay que destacar tambiénla influencia positiva de las rebajas fis-cales para fomentar la demanda y reju-venecer el parque de automóviles,como el aprobado en 1997.

En todo caso, parece lógico pensarque aunque el mercado crezca no lohaga en la medida necesaria. De igualmodo, cabe pensar que si la solución alos problemas del sector no está en elcrecimiento de las ventas y la conclu-sión inevitable es que sobran concesio-narios, el sector habrá de reconvertirse.


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Después del análisis económicorealizado sobre la coyuntura actual delos concesionarios españoles, podemosdecir que los concesionarios afectadosen primer lugar son los pequeños.Resulta difícil decir cuál será la dimen-sión mínima operativa. No es lo mismovender 200 Mercedes-Benz que 250Seat, pero para un concesionario deuna marca normal, de acuerdo a nues-tro análisis, la horquilla del nivel deoperatividad mínimo podría estar entrelas 350 ó las 400 unidades anuales enun plazo de tiempo muy breve.

Si sumamos la capacidad de pro-ducción de los fabricantes europeos, seaprecia que ésta excede en variosmillones a la demanda de los mismos;con un claro exceso de producción,que se verá dentro de muy poco incre-mentado con la implantación de losfabricantes japoneses en Europa, loscuales, para evitar las oscilaciones de lamoneda y las presiones políticas handecidido establecer fábricas en Europa(al igual que los coreanos, aunque losplanes de éstos son a medio plazo).

Dicho exceso de oferta (el cual noes previsible que descienda) presiona alos fabricantes para adecuar su nivel deventas a su capacidad de producción,así como a reducir sus costes de distri-bución, que representan el 35% deltotal. Esta reducción de costes de distri-bución únicamente puede hacerse dedos formas.

1. Reduciendo los márgenes de losconcesionarios, las ofertas, las promo-ciones y los descuentos, con lo que elbeneficio del departamento de venta devehículos nuevos de las concesionesdescenderá aún más.

2. Optimizando la logística, ciclosde venta más cortos con existencias devehículos nuevos en las concesiones demenos días de venta, gastos operativosmenores.

La estrategia descrita no se planteacomo algo futurible, los proyectos másavanzados de diseño de nuevas estrate-gias comerciales, como ocurre con elproyecto Saturno, van encaminados enesa dirección.

Como hemos visto, ambas cosasimplican concesiones más grandes, lo

que a su vez implica menos concesio-nes. Se rompe de esta forma el viejoconcepto del fabricante que quieretener el mayor número de concesioneslo más pequeñas posibles.

Como podemos ver, todos los argu-mentos coinciden en una misma direc-ción, la reducción del número y elaumento del tamaño de los supervi-vientes; sólo quedaría por determinarhasta donde va a llegar éste y qué deri-vaciones presentará.

Que dicho proceso es una realidadlo podemos ver con claridad en el estu-dio de la composición de la rentabili-dad en las concesiones. Como vimos,la aportación del departamento de ven-tas a la rentabilidad de la concesión haido descendiendo y las trazas son deque sea nula o muy pequeña.

En el mercado americano, que esun buen ejemplo de lo que puede pasar

en nuestro país; la única red comercialque obtiene beneficios en su departa-mento de ventas de vehículos nuevoses la de Saturno.

La aportación en las redes conven-cionales es casi nula. Los departamen-tos que reemplazan a las ventas decoches nuevos como fuente de losbeneficios de las concesiones, son losrecambios, talleres y la venta de vehí-culos de ocasión.

Realmente a una concesión no leimporta demasiado donde obtiene susbeneficios, si las ventas de vehículosnuevos no los aportan, éstos tendránque venir de otros lugares, el aumentode los niveles de competencia en laventa de coches hace que los márgenescaigan, pero en la post-venta el nivelde competencia tiende a disminuir,puesto que al requerir más cualifica-ción técnica y más herramienta especí-fica, son cada vez menos los tallerescapaces de reparar los coches moder-nos; por tanto, el centro generador debeneficios de estas empresas tiende adesplazarse de las ventas de coches ala post-venta.

Pero los talleres y recambios sondepartamentos que proporcionan bene-ficios a las concesiones grandes, no alas pequeñas dado que existen fuertesrazones que ligan la competitividad alvolumen de la empresa. Parece previsi-ble además que los talleres necesitenfuertes inversiones en un futuro inme-diato, que difícilmente podrán ser aco-metidas por las concesiones pequeñas.

COCHES USADOS

Por último, nos quedan los coches usa-dos, los cuales son una incógnita. Si elproyecto de una nueva matrícula sehace realidad, sería de esperar un fuertecrecimiento de este mercado. Los índi-ces de ventas de coches usados, com-parados con otros mercados, son muybajos, y queda un gran margen deexpansión, pero para obtener frutos deesta actividad también se necesita volu-men, por lo que difícilmente las conce-siones pequeñas podrán ampararse enesta actividad si no se especializan enello reconvirtiendo sus negocios.


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En el mercado americano la reduc-ción en el número de concesionariosfue muy rápida, así como el aumentodel tamaño medio de las concesiones.En mi opinión este proceso será muchomás atenuado en España.

A diferencia del mercado america-no, las barreras de salida de una conce-sión española son muy altas. Existen lasbarreras propias de cualquier empresa,aunque el ejercicio de la actividadcomercial no fuese rentable, el abando-no de la misma es difícil puesto queimplica regulaciones de plantilla, queson caras y lentas. Y, además de lasbarreras generales, están la propias delsector. Los concesionarios españolestienen contratos de distribución exclu-sivos, con los que se atan a los fabri-cantes legal y operativamente. Dejar derepresentar a una marca significa per-der una gran parte del fondo de comer-cio que puede pasar a otro e implicaademás dejar sin utilidad costosasinversiones de difícil desinversióncomo utillajes, recambios, formaciónespecífica, etcétera.

Por ello, la salida o no de buenaparte de estos concesionarios que noserán rentables en el futuro dependeráde la política de los fabricantes, de suvoluntad de colaborar en este procesoo de dejar que las cosas ocurran solas.

Posiblemente, la mayor barrera desalida que tienen las concesiones espa-ñolas está en la composición de su pro-piedad. La mayoría de estos concesio-narios pequeños son talleres de locali-dades pequeñas que evolucionaron con

el mercado del automóvil español hastaser concesionarios. Son negocios fami-liares que, en muchos casos, ocupan avarios miembros de la unidad familiar.

Para estas empresas una mala renta-bilidad de los activos no quiere decirmucho. No se trata de inversionesespeculativas; en una gran parte deestos casos se trata de puestos de traba-jo para una familia, la cual, probable-mente, estará dispuesta a aceptardurante mucho tiempo que la empresano de beneficios, puesto que lo queobtienen de ella sus propietarios sonuno o varios puestos de trabajo a vecesincluso mal remunerados, aunque estoúltimo tampoco importa mucho por-que las alternativas en el mercado labo-ral español son escasas.

En consecuencia, parece claro que,aunque el análisis económico de estasconcesiones indique que se trata deempresas con tasas de retorno cero, deahí a su desaparición media un caminomuy largo. La disminución drástica delnúmero de concesiones en EstadosUnidos aconteció en pocos meses, peroaquí podría demorarse años; de ahí quela actitud de los fabricantes sea decisi-va y a fecha de hoy son muy pocos losplanes concretos conocidos de losfabricantes.

MARCAS ASIATICAS

Las únicas intenciones conocidas sonlas de los importadores de nuevas mar-cas, sobre todo asiáticas, que quierenestablecerse en nuestro mercado.

Todos quieren tener redes de distribu-ción propias pero, como hemos visto,éstas para ser viables deben asegurar asus concesiones un tamaño mínimo.

Ninguna de estas marcas recién lle-gadas parece poder asegurar estos volú-menes, por lo que para contar conredes propias deben seguir otros cami-nos. El primero de ellos es asegurarmejores condiciones que las que impe-ran en el sector. Con mejores márge-nes, una concesión puede rebajar elnúmero de unidades mínimas paraalcanzar el umbral de rentabilidad.Pero aunque estos fabricantes otorguenmejores condiciones, ello no parecesuficiente dado que, como quiera queestas empresas son en su inmensamayoría de reciente apertura, debenjustificar la inversión realizada con unretorno de la misma.

La solución a este problema vienede la mano del nuevo Reglamentocomunitario; éste, curiosamente, teníacomo primer objetivo preservar lasredes de distribución de los fabricanteseuropeos lejos del alcance de los asiáti-cos, pero ha dejado grietas por las queéstos están dispuestos a colarse.

Pensemos por un momento en unamarca asiática que pretende montar sured comercial en España. Sabe de ante-mano que si exige a sus candidatos aconcesionarios unas instalaciones com-pletas, al estilo de las de los fabricanteseuropeos, no va a encontrar muchosdispuestos a abordar la inversión; portanto, sólo queda un camino válido:rebajar el nivel de pretensiones.


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Una concesión tiene un departa-mento esencial, la tienda de cochesnuevos, a la que sigue en importanciael taller mecánico y a continuación losdepartamentos de carrocería y la sec-ción de coches de ocasión.

La cuestión que se suscita es si des-pués de afirmar que el departamento deventa de coches nuevos no va a ser enel futuro generador de beneficios, escorrecto hablar de una concesión a laque le faltan los departamentos queconsideramos esenciales y a los quedefinimos como los que están llamadosa generar en el futuro los beneficios dela concesión.

Por sorprendente que parezca, elloes posible, siempre y cuando dichasfunciones se realicen efectivamente,aunque sea en otro sitio. La mayoría delas nuevas concesiones de marcas asiá-ticas son propiedad de gente que yaposee otra u otras concesiones de mar-cas nacionales.

Ni el nuevo Reglamento de laUnión Europea ni la mayor parte de loscontratos vigentes impiden a los conce-sionarios reparar coches de otras mar-cas en sus instalaciones cuando ello noobstaculice o impida la atención a losde la propia. De hecho es prácticahabitual en los talleres pequeños recu-rrir a reparar toda clase de vehículospara llenar el taller de actividad.

Tampoco hay nada que impida aestos concesionarios más pequeñosvender los coches usados compradossin ser parte de la venta de un cochenuevo de la marca propia; el aprovisio-

namiento de coches usados puedehacerse con total libertad.

El nuevo contrato establece unaúnica limitación cuando aclara queaunque los concesionarios podránreparar coches de otras marcas ello nopodrá derivar en que un fabricanteaproveche las inversiones realizadaspor otro, pero suponemos que estepunto hará referencia a utillajes y equi-pos de reparación los cuales no suelenser compatibles técnicamente. Por ellopodemos concebir una concesión detamaño suficiente como para ser viable,que actúe como matriz de otra u otrasconcesiones más pequeñas, inclusominúsculas, a las cuales les falten todoso casi todos los departamentos exceptoel de ventas de vehículos nuevos.

De esta forma, la inversión para laconcesión asiática sería pequeña, acor-de con su rendimiento previsible. Parala grande, disponer de un satélite deotra marca también sería beneficioso,aunque el volumen aportado por lapequeña en lo relativo a coches usadosrecambios o reparaciones fuese peque-ño, siempre sumaría y haría que losdepartamentos de la concesión grandeestuviesen más dimensionados y que,por tanto, tuviesen esa masa críticaimprescindible. Este modelo de simbio-sis es el que están en la actualidad utili-zando las marcas asiáticas en España,sólo con él se puede entender la aper-tura de sus redes comerciales en laactualidad, y hace que el multimarquis-mo entre en grado menor y por la puer-ta de atrás en el mercado español.

CONCLUSION

Para resumir como se configurará elsector de concesionarios español,podemos elaborar los siguientes rasgosa modo de conclusión.

• Aumento del número de redescomerciales como consecuencia de lallegada de nuevos fabricantes, especial-mente asiáticos.

• Aumento del tamaño mínimo delconcesionario independiente y tradicio-nal, lo que implicará la desaparición demuchos concesionarios que no alcan-cen esa masa crítica.

• Reducción del número de propie-tarios de concesiones, concentraciónde la propiedad en torno a un grupo depropietarios más reducido con la confi-guración no de concesiones multimar-ca, pero sí de grupos de concesionariosmultimarca, que reunan en una mismapropiedad varias concesiones. ❐

JUAN ANTONIO MARTINEZ DAPENADoctor en Ciencias Económicas


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NOTA

Este artículo es un extracto de una tesisdoctoral del autor, con el título “El sec-tor de distribución de automóviles enEspaña: configuración actual y perspec-tivas de cambio. Tránsito a un modelode distribución ajustado”. El autor agradace el apoyo recibido y lacolaboración prestada por JosefinaMartínez Barbeito, profesora de la Uni-versidad de La Coruña.

EL FUTURO DE LA DISTRIBUCION DE AUTOMOVILES EN … · de la compra lo constituya la entrega de una...

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