El Cliente y El Asesoramiento Financiero

8/17/2019 El Cliente y El Asesoramiento Financiero

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Material FA

Correspondiente a temas

curso PEIF de ORT

Módulo 1. El cl iente el asesoramientofinanciero y la ét ica profesional

- Conozca a su cliente: determinación de objeexpectativas

- Conozca el estado económico-financiero decliente

- Desarrollo y presentación de un plan financbasado en el ciclo de vida para satisfacer losobjetivos y metas del cliente

- Conozca y entender el Código de Ética de laEuropean Finnacial Planning Association (E


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Módulo 1. El cl iente el asesoramiento financiero yla ética profesional

Se incluyen los siguientes capítulos:

- Conceptos de la gestión de patrimonios - Entorno y cambios en la gestión de patrimonios

- Nuevas necesidades de los clientes. Los objetivosinversión 33

- La obtención de información de los clientes - Planificación de la inversión

- Práctica de asignación yseguimiento de carteras - Ética en el asesoramiento financiero


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Este material formativo ha sido elaborado por técnicos y formadores del IEF.

Redactores de este tema:Jordi Sullà PascualJordi Melé CarnéPablo Boguñá GIspertXavier Nicolás Espín

© Fundació Privada Institut d’Estudis FinancersGran Via de les Corts Catalanes, 670, 2n08010 BarcelonaTelf. 93 412 44 31Fax 93 412 10 15E-mail: [email protected]: www.iefweb.org

Impresión: 2010

El Institut d’Estudis Financers (IEF) ha realizado la revisión decontenidos de este curso con atención a su adecuación a losrequisitos del programa de certificación de EFA ( EuropeanFinancial Advisor ) o Asesor Financiero Europeo, de EFPA.

Reservados todos los derechos. Queda rigurosamenteprohibida, sin la autorización escrita del propietario delcopyright, la reproducción total o parcial de esta obra porcualquier medio o procedimiento, electrónico o mecánico,comprendidos la reprografía y el tratamiento informático, asícomo la distribución de ejemplares mediante alquiler opréstamo público.


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CONCEPTOS DE LA GESTIÓN DE PATRIMONIOS

Este capítulo responderá, entre otras, a las siguientes preguntas:

¿Qué se entiende por banca privada, banca personal y gestión de patrimonios?

¿Qué servicios ofrecen los bancos privados o departamentos de banca personal?

¿Cuáles son las características que definen la gestión de patrimonios?

¿Qué es la gestión discrecional de carteras?

Para responder a estas preguntas, se desarrollan los siguientes apartados:

a. Definiciones y rasgos que configuran la banca privada y la personala.1 Introduccióna.2 Rasgos que definen a la banca privada / banca personal

a.2.1 Independenciaa.2.2 Dirigida a clientes particularesa.2.3 Trato personal y servicio personalizadoa.2.4 Gestión discrecional de la cartera y asesoramiento de inversiones

a.3 Servicios característicos de la banca privada o personal

b. Características esenciales de la gestión de patrimoniosb.1 Gestión de patrimonios versus gestión de carterasb.2 Características diferenciales de la gestión de patrimonios

b.2.1 Personalizaciónb.2.2 Globalidad y diversificación de riesgosb.2.3 Seguridad b.2.4 Discreciónb.2.5 Fiscalidad

c. Segmentación de la clientela en la gestión de patrimonios

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a. Definiciones y rasgos que configuranla banca privada y la personala.1 Introducción

La definición de gestión de patrimonios menos explícita pero más precisa, podríaser: ”gestión de patrimonios es el conjunto de servicios que presta labanca privada y la personal”.

Nos encontramos pues que, en la definición de la gestión de patrimonios sehalla el concepto de banca privada, origen del servicio de gestión, admi-nistración o asesoría de patrimonios.

Hemos visto cómo en los últimos tiempos se ha extendido en España el uso del tér-

mino banca personal, utilizando muchas veces como sinónimo de banca privada.En realidad son sinónimos con algunas diferencias sustanciales.

La banca personal no tiene usualmente estructura jurídica independiente.Es un área o departamento de un banco comercial (en ocasiones tambiénen banca privada).

La gestión de los clientes en banca personal se efectúa básicamentemediante el asesoramiento financiero, sin contratos de gestión

discrecional (este concepto lo desarrollaremos más adelante).

A menudo, el segmento de clientes de banca personal ocupa un escalóninferior, en cuanto a volumen de patrimonio.

No existen definiciones consensuadas y exactas de banca privada y banca perso-nal. Depende, en cada país, del entorno bancario, del entorno legal, de la fiscali-dad, del nivel de desarrollo de los mercados financieros y de las pautas dominan-tes en la distribución de los productos y servicios financieros.

Es importante no confundir el término banca privada , que utilizaremos en estecapítulo, con el que hace referencia a los propietarios del banco, en contraposi-ción a los bancos públicos o de titularidad estatal. En la actualidad y en nuestroentorno bancario, el sistema bancario español está constituido casi exclusivamen-te por instituciones privadas.

Los términos banca privada o banca personal son variantes de la clasificación quese hace habitualmente de las áreas de negocio bancarias en relación a la tipologíade sus clientes.


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Desde este enfoque son comúnmente empleados los términos siguientes:

Banca comercialBanca industrialBanca institucionalBanca de empresasBanca de inversionesBanca de particularesBanca minoristaBanca al por mayorBanca personalBanca privada

Estos términos, se utilizan algunas veces para designar la actividad de un banco en

su totalidad, y otras, para designar áreas o departamentos del mismo, especiali-zados en un segmento concreto de clientes.

Suiza, origen de la banca privada

El concepto de banca privada se asocia normalmente a bancos independientes y en con-creto a los tradicionales bancos privados suizos “banques privées ” cuya tradición seremonta al siglo XVIII. Nombres como Lombard Odier , Mirabaud , Pictet , Wegelin , Darier ,Bordier , son en todo el mundo sinónimo de Banca Privada.

No es casualidad que la banca privada se asocie con Suiza. El importante desarrollo de losbancos privados suizos es consecuencia directa de las circunstancias especiales de estepequeño país centroeuropeo. Las circunstancias que han favorecido la expansión de estenegocio son: estabilidad y neutralidad política, estabilidad económica, secreto bancario,una divisa fuerte, un sistema legal desarrollado, y una población bien formada y que nor-malmente domina varios idiomas. Todo ello ha confluido y propiciado que Suiza sea ellugar preferido donde buscar seguridad, confidencialidad y discreción.

Junto con Suiza, otros países tienen tradición de banca privada. Si bien son menos emble-máticos, disponen de entidades con muchos años de experiencia. Países como Austria,Luxemburgo, Francia, Italia, Alemania, Gran Bretaña o los Estados Unidos disponen deprestigiosos bancos privados. En los años 50 Beirut era la capital financiera del mundoárabe y Camboya la de Asia. La inestabilidad política y las guerras hicieron desaparecerestos centros que disponían de una gran estructura en banca privada.

a.2 Rasgos que definen a la banca privada / banca personal

Partiremos de una definición para ayudarnos a caracterizar estos conceptos.

Banca privada o personal es la entidad o departamento independiente,dirigido a clientes particulares con un medio / elevado nivel de riquezao con rentas altas, que efectúa la gestión de sus patrimonios de unaforma global y a largo plazo, según los objetivos y necesidades de cadacliente.


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Por lo tanto, la administración y la gestión de patrimonios o fortunas se realiza deforma personalizada y mediante la gestión, discrecional o no, de la cartera, utili-zando toda la gama de servicios financieros, legales y fiscales, propios o externos,para atender a todos los aspectos relacionados con el patrimonio de los clientes.

Del análisis de la definición propuesta obtenemos una serie de rasgos definito-rios que será útil analizarlos para enumerar los principales componentes de labanca privada y/o banca personal.

Independencia

Dirigida a clientes particulares

Trato personal y servicio personalizado

Gestión discrecional de la cartera y asesoramiento de inversiones

a.2.1 Independencia

La independencia es uno de los rasgos diferenciales en banca privada/personal,bien sea por su operativa como entidad totalmente autónoma, es decir, con unaestructura accionarial independiente, sin que otras entidades tengan posicionesdominantes; como subsidiaria de otra institución financiera, con marca y estructu-

ra organizativa propia; o bien como un departamento claramente diferenciadodel resto de la entidad.

El elemento más importante de independencia hace referencia al criterio conel que actúa profesionalmente el asesor, gestor o profesional de bancaprivada/personal.

En la gestión de patrimonios lo más importante es la independencia delgestor, que no vende estrictamente productos, sino que asesora a losclientes.

a.2.2 Dirigida a clientes particulares

El cliente particular es el eje central de la banca privada y personal.

Históricamente en el siglo XVII los bancos suizos desarrollaban la actividad típicamentebancaria financiando la creciente actividad textil, de la misma forma que con frecuenciahabían financiado a gobiernos, siendo los bancos tradicionales de la realeza europea. Apartir de la segunda guerra mundial la actividad típica de gestión de fortunas constituyeel negocio principal. Las operaciones fuera de balance, como la desintermediación finan-ciera, la gestión de patrimonios y el asesoramiento financiero van desplazando las funcio-

nes clásicas de los banqueros: créditos, préstamos, descuento de letras.


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En la actualidad, aprovechando la experiencia en gestión de carteras y los equiposde análisis, es frecuente que, en muchos de los grandes bancos privados existanpotentes departamentos dedicados a la gestión de carteras institucionales, comofondos de pensiones, fondos de inversión o carteras de seguros con una aporta-ción significativa a la cuenta de resultados.

Sin embargo, el foco de la actividad específica de la banca privada y personales el cliente particular. Entendemos como cliente particular la persona física,residente o no, el grupo familiar y, en ocasiones determinadas, entidades o ins-tituciones privadas.

El cliente particular es el centro de atención de los diferentes temas que tratare-mos en la presente unidad didáctica.

a.2.3 Trato personal y servicio personalizado

Establecer una relación directa y continua con el cliente es imprescindiblepara una gestión personalizada del patrimonio.

Tener conocimiento del cliente, de sus objetivos y de sus necesidades y la obten-ción de su confianza por el gestor son requisitos ineludibles para una eficientegestión del patrimonio y para ofrecerle un servicio personalizado, a medida para

cada cliente.

La continuidad del gestor o asesor financiero debería considerarse como una pre-misa muy importante. Cuando el gestor haya obtenido la confianza de su cliente,éste debe tener la certeza de que la relación se mantendrá a lo largo del tiempo.Cuando confiamos en nuestro médico de cabecera solamente su jubilación esmotivo para cambiar.

La discreción, tradicional en la banca privada, es inherente a la continuidad delgestor. No conviene contar nuestras”intimidades” financieras a una serie de inter-locutores que cambian constantemente.

a.2.4 Gestión discrecional de la cartera y asesoramiento de inversiones

La gestión discrecional se define como aquel servicio en el que el clienteotorga un mandato específico para que el banco administre en su nom-bre sus inversiones a través de un contrato patrimonial.

Mediante un contrato-tipo estipulado por la CNMV (Circular 2/2000, publicada en el BOEde 13 de junio de 2000) el cliente, después de determinar el nivel de riesgo, el horizontetemporal y las limitaciones de inversión en determinados mercados o activos, delega en la

entidad gestora la estructura de su patrimonio y las decisiones de inversión. El gestor de

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patrimonios, en este caso, siguiendo las directrices del cliente, elaborará el diseño de car-tera más adecuado a cada cliente, y realizará todas las transacciones necesarias para eje-cutar el diseño acordado y su posterior seguimiento.

La gestión no discrecional o asesoramiento de inversiones se diferenciade la discrecional en que no tiene un mandato específico. Las decisionesfinales de inversión corresponden al cliente. El gestor o asesor se limita aofrecer su asesoramiento en materia financiera, incluso realizará unaauténtica planificación pero ejecuta las órdenes que decide el cliente.

En la actualidad y como consecuencia del alto grado de desarrollo de los fondosde inversión, que permiten una total diversificación, la función de asesoramientofinanciero y la distribución de carteras con fondos de inversión está adquiriendoun gran auge.

En la práctica, tanto en la gestión discrecional como en el asesoramiento de inver-siones, el cliente responsabiliza al gestor del éxito o del fracaso de sus inversiones,pero es evidente que solamente en la gestión discrecional se pueden exigir al ges-tor plenas responsabilidades de la evolución de la rentabilidad obtenida.

a.3 Servicios característicos de la banca privada o personal

En la actualidad, el cliente demanda una gama de servicios completa y espera

encontrar en la banca privada todos los servicios de la banca comercial más los ser-vicios propios de gestión de patrimonios.

Los servicios característicos de la banca privada, personal (en menor medida) y dela gestión de patrimonios en su modalidad completa o de administración son:

Gestión discrecional de carteras (administración)Asesoramiento fiscalAsesoramiento legal en sucesiones y donacionesPlanificación patrimonialInversión directa en todo tipo de activos

Fondos de inversión propios o de tercerosFondos de pensiones y seguros de vida/ahorroConstitución y gestión de sociedades de inversiónProductos sofisticados como derivados, hedge funds , etc.Préstamos de carteraAdministración de las inversionesCajas de seguridadInversión en arte, metales preciosos y otras inversiones alternativasTarjetas de crédito privilegiadasServicios personales

Family-office


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Resumen:

En el origen de la gestión de patrimonios se encuen-tran los servicios prestados por la banca privada.

La banca personal coincide con diferencias y en generalpara segmentos de clientes de menor patrimonio, conla banca privada.

Los rasgos definitorios de la banca privada o banca per-sonal son la independencia del gestor, su orientación aclientes particulares, el trato personal, el serviciopersonalizado y el tipo de gestión, discrecional o deasesoría.

b. Características esenciales de la gestión de patrimonios

En todo caso, la tendencia es a ofrecer una gestión y asesoría integral. Por lotanto, nuevos servicios se incorporan permanentemente a la lista previa

b.1 Gestión de patrimonios versus gestión de carteras

Una vez visto el concepto de banca privada y personal, y de qué forma presta susservicios característicos, ya estamos en condiciones de retomar la definición inicialque nos decía: ”gestión de patrimonios es el conjunto de servicios que presta labanca privada o personal” , y analizar sus características esenciales.

En este punto debemos advertir que no se debe confundir la gestión de car-teras con la gestión de patrimonios.

En la gestión de carteras el gestor tiene una orientación prioritaria alos mercados financieros.

Su objetivo es superar el índice de referencia o “benchmark” . Un buen gestorde carteras es el que consigue superar sistemáticamente al índice de referen-cia. Así, por ejemplo, si el índice de referencia del mercado cae un 20% y sucartera sólo cae un 15% es un buen gestor. Para un cliente particular en ges-tión de patrimonios, lo más probable es que una pérdida del 15% en su patri-monio no la considere una buena gestión.


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En la gestión o administración de patrimonios, el gestor o asesorabarca una doble orientación: los mercados financieros y el cliente.

El gestor de patrimonios, a diferencia del gestor de carteras, debe atender alos objetivos de inversión, al horizonte temporal y a la sensibilidad al riesgo desu cliente. Considerando la fiscalidad, debe adecuar la planificación de lasinversiones a las oportunidades de los mercados.

b.2 Características diferenciales de la gestión de patrimonios

La gestión de patrimonios tiene unas características propias que constituyen la

esencia de este servicio:

b.2.1 Personalización

La personalización es la gran característica diferencial en la gestión depatrimonios.

Frente a la actuación tradicional de la banca comercial consistente en la ventamasiva de productos a la mayoría de sus clientes, en la gestión de patrimonios noexiste la venta estricta. La gestión de patrimonios es la prestación de un conjunto de servicios personales y personalizados.

Retengamos un concepto importante:

La gestión de patrimonios la componen unos servicios prestadospor personas para las personas.

globalidad

seguridad

discreción

fiscalidad

personalización

gestiónde patrimonios


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Un servicio prestado por personas: toda la infraestructura tecnológica nodebe suplir nunca a los profesionales que prestan estos servicios. La profesionali-zación, a este nivel, requiere un alto grado de formación técnica y humana, yun estricto comportamiento ético. Es igualmente importante la formación perma-nente en la actualidad económica, en los productos financieros y en el conjuntode servicios que componen la gestión de patrimonios.

Un servicio para las personas: es imprescindible conseguir la confianza delcliente para, de esta forma, lograr un buen conocimiento del mismo, bien sea per-sona individual, matrimonio, grupo o sociedad familiar. Debemos lograr su con-fianza pero, al mismo tiempo es necesario también efectuar un análisis profe-sional de los objetivos y necesidades de cada cliente (tema sobre el que pro-fundizaremos) ya que no existe la receta universal que sirva para todos ellos.

Por descontado que, si usted conoce una inversión que le proporcione cada año una ren-tabilidad consistente y sin riesgo, 10 puntos porcentuales por encima de la inflación, nohace falta que continúe. Estamos seguros de que, por lo menos, el 80% de sus clientesactuales y potenciales firmarían los documentos necesarios para que usted les proporcio-ne esa rentabilidad sin hacerle demasiadas preguntas y sin necesidad de que usted pierdael tiempo haciéndolas para averiguar cuáles son sus características personales y sus prefe-rencias en materia de inversiones.

Fíjese que hemos estimado el 80% y no el 100% de sus clientes. La experiencia demues-

tra que siempre habrá como mínimo un 10% de clientes que no se conformarán con un10% por encima de inflación y solicitarán una rentabilidad mayor; y otro 10% de clientesque les gustará intervenir en la gestión e incidir en las decisiones de compra y venta, y noaceptarían ninguna garantía.

Cada persona es distinta y la receta universal no existe

Las inversiones deben estructurarse en coherencia con los objetivos del cliente. Ydeben comunicarse y compartir con el cliente los ajustes necesarios en las inver-siones para llevarlas adelante.

Cada cliente debe sentirse en todo momento únicoy diferente a los demás.


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b.2.2 Globalidad y diversificación de riesgos

Entendemos por globalidad que la gestión de patrimonios debe abarcaren conjunto toda la problemática financiera del cliente.

Desde la perspectiva del patrimonio.

Desde la perspectiva de todas las alternativas en los mercadosfinancieros.

Globalidad para tener en cuenta todo el patrimonio del cliente , es decir, logestionado por nuestra entidad, los depósitos y cuentas en otras entidades, elpatrimonio inmobiliario y los activos empresariales. Solamente con un exhaustivo

conocimiento del cliente podremos efectuar una planificación financiera dondelos riesgos asumidos y la diversificación propuesta no se vean distorsionados porinversiones desconocidas.

Como ejemplo, se nos presenta un cliente con 1 millón de euros para que le diseñemosuna inversión con poco riesgo. Le recomendamos invertir un 20% del total (del millón queconocemos) en Fondo de Inversión Monetario, y el 80% restante en diversas alternativasde renta fija y variable. Si no nos informa que tiene otro millón en un Fondo de InversiónMonetario en otra entidad (del que está descontento con la escasa rentabilidad que obtie-ne), nuestro asesoramiento podrá caer en la equivocación de recomendarle aquello en lo

que ya ha invertido suficientemente y además no le gusta.El planteamiento de la inversión del millón de euros que nos solicita este cliente la efec-tuaremos con alternativas diferentes al Fondo de Inversión Monetario y tendrá, sin duda,un componente de riesgo diferente si conocemos la totalidad de su patrimonio y pode-mos evaluar el riesgo total asumido.

Globalidad también como integración de todas las alternativas de inver-sión para:

Diversificar entre todos los activosDebemos considerar las posibilidades que nos ofrecen todos los mercadosfinancieros y alternativas de inversión. Cada mercado cumple una función ysolamente la presencia en todos ellos nos permitirá una correcta diversificación.

Diversificar los riesgosEn la teoría financiera se denomina a la inversión en el mercado monetario(por ejemplo las Letras del Tesoro), una inversión sin riesgo. En la actualidad,una inversión en un fondo monetario (inversión sin riesgo por antonomasia),generalmente proporciona una rentabilidad inferior a la tasa de inflación; conlo cual, en la práctica, estamos asumiendo uno de los mayores riesgos para un

patrimonio: la pérdida de valor real.


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El gestor de carteras debe controlar todos los riesgos que existen en las inver-siones financieras, para lograr que su inversión rinda más que el mercado dereferencia

Estos riesgos los podemos concretar en:

El riesgo país o riesgo soberanoMedido mediante el rating . Nos indica la probabilidad de que las inversiones efectuadasen activos de un determinado país puedan verse afectadas por suspensiones de pagos olimitaciones a la salida de capitales.

El riesgo divisa o riesgo de cambioOscilaciones de la divisa en la que invertimos respecto a la divisa de referencia. En la ges-tión de patrimonios es importante establecer la divisa de referencia para cada cliente, que

será la divisa con la cual efectuará sus pagos corrientes.

El riesgo de los tipos de interésLa inversión en renta fija no está exenta de riesgos. Las oscilaciones de los tipos de inte-rés tienen un efecto directo sobre el patrimonio gestionado. Una subida de tipos de inte-rés a medio o largo plazo implica pérdidas en el valor de las inversiones en renta fija, pér-dida que será mayor cuanto mayor sea el plazo de inversión. Una bajada de los tipos deinterés beneficia al capital invertido a largo plazo pero provoca un descenso en la renta-bilidad de la reinversión de los vencimientos de renta fija.

El riesgo mercado

Cuando invertimos en los mercados financieros, nuestra inversión está sujeta a fluctua-ciones. La teoría de carteras estudia precisamente la forma de minimizar los riesgos en losmercados financieros.

El riesgo de liquidezEl riesgo de no poder convertir en dinero efectivo lo que era una inversión financiera enun plazo breve y a un precio establecido, es lo que se denomina riesgo de liquidez. Puededarse en activos en sí poco líquidos, en mercados estrechos o en mercados que quedencolapsados temporalmente.

El riesgo sectorialCada sector económico esta sometido a unas contingencias propias, tanto de regulación,(por ejemplo el sector eléctrico vía tarifas), como de evolución de la demanda (por ejem-plo el sector de las nuevas tecnologías y el auge de Internet).

El riesgo de empresaLa garantía de pago de los créditos concedidos a una empresa, tanto en su principal comoen los intereses, es lo que mide el rating de empresa. Éste, junto con el rating del país, esun parámetro de máxima importancia de la inversión en renta fija. La buena evolución delos beneficios de una empresa y su perspectiva de futuro es lo que constituye el análisisfundamental de la inversión en renta variable.


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La función del gestor de patrimonios consiste en la gestión de estosriesgos que necesariamente afectan al cliente. Hemos visto como no exis-te ya la inversión sin riesgo. La diversificación es la única herramienta que per-mite, mediante la combinación de inversiones, reducir la exposición a cada ries-go financiero.

Si repasamos uno por uno los riesgos enumerados veremos que podemos dismi-nuir todos y cada uno de ellos mediante la inversión diversificada.

El gestor es el diversificador profesional

GESTIÓN = DIVERSIFICACIÓN

b.2.3 Seguridad

La demanda de los clientes tiene una tendencia hacia la búsqueda de la rentabili-dad. No obstante, la seguridad será siempre una función primordial de la gestiónde patrimonios.

Entendemos por seguridad la preservación real del patrimonio, es decir,que el valor de éste a lo largo de los años crezca, como mínimo, hastasuperar la erosión de la inflación.

De un gestor a sus clientes:”mi función no es hacerles ricos, ustedes ya tienen su fortuna.Yo no sé hacer rica a una persona, si lo supiera, administraría mi riqueza personal. Mi fun-ción es administrar y aumentar su riqueza”.

Seguridad no es sinónimo, en este caso, de ausencia de riesgos.Seguridad es gestionar el nivel de riesgo adecuado para conseguir losobjetivos de inversión de nuestros clientes.

La especulación, la inversión “a corto” y “el pelotazo”, no forman parte de la cul-tura del gestor de patrimonios o asesor financiero personal.


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b.2.4 Discreción

No hay que entender la discreción como evasión fiscal. Nuestro país no es un para-íso fiscal y los controles en la inversión mobiliaria no dejan resquicio para evitarlos impuestos. La discreción tampoco tiene que ver con el blanqueo de dinero. Niética ni legalmente podemos pensar en este tema.

La discreción, en gestión patrimonial, consiste en garantizar a nuestrosclientes confidencialidad en el trato y en el uso de sus datos personales yfinancieros.

La confidencialidad es necesaria para conseguir un nivel de intimidad con el clien-te ya que no hay nada más personal que el propio patrimonio.

El gestor, como interlocutor directo del cliente, debe conseguir transmitir que laprivacidad está asegurada como uno de los elementos indispensables para ganar-se la confianza del cliente.

Debemos también tener en cuenta que la privacidad va más allá de la figura delgestor propiamente dicho. La institución bancaria como tal debe poner los recur-sos necesarios, (instalaciones, personal administrativo, medios...) para garantizareste factor.

b.2.5 Fiscalidad

La atención a las consecuencias fiscales que se derivan de cada decisiónde inversión o desinversión constituye una premisa, en la mayoría decasos principal, para la ejecución de una política de inversiones.

La futura rentabilidad de una inversión es una gran incógnita. En cambio, el pagoobligatorio a Hacienda para deshacer las inversiones actuales es una realidad claray evidente. Este planteamiento condiciona en muchas ocasiones la estructuraciónde un patrimonio.

La profesionalidad del gestor reside en explicar a cada cliente cuáles son las con-secuencias más probables de evitar hoy un pago a Hacienda por lo que hace refe-rencia a la pérdida de rentabilidad futura.

La sensibilidad fiscal es un asunto tan personal como tener aversión alriesgo. El gestor de patrimonios debe buscar aquellas inversiones queoptimicen el impacto fiscal de los clientes, conociendo en cada momentocuál es el entorno fiscal de los mismos y el nivel de fiscalidad considera-do como adecuado.

Hasta aquí las cinco características / requisitos de la gestión y administración de

patrimonios.


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Hasta este momento hemos analizado los conceptos de banca privada, banca per-sonal y gestión de patrimonios según las características y funciones de esta activi-dad. Hemos dejado para el final del capítulo la tradicional segmentación que serealiza únicamente con criterios de volumen. En muchos casos constituye el únicoparámetro de clasificación, pero algunas veces no es siquiera el más importante.Sin embargo, a menudo esta segmentación determina las denominaciones que seaplican a los diversos niveles de servicios de gestión de patrimonios.

De la misma forma que no todas las personas con poder adquisitivo alto eligen uncoche grande y lujoso, y priorizan la comodidad y la sencillez, en la gestión depatrimonios algunos clientes no quieren fórmulas sofisticadas ni productos finan-cieros novedosos por muy alto que sea su patrimonio y prefieren una inversiónmás tradicional con productos con poco riesgo.

Por esta razón, para ser cliente de la banca privada o personal o de asesoramien-to financiero no es necesario tan solo tener un patrimonio o unas rentas altas.Debe valorar el servicio y aceptar un asesoramiento personalizado o que su patri-

monio sea gestionado o administrado por terceros.

Resumen:

No debemos confundir gestión de carteras con gestióno administración de patrimonios.

Las cinco características esenciales de la gestión depatrimonios son:

Personalización: prestación de servicios adaptados acada cliente.

Globalidad: tener en cuenta la totalidad delpatrimonio del cliente y diversificaren todos los activos para gestionartodos los riesgos.

Seguridad: conseguir el nivel de riesgo adecua-do a cada cliente.

Discreción: asegurar confidencialidad en el tratoy en el uso de los datos del cliente.

Fiscalidad: atender a todas las consecuenciasfiscales derivadas de la inversión yla desinversión.

c. Segmentación de la clientela en la gestión de patrimonios


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La segmentación piramidal es la más generalizada para servicios patri-moniales a clientes particulares. Debemos remarcar que cada entidad realiza-rá su propia segmentación y denominará cada nivel de servicios de la forma quecrea más conveniente. Un ejemplo puede ser:

BANCA PRIVADA

BANCA PERSONAL

ASESORIA DE INVERSIONES

VENTA DE PRODUCTOS EN RED COMERCIAL

No existen unos volúmenes de patrimonio objetivos para establecer las fronterasentre los diferentes niveles. De hecho, cada entidad establece para cada segmen-to el volumen que considera más adecuado a su estrategia. Tampoco los serviciosincluidos o incluso las denominaciones deben coincidir. Algunas entidades puedendecidir simplificar la pirámide manteniendo sólo tres o incluso dos niveles. Otrasen cambio preferirán segmentar de forma más compleja.

De entre las diversas prácticas en banca privada y gestión de patrimonios podemos esta-blecer que los volúmenes más frecuentemente utilizados en la actualidad son:

Cliente de banca privada o segmento superiorA partir de 500.000 o 1 millón de euros.

Cliente de banca personal o segmento medio/altoEntre 100.000 y 500.000 euros.

Cliente segmento medio (asesoría)Carteras a partir de 50.000 euros.

Cliente estándarHasta 50.000 euros.

Esta clasificación es una mera convención. La gran eclosión de la banca personal en todoel mundo, y en especial en nuestro país, en los últimos años ha hecho desaparecer todoslos convencionalismos en cuanto a volumen y se están prestando servicios más simples degestión de patrimonios (a importantes patrimonios) en departamentos de banca personal,mientras que importantes bancos privados internacionales están entrando en la distribu-ción masiva de sus fondos sin exigir volúmenes mínimos de entrada.


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Resumen:

La segmentación de la clientela determinará los servi-cios a ofrecer, en cada tramo, en gestión de patrimonios.

Lo importante es conocer los conceptos de gestión yadministración de patrimonios.


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ENTORNO Y CAMBIOS EN LA GESTIÓN DE PATRIMONIOS


¿Qué está cambiando en la gestión de patrimonios a nivel internacional?

¿Qué impedimentos al desarrollo de la gestión de patrimonios han existidohistóricamente en España?

¿Qué ha cambiado en España en los últimos años, que afecta a la gestión depatrimonios?

¿Cuál es el nuevo entorno en el que vamos a desarrollar el asesoramiento yla gestión de patrimonios?


a. Transformaciones internacionales de la gestión de patrimoniosa.1 Aumento de los grandes patrimonios en las últimas décadasa.2 Nuevas áreas de crecimiento económicoa.3 Aparición de los babyboomersa.4 Nuevas fuentes de generación de patrimoniosa.5 Popularización de la inversión

b. Condicionantes históricos de la gestión de patrimonios en Españab.1 Inestabilidad económica y políticab.2 Especificidad del sistema bancario españolb.3 Desarrollo incipiente de los mercados financierosb.4 La fiscalidadb.5 El Estado protector

c. Un nuevo entorno en la gestión de patrimonios en Españac.1 ¿Qué ha cambiado?c.2 Factores dinamizadores de la gestión patrimonial

c.2.1 Descenso de los tipos de interésc.2.2 Positivación de la curva de tiposc.2.3 Integración de España en la globalización de los mercados financierosc.2.4 Mayor número de instrumentos financieros y alternativas de inversiónc.2.5 Recomposición de los activos de inversión y desintermediación financierac.2.6 Nueva fiscalidad

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a. Transformaciones internacionalesde la gestión de patrimoniosEn los últimos tiempos se están produciendo grandes transformacionesen el sector de la gestión de patrimonios y en la banca privada y personal.

a.1 Aumento de los grandes patrimonios en las últimas décadas

Hasta hace pocos años, la gestión de patrimonios tendía a ser un mercado relati-vamente estable, ya que los clientes con patrimonios potenciales para ser gestio-nados (las grandes fortunas) eran limitados, y la demanda principal era la seguri-dad y la preservación del patrimonio, ante riesgos de cambios políticos, de deva-luaciones de las monedas de origen o de altas tasas de inflación. Diversos facto-res están dinamizando recientemente este mercado que está creciendo deforma substancial.

A partir de los años 70 y como consecuencia del alza del precio del petróleo, cuando elmercado fue impulsado por la riqueza generada en Oriente Medio, la actividad off-shore ,es decir, la gestión de patrimonios fuera del país de procedencia del patrimonio, se con-virtió en una de las principales fuentes de negocio. Desde los años 80, el número de millo-narios, tanto en euros como en dólares, crece en todo el mundo. Numerosos estudiosapuntan en este sentido. Los datos de este mercado son de difícil cuantificación ya quenos encontramos en un terreno donde prima la discreción y donde es difícil muchas veces

distinguir entre patrimonio personal y empresarial. Por otro lado, cuando se facilitandatos, las instituciones prefieren dar volúmenes altos, sin distinguir lo que es puramentegestión de patrimonios de particulares de lo que gestionan en carteras institucionales, oen fondos de inversión que se distribuyen por las redes de la banca comercial. Por todoello, las cifras que se manejan son siempre estimativas y sujetas a muchas matizaciones,pero existe unanimidad en que se trata de un mercado en crecimiento.

Así, por ejemplo, en un informe del “ World Wealth Report” de Gemini Consulting y Merrill Lynch, se señala que actualmente hay más de 6 millones de millonarios (en dólares) en elmundo y que el patrimonio de los clientes de la banca privada se aproxima a los 22 billo-nes de dólares, con un crecimiento anual del 10%.

a.2 Nuevas áreas de crecimiento económico

El estudio mencionado anteriormente indica también que la mayoría de estariqueza está todavía en Estados Unidos y en Europa.

Sin embargo, se percibe una importante novedad con la incorporación de nuevasáreas de alto crecimiento económico: Sudeste asiático, Europa Central y del Este,China, Latinoamérica, etc. que proporcionan clientes al mercado de banca privada.


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Las previsiones apuntan a que en los próximos años los mercados con mayor cre-cimiento serán todavía y con diferencia los de Europa y Estados Unidos, pero conuna presencia creciente de otras áreas geográficas del mundo.

a.3 Aparición de los babyboomers

En las regiones más desarrolladas se está produciendo un cambio demográficoprovocado por un envejecimiento de la población.

La pirámide de población está disminuyendo en la base , es decir en las eda-des jóvenes, que precisamente son las menos propensas al ahorro y a detentargrandes patrimonios, y se está ensanchado en el centro, la edad de crear yacumular patrimonio y por lo tanto de gestionarlo . Esto se está producien-do a causa de la baja natalidad actual y de la llegada a la edad madura profesio-nal de los nacidos en épocas de expansión demográfica o alta natalidad, conoci-dos como babyboomers .

El segmento intermedio o generador de patrimonio detenta más conciencia de lanecesidad y la importancia del ahorro que el de las generaciones precedentes.

Evidentemente, estamos haciendo referencia a un fenómeno temporal queactualmente es beneficioso para la gestión patrimonial.

a.4 Nuevas fuentes de generación de patrimonios

Junto a la modificación de la estructura de la población están emergiendo gene-raciones que empiezan a heredar riqueza. Familias que tenían ingresos estables yvivienda propia están recibiendo de sus ascendentes no solamente sus viviendas,sino también sus inversiones mobiliarias.

Por lo tanto, son nuevos estratos de población con patrimonios suscepti-bles de ser gestionados y administrados y cuya riqueza estará por encima delos mínimos exigidos para disponer de un servicio de gestión de patrimonios.

También una novedad en el ámbito empresarial lo constituye la aparición denuevas fortunas –grandes y pequeñas– que prácticamente no existían hacepocos años.

A diario, asistimos al nacimiento y rápido desarrollo, con gran éxito, de empresascon una pequeña base de capital. Esto nos demuestra que las barreras de entradason únicamente: la visión de negocio, la creatividad y la capacidad de convertir enempresa una buena idea. Hemos visto en numerosas ocasiones que estas empre-


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sas, después de realizar alianzas, fusiones, ventas o salidas a bolsa proporcionan asus fundadores un patrimonio líquido dispuesto para ser gestionado.

Bill Gates y Microsoft serían el máximo exponente de este proceso. Pero sin ir tan lejos, ennuestro país existen empresas de servicios y tecnología creadas recientemente y con ungran crecimiento que son una buena cantera de nuevas fortunas para gestionar.

a.5 Popularización de la inversión

La principal novedad es que no crecen sólo las grandes fortunas, sino también lohacen los pequeños y medianos inversores: se está produciendo una populari-zación de la gestión de patrimonios. La gestión tiende a extenderse cada vezmás. Hace quince años únicamente unos pocos inversores informados invertían enfondos de inversión y hoy en día son la mayoría.

Crece el número de personas que se preocupan de su futuro financiero poco con-fiados en una pensión pública que puede estar en peligro. Se produce, en conse-cuencia, una irrupción de clientes bancarios que requieren cada vez más serviciosde asesoría y administración patrimonial.

Resumen:

Importantes transformaciones a nivel internacionalinciden en la gestión de patrimonios:

Fuerte crecimiento de clientes de segmento alto ograndes fortunas derivado de la aparición rápida deempresas de gran crecimiento y del fuerte creci-miento económico en muchas áreas del mundo.

Aparición de nuevas fuentes de generación depatrimonios.

Incorporación a los segmentos de población “crea-dores de patrimonio” de los nacidos en épocas deexpansión demográfica.

Popularización de la inversión y de la gestión de

patrimonios en segmentos más bajos.


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En España no hay una larga tradición en gestión de patrimonios.

La evolución de la gestión de patrimonios en España ha estado muy condicionadapor las peculiares etapas que ha vivido nuestro país en el pasado reciente, tantoen el ámbito político como económico, que han ocasionado unos factores limita-tivos de esta actividad financiera y, por lo tanto, su tardía aparición.

b.1 Inestabilidad económica y política

Las causas que en España no se cuente en la actualidad con bancos privados conmuchos años de experiencia son varias y ante todo históricas. España, en el sigloXX, empieza con la pérdida de las últimas colonias. Dejando un país empobrecidoy endeudado; más adelante, tras unos años de bonanza económica, se dilapidanlos beneficios industriales y comerciales que resultan de la neutralidad en la pri-mera guerra mundial. El gran impacto que significa la guerra civil marca la evolu-ción de los siguientes años.

Hasta los años 60, con el Plan de Estabilización, no se empiezan a dar los primerospasos para la modernización del país, y en realidad hasta junio de 1989, con laincorporación de la peseta al mecanismo de control de cambios del SistemaMonetario Europeo (S.M.E.) nuestro país no se incorpora plenamente a la red de

los mercados financieros.Por lo tanto, la evolución económica y política del país a lo largo del sigloXX, no ha favorecido la inversión financiera ni una gestión profesionali-zada de patrimonios.

b.2 Especificidad del sistema bancario español

A la ausencia de tradición en la banca privada y personal en España se suma queel sistema bancario español haya presentado un desarrollo diferente a lamayoría de los países industrializados; con un modelo de banca univer-sal , es decir, una banca que abarca todos los ámbitos del sistema financiero y cre-ditício. Incluso las cajas de ahorros se han incorporado con fuerza a este modeloen los últimos años. Esta banca universal ha tenido como objetivo abarcar todo elsistema financiero, y ha entrado recientemente con fuerza en los nuevos camposque han aparecido, como, por ejemplo, en la intermediación bursátil, donde sonsocios mayoritarios de las principales sociedades de valores y bolsa, o en la de ges-tión de carteras a través de las sociedades gestoras de instituciones de inversióncolectiva.

Otra característica que claramente ha influido en la tardía aparición de la bancaprivada es el crecimiento bancario que se manifiesta en el aumento del

número de oficinas. El sistema bancario español posee uno de los índices másaltos de oficinas por habitante de todos los países desarrollados.

b. Condicionantes históricosde la gestión de patrimonios en España


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La proximidad al cliente, que ha facilitado la existencia de este elevadonúmero de oficinas, ha permitido ofrecer un grado de personalizaciónelevado en la relación comercial, asimilable en parte al trato personaliza-do de la gestión de patrimonios.

Esta banca universal ha gozado, durante muchos años, de una competencia reallimitada y de unos márgenes de intermediación (ingresos del activo menos costesdel pasivo) cómodos, con una escasa desintermediación y, por lo tanto, una mode-rada preocupación por la generación de ingresos por comisiones.

b.3 Desarrollo incipiente de los mercados financieros

Hasta 1986, año en el que se crea la Central de Anotaciones del Banco de España,el único mercado financiero organizado era el de las bolsas de valores.

Las bolsas fueron, durante muchos años, estrechas, con poco volumen decontratación y pocos valores.

Las bolsas de valores tenían unas figuras centrales: los agentes de cambio y bolsa.Muchas veces éstos eran los asesores del patrimonio de las grandes fortunas, yaque como expertos en el mercado se les consideraba los más capacitados paraofrecer este asesoramiento. Sin embargo, en contadas ocasiones ofrecían un ser-

vicio integral de gestión de patrimonios y se limitaban a gestionar la cartera debolsa.

Como una muestra de la limitación de nuestro mercado financiero constatamosque los primeros fondos de inversión que surgen en nuestro país, a principios delos años 70, son fondos exclusivamente invertidos en renta variable nacional yaque no existían otras alternativas. La renta fija privada no disponía de un merca-do ágil y profundo. La deuda pública emitida no era suficiente ni siquiera paracubrir los coeficientes obligatorios de bancos, cajas de ahorro y compañías deseguros. La inversión extranjera en los años 70 estaba prohibida.

Un panorama de claro retraso en el desarrollo de los mercados financieros, clavespara el despegue tardío de la gestión patrimonial.

b.4 La fiscalidad

No existían incentivos fiscales a la inversión mobiliaria hasta hace pocosaños.

En algún periodo se establecieron incentivos fiscales como la desgravación por lacompra de determinadas obligaciones del sector público o la bonificación fiscal en

los rendimientos obtenidos por determinadas obligaciones de empresas declaradas


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c. Un nuevo entorno en la gestión de patrimonios en España

c.1 ¿Qué ha cambiado?

La gestión de patrimonios, la banca privada, la banca personal, el asesoramientofinanciero, los fondos de inversión, incluso la prensa financiera han sufrido recien-temente una eclosión sin precedentes en nuestro país.

¿A qué es debido?. ¿Es una moda pasajera?

No consideramos que se trate de una moda pasajera, ya que las circunstancias quehan variado son de tipo estructural y configuran un nuevo entorno. Es una ten-dencia que sitúa a nuestro país en la órbita de los países más avanzados que, comohemos visto, tienen una larga tradición en banca privada.

Todas las previsiones e indicios por el ejemplo de otros países, apuntan que la ges-tión de patrimonios y el asesoramiento financiero será el área de nego-cio bancario de mayor crecimiento en los próximos años.

Varias son las circunstancias que se han modificado.

En el exterior una de las más significativas ha sido la transformación que han expe-rimentado los mercados financieros internacionales en las dos últimas décadas, detal forma que podemos afirmar que se ha producido una auténtica revoluciónfinanciera.

Pero en España , este cambio ha venido acompañado por una serie de noveda-des y transformaciones , en los mercados y en el entorno financiero que segui-damente describiremos, que han incidido directamente en la gestión y adminis-tración de patrimonios.

Descenso de los tipos de interés

Positivación de la curva de tipos

Integración de España en la globalización de los mercados financieros

Mayor número de instrumentos financieros y alternativas de inversión

Recomposición de los activos de inversión y desintermediación

Nueva fiscalidad

Analicemos individualmente estos factores.


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c.2 Factores dinamizadores de la gestión patrimonial

c.2.1 Descenso de los tipos de interés

En el gráfico 1 se puede observar con claridad cómo han evolucionado a la bajalos tipos de interés en España desde el año 1982 hasta la actualidad.

El descenso de los tipos de interés es el factor más importante que desen-cadena un giro radical en los mercados financieros españoles y en lasnecesidades de asesoramiento y gestión de los clientes.

Observamos en el gráfico 1 que, desde 1982 (en realidad desde 1972) hasta 1994,los tipos de interés se situaban por encima del 10%. Esto podría inducirnos a pen-sar que si los tipos eran altos nominalmente, también lo era la inflación en esteperiodo. En el gráfico siguiente comprobamos que no era así.

En el gráfico 2 se muestran los tipos de interés reales, es decir, los tipos de interésuna vez deducida la inflación del año.

Tipos de interés en España (1982-2007)

Gráfico 1 Fuente OCDE y elaboración propia

Milbor 3 mesesDeuda 5 - 7 Años

1919,518,5

1817,5

1716,5

1615,5

1514,5

1413,5

1312,5

1211,5

1110,5

109,5

98,5

87,5

76,5

65,5

54,5

43,5

32,5

2

20

1982

16,3

16

1983

20

19,9

1984

14,9

16,5

1985

12,2

13,4

1986

11,7

11,4

1987

15,8

12,8

1988

11,7

11,6

1989

15

13,8

1990

15,2

14,6

1991

16,2

12,8

1992

13,3

11,7

1993

11,7

10,2

1994

8

10

1995

9,4

11,3

1996

5,9

6,8

2001

3,25

4,46

2002

3

4,29

2003

2

4,3

1997

4,86

5,61

1998

3,31

4,15

1999

3

5,5

2000

4,75

5,1

2004

2

4,25

2005

2

3,3

2006

3,5

3,9

2007

4

4,3

+10%Curva invertida


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En el gráfico 2 podemos ver como desde 1987 hasta 1993 el tipo de interés, unavez deducido el efecto de la inflación (tipos reales), se situaba en una media del7%. Si lo comparamos con la situación actual donde el tipo de interés real a cortoplazo es negativo y el de largo plazo apenas alcanza el 2%, observamos el grancambio que se ha producido en la realidad financiera e inversora española.

La consecuencia de este largo periodo con altos tipos de interés fueque los inversores españoles tuvieron a su alcance la posibilidad deinvertir sin necesidad de diversificar ni buscar mercados alternativospuesto que la rentabilidad obtenida en la renta fija era suficientepara cubrir la inflación y proporcionar un crecimiento real del patri-monio sin necesidad de asumir el riesgo de inversiones alternativas.Esto no quiere decir que las inversiones en deuda u otra renta fija estuviesenexentas de riesgo como fue patente en el año 1994 o incluso, en menor medi-da, en el año 1999, en el que un repunte de tipos produjo una rentabilidadnegativa para las inversiones en renta fija.

c.2.2 Positivación de la curva de tipos

Otro hecho clave que podemos inferir de la observación de los gráficos anterioreses que durante la mayor parte de los años transcurridos desde 1982 a 1993 la curvade tipos estuvo invertida.

Tipos de interés real en España (1982-2007)

Gráfico 2 Fuente OCDE y elaboración propia

6,1

5,1

4,1

3,1

2,1

1,1

0,1

(0,9)

(1,9)

9,1

8,1

7,1

10,1

1982

1,91,6

1983

7,84,7

1984

3,65,2

1985

3,44,6

1986

2,92,6

1987

10,67,6

1988

6,96,9

1989

8,27,0

1990

8,57,9

1991

7,36,9

1992

7,45,8

1993

7,15,6

1994

3,35,3

1995

4,76,6

1996

2,33,2

1997

2,43,1

1998

1,42,5

1999

0,72,5

2000

2,11,7

2001

(0,4)0,9

2002

(0,7)0,8

2003

(1,0)1,3

2004

(1,2)1,1

2005

(1,7)(0,1)

2006

0,71,1

2007

(0,2)0,0Largo

Corto


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Solamente a partir de 1994 se produce la positivación de la curva de tipos y desdeentonces la estructura de tipos de interés es parecida a la que se refleja en el grá-fico 4 (tipos a noviembre 2004).

Esta estructura de tipos de interés, junto con el descenso de los mismos, es unaconsecuencia de la plena incorporación de España a la Unión Europea y de laadopción del euro en el marco de la Unión Monetaria.

Se trata de un cambio estructural. Paulatinamente todos los inversores van asu-miendo que los parámetros en los mercados financieros ya no son los mismos conlos que han convivido en los últimos 20 años.

Por fin, en España, la ecuación fundamental de la teoría de carteras tiene plenavalidez:

A mayor rentabilidad, mayor riesgo

Para invertir y obtener una mayor rentabilidad hay que asumir riesgos,hay que gestionar el riesgo, es decir, hay que diversificar.

c.2.3 Integración de España en la globalización de los mercados financieros

No es ninguna novedad la integración mundial de los mercados financieros. Entodo caso, las innovaciones tecnológicas y de las comunicaciones han proporcio-nado una mayor rapidez y seguridad en las transacciones financieras. Ya en losaños 70 la interconexión entre los mercados de Nueva York, Tokyo y Londres era

patente.

Tipos a noviembre 2004

Gráfico 4 Fuente: Banco de España

3 Años

2,60

5 Años

3,09

10 Años

3,76

1 Año

2,29

1 Dia

2,11

4,50

4,00

3,50

3,00

2,50

2,00

11/2004


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Lo que sí ha constituido recientemente una auténtica novedad es la incorpora-ción de España al mercado financiero mundial . Hasta 1989, la inversión de losparticulares en el extranjero estaba prohibida. Una vez levantada la prohibición ycon nuestro país plenamente integrado en Europa, el ámbito de inversión se hamundializado y por esta razón se ha complicado para el cliente particular la ges-tión del propio patrimonio.

Un inversor no profesional y sin la infraestructura de información y administrati-va que le permita buscar y contratar en todo el mundo los activos financieros másadecuados, en cada circunstancia, tendrá mucha dificultad en conseguir una diver-sificación eficiente.

c.2.4 Mayor número de instrumentos financieros y alternativas de inversión

Los fondos de inversión han sido hasta hace relativamente pocos años un produc-to para minorías y en estos momentos es un producto popular con millones departícipes en España.

En el año 1985, el patrimonio de los fondos ascendía a 858 millones de euros. Con unlento ascenso en 1990 el volumen era de 6.986,7 millones de euros.

En los años 1992 y 1993 se produce el despegue de los fondos de inversión y en el año1995 el volumen ya alcanzó los 73.203,2 millones de euros. Fue en ese año cuando seempezaron a comercializar los fondos garantizados que dieron el impulso definitivo a lainversión en fondos de tal forma que, al cierre de 1999, se alcanzó el máximo con205.546,1 millones de euros, que tras la crisis bursátil de los años 2000 – 2002 se redujoa 171.500 millones de euros al final del año 2002, para volver a repuntar claramente enel 2003 y 2004.

Paralelamente al incremento del volumen de patrimonio gestionado por los fon-dos, se han producido otras novedades:

El incremento del número y de la variedad de fondos y la especializa-ción de los mismos, incluyendo recientemente los llamados fondos de gestiónalternativa.

El mercado de opciones y futuros se crea en España el año 1989 y genera unaluvión de productos con coberturas.

Aparición de los depósitos y fondos estructurados, con garantía del capi-tal y el rendimiento referenciado a un índice o a activos financieros.


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Las bolsas mundiales ya compiten con la española en la captación derecursos de los inversores españoles y viceversa aumenta la inversión extranje-ra en los mercados bursátiles españoles.

Los mercados de países emergentes (en vías de desarrollo) constituyenuna alternativa de inversión de mayor riesgo pero factible.

En fin, toda una amplia gama de nuevos instrumentos están al alcance de losinversores.

El asesoramiento de un profesional que conozca los mercados y los pro-ductos financieros, capaz de valorar y de seguir la evolución de todosellos, se está haciendo imprescindible ante la complejidad de las alterna-tivas de inversión.

c.2.5 Recomposición de los activos de inversión y desintermediación financiera

El auge de los fondos de inversión ha comportado una recomposición delas carteras de inversión en España.

En el siguiente cuadro se muestra el desplazamiento que se ha producido en los

activos de inversión en las familias españolas.

Cuadro1 Distribución porcentual de los activos financierosde las familias españolas 1980 – 2005

Activo financiero 1980 1996 2003 2005Depósitos Bancarios / efectivo 78% 47% 41% 38%Renta Variable / otros valores 20% 28% 32% 33%Fondos de Inversión 0% 14% 12% 15%Fondos de Pensiones 0% 5% 6% 7%

Seguros 2% 6% 9% 7%Total Activos Financieros 100% 100% 100% 100%

Fuente: Banco de España

Podemos comprobar cómo los depósitos bancarios han pasado de representar un78% del ahorro a un 41% y los fondos de inversión que eran testimoniales en 1980tienen un peso del 12% en el año 2003. Por su parte la inversión directa en accio-nes y otros valores aumenta su importancia en el conjunto de activo a pesar delaumento de los fondos (que internamente conllevan inversión en renta variable).


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Este proceso, conocido como de desintermediación financiera, se ha generado porla aparición de una fuerte competencia en el sector que ha presionado, desde laoferta, a la comercialización de productos fuera del balance bancario (como losfondos de inversión, generadores de ingresos por comisiones). A las necesidadesde oferta le ha acompañado una demanda claramente inclinada a aceptar estosproductos a causa del resto de factores que estamos analizando en este apartado.

Para los clientes, la mayoría de las veces se ha producido esta transformación sinuna mínima planificación financiera. Simplemente se acudían a las ofertas deventa de acciones o se compraban los fondos (muchos con una motivación fiscal)siguiendo los consejos de personal bancario no experto o de amigos.

El resultado de esta falta de planificación ha sido la desestructuración deun gran número de carteras que necesitan un asesoramiento con expe-riencia profesional para configurar un patrimonio coherente.

c.2.6 Nueva fiscalidad

La fiscalidad es un elemento siempre asociado a la gestión de patrimonios.

En España, la fiscalidad no fue especialmente beneficiosa para los patrimoniosmobiliarios hasta que la ley de reforma del Impuesto sobre la Renta de Personas

Físicas que entró en vigor el 1 de enero de 1992, cambia el tratamiento de las plus-valías y ofrece al inversor la ventaja de poder evitar el pago de impuestos, siem-pre que mantuvieran la inversión en fondos durante 14 años y 1 día.

Esta medida, positiva para el ahorro a largo plazo, no favorecía la inversión ges-tionada, ya que la permanencia en el fondo era importante para lograr disminuir,e incluso anular, el impacto fiscal.

Los gestores tenían problemas para convencer a los participes de los Fondos deInversión Monetarios (la mayoría en España durante años) de la necesidad de tri-butar para reestructurar las carteras de inversión para la obtención de rentabili-dades más atractivas.

El primer gran cambio se produce con la publicación del Real decreto 7/96 de 7 de junio, que modifica el régimen fiscal de los incrementos de patrimonio y favorececlaramente la movilidad de las inversiones.

Le siguen posteriormente varias reformas fiscales de las que destacamos la de 2003que permite el traspaso entre fondos sin tributar y la reforma del 2007 que ins-taura las Rentas del Ahorro con lo que prácticamente iguala la fiscalidad de lamayoría de los productos financieros de ahorro y previsión.

Plantear una recomposición de la cartera de inversión ya no es una uto-

pía enfrentada con la problemática fiscal.


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Resumen:

Actualmente, existe un entorno favorable a la gestiónde patrimonios en España:

Los tipos de interés nominales y reales han des-cendido sustancialmente.

La curva de tipos es positiva y por ello se imponeel largo plazo.

España es parte del mercado financiero global.

Existen numerosas y crecientes alternativas deinversión.

Los depósitos han dejado de ser “el” instrumentode ahorro e inversión en España.

La fiscalidad de la inversión ha mejorado sustan-cialmente.


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NUEVAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES.LOS OBJETIVOS DE INVERSIÓN


¿Tiene sentido la gestión de patrimonios personalizada en el nuevoentorno tecnológico?

¿Los clientes demandan sólo rentabilidad?

¿Cómo daremos un servicio de calidad?

¿Qué tipo de cliente nos encontramos actualmente?

¿Qué se entiende por objetivos de la inversión?

¿Qué es el horizonte temporal de la inversión?


a. La gestión de patrimonios en el nuevo entorno tecnológico

b. Nuevas necesidades y demandas de los clientesb.1 Obtención de mayor rentabilidadb.2 Asesoramiento para efectuar sus inversionesb.3 Calidad de servicio

c. Nuevo perfil de los clientes de banca personal o privadac.1 Del cliente tradicional al “nuevo” clientec.2 Características del cliente actual

d. Los objetivos de inversiónd.1 La teoría del ciclo vitald.2 Objetivos de la inversión en gestión de patrimonios

d.2.1 ¿Qué se entiende por seguridad? d.2.2 La rentabilidad: ¿siempre la máxima posible? d.2.3 La liquidez tiene un coste

e. El plazo de una inversión u horizonte temporal

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35

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47

42


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a. La gestión de patrimonios en el nuevo entorno tecnológico

¿Tiene sentido la gestión de patrimonios en el nuevo entorno tecnológico?

Hemos visto en el capítulo anterior como se han producido en nuestro entornosubstanciales transformaciones, no casuales ni coyunturales. Día a día estamoscomprobando, en el desarrollo de la actividad bancaria, que los clientes ya no semueven por los mismos parámetros que lo hacían tan solo unos pocos años antes.

¿Podemos afirmar que existen premisas invariables en el mercado de los serviciosbancarios? ¿La gestión de patrimonios tiene sentido?

Es difícil aceptar que, en un mundo donde se está produciendo una revolución dela información y del conocimiento, y estamos inmersos en los avances informáti-

cos y en Internet, algo pueda permanecer inalterado en los próximos años.

Por ejemplo, se comenta que con las posibilidades que nos ofrece Internet ya noserá necesaria la gestión de patrimonios, ya que el cliente puede tener toda lainformación de los mercados financieros en tiempo real y puede contratar on lineen estos mercados.

Veamos lo que ha ocurrido en otras ocasiones.

En la segunda mitad de la década de los ochenta apareció un novedoso producto finan-

ciero en nuestro país, no así en el extranjero: las denominadas supercuentas. Dada la anó-mala estructura de tipos de interés, que hemos visto existía en aquellos años, estas super-cuentas permitían ofrecer una alta rentabilidad (llegaron a pagar el 14%), una máximaseguridad (lo ofrecían entidades crediticias de máxima solvencia) y una total liquidez (erancuentas corrientes). Ante este producto ¿quién necesitaba la gestión de su patrimonio?.Parecía que, a consecuencia de todo esto, nuestro país sería la excepción mundial y jamásnecesitaría una potente industria de banca privada y personal.

Esta ilusión duró apenas unos años, al mismo tiempo que bajaban los tipos de interésde corto plazo desaparecían las supercuentas y la gestión de patrimonios resurgíacon fuerza.

Este hecho, sin embargo, no debe confundirnos. El fenómeno Internet es unatransformación con una dimensión y trascendencia que no podemos negar. Noobstante, las características propias de la gestión de patrimonios que definíamos:personalización, globalidad, seguridad, discreción y fiscalidad, permanecen y semantendrán a lo largo del tiempo, porque constituyen la esencia de un servicioque tiene más demanda.

Difícilmente una gestión no-personal (Internet) puede cubrir las necesi-dades de gestión patrimonial.

Si recordamos lo que veíamos en el capítulo 2, el incremento de la demanda es


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b.1 Obtención de mayor rentabilidad

Los productos tradicionales bancarios de pasivo, como las cuentas corrientes,depósitos a plazo, etc. han dejado de ser los instrumentos universales que servíantanto para el ahorro como para la inversión. Su rentabilidad ya no satisface a lamayoría de clientes.

Durante años se han confundido los dos términos anteriores: ahorro e inversión.La tendencia era colocar el mismo producto, siempre a corto plazo, tanto si se pre-tendía ahorrar como invertir, ya que la rentabilidad obtenida era suficiente parala mayor parte de los inversores.

Hemos de tener siempre presente y transmitirlo a nuestros clientes que:

El ahorro es aquel dinero atesorado para hacer frentea unos pagos ciertos o previsibles a corto plazo.

En el ahorro van implícitos los conceptos de corto plazo y ausencia de riesgo.

La inversión se efectúa con el dinero que, no siendonecesario a corto plazo, tenemos la voluntad

de incrementar en un futuro más o menos lejano.

El concepto de inversión incluye la asunción de riesgos. Si no asumimos riesgosnunca podremos obtener una rentabilidad que permita incrementar nuestropatrimonio de forma substancial. No se concibe una inversión a corto plazo, seríauna especulación.

El largo plazo es sinónimo de inversión.

La búsqueda de una mayor rentabilidad de los ahorros, obliga a los ahorradorestradicionales a plantearse qué parte de su capital va destinado al ahorro y quéparte a la inversión. Esto les obliga a buscar alternativas de inversión que noencuentran en los productos tradicionales de ahorro.

b.2 Asesoramiento para efectuar sus inversiones

Los clientes se enfrentan a una gran gama de productos, muchos de los cuales sonuna novedad. Tienen la posibilidad de invertir en cualquier activo financiero ofondo de inversión, en cualquier país del mundo sin restricciones (excepto la fis-cal), con una amplia información sobre alternativas de inversión en cuanto a paí-ses, sectores económicos, empresas, etc.


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Sobre todo se encuentran con una realidad que ya han podido comprobar en losúltimos años: si mantienen su inversión en el corto plazo y en el mercado mone-tario (fondos monetarios, cuentas a plazo,...), su rentabilidad apenas cubrirá lainflación, ni en los mejores años.

Cuando un cliente se acerca a su oficina bancaria ya no va a buscar un 0,50% o un1% más de rentabilidad en función de la “importancia del cliente”. Sabe que lostipos de interés no permiten prácticamente el “regateo” clásico frente al directorde su oficina. Empieza a comprobar también que el producto o combinación deproductos que le habían “vendido” no responde en muchas ocasiones a sus nece-sidades personales. Requiere un servicio en forma de consejo o asesoría.

Actualmente el cliente solicita asesoramiento paraefectuar sus inversiones de la forma más adecuada.

No acepta la pura compra de productos.

b.3 Calidad de servicio

El negocio bancario se ha convertido en algo muy fácil de imitar y, por lo tanto, esdifícil para el consumidor o cliente bancario distinguir con claridad las diferencias

entre productos de una entidad a otra. Para éstas, es difícil diferenciarse.

Por ejemplo, las supercuentas: un producto novedoso en nuestro sistema bancarioque fue lanzado al mercado por una entidad de ámbito nacional. Cuando se com-probó que tenia una buena aceptación por parte de los clientes, rápidamentetodos los bancos y cajas ofrecieron, con ligeras variantes, el mismo producto.

Lo mismo ha ocurrido con los productos menos tradicionales, empezando por losfondos de inversión. En el rápido crecimiento de la industria de fondos, vemoscomo en el origen, algunas entidades decidieron comercializar masivamente esteproducto, otras prefirieron no “contaminar su pasivo”. Actualmente, todas lasentidades disponen de una amplia gama de fondos que distribuyen masivamente.

No existe el producto diferencial. La tecnología permite que, al lanzarse un nuevoproducto, éste lo ofrezcan rápidamente el resto de competidores.

La calidad de servicio es el gran factor diferencial que permitedistinguir una entidad de otra y por ello determinará

el éxito en gestión patrimonial.


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¿Que entendemos por calidad de servicio?

En la actualidad, calidad de servicio ya no es la posibilidad de efectuar una transferenciainternacional, la posibilidad de cambiar ágilmente las domiciliaciones bancarias, o la infor-mación rápida y precisa sobre el estado de la cuenta. La operativa bancaria tradicional lopercibe el cliente como la prestación de unos servicios habituales y paulatinamente trans-feridos a los ordenadores.

Actualmente, se entiende por calidad de servicio lo que hace unos años era unterreno exclusivo de unos pocos bancos privados. Ahora, sin embargo, debe for-mar parte del área de gestión de patrimonios, del asesoramiento de inversiones ode la banca personal y privada, con el nivel y señal de identidad que nos permitadiferenciarnos de la competencia.

Características de la calidad de servicio en gestión patrimonial

Atención personal, para atender a requerimientos que no puedenser tratados masivamente o por ordenador, sino con un trato y soluciónindividualizada.

Personal cualificado que tenga sensibilidad a las demandas, alas necesidades de inversión y a la voluntad de asumir un determinadonivel de riesgos.

Personal formado que conozca los mercados, los productos financierosy que sepa aconsejar y orientar al cliente.

Instalaciones adecuadas para tratar con confidencialidad delpatrimonio del cliente, y para transmitir confianza y seguridad.

Información completa y comprensible donde se pueda seguir laevolución de las inversiones y las alternativas disponibles.

Seguimiento proactivo y no reactivo, es decir, el gestor se anticipa alas necesidades de los clientes con ofertas alternativas.

Informes y publicaciones que le permitan conocer la actualidad de losmercados y la opinión del banco.

Vigilancia de su problemática fiscal. Información sobre las novedadesy la fiscalidad de los diferentes productos.

Todos y cada uno de estos componentes tienen un coste. Por ese motivo debehacerse la segmentación de clientes de manera que se proporcione a cada uno elservicio acorde con la rentabilidad para la entidad. Es fundamental, para evitar unfenómeno muy común, que los clientes con altos patrimonios financien a los clien-

tes con poco patrimonio.


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Resumen:

La búsqueda de rentabilidad implica pasar del ahorro ala inversión, del corto plazo al largo plazo.

La complejidad de las alternativas de inversión generauna fuerte demanda de asesoramiento.

La dificultad de diferenciarse en productos exige res-ponder a la demanda de calidad de servicio.

c. Nuevo perfil de los clientes de banca personal o privada

c.1 Del cliente tradicional al “nuevo” cliente

La imagen del cliente tradicional de banca privada o personal puede ser el de unapersona de edad avanzada que entiende poco de los mercados financieros. Entodo caso, conoce las acciones de gran capitalización (valores de toda la vida) y losproductos más conocidos como bonos y obligaciones, siempre en divisas fuertes.

Este cliente, cuando visita a su gestor o administrador, normalmente comenta temas desu interés entre los que el menos significativo es su cartera de inversiones, pues conside-ra que está en buenas manos.

Esta tipología de cliente no ha desaparecido pero, sin duda alguna, no es el pro-totipo del cliente actual y mucho menos del cliente del futuro.

Los nuevos clientes, con los que trabajamos actualmente y que cada vezserán más frecuentes, tienen las siguientes características:

Poseen un mayor conocimiento de los mercados financieros

Mantienen menor fidelidad a la entidad

Son más exigentes en cuanto al coste de los servicios

Exigen globalidad en sus inversiones y una gestión integral


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c.2 Características del cliente actual

Mayor conocimiento de los mercados financieros.

La proliferación de diarios, semanarios financieros y suplementos económicos delos periódicos de gran circulación, no son una extraña coincidencia. Es una res-puesta a la mayor demanda de información económica y financiera del público engeneral, de nuestros clientes potenciales.

Cuando estas personas se reúnen, en sus conversaciones informales se mezclan losnegocios, las aficiones y también los comentarios sobre el fondo que le han reco-mendado, las interesantes acciones que les ofrecen o incluso la mejor forma deencontrar en Internet información de primera mano de las empresas cotizadas ode los fondos.

El asesor, por lo tanto, debe poder dar respuesta en todo momento a las pregun-tas o solicitudes de información y ser capaz de debatir con su cliente la idoneidadde las alternativas que le han comentado los amigos o conocidos. Esta circunstan-cia obliga a entidades y profesionales a un alto nivel de formación continua.

Menor fidelidad a la entidad.

Los nuevos clientes buscan nuevas alternativas, valoran más la rentabilidad que laseguridad y cambian, en general, más fácilmente de entidad si ésta les decepciona.

España era, hasta hace unos años, un mercado prácticamente por descubrir. Estabacasi todo por hacer en materia de gestión de patrimonios. Si bien es cierto que,como hemos analizado anteriormente, dadas las limitaciones legales y coyuntura-les que presentaban nuestros mercados financieros, era difícil realizar una gestiónadecuada.

La percepción de España como un mercado en expansión, ha atraído a numerososbancos extranjeros a un campo donde el número de oficinas no es tan relevantecomo en la banca comercial tradicional. Han creado por lo tanto, mayor nivel decompetencia que en banca comercial.

Por su parte, la banca y las cajas de ahorros no han querido desaprovechar estaoportunidad y han lanzado sus departamentos de banca personal, con lo cual, habajado la cantidad mínima de patrimonio exigido, para conseguir a varias decenaso centenares de miles de clientes potenciales en lugar del número limitado al quepretendía llegar la banca privada tradicional.

La rentabilidad de las inversiones siempre ha sido el objetivo final de la gestión depatrimonios pero, en la actualidad, es también el objetivo central de los nuevosclientes, que están más dispuestos que antes, a cambiar de entidad en busca de larentabilidad.

Esto es un reto para los gestores consolidados y una buena oportunidad para lasentidades y departamentos de gestión y administración de patrimonios.


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Son más exigentes en cuanto al coste de los servicios.

Ello puede comportar para la entidad una reducción de los márgenes en su cuen-ta de resultados.

La irrupción de la competencia en este mercado ha significado un incremento delas alternativas que, como en cualquier otro mercado, conlleva una reducción delos márgenes debido a la mayor exigencia de los clientes. Se trata de ofrecer unnivel de servicios de calidad a precios competitivos.

Exigen globalidad en sus inversiones y una gestión integral.

Es imprescindible ofrecer una dimensión internacional y atender a las necesidades

de diversificación del patrimonio. Es difícil planificar inversiones sin tener en cuen-ta el total de su patrimonio, la fiscalidad global del cliente y las posibilidades deinvertir internacionalmente.

Cada vez más, un óptimo asesoramiento financiero debe orientarse hacia una ges-tión integral del futuro financiero del cliente. Debe tener en cuenta todos susobjetivos financieros, sus fuentes de ingresos, sus gastos y planificar integralmen-te las inversiones para obtener la consecución de los objetivos fijados.

Resumen:

Los actuales clientes:

Tienen más y mejores conocimientos de los merca-dos y de las alternativas de inversión.

Mantienen menor fidelidad a la entidad.

Son más exigentes en lo que se refiere a costes y ala relación calidad/precio de los servicios.

Exigen una gestión integral del patrimonio y unabuena diversificación global.


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d. Los objetivos de inversión

d.1 La teoría del ciclo vital

La teoría del ciclo vital fue enunciada por primera vez por el italoamericano FrancoModigliani, Premio Nobel de Economía en 1985, y se ha convertido en uno de los arma-zones fundamentales para explicar las razones que impulsan a una persona a ahorrar. Estamisma teoría se ha utilizado para analizar la importancia de los sistemas de protecciónsocial y en concreto los sistemas de pensiones.

Según esta teoría, un individuo ahorra por tres motivos principales: para financiarsu formación y la de su familia; como previsión para potenciales incidencias ysobre todo para cuando llegue el momento de la jubilación.

Según estas premisas, el inicio de la vida laboral de la persona se caracteriza portasas de ahorro negativas, es decir, por endeudamiento. Más tarde, ahorra cadavez más hasta que llega al final de su vida laboral o empresarial activa, en el quesu tasa de ahorro vuelve a ser negativa debido a que se utilizan los recursos acu-mulados para financiar sus gastos a partir de entonces.

Desde un punto de vista de estrategias de inversión (de las que eneste curso nos ocuparemos más adelante) estas tres fases o etapasvitales son conocidas como:

Fase de acumulación: con un patrimonio neto pequeño, endeuda-miento para necesidades a corto plazo y probabilidad de asumir riesgosaltos en los objetivos a largo plazo.

Fase de consolidación: se han devuelto los créditos, los ingresossuperan a los gastos y los riesgos que se asumen, aunque importantes,son generalmente más moderados que en la etapa anterior.

Fase de gasto: empieza normalmente en la jubilación. Los gastos secubren con la pensión pública y con las rentas generadas en las fasesanteriores. Se asumen pocos riesgos pues el objetivo es preservarel capital.

Por lo tanto, si el Estado se encarga de proporcionar todos los recursos en elmomento de la jubilación, la teoría dice que el nivel de ahorro general de estasociedad será menor. En el otro extremo encontramos al Estado que no garantizapensiones, por lo que el ahorro de los individuos es imprescindible.

Lo normal, en las sociedades modernas, es que la previsión social tenga un carác-ter mixto, que coexistan las pensiones públicas con las pensiones privadas, com-

plementarias de las primeras.


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Esto exige la puesta en marcha de instrumentos financieros en los que los ciuda-danos puedan situar el ahorro generado con el objetivo de la previsión, y que seestructuren con una visión a largo plazo.

Esta teoría explicaría, de una forma general, los objetivos de la inversión según elindividuo se encuentre en una de las tres etapas o fases de su vida descritas, ydeberían inducirnos a segmentar los clientes y por lo tanto a ofrecerles productoscon niveles de riesgo adecuados a su situación en el ciclo vital.

Tres etapas en la vida de una persona que determinan necesidades dis-tintas y configuran una correcta planificación: el inicio de la vida laboralcon tasas de ahorro negativas, etapa de madurez, en la que se ahorra y laetapa de jubilación, nuevamente con tasas negativas de ahorro.

Ya hemos visto que desde hace unas décadas se incorporan muchas personas alpotencial mercado de la gestión de patrimonios, vía herencia o mediante lacreación de empresas emergentes que no necesariamente se ajustan al esquemaplanteado.

Factores demográficos alteran el volumen de individuos en cada segmento.Actualmente, en España, la baja natalidad reduce el número de individuos en la prime-ra etapa, y la ampliación de la esperanza de vida lo aumenta en la tercera etapa. Se pro-duce un envejecimiento progresivo de la población que genera posibles dificultadespara las prestaciones públicas futuras y por lo tanto, mayor concienciación para ahorrar

y así complementar privadamente la pensión pública. Estimaciones relativamente alar-mistas incluso ponen en duda la capacidad futura del Estado para cubrir los compromi-sos de pensiones, lo que es un incentivo a planificar el ahorro y la inversión.

El Cliente y El Asesoramiento Financiero

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