El Camino hacia un

Éxito Eficaz

2

Las Ventas

3

El Péndulo del Poder

Fabricante

Cliente

4

La “clave” de toda “Venta”:

• Necesidades• Deseos• Motivaciones• Percepciones

“EL CLIENTE”

“ Un vendedor exitoso se preocupa primero por el cliente y luego por los productos ”

P. Kotler

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El Cliente

• Económicos• Financieros• Operativos• Físicos• Psicológicos• Sociales

Riesgos que asume en una compra

Garantías: Una de las

herramientas más efectivas

para dar seguridad al

cliente.

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El Cliente

• La Venta Actual... • Ventas Futuras... • Recomendaciones... • Referidos...

De su satisfacción depende :

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La Fuerza de Ventas

• Entregador o Repartidor• Tomador de Pedidos• Misionero o Visitador• Técnico• Creador de demanda• Proveedor de Soluciones

Algunas tipologías habituales :

Basado en R. McMurry: “The Mystique of Super-Sales-manship”

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Los Fuerza de Ventas

• Vincular a la empresa con los clientes

• Ser la cara visible de la empresa• Detectar potenciales clientes• Realizar “Trabajo de Inteligencia”• Brindar servicio a los clientes• Asesorar a los clientes

descontentos• Proveer el feedback de los clientes

a la organización

Otras Funciones Ineludibles

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Los Vendedores

• Optimista • Organizad

o• Entusiast

a• Amable• Creativo• Confiable• Honesto

• Persistente • Proactivo• Buen

Comunicador• Buen

Negociador• Buena

presencia • Buen tacto• Servicial

CaracterísticasUn buen vendedor es una persona que presenta

determinadas aptitudes y actitudes:

“Si todo es igual, los Recursos Humanos

harán la diferencia”

• Empático• Propenso a

asumir riesgos

• Amante de los desafíos

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Los Vendedores

• La empresa• Los productos/servicios• La competencia• Los clientes meta• Las motivaciones de compra• Psicología de la entrevista de

ventas• Las posibles objeciones y cómo

manejarlas

Conocimientos

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La Venta

Proceso

Servicio de Posventa

Decisión de Compra

Evaluación de las

Alternativas

Búsqueda de

Información

Detección de una

necesidad Insatisfecha

Búsqueda de

Clientes

Presentación de Ventas

Manejo de Objeciones

Cierre de Ventas

Fidelización

Cliente

Vendedor

12Basado en Alberto Wilensky - Política de Negocios

Producto Imaginario (Servicios Simbólicos)

Producto Funcional (Servicios Prácticos)

Libertad

RendimientoEconomía

de Pensamien

to

Salud

Pertenencia

Fantasía

EstéticaHedonismo

Status

Multifuncio-

nalidadAhorro

de Esfuerzo

Ahorro de

Tiempo

Clasificación Básica de los Productos / Servicios

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Técnicas de Venta

• Realizar una adecuada planificación y organización

• Llevar un registro de las visitas a clientes

• Clasificar a los clientes según su potencial

• Lograr una adecuada administración de los tiempos

• Buscar el momento adecuado, en el lugar adecuado

• Encontrar soluciones creativas para resolver los problemas de los compradores

Algunos consejos útiles

14

Técnicas de Venta

• Preparación• Traslado• Alimentos y descansos• Espera• Ejercicios Físicos • VENTA Sólo 25%!!• Administración

Uso eficiente del tiempoUn vendedor invierte su tiempo en:

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Técnicas de Venta

• El objetivo es lograr un contacto personal con el cliente.

• Sea breve: el cliente siempre está “apurado”.• Preséntese usted, a su empresa y exponga el

propósito del llamado.• Debemos dejar bien en claro el mensaje

principal.• Busque algún tema en común.• Sea seguro: demuéstrelo con su voz.• Sea cortés y amable. Agradezca el tiempo

prestado.

La Entrevista Telefónica

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Técnicas de Venta

• Vaya preparado: estudie al cliente, tenga armado su argumento, considere las posibles objeciones que puedan surgir y la forma de manejarlas.

• Comience por lo que quiere el cliente (los beneficios que le otorga el producto/servicio que está adquiriendo), no por lo que usted ganará (el precio).

• Sea concreto: no hable de lo que al cliente no le interesa / no le agrega valor.

• Observe el lenguaje corporal del cliente: le dirá muchas cosas.

• Lograr acuerdo para la presentación de venta.

La Entrevista Personal

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Técnicas de Venta

• Utilice la fórmula AIDA:• Captar la....... ATENCIÓN• Retener el..... INTERÉS• Generar........ DESEO• Lograr.......... ACCIÓN

• Describa las Características;• Muestre los Beneficios;• Recalque el VALOR!

Presentación de la Venta

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Técnicas de Venta

1. Escuche atentamente la objeción del cliente.

2. Transforme la objeción en una pregunta.

3. Obtenga el acuerdo sobre lo que usted ha entendido.

4. Respóndala. Ofrezca beneficios.

Cómo superar las Objeciones

• No debemos “vender” nada… sólo necesitamos saber que es lo que el

cliente desea comprar y OFRECÉRSELO !!

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Técnicas de Venta

• Detecte las señales de Compra:• Lenguaje corporal positivo• Hacer preguntas• Demostrar posesión• Preguntar la opinión a otro

• Cuando haya detectado una señal, no pierda tiempo! Busque el cierre. Seguir con argumentos puede llevar a desviar la atención lograda.

• ¿Hago que le envuelvan el rojo o el verde?

Cierre de Ventas

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¿ Cómo hacer para que otros vendan por usted ?

• sus amigos,• sus empleados,• sus conocidos,• sus proveedores,• sus CLIENTES !!!• .....

Canales de venta alternativos

•La Venta es demasiado importante para dejársela solamente a sus vendedores.

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Algunas “Fallas” en la Venta

• El vendedor falla al organizar sus ventas.• El vendedor no sabe responder eficazmente a las

objeciones que se le hacen . (Por Que No Conoce el Producto)

• El vendedor carece de la habilidad de comunicarse eficazmente.

• Falta de iniciativa, entusiasmo o metas personales.

• Conocimiento inadecuado del producto/servicio.• El vendedor no presenta a la empresa y lo que

vende, presenta precios.• No se lleva un registro de las visitas al cliente.• No clasifica a los clientes según su potencial. (A,

B, C,)

Obstáculos a vencer