Grupo #7Timbiano Mosquera Frederick Gonzalo Reyes Duma Erika Roxana Soto Vera Edwin Javier Toledo Garcia Luisana Andrea

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EL AGENTE DE VENTAS

John Patterson

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Fundador de la moderna Gerencia de ventas En 1894 se hizo cargo de la direccin de ventas National Cash Register Company. Se concentr en estudiar el trabajo de los Agentes de Ventas.

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Gerente de ventas

Ensea a los Agentes a levantar las miras por encima del nivel de los pedidos.

Se practica en:1. 2. 3.

El Mercado Industrial. De especialidades de consumo. De servicios intangibles.

El genio vendedor Creativo

Colo a la rela ione entre liente agente

Sobre una Ba e profe ional

Pone

su servicio al cliente. Estudia las necesidades de los compradores. Les prescribe el tipo adecuado de producto o servicio que mejor solucione su problema. Aconseja a sus clientes en cuanto al uso del producto.

Establece relaciones duraderas entre agentes de ventas y consumidores.

Reduce la resistencia a las ventas.

La empresa consigue mas ventas y mayores beneficios.

Los tres campos generales del ejercicio de la profesin de ventas son: Ventas Industriales. Ventas Comerciales Ventas de Consumo

La capacidad para las ventas industriales requiere talento para vender materias primas y productos semiacabados

I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII.

Entrevistas. Su Desarrollo. Realizacin de demostracin. Desarrollo de Sondeos. Presentar la proposicin. Servicio a los clientes. Realizacin de las obligaciones de intima y de carcter ejecutivo. Utilizacin de la publicidad de la empresa y sus ayudas para las ventas.

La capacidad para realizar ventas comerciales se acredita por la venta en cantidad de:` ` `

Bienes de consumo (alimentos, ropa) Especialidades (automviles, aparatos elctricos). Servicios (publicidad, comunicacin)

Los Productores que venden a distribuidores y minoristas tienen diversos tipos funcionales de agentes comerciales1.-Ventas de especialidad: realizadas por agentes especializados en introducir un producto nuevo en el mercado o en reanimar un articulo establecido de la lnea. 2.-Ventas misioneras: efectuadas por agentes de ventas quienes venden una lnea completa y visitan peridicamente a comerciantes establecidos al menudeo ayudndolos a promocionar el producto. 3.- El Menudeo: es efectuada por representantes de los productores llamados Detallistas que visitan a los especificadores y recetadores profesionales como: mdicos, dentistas etc. para recomendarles un producto para su clientela .

Descripcin del puesto de Agente Comercial Sus obligaciones en la tienda de menudeo: Preparar exposiciones de pisos Poner el precio debido a las existencias Organizar la publicidad para la prensa Efectuar ventas al consumidor en la tienda Comprobar las existencias que hayan en la tienda Ser firme con el comerciante cuando rechaza un ruego Planear el trabajo de ventas Estudiar la publicacin de la compaa

Descripcin del puesto de Agente Comercial Obligaciones fuera de la tienda de menudeo: Verse con los impresores para organizar la publicidad Visitar a mayoristas hoteles y restaurantes Comprar existencias a los mayoristas cuando sea necesario Atender quejas de clientes Conocer todos los productos de la compaa y saber explicar sus cualidades Comprobar las existencias al por mayor de productos de la compaa

Descripcin del puesto de Agente Comercial Informar sobre el cumplimiento de sus obligaciones: Preparar un reporte de cada visita de ventas Redactar un breve informe diario sobre las visitas Preparar una lista semanal de rutas Preparar informes sobre las ventas de la tienda Contestar la correspondencia de supervisores y oficinas de distrito Redactar informes de incendio y robo de automovil cuando sea necesario

VENTAS DE CONSUMODirigida a quienes compran bienes de servicio para su consumo o satisfacer sus necesidades. Llamadas ventas al por menor y son de dos tipos: - Ventas interiores (locales de la tienda) - Ventas Exteriores (realizadas en hogares y oficinas

VENTAS DE CONSUMO INTERIORES Y EXTERIORESEl Agente de ventas a menudeo: trabaja en tiendas, y su funcin es la de atender el pedido del cliente, empaquetarlo y recibir su precio. Puede apelar a la creatividad y sugerencias. El Agente de ventas exteriores trabaja: todo tipo de artculos de consumo, de los de uso diario, hasta especialidades, artculos de lujo y servicios. El agente de ventas exteriores de consumo segn su naturaleza: 1. El agente de ventas de ruta: sigue recorrido regular 2. El agente de ventas independiente: no esta bajo el control de la firma cuyos producto vende cepillos y libros 3. El agente de ventas controlado: esta bajo el control directo de un productor .

DESCRIPCION DEL PUESTO DE VENDEDOR DE CONSUMO.D r l r ir tr t r tlili l f t . i r. D rir l i

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DESCRIPCION DEL PUESTO DE VENDEDOR DE CONSUMO2.-Obligaciones de Rutina: Reportes de nuevos prospectos con direccin numero de telfono y modelos que le interesan. 3.-Deberes ejecutivos: Anunciar sus visitas, meta de visitas, plan diario y semanal, calificar prospectos, estar al da sobre la industria. 4.-Deberes de servicio y buena voluntad: Cumplir normas, visitas despus de ventas.

OTROS TIPOS FUNCIONALES DE AGENTES DE VENTASNATURALEZA DEL PRODUCTO: Art l f rr t r , li t , i . TIPO DE CLIENTE: ri t , i rit , TIPO DE TERRITORIO: r tr i j r l , r , i , fi i i i , r t tr

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CUALIDADES DE LOS AGENTES DE VENTASConocer las necesidades y problemas de los compradores. Actitud Profesional Laboriosidad y diligencia Personalidad Valores mentales: Sinceridad, confianza en s mismo, valor, cortesa, imaginacin, iniciativa, honradez, tacto, lealtad, iniciativa y simpata en general.

Por que los hombres optan por la carrera de ventas Satisfaccin por servir a los dems. Actividad interesante y estimulante. Oportunidad de progresar Reconocimiento de sus realizaciones Buena compensacin econmica. Trabajo sano Oportunidad para expresarse a s mismo. Adiestramiento y ayuda.

CANALES DE PROMOCIN PARA LOS AGENTES DE VENTASEn algunas firmas utilizan grficas de promocin de ventas. En ellas se muestra el empleo inicial de los principiantes y los ttulos y obligaciones generales para cada puesto de ventas, ascendiendo por la escala de promocin hasta el cargo de gerente de ventas y presidente.