Ejemplo de TF Diseño Avance 1

8/17/2019 Ejemplo de TF Diseño Avance 1

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1. Antecedentes:

Durante los últimos 5 años, ha ido creciendo la importación de maquinarias

ligeras y pesadas así como también insumos para el sector construcción y

minería en el Perú.

stos sectores han tenido un crecimiento muy acelerado con el transcurso

de los años, y son considerados muy bene!iciosos para el país, en el

aspecto económico, puesto que resultan siendo muy atracti"os para

empresas nacionales e internacionales que buscan in"ertir en negocios que

brinden utilidades !a"orables. #sí como también genera miles de puestos de

traba$o.

#l "er este gran desarrollo del país, "arias empresas han apostado por

in"olucrarse en el rubro de importación y "enta de maquinarias, buscando

brindar soluciones e!icientes para atender a sus clientes.

l contacto con la empresa se reali%ó porque uno de los integrantes de

nuestro grupo tiene un !amiliar que labora dentro de la organi%ación

ocupando el puesto de &erente del 'rea de (entas.

2. Objetivos del Proyecto

2.1. Objetivo General:

#nali%ar cómo la empresa )nimaq*+he at -ental tore se encuentra

organi%ada a ni"el de estructura, a tra"és de su organigrama y procesos a

tra"és de un an/lisis de planeamiento pre"io.

2.2. Objetivos Específicos:

Determinar los !actores políticos, económicos y sociales que in!luyeron

en el crecimiento de esta empresa.

0acer un an/lisis tanto del entorno de la empresa así como

internamente para detectar sus debilidades y !ortale%as, así como las

oportunidades y amena%as que se presentan en el mercado


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#nali%ar el entorno eterno de la empresa utili%ando la herramienta de

2atri% de Diagnostico de #n/lisis terno 32#D4

#nali%ar el entorno internos de la organi%ación utili%ando la herramienta

de 2atri% de Diagnostico de #n/lisis nterno 32#D4

3. Presentación de la empresa:

6a empresa a anali%ar en el presente traba$o tiene como nombre 7)nimaq*

+he at -ental tore89 sucursal del grupo :erreyros. s una empresa

perteneciente al sector industrial, cuyo giro es la comerciali%ación de

maquinaria y equipos ligeros para construcción.

Historia de la empresa

)nimaq es una empresa que ha crecido de !orma impresionante en los

últimos años. sta empresa !ue !undada por el &rupo :erreyros en :ebrero

del año 1;;;, la cual es una organi%ación con m/s de ;< años en el

mercado nacional, con o!icinas en entroamérica y el aribe. Después de

un año, en el =


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uentan con un sta!! de ?< traba$adores aproimadamente, los cuales

brindan un ser"icio integral en la "enta y alquiler de equipos ligeros nue"os

y usados, con un completo ser"icio de repuestos y soporte post "enta a

ni"el nacional.

on 1@ años en el mercado, su ob$eti"o como organi%ación es brindar

soluciones integrales a las necesidades de equipos ligeros de sus clientes

en todos los sectores producti"os del país como por e$emplo construcción,

minería, hidrocarburos, agricultura e industria en general.

?. Análisis situacional de la Organización.

l entorno de la empresa es donde se desarrollan las acti"idades de

cualquier organi%ación, in!luyendo directa e indirectamente con la empresa,

de modo que son determinantes para su desempeño y logro de metas.

4.1. Análisis del entorno – Matriz de análisis dia!n"stico e#terno

$MA%E&

l entorno es conocido como todos aquellos !actores que a!ectan a la

organi%ación. n el diagnostico eterno que presentaremos a continuación,

podremos obser"ar cuales son las oportunidades y amena%as a las que se

en!renta )nimaq +he at -ental tore, debido a que estaremos anali%ando

dos tipos de entorno9 el general, que son el con$unto de "ariables como

políticas, económicas, legales, socioculturales, tecnológicas, ambientales,

etc., las cuales nos permiten identi!icar como a!ectan estos !actores al

desempeño de la organi%ación a un ni"el macro. Por otro lado,anali%aremos también el entorno especí!ico, donde podremos obser"ar la

competiti"idad del sector en que )nimaq se encuentra. ste entorno se

con!orma por clientes, pro"eedores, competencia, ya que in!luyen de

manera directa en la organi%ación y su per!ormance en el mercado.

)saremos la teoría de las cinco !uer%as competiti"as de 2ichael Porter para

el an/lisis del entorno especí!ico.


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"4ina potencia sus e5portaciones '$PO D %'O#%O: +%#A,-A#$A/,: "O%O6$"O. 6as respuestas de las maquinarias que importa)nimaq, pro"ienen de "arios países como hina y Bapón. Debido a que seest/n impulsando las eportaciones chinas, el precio de los repuestos ser/nm/s económicos y eso se "er/ re!le$ado en el precio de "enta hacia )nimaq y

por ende de )nimaq a sus clientes. 36a post "enta4:uenteF Diario &estión3httpFGGgestion.peGeconomiaGsemana*que*china*estornudo*y*contagio*al*mercado*mundial*=1?1H154

,a actividad de construcción se contrae '$PO D %'O#%O: +%#A,-A#$A/,: "O%76$"O. 6as estimaciones de crecimiento en la acti"idad deconstrucción se contraen. 6ógicamente a!ecta a la empresa )E2#Igra"emente, debido a que su principal acti"idad es la comerciali%ación dem/quinas de construcción ligera.:uenteF Diario &estión

3httpFGGgestion.peGeconomiaGhidrocarburos*construccion*y*manu!actura*cerrarian*=4

$n8lación podr9a llegar a ; a 8in de a(o '$PO D %'O#%O: +%#A,-A#$A/,: "O%76$"O. 6as estimaciones de crecimiento de la in!lacióntiene preocupado al J- debido a que si esto sigue en esa dirección las cosascostar/n m/s y har/ que sea m/s di!ícil para las personas conseguir abastecimientos, y esto por parte es !ruto de no haber e$ecutado proyectos queincenti"en la in"ersión dentro del país.:uenteF Diario &estión 3httpFGGgestion.peGeconomiaGin!lacion*podria*llegar*?*al*cierre*ano*si*tipo*cambio*continua*al*al%a*=1?15;@4

l 6& autorizó un cr@*millones*para*!ondo*de*estabili%acion*de*los*combustiblesG

$nversión privada seguirá contray0 mil empleos directos en pró5imad


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me$oren su !orma de "ida y que se redu%ca la pobre%a en la %ona costera delPerú.:uenteF Diario &estión3httpFGGgestion.peGeconomiaGagap*agro*moderno*peru*podria*generar*>H*#rt. ?;,obliga al sector pri"ado a emplear a personas con discapacidad en unporcenta$e no menor al HL.Por lo que, )nimaq tiene en planilla personas condiscapacidad que son de gran apoyo.:)E+F l omercio3httpFGGelcomercio.peGmo"ilGpoliticaGgobiernoGcuota*obligatoria*contratar*personas*discapacitadas*ob$etada*con!iep*noticia*151?@?5M"edN


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y que en un margen pequeño, pero e"idente puede per$udicar las in"ersionesnacionales y por tanto la "enta de maquinarias para construcción.:uenteF l comercio3httpFGGelcomercio.peGeconomiaGperuGccl*pbi*peru*creceria*solo*=>*=


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,a contrucción del metro subterráneo * '$PO D %'O#%O: +%#A,-A#$A/,: "O%76$"O. 6a construcción del metro subterraneo es muyimportante para empresas como )nimaq, que se dedican a la "enta demaquinarias, ya que potencialmente puede hacer incrementar el número de sus"entas. :uenteF Diario l comercio httpFGGelcomercio.peGeconomiaGperuGasi*se*

eca"ara*tren*subterraneo*que*recorrera*lima*=1;


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4.2 Análisis 'nterno( Matriz de Análisis %ia!n"stico 'nterno $MA%'&

l an/lisis interno de la organi%ación nos ayuda a detectar cuales son lasdebilidades y !ortale%as que tiene )nimaq. Para esto, usaremos la teoría de

recursos y capacidades, identi!icando los recursos 3insumos distinti"os de

la organi%ación4, sus carencias 3que recursos no tienen y la competencia

sí4, sus capacidades 3conocimientos, habilidades, rutinas, normas,

procesos4 y sus incapacidades 3que no hacen, o que est/n haciendo mal

que les cause perdida de dinero o insatis!acción a los clientes4.


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Descripción de 8actores:

Recursos

5clusividad de la marca "aterpillar y contar con su respaldo


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negocio sean me$ores y me$or desempeñados por los

colaboradores.:uenteF Yscar -ubio* &erente &eneral GG Pierre Del olar *

&erente de (entas.

6oderna plata8orma comercial!ecto en las ? pWsF 6a implementación de una moderna

plata!orma comercial a!ecta a la Pla%a y a la Promoción. n

primer lugar, a!ecta la pla%a ya que se me$oró el sitio "irtual donde

se o!recen las maquinarias. e implementó una opción en la

p/gina Reb de la organi%ación para solicitar licitaciones, de modo

que los clientes no tienen que ir hasta la organi%ación y puedensolicitarlo de manera m/s r/pida y !/cil "ía nternet. Por otro lado,

a!ecta a la promoción ya que las maquinarias que aparecen en la

plata!orma comercial son m/s "istosas, y cuentan con in!ormación

detallada de sus características, de modo que se promocionan

m/s a los clientes. +ambién, el hecho de tener las maquinarias en

una p/gina Reb, ayuda a )nimaq a llegar a m/s mercados y

clientes, dando a conocer me$or sus productos.(aloraciónF e otorgó una "aloración de X1, es positi"o ya que le

da al cliente mayores opciones de compra, en "e% de tan solo ir a

la sede en #te yGo pro"incias a "er las maquinas, sino que

también lo puede hacer desde la comodidad de su hogar y

solicitar las licitaciones de cuanto le costaría adquirir una o

alquilarla9 es un ahorro de tiempo para el cliente potencial, el cual

"alora mucho esto.

:uenteF Yscar -ubio * &erente &eneral GG Pierre Del olar *&erente de (entas.

? sucursales en provincias!ecto en las ? pWsF +ener sucursales en ; di!erentes pro"incias

a!ecta a la Pla%a, ya que se abarcan mayor cantidad de

mercados, y se epande el número de lugares donde es o!recido

el producto, así como el número de personas que los adquiere.(aloraciónF e dio una "aloración de X=, muy importante, ya que

es "ital para )nimaq seguir en continuo crecimiento y epansión


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de sus sedes, llegar a m/s clientes y tener un mayor número de

ingresos.:uenteF Yscar -ubio * &erente &eneral GG Pierre Del olar *

&erente de (entas.

Cuipos 8uncionales con diversidad de 4erramientas!ecto en las ? pWsF sto a!ecta directamente a la promoción del

producto, ya que al haber equipos din/micos y !uncionales, con

una comunicación constante, y se en!ocados en el traba$o en

equipo, se puede optimi%ar la manera de cómo promocionar las

maquinarias. +ambién, los equipos cuentan con di"ersas

herramientas tecnológicas que les permiten desempeñar me$or

sus tareas.(aloraciónF e otorgó una "aloración de X1, positi"o, ya que el

traba$o en equipo y la coordinación entre ellos ayuda de tal

manera que los equipos de traba$o se "uel"en m/s !uncionales a

la hora de la "enta yGo alquileres de las maquinarias.:uenteF Yscar -ubio * &erente &eneral GG Pierre Del olar *

&erente de (entas.

$mplementación de +P! a maCuinarias!ecto en las ? pWsF 6a implementación de &P a maquinarias

a!ecta al Producto. e reconoce esta "enta$a competiti"a no solo

como un punto a !a"or de los productos o!recidos por )E2#I.(aloraciónF e otorgó una "aloración de X=, es positi"o ya que le

da un "alor agregado al producto, también es un !actor

determinante a la hora de la compra, a pesar de ser este añadido

algo que encarece el mismo.:uenteF Yscar -ubio * &erente &eneral GG Pierre Del olar *

&erente de (entas.

Carencias

Dependencia de terceros en entrega y recojo de eCuipos de

alCuiler

!ecto en las ? pWsF )nimaq depende eclusi"amente para la

entrega y reco$o de equipos de alquiler de 7+ransportes #res


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tener una serie de equipamiento necesario 3e.g.F cascos, guantes4

para la seguridad de los colaboradores que las manipulan, ya sea

para algún tipo de cambio de repuesto, mantenimiento,

demostraciones, etc. 0emos considerado que este !actor a!ecta por

eso a la pla%a del producto.(aloraciónF e "aloró este !actor con un punta$e de X1, positi"o, ya

que es "ital que se "ele por la seguridad de un colaborador en

)nimaq cuando manipula la maquinaria.:uenteF Yscar -ubio * &erente &eneral GG Pierre Del olar * &erente

de (entas.

&lota en renovación permanente

!ecto en las ? pWsF onsideramos que esto a!ecta directamente alproducto ya que estar/ en constante reno"ación. e buscara siempre

la compra de nue"as maquinarias y a la "e%, la compra de

maquinarias usadas en per!ecto estado. e podr/ o!recer al cliente

un producto de calidad y de acuerdo con sus necesidades que no

sea obsoleto ni desgastado.(aloraciónF Atorgamos un punta$e de X=, muy positi"o, ya que la

permanente reno"ación de maquinaria permite o!recer al cliente

modelos "istosos y con mayores bene!icios , que si se le o!reciera

uno m/s antiguo, o de una serie pasada. 6os clientes siempre

buscaran las maquinas que les brinden mayor producti"idad, y esto lo

encontraran en )nimaq ya que son maquinarias ligeras nue"as, y las

usadas tienen un m/imo de =


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adicionarles algún repuesto 3originales de !/brica4 a sus maquinarias

en el mismo lugar donde las adquirió en primera instancia.:uenteF Yscar -ubio * &erente &eneral GG Pierre Del olar * &erente

de (entas.

"all "enter e8icaz!ecto en las ? pWsF l tener un call center e!ica% es primordial para

la organi%ación. omo empresa, los ingresos de )nimaq pro"ienen

de la "enta o alquiler de m/quinas nue"as yGo usadas, por ende la

implementación de un call center es "ital para la captación de clientes

y la generación de nue"as oportunidades de negocio.(aloraciónF (aloramos este !actor con un punta$e de X=, muy positi"o,

ya que tener un proceso e!ica% de captación de clientes y nue"osnegocios por medio del call center, conlle"a que la empresa amplíe

su cartera de clientes y tenga nue"os ingresos y mayores utilidades.:uenteF Yscar -ubio * &erente &eneral GG Pierre Del olar * &erente

de (entas.

Incapacidades

'iempos de respuesta de atención de servicios muy largos

!ecto en las ? pWsF ste !actor a!ecta a la promoción ya que los

tiempos de atención de ser"icios a los clientes es muy largo, ya sean

clientes nue"os o antiguos. i un cliente nue"o, desea una coti%ación

"ía nternet, el tiempo de respuesta es muy largo. Por otro lado, si un

cliente que ya compro la maquina deseo un ser"icio post "enta, el

tiempo de espera también es etenso.(aloraciónF onsideramos este !actor con un punta$e de *= , muy

negati"o, ya que por un lado, se pueden perder clientes al hacerlos

esperar mucho por una coti%ación y la competencia puede ganar ese

cliente, y por ende se pierden "entas y utilidades. Por otro lado, se

puede perder la !idelidad de "arios clientes antiguos ya que el tiempo

de espera por un ser"icio después de comprada y G o alquilada la

maquinaria no es el me$or.:uenteF Yscar -ubio * &erente &eneral


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&alta de espacio en el taller !ecto en las ? pWsF 6a !alta de espacio en el taller donde se

almacenan las maquinarias a!ecta a la pla%a y al producto. ste

!actor a!ecta a la pla%a ya que el espacio donde se reparan las

maquinas no es su!iciente, y a su "e% a!ecta al producto porque

algunas maquinarias, por !alta de espacio, no est/n ubicadas en un

lugar adecuado y se pueden dañar.(aloraciónF (aloramos esto con un punta$e de *=, muy negati"o,

porque al crecer las importaciones de maquinarias, )nimaq

e"entualmente se quedara sin espacio en el taller, para aquellas que

necesiten reparaciones o algún ser"icio post "enta. Por otro lado, sila maquina no est/ en un ambiente que la prote$a, corre el riesgo de

que se oide, alguna de las partes de deteriore, etc.9 lo cual

signi!icaría una pérdida de utilidades para la empresa.:uenteF Yscar -ubio Z &erente &eneral

&alta de esp9ritu de comunidad por parte de algunos

colaboradores!ecto en las ? pWsF )na de las incapacidades de )nimaq, es la !alta

de un espíritu de comunidad sólido por parte de algunos

traba$adores. i bien es cierto, la cultura organi%acional en la

compañía est/ bien arraigada, se promue"en reuniones corporati"as

con moti"os de celebración de días !esti"os y se promue"e la

constante integración de los colaboradores9 pero sin embargo, hay

di"ersos colaboradores que no participan de estos e"entos y no se

sienten identi!icados con la organi%ación del todo. s por eso que a

nuestro criterio esto a!ecta la promoción de las maquinarias, ya que

si eisten algunos colaboradores que no se sienten realmente

identi!icados con )nimaq, la manera en como promocionan las

"entas de las maquinarias no es la m/s e!iciente. sto puede

conlle"ar a pérdida de clientes, ya que el traba$ador 7no cree en lo

que "ende89 lo cual !inali%aría en una pérdida de dinero para )nimaq.(aloraciónF e otorgó una cali!icación de *1, negati"o, ya que el

grupo de colaboradores con !alta de espíritu de comunidad no es


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Diagnóstico Interno (-)

Diagnóstico Interno (+)

Diagnóstico Externo (+)Diagnóstico Externo (-)

1.46

0.13

ESTRATEGIA DE DESARR!!

muy grande9 y todos son pertenecientes a la !uer%a de "entas

3aproimadamente @4.

:uenteF Yscar -ubio Z &erente &eneral

4.) Matriz *O%A +bicaci"n estrat,!ica

%'AA "O6P'$'$AF nuestra empresa tiene como "enta$a competiti"a el

!actor de E#cl+sividad respaldo de la -arca aterpillar debido a que tiene

el mayor porcenta$e dentro del 2#D

&A"'O# D GH$'O: Dos de los !actores de éito son la E#cl+sividad

respaldo de la -arca aterpillar y *or-ar parte de la or!anizaci"n

*erreros debido que han tenido mayor punta$e dentro del 2#D. K los otros

dos son que /o e#isten prod+ctos s+stit+tos en el -ercado y

onsolidaci"n de loalties 0acia los clientes debido que han tenido mayor

punta$e dentro del 2#D.

&A"'O# D A"A!O: Dos de los !actores de !racaso son El tie-po de

resp+esta al cliente son -+ lar!os y *alta de espírit+ de co-+nidad en

al!+nos colaboradores debido que han tenido menor punta$e dentro del

2#D. K los otros dos !actores de !racaso son A+-ento de precio en los


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rep+estos y Mejoras tecnol"!icas de la co-petencia debido que han tenido

menor punta$e dentro del 2#D

)nimaq 7+he at -ental tore8 se encuentra en el primer cuadrante de la

matri% :AD#, donde se debe apro"echar y crear estrategias de desarrollo y

crecimiento corporati"o que le permitan eplotar sus "enta$as comparati"as,

una de las cuales es la eclusi"idad de la marca aterpillar.

.. O/3'O/E3

6uego de haber obtenido los resultados del 2#D y del 2#D, podemos llegar

a la conclusión de que la empresa se encuentra en un entorno !a"orable tanto

interno como eterno. 6a recomendación de parte del grupo, es tener me$ores

medidas pre"enti"as para estar preparados ante los !actores eternos en un

!uturo.

. A5A6E5'36'A3 %E A O5GA/'7A'8/

.1 !'#E"'E#A A"'EA, I 'A6AJO D ,A 6P#!A

)nimaq +he at -ental tore es una organi%ación con H@< traba$adores

aproimadamente. # continuación se detallar/ cada una de las partes que

!orman el modelo de diseño organi%acional de la empresa.


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1. 'pice stratégico*. s la parte de la organi%ación que se encarga de"elar por el cumplimiento de la misión, "isión y metas de la empresa.on!ormado por el directorio de la organi%ación :erreyros y el gerentegeneral de )nimaq, Ascar -ubio.

=. +ecno estructura*. 6a empresa cuenta con un /rea de capacitación paralos operarios de las maquinas

H. ta!! de apoyoZ.Proporcionan ayuda a la empresa pero est/n !uera del!lu$o de producción, dan un "alor agregado .)nimaq cuenta con una

ca!etería dentro de sus instalaciones, esta es parte del ser"icio de apoyode la empresa al brindar ser"icio de alimentos a la empresa. # su "e% lasrecepcionistas que traba$an en la empresa también son consideradaspersonal de apoyo.

?. 6ínea 2edia*.e une con el /pice estratégico para coordinar que lasmetas de la compañía se logren. on!ormado por los gerentes del /reade marCeting, de operaciones, recursos humanos, etc.

5. Eúcleo de operaciones*. Parte de la organi%ación que reali%a el traba$odirectamente relacionado con el !in de la empresa. on!ormado por la!uer%a de "entas y operarios de m/quinas.

5.=E/$"A"$7% % , "$",O D $DA

)nimaq se encuentra en la etapa de epansión en su ciclo de "ida. e

desarrollan unidades descentrali%adas con autonomía en el

!uncionamiento de las mismas. 0ay procesos de integraciones tanto

"erticales como hori%ontales. st/n en una etapa aún de crecimiento ya

que tienen sucursales en 6ima, #requipa, a$amarca, usco, hiclayo,

0uancayo, lo, Piura y +ru$illo con respaldo técnico a ni"el nacional.


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5.HD!"#$P"$7% D, %$, D '"%O,O+$A E'$,$KADA

l ni"el de tecnología usado en )nimaq lo podemos di"idir en tresF

1. 0erramientas*. )nimaq es una empresa que brinda ser"icio de "enta

y alquiler de maquinaria ligera. llos se encargan de importar las


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maquinarias y luego las "enden o rentan. umplen una !unción de

distribuidor m/s que de manu!actura, ya que ellos no se encargan de la

creación del producto sino de su colocación en el mercado. u

abastecimiento es eterno y est/ ligado a sus pro"eedores.

=. +écnicas*. )nimaq tiene di"ersos programas de capacitación para

empleados, como por e$emploF

[ )nimaq P-A a"an%a* programa diseñado para técnicos de )nimaq

que permite su desarrollo pro!esional y superación a tra"és de líneas de

carreras estandari%adas

[ on"enio con la )P* )nimaq cuenta actualmente con un con"enio

con la )P, brindando cursos con precios especiales para los

traba$adores

[ Programa Poer o! People* onsiderado como una herramienta para

desarrollar capacidades especiali%ado para la !uer%a de "entas

[ Plata!orma comercial =.


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hace algunos años "ienen haciendo los 7+o M hos8 que son !erias en

di"ersas pro"incias donde ehiben los productos y le permiten a sus

clientes constatar la calidad y cualidades de los mismos. Por otro lado,

los empleados deben estar alineados a los ob$eti"os organi%acionales,

por lo que )nimaq los moti"a de di"ersas maneras. sta moti"ación no

"iene ligada solo a aumentos salariales o bienes materiales. ntre otros

!actores que moti"an a los colaboradores, estos son reconocidos como

parte de un grupo, se celebran tanto los eito;s en la empresa como los

personales. #dem/s, eisten acti"idades por el día del padre, la madre,

el día del "endedor, cumpleaños, etc.

)nimaq tiene un tipo de cultura organi%acional consulti"a, donde la tomade decisiones es descentrali%ada, hay comunicación "ertical y hori%ontal,

alta con!ian%a en las personas, se promue"e la comunicación y el

traba$o en equipo, y se promue"en las recompensas materiales y

simbólicas, pero a la "e% cuenta con la eistencia de sanciones.

in embargo, al tener una tendencia a ser una cultura organi%acional

consulti"a. Por lo mismo que es centrali%ada en las decisiones

importantes, cuenta con una comunicación "ertical descendente 3atra"és de boletines in!ormati"os trimestrales donde se publican los

acontecimientos de la empresa4 y ascendente, pero con recompensas

materiales y simbólicas con la eistencia de sanciones.

.. D!"#$P"$7% D ,A 'O6A D D"$!$O%!

6a toma de decisiones en )nimaq es centrali%ada en las decisiones

importantes .stas son tomadas y e"aluadas mediante reuniones entre $e!es de una unidad o gerentes de /rea. 6as decisiones pequeñas y que

no tendr/n e!ecto mayor en el per!ormance de la empresa son tomadas

por cada uno respecto al /rea a la que le pertenece.

Ejemplo de TF Diseño Avance 1

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