Economia proyecto de empresa
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Empresa - MENES EXPORT S.A.C
LA IDEA DE NEGOCIO.
La idea de negocio se creó para continuar con la iniciativa que la Región Piura ha tenido desde hace unos años, la de fomentar la conversión de cultivos de arroz a otros cultivos, como las menestras.
Definición del negocio de nuestra empresa
La empresa buscará proveedores que nosbrinden el producto ya procesado, listo para laexportación. Esto nos lleva a tener un estrictocontrol de calidad en planta, para que elproducto pueda cumplir con las exigencias delos clientes.
Requisitos específicos para la exportación del Frijol Castilla, en cuanto a calidad, son los siguientes:•Control sanitario de los productos alimenticios •Etiquetado de productos alimenticios •Control fitosanitario •Limite Máximo de Residuos PermitidosFinalmente, este producto envasado en la forma que nuestro cliente solicite, será trasladado a los terminales de almacenamiento, situados en Paita para su posterior exportación. Los documentos de exportación, son los siguientes:
•Certificado de origen, necesario para que el productono esté sujeto a ningún impuesto en destino.•Certificado “Fito-sanitario” requerido para el envío deproducto.•Obtener el “Bill of Lading” o reconocimiento deembarque.•Elaborar la “factura comercial” del producto enviado alcliente con el peso bruto de balanza en puerto.
Dar Visto Bueno de la Calidad del
Producto Terminado
Realizar la Carga (Estiba de los sacos al
camión), e Intercambiar Documentos
Contactar Empresa de Transporte
(que cuente con los Requisitos del
MTC)
Terminal de Almacenamiento
(Posicionamiento del Contendedor)
Inspección y Limpieza del Contenedor
(Olor, Residuos, piso, techo, lados, etc.)
Bloqueo de Rejillas del Contendor (antes
de hacer la desestiba)
Contactar: Fumigación
Senasa
Contactar:
Seguro
Aduana (Despachador)
Ley de Estiba.-
8 Filas, 5 Ancho, 12 de altura
Inspección Senasa y Fumigación Cierre del Contenedor, anotar
números de Precintos (MENES S.A.C
y Agente de Aduana)
Flujo de
Despacho
de embarque
¿QUE BUSCAMOS?
Nuestra empresa MENES EXPORT NORTE S.A.C busca contribuir a mejorar el nivel de vida de los agricultores, fomentando el cultivo de este producto.
DESCRIPCIÓN DEL FRIJOL
Es considerado como el de mejor calidad en el mundo y se exporta a más de 40 países, entre los cuales, se encuentran Estados Unidos, Portugal, Colombia, Inglaterra, entre otros.
Datos Frijol Castilla
Zona ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Piura
Chicla
yo
Barra
nca
Baja
Producción
Alta
Producción
Calendario de Cosechas Perú – Frijol Castilla
Gerente General
Administrativo
Área Logistica Área Contable
Producción
Proceso Acopio
Estructura de la empresa:
ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOSFunciones que debenrealizarse en laempresa
Perfil profesional de la persona que realizará las funciones
Gerente generalRepresentación de la empresa en actos y contratos con las empresas clientes.
Gerente administrativoSu responsabilidad principal es asegurar que las diferentes áreas de la empresa,cuenten de manera precisa y oportuna con los recursos necesarios para elóptimo desempeño de sus labores.
Gerente
de producción
Encargada de supervisar que dentro de un proceso productivo se cumpla con losobjetivos y con el plan de producción dando soluciones a problemas presentadosa la mayor brevedad posible garantizando que las personas a su cargo secomprometan con sus funciones, y las cumplan a cabalidad.
Área logísticaTiene como responsabilidad principal organizar, coordinar y ejecutar con losoperadores logísticos y navieras los trámites para los embarques de productosde MENES EXPORT NORTE SAC.
Área contable Lleva la contabilidad de la empresa lo que entra y sale de la empresa, lasganancias y pérdidas que se tienen en un periodo.
Proceso
Se basa específicamente en Planificación, Organización , Dirección y Control”.
AcopioConseguir los mejores granos seleccionados de las mejores cosechas donde se realizan el sembrado del frijol castilla teniendo en cuenta que este producto haya llevado un proceso de calidad.
VISION
Lograr posicionarnos como una empresa líder en el mercado
de exportaciones de legumbres principalmente de frijol castilla.
Liderazgo basado en buenas relaciones con nuestros proveedores, clientes internos y
externos generando valor a nuestra gran inversión de tiempo y dinero.
Generar confianza en los agricultores de la zona para poder formar cadenas productivas promoviendo el cultivo y la exportación de nuestro producto, como alternativa a otros que consumen más recursos hídricos y degradan nuestra tierra. Logrando así crecer de manera conjunta, un mejor ingreso para ellos y mejor calidad de vida.
MISION
Nuestra misión es ofrecer un servicio personalizado, eficiente, puntual buscando formar sólidas relaciones comerciales en el exterior cumpliendo de manera precisa cualquier demanda del exterior por productos alimenticios Piuranos -Peruanos.
OBJETIVOS ORGANIZACIONALES
Abastecer eficientemente a cualquier mercado de menestras de todo el globo que solicite nuestros productos.
Proveedores con certificaciones internacionales que nos permitan mayor competitividad.
Manejar estándares en el proceso nos permite una mejor atención al cliente.
Generar un proceso eficiente que permita obtener una rentabilidad del 15 %. En el primer año.
Acaparar el 10 % del mercado total de exportaciones de frijol castilla en dos años como máximo.
Atender el 20% del mercado de Emiratos Árabes Unidos.
Mejorar la calidad de vida de los productores locales de legumbres.
Crecer e invertir en recursos intangibles como más asociados (colaboradores) generando algunos puestos de trabajo para jóvenes universitarios de los últimos semestres o profesionales de la ciudad de Piura.
RIESGO PAÍS
Es un cálculo matemático y es un indicador del riesgo financiero de un país cuando éste gasta
más de lo que ingresa.
TIPO DE CAMBIO
Es el que utilizamos como índice para medir el valor de la moneda nacional con respecto al dólar.
•POLÍTICO – LEGALEn este mundo globalizado, los acuerdos comerciales son muy importantes.Y estos se dan siempre y cuando haya buenas relaciones entre los países.Cada día más se crean nuevos acuerdos, y el Perú cuenta con los siguientes:
Comunidad Andina de Naciones (CA)
Generalidades (CAN)
Convenios Perú - Bolivia
Convenios Perú - Colombia
Convenios Perú - Ecuador
Convenios Perú - Venezuela
Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)ACUERDOS SUSCRITOS ENTRE PERU Y
Acuerdo de Promoción Comercial Perú - EEUU.
Tratado de Libre Comercio Perú – Canadá
Acuerdo de Libre Comercio Perú - Singapur Tratado de libre comercio Perú – Canadá
Argentina Brasil Chile Cuba
México Paraguay Uruguay
TECNOLOGÍA
En el caso del negocio de exportación de menestras, existen plantas situadas en zonas
estratégicas como Catacaos, y Sullana, que clasifican y calibran las menestras con buena
calidad.
SOCIOCULTURAL
Desde el punto de vista sociocultural, esperamos poder crear relaciones a largo plazo
con agricultores, y poder de alguna manera ayudarlos a aumentar sus ingresos,
eliminando a los intermediarios, y pagándoles más por su producto.
CLIMA
En la actividad agrícola es de suma importancia, puesto que un cambio de temperatura,
falta o exceso de agua puede repercutir en serios problemas para el agricultor.
PROMOTORESSon los que crean la empresa, pero no tienen por qué dirigirla: pueden ser meros socios capitalistas que contratan a unos empleados para que la dirijan. Sin embargo, en las pequeñas y medianas empresas, ambos equipos suelen estar compuestos por las mismas personas.
Promotor 1:
Nombre y apellidos. Noa Rayme Gladys Jannet
Edad. 25 años
Domicilio Av. Las arencas l.20 – Piura
Teléfono/fax. 257644
Formación académica. I. agrónoma
Experiencia laboral. Control de calidad en plantas procesadoras de productos agropecuarios.
Formación o experiencia empresarial. Empresas productoras y exportadoras de semillas.
Vinculación al proyecto: Socio de capital.
PRODUCTOS DE EXPORTACION Denominación Descripción y características % Volumen
dentro del total del negocio
Frijol castilla Es una planta rústica que se adapta a una diversidad de suelos. Es mucho más tolerante a las altas temperaturas y a los largos períodos de sequía que los frijoles comunes.
40%
Frijol canario Contiene bastante proteínas, aminoácidos como la lisina y la triptofano y carbohidratos. suave de cocinar, esponja cuando está cocido y se sirve con diversos potajes norteños
25%
Pallar tiene un alto valor nutricional. Contiene almidones (alrededor de 60% en forma de carbohidratos complejos) que aportan energía, al descomponerse terminan en glucosa que es liberada lentamente a la sangre. Es muy bajo en grasas, contiene minerales como calcio, fósforo, hierro, manganeso, zinc que aumentan en cantidad al germinar.
25%
Frijol de palo Las semillas se utilizan en la alimentación humana; tienen un alto contenido de lisina y metionina. Se preparan sopas, papillas y harina.
10%
Total= 100%
CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO
Mercado PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN
Actualmente, el Frijol Castilla se produce en Barranca, Lambayeque, y Piura. Con
rendimientos aproximados de dos mil kilogramos por hectárea. Estas cosechas se
realizan en toda la costa norte del Perú, y por esta razón es que puede garantizar el
stock todo el año, aprovechando de esta forma, la ventana comercial que se abre en
los meses en los cuales, otros países no tienen producción.
Las principales empresas exportadoras son:
Sun Packers, Alisur, C&V Export, Globenatural Internacional y Corporación Miski
son las empresas líderes en la exportación de este producto.
Comprarproducto
DesinfecciónCalibrado y
ClasificaciónEmpacado
Almacenaje y Exportación
LA EMPRESA Y ANTECENTES DEL PROYECTO
La empresa MENES EXPORT NORTE S.A.C tendrá como centro de Operaciones la ciudad de Piura, en laszonas productoras de las legumbres, que son Bajo Piura, y Alto Piura principalmente. Pero esto no impedirápoder viajar a otras zonas productoras de la costa del Perú cuando no haya producción del Frijol Castilla enPiura.
ANALISIS DEL MICROENTORNO
Barreras de Entrada
Dentro del mercado interno nacional nuestros potenciales competidores son las empresas que exportanmenestras. Como competidores extranjeros, solamente tomamos en cuenta a los países que pueden produciren los mismos meses que nosotros. Las barreras de entrada a los países europeos, se basan en contar con elcertificado Eurogap y HACCP.
También una barrera es la difícil diferenciación que se da en el producto final para la venta.
Estacionalidad por País
Barreras de Salida
Las barreras de salida del mercado, podrían ser por un alto endeudamiento, por una obligación muygrande con entidades financieras, y/o con colaboradores de la empresa. Y finalmente por no dejar de
cumplir contratos con clientes.
País / Mes E F M A M J J A S O N D EE.UU PERU X X X X X X X X X X X X
Fuente :Prompex Elaboración: Propia
x: Representan los meses de cosecha de los diferentes países
AMENAZA DE LOS COMPETIDORES.
En este tipo de negocios se trabajan con volúmenes grandes, y hay empresas que tienen una trayectoria de muchos años. Pero las relaciones con empresas grandes no siempre son directas, y puede traer problemas de comunicación. Nosotros ofreceremos un servicio especializado, y con una comunicación directa y puntual, las 24 horas del día.
Amenaza de los productos sustitutorios: Las menestras a nivel mundial son productos de alto consumo, porque son muy nutritivos. En el Perú se tiene la ventaja de tener muchos climas, y se puede ofrecer una constante oferta en todo el año de las menestras mencionadas, y a un precio competitivo en relación a otros países como Estados Unidos o México, donde la mano de obra es costosa.
Poder de negociación de los clientes: El poder de negociación de los clientes es
fuerte ya que existen otros países que ofertan el producto y les resulta un costo
muy bajo cambiar de proveedor. Muchas veces quieren establecer ellos el precio.
Poder de negociación de los proveedores: Es fuerte ya que ellos son los que
manejan el precio del producto. La empresa buscara llegar a los agricultores para
reducirlo.
Clientes: Existen dos tipos de clientes, los particulares y las empresas.
Particulares:Cliente potencial: BRANCO KUROKI CHANG Segmento de edad: 38 años Género: Masculino Profesión: I.comercialLocalización Geográfica: Brasil Nivel de renta: U$ 1.21 kilo promedio.Hábitos de consumo: Comidas y distribución por zonas.Empresas:Nombre: Corp. AndinusTamaño: Mediana empresa Actividad: Distribución a mercados
APLEX TRADING
Ubicación. Piura, Ica, Arequipa y puno
Clientes y nivel de fidelización: EE.UU ; CANADÁ ; ESPAÑA; JAPON;BRASIL:
ARGENTINA; AUSTRALIA….
Gama de productos
•Legumbres y Frijoles
•Quinoa
•Cañihua
•Divisoria
•Amaranto
•Orégano
•Ventajas comparativas.
•Mas variedad en productos
•Productos disponibles en todos los meses
•Mas disponibilidad en sucursales
Cuentan con apoyo de una ONU
COMPETENCIA
productosenero
Febrero
MAR
Abril
MAYO
Junio
Julio Agosto Septiembre
Octubre Noviembre
Diciembre
Frijoles de ojonegro
x x x x x x x
Habas bebéLima
x x x x
Habas de Limagrandes
x x x
Gandules x x
Frijoles Val x x
Habas amarillas x x x
Las habas x x x
FrijolesRedondo
x x x
Habas verdesMung
x x x
Quinoa x x x x x
Amaranto x x
Cañihua x x x
Chia x x x x x
Orégano x x x
CUADRO DE DISPONIBILIDAD DE PRODUCTOS APLEX
PROVEEDORES.
AGROSYMAR EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDADLIMITADA-AGROSYMAR E.I.R.L. RUC: 20525706037Dirección: MZA. G LOTE. 08 A.H. LOS TALLANES PIURA - PIURA CATACAOSASOCIACIÓN DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS DEL DISTRITO DE MORROPÓN (ASPROMOR)J&R NEGOCIOS e INVERSIONES GENERALS S.R.L. ETIQUETAS AUTOADHESIVAS SAC / ETITEX S.A.CCalle Omega 115 Parque Industrial – Callao.
HORTUS Ubicación. PIURA Características de sus productos :agroquímicos, nutrición vegetal , semillas, saneamiento ambiental… Condiciones de pago/ descuentos: después de cada cosecha Distribución. Semillas y nutrición vegetal
GLEBA S.A.Ubicación. Argentina Características de sus productos Laboratorio de Control de Calidad reconocido por SENASA, equipado con tecnología de última generación acorde a las exigencias locales y regionales sobre calidad y medio ambiente.Condiciones de pago/ descuentos efectivo en elmomento de entrega Distribución. Fertilizantes e insecticidas de gran certificación
Investigación y Estudio del Mercado
Objetivo:- Identificar el mercado al cual vamos a atender.
Resultados:- Identificación del mercado meta. Se realizó un análisis de la partida arancelaria,
para obtener a cuánto asciende las exportaciones por este producto.
Año Exportaciones FOB Paita
2010 $17,319,320.002011 $3,882,796.002012 $5,423,815.00
Cuadro comparativo:Exportaciones del 2011 y 2012
2011 2012Destino FOB Participation FOB ParticipaciónPortugal $1,993,342.00 17% $3,516,655.00 20%India $338,323.00 3% $1,547,721.00 9%Emiratos Arabes
$315,115.00 3% $1,381,637.00 8%
Arabia Saudita $874,247.00 8% $1,357,635.00 8%Turquia $444,002.00 4% $1,392,209.00 8%Inglaterra $1,251,461.00 11% $1,410,971.00 8%Italia $893,350.00 8% $1,063,034.00 6%Canada $404,471.00 4% $642,017.00 4%España $726,120.00 6% $672,241.00 4%Brasil $279,914.00 2% $595,328.00 3%USA $1,047,286.00 9% $190,792.00 1%Francia $57,098.00 0.5% $148,214.00 1%
Características del Mercado Meta:
Emiratos Árabe- Es un país que presenta una gran diversidad cultural, notándose claramente en los
hábitos alimenticios.
- Medio Oriente es considerado como el mercado de mayor crecimiento para losalimentos.
- En el sector agroalimentario existe una gran demanda por los alimentos en general.
Estimación de la Demanda
- Para hacer el análisis de la demanda, se toma como referencia los montos de lasexportaciones en los últimos 3 años.
Año Ventas USD2010 $81,686.002011 $315,115.002012 $1,381,637.00
Proyección (20%) $1,657,964.40
•DISTRIBUCION FISICA.
La empresa MENES EXPORT NORTE S.A.C contara con una
oficina en Lima Av. Angamos Surquillo, donde funcionara el
área comercial y otra en la ciudad de Piura en el departamento
de uno de los socios donde funcionara el área Administrativa y
logística. Las instalaciones son solo administrativas por ahora
ya que no contamos con una planta de proceso solo
compraremos a acopiadores para exportar.
Planteamiento estratégico:
Fortalezas:
Estructura organizacional horizontal que permite a nuestros colaboradores
integrarse al negocio como socios estratégicos de la empresa no solo en
funciones, también en beneficios económicos.
Buenas relaciones con nuestros proveedores.
Posibilidad de stock todo el año gracias al clima de Piura y a un buen manejo
de inventarios (materia prima).
Experiencia comercial exterior de algunos socios.
Cartera de clientes.
Producto no perecible.Oportunidades:
Apertura de nuevos mercados internacionales para el Perú.
Mega tendencia mundial a la mejor alimentación y al cuidado de la
salud.
Tendencia al cuidado del medio ambiente, teniendo en cuenta que la
planta productora de nuestro producto funciona como fijador de
nitrógeno en el suelo mejorando la calidad del mismo.
Constante crecimiento de la demanda de los mercados asiáticos.
Productos con valor agregado como conservas de frijol o frijol en
presentaciones más pequeñas listas para el consumidor final.
Debilidades:
Empresa joven con poca experiencia en el mercado.
Escaso capital de trabajo comparado con las líderes del
mercado.
Poco poder de negociación con nuestros proveedores
debido a las pequeñas cantidades que manejaremos en los
primeros pedidos.
Bajo poder de negociación con los clientes en nuestras
primeras ventas.
El idioma para el caso de exportaciones
a Emiratos Árabes Unidos, las negociaciones
se realizaran en ingles.
Estrategia Genérica
- Estrategia de Enfoque:
Mediante esta estrategia buscaremos especializarnos en un determinado tipo de
consumidor y, por tanto, lograr ser más eficiente.
- Estrategia de Servicio:
Estrategia que nos puede dar competitividad y diferenciación, la cual implantaremos
mediante acciones en:
Calidad: Mejorando constantemente en busca de calidad total.
Atención: Con un manejo adecuado del área comercial para
con los clientes.
Oportunidad: Respondiendo más rápido al pedido
de nuestros clientes.
Excelente clima que nos permite tres cosechas anuales ventaja
con respecto a los competidores extranjeros.
Atención personalizada y excelentes estándares de calidad del producto con
respecto a los competidores nacionales.
La forma como se involucran nuestros socios en el negocio, ya que todos los
participantes serán dueños de una parte de la empresa.
Ventaja Comparativa
Factores Claves del Éxito
La calidad del producto que certifica la seguridad y confianza al cliente.
Clientes confiables.
Mantener buenas relaciones comerciales con nuestros proveedores.
Establecer un precio que amerite al producto.
Recursos Humanos calificados y las estrategias que se planteen en este campo.
Tener voz de organización , dirigir y mandar.
Responsabilidad Social
Producto: Fijador del nitrógeno en la tierra lo que le da mayor cantidad de años
productivos, previene la desalinización.
Servicios: El servicio de maquila donde se selecciona los granos manualmente será
realizado por pobladoras del lugar de acopio generando así ingresos a las familias
cercanas al centro de producción.
Asistencia técnica para los agricultores para mejorar sus sistemas de riego y/o
fertilización.
Los principios que se defienden con el comercio justo son:
•Los productores forman parte importante del proceso.
•Rechazo a la explotación infantil.
•Igualdad entre hombres y mujeres.
•Se trabaja con dignidad respetando los derechos humanos.
•El precio que se paga a los productores permite condiciones de vida dignas.
•Se valora la calidad y la producción sustentable.
•Cuidar del medio ambiente
Alianzas estratégicas:
Una futura Alianza con la ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES
AGROPECUARIOS DEL DISTRITO DE MORROPÓN, agricultores
productores de frijol castilla del alto Piura, los cuales manejan una extensión
de tierra de 300 hectáreas habilitadas y cuentan con más de 200 hectáreas para
una próxima habilitación. Alianza que nos permitirá manejar un gran stock y
así poder manejar un mejor precio por ende un mejor ingreso.
Medios deselección
Modalidadde contrato
JornadaLaboral
Formaciónrequerida
NúmeroPersonas
Puesto 1 Árealogística
Contratoindefinido
8hr Master enlogística(gestión dealmacen)
8
Puesto 2 Áreacontable
Contrato atiempoparcial
5hr. Contabilidadfinanciera
2
Puesto 3Área deproceso
Contratotemporal
8hr Técnico encontrol decalidad
5
Puesto 4Área deacopio
Contratotemporal
8hr Ingenieroen gestiónde calidad
5
Puesto 5 Área detrabajo
Contratoparcial
8hr Experiencia enprocesosdeselección yotros…
74
Nª total de trabajadores 94
Organigrama. •Recursos humanos.
Coste de los recursos humanos
Categoríaprofesional
NºTrabajadores Pagomensual
Seg. Social Coste Total
Año 1 Agrónomo 3 3000.00 500.00 3500.00
Jefe de controlde calidad 1
2300.00 500.00 2800.00
Jefe gestión decalidad 2
2300.00 500.00 2800.00
JefeTécnico enprocesos deselección 2
2300.00 500.00 2800.00
Jefe enetiquetado yembalaje
2 1800.00 500.00 2300.00
Personal74 800.00 300.00 1100.00
TOTAL 84 12500.00 2800.00 15300.00
Activo fijo Características
Local
Terreno 10 hct – 100000 m2( área de trabajo yadministración)
Maquinaria fajas transportadoras de escojo o selección a mano;envasadoras verticales ;balanza vascula industrial ;carretilla elevadoraMaquinaria procesadora...
MobiliarioEscritorios, sillas, bibliotecas, mueble de computadoras,mesas,…
Elementos de transporteCamionetas, camiones
Herramientas y utillaje Calculadoras científicas, gafas de seguridad , chalecos ,mascarillas de seguridad , gafas de seguridad , chalecos deseguridad , señalizaciones de zonas de peligro..
Equipamiento informático Computadoras, tarjetas de menmoria ,libros contables ,
PLAN DE INVERSIÓN Y FINANCIACIÓN •Descripción de las infraestructuras necesarias.
FAJAS TRANSPORTADORAS DE ESCOJO O SELECCIÓN A MANO
ENVASADORAS VERTICALES
BALANZA VASCULA INDUSTRIAL
CARRETILLA ELEVADORA
MAQUINARIA PROCESADORA DE MENESTRAS
Concepto Soles
Nave industrial 4450265,00
Combustible 18257,40
Operario Maquinaria Agrícola 5204,40
Instalación eléctrica 3500,00
Maquinaria 58000,00
Moviliario 48760,00
Equipamiento informático 42000,00
Vehículos 1786254,00
Licencias, patentes y marcas 2700,00
TOTAL 6414940.8
•INVERSIÓN EN ACTIVO FIJO
Concepto Soles
Recursos propios 6414940.80
Capitalización2 000000.00
Préstamos o créditos 4730000,00
TOTAL 13144940.80
PLAN DE FINANCIACIÓN
CUENTA DE RESULTADOS PROVISIONALES
Préstamo Entidad TIPO DE INTERES
PRESTAMO %Interés Devolución
1° BCP ANUAL 4500000 0.25% 4511250
2° BBVA ANUAL 150000 0.30% 150450
3° BCP MENSUAL
80000 0.25% 80200
TOTAL 4730000 0.80% 4741900
VALORACIÓN GENERAL El proyecto presentado es un trabajo de orientación con visión a un futuro en la que podamos proyectar una empresa con la misma organización en pasos.
CONCLUSIONESEl proyecto de empresa presentado es un plan de empresa que nos brinda orientaciones para el proyecto futuro de una empresa ya sea del campo de exportación, en la que se nos presentara en nuestro carrera profesional.