RiegoC o o r d i n a c i n

SISTEMA DE CAPACITACIN PARA EL MANEJO SOSTENIBLEDE LOS RECURSOS NATURALES RENOVABLES

CESA

LA PRODUCCINBAJO RIEGO Y LA

COMERCIALIZACINCAMPESINAS

Byron JaramilloJorge RovayoRamiro Padilla

CAMAREN, Quito, Ecuador, 2003

Ttulo: La produccin bajo riego y la comercializacin campesinas Autores: Byron Jaramillo Jorge Rovayo Ramiro Padilla

Eje temtico: Riego Institucin Coordinadora: CESA Central Ecuatoriana de Servicios Agrcolas

Coordinacin del eje Riego: Sandra Jcome, Soledad Leiva y Teresa Mosquera Revisin Tcnico-Pedaggica: Carlos Valarezo

Diseo grco y diagramacin: Vernica Avila Diseo EditorialFotografas: CESADiseo portada: Luis CaldernFotografa portada: CESA

Auspiciantes: COSUDE, DGISOrganismo internacional asesor: INTERCOOPERATION

PARTICIPANTES EN MESAS DE TRABAJO:

Unidad Coordinadora del CAMARENAntonio Gaybor, Dennis Garca

Coordinacin del Eje Temtico en CESASandra Jcome

CESAFrancisco Romn, Soledad Leiva, Teresa Mosquera

CICDAChristelle Chegvinon

PRICA-UNLCarlos Valarezo

IEDECAOswaldo Snchez, Mauricio Cisneros

DIRECCIONES

CAMARENAv. Amazonas y Eloy AlfaroEdicio MAG 7mo. PisoTelefax: [5932] 2563 419 - 2563 485Celular: 09 824 084 E-mail: camaren@hoy.net http//:www.camaren.orgQuito, Ecuador

CESAInglaterra N-3130 y VancouverCasilla Postal: 17 16 0179 CEQTelfs: [5932] 2529 896 - 2524 830Fax: [5932] 2503 006E-mail: cesa.uio@andinanet.netQuito, Ecuador

NDICEU N A S P A L A B R A S P A R A C O M E N Z A R 7

COMERCIALIZACIN DE LA PRODUCCIN AGROPECUARIATEMA 1.1 APROXIMACIONES GENERALES A LA COMERCIALIZACIN Y MERCADEO

1.1.1 Evolucin de la comercializacin 11

1.1.2 Evolucin del Mercado 13

1.1.3 La comercializacin como sistema 14

1.1.4 Produccin Campesina, Seguridad Alimentaria y Mercado 23

TEMA 1.2 TENDENCIAS ACTUALES DEL MERCADEO AGROPECUARIO1.2.1 El Ecuador, el proceso de integracin subregional y las iniciativas de libre comercio 32

1.2.2 Dolarizacin, competitividad, modernizacin y otros retos 35

1.2.3 Mercadeo Alternativo: comercio justo, solidario, redes de consumidores 38

TEMA 1.3 HERRAMIENTAS PARA LA CONSTRUCCIN DE PROPUESTAS DE MERCADEO1.3.1 Anlisis de sistemas y priorizacin de rubros con nes de mercado 40

1.3.2 Anlisis de cadenas agroalimentarias 44

1.3.3 Matriz de crecimiento producto mercado 46

1.3.4 Sondeo rpido de mercados 47

1.3.5 El Anlisis FODA 50

1.3.6 El Plan de Negocios 52

1.3.7 Elementos del marketing 54

TEMA 1.4 EJERCICIOS PRCTICOS PLAN DE NEGOCIOS DE PACAS DE TAMO DE CEBADA PUNN, CHIMBORAZO

1.4.1 Qu son las pacas? 57

1.4.2 Oferta de pacas de cebada 58

1.4.3 Demanda de pacas de cebada 59

1.4.4 Competencia y Competitividad 60

1.4.5 Anlisis FODA

1.4.6 Plan de Produccin 64

1.4.7 Plan de Marketing 65

1.4.8 Organizacin para la Ejecucin 67

1.4.9 Presupuesto 69

1.4.10 Conclusiones y recomendaciones 69

PLANIFICACIN DE LA PRODUCCIN BAJO RIEGOTEMA 2.1 COMPORTAMIENTO DEL MERCADO

2.1.1 Tipos de mercados, intermediacin y sus caractersticas 73

2.1.2. Formacin de los precios, costos, transacciones y mrgenes 79

TEMA 2.2 LA PLANIFICACIN DE LA PRODUCCIN2.2.1 La unidad campesina como sistema de produccin 82

2.2.2 Criterios de seleccin de rubros 83

2.2.3 Pasos de la planicacin 86

TEMA 2.3 PRINCIPIOS DE ANLISIS ECONMICO2.3.1 Importancia de los registros 88

2.3.2 Costos, ingresos, utilidades

2.3.3 Flujo de caja y puntos de equilibrio 89

TEMA 2.4 EJERCICIOS PRCTICOS2.4.1 Estudio de caso: hortalizas, frutales y el riego 91

2.4.2 Estudio de caso: alfalfa, animales menores y el riego 92

5La produccin agrcola ecuatoriana en general y, particularmente, en la zona andina, es afectada por una diversidad de problemas en los mbi-tos: social, cultural, econmico, poltico, tcnico y ambiental, problemas que tambin afectan a la produccin bajo riego. Algunos de los ms rele-

vantes se anotan a continuacin, advirtindose que los mismos no son excluyentes para cada mbito, sino que se interrelacionan entre s:

Fraccionamiento progresivo de las parcelas en las reas bajo riego que profundiza el minifundio y disminuye la viabilidad tcnica, social, econmica y ambiental de las unidades de produccin.

Predominio de cultivos tradicionales de baja rentabilidad y con rendimientos muy bajos.

Dependencia, por parte de los productores de pocos productos (de dos a tres y, en ocasiones, de un solo cultivo), como principales fuentes de ingresos.

Dependencia de los productores de actividades no agropecuarias.

Uso de tecnologa tradicional, con semillas de limitada capacidad productiva; as como una inadecuada utilizacin de los insumos determinantes de la productividad.

En este mismo orden, un manejo inapropiado de las pasturas regadas y bajos nive-les de manejo zootcnico y sanitario, principalmente, de la ganadera bovina.

Falta de claridad en la valoracin del agua de riego.

El predominio de pequeos productores con unidades productivas atomizadas y bajos volmenes individuales de produccin, determinan su casi nulo poder de negociacin en mercados, con una estructura concentrada en agentes comerciales, especialmente mayoristas, quienes imponen sus condiciones de precios, calidad y peso tanto en la compra a los agricultores como en la venta a comerciantes mino-ristas, los que a su vez trasladan altos precios a los consumidores.

Las distancias considerables a los mercados y los limitados capitales disponibles, restringen las alternativas de comercializacin.

La carencia de infraestructura para el manejo poscosecha, para desarrollar alterna-tivas agroindustriales y para el mercadeo de los productos a nivel rural, incide en prdidas fsicas y perjudica las transacciones en mercados y ferias debido al alto grado de desorganizacin en que se desarrollan, afectando especialmente a los pequeos productores.

Toda esta problemtica se profundiza por la falta de apoyo estatal a la produc-cin agrcola: debilitamiento del Ministerio de Agricultura y Ganadera y de la

UNAS PALABRAS PARA COMENZAR

6institucionalidad relacionada con la produccin agropecuaria; la ausencia de pol-ticas de crdito (especialmente accesible para los pequeos y medianos producto-res), de polticas de asistencia tcnica, investigacin agronmica y transferencia tecnolgica, entre otras.

Adems, los productores pequeos y medianos se ven afectados por la vigencia de polticas de apertura comercial que permiten el ingreso al pas de productos agro-pecuarios, a ms bajo precio, muchos de ellos, subsidiados, con los que tienen que competir en condiciones muy desfavorables, sobre todo considerando los altos costos de produccin en una economa dlarizada

Junto a todo esto existen limitaciones naturales de las condiciones fsicas, qumicas y de fertilidad de los suelos, en algunas zonas de riego, que se expresan en:

Disminucin de la capacidad productiva del suelo, tanto por falta de una adecuada reposicin de los elementos nutritivos exportados con los produc-tos agropecuarios, como por erosin del suelo, debido a la ausencia de prc-ticas de conservacin y al manejo inapropiado del agua de riego.

Manejo inadecuado de agroqumicos que desencadenan en graves problemas de contaminacin y perjuicios a la salud de productores y consumidores.

Lo anterior incide en los ingresos reales de las familias productoras, que no alcanzan a cubrir sus requerimientos bsicos y peor an a realizar reinversiones en sus explota-ciones. De igual manera incide en el deterioro del poder adquisitivo de los consumi-dores, especialmente de aquellos de menores ingresos relativos.

No obstante este contexto adverso, las reas de riego presentan una diversidad de fortalezas, que corresponde potenciarlas al mximo, en procura del mejoramiento soste-nido de los sistemas de produccin; y, por ende de las condiciones de vida de las familias campesinas. Entre las principales, se mencionan:

Disponibilidad de agua para riego con un elevado grado de seguridad, lo que sig-nica la solucin a la principal limitante de la produccin en los agroecosistemas con perodos de dcit hdrico, situacin que no se da en la agricultura de secano, en la cual la falta de agua es el principal riesgo en el proceso productivo.

Autonoma para la planicacin de las pocas de siembra y de cosecha de la pro-duccin, en funcin de las demandas del mercado, lo que posibilita la obtencin de mejores precios para los productos agropecuarios.

Posibilidad de diversicar la produccin, incorporando nuevos cultivos de mayor rentabilidad.

Mayor seguridad en la utilizacin de semillas de calidad y otros insumos indispen-sables para incrementar la productividad.

Existencia de organizaciones de productores que presenten potencialidad de asu-mir, en forma colectiva, funciones de comercializacin a nivel rural y de mercadeo de los productos.

7Cabe advertir que las acciones relevantes para impulsar el desarrollo de la produc-cin campesina bajo riego relacionadas con: el fortalecimiento de la organizacin de regantes, el mejor aprovechamiento del agua, la gestin correcta de la fertilidad de los suelos, la utilizacin de buenas semillas e insumos apropiados, se orientan, en suma, al incremento de la produccin y productividad; sin embargo, ello puede conllevar a la sobreoferta de la produccin en el mercado, con la consecuente disminucin de los pre-cios de venta de los productos, lo que se traduce en un real perjuicio econmico para los productores.

Consecuentemente, resulta fundamental reconocer la importancia de buscar alter-nativas orientadas a mejorar los procesos de produccin, procesamiento y comercializa-cin de los productos de la nca que dispone de riego y consecuentemente, disminuir la incertidumbre sobre el precio y el destino de la cosecha, lo cual implica:

Analizar el comportamiento del mercado en cuanto a necesidades y preferencias del mercado y simultneamente generar informacin oportuna y adecuada, sobre los requerimientos del mercado en cuanto a cantidades, calidades, variedades, for-mas de presentacin y grados de elaboracin, pocas o perodos de abastecimiento, productos y precios.

Aprovechar y valorar el agua de riego para producir en funcin de la demanda, antes que en funcin del deseo del productor.

Impulsar la innovacin y desarrollo tecnolgico basado en el enfoque de cadena agroalimentaria, de tal manera que las familias campesinas puedan generar nue-vos productos y servicios que redunden en mayores ingresos y oportunidades de empleo familiar.

Formar organizaciones de agricultores y productores para alcanzar mejores condi-ciones de acceso, posicionamiento y permanencia en los mercados y generar posi-bilidades de alianzas estratgicas y acuerdos comerciales con empresas o agentes de comercio individuales.

Por todo lo sealado, la temtica relacionada con Comercializacin y planica-cin de la produccin bajo riego, fue sealada como importante de abordarla en el pro-ceso de construccin colectiva del programa de capacitacin.

A continuacin, ponemos a su consideracin este trabajo que corresponde al Mdulo 6, del Programa Riego, en el marco del Sistema de Capacitacin para el Manejo Sostenible de los Recursos Naturales Renovables, CAMAREN.

Como ustedes podrn apreciar, este mdulo se orienta a brindar los conocimientos y herramientas metodolgicas para desarrollar las capacidades de tcnicos y tcnicas de campo, en el mbito de la comercializacin y planicacin de la produccin bajo riego, que les permitir asesorar y acompaar a los pequeos y medianos agricultores en el mejoramiento sostenido de sus sistemas de produccin, en procura de lograr mayores ingresos, niveles de ocupacin ms altos y mejores condiciones de vida, todo esto, sin afectar irreversiblemente la base productiva natural.

8La Unidad se ha estructurado en cuatro secciones:

En la primera se abordan los principios bsicos de la comercializacin y el mercado, considerando su evolucin histrica; los agentes, espacios y funciones que estructuran la comercializacin como sistema; la relacin de la comercializacin de la produccin agrope-cuaria con los otros sectores de la economa y su anlisis funcional.

En la segunda se aborda el tema del mercadeo agropecuario en relacin con las tendencias mundiales y regionales, enfatizando la presencia del Ecuador en la CAN, ALCA, Cuenca del Pacco, y los elementos: dolarizacin, competitividad y modernizacin que condicionan las relaciones del pas con los mercados internacionales.

En la tercera se presentan algunas herramientas para priorizar rubros con potencial de mercado, realizar investigaciones rpidas de mercado, identicar los elementos crticos de la cadena agroalimentaria, visualizar un proceso lgico de produccin y mercadeo, as como los principales elementos del plan de negocios.

En la cuarta se presenta un ejercicio prctico de plan de negocios, con la aplicacin de las herramientas bsicas, para un producto procesado de la cebada y con un grupo asociativo campesino de Chimborazo, el mismo que adems viene implementndose con xito.

Ejercicios Prcticos

Herramientas para la construc-cin de propues-tas de mercadeo

Tendencias actua-les del mercadeoagropecuario

Aproximaciones generales a la comercializaciny mercadeo

T E M A 1 . 1 T E M A 1 . 2 T E M A 1 . 3 T E M A 1 . 4

COMERCIALIZACIN DE LA PRODUCCIN AGROPECUARIA UN

IDAD

R E S U M E N

9O B J E T I V O P E D A G G I C O

Al trmino de la unidad los/las participantes:

Comprendern el alcance y aplicacin de los conceptos bsicos: comercializacin y/o mercadeo; las funciones, agentes y canales.

Visualizarn las tendencias del mercadeo a nivel mundial y regional en relacin con el contexto macroeconmico por el que atraviesa el pas y sus implicaciones en el mercadeo agropecuario nacional.

Dispondrn de los conceptos bsicos y las herramientas para proponer estrate-gias de identicacin y construccin de alternativas de solucin a problemas de mercadeo agropecuario.

Conocern un ejercicio prctico de mercadeo asociativo y la aplicacin de herra-mientas en contexto de grupos campesinos, fundamentadas en enfoques de participacin organizada de los/as campesinos/as.

10

EVOLUCIN DE LA COMERCIALIZACIN1

Este tema presenta las principales fases de la evolucin de la comercializacin y del mercadeo y sus caractersticas, con el propsito de que el capacitando tenga elementos para identicar algunas de stas que an prevalecen o han retomado vigencia y, paralela-mente, establecer los fundamentos de los conceptos de comercializacin o mercadeo2 y mercado.

La evolucin histrica de la comercializacin identica una relacin directa con las formas de vida de las sociedades, el desarrollo de las pobla-ciones y su urbanizacin, la expansin y especializacin de la produccin agropecuaria, los modelos de desarrollo econmico y las polticas y los acuerdos comerciales.

Se pueden identicar las siguientes etapas o fases de la comercializacin:

El autoabastecimiento: relacionado con formas de vida nmada.

El trueque: relacionado con formas de vida sedentaria, como mecanismo que posi-bilita el intercambio de productos para cubrir necesidades recprocas.

La actuacin de agentes y desarrollo de funciones de comercializacin: que surgen como respuestas a problemas generados por el intercambio.

La evolucin de la comercializacin: debido al crecimiento y ampliacin de las transacciones entre productores y consumidores.

La evolucin del mercado: por el gradual incremento de las distancias entre la oferta y la demanda y por la necesidad de establecer sitios jos y das en los que compradores (demanda) y vendedores (oferta) realicen sus transacciones.

EL AUTOABASTECIMIENTO

En las formas de vida nmadas, los grupos poblacionales se asentaban en reas geogrcas y pisos ecolgicos que les ofrecan posibilidades de alimentarse de la ora y la fauna existente y de producir algunos alimentos; consecuentemente, la gente con-suma lo que obtena o produca, es decir, tenan la condicin de productores y consu-midores; en consecuencia no se realizaban transacciones o intercambios.

1 Jorge Rovayo Mancheno. Ingeniero Agrnomo2 Los trminos comercializacin y mercadeo, en el desarrollo de esta unidad, se los maneja como sinnimos y se extiende a conceptos vinculados

como: las funciones de comercializacin o mercadeo, los costos de comercializacin o mercadeo y los mrgenes de comercializacin o mercadeo.

1.1.1

APROXIMACIONES GENERALES A LA COMERCIALIZACIN Y MERCADEO T

EM

A

1.1

11

EL TRUEQUE

El trueque representa una prctica de intercambio de productos, como respuesta a las necesidades de disponer y consumir otros, por parte de los grupos poblacionales que se asentaron de manera permanente en ciertas zonas y pisos ecolgicos.

Por ejemplo, un grupo de pobladores asentado en la zona A consume y dispone de carne (oferta) y necesita sal y condimentos (demanda); otro de la zona B consume y dis-pone de sal y condimentos (oferta) y requiere de carne (demanda). Mediante el trueque se intercambian los productos y las poblaciones de las dos zonas cubren sus necesidades. En la gura 1.1, se esquematizan los elementos del trueque.

Este mecanismo de intercambio da cuenta que:

Se trata de una forma de compraventa; una parte ofrece carne y obtiene especies y sal, la otra ofrece sal y especies y obtiene carne, para la transaccin no se utiliza el dinero. La compraventa es una de las funciones de la comercializacin, por lo tanto se desarrolla parcialmente la comercializacin

Existe una interrelacin entre la oferta y la demanda. En consecuencia y aunque de manera incipiente, opera el mercado.

Las dos partes actan como oferentes y demandantes

ORIGEN Y EVOLUCIN DE LAS FUNCIONES DE COMERCIALIZACIN

Si bien el trueque posibilit el intercambio de productos y la consecuente satisfac-cin de necesidades, tambin plante algunos interrogantes:

Cmo trasladar los productos para el intercambio? (requerimientos de medios de transporte).

Cmo reducir el volumen y proteger a los productos? (requerimientos de empaque).

Cmo conservar los productos? (requerimientos de almacenamiento).

Intercambio

Dispone: carneRequiere: sal y condimentos

Dispone: sal y condimentosRequiere: carne

Figura 1.1. Esquema del intercambio

de productos mediante el

trueque

12

Como respuestas a estas interrogantes surgen, aunque con incipientes niveles de desarrollo, las funciones de: transporte, empaque, almacenamiento.

El crecimiento de la poblacin y el desarrollo de las ciudades incidieron en el desa-rrollo de actividades relacionadas con el comercio, pues, la produccin realizada en las reas adyacentes a stas resultaba insuciente para abastecerlas; en consecuencia, para cubrir las necesidades de consumo fue necesario traer alimentos de otras regiones, lo que exiga el desarrollo y mejora de las funciones de transporte, empaque y almacena-miento.

Los volmenes crecientes de las transacciones posibilitaron la ampliacin y especia-lizacin de la produccin agropecuaria, lo que a su vez incidi en el desarrollo de otras funciones como el acopio, la clasicacin, el acondicionamiento, el procesamiento, la transformacin, entre otras.

ORIGEN DE LOS AGENTES DE COMERCIALIZACIN

El crecimiento y ampliacin de la produccin y de las transacciones, el desarrollo y especializacin de las funciones de comercializacin, posibilitaron la actuacin de per-

sonas que gradualmente se especializaron en su ejecucin y se incluyeron en la relacin productor - consumidor, como vnculos de estos dos sectores, los agentes de comerciali-zacin o intermediarios.

La creacin del dinero, como unidad ja de valo-racin para el intercambio de productos, sim-

plic el problema originado en el trueque, de establecer qu cantidad de un producto corresponde a la del otro. El uso del dinero cre, paralelamente, la separacin de las funciones compra y venta y la formacin de los precios. En estas condiciones, en el intercambio actan tres partes: produc-tores, intermediarios y consumidores. En el cuadro 1.1 se resume la evolucin de la comercializacin, considerando los pro-blemas y su solucin.

12

onas que gradualmente se especializaron en su ejecucin y se incluyeron en la relacin productor - consumidor, como vnculos de estos dos sectores, los agentes de comerciali-zacin o intermediarios.

La creacin del dinero, racin

13

EVOLUCIN DEL MERCADO

El mercado, como espacio fsico en el que se realizan las transacciones, se genera tanto por el gradual incremento de las distancias entre la oferta y la demanda, como por la necesidad de establecer sitios jos y das en los que compradores (demanda) y vende-dores (oferta) realicen sus transacciones.

El mercado registra una evolucin paralela con la produccin, la comercializacin y la poblacin: los agricultores ofrecen mayores proporciones de lo que producen, stas se canalizan a mercados de centros poblados, los cuales registran incrementos cons-tantes de poblacin. Consecuentemente, en los mercados se amplan los volmenes de productos transados y adquieren niveles de especializacin por:

Tipos de transacciones (mayoristas, minoristas),

Clase de productos transados (frutas y hortalizas, tubrculos, granos y cereales, ganado en pie, carnes, etc.).

Ubicacin: en zonas rurales (mercados locales o de cabecera), en zonas urbanas (mercados cantonales, provinciales y terminales o de consumo), en zonas de fron-tera (mercados fronterizos).

Por procesos desarrollados: de transformacin (agroindustrias), de alimentos (pila-doras, molinos de granos, alimentos preparados).

Paralelamente, en los sitios de mercado se desarrollan facilidades para el manejo, conservacin temporal y distribucin de productos.

SITUACIN/ PROBLEMA SOLUCIONES

Necesidad de consumo de otros productos trueque

Necesidad de reunir, conservar, proteger, transportar, almacenar, clasicar los productos, para realizar transacciones o para el autoconsumo

funciones fsicas: acopio acondicionamiento transformacin empaque almacenamiento clasicacin transporte

Necesidad de unidades jas de valoracin de los productos para las transacciones

funciones de intercambio: dinero compra venta formacin de precios

Incremento de las poblaciones, de las transacciones y ampliacin de la produccin

mayor especializacin de las funciones de comercializacin e inclusin de otras: procesamiento, fraccionamiento

Necesidad de personas especializadas para el desarrollo de funciones de comercializacin

actuacin de agentes de comercializacin o intermediarios entre productores y consumidores

1.1.2

Resumen de la evolucin de la comercializacin Cuadro 1.1

14

En nuestro pas es evidente el desequilibrio en este aspecto entre los mercados rurales y los urbanos, si se considera que, an un alto porcentaje de las ferias rurales, se desarrolla en espacios con precarias condiciones para el manejo de los productos y para la proteccin de las personas.

El mercado en el mbito internacional, en la actualidad, ya no se reere espec-camente a espacios fsicos sino ms bien a las facilidades tcnicas y logsticas, a polticas y acuerdos comerciales que posibilitan los intercambios o transacciones comerciales. En este sentido, la evolucin de los mercados est relacionada con modelos de desarrollo econmico y polticas comerciales.

En el mbito nacional, el mercado constituye un mecanismo fundamental de la comercializacin, por cuanto, para que se d el ujo de los productos desde las zonas de produccin hacia los centros de consumo, es necesaria la operacin de mercados en el mbito rural, intermedios y nales, en los que actan agentes comerciales o intermedia-rios que realizan diferentes funciones de comercializacin.

El nmero y tipos de agentes que intervienen y las relaciones entre comerciantes del mismo tipo y entre tipos conguran la Estructura de Mercado. En el cuadro 1.2 se presenta el resumen de la evolucin de los elementos del mercado.

SITUACIN/ PROBLEMA SOLUCIONES

Incremento de las distancias entre oferta demanda Establecimiento de espacios fsicos

Conocer das y horas para las transacciones Establecimiento de horarios de operacin

Incremento de las poblaciones, de las transacciones y ampliacin de la produccin

Especializacin de los mercados en relacin con: Las transacciones: mayoristas, minoristas Ubicacin y operacin en reas rurales y urbanas Los procesos

Necesidades para la proteccin de personas, manejo y distribucin de productos

Construccin de instalaciones y dotacin de equipos

Necesidad de intercambio comercial entre pases Mercado internacional

Necesidad de agilitar transacciones en el mercado internacional

Acuerdos bilaterales Acuerdos regionales Apertura comercial

LA COMERCIALIZACIN COMO SISTEMA

De acuerdo al desarrollo y evolucin de la comercializacin, sta se conforma de los sectores de produccin y consumo, de agentes que desarrollan funciones especiali-zadas y se eslabona con otros como la produccin y distribucin de insumos produc-tivos y de alimentos en estado natural o procesados. La interrelacin entre estos sectores y agentes conforman el sistema de comercializacin.

Cuadro 1.2 Resumen de la evolucin del mercado

1.1.3

15

SITUACIN/ PROBLEMA SOLUCIONES

Incremento de las distancias entre oferta demanda Establecimiento de espacios fsicos

Conocer das y horas para las transacciones Establecimiento de horarios de operacin

Incremento de las poblaciones, de las transacciones y ampliacin de la produccin

Especializacin de los mercados en relacin con: Las transacciones: mayoristas, minoristas Ubicacin y operacin en reas rurales y urbanas Los procesos

Necesidades para la proteccin de personas, manejo y distribucin de productos

Construccin de instalaciones y dotacin de equipos

Necesidad de intercambio comercial entre pases Mercado internacional

Necesidad de agilitar transacciones en el mercado internacional

Acuerdos bilaterales Acuerdos regionales Apertura comercial

LA COMERCIALIZACIN COMO SISTEMA

De acuerdo al desarrollo y evolucin de la comercializacin, sta se conforma de los sectores de produccin y consumo, de agentes que desarrollan funciones especiali-zadas y se eslabona con otros como la produccin y distribucin de insumos produc-tivos y de alimentos en estado natural o procesados. La interrelacin entre estos sectores y agentes conforman el sistema de comercializacin.

Cuadro 1.2 Resumen de la evolucin del mercado

Produccin ydistribucin de

insumos(empresas)

Produccin: productos

agropecuarios(productores)

Circulaciny distribucin de

productos agropecuarios(comerciantes)

Produccinde bienes

de consumo Agroindustriasproductoselaborados

Consumidoresintermedios finales

Circulacin de productos, bienes y servicios

Circulacin de capital

Entonces, la comercializacin como sistema es un conjunto de actividades tc-nicas, econmicas y sociales interrelacionadas, desarrolladas por agentes de produccin y de comercializacin, que posibilitan el ujo e intercambio de productos, bienes y ser-vicios, dentro de un marco institucional de leyes y costumbres.

El sistema de comercializacin articula actividades y procesos interdependientes como la produccin y distribucin de insumos agrcolas, la produccin agrcola y la dis-tribucin de alimentos y la produccin y distribucin de bienes de consumo.

La comercializacin, como sistema, se estructura con:

Agentes de:

produccin: productores/as, a diferentes escalas de operacin;

comercializacin: comerciantes o intermediarios, a diferentes niveles,

consumo nal: personas y familias,

consumo intermedio: agroindustrias, hoteles restaurantes.

Funciones de: produccin, comercializacin y consumo.

Espacios de: produccin, comercializacin y consumo.

Productos: agrcolas, pecuarios en estado natural o procesados.

Figura 1.2 La comercia-

lizacin como sistema

16

LAS FUNCIONES DE COMERCIALIZACIN Y EL ANLISIS FUNCIONAL

La comercializacin por su estructura, evolucin y operacin da origen a los agentes y procesos que identican y caracterizan los conceptos de las funciones de comercializacin, a las cuales se las identica como procesos o actividades especializadas de dife-rente naturaleza, pero que en el proceso comercial presentan un alto grado de coordinacin y complementariedad y, con su desarrollo permiten el ujo de los productos desde las zonas de produccin hacia los centros de consumo.

De acuerdo a su naturaleza, a las funciones de comercializacin se las ordena en tres grupos: de intercambio, fsicas y, auxiliares o de apoyo.

Las funciones de intercambio: se relacionan con las transacciones y transferencia de dominio de los productos, compraventa y con los tipos de formacin de pre-cios.

Las funciones fsicas: se relacionan con el manejo y tratamiento tcnico - fsico de los productos; entre stas se ubican: acopio, acondicionamiento, almacenamiento transformacin, clasicacin, empaque, transporte y distribucin.

Las funciones auxiliares: tienen esta denominacin porque apoyan y frecuente-mente resultan indispensables para el desarrollo de las funciones de los dos grupos anteriores; en este grupo se ubican: nanciamiento, investigacin - capacitacin, informacin de precios y noticias de mercado, asuncin de riesgos y, una que, a ms de auxiliar, resulta fundamental para el desarrollo de sistemas colectivos de produccin-comercializacin: la organizacin de productores.

Al examen de las funciones de comercializacin se lo identica como Anlisis Funcional. En el cuadro 1.3 se resumen las caractersticas y objetivos de las funciones fsicas de la comercializacin; en tanto que, en el cuadro 1.4 se presentan las caracters-ticas de las funciones auxiliares o de apoyo.

El anlisis funcional de la comercializacin posibilita:

Identicar y caracterizar a las funciones de Intercambio, Fsicas y Auxiliares que se desa-rrollan en el proceso de comercializacin de productos agropecuarios.

Identicar y programar las funciones de comercializacin a ejecutarse en propuestas o proyectos de comercializacin.

Identicar y cuanticar los requerimientos de inversin (instalaciones, equipos, maquinaria etc.).

Calcular costos y mrgenes de comercializacin y su relacin con los ingresos previstos.

17

Cuadro 1.3 Caractersticas y objetivos de las funciones fsicas de la comercializacin

FUNCIN QU ES ? POR QU ? CMO/QUIN? PARA QU?

ACOPIO Reunir o juntar la produccin

La produccin est dispersa y en pequeos lotes

Recorridos en zonas de produccin: acopiadores camionerosferias rurales: acopiadores de feriascentros de acopio: organizaciones e instituciones

Acondicionar la produccin, formar lotes comerciales, reducir costos de comercializacin.Organizar la oferta y atraer la demanda

ACONDICIO-NAMIENTO

Adecuar las caractersticas de los productos para el consumo o procesamiento

La mayora de los productos no estn en condiciones de ser consumidos, almacenados o procesados

SecamientoLimpiezaDesgranadoLavadoEnceradoAgentes comercialesCentros de acopio

AlmacenarProcesarPilarMolerEmpaquetarAgregar valor

ALMACENA-MIENTO

Conservar los productos y sus caractersticas de calidad para ponerlos a disponibilidad en el tiempo en que son requeridos

La mayor proporcin de la produccin es estacional y los requerimientos de consumo permanentes

SilosBodegasCuartos frosGranerosTarros/tanquesEmpresasAgroindustriasComerciantesProductoresConsumidores

Equilibrar los requerimientos de la demanda con los volmenes y caractersticas de la oferta (produccin)

CLASIFICA-CIN

Conformar diferentes lotes de productos con iguales caractersticasde calidad

La produccin es altamente heterognea en cuanto a calidad

Normas ocialesFactores de clasicacin:

- Tamao- Dimetro- Largo- Madurez

Contenidos de nutrientesComerciantes(sistemas rudimentarios)

Ofrecer al mercado productos con diferentes grados de calidad, tambin a diferentes precios.Estimular a la produccin de calidad

EMPAQUE Reducir el volumen y preservar la calidad de los productos

La mayora son voluminosos y susceptibles a daos mecnicos y biolgicos

Empaques para:ManejoTransporteDistribucinProductoresComerciantes

Eciencia en Almacenamiento, Transporte DistribucinReducir costos Comercializacin

TRANSPORTE Traslado de productos

Distancias entre: produccin y consumo

MediosVasTransportistas

Disponibilidad en lugares requeridos

18

Cuadro 1.4 Caractersticas de las funciones auxiliares o de apoyo

FUNCIN OBJETIVO ESTRATEGIAS

ORGANIZACIN DE PRODUCTORES

Mejorar el poder de negociacin de los productores en el mercadeo y mercado de productos

Decisin de los/as productores/as para organizarse.

Identicacin participativa de problemas, causas y efectos.

Identicacin de formas organizativas locales y posibilidades de adaptacin para la ejecucin de propuestas.

Ejercicios de prueba de las propuestas.

INVESTIGACION CAPACITACIN

Mejorar el conocimiento y comprensin de las condiciones tcnicas, econmicas y sociales del sistema de comercializacin

Investigacin aplicada que genere insumos para la capacitacin.

Investigacin tcnica: relacionada con el manejo poscosecha y el desarrollo de funciones fsicas, acondicionamiento, benecio primario, procesamiento.

Investigacin econmica: costos, canales y mrgenes de comercializacin sistemas de formacin y comportamiento de los precios, ndices estacionales de precios, informacin de precios y noticias de mercado.

Investigacin social: tipologa de productores, productos que generan, principales usos y destinos, formas de insercin y vinculacin con el mercado, relaciones sociales que mantienen con agentes comerciales.

Capacitacin: sistematizada, adecuada, participativa.

FINANCIAMIENTO Apoyar nancieramente el desarrollo de funciones de intercambio fsicas y de apoyo

Identicar fuentes y procesos alternativos de nanciamiento para sistemas de produccin- comercializacin.

Establecimiento de alianzas estratgicas. Formulacin de proyectos nanciables. Proponer mecanismos ms justos y adecuados

para la operacin del crdito informal.

LOS AGENTES DE COMERCIALIZACIN

Los agentes de comercializacin representan personas naturales y jurdicas que intervienen en los diferentes niveles y espacios del proceso de comercializacin, desarro-llan funciones y establecen relaciones e interrelaciones, que estructuran los canales de comercializacin.

Entre los principales grupos de agentes se identican:

Productores: a diferentes escalas de operacin, niveles tecnolgicos y de orienta-cin de la produccin (lgica de produccin).

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Acopiadores: renen o acopian la produccin a nivel de unidades de produccin (acopiadores camioneros); a nivel de ferias rurales parroquiales o cantonales (acopiadores de feria, parroquial o cantonal); a nivel de sementeras, compran cultivos por cavar, especialmente papas y maz suave.

Mayoristas a nivel rural: mayoristas de ferias parroquiales y cantonales. A nivel urbano: mayoristas de ferias cantonales, de mercados provinciales, de mercados terminales o de consumo. Mayoristas interprovinciales, regionales y de frontera.

Minoristas a nivel rural: minoristas de ferias parroquiales y cantonales. A nivel urbano: minoristas de ferias cantonales, de mercados provinciales, de mercados terminales o de consumo; minoristas a grandes escalas de operacin (supermerca-dos); minoristas especializados (frutas, hortalizas etc.), tiendas de barrio, vendedo-res ambulantes.

Consumidores:

Finales: dan el ltimo uso a los productos (por ejemplo, alimentacin).

Intermedios: utilizan los productos agropecuarios como materias primas en pro-cesos de elaboracin o transformacin (agroindustrias), o para la elaboracin de alimentos preparados (hoteles, restaurantes etc.).

En los cuadros 1.5 y 1.6 se resumen las caractersticas de los agentes de comer-cializacin que intervienen y las funciones que realizan en los mbitos rural y urbano, respectivamente.

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Cuadro 1.5 Caractersticas de los agentes de comercializacin y sus funciones en el mbito rural

AGENTE TIPO FUNCIONES COMPRA A: VENDE A: LUGAR

Productor

Subsistencia Absorben productivamente la fuerza de trabajo familiar,producto igual o mayor para la subsistencia

Minoristas rurales, insumos y alimentos(precios minoristas)

Acopiadores rurales, mayoristas de ferias(precios mayoristas)

Finca,ferias rurales

Mercantil simple

Produccin de alimentos para el mercado y autoconsumo. Niveles tecnolgicos intermedios

Minoristas y mayoristas cantonales

Mayoristas cantonales,compradores de sementeras

Ferias cantonales,nca

Empresarial Concentracin de capitales, aplican paquetes tecnolgicos: productos de exportacin, insumos agroindustriales, productos de consumo selectivo

Distribuidores,importacin

Supermercado,agroindustria, exportacin

Finca,agroindustrias,mercados de exportacin,supermercados

Acopiador

Camionero Acopia en reas de produccin

Pequeos productores

Mayoristarural o urbano

Unidades de produccin

De feria Acopia en las ferias rurales, almacena, vende insumos y alimentos

Pequeos y medianos productores

Mayoristarural o urbano

Ferias rurales y cantonales

Compradores de sementeras

Cosecha, empaca, transporta,

Medianos productores

Mayoristarural o urbano

Unidades de produccin

Mayorista

De feria cantonal

Acopia, almacena transporta

Acopiadores,productores medianos

Mayorista urbano

Ferias cantonales

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Cuadro 1.6 Caractersticas de los agentes de comercializacin y sus funciones en el mbito urbano

AGENTE TIPO FUNCIONES COMPRA A: VENDE A: LUGAR

Mayorista

De mercado regional

Acopio, acondicionamiento, almacenamiento,nanciamiento,distribucin regional y nacional

Productores grandes, acopiadores, mayoristas rurales y cantonales

Mayoristas y minoristas provinciales, comerciantes de frontera, supermercado

Mercados de concentracin y redistribucin(Ambato, Riobamba, Santo Domingo)

De mercado provincial

Acopio (diferentes productos), transporte, reempaque, distribucin provincial e interprovincial

Mayoristas regionales,acopiadores, transportista

Minoristas provinciales y cantonales, transportista a otros mercados

Mercados provinciales (capitales de provincia)

De mercado terminal

Acopio, (mayor escala que el anterior), almacenamiento, reempaque, transporte y distribucin

Mayoristas regionales,mayoristas provinciales,productores empresariales

Minoristas a mediana y gran escala,supermercado, comerciantes de frontera

Mercados terminales o de consumo(Quito, Guayaquil, Cuenca)

Minoristas

Pequea escala

Fraccionamiento,acondicionamiento

Mayoristas provinciales,minoristas a mediana escala

Consumidores de bajos ingresos

Ferias y mercados, minoristas de ciudades,tiendas, calles

Mediana escala

Fraccionamiento,almacenamiento,acondicionamiento

Mayoristas provinciales,productores a mediana escala

Consumidores de ingresos medios

Mercados minoristas,micro mercados, tiendas

Gran escala Almacenamiento,acondicionamiento,fraccionamiento, promocin, importacin

Abastecedores especializados,productores empresariales,importacin

Consumidores de ingresos altos y medios

Principales centros de consumo

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Productores Consumidoreslocales

Feriaparroquialacopiador

Feriacantonal

acopiadormayorista

LOS CANALES DE COMERCIALIZACIN

Los canales de comercializacin indican las diferentes etapas, agentes y tipos de mercados por los que uyen los productos desde las zonas de produccin hacia los cen-tros de consumo. Presentan dos fases: canales de comercializacin o mercadeo primario y canales generales de comercializacin.

Los canales de comercializacin o mercadeo primario sealan las etapas y agentes mediante los cuales los productores se vinculan con el sistema de mercadeo. Para efectos de la programacin de sistemas de comercializacin asociativa, constituyen uno de los principales referentes porque permiten identicar:

Las formas de actuacin de los productores (individual, organizada)

Los volmenes y calidad que ofertan

El peso de las unidades de comercializacin (sacos, cajas, bultos, etc.)

Los tipos de agentes con los que transan (acopiadores - camioneros, acopiado-res de feria, mayoristas de feria etc.) y sus formas de actuacin en relacin con los pesos, calidad y precios

En cual de los sectores (productores o comerciantes) se concentra el poder de negociacin, entre otros aspectos.

Generalmente los productores (numerosos, desorganizados, desnanciados y des-informados), cuentan con escasas alternativas para la venta, representadas por pocos agentes comerciales (con mayores niveles de organizacin e informacin sobre el com-portamiento de la oferta y demanda y precios a nivel regional y nacional, que les otorga un alto poder de negociacin y les posibilita imponer sus condiciones en las transac-ciones).

En resumen, a nivel rural se registran diferencias estructurales entre la oferta, representada por productores a pequea y mediana escala, y la demanda conformada por pocos agentes a nivel mayorista. Ver guras 1.3 y 1.4.

Figura 1.3 Canales de mercadeo primario:

campesinos y productores

a pequea escala.

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Los canales generales de comercializacin o mercadeo representan las etapas, agentes y tipos de mercado por los que pasan los productos desde la zona de produccin hacia los centros de consumo intermedio y/o nal, es decir, incluyen a los canales pri-marios de mercadeo.

PRODUCCIN CAMPESINA, SEGURIDAD ALIMENTARIA Y MERCADO

RACIONALIDAD CAMPESINA, SISTEMAS DE PRODUCCIN Y MERCADEO

En trminos resumidos, un sistema de produccin3 se dene como el conjunto estructurado de actividades agrcolas, pecuarias y no agropecuarias, establecido por un productor y su familia para garantizar la reproduccin de su explotacin; resultado de la combinacin de los medios de produccin y de la fuerza de trabajo disponibles en un entorno socioeconmico y ecolgico determinado.

En las economas campesinas, se pueden identicar varios tipos de sistemas de pro-duccin, dependiendo de los factores estructurales que posean: tierras (supercies culti-vadas y de pastoreo, supercies regadas); instrumentos de produccin (herramientas y equipos, infraestructura); y fuerza de trabajo (mano de obra familiar, asalariada, divi-sin del trabajo segn gnero).

Figura 1.4 Canales

generales de comercializacin

o mercadeo

1.1.4

Ferias cantonales Acopiadoresmayoristas

Ferias provinciales mayoristas

Mercadosmayoristasterminales

Acopiadorrural

AcopiadorM. Parroquial

Mercados defrontera

Mercadosminoristasterminales

Mercadosminoristas

provinciales

Productores

3 Frederic Apollin Christophe Eberhart. Eje Temtico Riego. CAMAREN. 1997. Adaptado de Marc Dufumier